Менеджер Мафии

• Пусть противник по собственной воле выполняет как можно больше работы за вас. Если вы заставите его поверить, что какие-то действия (которые, как вы рассчитываете, заманят его в ловушку и погубят) дадут ему преимущество, он, по существу, будет сам копать себе могилу вместо вас. Если для этого приходится жульничать и лгать, жульничайте и лгите. Как уже было сказано выше, в борьбе за власть нет места морали.

Хотя полное сокрушение противника входит в ваши намерения в любой войне, это не всегда возможно, а иногда и нежелательно. Но, когда враг разбит, надо заключить с ним или с его наследниками прочный мир. Это самая трудная задача победителя.

Для создания гармоничного и выгодного мира вам придется выявить в рядах побежденных тех, кто впоследствии может попытаться отомстить вам, и ослабить или отстранить их от власти так, чтобы они больше никогда не могли представлять для вас угрозу.

Некоторые из побежденных – хоть это глупо – будут благодарны вам за то, что вы покончили с войной. Смиренно и униженно признавая свое поражение, они будут готовы пойти на уступки, простирающиеся даже дальше ваших первоначальных намерений. Сполна пользуйтесь их слабостью, пока они не передумали.

Остерегайтесь двух последствий выигранной войны: 1) эйфории, порожденной победой (пока ваше сознание замутнено нахлынувшими эмоциями, не спешите строить грандиозные планы и предпринимать какие-то серьезные шаги); 2) разлагающего действия той огромной власти, которую вы приобрели. Больше власти не значит меньше ответственности – совсем наоборот. Постарайтесь это уяснить. Ваша ответственность как лидера только возрастет.

Ведение переговоров

Затягивайте переговоры до бесконечности, пока остается хоть малейший шанс выторговать то, что вам нужно. Ваш оппонент может попросту устать от препирательств и согласиться на уступки. Проявите терпение.

Во время переговоров лицом к лицу не жгите оппонента взглядом. Смотрите ему в глаза время от времени, когда излагаете свою точку зрения, но не жгите взглядом. Большинство людей (и все собаки) пронзительный взгляд воспринимают как проявление недружелюбия и даже угрозы.

Если в вашей аргументации есть слабое звено и оппонент заостряет на нем внимание, постарайтесь сменить тему. Подберите сильные аргументы, поддерживающие вашу позицию, и продолжайте их повторять. Так вы не только измотаете оппонента, но и, возможно, каким-то из доводов или компромиссов пробьете дыру в его защитном панцире.

Играйте против игрока, а не против его руки. Это означает, что, как бы ни была сильна позиция вашего противника, вы должны играть на его личных слабостях. Никогда не открывайте свои карты. Прислушайтесь к совету Макиавелли: «Никогда не следует выказывать своих намерений, но надо стараться так или иначе добиться желаемого. Достаточно попросить человека отдать вам свое оружие, не сообщая ему о том, что вы намерены его убить, а когда оно будет в ваших руках, вы сможете сделать с этим человеком все, что пожелаете».

Начинайте сразу с больших ставок и не держите планку. В итоге это позволит получить более выгодное предложение от другой стороны, включая предложение поделить разницу.

Ненужное отдавайте, за остальное держитесь. Из-за пустяков не потейте.

Предоставьте оппоненту несколько альтернативных вариантов отхода. Фундаментальное правило ведения переговоров – позволить оппоненту сохранить лицо, то есть оставить ему хотя бы один путь к отходу, когда получаете от него все, что вам было нужно. Если вы не дадите ему такой возможности – хотя бы кажущейся, – вам будет очень трудно заставить его действовать – пусть даже бессознательно – в ваших интересах.

Никогда не отказывайтесь от уже сделанных уступок, но старайтесь уступать как можно реже. Никогда не угрожайте. Помните, что говорил Макиавелли: «Я считаю проявлением большого благоразумия воздерживаться от угроз и оскорбительных слов по отношению к кому-либо, поскольку ни то, ни другое ни в коей мере не ослабляет силу врага, но одно заставляет его насторожиться, а другое усиливает его ненависть и делает более настойчивым в стремлении навредить вам».

Благодарите Бога за человеческую натуру. Когда вы ее поймете, все переговоры (да и вообще все деловые операции) станут для вас намного проще. Людей побуждают к действию жадность и страх. Такова человеческая природа.

Совещания

Все совещания, за исключением встреч на самом высоком уровне, должны проводиться не за столом, а стоя и в самом конце рабочего дня. Если предположить, что вы председательствуете на совещании, слушайте докладчика до тех пор, пока он говорит дело. Это не займет много времени. Как только он отклонится от сути, прервите его.

Заканчивайте совещание, когда участники начинают повторяться.

Попросите секретаря стенографировать ход совещаний, на которых вы присутствуете, и рассылать копии стенограмм всем, кто взял на себя какие-то обязательства или кому что-то поручено. Секретарь должна знать, когда вам будет нужно пересмотреть эти записи для оценки результатов.

Служебная переписка

Девяносто девять процентов служебной корреспонденции не содержит информации, которая могла бы быть вам полезной. Половина из оставшихся записок могла бы быть хотя бы вдвое короче.

Как правило, сами не пишите ни о чем, что выходит за рамки общеизвестного. И никогда не доверяйте бумаге действительно конфиденциальную информацию.

Поставщики

Дайте своим подчиненным указание почаще менять поставщиков. Если вы долгое время покупаете товары и услуги у одних и тех же фирм, они погрязают в самодовольстве, а вы попадаете в зависимость от них.

Дополнительное преимущество смены поставщиков заключается в том, что ваша компания выиграет от снижения цен, на которое пойдут новые поставщики, чтобы получить заказ. Это также не позволит вашим снабженцам входить в сговор с поставщиками и получать откаты.

Лжецы

Человек, умеющий лгать, всегда смотрит прямо в глаза и говорит уверенным тоном. Не думайте, что заметите у такого лжеца симптомы «синдрома Пиноккио»: частое моргание, красные щеки, заикание и т. п.

Лучшие лжецы – социопаты, люди, лишенные совести. Пытаться проверять их на детекторе лжи совершенно бесполезно. Вместе с тем абсолютно правдивый, но излишне эмоциональный и простоватый человек легко завалит тест на полиграфе. Гнев и тревога тоже могут быть ошибочно интерпретированы этими приборами как ложь.

Поэтому пропускать соискателей на предлагаемые вакансии через детектор лжи не самая лучшая затея. Подобные проверки неэффективны и для проведения внутренних расследований.

Существуют прирожденные лжецы с патологической склонностью искажать правду. Со временем они неизбежно себя разоблачают. Остерегайтесь людей, которые слишком много говорят: часто это симптом компульсивного лжеца. Неумелый лжец повторяет определенные фразы, как будто они вызубрены многократным повторением – что на самом деле так и есть.

Хороший лжец может обладать врожденным даром или оттачивать свое искусство годами учебы, практики и бесконечного применения в самых разных обстоятельствах. На одном конце спектра находится заготовленная ложь, на другом – ложь случайная и спонтанная. Хороший лжец хорош и в том, и в другом. Существуют различные степени смешения правды и лжи, и искусный лжец всегда знает, в какой пропорции следует комбинировать факты и вымысел. Изучайте опыт мастеров обмана: государственных деятелей, политиков, адвокатов, продавцов и даже детей. Это подскажет вам ключ к стилю и содержанию лжи. Стоит обратить внимание и на рекламу – не только из-за лживых и голословных утверждений, но и из-за продуманных опущений.

Всегда предполагайте, что ваш противник лжет. Лакмусовой бумажкой, позволяющей проверить, так ли это, является вопрос «Кому это выгодно?».

Тайны

Все тайное становится явным. Ни человек, ни фирма, ни правительство не могут хранить секреты вечно. Люди говорят – в метро, в лифте, в баре на углу, в приемной у врача, в постели, во сне. И каковы же последствия всей этой беззаботной болтовни? Возможное раскрытие самых сокровенных секретов компании может дорого вам обойтись.

Секреты раскрываются и другими способами. Иногда корпоративные тайны находятся на виду: на досках объявлений, в копировальной машине, на клочках бумаги в корзине или на попу.

Нельзя предотвратить утечки полностью, но вот несколько советов, позволяющих свести риск к минимуму:

• Ничего не рассказывайте жене/мужу, любовнице. Каждая третья современная супружеская пара со временем разводится. И в жажде мести с бывшей женой и брошенной любовницей не сравнится никто.

• Ничего не рассказывайте своим детям.

• Никому не рассказывайте больше, чем ему нужно знать.

• Не делайте много дубликатов ключей от сейфов. Храните дубликаты у себя – в кармане и дома.

• Не говорите о делах в общественных местах.

• Купите хороший шредер и пользуйтесь им; корзины для бумаг слишком ненадежны.

Если необходимо защитить важные секреты компании: маркетинговые планы, химические формулы, описания технологических процессов, списки адресов рассылки, – заставьте своих сотрудников подписать договор о неразглашении, обязывающий их не раскрывать информацию конкурентам. В некоторых штатах эти договоры не имеют юридической силы, но они все равно станут сдерживающим фактором. В последние годы компании подают все больше исков о защите коммерческих тайн против бывших работников, которые злоупотребили доверием и поделились с кем-то конфиденциальной информацией. В таких случаях важно проводить максимально публичный судебный процесс, чтобы предотвратить подобные утечки в дальнейшем.

Купите сейф и никогда не используйте в качестве шифра дату своего рождения ипи даты рождения близких вам людей. Меняйте комбинации цифр достаточно часто, через случайные и непредсказуемые промежутки времени.

Не предоставляйте слишком много информации партнерам по бизнесу, не принадлежащим к вашей организации. Все любят посплетничать, и, даже если эти партнеры не обладают критичной информацией, умные конкуренты, подобно палеонтологам, смогут собрать скелет большого секрета из мельчайших фрагментов.

Внимательно присматривайте за теми, кто появляется у вас в офисе под видом обслуживающего персонала. Это классический метод проникновения, которым могут воспользоваться ваши враги.

Если утечки происходят регулярно и вы не можете определить их источник, возможно, придется прибегнуть к услугам частных сыщиков, чтобы разобраться с проблемой. Ничего не говорите подчиненным о своих подозрениях, чтобы не дать шпионам времени для принятия контрмер. Храните молчание и наймите самых лучших детективов. Они найдут жучки, установленные в вашем офисе, помогут создать среду, защищенную от проникновения посторонних, отследят предателей (если они есть) и четко укажут на внешних врагов. Это потребует времени и денег, но война есть война.

Конечно, можно позволить вражеским шпионам продолжать свою деятельность и скармливать им ложную информацию. И еще одно: если у вас есть собственная шпионская сеть, убедитесь в том, что информация, которую собирает для вас начальник службы разведки, не подтолкнет его к тому, чтобы начать вести свою игру за вашей спиной.

Образец для подражания

Как уже было сказано, солдаты мафии верят в честь, месть и солидарность. Истинным воплощением этих качеств в «Нашем деле» был и остается Джонни Торрио. Герберт Осбери, автор множества статей и книг на тему криминала, охарактеризовал его так: «Джонни Торрио был непревзойденным организатором и администратором криминального мира. Он был, пожалуй, как никто, близок к статусу истинного криминального короля из всех, кого рождала американская земля».

Джонни Торрио был прежде всего человеком, который умеет держать язык за зубами, человеком таинственным и, главное, терпеливым.

Терпеливый человек всегда может удержать ситуацию под контролем. Он тверд и постоянен. Такой человек сторонится внешнего мира и кажется окружающим странным и непонятным. Он не притворяется кем бы то ни было. Терпеливый человек обладает огромной внутренней силой. Он может подолгу ждать и планировать, чтобы нанести удар только в самый благоприятный момент.

Такой человек запоминает все, что может быть полезным, и учится на чужих ошибках. Он изучает поведение других людей, оценивает, какие методы воздействия к ним применимы, а какие нет. В то время как оппоненты прыгают и дрожат в нетерпении, человек, не теряющий самообладания, выжидает, выявляя и анализируя их слабые места. Он знает, что успех и слава приходят к практичным, умным, прозорливым и умеющим управлять своей судьбой, а не к добрым, доверчивым и благородным.

Вся жизнь терпеливого человека состоит из работы и самопожертвования, самодостаточности и самоконтроля. Он не ищет конфликтов, а избегает их, за исключением тех случаев, когда на кону стоит что-то действительно важное. Другими словами, такой человек маневрирует, продвигаясь к своей цели. Он хитер как лис. И самое главное: он знает, что действительно важно в этой жизни, а потому исполнен достоинства и пользуется всеобщим уважением.

Все эти качества можно свести к понятию «быть настоящим мужчиной», и всеми ими – наряду с интеллектом – в самой высокой степени обладал Джонни Торрио.

Он извлек уроки из тех промахов, которые совершил в Чикаго, и к моменту отъезда из города пользовался таким огромным авторитетом, что ему удалось повлиять на главарей разрозненных группировок и создать общенациональную американскую мафию, став ее главным консильери. В семилетнем возрасте Джонни пас слепую свинью своего отчима в Бруклине, а спустя полвека он – потихоньку, без лишней помпы – стал одним из самых влиятельных и обеспеченных людей в криминальной системе, которая была создана благодаря его идеям и энергии.

Вы не ошибетесь, если, вырабатывая стиль руководства, возьмете Джонни Торрио за образец. Он не так знаменит, как Капоне, но как лидер был гораздо более эффективным и успешным.

Бизнес и семья

В какой мере ваша семейная жизнь может быть связана с бизнесом? Полностью или никак – в зависимости от вашей дальновидности и навыков. Предпочтительно, чтобы бизнес не имел ничего общего с перипетиями вашей семейной жизни, но об этом должны позаботиться вы сами и ваши адвокаты.

Прежде чем давать клятву супружеской верности, найдите адвоката, специализирующегося на семейных отношениях и разводах. Попросите его составить добрачный контракт, в деталях определяющий, кто и что получает в случае, если вы разойдетесь, а вероятность этого существует, причем немалая. Небольшая, заранее оговоренная компенсация удержит вашу жену и ее алчного адвоката от посягательств на ваш бизнес и банковские счета.

Когда любимая спросит: «Как ты можешь быть таким материалистом, требуя от меня подписать этот контракт? Разве ты меня не любишь?», отвечайте: «Конечно я люблю тебя. Но мои кредиторы и адвокаты настаивают на этом контракте. Подпиши, пожалуйста, все четыре экземпляра».

Мафиозные браки, естественно, никогда не бывают равноправной сделкой. Жена никогда и ничего не знает о делах мужа. В лучшем случае она только смутно представляет себе величину его доходов, едва знакома с его деловыми партнерами и никогда не рассчитывает на то, что семейные проблемы будут иметь приоритет над деловой необходимостью. Естественно, в вашем браке все будет по-другому. Вы живете в легальном мире. Наверное, у вас и вашей супруги будут более высокие отношения. И все-таки…

И все-таки ради безопасности вашей карьеры я рекомендую, чтобы ваша жена, как и жены мафиозо, верипа: все, что вы депаете, к лучшему – и не пыталась вмешиваться в ваши решения, а принимала их без лишних вопросов и выполняла то, что вы считаете нужным. Печален тот дом, где курица кукарекает, а петух помалкивает.

Ваша супруга никогда не должна спрашивать, где вы были, что делали, о чем вы думаете. Ее участь – довольствоваться тем, что вы сочтете нужным ей сообщить. Она никогда не должна проявлять настойчивость и злиться на вас. Сфера ее жизни – дом и дети, больше ничего.

Finito!

Аксиомы

• Всякая палка о двух концах.

• Хотите закончить быстрее – не торопитесь.

• Если у вас есть только молоток, представьте, что все ваши проблемы – гвозди.

• Договоренности существуют для того, чтобы их нарушать.

• Всегда приходит время платить по векселям.

• Идя на компромисс, вы проигрываете. Изображая компромисс, вы делаете шаг к победе.

• Трудности показывают, на что способны люди.

• Подготовка – мать успеха, отвага – его отец.

• Жена беспечного мужчины – почти вдова.

• Когда все грехи стареют, жадность остается юной.

• Если вы наковальня, терпите. Если вы молот, бейте.

• Когда вы процветаете, каждый хочет быть вашим другом. Но только истинные друзья останутся с вами тогда, когда ваши планы рушатся.

• Неудачи сначала приходят парами, потом сплошным потоком.

• Никогда не ищите логику и рассудок в человеческих отношениях.

• Фортуна улыбается, а потом предает.

Неправильный выбор обычно кажется более разумным.

• Когда дела хуже некуда, они могут измениться только к лучшему.

• Удача на стороне сильных.