Помоги проекту - поделись книгой:
– Джим Лидер.
Чистая правда. Его звали Джим Лидер. Я даже проверил его водительские права. Джеймс Лидер, 33 года. Знаете, что это значит? Всю жизнь он может уверенно говорить не только: «Я Лидер», но и «Я рожден Лидером!»
Впрочем, для большинства из нас все не так просто. Обычно мы привязываем лидерство к титулу, должности, количеству подчиненных или активов, которыми управляем, а также к сроку пребывания на посту. Особенно меня забавляет последнее. Когда я слышу, как кто-то хвастается: «Я работаю здесь уже двенадцать лет!», то представляю, как кто-то из его коллег говорит: «Да, в этом-то и проблема!»
Не поймите меня неправильно, лояльность к компании – прекрасное качество. Но время, проведенное на одном месте, не приравнивается к лидерству, так же, как и позиция менеджера или вице-президента. И конечно же, достаток – дорогие машины и красивые дома – тоже не мерило лидерских способностей.
Лидерство в первую очередь связано с манерой мышления.
Это постоянный самоконтроль. Выработка личной ответственности и желание внести ценный вклад в дело, независимо от вашей роли или «уровня». Секретарь, инженер, менеджер по продажам, временный работник, кассир – все могут быть лидерами. Такими, как Джуди из Home Depot. Родители? Разумеется! Воспитание, наверное, самая важная лидерская роль в жизни. Вы дружите с кем-то, тренируете детскую команду, служите волонтером или каким-нибудь другим образом влияете на жизнь окружающих? Принцип неизменен: если мы думаем как лидеры, то становимся лидерами.
Итак, лидер ли вы? Подумайте об этом.
ПОМНИТЕ: ОТВЕТЫ СОДЕРЖАТСЯ В ВОПРОСАХ.
Глава 32
Краеугольный камень лидерства
Помните официанта Джейкоба Миллера из главы 1 – эталон мышления QBQ, который попросил менеджера купить мне диетическую колу? Джейкоб был не единственным героем этой истории. Пришла пора отдать должное его менеджеру.
Только представьте: Джейкоб подбегает к ней и говорит: «Не могла бы ты сбегать за диетической колой для этого клиента?» Что она ответила? «Да, конечно!»
Но главное даже не это. Главное – то, что она не сказала. Ей не пришел в голову ни один из перечисленных ниже вопросов:
• Погоди-ка, Джейк, кто вообще здесь командует?
• Ну, не знаю, а что ты для меня такого сделал?
• Вспомни-ка лучше, как ты в последний раз оплошал?
• Если я соглашусь, что ты для меня сделаешь?
• Что?! Мы вообще-то не делаем подобных вещей для клиентов!
Или даже: «Дай-ка я посмотрю твои рабочие показатели и проверю, выполнил ли ты план. Если да, то, возможно, я помогу тебе».
Менеджер Джейкоба могла бы сказать нечто подобное, но не сказала. Она решила помочь Джейкобу и сходить за напитком, потому что такое поведение соответствовало философии обслуживания этого заведения – внутренней или внешней. Менеджер не сказала: «Ты добился успеха, поэтому я помогу тебе», она подумала: «Я помогу тебе, чтобы ты добился успеха». Не «Я тут начальник, поэтому здесь все слушаются меня», а «Как лидер я помогаю тебе достигать твоих целей».
Лидерство-служение полностью соответствует методу QBQ, хоть и требует большого сердца и скромности.
Скромность – краеугольный камень лидерства.
СТРЕСС – ЭТО ЛИЧНЫЙ ВЫБОР.
Глава 33
Ответственность и границы
После выступления в родном Денвере я спускался в лифте отеля вместе с женщиной, присутствовавшей на моем семинаре. Полностью погруженная в свои мысли, она внимательно изучала записи. Затем, взглянув на меня, она спросила: «Так, значит, Джон, вы считаете, что я должна вернуться в офис и выполнять за подчиненных их работу?»
«Вот те на! – подумал я. – Разве я говорил что-нибудь подобное? Должно быть, я выразился недостаточно ясно». Поэтому поясню сейчас. Использовать метод QBQ не означает прикрывать других людей, выполнять их обязанности, брать на себя их ответственность или делать все самому. Тем самым вы не помогаете другим, а оказываете им медвежью услугу.
Когда менеджеры вмешиваются в сделку, когда руководитель проекта тащит все на себе, а родители убирают в детской, они не делают ничего хорошего и не приносят никому пользы.
Лидеры всех уровней задают себе вопросы: «Как я могу помочь?» и «Что я могу сделать, чтобы внести свой вклад?», но не делают за других людей их работу.
Большинство людей долго и серьезно размышляют о том, где заканчивается их ответственность и начинается чужая. Я предлагаю вам задать себе следующий вопрос: «Как мне установить правильные границы?» Ответственные люди нацелены на наилучшее выполнение своих обязанностей и своей работы, а не чужой.
Глава 34
Длинный список неправильных вопросов
Президент Carlson Marketing Group Джим Райан уселся за стол и вежливо сообщил: времени у него мало, всего полчаса. После пары вводных фраз слегка нервничающий посетитель, моложе его, не занимающий внушительной должности, в надежде завоевать внимание потенциального клиента спросил: «Джим, вы когда-нибудь слышали подобные вопросы?» – и перечислил несколько неправильных вопросов. Затем наступило то, что продавцы называют мертвой тишиной. Продавец задает вопрос и обращает взгляд в пустоту или пристально смотрит в глаза собеседнику.
В кабинете тяжелым облаком повисла мертвая тишина. Посетитель покрылся потом. Кажется, прошла вечность, прежде чем Джим вдруг улыбнулся и сказал: «Здорово, Джон, это действительно отличный перечень неправильных вопросов».
Да! Неправильные вопросы сработали. Им удалось привлечь внимание Джима. А все потому, что он слышал их и раньше.
Я (тот самый Джон) улыбнулся в ответ, уверенный в том, что положил начало успешным взаимоотношениям.
А теперь изучим собственный перечень неправильных вопросов. Все мы играем в жизни множество ролей, и каждая из них приносит нам трудности и разочарования. Ознакомившись с приведенным ниже перечнем НВ и QBQ, подумайте, какие неправильные вопросы вы задаете и, самое важное, какие вопросы следовало бы задать вместо них.
• Когда же служба доставки начнет отправлять заказы вовремя?
• Почему у клиента завышенные ожидания?
• Когда отдел продаж научится все делать правильно с первого раза?
• Как мне помочь им?
• Почему у нас такие высокие цены?
• Когда же наконец мы станем конкурентоспособными?
ХОТИТЕ НЕ НАПОРОТЬСЯ НА «КОЛЮЧКУ» И СОВЕРШИТЬ НЕВОЗМОЖНОЕ? ДЕЛАЙТЕ ПРАВИЛЬНЫЙ ВЫБОР.
• Почему клиент мне не перезванивает?
• Когда уже отдел маркетинга начнет предоставлять качественные материалы?
• Почему производственный отдел не выпускает то, что можно продать?
• Каким образом сегодня я могу работать эффективнее?
• Как принести пользу своим клиентам?
• Почему отдел продаж не продает то, что мы выпускаем?
• Когда уже они научатся продавать продукт согласно нашей спецификации?
• Кто им наконец объяснит так, чтобы они поняли?
• Как мне лучше понять проблемы, стоящие перед фронт-офисом?
• Как мне выстроить хорошие отношения с отделом продаж?
• Почему молодежь не хочет работать?
• Когда мы найдем хороший персонал?
• Почему у них нет никакой мотивации?
• Кто допустил ошибку?
• Почему подчиненные не приходят на работу вовремя?
• Когда уже они начнут проявлять интерес к работе?
• Как мне стать более эффективным наставником?
• Каким образом я могу лучше понять каждого подчиненного?
• Как мне создать более сильную команду?
• Кто допустил оплошность?
• Когда уже они усвоят стратегию?
• Кто еще будет беспокоиться так, как я?
• Когда уже ситуация на рынке улучшится?
• Как мне стать хорошим лидером?
• Каким образом показать, что мне небезразлична чужая работа?
• Как научиться общаться эффективнее?
• Почему на нас обрушились все эти перемены?
• Когда же меня научат этому?
• Почему я мало зарабатываю?
• Кто мне четко объяснит мои задачи?
• Когда уже менеджмент начнет действовать согласованно?
• Кто разработает для нас стратегию?
• Каким образом я могу повысить свою продуктивность?
• Как адаптироваться к меняющимся условиям?
• Каким образом развивать себя?
• Как повысить свою заинтересованность?
• Когда уже отдел продаж начнет выполнять наши программы?
• Почему бы фронт-офису не изучить наши новые продукты?
• Когда же нас услышат?
• Каким образом выяснить, какие трудности есть у отдела продаж?
• Как узнать больше о желаниях потребителей?
• Как научиться креативно доносить свои мысли?
И то, что не касается работы…
ЛУЧШИЙ СПОСОБ ИЗБАВИТЬ ОБЩЕСТВО ОТ МЫШЛЕНИЯ ЖЕРТВЫ – ИЗГНАТЬ ЖЕРТВУ ИЗ СЕБЯ.
Поделиться книгой: