Закон успеха

18.  Суеверия и предрассудки.Суеверие есть форма страха. Она также свидетельство невежества. У преуспевающих лю­дей открытое сознание, и они ничего не боятся.

19.  Неправильный выбор профессии.Никто не может пре­успеть в деле, которое не нравится. Наиболее существенный шаг в продаже своих услуг — выбор занятия, которому вы могли бы отдаться целиком.

20.  Неумение концентрировать усилия.Тот, кто за все хватается, редко достигает успеха хоть в чем-то. Сконцент­рируйте свои усилия на одной главной цели.

21.  Привычка к мотовству.Расточитель не может дос­тичь успеха, главным образом потому, что постоянно опаса­ется бедности. Выработайте привычку систематически от­кладывать определенный процент вашего дохода. Деньги в банке придают человеку уверенность, когда он продает свои услуги. Без денег вы вынуждены будете принять первое же предложение и радоваться ему.

22.  Недостаток энтузиазма.Без энтузиазма ничего не добьешься. Больше того, энтузиазм заразителен, и того, кто им владеет, но умеет его контролировать, обычно ра­душно встречают в любой группе.

23.  Нетерпимость.Ограниченный в каком-либо отно­шении человек редко добивается успеха. Нетерпимость оз­начает, что вы прекращаете добывать знания. Наиболее тя­желые формы нетерпимости связаны с религией, расовыми и политическими различиями и мнениями.

24.  Невоздержанность.Наиболее тяжелые формы невоз­держанности связаны с перееданием, чрезмерным увлечени­ем крепкими напитками и сексом. Погружение в любую из этих форм невоздержанности смертельно для успеха.

25.  Неспособность сотрудничать с другими.Большинство утрачивает свое положение и возможности именно по этой причине. Ни один хорошо информированный бизнесмен или лидер не потерпит такого недостатка.

26.   Обладание возможностями, доставшимися без соб­ственных усилий.(Сыновья и дочери богатых людей и все остальные, унаследовавшие богатство, которое сами не за­работали.) Состояние в руках того, кто не сам его заработал, часто приводит к поражениям. Легко приобретенное богат­ство опасней бедности.

27.  Умышленный обман.Честность ничем заменить нельзя. Можно проявить временную нечестность в обстоятельствах, над которыми у вас нет контроля, и это может пройти без последствий. Но у человека, который бесчестен намеренно, нет надежды. Рано или поздно ему придется за это платить — потерей репутации, а может, и свободы.

28.  Эгоизм и тщеславие.Эти качества служат красным светом для окружающих, заставляя их держаться от вас по­дальше. Они смертельны для успеха.

29.  Гадание вместо размышлений на основе фактов.Боль­шинство людей слишком равнодушны или ленивы, чтобы добывать все необходимые для размышлений сведения. Они предпочитают действовать на основе догадок или случайно принятых решений.

30.  Отсутствие начального капитала.Обычная причина неудач тех, кто начинает бизнес впервые и не имеет доста­точно средств, чтобы компенсировать результаты своих оши­бок и продолжать дело, пока не заработает надежную репу­тацию.

31.  В этом пункте назовите любую другую причину ва­ших неудач, не указанную в списке.

В этой тридцати одной причине неудач можно найти опи­сание жизненной трагедии практически каждого, кто пы­тался и потерпел поражение. Полезно было бы попросить кого-то, кто хорошо вас знает, просмотреть этот список вместе с вами и помочь вам проанализировать эту тридцать одну причину неудач. Сделать это в одиночку тоже полезно. Большинство не умеет видеть себя со стороны. Может быть, вы умеете.

ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ СЕБЕ ЦЕНУ?

Старейшее поучение: «Человек, познай са­мого себя!» Чтобы успешно продавать товар, нужно хорошо его знать. То же самое справедливо по отношению к прода­же личных услуг. Вы должны знать все свои слабости, что­бы уметь их ограничить или преодолеть. Вы должны знать свои сильные стороны, чтобы уметь привлечь к ним внима­ние покупателя. Но узнать себя вы можете только при по­мощи точного анализа.

Глупость незнания самого себя продемонстрировал моло­дой человек, который обратился с просьбой о работе к менед­жеру хорошо известной фирмы. Он произвел на менеджера хорошее впечатление. Наконец тот спросил, какое жалование ожидает проситель. Молодой человек ответил, что не может назвать определенной суммы (отсутствие определенной цели).Тогда менеджер сказал: «Мы будем вам платить столько, сколько вы стоите, после испытательного срока в неделю».

– На это я не согласен, — ответил проситель, — потому что на том месте, где сейчас работаю, я получаю больше, чем стою.

Перед тем как просить прибавки или искать новой рабо­ты с большей зарплатой, убедитесь, что вы стоите больше, чем сейчас получаете.

Одно дело — хотеть денег: их все хотят! Совсем другое — стоить больше! Очень многие путают свои потребности с воз­можностями. Ваши финансовые запросы и желания не имеют ничего общего с вашей стоимостью. Ваша ценность определя­ется исключительно способностью предоставлять полезные ус­луги и умением побуждать других делать то же самое.

ПРОАНАЛИЗИРУЙТЕ СЕБЯ

Ежегодный самоанализ существен для эф­фективной продажи личных услуг так же, как ежегодный учет в торговле. Больше того, ежегодный анализ должен об­наруживать уменьшение недостатков и увеличение достоинств. Человек движется вперед, стоит на месте или отступает. Ваша цель, конечно, движение вперед. Ежегодный самоанализ по­кажет, продвинулись ли вы вперед, и если продвинулись, то насколько. Он обнаружит и шаги назад, если таковые у вас были. Эффективная продажа услуг требует от человека по­стоянного, пусть даже медленного, продвижения вперед.

Самоанализ нужно проводить в конце каждого года, так чтобы в новогодние пожелания и решения вы смогли включить то, на что указывает этот самоанализ. Прове­дите этот анализ, задавая себе следующие вопросы, а по­том проверьте ответы с помощью человека, который не станет вас обманывать.

ВОПРОСНИК ДЛЯ ЛИЧНОГО САМОАНАЛИЗА

1.Достиг ли я цели, которую поставил пе­ред собой на этот год? (Чтобы достичь главной цели своей жизни, вы должны ежегодно ставить себе определенную цель как часть главной.)

2. Оказывал ли я услуги, максимально используя свои возможности, или мог улучшить какую-либо сторону своей работы?

3.  Поставлял ли я услуги в максимальных размерах, на какие способен?

4.  Было ли мое поведение гармоничным, умело ли я со­трудничал все время?

5.  Позволил ли я привычке откладывать дело уменьшить свою эффективность, и если да, то в каких размерах?

6.  Совершенствовался ли я, и если да, то в каких отно­шениях?

7.  Настойчиво ли добивался я осуществления своих планов?

8.  Принимал ли я решения во всех случаях быстро и уверенно?

9.  Позволил ли я одному или нескольким основным стра­хам сказаться на моей эффективности?

10.  Был ли я опрометчив или излишне осторожен?

11.  Хорошими ли были мои взаимоотношения с сотруд­никами? Если они были неважными, полностью виноват в этом я или только частично?

12.  Расходовал ли я зря энергию из-за недостаточной сосредоточенности усилий?

13.  Был ли я непредубежден и терпим во всех отношениях?

14.  В каких отношениях я улучшил свои способности оказывать услуги?

15.  Был ли я невоздержан в каких-то своих привычках?

16.  Проявлял ли я, открыто или в глубине души, какие-либо формы эгоизма?

17.  Заставляло ли мое поведение по отношению к парт­нерам в деле уважать меня?

18.  Основывались ли мои мнения и решения на догадках или точном анализе и размышлениях?

19.  Следовал ли я привычке рассчитывать время, рас­ходы и доходы, и был ли я экономен в своих тратах?

20.  Сколько времени провел я в тщетных усилиях, ко­торые мог бы использовать гораздо эффективней?

21.  Как я могу изменить свой расчет времени и при­вычки, чтобы в будущем году действовать эффективней?

22.  Виновен ли я в поведении, с которым не согласна моя совесть?

23. Стоили ли мои услуги больше, чем мне заплатили? 24. Был ли я нечестен по отношению к кому-нибудь, и если да, то в чем именно?

25.  Если бы я был покупателем своих услуг в истек­шем году, остался ли бы я доволен своей покупкой?

26.  Правильно ли я выбрал профессию, и если нет, то в чем это проявляется?

27.  Доволен ли мной покупатель моих услуг, и если нет, то почему?

28.  Насколько я отвечаю принципам достижения успеха? (На этот вопрос отвечайте честно и откровенно;   и пусть ваш  ответ  проверит  человек, который достаточно тверд, чтобы сказать вам правду.)

Прочитав и усвоив содержащуюся в этой главе информа­цию, вы готовы к составлению конкретного плана продажи ваших личных услуг. Полное усвоение этой информации полезно не только для продажи собственных услуг, оно — помогает лучше анализировать и оценивать других. Эта ин­формация бесценна для директоров по кадрам, менеджеров по найму и других служащих, связанных с приемом работ­ников и поддержанием их работы на эффективном уровне. Если вы в этом сомневаетесь, попробуйте ответить на двад­цать восемь вопросов самоанализа письменно.

ГДЕ И КАК НАЙТИ ВОЗМОЖНОСТИ СТАТЬ БОГАТЫМ

Теперь, проанализировав принципы, благо­даря применению которых люди становятся богатыми, мы имеем право спросить: «Где найти наиболее благоприятные возможности для применения этих принципов?»

Для начала будем помнить, что мы живем в стране, где любой законопослушный гражданин пользуется свободой мысли и действий. Большинство из нас никогда глубоко не задумывались над преимуществами свободы. Мы ни­когда не сравнивали свою неофаниченную свободу с офа-ниченной свободой в других странах.

У нас есть свобода мысли, свобода выбора образования, свобода в религии, свобода в политике, свобода выбора биз­неса, профессии или занятия, свобода накапливать и вла­деть без помех любой собственностью, какую мы сумеем приобрести, свобода выбора местожительства, свобода брака, равные возможности для представителей всех рас, свобода переезжать из одного штата в другой, свобода выбора пищи, свобода стремиться к любому положению в жизни, к кото­рому мы себя готовим, даже к должности президента Со­единенных Штатов.

У нас есть и другие формы свободы, но этот перечень позволяет как бы с высоты птичьего полета увидеть то наи­более важное, что дает нам величайшие возможности в жиз­ни. Преимущества свободы особенно заметны, потому что Соединенные Штаты — страна, которая гарантирует любо­му своему гражданину — гражданину по праву рождения или натурализованному — такой широкий и разнообраз­ный перечень свобод.

«ЧУДО», КОТОРОМУ МЫ ОБЯЗАНЫ ВСЕМИ СВОИМИ БЛАГАМИ

Мы часто слышим, как политики говорят об американской свободе, когда им нужны голоса на выбо­рах. Но они редко тратят время и силы на анализ источни­ков и природы этой свободы. Я собираюсь глубоко и от­кровенно проанализировать это загадочное, таинственное и сильно недооцениваемое «нечто», дающее каждому гражда­нину Америки больше преимуществ, больше возможностей обогащаться, больше свобод любых видов, чем можно отыс­кать почти в любой другой стране мира.

Я имею право анализировать источник и природу этой невидимой силы, потому что знаю и знал на протяжении более пятидесяти лет многих людей, организовавших эту силу, и тех, кто сейчас ею управляет.

Имя этого благодетеля человечества — капитал!

Капитал состоит не только из денег. Капитал — это главным образом высокоорганизованные группы умных мужчин и женщин, которые разрабатывают пути и спосо­бы эффективной затраты этих денег с пользой для обще­ства и выгодой для самих себя.

Эти группы состоят из ученых, деятелей образования, инженеров, изобретателей, деловых аналитиков, журналис­тов, юристов, специалистов в области транспорта, бухгалте­ров, врачей; все эти люди обладают глубокими специаль­ными знаниями в области промышленности и бизнеса. Они экспериментируют и прокладывают пути в новых сферах деятельности. Они содержат колледжи, больницы, муници­пальные школы, они строят дороги, издают газеты, оплачи­вают большую часть расходов правительства и уделяют вни­мание бесчисленным потребностям человеческого существо­вания. Если сформулировать коротко, капиталисты — это мозг нашей цивилизации, потому что они поставляют ткань, из которой состоит все образование, просвещение и про­гресс человечества.

Деньги без ума всегда опасны. Но правильно использо­ванные, они составляют самую основу цивилизации.

Отдаленное представление о важности организованного капитала вы можете получить, если представите себе, что вам нужно приготовить без помощи капитала простой завт­рак для семьи.

Чтобы приготовить чай, вам придется отправиться в Китай или Индию, а обе эти страны очень далеко от Аме­рики. Если только вы не искусный пловец, в пути вы рискуете сильно устать. Но тут перед вами встанет новая проблема. Даже если у вас хватит сил переплыть океан, что вы используете в качестве денег?

Чтобы раздобыть сахар, вам придется совершить еще одно плавание — к Кубе. Но даже в этом случае вы можете вер­нуться назад без сахара, потому что для его производства нужны оборудование и деньги, не говоря уже о его транс­портировке и доставке к столу в любом месте Соединенных Штатов.

Яйца вы легко получите на ближайшей ферме, но за виноградным соком вам придется совершать длительное пу­тешествие во Флориду.

За белым хлебом — еще одна длительная прогулка в Кан­зас или другой штат, где выращивают пшеницу.

Сухие завтраки придется исключить из меню, потому что их может дать только труд хорошо подготовленных людей, располагающих необходимым оборудованием, а все это не­возможно без капитала.

В виде отдыха вы совершите еще один заплыв к Юж­ной Америке за бананами, а вернувшись, проделаете ко­роткую прогулку на ближайшую молочную ферму за мас­лом и сливками. И тогда ваша семья сможет сесть и по­завтракать.

530

Не правда ли, все это кажется нелепым? Что ж, не будь капиталистической системы, только таким путем смогли бы вы приобрести эти простейшие продукты.

КАПИТАЛ - ОСНОВА НАШЕЙ ЖИЗНИ

Количество денег, необходимое для соору­жения железной дороги или постройки корабля, которые доставляют вам продукты к завтраку, настолько велико, что поражает воображение. Необходимы сотни миллионов дол­ларов, не говоря уже об армиях обученных специалистов для управления железной дорогой и торговым флотом. Но ведь транспорт — лишь одна из потребностей современной цивилизации. Прежде чем перевозить, продукты нужно вы­растить, извлечь из земли или изготовить и подготовить для продажи. Для этого нужны еще миллионы долларов на оборудование, механизмы, упаковку, маркетинг и на зарп­лату миллионам мужчин и женщин.

Железные дороги и суда не вырастают из земли и не дей­ствуют автоматически. Они приходят в ответ на зов цивили­зации благодаря работе, изобретательности и организацион­ным способностям людей, обладающих воображением, верой, энтузиазмом, решимостью, настойчивостью! Эти люди назы­ваются капиталистами. Ими движет стремление строить, со­здавать, поставлять полезные услуги, получать прибыли и бо­гатеть. И поскольку они поставляют услуги, без которых не может существовать цивилизация, они становятся все богаче.

Добавлю, что капиталисты — это те самые люди, о которых кричат уличные ораторы с импровизированных трибун. Это те самые люди, которых радикалы, рэкети­ры, бесчестные политики и продажные профсоюзные ли­деры именуют «хищниками» и «Уолл-стритом».

Я не собираюсь защищать или порочить какую-нибудь группу людей или систему экономики.

Цель этой книги — цель, которой я посвятил больше полустолетия,— представить всем, кто ищет знании, наи­более надежную философию приобретения индивидуумом любых богатств, каких он пожелает.

Я проанализировал экономические преимущества капи­талистической системы по двум основным причинам.

1.  Те, кто стремится разбогатеть, должны приспособить­ся к системе, которая контролирует все подходы к большим и малым состояниям.

2.  Необходимо представить противоположную сторону той картины, которую демонстрируют политики и демаго­ги, сознательно черня организованный капитал и изобра­жая его, как нечто смертельно опасное.

У нас капиталистическая страна. Она развивалась благо­даря капиталу, и мы, те, кто пользуется благами свободы и возможностей, кто стремится к накоплению богатств, дол­жны знать, что ни богатств, ни возможностей у нас не было бы, если бы организованный капитал не дал их нам.

Существует только один надежный способ приобрести и законно сохранить богатства — предоставить полезные ус­луги. Не создано системы, при которой человек мог бы законно накапливать богатство силой или не давая взамен равный эквивалент в той или иной форме.

ВАШИ ВОЗМОЖНОСТИ В МИРЕ БОГАТСТВА

Америка предоставляет всю свободу и все возможности для человека, желающего стать богатым. Ког­да отправляешься на охоту, ищешь места, где дичь в изоби­лии. То же правило применимо к поискам богатств.

Если ваша цель — богатство, — не упустите возможно­стей страны, граждане которой так преуспевают, что одни только женщины ежегодно на помаду, румяна и космети­ку тратят миллионы долларов.

Если вы ищете богатств, подумайте о стране, которая ежегодно тратит сотни миллионов долларов на сигареты.

Не торопитесь покидать страну, жители которой охотно и даже с радостью тратят ежегодно миллионы долларов на футбол, бейсбол и боксерские поединки.

Не забывайте, что за всеми этими обменами товарами и услугами скрываются огромные возможности для желаю­щих разбогатеть. Здесь им на помощь приходит наша аме­риканская свобода. Никто и ничто не может остановить вас, если вы хотите приложить свои усилия в любом биз­несе. Если вы обладаете способностями, опытом и подго­товкой, вы сможете приобрести большое состояние. Те, кому повезло меньше, меньше и заработают. Но всякий может обеспечить себе нормальные условия существования за достаточно скромное количество работы.

И вот вы на месте! Перед вами раскрыты все возможно­сти. Шагайте вперед, выбирайте, что хотите, составляйте свои планы, приводите их в действие и настойчиво осуще­ствляйте. Капиталистическая Америка сделает остальное. Мо­жете на это рассчитывать — капиталистическая Америка каж­дому дает возможность поставлять полезные услуги и соот­ветственно получать вознаграждение.

Эта система никого не лишает прав, но она не обещает и не может обещать что-то бесплатно, потому что сама контролируется законами экономики, которые не потер­пят тех, кто рассчитывает щедро получать, ничего не отда­вая взамен.

Успех не требует объяснений

Поражение не признает оправданий

РЕШЕНИЕ

Победа над промедлением

Седьмой шаг к богатству

Анализ жизни 25 тысяч мужчин и женщин, потерпевших в своих делах неудачу, показал, что нереши­тельность стоит во главе списка из тридцати одной причи­ны поражений.