Помоги проекту - поделись книгой:
9. Убеждение мужчин, что торговля в «ВКонтакте» – не для мужчин.
10. Убеждение женщин, что бизнес – это слишком сложно и страшно для женщин.
Желаю вам удачи и терпения, чтобы дойти до конца! Осталось совсем немного – покупка рекламы.
Золотая формула успеха рекламы в сообществах
Чтобы получить лиды в «ВКонтакте», нужно иметь хорошее УТП (предложение), правильно созданный пост (клиенту должен очень нравиться сам товар) и точный выход на целевую аудиторию. Золотая формула успеха рекламы выглядит так:
Конечно, важно, чтобы группа при этом не отпугивала и внушала клиенту доверие. Давайте рекламу сразу на несколько площадок, чтобы знать, что нужно улучшить.
Если вы сделали 2 рекламы в разных пабликах по целевой аудитории и не получили лидов – 100 % дело в вашем предложении. Оно неинтересно. Поработайте над фотографиями и УТП! Может быть, стоит сменить поставщика. Возможно, ваш товар слишком дорогой для того, чтобы возникло желание сразу его заказать. Попробуйте провести акцию в 2 фазы: чтобы продать шубу в «ВКонтакте», не нужно «закрывать на продажу», надо приглашать на примерку. Меняем предложение и фото.
Когда вы что-то меняете (УТП, пост или целевую аудиторию), сразу это тестируйте: создайте два варианта рекламы и продвигайте в двух разных пабликах.
Если вы все сделали правильно, на этом этапе должны появиться заявки. Проследите, откуда они пришли, и вложите больше денег именно в этот тип рекламы.
Выбор самой выгодной площадки для рекламы
В начале книги мы составляли с вами таблицу пабликов, в которой собирали данные статистики от админов. Чтобы найти наиболее подходящий для первой рекламы, отсортируйте таблицу по критерию «Выгодность». В нем учитывается отношение охвата к стоимости рекламы. После этого выбираем первые 5 наиболее выгодных площадок.
Часто бывает так, что самые выгодные паблики – маленькие (от 300 000 до 500 000 подписчиков), потому что они находятся на этапе развития и стоят недорого. Но не всегда. Лучше договориться о рекламе заранее и отправить пост на публикацию за сутки до размещения, также важно правильно выбрать время.
На какое время выхода рекламы договариваться
Для первой рекламы лучше всего подходит прайм-тайм – с понедельника по пятницу с 20:00 до 22:00 по московскому времени. Вначале не стоит экспериментировать с другим временем.
Выбираем площадку и запускаем первую рекламу
Ну вот, теперь у вас есть все, чтобы опробовать свое предложение на клиентах. Помните, что есть смысл рекламироваться в пабликах, где процент целевой аудитории больше 30. При выборе площадок для рекламы в первых тестах не следует слишком экономить. Реклама за 200 руб. может не дать ни одного клиента. Чтобы понять, интересно ли ваше предложение покупателям, стоит вложить минимум 1500 руб. (купив, например, две рекламы за 800 и 700 руб.). Никаких мелких реклам в пабликах по 100 и 200 руб.!
Когда мы начинали свой бизнес в «ВКонтакте» 4 года назад, у нас был рекламный бюджет 5000 руб.
То есть вы должны отложить определенную сумму на тесты, чтобы запускать рекламу, видеть ошибки, исправлять и снова запускать. Попробуйте найти па-блик для рекламы от 500 000 подписчиков со стоимостью примерно 1000 руб.
Чтобы купить рекламу в одном паблике на завтра, нужно написать хотя бы в пять разных пабликов. Потому что в четырех из пяти уже не будет мест на нужное вам время. В идеале покупать рекламу следует на неделю вперед, чтобы занять свободные места, но мало кто так делает, поскольку не хочется «замораживать» большие суммы денег.
Теперь выбираете лучшие паблики для рекламы и договариваетесь с админами о размещении. Не беспокойтесь о результате! Нужно просто запуститься. Впереди еще много интересного. Если не выстрелит с первого раза – продолжим тестировать дальше, помните об этом. Желаем вам удачи. Ни пуха, ни пера!
Напишите, на какое время вам удалось договориться с админом и какой паблик вы купили.
Паблик, в котором была куплена реклама: ___________________________
Время размещения: ___________________________
Соберите данные об эффективности прошедшей рекламы
После того как вы дали рекламу в паблике, успейте собрать данные об эффективности в течение суток после выхода поста. По истечении 24 часов админ удалит ваш пост.
В таблицу пабликов запишите время покупки, количество лайков и репостов, которые набрала ваша запись.
Сколько репостов и лайков набрал ваш пост?
Сколько пришло лидов с рекламы?
Заказы – самая важная статистика рекламы! Все остальное довольно косвенно. Но в целом охват записи, лайки дают некое представление об эффективности.
Какое действие клиента в «ВКонтакте» считать заявкой
Лидом считается человек, оставивший вопрос под фотографией товара или написавший сообщение на личную страницу менеджера. Те, кто поставил лайки и репосты, лидами не являются.
Как только человек написал комментарий под вашей фотографией, важно как можно быстрее удалить его вопрос под фото и написать ему личное сообщение. Удалять комментарии нужно для того, чтобы вашим клиентам не писали конкуренты с таким же товаром (они постоянно следят за вашей группой).
Если страница человека закрыта и вы не можете ему написать, добавляйтесь в друзья и оставляйте сообщение под его комментарием (рис. 11).
Рис. 11. Сообщение комментатору, у которого закрыта страница
Какие еще показатели рекламы отслеживать
Когда вы покупаете рекламу, вам лучше собрать максимум доступной статистики. Отслеживайте количество лайков и репостов рекламируемого поста, охват, число вступлений и лидов.
Как узнать охват поста?
Если вы рекламировались через биржу, он показывается вам в личном кабинете. Если через админов, придется задать вопрос.
Обратите внимание: полный охват паблика не равен охвату вашей рекламной записи!
Рис. 12. Воронка продаж при рекламе в сообществах
Например, охват паблика за 8 июня 2015 года равен 104 091 человеку, а число увидевших запись – 30 275 человек, этот показатель мы получаем только при покупке рекламы через биржу. Запись увидела только треть подписчиков, потому что не все были онлайн. На рис. 12 показан срез количества подписчиков при рекламе в сообществах.
Каждый день от нашей группы отписываются 30 человек, а подписываются на нее – 50. Количество вступивших в группу влияет на продажи косвенным образом. Не нужно зацикливаться на этом. Гораздо важнее – сколько заявок (комментариев под фото и личных сообщений) вы получили после рекламы.
Является ли количество вступивших в группу показателем эффективности?
Да, если у вас есть возможность, отследите этот показатель.
Если первые рекламы в сообществах дали результаты, покупайте рекламу через биржу и следите за такими показателями, как количество переходов по ссылкам, охват подписчиков, число вступивших в группу.
Аккуратно записывайте все показатели рекламы в таблицу пабликов и делайте выводы. Это позволит сэкономить много денег!
Реклама в пабликах – как не потерять деньги?
Так как все развлекательные площадки рекламируют друг друга, в некоторых пабликах имеется общая аудитория. За одного клиента вы платите 2 раза разным админам. Если вы размещаете один и тот же пост в одно время в различных пабликах, скорее всего, ваша запись будет продвигаться неэффективно. Причем чем больше развиваются рекламные паблики, тем активнее они «делятся» друг с другом подписчиками, и эффективность вашей рекламы снижается.
Что делать?
Совет № 1. Попробуйте подыскать альтернативное время для размещения рекламы и посмотреть, как она пойдет в утренние и дневные часы. Если вы заметите, что посты в дневное время так же эффективны, давайте рекламу в группах в разное время (чтобы между постами был интервал хотя бы в полчаса).
Совет № 2. Имейте много вариантов рекламного поста. Возможно, это потребует немало времени и даже отдельной ставки, но эффективность рекламы увеличится. Снизить стоимость рекламы – отличная экономия.
В своей ленте я обнаружила, что друг за другом идут 2 поста-близнеца от разных пабликов (рис. 13). Это пример неэффективной рекламы. Не повторяйте чужих ошибок!
Внимание! Если на этом этапе вы так и не получили лидов, пробуйте ниши, меняйте УТП, добейтесь результата! Делайте все, чтобы тем или иным образом получить клиентов в «ВКонтате». Следующая глава посвящена второму способу рекламы – таргетингу. В ней также много практики.
Рис. 13. Пример неэффективной рекламы: один пост выходит в одно время для общей и целевой аудитории
Как часто можно покупать рекламу в одном сообществе
Рекомендуем рекламироваться в одном сообществе не чаще одного раза в две недели. Это идеальный вариант, но бывает, что рекламы нужно много и срочно, тогда можно раз в неделю. Чем реже вы ее покупаете, тем больше отдача от одного размещения. Если будете покупать часто, пост может примелькаться и отдача от него будет заметно ниже.
Глава 2
Таргетинг
В этой главе мы будем осваивать другой вид рекламы. Термин «таргетирование» произошел от английского слова
В первую очередь, для того, чтобы рекламу увидели только те пользователи, которых она может затронуть. Иначе говоря, мы не тратим деньги на то, чтобы показывать рекламу для всех членов группы, а нацеливаем только на тех, кому наш товар более интересен.
Чем отличается таргетинг от рекламы впабликах
Когда вы рекламируетесь в сообществе, то показываете свое объявление всем людям, которые сейчас находятся в нем онлайн и смотрят свои новости на стене. Остальные участники сообщества не видят вашу рекламу. Вы платите админу, пост стандартного размера выходит и отображается в новостях.
Когда вы используете таргетинг, то показываете не пост, а маленький банер слева в углу страницы пользователей, которые сейчас онлайн, при этом вы не привязаны к аудитории конкретного сообщества и можете настроить рекламу на любых пользователей в «ВКонтакте», указав их страницы. Платите вы не админу, а официальной администрации «ВКонтакте». Таргетинг позволяет сделать более точную настройку на клиента в отличие от рекламы в группах, но иногда это выходит дороже.
Как-то мы тестировали разные подходы к рекламе и увидели, что по количеству переходов по рекламной ссылке на сайт таргетинг в 10 раз дешевле, чем реклама в сообществах. Однако клиент, оформивший заказ с постинга, стоил нам 450 руб., а при таргетинге – 1500 руб. Тогда мы не стали анализировать ситуацию и просто решили, что таргетинг – это не наше.
Реклама в сообществах походит на пальбу из пушки по воробьям, где ядро посильнее (запись, которую вы рекламируете), а показатель успеха – стая побольше (количество ЦА). В то время как с помощью таргетинга вы даете рекламу для конкретных жильцов города или только для мужчин, имеющих BMW (уже стреляете по воробьям определенного вида), а благодаря ретаргетингу можете выбирать определенные страницы пользователей (делать самонаведение только на третьего, пятого и шестого воробьев).
Долгое время мы работали, используя лишь рекламу в сообществах, но не оставляли попыток научиться таргетингу. С пятой или шестой попытки мы таки получили первый результат от таргетинга – человек заказал товар с нашего сайта.
Скажу сразу: если таргетинговое объявление вы нацелили на аудиторию, которую выделили вначале (к примеру, женщины от 25 до 40 лет из Екатеринбурга), то можете не получить заявок. «Почему? Ведь с пабликов заявки были!» – скажете вы. Когда человек видит ваш пост в ленте новостей, он предварительно подогревает свой интерес просмотром альбома с фотографиями, приходит к вам «тепленьким» и делает заказ, а когда вы показываете ему маленькое таргетинговое объявление, ничто не разжигает его любопытство и он «холодным» переходит на ваш ресурс.
Разбейте ЦА на сегменты, чтобы точнее настроить таргетинг
При рекламе в пабликах вы не имеете возможности сделать узкую настройку объявлений. Максимум точности дают специфические посты для каждого паблика, подстроенные под интересы отдельного сообщества. Но когда вы занимаетесь таргетированием, то можете выделять узкие группы и каждой показывать свой текст. Настройка получается точнее (табл. 5).
Ниже показано, как можно разбить целевую аудиторию на сегменты:
1) по задачам, которые решают с помощью ваших товаров и услуг;
2) по местам обитания в Интернете;
3) по уровню интереса к вашим товарам и услугам, готовности к покупке;
4) по выгодности для вас.
Таблица 5. Разбиение аудитории на сегменты для таргетинга
Если текст не умещается в таблицу, начертите ее в блокноте и аккуратно заполните. Чем качественнее и понятнее для себя вы разберете свою аудиторию, тем лучше будет настроена таргетинговая реклама.
Девять практических советов по настройке таргетинга
1. Давайте рекламу с оплатой за показы, а не за переходы. Назначайте цену в 3 раза ниже рекомендуемой либо начните с минимальной стоимости и затем повышайте по мере снижения охвата.
2. Всегда ставьте галочку «Ограничивать до 100 показов на человека».
3. Узко выделяйте сегменты аудитории. Если она обширная, разбивайте ее на небольшие части, давайте под каждую отдельное рекламное сообщение, которое будет близко ЦА именно этого сегмента.
4. Картинка должна бросаться в глаза. Посмотрите на нее сами: что заметно сразу, то и будет работать. Сильно воздействуют картинки рисованные, ярких цветов – красные, оранжевые, синие, зеленые.
5. В заголовке объявления хорошо работают вопросы: «Вы учитель?», «Любите музыку?»
6. В тексте объявления можно указать подробности, если рекламируемый продукт нуждается в пояснении.
7. Здорово работает указание даты мероприятия или цены – люди хорошо реагируют на цифры.
8. При тестировании обязательно ставьте лимит на каждое объявление.
9. Когда тестируете – каждый раз меняйте один элемент.
Практика: создаем таргетинговое объявление – тест «10 на 10»
Пора перейти к практике таргетинга. Для этого мы проведем тест «10 на 10». Он заключается в том, что сначала вы создаете 10 объявлений с одинаковым текстом и разной картинкой, потом находите картинку с наибольшим CTR (показателем кликабельности), а после создаете с этой картинкой 10 вариантов объявлений с разным текстом и оставляете одно с большей кликабельностью. Таким образом вы получаете формат объявления, наиболее интересный вашей аудитории.
Вы можете провести этот тест на тех подгруппах ЦА, которые выделили выше, или взять ЦА без разбиения конкретно для этого теста. Задача этого этапа – увидеть, на какой формат объявления лучше реагирует ваша аудитория.
Проделайте следующие шаги:
Поделиться книгой: