Помоги проекту - поделись книгой:
Вячеслав всячески избегал разговоров о ремонте. Тогда его жена Елена решила просто начать ремонт, а там муж волей-неволей подключится. Однако ее мама усомнилась в том, что Вячеслав станет в таком случае помогать Елене. И тогда женщины нашли другой вариант. Елена составила график ремонтных работ, сделав расписание максимально удобным для Вячеслава. Таким образом, он должен был понять, что ремонт сильно не повлияет на его привычный образ жизни. Заручившись поддержкой Вячеслава, Елена постепенно начала увеличивать темп ремонтных работ.
Правило № 25
Иногда отказ от притязаний — единственный способ выиграть
Отказ от притязаний в конфликте обычно рассматривается как проигрыш. Такое решение может быть продиктовано желанием сохранить отношения с оппонентом или желанием скорее разрешить затянувшееся противостояние. Однако иногда такой вариант может быть обусловлен желанием добиться своего. В некоторых ситуациях это единственный способ выиграть.
Когда речь идет о сохранении отношений как о главной ценности, отказ от незначимого для оппонента предмета конфликта расценивается как выбор верной стратегии для сохранения более значимого ресурса. Например, отказ от прав на наследство может быть расценен как проигрыш, однако это решение, мотивированное желанием сохранить теплые отношения с родственниками, на деле является выигрышем. Отказ от возможности съесть последний кусочек торта может быть расценен как проигрыш, так как вы не выиграли, не стали обладателем предмета спора. Зато вы сохранили отношения, отказавшись от малозначимого для вас ресурса. Откажитесь от притязаний, если для вашего оппонента обладание ресурсом имеет большую ценность, чем для вас, например, от наследства в пользу малообеспеченных родственников, так как сами обладаете необходимыми ресурсами для комфортного существования.
Иногда от притязаний отказывается оппонент, исчерпавший свои силы. В этом случае можно говорить о победе стороны, занявшей выжидательную позицию. Такое разрешение конфликта можно встретить, например, в конкурсе за вакантную должность. Более сильная сторона, обладающая опытом и знаниями, может, конечно, выбрать стратегию нападения, однако она рискует потратить много сил и навредить своей репутации. Поэтому зачастую конкурент, ощущающий себя сильнее соперника, просто ждет, когда у того кончатся силы и он добровольно откажется от своих притязаний. Стратегию выжидания выбрал Остап Бендер в отношении подпольного миллионера Корейко и выиграл: Корейко устал бояться и принес желанный миллион на блюдечке с голубой каемочкой.
Правило № 26
Отказ оппонента от притязаний не всегда означает вашу победу
Не торопитесь праздновать победу, если ваш оппонент отказывается от своих притязаний. Возможно, его поведение — всего лишь уловка.
Чтобы понять, хочет ли оппонент ввести вас в заблуждение, обратите внимание на его истинные мотивы и на значимость для него ресурса конфликта. Если вы знаете, что предмет разногласий очень важен для оппонента, опасайтесь удара исподтишка. Выбор данной стратегии может быть обусловлен тем, что вы не все знаете о противнике. Возможно, все это время он вел двойную игру. Конфликт, на решение которого вы бросили все силы, на деле оказался «уткой», фикцией. Настоящая игра велась втайне от вас. Вы не знали об этом, и ваш конкурент завладел предметом своего интереса.
Привлекательная и милая в общении Олеся сразу завоевала симпатию почти всех мужчин в коллективе, не оставила равнодушной и многих женщин. Но вот отношения с главбухом Ириной у нее не складывались. Обе барышни положили глаз на завидного холостяка — менеджера по продажам Михаила. Ирина полагала, что симпатия Михаила на ее стороне, тем более что Олеся вдруг ослабила натиск, а вскоре и вовсе отказалась от своих притязаний. Однако, пока Ирина сражалась за сердце мужчины, дела в компании пошли хуже. Занятой сердечными делами Ирине было не до работы. Через несколько месяцев ее уведомили о понижении. На должность главного бухгалтера поставили Олесю. Оказалось, Олеся вела двойную игру. Ее флирт с Михаилом был всего лишь отвлекающим маневром. Предметом ее истинного интереса было место главбуха.
Правило № 27
Компромиссное решение ни для кого не является выигрышем
Долгое время считалось, что именно компромисс является единственно возможным и правильным разрешением конфликтной ситуации. Конфликтующие стороны получают двойной выигрыш, так как им удается одновременно и получить выгоду, и сохранить отношения. Однако современная конфликтология не считает компромисс выигрышем. Этот вариант стратегии принято называть полувыигрышем-полупроигрышем.
Компромиссное решение означает, что ни одна из сторон не получает в полном объеме того, чего она хочет. Каждый участник отказывается от части своих притязаний. А разрешение конфликта приводит к полувыгоде, которая, как правило, не удовлетворяет запросы ни одной из сторон, что может привести к возобновлению старого конфликта или к зарождению нового.
Данный вариант решения удобен, если мы можем поровну поделить предмет конфликта между сторонами. Упрощенно такой конфликт описан в детском стихотворении «Мы делили апельсин». Конфликт разрешается довольно просто: каждый получает равную часть желаемого, чем остается доволен. Однако в стихотворении возникает возможность зарождения нового конфликта. Апельсина не хватает на всех, и принимается решение, согласно которому волк меньше всех заслуживает дольки апельсина и лишается ее. Если общий ресурс невозможно поделить по числу соперников, то обделенные оппоненты могут возобновить конфликт, не будучи удовлетворенными его исходом. Невозможно разрешить конфликт путем компромисса, если ресурс уникален или количественно ограничен. Тогда приходится бороться за право обладания ресурсом. Пример такой борьбы можно найти в фильме Эльдара Рязанова «Гараж». Дефицит построенных гаражей приводит к тому, что участники собрания не могут найти решения, устраивающего всех, и в борьбе выигрывают сильнейшие.
Вы должны быть уверены в том, что уступки обоюдны. Проанализируйте ситуацию и отыщите такой вариант решения, который будет максимально полно отражать ваши интересы, устраивая при этом оппонента.
Правило № 28
Компромиссное решение может быть принято только при взаимном желании идти на уступки
Стоит ли идти на компромисс с соперником? На этот вопрос вы должны ответить сами. Вот что следует учесть, обдумывая решение, которое устроит обе стороны.
Если ваш соперник первым предложил найти компромисс, вы должны предоставить ему слово первым высказаться о возможных уступках. Иногда предложение найти компромисс — лишь завуалированная попытка заставить оппонента ослабить свои требования. Предлагая пойти на компромисс, ослабляйте свои позиции постепенно, как бы торгуясь. Так вам будет легче понять, готов ли оппонент сделать встречный шаг. Ваши уступки должны быть соразмерны. Не стоит ослаблять свои позиции быстрее или делать уступки большие по своему значению, чем ваш противник.
Помните и о том, что вы не обязаны сдавать свои позиции, если ваш оппонент добровольно отказался от части своих претензий. Принимайте решение в зависимости от собственных сил и желаний. Если у вас хватает сил бороться за победу и вы не хотите идти на уступки, оппонент не может навязать вам желание идти на компромисс.
Телефон зазвонил в десятом часу вечера. Алина сняла трубку и, услышав голос Юлии, испытала неприятное чувство. С тех пор, как у Алины родилась дочка, отношения между подругами изменились. Она уже не могла встречаться с ней так же часто, как раньше. Алина хотела объяснить Юлии, что сейчас не самое подходящее время для разговора — она как раз укладывала маленькую спать. Но та и слушать не захотела: «Послушай, я и так не захожу к тебе, не тревожу по пустякам, мы стали редко встречаться — кстати, по твоей вине. Но хоть по телефону ты можешь поговорить со мной!» Алина поняла, что пора расставить точки над «i», и сказала, что ей не хватает времени не то что на телефонные разговоры, но даже на себя.
Правило № 29
Искать обоюдовыгодное решение следует, только если вы и ваш оппонент хорошо понимаете друг друга
Самым выгодным вариантом исхода конфликтной ситуации считается обоюдовыгодное решение для конфликтующих сторон. Казалось бы, зная об этом, довольно легко разрешить сложное противоречие. Однако на практике найти такое решение бывает трудно. Да и не все участники конфликта бывают готовы к тому, чтобы такое решение принять.
В чем же заключается основная сложность? Считается, что практически любой конфликт имеет взаимоприемлемое решение. Но чтобы найти его, участникам конфликта нужно проделать большую работу: понять и принять точку зрения оппонента.
Чтобы понять, готовы ли вы к поиску обоюдовыгодного решения, проведите эксперимент. Поставьте себя на место соперника. Постарайтесь прочувствовать ситуацию максимально полно, понять мысли и чувства вашего оппонента, объективно оценить его потребности. Если вы признаете необходимость его притязаний, значит, вы готовы к тому, чтобы искать обоюдовыгодное решение проблемы.
Не всегда возможно провести такой эксперимент. Возьмите представителей разных религий. Чтобы разрешить их конфликт, им нужно представить себя в роли исповедующего другую веру. Для истинно верующего такой эксперимент, даже чисто гипотетический, просто невозможен. Самым лучшим вариантом разрешения данного конфликта будет стратегия избегания, отказ обсуждать темы религии, неупоминание о собственной религии в присутствии оппонента.
Правило № 30
Не теряйте контроля над ситуацией, даже когда принято обоюдовыгодное решение
Обоюдовыгодное разрешение конфликта может из соперников превратить вас в союзников. Однако помните: любой союз держится не на абстрактных заявлениях и обещаниях, а на конкретных условиях, скрепленных договором.
Это справедливо не только для сферы бизнеса, но и для семейных, дружеских, родственных отношений. Конечно, не стоит юридически скреплять взаимные обязательства бытового характера. И все же эти условия, эти обязанности должны быть четко оговорены. При размытом описании обязанностей одна из сторон может оказаться в менее выигрышной ситуации.
Есть и еще одна опасность принятия обоюдовыгодного решения — потеря бдительности. Противникам кажется, что беспокоиться не о чем, раз конфликт уже урегулирован. Порой это приводит к тому, что более ловкий, пользуясь спокойствием и отсутствием контроля, начинает свободно трактовать условия мира и нарушает принципиальные пункты договора.
Михаил был уверен, что до появления ребенка у него и Анжелики должны быть собственные бюджеты. Анжелика считала, что настоящая семья просто не может обойтись без общего бюджета. В итоге они решили, что каждый будет оставлять себе некоторую сумму на личные нужды, а большую часть денег вкладывать в общий бюджет. Казалось бы, идеальное решение! Однако через какое-то время Анжелика узнала, что Михаил оставляет себе не только условленную сумму денег, но и весь дополнительный заработок. Проект «идеальный семейный бюджет» провалился.
Наглядный пример того, как уверенный в идеальности решения участник конфликта теряет бдительность и оказывается обманут оппонентом. Принимая обоюдовыгодное решение, помните: идеальных схем не бывает. Возможно, в данных обстоятельствах именно эта схема будет работать без сбоев. А спустя какое-то время ваш оппонент почувствует себя стесненным условиями договора и попытается найти лазейку, изменить решение в свою пользу.
Глава 4
Выбираем стратегию поведения в конфликте
Правило № 31
Перед выбором стратегии проанализируйте ситуацию
Прежде чем принимать решение о выборе стратегии, вам, безусловно, следует проанализировать конфликтную ситуацию.
1. Вы должны быть уверены, что действительно ввязались в конфликт. Как бы абсурдно это ни звучало, но не любой конфликт имеет основание для существования. Иногда простое объяснение с потенциальным соперником способно урегулировать потенциальный конфликт. Если в ходе разговора с оппонентом вы понимаете, что между вами действительно существует трудноразрешимое противоречие, — это явный показатель того, что конфликт действительно существует.
2. Необходимо объективно оценить свои силы и силы противника. Вы должны понять, у кого больше шансов на победу. Будьте честны с собой: не стоит преувеличивать собственные возможности и преуменьшать силы противника, ведь в зависимости от результатов анализа вы будете выбирать стратегию. Ошибочно посчитав себя лидером, вы можете потерпеть фиаско в первом же поединке.
3. Постарайтесь четко сформулировать свою цель: чего вы хотите добиться в ходе конфликта? Не забывайте и определиться с тем, собираетесь ли вы в дальнейшем контактировать с соперником или же отношения не играют для вас особой роли. От этого решения будет зависеть выбор приемов достижения поставленной цели. Очевидно, что, желая сохранить отношения в дальнейшем, вы будете осторожнее в выборе методов и средств, чем тогда, когда дальнейшие отношения вам безразличны.
4. Анализируйте действия противника. Вам следует сформировать представление не только о его возможностях, но и догадаться о его мотивах. Важно, чтобы вы увидели не только его эгоистические мотивы, но и рассмотрели его альтруистические чаяния. Даже если внешне противник не желает пойти на уступки, это желание может проявиться позднее. Ваша задача — не только рассмотреть это желание, но и попытаться спрогнозировать возможные уступки. Проанализируйте диспозицию сил противника, ее сильные и слабые стороны. Это пригодится, когда вы будет готовить план наступления.
Правило № 32
Обороняйтесь, если вам хватает времени и сил
Оборона — стратегия сильного. Сила в конфликте — это уверенность в собственной позиции, поддержка со стороны большинства, соответствие вашей позиции общепринятой точке зрения, высокий формальный или неформальный социальный статус и т. п. Если, проанализировав свою позицию, вы пришли к выводу, что именно вы являетесь фаворитом, можете выбрать стратегию обороны. Ее преимущество в том, что вы будете тратить меньше сил и иных ресурсов, чтобы сохранить лидирующую позицию, слабость — в том, что не вы будете определять направление развития конфликта — это прерогатива нападающего. Укажем на некоторые ошибки, которые можно совершить, выбрав стратегию обороны.
• Уверенный в собственном превосходстве и непобедимости, противник перестает действовать активно. Ему кажется, что его позиция хорошо защищена. Однако в любой обороне можно найти слабое место. Если вы не будете следить за ситуацией, то рано или поздно оборона будет прорвана.
• Участник конфликта выбирает оборону как самую простую стратегию, не учитывая реального положения вещей. В итоге он оказывается более слабым, а более сильный оппонент прорывает его оборону.
• Главный недостаток этой стратегии — затяжной характер. Осада может длиться очень долго. За это время можно потерять силы, а противник вырастет и окрепнет. Именно поэтому, выбирая оборону, важно контролировать ситуацию. В новых обстоятельствах оборона может оказаться неэффективной.
Валентина была старостой курса и пользовалась авторитетом однокашников. В момент очередных выборов Валентина предложила сделать ее старостой до конца обучения. Ей казалось это логичным, ведь ее каждый год избирали на новый срок. Это вызвало недовольство нескольких студентов. Валентина не обратила внимания на этих «неудачников и зануд». Однако через месяц она заметила, что ее авторитет сильно пошатнулся. К группе недовольных примкнули новые студенты. Еще спустя месяц недовольных стало больше, и они выступили с предложением вернуться к ежегодной ротации. Большинство проголосовало за это предложение. На следующий год Валентину сменил новый староста.
Правило № 33
Смелость города берет
Если противник занимает лидирующую позицию и при этом выбирает стратегию обороны, добиться своего вам будет не так-то просто. В военном деле крепости берут штурмом или осадой. Иногда эти тактики чередуют для достижения большего эффекта.
Штурм эффективен, если вы обладаете достаточной силой и мощью, чтобы нападение имело существенные последствия для вашего конкурента, иначе можно проиграть всю кампанию. Обратимся к примеру, описанному выше. Если б оппоненты Валентины начали штурм на первом этапе и предприняли попытку опровергнуть решение о новом порядке избрания старост, когда число сторонников было слишком мало, скорее всего их выступление не имело бы успеха. Вероятнее всего, они приобрели бы репутацию завистников.
Признаками готовности к штурму являются уверенность в собственной правоте и поддержка масс. Помните: не любой штурм оканчивается победой, даже если вы хорошо подготовились. Зачастую штурм оканчивается поражением наступающих. Но такой штурм небесполезен: если он стал серьезным испытанием для противника, если ему еле-еле удалось сдержать ваш порыв, если вам удалось подорвать его уверенность в собственном могуществе, значит, вы подготовили почву для будущей победы. Возможно, следующий натиск будет победоносным.
Любое нападение должно быть тщательно подготовлено. Ваш удар должен быть целенаправлен, действия скоординированы, а цель — ясной и достижимой. Чтобы потери обороняющейся стороны были существенными, удар следует наносить в самое слабое место в позиции вашего оппонента. Ваша задача — вычислить это место и, дождавшись удобного момента, ударить.
Игорь претендовал на золотую медаль. Однако учитель математики не хотел ставить Игорю годовую пятерку, так как считал, что тот до нее недотягивает. Игорь пытался доказать учителю, что достоин отличной отметки, однако совершенно случайно узнал, что в свое время тот не стал медалистом из-за четверки по русскому. В откровенной беседе Игорь не преминул воспользоваться этим аргументом, чем очень разозлил учителя. Однако спустя какое-то время он все-таки поставил Игорю годовую пятерку.
Правило № 34
Осада выматывает не только осажденного, но и осаждающего
Цель осады — подкопить сил перед решительным нападением на сильного противника. Осада не требует концентрации сил и единовременного, целенаправленного удара. Осада, как правило, растянута по времени и осуществляется более слабым соперником. Осаждая «неприступную крепость», вы должны прогнозировать события и просчитать, у кого быстрее закончатся силы и желание бороться. Постарайтесь найти дополнительные ресурсы, которые могут вам понадобиться, если ваши силы станут иссякать. Затянувшаяся осада может выбить из колеи любого «полководца». Еще одно важное правило: состояние вашего оппонента в осаде не должно быть таким же, каким было до «введения осадного положения». Вы должны точно знать, что соперник испытывает от него дискомфорт. Если ему будут «до лампочки» ваши попытки пошатнуть его лидерскую позицию, осада будет выматывать только вас.
Олег в отличие от Виктории не любил ездить в жаркие страны, предпочитая отдыхать в умеренном климате. Какое-то время Виктория терпела, ходила с ним в походы, по грибы и т. п. Наконец она решила, что пришла пора заставить его пойти на уступки. Она перестала готовить мясо и перешла на вегетарианскую кухню. Поначалу Олег возмущался. Виктория уже начала потирать руки в предвкушении победы. Однако через какое-то время она стала замечать, что Олег приходит домой сытый и не притрагивается к ее стряпне. У нее появились подозрения относительно его верности. Однако выяснилось, что Олег просто стал ужинать у мамы.
Правило № 35
Используйте знания, полученные в ходе разведывательной операции
Разведка — это способ разрешения любого конфликта в вашу пользу с наименьшими для вас затратами. Не сбрасывайте его со счетов, даже если вам кажется, что вашему спокойствию ничего не угрожает. Разведка дает возможность понять, что у противника на уме, являются ли заявленные мотивы истинными или за ними что-то скрывается. Действительно ли для него значим ресурс конфликта, или же им движет честолюбие. Если вы получите ответы на эти и другие вопросы, возможно, вообще пропадет необходимость воевать, и можно сразу начать переговоры.
Как проводить разведку? Очевидно, что противник никогда не расскажет вам о своих истинных намерениях, о своих истинных мотивах. Постарайтесь как можно больше узнать о нем. Если вы его хорошо знаете (к примеру, это ваш родственник или друг), покопайтесь в его прошлом, вспомните похожие ситуации, в которых он оказывался. Всегда ли он вел себя так? Если да, то причина, скорее всего, в его твердой, непоколебимой позиции, которую изменить сложно. Если же в подобных ситуациях он вел себя иначе, попробуйте отыскать причину перемены его поведения. Побеседуйте с его родителями, друзьями, коллегами. Они могут многое рассказать о характере оппонента. Поговорите с ним самим. Если вы уверены, что это бесполезно, попросите друзей обсудить с ним ваш конфликт. Возможно, в разговоре с третьей стороной ваш оппонент выдаст больше полезной информации о своих мотивах.
Правило № 36
Атакуйте с флангов, если силы противника в несколько раз превосходят ваши
Фланговая атака отличается от штурма — она не дает противнику расслабиться, изматывает его не сокрушительными, но чувствительными ударами. Эта тактика требует немалой отваги, ведь силы противника могут в несколько раз превосходить силы атакующего. Его аргументы не безупречны — они могут быть спорными и даже ложными. На штурм с такими не пойдешь, а вот для нападения на менее защищенные участки в позиции оппонента они годятся.
Смелость и внезапность иногда дают потрясающие результаты. В истории войн отыщется немало случаев, когда небольшие отряды, совершая набег, брали в плен командование, тем самым обезоруживая своего противника. Даже незначительные и на первый взгляд малоэффективные набеги опасны для соперника. Используйте этот прием, если ваши силы значительно меньше сил конкурента. Возможно, фортуна вам улыбнется.
В свои шестнадцать Диана ни разу не ночевала вне дома, за исключением поездок к родственникам. Подруга пригласила ее в числе нескольких одноклассников на Новый год. Однако родители девушки были категорически против. Диана расстроилась и решила сказать им, что влюбилась в одного парня, который будет на празднике. Она понимала, что этот аргумент весьма сомнителен и вряд ли возымеет нужное действие. Однако она рассказывала о своих чувствах так искренне и трогательно — запинаясь, краснея, со слезами на глазах, — что пораженные родители неожиданно (не только для Дианы, но и для себя самих!) согласились отпустить ее на праздник.
Правило № 37
Партизанскую вылазку можно предпринять, если ваши шансы на успех практически равны нулю
Партизанские вылазки используются в качестве основной стратегии противостояния, если ваши силы истощены и господствующее положение занимает ваш конкурент. Выигрышность такого приема в его внезапности.
Партизанская война характеризуется как скрытое противостояние. Именно это делает ее опасной для противника. Чтобы достичь успеха в партизанской войне, важно минимизировать его знания о вас. Он должен смутно представлять, кто вы и какие у вас интересы. Такую войну можно вести и в конфликтах с близкими. Для этого нужно быть очень хорошим актером, чтобы не выдать свою заинтересованность в том или ином исходе вашего поединка. Важно, чтобы противник оставался в неведении относительно ваших мотивов.
Соперник не должен знать, когда и где вы сделаете свою вылазку. Желательно, чтобы он не подозревал об истинном положении ваших сил. В идеале должно создаваться впечатление более сильной позиции. Желаемый вариант реакции оппонента — страх и раздражение. Если вам удастся добиться такой реакции, вашу миссию можно считать успешной. Попробуйте совмещать ведение конфликтных действий методом конкурентной разведки и партизанских вылазок. В этом случае ваши шансы выбить противника из колеи сильно возрастут.
Свекровь придиралась к Екатерине и критиковала в присутствии мужа. Муж видел издевки своей матери, но не пытался разрешить их конфликт, полагая, что они сами должны во всем разобраться. Катя решила действовать. Она понимала, что открытое противоборство может испортить отношения с мужем. Поэтому она выбрала вариант мелких пакостей. С глазу на глаз со свекровью она делала все не так: убирала посуду не в тот шкаф, забывала выключить газ или воду, вытирала кухонным полотенцем руки, мыла обувь в раковине — и делала это так, чтобы свекровь обязательно находила следы ее преступлений. Свекрови приходилось все переделывать, у нее не оставалось времени даже на то, чтобы поругать нерадивую хозяйку. Она пробовала жаловаться сыну, но в его присутствии Катя была идеальной хозяйкой и не совершала никаких промахов. Постепенно свекровь перестала изводить Катю.
Партизанские вылазки — удобная стратегия против превосходящего в силах противника. Однако эти действия должны вестись с двойной осторожностью. Стоит раз попасться, раскрыть себя, совершить промах — и вся операция провалится.
Правило № 38
Дождитесь лучшего момента для ваших действий
Стратегия выжидания иногда очень эффективна и может принести больше пользы, чем неподготовленное и торопливое действие. В чем преимущество такого типа реагирования? Во-первых, вы не тратите сил впустую. Во-вторых, вы заставляете оппонента нервничать: он начинает думать, а уж не готовите ли вы для него что-то особенное или ждете удобного момента, чтобы нанести серьезный удар по его позиции. А в-третьих, вы испытываете конкурента на прочность: если он чувствует свои силы и действительно уверен в своем превосходстве, то он спокойно будет ждать вместе с вами. Если же его уверенность и сила не столь велики, как показались, то скорее всего он не выдержит и отступит.
Стратегию выжидания можно выбрать, если есть время довести игру до конца. Иногда сама ситуация не позволяет ждать. Или же вы напряжены и стремитесь побыстрее выйти из конфликта. В этих случаях выбор стратегии выжидания будет ошибкой. Этот тип реагирования сильно подорвет ваши силы.
Поделиться книгой: