Закон успеха

10.   Чванство.Компетентному руководителю не требу­ются громкие звания, чтобы заслужить уважение подчи­ненных. Человеку, который любит похваляться своими дол­жностями и званиями, обычно больше нечем гордиться. Дверь кабинета подлинного руководителя открыта для всех, и там нет места формализму и хвастовству.

Таковы наиболее распространенные причины неудач в руководстве. Достаточно любой из них, чтобы потерпеть неудачу. Внимательно изучите этот список, если претендуе­те на руководство, и убедитесь, что вы свободны от этих недостатков.

ПЕРСПЕКТИВНЫЕ ОБЛАСТИ, В КОТОРЫХ ТРЕБУЮТСЯ «НОВЫЕ РУКОВОДИТЕЛИ»

Прежде чем покончить с этой главой, при­влеку ваше внимание к тем перспекгавньш сферам, в кото­рых ощущается недостаток хорошего руководства и в кото­рых руководители нового типа могут найти себе множество возможностей.

Первое.Политика, в которой наиболее ощутима потреб­ность в новых лидерах. Здесь эта потребность особенно на­стоятельна.

Второе.Банковское дело, переживающее реформу.

Третье.Новые руководители нужны в промышленнос­ти. Будущий руководитель, если он хочет им оставаться, должен превратиться в общественного деятеля и вызывать доверие; он должен доказывать, что может преодолеть труд­ности и помочь своим подчиненным, как индивидуально, так и в целом.

Четвертое.Религиозные лидеры будущего должны боль­ше внимания уделять сегодняшним нуждам прихожан, по­могать решению их нынешних экономических и личных проблем и меньше внимания обращать на мертвое прошлое и еще не рожденное будущее.

Пятое.В области юриспруденции, медицины и образова­ния тоже нужен новый тип руководителя. Особенно спра­ведливо это для образования. Будущий руководитель в этой сфере должен найти способы научить людей применять зна­ния, полученные в школе. Он должен больше заниматься практикой и меньше теорией.

Шестое.Новые руководители нужны в журналистике.

Это лишь некоторые области, в которых ощущается по­требность в новых руководителях и в новом стиле руко­водства. Мир быстро меняется. Это означает, что средства, с помощью которых люди приспосабливаются к изменени­ям, сами должны изменяться. Описанные здесь средства боль­ше, чем все остальные, определяют развитие цивилизации.

КОГДА И КАК ИСКАТЬ ХОРОШУЮ РАБОТУ

Приводимая ниже информация является обобщенным результатом многих лет исследований; в ходе этих исследований тысячам мужчин и женщин была оказа­на помощь в поисках достойного приложения их способно­стей и возможностей.

1.  Агентства по найму.Следует обращаться только в са­мые надежные агентства, которые могут предъявить свиде­тельства успешных результатов своей работы. Таких агентств относительно немного.

2.  Объявления в газетах и журналах.Те, кто хочет полу­чить работу обычного служащего и вообще работу за жало­ванье, могут рассчитывать на объявления в прессе. Поме­щать рамим объявления лучше тем, кто ищет руководящей работы; причем объявление должно появиться в том разделе издания, который наиболее вероятно привлечет внимание нанимателей. Объявление должен подготовить специалист, который знает, как подать ваши преимущества и заинтере­совать работодателей.

3.  Личные заявления и письма,направленные конкретной фирме или лицу, которое может нуждаться в предложенных услугах. Письма обязательно должны быть аккуратно напе­чатаны и подписаны лично. К письму следует приложить полную характеристику вашей квалификации и способнос­тей. И письмо, и характеристика должны быть подготовле­ны специалистом. (См. инструкцию, как составлять заявле­ние с просьбой о работе.)

4.  Обращение через знакомых.Если возможно, следует обра­щаться с просьбой о работе через общих знакомых. Этот метод особенно успешен, если речь идет о поиске руководящей дол­жности и проситель не хочет показаться «навязчивым».

5.  Личное обращение.В некоторых случаях гораздо перс­пективней ищущему работу лично обратиться к вероятному нанимателю. В таком случае следует представить  подробную письменную характеристику квалификации  именно для той должности,   которую вы хотите занять. Часто наниматель захочет обсудить ваше предложение с помощниками.

КАКУЮ ИНФОРМАЦИЮ СЛЕДУЕТ СООБЩИТЬ В ПИСЬМЕННОМ ЗАЯВЛЕНИИ

Письменное заявление следует готовить так же тщательно, как юрист готовит выступление в суде. Если у просителя нет опыта составления подобных документов, следует обратиться к специалисту. Преуспевающие торгов­цы нанимают тех, кто разбирается в рекламе, понимает ее психологию и умеет подчеркнуть достоинства товара. Тот, кто пытается найти место в торговле, должен уметь предста­вить себя. В обращении должна содержаться следующая ин­формация.

1.  Образование.Кратко, но точно укажите, какое образо­вание получили, в какой области специализировались; ука­жите причины для выбора этой специализации.

2.  Опыт.Если у вас есть опыт в работе, аналогичной той, что вы ищете, опишите его подробней, укажите имена и адреса своих предыдущих нанимателей. Подчеркните всякий особый опыт, который, по вашему мнению, вы сможете при­менить в требуемой работе.

3.   Справки.Практически любая фирма захочет узнать все о вашей предыдущей работе, о вашем прошлом и тому подобное, особенно если вы ищете ответственную работу. Приложите к своему заявлению копии писем: а) от своих прежних нанимателей;   б) от профессоров, которые вас учили; в) от известных людей, на чье мнение можно по­лагаться.

4.  Фотографии.Приложите к заявлению свою недавнюю фотографию, но не наклеивайте ее.

5.  Просьба об определенной должности.Точно опишите, какая работа вам нужна. Никогда не просите «просто о ра­боте». Это означает, что вам недостает специальных знаний и квалификации.

6.  Укажите свою квалификациюв отношении именно той должности, которую вы просите. Подробно объясните, по­чему вы считаете себя подходящим для этой должности. Это наиболее важная часть вашего обращения. Больше все­го остального она определяет, какой прием вас ожидает.

7.  Предложение поработать с испытательным сроком.Может показаться, что это чересчур радикальное средство, но опыт показывает, что на такое предложение редко отве­чают отказом. Если вы уверены в своей квалификации, испытание — это все, что вам нужно.   Кстати, такое пред­ложение означает, что вы уверены в своей способности выполнить требуемую работу. Это очень убедительно. Четко укажите, что ваше предложение основано на:

а)  вашей уверенности, что вы справитесь с обязанностями;

б)  вашей уверенности, что наниматель примет вас после испытания;

в)  вашей решимости занять эту должность.

8.  Знание бизнеса вашего перспективного нанимателя.Прежде чем обратиться с просьбой о работе, ознакомьтесь с бизнесом вашего перспективного нанимателя и кратко изложите свои знания в этой области. Это произведет впе­чатление и покажет, что вы обладаете воображением и ре­альным интересом к должности, которую просите.

Помните: выигрывает не тот юрист, который лучше зна­ет законы, а тот, который тщательней подготовился к делу.

Если ваше «дело» правильно подготовлено и представлено, вы с самого начала наполовину обеспечили себе победу.

Не бойтесь делать свое обращение слишком длинным. Наниматели так же заинтересованы в хорошем работнике, как вы в получении работы. В сущности успех большинства предпринимателей в значительной степени определяется их умением подбирать себе способных помощников. И им нужна вся доступная информация.

Помните еще одно: аккуратность составления вашего обращения свидетельствует о вашей старательности. Я помогал готовить подобные обращения, и иногда они оказывались такими удачными, что мои клиенты полу­чали место без личной встречи.

Составив запрос, надпишите его примерно так:

Сведения о подготовке и квалификации Роберта К. Смита, претендующего на должность личного секретаря президента

«Блэнк компани, инк.»

Такая личная реклама, несомненно, привлечет к вам внимание. К одной из первых страниц запроса прикрепите свою фотографию. Следуйте этим инструкциям буквально и совершенствуйте их, насколько позволяет ваше вообра­жение.

Удачливые продавцы тщательно следят за своей внеш­ностью. Они понимают, как важно первое впечатление. Ваше обращение и есть ваш продавец. Оденьте его получ­ше, чтобы он отличался от всего, что видел раньше ваш возможный наниматель. Если должность, которую вы про­сите, стоит этого, она стоит и тщательной подготовки к ней. Больше того, если вы сумеете произвести впечатление на нанимателя, вы, вероятно, с самого начала получите большую зарплату, чем если бы обратились обычным спо­собом.

Если вы пользуетесь услугами агентства по найму или рекламного агентства, пусть агент получит несколько эк­земпляров вашего запроса. Это поможет вам привлечь вни­мание и агента, и будущего нанимателя.

КАК ПОЛУЧИТЬ НУЖНУЮ РАБОТУ

Каждому нравится исполнять ту работу, к которой он лучше всего приспособлен. Художник любит работать красками, ремесленник — руками, писатель любит писать. Те, у кого менее определенные способности, тоже имеют свои предпочтения в той или иной сфере.

Первое. Точно и определеннорешите, какая именно рабо­та вам нужна. Если такой работы не существует, может быть, вам удастся ее создать.

Второе. Выберите компанию или человека, на которых хотите работать.

Третье. Изучите преспективного нанимателя, полити­ку фирмы,   ее персонал и шансы на продвижение.

Четвертое. Проанализировав самого себя, свои таланты и способности, определите, что вы можете предложить;спла­нируйте способы и средства, которые позволят вам дать на­нимателю максимум того, на что вы способны.

Пятое.Забудьте о том, что «вам нужна работа». Забудьте о том, есть ли место или нет. Забудьте обычное: «Нет ли у вас чего-нибудь для меня?» Сосредоточьтесь на том, что вы можете предложить.

Шестое. Как только план в вашем сознании сформиро­вался, попросите опытного человека аккуратно оформить его в письменном виде и во всех подробностях.

Седьмое. Представьте этот план соответствующему авто­ритетному человеку, и он сделает все остальное. Каждая компания постоянно ищет людей, которые могут дать ей что-нибудь ценное: идеи, услуги или «связи». В каждой компании найдется место для человека с четким планом действий во благо этой компании.

Такая процедура может занять дополнительно несколько дней или недель, но зато убережет вас от многих лет работы за низкую плату и поможет добиться большего дохода, уско­рит продвижение и признание. Среди многих ее преиму­ществ главное в том, что она сберегает от одного до пяти лет на пути к цели.

Каждый, кто начинает не снизу, а с середины лестницы, делает это при помощи сознательного и тщательного пла­нирования.

НОВОЕ В ПРОДАЖЕ СВОИХ УСЛУГ

Те, кто надеется в будущем успешно прода­вать свои услуги, должны осознать, что в отношениях на­нимателя и нанимаемого произошли большие изменения.

В будущем отношения нанимателя и нанимаемого будут больше напоминать партнерство, в котором участвуют три стороны:

а)  наниматель,

б)  нанимаемый,

в)  общество, которому они оба служат.

В прошлом наниматель и нанимаемый враждовали, они старались заключить друг с другом контракт повыгодней для каждого, не сознавая, что делают это за счет третьей стороны — общества, которому они служат. Сегодня лозун­ги любой торговли — вежливость и услужливость, и к тому, кто продает свои услуги, они применимы еще больше, чем к тому, кто эти услуги покупает, потому что в конечном счете и наниматель и нанимаемый оба наняты обществом, которому должны служить.

Все мы помним времена, когда контролеры газовых ком­паний стучали в двери так сильно, что, казалось, готовы их сломать. Когда дверь открывали, такой контролер заходил без приглашения, и на его мрачном лице ясно было написа­но: «Какого дьявола ты меня заставляешь ждать?» С тех пор все изменилось. Контролер теперь ведет себя, как человек, «всегда готовый к вашим услугам». Пока газовые компании рассылали своих недовольных контролеров, вежливые про­давцы нефтяных горелок развернули свой бизнес по всей стране.

Если существуют некие законы причины и следствия, которые управляют бизнесом, финансами и транспортом, то те же законы управляют индивидуумами и определяют их экономический статус.

КАКОВ ВАШ УРОВЕНЬ «ККС»

Каждый должен уметь эффективно прода­вать свои услуги. Качество и количество предложенных ус­луг, то, как они представлены, во многом определяют и цену на них, и продолжительность контракта. Чтобы эффективно продавать личные услуги (а это означает постоянный рьшок, приемлемую цену и приличные условия), нужно усвоить фор­мулу «ККС» и следовать ей. Эта формула означает: качество, количество и сотрудничество. Помните об этой формуле, но делайте нечто большее: руководствуйтесь ею повседневно!

Проанализируем эту формулу, чтобы убедиться, что мы ее ясно поняли.

1.  Качествоуслуг понимается как исполнение обязанно­стей, связанных с вашим положением, наиболее эффектив­ным способом из всех возможных, при этом все ваши мыс­ли направлены на достижение наибольшей эффективности.

2.  Количествоуслуг понимается как привычка предо­ставлять все, на что вы способны, в любое время и с целью расширить объем услуг и мастерство путем практики и опыта. Ударение здесь делается на слове «привычка».

3.   Сотрудничествопонимается как привычка к гармо­ничному поведению и умению эффективно работать со все­ми заместителями и подчиненными.

Количества и качества совершенно недостаточно, чтобы обеспечить для ваших услуг постоянный рынок. Поведе­ние, вид, с которым вы оказываете эти услуги, являются определяющим фактором как в отношении платы, кото­рую вы получаете за услуги, так и в отношении длитель­ности рабочего контракта.

Эндрю Карнеги неоднократно подчеркивал это, говоря о факторах, которые ведут к успеху в предложении личных услуг. Он снова и снова подчеркивал значение гармонично­го поведения. Он решительно заявлял, что не стал бы дер­жать человека, каковы бы ни были качество и эффектив­ность его работы, если он не обладает гармоничным поведе­нием и духом сотрудничества. Мистер Карнеги требовал, чтобы у него работали только приятные ему люди. Чтобы доказать, как он высоко ценит это качество, он помог раз­богатеть многим отвечавшим его требованиям. А те, кто им не соответствовал, должны были уступить место другим.

Необходимость в умении общаться подчеркивается, по­тому что это фактор, позволяющий предлагать услуги в нужном духе. Если человек симпатичен окружающим и об­ладает духом гармонии, он может этим возместить недостат­ки в качестве и количестве предлагаемых услуг. Но ничем не заменишь приветливость и доброжелательность.

ОЦЕНКА ВАШИХ УСЛУГ

Человек, чей доход обеспечивается исклю­чительно предоставлением личных услуг, является продав­цом не в меньшей степени, чем тот, кто продает товары; можно добавить, что такой человек подчиняется тем же пра­вилам, что и торговец, продающий свой товар. Подчеркива­ем это обстоятельство, потому что большинство тех, кто живет за счет продажи личных услуг, ошибочно считает себя свободным от правил поведения и обязательств, накладыва­емых на продавцов товаров.

Время тех, кто только берет, ушло. Их сменили те, кто дает.

Истинную стоимость ваших способностей можно опре­делить по доходу, который вы получаете, продавая свои услуги. Компетентный «ум», эффективно проданный, пред­ставляет гораздо более надежную форму капитала, чем та, которая требуется для производства товаров. Ум — это такой капитал, который не может обесцениться во время депрессии, его нельзя ни украсть, ни истратить. Больше того, деньги, которые необходимы для успешного ведения бизнеса, стоят не больше песка в дюнах, если не соединены с компетент­ным умом.

ТРИДЦАТЬ ОДНА ГЛАВНАЯ ПРИЧИНА НЕУДАЧ

Жизнь мужчин и женщин, которые искренне стараются, но терпят поражение, — поистине трагична. Траге­дия заключается в том, что количество потерпевших неудачу во много раз превышает количество тех, кто преуспел.

У меня была счастливая возможность проанализировать жизнь нескольких тысяч мужчин и женщин, которых мож­но назвать неудачниками. Мой анализ доказал, что суще­ствует тридцать одна основная причина неудач и тринад­цать главных принципов, с помощью которых люди нажи­вают состояния. В этой главе дается описание тридцати од­ной причины неудач. Просматривая этот перечень, сопо­ставляйте с собой пункт за пунктом, чтобы определить, сколько таких причин стоит между вами и успехом.

1.  Неблагополучная наследственность.Мало что можно сделать для людей, родившихся с недоразвитым интеллек­том. Если вообще что-либо возможно. Есть лишь одна воз­можность преодолеть этот недостаток — с помощью «мозго­вого центра». Отметьте, однако, что это единственная из тридцати одной причины, которая не может быть легко ус­транена индивидуумом.

2.  Отсутствие определенной цели в жизни.Человек, не имеющий главной и определенной цели, к которой он стремится, не может надеяться на успех. У девяноста вось­ми человек из каждых проанализированных ста не было такой цели. Возможно, это и было основной причиной их неудач.

3.  Отсутствие честолюбия, стремления стать выше сред­него уровня.Нет надежды у человека, который настолько равнодушен, что не хочет преуспеть в жизни и заплатить за это необходимую цену.

4.  Неудовлетворительное образование.Этот недостаток можно преодолеть относительно легко. Опыт свидетельству­ет, что наиболее образованные люди — это обычно те, кто «сами себя сделали» или получили свои знания путем само­образования. Чтобы стать образованным человеком, недо­статочно диплома об окончании колледжа. Образованный человек — это тот, кто знает, как получить от жизни требу­емое, не нарушая права других людей. Образование — это не столько знания, сколько умение эффективно и настой­чиво их применять. Людям платят не за то, что они знают, а за то, что они делают с тем, что знают.

5.   Отсутствие самодисциплины.Дисциплина — это са­моконтроль. Это означает, что человек должен уметь кон­тролировать свои отрицательные качества. Прежде чем на­учиться контролировать других, вы должны уметь конт­ролировать себя. Овладение самим собой, самодисципли­на — труднейшая из всех работ. Если вы не завоюете себя, вы сами будете завоеваны. Посмотрев в зеркало, вы увидите одновременно и своего лучшего друга, и своего злейшего врага.

6.  Плохое здоровье.Никто не может наслаждаться выда­ющимся успехом, не обладая хорошим здоровьем. Многие причины плохого здоровья поддаются овладению и контро­лю. Вот основные из них:

а)  переедание;

б)  нездоровые мыслительные привычки; постоянные не­гативные эмоции;

в)  сексуальные излишества;

г)  отсутствие необходимых физических упражнений;

д)  нехватка свежего воздуха в результате неправильного дыхания.

7.  Неблагоприятное влияние окружения в детстве.«Ябло­ко от яблони недалеко падает». Большинство людей с пре­ступными наклонностями усваивают их из-за плохого ок­ружения или неподходящих связей в детстве.

8.  Откладывание в «долгий ящик»,привычка медлить. Одна из наиболее распространенных причин неудач. «Старик Про­медление» таится в тени каждого и только ждет возможно­сти уничтожить ваши шансы на успех. Большинство из нас всю жизнь терпит неудачи, потому что ждет «подходящего момента», чтобы начать делать что-нибудь достойное. Не жди­те. «Подходящего момента» никогда не будет. Начинайте не­медленно и действуйте теми средствами, которые есть в ва­шем распоряжении. По мере продвижения у вас появятся лучшие инструменты.

9.  Отсутствие настойчивости.Большинство из нас в лю­бом своем деле хорошие «стартеры», но плохие «финишеры». Больше того, многие склонны сдаться при первых признаках неудачи. Настойчивость ничем заменить невозможно. Чело­век, который сделает слово «настойчивость» сюим лозунгом, обязательно увидит, как «старик Неудача» устанет и удалит­ся. Неудача не может справиться с настойчивостью.

10.  Отрицательные качества личности.Нет надежды на успех у человека, который отталкивает окружающих отри­цательными свойствами своего характера. Успех приходит с приложением силы и энергии, а они достигаются совмест­ными усилиями многих. Человек с плохим характером не может рассчитывать на сотрудничество других.

11.   Отсутствие контроля за сексуальными влечениями.Сексуальная энергия — самый могучий стимул, побуждаю­щий человека к действию. Именно потому что это самая сильная из эмоций, она должна находиться под контролем, преобразовываться и направляться по другим каналам.

12.  Неконтролируемое желание получить «что-нибудь да­ром».Инстинкт игрока ведет миллионы людей к неудачам.

Свидетельства этого можно найти, изучая крах Уолл-стрита в 1929 году, когда миллионы пытались заработать деньги, играя на рынке акций и ценных бумаг.

13.  Неумение принимать решения.Люди, достигшие успеха, как правило, принимают решения быстро, зато отказываются от них или меняют, если вообще это делают, очень медленно. Неудачники, напротив, принимают решения медленно, зато быстро отказываются от них или меняют. Нерешительность и промедление — близнецы. Где встречается одно, обязательно присутствует и другое. Постарайтесь покончить с ними, преж­де чем они прикуют вас к колеснице неудач.

14.   Один или несколько из шести основных страхов.Эти признаки страха анализируются в последней главе. Их нуж­но уметь подавлять, прежде чем вы сможете эффективно продавать свои услуги.

15.  Неудачный выбор партнера в браке.Одна из наиболее распространенных причин неудач. Брак — это наиболее близ­кие отношения. Если эти отношения не гармоничны, вас поджидает неудача. Больше того, такая неудача часто унич­тожает всякое честолюбие.

16.   Сверхосторожность.Человек, который не привык рисковать, вынужден подбирать то, что осталось после дру­гих. Сверхосторожность так же вредна, как неосторожность. Нужно избегать обеих этих крайностей. Жизнь полна воз­можностей.

17.  Неправильный выбор партнеров в деле.Одна из наибо­лее распространенных причин неудач в бизнесе. Продавая свои услуги, очень тщательно выбирайте нанимателя. Он должен уметь вдохновлять вас, быть умным и преуспеваю­щим. Мы подражаем тем, с кем тесно связаны. Выберите нанимателя, которому стоит подражать.