Манипуляции: как опознать и обезвредить. Секретное оружие в личном и деловом общении

«Слабое звено». Из выдвинутого пропонентом[36] тезиса и аргументов в его защиту выбирают наиболее уязвимый, опровергают его в резкой форме и преподносят дело таким образом, что остальные доводы даже внимания не заслуживают. Уловка имеет успех в том случае, если пропонент не возвращается к теме или лишен этой возможности.

«Мнимая невнимательность». Уловка состоит в том, что человек пропускает, как говорят, «мимо ушей», умышленно не замечая («забывая») те доводы противника, на которые он не может ответить по существу. Читатель без труда приведет примеры таких «дискуссий» с политическими оппонентами Запада…

«Бремя доказательства». Выдвигая тезис, не приводят аргументов, а предлагают оппоненту или даже требуют от него опровергнуть это положение («а что, собственно, вы имеете против?»). Ясно, что эта уловка ограничивает возможности для развернутой критики собственной позиции и перемещает центр спора. В том случае, если оппонент поддался этому и начинает критиковать выдвинутый тезис, приводя различные аргументы, то стараются вести спор вокруг этих аргументов, выискивая в них недостатки, не предоставив для обсуждения свое доказательство, превращая себя в оппонента, а действительного оппонента – в пропонента. Эта уловка реализует один из принципов эристистического спора[37]: «Возлагай бремя доказывания на противника. Разрушать рассуждения критикой легче, чем самому доказывать».

«Симуляция непонимания». Не зная, как возразить на те или иные доводы противника, человек старается представить дело так, что он не понимает отдельных слов или вообще того, что ему говорят, и посредством множества надуманных вопросов либо уходит от обсуждения, либо даже создает впечатление несостоятельности утверждений соперника.

Глава 12. Манипуляции в спорах и полемике

В процессе спора, дискуссии взаимно дополняют друг друга два вида деятельности: доказательство некоторого тезиса одним лицом или, возможно, группой лиц, и опровержение тезиса другим лицом или другими лицами. Но, так или иначе, в споре участвуют, по крайней мере, два лица: пропонент и оппонент.

В массовых спорах наиболее часто выступает один пропонент – выдвигающий тезис – против многих оппонентов. Таким образом происходят дискуссии на семинарах при обсуждении докладов. При этом тезис не состоит из одного только утверждения, он может представлять собой целую концепцию, теорию. В связи с этим возможны и опровержения отдельных ее частей. И сложные аргументативные процессы разбиваются на части такого именно типа.

В отличие от простых форм аргументации, в спорах и дискуссиях существенную роль играет постоянный поиск аргументов, подтверждение и критика их, отбор приемлемых – при этом для обеих сторон. Указанные выше правила о том, что аргументы в процессе аргументации должны быть истинными и в той или иной мере обоснованными здесь, по существу играют роль лишь в том смысле, что указывают цель, к которой надо стремиться.

Будучи сложными процессами, споры могут делиться на виды по разным аспектам. Ключевые аспекты – это цель ведения спора и манера его ведения.

По цели ведения спора выделяются споры для истины, для убеждения и для победы.

Целью спора для истины является обоснование истинности или ложности выдвигаемого тезиса, то есть выявление оснований для принятия или непринятия его. Такие споры называют научными, диалектическими, логическими.

В спорах для убеждения какая-то из сторон стремится убедить другую или присутствующих при споре в приемлемости или неприемлемости обсуждаемого положения, а иногда и в том, следует или не следует совершить те или иные поступки. Конечно, и в спорах для истины, выявляя основания для принятия или непринятия тезиса, мы тоже убеждаем оппонента в приемлемости или неприемлемости тезиса. При этом, однако, имеем в виду убеждение особого рода – рациональное (логическое) убеждение. К тому же, в научном споре доказательство приемлемости/неприемлемости тезиса – не основная задача спора: в строгих науках доказывают часто даже то, в чем люди уже вполне убеждены. Доказательство в таких случаях необходимо для систематизации знаний. В спорах же для убеждения убеждение – самоцель. Иногда даже сам убеждающий уверен в неистинности или сомневается в истинности того, в чем он убеждает другого, исходя из каких-то особых своих интересов. Здесь возможны и методы нерационального, нелогического убеждения, когда, наоборот, даже сознательно нарушаются логические правила аргументации. Помимо логического широко применяется эмоционально-психологическое воздействие, вплоть до гипнотического влияния.

Известный русский адвокат Ф. Н. Плевако, часто не отрицая виновности подсудимого, только благодаря своему вдохновению, остроумию, красноречию и умению глубоко проникать в психологию людей, склонял присяжных заседателей к его оправданию. Так, чтобы добиться оправдания своего подзащитного – священника, судимого за серьезное преступление, которое обычно сурово наказывается, Ф. Н. Плевако достаточно оказалось одной, по существу, фразы: «Господа присяжные заседатели! Много лет этот человек отпускал нам наши многочисленные грехи… Так неужели мы не отпустим ему один раз его грех?!» Когда судили полунищую старуху, укравшую у соседей грошовый чайник, прокурор, зная приемы Ф. Н. Плевако, которыми он пользуется, чтобы разжалобить присяжных, и, решив предупредить его в этом, расписал в своей речи, насколько она выглядит жалко, что она вызывает не гнев, а сострадание… Но, заключил он, она все-таки заслуживает обвинительного вердикта, поскольку посягнула на святая святых – на частную собственность, которая составляет экономическую основу нашего общества… Государство рухнет, если мы решительно не будем пресекать любые посягательства на его основы. На это Ф. Н. Плевако ответил в том духе, что Россия прошла сквозь многие испытания и лишения: набеги половцев, ужасы татаро-монгольского ига, нашествие Наполеона и т. д. Но устояла при этом и лишь крепчала более и более… Но вот старуха украла чайник… и этого Россия, конечно, не выдержит. Ну и ясно, что женщина была оправдана.

Споры для победы – это своего рода интеллектуальное фехтование. В этом споре его участники вовсе не озабочены тем, истинны или ложны обсуждаемые ими положения, а также не стремятся убедить друг друга в том или ином. Цель состоит в том, чтобы, во что бы то ни стало создать видимость доказанности или опровергнутости некоторого положения, лишив противника контраргументов, и таким образом одержать победу в интеллектуальном поединке.

Строго говоря, момент соревновательности, дух состязательности в той или иной мере имеет место в любом споре. Но в спорах описываемого вида к нему сводится все содержание обсуждения. К числу таких споров относятся, в частности, известные схоластические споры – споры чисто словесного характера. Эти споры, как уже упоминалось выше, часто называют эристическими. И, как я уже говорил, широкое распространение споры такого рода имели место в Древней Греции, где была особая категория людей – софистов, которые специально практиковались в интеллектуальном фехтовании и демонстрировали свое искусство перед многочисленной публикой. Именно борьбе с софистами Аристотель посвятил свой трактат «О софистических опровержениях».

В спорах для убеждения возможны, а в спорах для победы практически неизбежны так называемые уловки, манипуляции. Как вы уже, наверное, запомнили, уловка – это прием, который сознательно применяется для того, чтобы затруднить ведение спора противнику или облегчить его ведение для себя. По существу, уловки – это некоторые нарушения принципов нормального научного спора. Поэтому в научном споре они просто неуместны в силу самих определений как уловок, так и научного спора.

Логику, как науку, интересуют, собственно говоря, научные споры. Остальные, как объекты изучения, относятся, скорее, к сфере психологии, а логику интересуют лишь постольку, поскольку в них применяются нарушения логических требований аргументации и в качестве приемов ведения спора применяются логические манипуляции –  сознательное нарушение тех или иных логических правил, называемые софизмами (гл. 8). Несознательное нарушение логических правил в споре или вообще в некотором рассуждении называется паралогизмами.

По манере, по способу ведения споров можно различать такие, где участники относятся с уважением друг к другу, не допускают никаких личных выпадов, оскорбительных эпитетов и оценок высказываемых мнений. Такие споры называют джентльменскими, противоположную этой форму ведения спора квалифицируют как хамскую. Естественной формой ведения научного спора является, безусловно, первая. Вторая относится к спорам для победы и в меньшей мере для убеждения.

Рассмотрим научный спор как форму познавательной деятельности. В подлинно научном споре и пропонент, и оппонент в качестве основной цели имеют выяснение истинности или ложности самого обсуждаемого тезиса. Это выражается в том, что каждый из них не только не препятствует и не мешает деятельности другого, но, наоборот, при каждой возможности стремится способствовать его успеху. Пропонент, например, внимательно относится к контраргументам, которые выдвигает оппонент, стремится к выяснению, уточнению и даже, по возможности, к добавлению их, хотя основная его задача состоит в опровержении этих контраргументов. В свою очередь, оппонент никак не препятствует этим опровержениям и готов даже содействовать им. Такое соединение усилий, направленных на всестороннее рассмотрение вопроса, на поиск всех возможных аргументов как «за», так и «против» обсуждаемого тезиса, делает эту форму обсуждения весьма эффективным приемом научного познания.

Научный спор, дискуссия[38] являются формами коллективного научного поиска. В процессе их подготавливается научный материал, из которого часто рождается ИСТИНА. Однако значение спора состоит не только в том, чтобы найти истину, но и в том также, что сама эта деятельность является чрезвычайно полезной для развития интеллектуальных способностей участвующих в ней людей. Наряду с тем, что при этом развиваются интеллектуальная интуиция, творческие способности, эта деятельность позволяет оттачивать известные приемы логического мышления, вырабатывает автоматизм их применения. Если физические упражнения направлены на развитие тела, то научные споры – это интеллектуальные упражнения, направленные на развитие того, что составляет, прежде всего, сущность человека – его интеллект, мыслительные способности. Не случайно многие народы во времена их расцвета увлекались интеллектуальными турнирами чуть ли не больше, чем спортивными. В этом, очевидно, проявлялся инстинкт нации, подсказывающий ей, что развитие интеллекта – это гарантия и необходимое условие ее будущего развития. В Древней Греции, например, это было важным элементом подготовки аристократической молодежи к будущей судебной и общественно-политической деятельности.

И очевидно, что это все должно бы относиться и к нашему настоящему, когда широко осознано, что решающую роль играет именно интеллектуальная деятельность людей, что именно научное знание составляет основу не только всего современного производства, но и всей социальной жизни вообще. Не следует ли из всего этого, что споры должны быть одной из важных форм педагогического процесса? Что именно эта форма, прежде всего, способствует развитию творческих способностей мышления и именно она обеспечивает формирование культуры мышления?

Итак, споры, о которых сейчас идет речь, – это научные споры. «Научные» – здесь не в том смысле, что обсуждаются тезисы какой-то науки. Это могут быть и утверждения повседневной жизни. Научным является сам способ ведения спора, соответствующий его цели, каковой является достижение истины. Но в действительности споров в описанной выше идеальной форме обычно, к сожалению, не бывает, и нередко спор, по изначальному замыслу научный, превращается в конце концов в шумные перебранки, в которых участники перестают слушать друг друга, не говоря уже о том, чтобы вникать в смысл того, что кто-то из них пытается высказать. Такой «спор» превращается в свару, которую Аристотель называл логомахией, в ней участники спора пытаются навязывать свои решения отнюдь уже не научными, логическими способами, а обсуждение вопросов сводится к «обмену ударами», и часто ниже пояса…

Что является причиной того, что во многих случаях не выдерживается естественный для научных споров способ их ведения? Прежде всего, такой причиной может быть отсутствие логической культуры у участников спора. Далее, играют роль обычные человеческие недостатки и слабости, связанные к тому же с определенными социальными обстоятельствами. Так, например, в силу обостренного честолюбия и самолюбия человек не может поступиться тем, что ему дорого – особенно собственные научные результаты – или привычно. В таком случае он не только не воспринимает выдвигаемые против его тезиса возражения, но может даже игнорировать их, закрывая глаза на факты, опровергающие защищаемый им тезис. Или, наоборот, человек в силу какого-то особого положения в обществе или зависти, ревнивого отношения к успехам другого неприязненно, а иногда даже с раздражением относится к выдвигаемому тезису, в силу чего лишается способности объективно оценивать доводы других.

Отрицательную роль в научных дискуссиях играет догматизм, косность человеческой мысли, приверженность к устоявшимся взглядам, в силу которых человек не может найти в себе силы объективно оценивать действительное положение дел. С большим трудом, например, представители науки могут отказываться от устоявшихся, привычных теорий. Существует даже афоризм, что новое в науке завоевывает господствующее место тогда лишь, когда «вымирают» представители старых взглядов.

Известно немало случаев, когда люди – в силу тех или иных социальных условий – не находят в себе мужества выступить даже против таких положений, неправильность которых для них является даже совершенно ясной (в подобных случаях выручает иногда лишь наивность и непосредственность какого-либо «мальчика», позволяющая ему заявить, что «король-то голый»).

Ясно, что, несмотря на естественность указанных факторов, они не являются абсолютно непреодолимыми и каждый порядочный и научно добросовестный человек может, в конце концов, найти в себе силы для их преодоления ради той высокой цели, которая называется ИСТИНОЙ и ради которой многие люди шли даже на костры и на плахи.

Нельзя упускать из вида и того, что всегда, к сожалению, находятся люди, которые как раз не заинтересованы в правильных решениях вопросов и с готовностью используют человеческие слабости для достижения своих корыстных целей. В спорах такие именно люди и используют уловки и отнюдь не только логического характера.

Для того, чтобы представить себе полную картину возможных манипуляций полемического аспекта коммуникаций, нужно разобраться, что представляет собой полемика. Если подбирать синонимы, полемика – это спор, дискуссия, дебаты, прения, диалог и т. п. У разных людей возникают совершенно разные ассоциации в связи с этими терминами. Для кого-то это выяснение истины, для кого-то дискуссия, для кого-то дебаты, схватка, столкновение, борьба. Тем более, с древнегреческого само слово «полемика» переводится именно как «враждебный». Но этимология не всегда подсказывает содержание термина на текущий момент.

Из чего же состоит полемика и какие факторы на нее влияют? В первую очередь следует установить некое «родство и различие» полемики с близкими понятиями: доказательство и аргументация. С точки зрения логики, доказательство – это некий безличностный процесс приведения каких-либо аргументов в обоснование какого-либо тезиса: не важно, кто осуществляет доказательство теоремы Пифагора – профессор, школьник, мужчина или женщина… Расширенным вариантом доказательства является аргументация – когда на первый план в процессе обоснования выступает личность доказывающего – люди могут приводить разные аргументы и разными способами. Аргументация в этом смысле – это личностный процесс поиска, диагностики и селекции аргументов в обоснование какого-либо тезиса. А вот полемика рождается тогда, когда появляется некое несогласие с нашей аргументацией, когда возникает некий человек, который критикует или опровергает наши утверждения – тезис или аргументы.

С этой точки зрения, полемика – вид коммуникации, в котором каждый из участников, наряду с обоснованием своих собственных тезисов, критикует или опровергает тезис или аргументы своего оппонента. При этом важно понимать, что началом полемики является несогласие с какой-либо точкой зрения, иногда выраженное даже не вербально. И в этом аналоговом ряду термина «полемики» мы находим самое распространенное слово – «спор».

Попробуйте, уважаемый читатель, дать определение этому слову. Абсолютное большинство людей трактуют его так: спор – это диалог, ситуация общения или коммуникация, в которой каждый из участников отстаивает свою точку зрения. Отстаивает – значит, аргументирует. Именно такое понимание спора, полемики, и определяет то печальное обстоятельство, что в 80 % ситуаций, которые люди диагностируют, как спор, таковыми не являются… Например, вот перед нами бутылка. Какая она? Каждый человек даст свое мнение… Кто-то скажет – пластиковая. Кто-то – открытая. Кто-то – литровая. Кто-то – полунаполненная. Кто-то – круглая. Кто-то – тяжелая. И причем каждый из участников может отстаивать свою точку зрения, аргументировать ее. А теперь проведем эксперимент и спросим у ста человек, наблюдающих эту коммуникацию: «Что делают эти люди?» И 80 % опрошенных скажут, что они спорят… На самом деле, конечно, нет. Важно отличать технологические признаки спора и полемики от других видов диалогового общения. Спор, полемика – это вид диалогового общения, в котором происходит несогласие, несовпадение каких-либо точек зрения, но говорят об одном и том же. А «об одном и том же» – это значит, как минимум, проявление трех признаков: об одном и том же объекте, об одном и том же времени (временном промежутке) и в одном и том же смысле, аспекте, отношении. И, конечно, приведенная нами ситуация не является полемикой: высказываются различные точки зрения об одном и том же объекте, в одном и том же времени, но в разных смыслах и аспектах. Кто-то – с точки зрения формы, кто-то – с точки зрения содержания, кто-то – с точки зрения объема, материала, цвета и т. п. (Интересно, кто победит в этом споре?). Наличие этих трех признаков позволяет нам определить, есть тут спор или нет. Нарушение любого из этих признаков и будет собой представлять возможную манипуляцию.

Таким образом, в тех ситуациях, когда мы вступаем в полемику, когда мы можем стать объектом манипуляции, очень важно, наряду с общим пониманием логической структуры полемики, понимать, какие еще факторы влияют на эффективность этого процесса. Таких обстоятельств очень много, потому что любой из уже даже перечисленных факторов (социологический, артистический, логический, психологический), конечно, будет влиять на этот процесс. Но практика подсказывает, что манипуляторы в основном используют несколько основных факторов. Каждому из факторов дам краткую характеристику с возможностью нашей уязвимости.

Первый фактор. Очевидным является тот факт, что несогласие в области математики, физики, искусства или кинематографа – это разные споры по содержанию. Споры даже в гуманитарной области, в экономике, в юриспруденции или в маркетинге – тоже разные. В каких из этих отраслей больше точности, однозначности, научности? Недаром говорят, что маркетинг – это в большей степени искусство, чем экономика. Естественно, когда манипулятор из одной области переходит в другую, подменяя одну на другую, или требует такой же точности рассуждений в областях, в которых это не предусмотрено, люди очень часто покупаются на это. Ведь известна поговорка «о вкусах не спорят» – и кто прав?

Второй фактор. Второе обстоятельство, которое влияет на эффективность спора и является инструментом манипуляции – это тема полемики. Даже если область одна – юриспруденция, маркетинг, личная жизнь, литература и т. д., но есть еще обстоятельство, связанное с обсуждением: это четко сформулированная тема. Частая смена темы и составляет прием манипулятора: когда он чувствует, что может быть побежден, сразу переходит к другой теме. Великолепный образчик такого рода манипуляции – герой рассказа Василия Шукшина «Срезал». Деревенский «философ» Глеб Капустин, от природы врожденный манипулятор. Читателю будет полезно обратиться к этому рассказу с тем, чтобы подвергнуть его рефлексии и исследованию с точки зрения ответа на вопрос: какие уловки применял герой произведения и какие ошибки допускал кандидат наук.

Третий фактор. Он связан с регламентом. Это канал, место, время коммуникации, порядок выступающих и т. п. – см. гл. 3. Особенно важен этот фактор в публичных дискуссиях. Напрмер, если ваш оппонент выступил до вас, то ваша задача осложняется, потому что у ряда неопределившихся складывается некая установка, вспомним детство: кто первый пожаловался маме, тот и прав…

Четвертый фактор. Наличие аудитории, слушателей – это мощный фактор, который существенно влияет на эффективность или неэффективность полемических процессов. И эристики, и манипуляторы используют свой главный прием – «превратить зрителей в болельщиков». В публичных выступлениях всегда есть наблюдатели. Это могут быть и просто зрители, и болельщики. Задача манипулятора состоит в том, чтобы превратить их из наблюдателей, созерцателей в болельщиков. На этом основана такая содержательная аксиома в спорте, когда говорят – «дома и стены помогают». Но помогают не стены, а болельщики.

Пятый фактор. Нужно соблюдать нормы этики. Как я уже упоминал выше, полемики делятся на хамские и джентльменские. В первом случае манипулятор может допускать сомнительные или явно грубые выражения, оскорбляя оппонента, например, такими высказываниями: «Только люди без высшего образования могут говорить такую чепуху», или – «даже первоклассники это знают». Так осуществляется переход на личности, когда с точки зрения логики не различают критику идеи от критики автора идеи. И, конечно, человек, не подготовленный к такого рода ситуациям, испытывает в большинстве случаев излишнее волнение, что блокирует разум. Оскорбления ведут к нарушению самого главного фактора, влияющего на эффективность полемики – ее цели.

И это главный, шестой фактор. Нужно понимать, что основной прием манипулятора и самый сложный для диагностики в противостоянии мнений – это как раз осознание того, какая цель на самом деле преследуется. Она чаще всего носит скрытый характер у манипулятора.

Можно выделить три основные цели полемики, которые преследуют люди, вступая в спор.

Первый и рационально оправданный вид полемики – это полемика логическая, диалектическая, познавательная, научная. Цель ее участников, как мы уже говорили, состоит в выяснении истины: каков должен быть прожиточный минимум? сколько средств необходимо для реализации этого проекта? каковы признаки эффективности? что влияет на мощность электромагнитного поля? есть ли жизнь на Марсе и т. п.? Если истина является главным результатом, к которому стремятся люди, то таким образом определяются и все соответствующие действия. То есть, под достижение этой цели вырабатывается определенный инструмент. И для каждого типа полемики – по цели – может быть сформулирована и своя стратегия, и тактика.

Еще более распространенный вид полемики – когда люди вступают в спор с целью прийти к какой-то договоренности (для убеждения, как мы говорили выше). Это так называемая конвенциальная полемика, где цель – прийти к какому-то соглашению. Представим привычную ситуацию: покупатель и продавец на рынке. Цели у того и другого, как кажется, разные: одному надо подешевле, другому – подороже. Но каждый чувствует, что есть определенная точка соприкосновения, и тогда все движение состоит в том, чтобы прийти к обоюдному соглашению. Дипломатические переговоры вряд ли стоит проводить для выяснения истины. Чаще всего это полемика деловая, торговая, дипломатическая, где мы должны прийти к консенсусу.

Третий вид полемики – это споры ради споров. Цель участников – не в выяснении истины, не в заключении договора, а вывести из себя, показать некомпетентность, втоптать в грязь, в общем, одержать победу или за счет поражения объекта, или за счет признания собственной правоты. Такой вид полемики носит игровой, состязательный характер. В развитии личности, в детской возрастной психологии бывает такой период, когда именно этот вид полемики и споров выступает на первый план. Это способ некой социализации: «Посмотрите, какой я! Я ни с чем не согласен, спорю по любым поводам!» Так выглядит способ социальной самореализации, самоутверждения, позиционирования. Для этого вида полемики тоже могут быть сформулированы свои стратегии и тактики. Классическим образцом приемов такого типа полемики, который называется эристическим[39], является брошюра немецкого философа Артура Шопенгауэра «Эристика, или Искусство побеждать в спорах»[40], которую я уже упоминал. Он описал так называемые эристические приемы, когда спор затевается ради переубеждения оппонента, ради победы над ним.

Основной прием манипуляторов в спорах этого типа состоит в подмене, причем незаметным образом, целевых установок полемики. Большинство рационально ориентированных людей не ставят своей целью срезать, победить или как-то иначе самоутвердиться. У них две основные цели. Это либо истину выяснить, либо прийти к какому-то соглашению. И будучи не готовым к полемике, когда дух состязательности превалирует, он и оказывается в каком-то роде побежденным, со всеми вытекающими последствиями. Возвращу читателя к рассказу В. М. Шукшина «Срезал». Представьте себе состояние одного из персонажей произведения – кандидата наук, который целый год работал, трудился и приехал в родную деревню отдохнуть. Он хороший человек, созвал друзей, угостил их ужином. И в первый же вечер его там «срезал» в споре местный деревенский софист. Как пройдет теперь отпуск? От своих же мыслей никуда не денешься. И если это касается только, как в данном случае, психологического состояния уязвленности, оскорбленности отдельного человека – причем по непонятным причинам, это еще куда ни шло. А в случаях политических, экономических дискуссий это приводит к еще гораздо более трагическим последствиям.

Как же противостоять такого рода ситуациям? Когда в споре манипулятор пытается задеть какие-то личные чувства или перейти от одной цели или темы к другой, то нужна четкая декларация цели и темы, по которой мы вступаем в спор, и их диагностика на текущий момент коммуникации. Сложно ли удержаться от взаимных обвинений или сомнительных фраз? Да, конечно, но возможно. Я с этой точки зрения прошел очень серьезную школу всякого рода эристических приемов. У нас в группе учился один очень толковый, образованный мальчик, но сноб, которому доставляло удовольствие кого-нибудь уязвить. Прежде чем дать тебе ответ на поставленный вопрос, а он, действительно, обладал большим багажом знаний, звучали фразы: «Только умственно отсталые могут задавать такие вопросы», или – «такое ощущение, что я общаюсь с детьми старшей группы детского сада». При этом я хочу получить от него ответ на вопрос. Как его действия связаны с достижением моей цели? Они не то, что никак не связаны, они препятствуют ее достижению, задевая мои личные качества. Но если у меня цель – все-таки достичь истины, то я пропускаю мимо ушей подобного рода оскорбительные намеки. Или спрашиваю: «Как это вообще связано с поставленной проблемой? Вопросы моей компетентности – это вопросы отдельного рассмотрения. Ты можешь по существу сказать?» Не всегда, конечно, это приводит к нужным результатам. Иногда усилия, которые мы можем потратить на противодействие манипулятору, превзойдут результаты, которые сами от этого получим.

Еще одно направление приемов, которые используют манипуляторы, связано с логической культурой полемического процесса. Обращаясь к рациональным способам ведения споров, там, где преследуется истина или договор, с точки зрения логики можно выделить некоторые уровни логической культуры. Они являются своеобразными технологиями, которые, как и всегда, могут быть использованы как для достижения благородных, так и неблаговидных целей.

Первый уровень – это предъявление тезиса. То есть, нет полемики без представления какого-либо мнения, утверждения по какому-либо вопросу. Неоднозначная формулировка тезиса (см. гл. 8) – любимый прием манипуляторов

Второй уровень состоит в предъявлении аргументов. Тут первый манипулятивный прием в обосновании какого-либо тезиса состоит в том, что в его доказательство не приводятся никакие аргументы, а используются приемы, которые я описал в социально-психологических манипуляциях (см. гл. 9).

Второй прием основан на том, что этим уровнем логической культуры многие люди, к сожалению, также не обладают, считая многие тезисы настолько «очевидными», что и нет необходимости их обосновывать. Когда манипулятор ставит такую задачу, то это может даже вызвать замешательство объекта манипуляции и даже шок: «Докажите, что Москва столица Российской федерации, что Австралия – материк, что мужчины уязвимее женщин и т. п.». Здесь проходит тонкая грань между научным и обыденным сознанием. Чем отличается обыденное сознание от научного? Принцип доказательности (гл. 8) или аргументации лежат в основе научного мышления и сознания. И доказательству, в отличие от обыденного мышления, подлежат даже, казалось бы, очевидные утверждения (например, помните из классической геометрии: «Из точки на плоскости можно опустить только один перпендикуляр на прямую этой же плоскости»?) Противостояние этому приему манипулятора может состоять в требовании четкого различения научной или бытовой парадигмы общения.

Третий уровень логической культуры состоит в поиске, предположении возможных контраргументов по отношению к тезису и аргументам. Ваша коммуникативная компетентность с точки зрения полемического процесса состоит в том, чтобы не только продумать тезис, возможно, сформулировать его так, чтобы он минимизировал процент уязвимости, не только продумать аргументы и классифицировать их, но и осуществить акт рефлексии и ответить на вопрос: «А что вам могут возразить?». Чем больше вы таких предположений сделаете, тем более готовы к коммуникации. Как говорят, «предупрежден – значит, вооружен».

Четвертый уровень – это поиск возможных возражений против контраргументов. Эту рациональную составляющую логической культуры манипулятор использует так, что возможные контраргументы он сам продумывает, декларирует и сам же их опровергает, когда говорит: «Да, я считаю, что вам нужно сделать то-то (тезис) потому-то (аргументы). Я, конечно, понимаю, что вы можете возразить по поводу тезиса и аргументов…Однако это легко опровергается тем-то и тем-то». При этом из числа контраргументов манипулятор выбирает простые, незначащие и легко опровергаемые контраргументы…

Этот уровень логической культуры – высший пилотаж манипулятора, состоящий в том, что тут он, во-первых, отдает некую дань уважения объекту, предполагая, что тот может что-то возразить и, кроме того, он «освобождает» его от опровержения этих возражений. А самое главное: манипулятор не выпускает инициативу из своих рук, повышая «управляемость» своей жертвы. Эта особенность является одним из активных приемов в наиболее распространенном жанре коммуникаций – в убеждающем воздействии, к которому мы и перейдем в следующей главе.

Глава 13. Манипуляции в убеждающем воздействии

Во введении мы отмечали, что наиболее распространённым инструментом манипуляций является коммуникативный ресурс. Рассматривая его, мы проделали немалый путь, выделяя многочисленные его разновидности: рациональные и эмоциональные, эффективные и неэффективные, деловые (профессиональные) и бытовые (личные), внешние и внутренние и т. п. Главное, что удалось сделать – обозначить и рассмотреть наиболее значимые аспекты этих коммуникаций: информационный, организационно-процедурный, логический, психологический и т. д. Представив бизнес-коммуникации в виде дерева, ветвями которого и являются эти аспекты, мы разложили своего рода «заросли», часто имеющиеся в головах людей, на несколько компонентов. Теперь, поняв их важность, необходимо все вновь соединить. Причем так, чтобы получилась стройная и действенная система. Для этого, прежде всего, необходимо понять, на какой основе можно все собрать воедино.

До 80 % времени руководителя уходит на установление, проведение и контроль коммуникаций. Из них 60–70 % – на коммуникации, связанные с убеждением. Именно убеждающее воздействие и есть та самая искомая идея или ствол, вокруг которого мы сможем собрать воедино все аспекты коммуникаций. Именно этот жанр, или вид коммуникаций, и объединяет внутренние и внешние коммуникации, деловые и бытовые и т. д.

Чтобы минимизировать коэффициент нашей уязвимости, то есть не быть объектом или тем более жертвой манипуляций в этом виде коммуникаций, читателю предлагаются следующие соображения автора.

Этапы подготовки к убеждающему воздействию.

Анализируя коммуникации, проводимые в бизнесе и личной жизни и задаваясь вопросом о причинах неэффективности или малой их эффективности, размышляя о том, почему люди становятся объектами и жертвами манипуляций, я прихожу к выводу, что люди просто не осознают наличия, по крайней мере, двух необходимых этапов в подготовке коммуникации в форме убеждающего воздействия.

Первый этап – содержательно-творческий. Это самый важный этап, поскольку основные идеи, тезисы и аргументы приходят именно здесь: происходит «поиск алмаза» или «приготовление блюда», если уподобить этот процесс ювелирным и кулинарным процессам. Строится некий образ будущего убеждения: что я скажу, как я обосную слова, на кого я сошлюсь. То есть создается модель, которая может остаться в качестве мысленной модели или воплотиться в виде плана или плана-конспекта, или набора тезисов предстоящего выступления. Как правило, этим этапом все и ограничивается. Хотя, надо признать, значительным количеством людей и этот этап игнорируется, и они сразу «бросаются в бой».

Но, на самом деле, должен наступать второй этап. Этап «подачи блюда на стол» или «огранки алмаза». Среди ответственных участников коммуникаций общим местом является утверждение: к выступлениям надо готовиться. И первому этапу уделяется какое-то время и внимание, но, по моему мнению, одна из проблем современных коммуникаций в том и состоит, что «алмаз найден», «блюдо» обычно приготовлено качественно: по технологиям, из качественных продуктов, но вот подано так, что на него без слез не взглянешь…

Второй этап состоит в создании и применении своеобразного риторического кодекса, алгоритма убеждающего воздействия. Здесь мы имеем дело с четкой последовательностью действий.

Технологическая суть второго этапа состоит в том, что мы берем «заготовку», отлитую на первом этапе, и, применяя определенный алгоритм, начинаем ее «отшлифовывать».

Алгоритм подготовки убеждающего воздействия есть последовательность ответов на важные вопросы, задавая которые, мы проверяем верность нашей модели коммуникации. Если необходимо – делаем исправления, если нет – двигаемся дальше. Автор предлагает читателю следующий выверенный на многолетней и разнообразной практике порядок действий:

Алгоритм подготовки к убеждающему воздействию

1. К какой области теории или практики относится тема коммуникации?

Ответ на первый вопрос Алгоритма является технологическим применением главного принципа мудрости – принципа всесторонности (целостности).

Например, основным «материальным» жанром убеждающего воздействия в бизнесе являются продажи. Но ведь и сами продажи могут быть рассмотрены с различных точек зрения. И первая задача субъекта воздействия – понять, а в какой области, в каком аспекте рассматривать эти продажи: с точки зрения экономики, этики, логистики, сервиса, маркетинга? Если время на выступление ограничено, то не все из аспектов могут быть рассмотрены. Кроме того, не все из означенных областей представляют значимость для объекта. Необходимо четко осознавать подобные нюансы, и, работая в одной системе ценностей, делать упор на тот аспект, который представляет интерес. Определив возможные области рассмотрения и базовые потребности объекта нашего воздействия, мы и делаем вывод: что рассматривать, в каком объеме, за какое время и насколько подробно.

Без учета многосторонности областей рассмотрения той или иной темы мы легко становимся объектом манипулятора, когда он подменяет, смешивает или хаотично «перепрыгивает» из одной области в другую, вызывая у нас ощущения незаконченности, непоследовательности, раздражения, неуверенности и агрессии, повышая градус эмоциональности, который и использует манипулятор для достижения своих целей.

К первому вопросу Алгоритма относится также и подвопрос: на каком уровне обобщения будет происходить наше воздействие? Есть, по крайней мере, три уровня обобщения: событийный, социальный и философский. Таким образом, определив область, следует определить и уровень обобщения, потому что иначе хорошей коммуникации в рациональном смысле просто не наладить.

Особенность современного коммуникативного бескультурья как раз в том и состоит, что, заранее не определяя уровень нашего обобщения, мы делаем рациональную коммуникацию невозможной. Может быть, кто-то вспомнит интригу давней передачи «К барьеру». С точки зрения коммуникативной культуры ее пафос состоит в постоянной подмене уровня обобщения, на котором строится разговор. Например, либералы говорят на уровне макроэкономическом (социальном) – рост показателей, идеалы либерального рынка, а коммунисты – всегда на уровне событийном: конкретный человек погибает в конкретной деревне. По большому счету, ведущий устраивал споры на тему «стакан стеклянный или круглый?». И задавать вопрос «кто победил?» было абсолютно некорректно.

2. Каков жанр подготавливаемого убеждающего воздействия?

Вопрос данного пункта Алгоритма более точно звучит так: каков жанр нашего предполагаемого коммуникативного воздействия и соблюдены ли условия его исполнения? Жанр воздействия может быть выбран в зависимости от места и времени. Различают академический жанр – диспуты, доклады; судебный жанр – выступление участников судебного заседания; теологический жанр – искусство церковного красноречия; политический жанр – митинги и т. д. Очевидно, что жанр, необходимый нам – деловой. Его жанровые разновидности – продажи, переговоры, презентации (внешние коммуникации); совещания, оперативки, докладные записки, отчеты (внутренние коммуникации). Нетрудно догадаться, как манипулятор может подменять требования одного жанра другим в своих «корыстных» целях.

3. Какова цель убеждающего воздействия?

Невозможно быть успешным ни в одной жанровой разновидности коммуникативного воздействия, если мы не знаем, какова цель нашей коммуникации и соблюдены ли условия ее достижения. Манипуляции этого типа мы уже рассмотрели ранее, об условиях достижения цели мы будем говорить в следующей главе, в которой будет разработан и предложен алгоритм эффективного целеполагания, как он видится автору этих строк. Данный алгоритм носит универсальный характер в том смысле, что он определяет критерии и порядок при достижении любой цели, включая и коммуникативные цели.

4. Какова формулировка темы убеждающего воздействия?

Как правило, в популярной литературе о коммуникациях совет «определите тему общения» стоит первым. Совет абсолютно бесполезный. Формулировка темы является только продолжением рассмотренных выше вопросов. Как можно определить тему, не поняв область рассмотрения, цели, жанр?

Формулировка темы играет роль фильтра, который позволяет определить, готов ли человек к убеждающему воздействию. Например, если участник семинара на вопрос «какова тема вашего доклада?» отвечает – «в двух словах не скажешь», то это первый сигнал, что человек не готов. Более того, данный технологический момент четвертого вопроса позволяет сформулировать суть убеждающего воздействия: кто ясно мыслит, тот ясно излагает.

Но можно ли сформулировать некие технологические требования к формулировке темы? Здесь нам поможет «принцип конкретности истины». Все решается, исходя из конкретных условий. Но примерные требования формулировки темы предложить можно:

– четкое определение области, объекта рассмотрения;

– четкое определение аспекта, в котором мы будем рассматривать объект;

– целевое назначение убеждающего воздействия (вы будете развлекать, информировать, призывать?);

– создание некой интриги в формулировке темы (т. е. того, что привлекало бы к ней внимание – см. гл. 9, «методы возбуждения интересов»).

До 90 % тем, которые формулируют участники бизнеса, не удовлетворяет вышеперечисленным требованиям. Возьмем, к примеру, стандартную тему выступления: «Некоторые вопросы маркетинга в ИТ-технологиях» … Перед нами слишком неопределенная формулировка, которая не привлекает внимание.

Вопрос об интриге в названии темы рассмотрен в психологическом аспекте коммуникаций: в той его части, где говорилось о методах возбуждения интереса, рассмотренных выше, в других главах. Там же указаны конкретные технологии. В качестве иллюстрации можно привести хороший пример создания интересной темы. На одной из конференций среди массы «серых» названий, я увидел такую: «Миссия – как шизофреническое состояние компании». Здесь использован комплексный подход к возбуждению интереса: отсылка к базовым ценностям и загадочность того, о чем будет говориться. Однако, справедливости ради, стоит отметить, что формулировка темы была лучше, чем само выступление. Так что если формулировка темы играет роль упаковки товара, и упаковка хороша, то и содержание должно ей соответствовать.

5. Соответствует ли формулировка темы выступления его содержанию?

Казалось бы, вопрос банальный, но пусть читатель не заблуждается относительно его малой значимости. Тут возможны три варианта:

1) Да (формулировка темы убеждающего воздействия соответствует его содержанию) – двигаемся дальше.

2) Нет – предпринимаем некоторые действия:

– изменяем содержание;

– изменяем формулировку.

3) Зачастую реализуется третий вариант: мы изменяем и содержание, и формулировку.

6. Представляет ли тема убеждающего воздействия интерес для меня и в чем он состоит?

Здесь речь идет о собственных мотивах. От того, какую ценность для нас представляет данное убеждающее воздействие, зависит многое. На протяжении всего проекта неоднократно подчеркивалось, что «аудитория слушает не речь оратора, а оратора, произносящего речь». То есть эффективность зависит от некой внутренней энергетики. Как я уже говорил, одни и те же слова, сказанные одному и тому же человеку разными людьми, производят совершенно разное впечатление. Но нам следует понимать и то, что та энергетика, с который мы начали убеждение, имеет направленность к снижению. Где же взять силы и волю, чтобы реализовать наше убеждающее воздействие?