Манипулирование личностью. Как не стать объектом психологических операций

Уточнение позиций. Характеризуется проявлением или демонстрацией своей позиции и восприятием чужой. На этом этапе осуществляется взаимное уточнение интересов, точек зрения, подходов и взглядов участников по обозначенным вопросам.

Обсуждение позиций. Выдвигаются аргументы в поддержку своих взглядов, предлагаемых действий, предложений. Осуществляется анализ аргументации оппонентов и контраргументация.

Формирование результата. Согласование позиций и выработка договоренности если процесс не вышел из под общего контроля и не был свернут и превратился в усиленную конфронтацию и отчужденность участников межличностного взаимодействия.

Манипулятивные приемы используемые в ходе переговоров:

Уловки организационно-процедурного характера. Создание определенных условий, предварительной организации и специфическим осуществлением процедуры межличностного взаимодействия.

Дозирование исходной информационной базы. Материал, необходимый для обсуждения, не предоставляется определенным участникам вовремя, или выдается выборочно. Существует обратный вариант, когда информирование избыточно и разобраться в нем в сжатые сроки не представляется возможным.

Формирование мнений целенаправленным отбором выступающих. Слово предоставляется тем, чье мнение известно и импонирует организатору манипулятивного воздействия или участникам, заблаговременно подготовленным соответствующим образом.

Двойные стандарты в нормах оценивания поведения участников дискуссий. Одних выступающих ограничивают в соблюдении регламента и правил взаимоотношений во время дискуссии, другим позволяют отходить от них и нарушать установленные стандарты.

Маневрирование повесткой обсуждения. Чтобы легко принять нужный вопрос, сначала “выпускается пар” на малозначительных и несущественных вопросах, а когда все устали или находятся под впечатлением предыдущей перепалки, выносится вопрос который необходимо принять без существенной критики.

Управление процессом обсуждения. В публичных дискуссиях слово предоставляется наиболее агрессивно настроенным представителям оппозиционных группировок, допускающих взаимные оскорбления, которые не пресекаются чтобы накалить атмосферу до предела и прекратить обсуждение важной темы и дискредитировать сам вопрос обсуждения.

Ограничения в процедуре проведения обсуждения. Игнорирование предложений касающихся процедуры обсуждения, обхождение нежелательных фактов, вопросов, доводов. Участникам имеющим возможность своими высказываниями привести к нежелательным изменениям хода обсуждения не предоставляют слова.

Реферирование информации — краткое переформулирование вопросов, предложений, доводов, в процессе которого происходит смещение акцентов в желаемую сторону. Осуществление произвольного резюмирования, родведение итогов и изменение акцентов в выводах.

Личностные или психологические уловки. В эту группы включаются приемы основанные на раздражении оппонента, использование чувство стыда, невнимательности, унижения личных качеств, лести, игре на самолюбии и других индивидуальных особенностях оппонента.

Раздражение оппонента и выведение его из равновесия. Принижение соперника в завуалированной форме в сочетании с иронией, косвенными намеками, неявным, но распознаваемым подтекстом. Основная задача привести противника в раздражение и вытянуть невыгодное заявление для его позиции.

Собственное возвышение или самовосхваление. Уловка является косвенным приемом принижения оппонента. Не говорится прямо кем является противоположная сторона, а делается акцент на собственной значимости опираясь на реальный или фиктивный опыт и связи.

Использование незнакомых для оппонента слов. Уловка будет иметь успех если противник постесняется переспрашивать и сделает вид, что он воспринял доводы, понял значение неясных для него терминов. Мишенями личных качеств могут выступать стыд, амбициозность, тщеславие, высокомерие, повышенное самомнение возражателя.

Подмазывание аргументов. Ослабление критики оппонента в свой адрес за счет использования лести. Уловка ставит честолюбивого человека перед дилеммой — принять данную точку зрения, либо отвергнуть лестную публичную оценку и вступить в спор, исход которого недостаточно прогнозируем.

Срыв или уход от обсуждения. Провоцирование конфликта с помощью использования приемов выведения оппонента из себя (прерывание, повышение голоса, акты неуважения) с переходом обсуждения в бранное столкновение не связанное с начальной темой обсуждения.

Прием палочных доводов. Если победить конкурента с помощью обычных аргументов представляется сложно допустимым то для прерыва обсуждения выстраивается позиция с отсылкой к высшим интересам без их расшифровки и аргументации.

Самостоятельная интерпретация целей. Внимание аудитории и окружающих лиц перемещаются от содержания доводов оппонента на якобы имеющиеся у него причины и скрытые мотивы отстаивания определенной точки зрения.

Логико-психологические уловки. Приемы из этой серии могут быть построены на нарушении законов логики или использовать формальную логику в целях манипуляции недостаточно умелым объектом.

Неопределенность выдвигаемого тезиса. Мысль формулируется нечетко, неопределенно и может быть интерпретирована по-разному. Данный прием позволяет уйти от щекотливых вопросов или скрыть некомпетентность в обсуждаемой проблеме.

Несоблюдения закона достаточно обоснования. Верные и имеющие отношение к утверждению доводы могут быть недостаточными, носить частный характер и не давать оснований для выводимого заключения.

Порочный круг в доказательстве. Доказательство идеи с помощью этой же идеи высказанной другими словами. Рассуждение строится на логической ошибке, когда временная связь между явлениями толкуется как причинно-следственная.

Неполное опровержение. Используется когда из выдвинутых оппонентом в свою защиту положений и доводов выбираются наиболее уязвимые, разбиваются в резкой форме и создается впечатление что остальные аргументы не заслуживают внимания.

Требование строгой дизъюнкции в формальной логике. Используется в тех случаях когда предлагают дать однозначный ответ “да” или “нет” на вопрос требующий развернутого ответа когда однозначность приводит к неправильному пониманию сути проблемы.

Перемещение центра спора на противоположную сторону. Манипулятор не приводит доводов и требует от оппонента перейти к опровержению обсуждаемой идеи. Если собеседник поддается на уловку то начинает приводить свои аргументы на которых впоследствии и выстраивается весь процесс переговоров.

Преследование конкурента вопросами. Используется в качестве уловки когда оппоненту по одной теме задается несколько разных или несовместимых вопросов для последующего обвинения в непонимании сути проблемы.

Навязанное следствие. После прослушивания доводов соперника делается собственный вывод, совершенно не следующий из его рассуждений. В наиболее грубой форме используется путем приписывания высказываний которые по сути даже не имели место обсуждения.

Постулирование истины и неправомерные аналогии. Формулирование утверждения без всякого доказательства и его рассмотрение с аналогиями, событиями, явлениями которые несоизмеримы с рассматриваемыми. Сводятся к абсурду все доводы оппонента путем чрезмерного преувеличения высказанных идей с последующим осмеянием смодерированного заключения и внося искажение в первоначлаьную идею.

Нарушение хода переговоров связаны с логической и психологической безграмотностью и недостаточной коммуникативной компетентностью участников. Использование целенаправленного манипулирования происходит при внесении деструктивных элементов в процессы обсуждения, а ущерб от этих действий может причиняться как некомпетентностью так и специальными действиями конкретных лиц, при этом можно сделать вывод о росте тенденции к тотальному манипулированию и психологическому воздействию во всех сферах жизнедеятельности человека.

Манипулятивное воздействие в предпринимательской деятельности

Технология осуществления большинства операций на определенных этапах предполагают непосредственное контакты участников махинаций с представителями стороны, которая становится жертвой обмана. Введение в заблуждение партнера по предпринимательству с помощью манипулятивного воздействия, является составной частью операций недобросовестного предпринимательства.

Методы манипуляции деловым партнером включают способы побуждения человека действовать не в собственных интересах, что становится явным для него лишь после проведения соответствующей операции.

Воздействие на человека или группу лиц, полагающих что выступают в качестве коммерческих партнеров, направлено на умышленное создание у них искаженных представлений о характере предстоящей совместной деятельности.

Осуществляется с помощью оказания влияния на восприятие и оценку получаемой информации, отработанной техникой аргументации, игрой на жадности, доверии, внушаемости, простодушии и других психологических особенностях личности являющихся объектом воздействия.

Средством обмана становятся не только вербальные компоненты общения, а также действия, мимика, жесты, позы, определенные символы, ограничение информации с целью сокрытия намерений и ввести в заблуждение другого человека, создание обстановки и условий, способствующих реализации нечистоплотных замыслов.

Методы манипулятивного воздействия в предпринимательстве

Создание ложного имиджа. Преувеличение или преуменьшение возможностей, относительно собственной персоны, деловых связей, финансового положения компании, характера предоставляемых услуг.

Предложение заманчивых условий. Представление привлекательных возможностей быстро заработать не прилагая усилий, предложении более низкой стоимости на предлагаемые товары и услуги, выгодные условия поставки, гарантию качества и надежности, особую эффективность и свойства товара.

Игра на конъюнктуре. Прием построен на принципе — переговорная сила больше у той стороны которая меньше заинтересована в заключении сделки. Манипулирование партнером с помощью этого приема создается путем формирования у него ложного представления о наличии других возможностей у стороны, демонстрирующей большую переговорную силу.

Подтасовка информации. Убеждение в эффективности коммерческого предложения в которое заложены замаскированные невыгодные или невыполнимые условия. Основной целью является побуждение к вложению ресурсов в определенный проект и создание условий когда средства физических или юридических лиц окажутся под контролем мошенников.

Завоевание доверия. Для преодоления чувства осторожности присутствующее на начальном этапе, нечистоплотный партнер выполняет свои обязательства в полной мере до того момента когда сумма сделки оказывается необходимой чтобы начать мошенническую операцию.

Рекомендации по изучению партнера:

— список совершенных сделок и проектов

— финансовое положение компании

— поиск информации в справочных изданиях

— обращение в специализированные агентства

— общение с прошлыми партнерами организации

В процессе общения с потенциальным партнером подлежат оценке многие параметры, начиная от манер поведения и заканчивая впечатлениями об обстановке, сотрудниках, дизайне помещения.

Некоторые особенности вербального общения:

слишком громкая речь — давление

слишком тихая речь — неуверенность

слишком быстрая речь — несконцентрированность

слишком медленная речь — незаинтересованность

возникновение пауз при ответах — некомпетентность

быстрые ответы на сложные вопросы — заготовленный ответ