Манипуляции: как опознать и обезвредить. Секретное оружие в личном и деловом общении

Когда манипулятор чувствует, что внимание объекта сейчас перенесется в невыгодную для него сторону, то сразу объявляется перерыв, кофе-брейк, и т. д.

– технические средства: всякого рода плакаты, диафильмы, простая доска, флипчарт, проектор – любая техника во всем ее многообразии.

– диалог по теме с «подсадными утками».

– имитация диалога. Например, он сам задает вопросы, сам на них отвечает, а ты – «активный участник коммуникации».

Мощнейшим методом управления вниманием является ссылка на личный (не обязательно свой) опыт. Все это работает однозначно. Скажу даже больше: все активные методы установления психологического контакта являются и методами поддержания внимания. Обратное неверно, потому что среди методов управления вниманием есть, например, так называемые дисциплинарные. Помните, на лекциях в вузах педагог, заметив спящих студентов, грозил: «Ну я вам на зачете устрою!» Так выглядят дисциплинарные методы.

Еще один способ – умышленное создание «помех». Объект манипуляции отвлекается от каких-то значимых, по мнению манипулятора, вопросов. Чтобы вернуть внимание, манипулятор неожиданно роняет книгу или включает громкую музыку «как будто по ошибке». В общем, нужны помехи, не разрушающие коммуникационный контакт. И все это может удержать внимание в нужном для манипулятора русле.

Работа с интересами: Преодоление безразличия

Другая значимая тема психологического аспекта – методы возбуждения интереса. Манипуляторы часто сталкиваются с тем, что идея, которую они хотят продвинуть, не представляет действительной ценности и может не вызывать интереса у объекта манипуляции. Для манипулятора важно вызвать любопытство и направить его в нужное русло. Для общего понимания надо четко осознавать, что методы возбуждения интереса – это методы возбуждения любопытства к ценностям, причем, к так называемым универсальным, которые представляют интерес для абсолютного большинство людей. Среди такого рода ценностей есть три группы. Первая – это основные ценности. Мы о них уже говорили в методах установления контакта. Это 6 основных областей: здоровье, семья, деньги, взаимоотношения между полами, социальный статус и профессиональный престиж. Вторая группа универсальных ценностей – это так называемые групповые, то есть, объединения людей по увлечениям, профессиям, хобби и т. п. Не стоит даже сомневаться в том, что в обществе рыболовов с докладом на тему «Основные особенности суда присяжных» вы вряд ли можете рассчитывать на успех. Или на собрании верующих вряд ли кого-то заинтересуете лекцией на тему «Бога нет». Третья группа универсальных – это злободневные ценности, вызывающие любопытство «здесь и сейчас». Вспомните, обсуждая социологический аспект, мы говорили, что любой человек является членом какой-либо группы, социума? Он – житель города, член семьи, член коллектива, класса, представитель вероисповедания, гражданин государства и т. д. И в рамках этих принадлежностей к определенной соцгруппе существуют свои интересы. Например, для жителя города злободневный характер носят транспорт, пробки, медицина, экология, выбор мэра, выгул собак и т. п.

Таким образом, если предполагаемый тезис манипулятора входит в число универсальных ценностей, то задача ему облегчается. Но «профессионализм» манипулятора состоит в том, чтобы «впарить» то, что не представляет реальной ценности, не входит в число универсальных интересов: подарить никому не нужный дорогой пылесос или никчемную безделушку.

Для того чтобы вызывать интерес, манипулятор, да и просто профессиональный коммуникатор, может использовать три самостоятельных метода возбуждения интереса или преодоления безразличия. «Специалисты» обычно дают совет: нужно создать интригу и приводят, как правило, какие-то примеры, иллюстрации, кейсы…, которые хороши для данного случая и не подходят для другого. Я как технолог рекомендую:

– связать предлагаемый тезис или идею с универсальными ценностями. Это и будет технологической реализацией интриги. Диагностика группового или злободневного любопытства требует специальных усилий – осведомленности о таковых. Если же вы свяжете тезис с основными ценностями (здоровье, семья, деньги, взаимоотношения между полами), то по-любому обеспечите к себе интерес. Представим себе такую картину. Человеку нужно создать бизнес по продаже кошек или пылесосов. Висит объявление: «Анжела Арнольдовна Загогулькина делает доклад на тему «Кошки в нашей жизни». Да по барабану мне эти животные. Но можно тему кошек совместить с основными ценностями, перечисленными выше, например: «Кошки и проблемы снятия стресса», «Кошки как двигатель замужества», «Кошки и твой социальный статус», «Кошка как способ зарабатывать». В этих случаях кошки как животные всем «по барабану», а как способ решения твоих наболевших проблем – очень даже актуальны.

Когда еще был жив мэр Москвы Юрий Михайлович Лужков, ко мне обратилась с просьбой одна моя ученица: «Мне нужно войти в московскую бизнес-элиту, порекомендуйте меня». Но я ее не очень хорошо знал, чтобы ее представить своим знакомым. И предложил: «Но ты можешь это сделать и без меня». «Как?» – удивилась она. «Очень просто, – объяснил я ей. – Ты же любишь животных? Молодец. Купи себе кошку за 5–10 тысяч долларов. И стань членом такого-то престижного клуба. Там заведешь нужные знакомства». Но у нее была и вторая просьба: «Мне надо с Лужковым встретиться». Я пожимаю плечами: «Столько фильтров надо пройти! Тебя не пропустят: не тот статус. Даже его охраннику, который мой хороший знакомый, рекомендовать тебя не могу». Девушка огорчается: «Так нет вариантов с мэром встретиться?» Я удивляюсь: «Как нет? Кто ищет, тот всегда найдет! Приобрети справочник по пчеловодству или журнал этой тематике. Изучи информацию. Два раза в год в Царицыно проходит медовая ярмарка. И Юрий Михайлович всегда там бывает. К нему, как охраняемому лицу, тебя не пропустят ближе чем по дальнему периметру. Но ты издалека, проходя мимо, крикни: «Юрий Михайлович, а вы как с варроато́зом[28] боретесь?» Это специфическое заболевание у пчел. А пчеловоды, в основном, мужчины, поэтому голос женщины, да с таким специфическим вопросом по этой тематике, должен возбудить интерес мэра – а кто это там? Вот тебе и начало коммуникации. А дальше я тебя обучу, как поддерживать интерес, ссылаясь на универсальные ценности, которые срабатывают безошибочно – семья, любовь, здоровье и пр.».

Также и пылесос можно быстрее продать, если связать его покупку не только с ценой и функционалом, что и делают стандартно «горемыки-продавцы», а, например, с такими семейными ценностями, как чистота, порядок и здоровье в доме: «Вы хотите не тратить время на уборку? Может, у вас есть кошка, которая везде оставляет шерсть? Небольшие временные затраты помогут вам содержать дом в идеальной чистоте. Вам станет легче дышать. Пропадет аллергия. А скорость и эффективность уборки зависит от качеств пылесоса. Вы можете выбрать любой аппарат в нашей фирме».

– конфликтность, спорность излагаемой информации – еще один мощный прием возбуждения интереса: все, что связано с противостоянием точек зрения, мнений, оценок, вызывает у людей инстинктивную реакцию любопытства. Например, вы идете по улице, спешите. Вдруг видите, что на противоположной стороне происходит драка. Что такое драка? Это конфликт, реализованный в жесткой форме, в «сенсорном» контакте. Помимо своей воли вы, проявляя любопытство, замедляете ход… Еще раз отметим, что любая технология, как и эта, может быть использована как для благих, так и дурных целей. Так, желтая пресса хорошо зарабатывает на разоблачениях, конфликтах, убийствах. Люди не могут оторваться и от скандальных шоу, которые показывают по телевизору. Продюсеры прекрасно понимают: один из способов возбуждения интереса – это конфликтность, спорность. Как можно управлять на уровне фоносемантики[29] с образами тех же самых кошек? Поместить такое объявление: «Кошки в нашей жизни – благо или зло? Друзья или враги? От них вред и польза?» Здесь используется самый простой способ возбуждения интереса – антонимия языковых выражений: правда и вымыслы, реальность и фантазии, победа или поражение, расцвет или закат… Вот она – конфликтность!

– еще одна технология возбуждения интереса – индетерминизм, то есть необъяснимость сообщаемой информации. Суть ее состоит в следующем. Все социализованные люди (базовая социализация заканчивается к 6–7 годам, когда усваиваются основы языка) интуитивно или осознанно исповедуют принцип детерминизма[30], который лежит в основе одной из технологий мудрости: в мире нет беспричинных явлений. Причем, материалисты говорят, что все проблемы носят естественный, природный характер. Идеалисты же утверждают, что есть еще и сверхъестественные причины, не поддающиеся объяснению. Но все, что с нами происходит, все равно случается по той или иной причине. В народных пословицах такой принцип сформулирован в пословицах «Нет дыма без огня» или «Без труда не выловишь рыбку из пруда», «Что посеешь, то и пожнешь».

Смысл технологии возбуждения интереса состоит в следующем. Если мы вбрасываем в сознание человека необъяснимые на данный момент факты, которые не входят в число основных интересов, то они сразу вызывают любопытство. На себе проверьте. Вы открываете газету, рассматриваете рубрики. И там подзаголовок – «Очередная трагедия в Бермудском треугольнике! Тысячи странных явлений, включая загадочные смерти и необъяснимые исчезновения». Вопрос: какое количество людей пропустит эту заметку? Ну разве что те, кто вообще впервые слышит про Бермудский треугольник. Но все остальные заинтересуются. Но зачем?! У вас там родственники, бизнес, вы собираетесь там отдыхать? Нет – просто интересно, необъяснимо. При каких загадочных обстоятельствах исчезают самолеты? В общем, чтобы создать интерес, нужно создать интригу необъяснимостью и удивить. Поразить можно разными способами: связать обыденное с нереальным. Например, как мы приводили выше примеры: «Кошки как семейные воспитатели», «Кошки – друзья или враги?», «Кошки и проблемы лунного затмения» – везде возникает изумление.

А основано оно на индетерминизме[31], необъяснимости: «При чем здесь кошки и лунные затмения? Что за бред?» А ведь такая реакция и есть сигнал интереса.

И четвертая технология – это комплексное использование первых трех. Все вместе. Есть хороший анекдот в тему. «В коммерческой фирме весит объявление: «Мы можем обслужить Вас: 1. БЫСТРО. 2. КАЧЕСТВЕННО. 3. ДЕШЕВО. Выберите любые два варианта. Тогда получаются следующие варианты: быстро, качественно – НЕ Дешево. Быстро, дешево – НЕ Качественно. Качественно, дешево – НЕ Быстро». В чем кроется тут уловка? Когда мы предлагаем выбрать любые два параметра, это не строгая дизъюнкция[32]. Логику же мало кто изучал в полном объеме. Ошибочно предполагается, что выбирая два предложения, мы отрицаем третье. Хотя сами продавцы могут возразить: «Вы что подумали? Мы же не имели в виду, что выбирая две позиции, вы третью отрицаете. Нам важна была просто приоритетность ваших ценностей».. А вы вообще для чего в магазин пришли?» – «Да я вот пылесос хотел…» – «Пойдемте, я вам все расскажу и покажу». А это уже другая коммуникация! Это уже не продажа, а консультация. И перед вами предстает уже не продавец-«впариватель», а «друг, товарищ и брат» …

Глава 10. Манипуляции логической природы. Еще раз о софизмах и паралогизмах

Рассматривая манипуляции этого рода, необходимо принять во внимание некоторые общие соображения, которые помогут более глубоко уяснить их специфику.

Сам термин «логика» в настоящее время употребляется в трех основных значениях. Во-первых, этим словом обозначают всякую закономерность во взаимосвязи объективных явлений. Выражения «логика фактов», «логика вещей», «логика исторического развития» и т. п. представляют типичные варианты употребления этого слова в таком значении. Во-вторых, словом «логика» обозначают связь мыслей. Типичными выражениями здесь являются такие, как «логика рассуждения», «логика мышления», «женская или мужская логика», «железная логика» и т. д. И наконец, «логикой» называют науку – определенную систему знаний, рассматривающую логику мышления, то есть связей между мыслями. При этом логикой часто называют не только всю эту науку, но и отдельные ее разделы: модальную логику, неклассическую логику и др. Взаимосвязь между значениями термина «логика» можно проиллюстрировать следующим образом.

Мы знаем, например, что существует явление объективной действительности – отклонение кометы Галлея от заранее рассчитанной траектории. Очевидно, что это событие имеет свою объективную логику. Существует астроном, который рассуждает о причинах, последствиях этого отклонения. Его рассуждения по этому поводу составят логику мышления. Логику же, как науку, будет интересовать само это рассуждение с точки зрения того, КАК рассуждает астроном, когда он рассуждает об отклонении кометы Галлея? Вопрос «КАК» включает в себя два главных логических вопроса:

1. Какие формы и приемы, какие мыслительные процедуры, какие логические операции использует астроном, когда он рассуждает об отклонении кометы Галлея?

2. И главный логический компонент: правильно ли он рассуждает? Ответы на подобные вопросы дает наука Логика.

Как наука логика возникла в IV в. до н. э. Ее создателем был древнегреческий философ Аристотель (384–322 гг. до н. э.), который систематизировал и развил логические изыскания своих предшественников в трудах, объединенных общим названием «Органон» («Категории», «Об истолковании», «Первая аналитика», «Вторая аналитика», «Топика», «О софистических опровержениях»). Нелишне заметить, что логика была первой из оформившихся в самостоятельную науку отраслей знания.

Логику обычно определяют, как науку о правильном мышлении. Мышление есть сложный процесс, оно имеет различные аспекты, чем и обусловлено наличие ряда наук, изучающих его. К их числу относятся психология, физиология, кибернетика, лингвистика, социология и др. В мышлении логику интересуют в первую очередь формы, структуры мыслительной деятельности, приемы такой деятельности и условия их правильности.

Логику в первую очередь интересует даже не то, как мыслит человек, а то, как он должен мыслить для решения тех или иных задач логико-познавательного характера, о которых мы говорили выше. Причем, имеется в виду такое решение этих задач, которое бы обеспечивало достижение истинных результатов в процессе познания и практической деятельности. В естественных же процессах мышления у нас нередко проявляется склонность к поспешным обобщениям, излишняя доверчивость к интуиции, неопределенность значений употребляемых слов, бездоказательность утверждений. Предписания логики способствуют преодолению этих и других недостатков естественных рассуждений.

Таким образом, логика имеет не только описательный, но и нормативный (предписывающий) характер. Поэтому логика как наука выработала определенные требования и нормы, предъявляемые к мыслительным процедурам. Правильное с точки зрения логики мышление гарантирует получение истинных результатов в решении задач, возникающих в процессе познания и практической деятельности. Понятие логической правильности мышления является многосторонним, имеет много аспектов, и они излагаются в курсах логики[33].

Говоря о манипуляциях логической природы, важно различать логические ошибки (неумышленное нарушение правил логики), которые со времен Аристотеля принято называть паралогизмы, и логические манипуляции – софизмы, то есть сознательные нарушения каких-либо логических правил.

В связи с этим, возникает вопрос: есть ли возможность, да и необходимость перечислять все возможные манипуляции логической природы, ведь они состоят в сознательном нарушении определенных правил логики? Многообразие этих правил описано в указанной выше литературе по логике. Заинтересованный читатель может к ней обратиться. Но я думаю, что нам нужно сосредоточиться на фундаментальных примерах логических манипуляций. Они связаны с нарушением неких логических принципов, как необходимых, наиболее общих условий логической правильности нашего мышления.

Логические принципы (требования) – это определенные установки, положения, к осуществлению которых человек должен стремиться, но которые могут умышленно или неумышленно не выполняться или, как говорят, «нарушаться». К числу таких наиболее общих характеристик правильного мышления относят его определенность, последовательность и доказательность.

Требование определенности мышления включает в себя определенность значений употребляемых в рассуждениях терминов и связанных с ними понятий, уяснение смысла тех или иных утверждений, точность выдвигаемых положений, точность формулировок в соответствии с принципом исключенного третьего. Оно состоит в следующем:

На всякий правильно поставленный вопрос о наличии или отсутствии у предмета тех или иных свойств, о наличии или отсутствии той или иной ситуации в действительности, необходим, в конечном счете, положительный или отрицательный ответ, т. е. принятие высказывания А или его отрицания – неверно, что А.

Последовательность мышления означает, что, утверждая что-либо, человек не должен принимать одновременно нечто несовместимое с этими утверждениями, с другой стороны, он должен принимать следствия своих утверждений. Последовательность мышления проявляется также, как умение построить цепочку рассуждения, где каждое последующее звено зависит от предыдущего, т. е. выделить исходные пункты и следствия, вытекающие из них. Непоследовательность же мышления характеризуется нарушением этапности рассуждений, наличием прерывности и несвязуемости в этом процессе.

Доказательность как черта правильного мышления состоит в стремлении доказывать или хотя бы в какой-то мере обосновывать выдвигаемые утверждения, не принимать ничего на веру и не делать голословных утверждений. Для человека, следующего этому требованию логики, характерно если и не приводить все аргументы в пользу чего-либо, то хотя бы иметь их в виду.

Наибольший интерес и трудность вызывают уловки или манипуляции первого и третьего типа, связанные с неопределенностью употребляемых нами терминов и доказательностью мышления.

Что касается нарушения последовательности, то люди – не все, конечно, – как-то сами интуитивно чувствуют противоречивость, непоследовательность тех или иных фраз, высказываний и ситуаций, многих мыслительных операций. Например, мы могли бы сказать: «Транспорт делится на воздушный, сухопутный, морской и речной». Вроде все правильно? Но многие читатели сделают замечание: по сфере движения «морской и речной» – это не самостоятельный в этом отношении вид транспорта, а разновидности, конкретизации «водного». Здесь имеет место очевидная непоследовательность, определенный «скачок» в классификации транспортных средств. Заметим, одна из уловок или манипуляций состоит в том, чтобы смешать, свалить все в «кучу» в сознании объекта, создавая некую иллюзию изобилия аргументов и знаний.

Первое из условий правильного мышления – принцип определенности – может синонимично назван принципом однозначности. Его суть, как мы видели, в том, что все используемые нами выражения должны иметь однозначный смысл. То есть, надо избегать двусмысленности, неопределенности. Это очень жесткое и в естественных языках очень трудно реализуемое правило, в отличие от искусственных, где за каждый знаком язык стоит свое значение. В естественных же (национальных) языках, кроме семантической омонимичности выражений, присутствует и так называемая прагматика языка, которая устанавливает значение выражений в зависимости от особенностей того, кто, где, как и когда употребляет те или иные слова и выражения. Например, слово «подлец» в разных контекстах может иметь прямо противоположный смысл. Это может быть и моральным уничижением – «какой же ты подлец!», а может быть и похвалой – «Ух ты, подлец какой, хорошо справился!» Вспомните классическую фразу: «Ай да Пушкин, ай да …!».

С этой точки зрения самый распространенный прием манипулятора или ошибка логически необразованного человека состоит в подмене понятий. Противостоять этому приему можно только одним способом: уточнить значения слова или фразы. Например, проверяя логическое мышление человека, я говорю такую фразу «Иван – брат Петра». Что из этого следует? Абсолютное большинство людей скажут: «Значит, и Петр – брат Ивана, они мужчины, они родственники». Теперь, внимание, вопрос: в каком значении вы употребляете слово «брат»? А он может иметь как минимум шесть значений. Брат в значении биологическом, брат сводный, брат по духу, по вере – «сестры и братья». Так, чтобы не быть объектом манипуляции, нужно, конечно, в предположении того, что-то или иное выражение может быть по-разному истолковано, уточнять и декларировать эти значения.

В этом смысле, как я уже выше говорил, богатство и проблема русского языка, как и китайского, состоит в наличии многообразных синонимов, антонимов, омонимов. К примеру, китайское «дао»[34] имеет, как говорят, более 200 оттенков. И у нас, какое выражение ни возьми, имеет несколько значений. Даже в таких точных науках, как юриспруденция. Я помню, в бытность ранее действующего УК была статья 218-я, диспозиция которой звучала так: «незаконное изготовление, хранение, приобретение и сбыт огнестрельного оружия наказывается лишением свободы на срок до 5 лет». Я собственными глазами видел гневную реакцию надзирающего прокурора над постановлением следователя об отказе возбуждения уголовного дела с такой формулировкой: «Поскольку в действиях подозреваемого лица наличествовало только хранение огнестрельного оружия, а остальные признаки не присутствовали, в возбуждении уголовного дела отказать!». Даже союз «и» понимается двояко. В данном контексте закона, конечно, он понимался не как соединенное перечисление («и то и другое и третье» – в логике называется «конъюнкция»), а как «слабая дизъюнкция» – или то, или другое, или третье, а может быть и то и другое …Возникает вопрос: непрофессионалов убрать из системы или писать законы так, чтобы они читались бы однозначно и непрофессионалами? Такого рода ситуации, к сожалению, как раз и являются одним из оснований для нигилистического высказывания: «Закон, что дышло, куда повернул – туда и вышло». Очень печальное явление в нашем обществе.

Впрочем, различные толкования грамматических союзов и и или и их логических интерпретаций (конъюнкция и дизъюнкция) может приводить к комическим следствиям. Вспомним анекдот: «Вы будете вино или водку, дорогой? – И пиво, с вашего позволения!» Заметим, кстати, что в основе природы комического, по моим ощущениям, в 60–80 % случаев лежат всякого рода подмены значений употребляемых выражений. Достаточно вспомнить хотя бы Остапа Бендера с его «мальчиком» …

С подменой понятий связан один интересный случай из моей жизни в социалистические времена, когда один из студентов известного учебного заведения пытался получить у меня преференции. Я, когда читал курс логики, то привел классический пример дедуктивного умозаключения про Сократа: «Все люди смертны, Сократ – человек, следовательно, Сократ смертен». Один студент подошел ко мне после занятий с неожиданным предложением: «Товарищ преподаватель, я хотел бы предупредить вас о неких опрометчивых заявлениях, которые вы используете. Надеюсь, вы учтете мою помощь и заботу о вас при сдаче экзамена». Я удивляюсь: «А в чем, собственно, дело?» – «Вы на лекциях говорите, что все люди смертны». – «Да». – «А Ленин-то всегда живой!» Не поспоришь… И такие проблемы возникают всякий раз при отсутствии должной логической культуры и уточнения значений терминов, когда мы обозначаем совершенно разные понятия одним выражением. Явная же подмена понятий: как не различать термин «смертность» в значение биологической смерти и бессмертие, как в те времена казалось, духовного наследия? Этот разговор вызвал у меня легкий шок: как попал этот слушатель в такое учебное заведение?

Принцип доказательности в логике часто называют принцип аргументированности или принцип достаточного основания. То есть имеют в виду правило: если вы хотите какую-то мысль признать в качестве истины, то должны для этого привести достаточные основания. Сложность состоит в том, что сам принцип достаточности является весьма размытым. То, что достаточно одному, является недостаточным для другого. Это некое правило, которое мы должны соблюдать: если что-то утверждаете, то должны привести какие-то основания.

Манипуляции, связанные с нарушением принципа доказательности мышления, станут очевидными, если четко понимать, что процесс доказательства связан с приведением неких доводов, которые в логике называются «аргументы», в подтверждение какого-либо тезиса. Таким образом, доказательство – это процесс обоснования какого-либо суждения, называемого тезисом, при помощи аргументов, то есть связанных с ним суждений.

Вот у нас тезис, вот аргументы, и вот форма доказательства, то есть, материально не ощущаемая связь между аргументами и тезисом, которая как раз и называется логикой мышления. И интуитивно человек чувствует связь. Есть связь необходимая, в логике называется дедуктивная, где из одних посылов вытекают другие. Всем известно понятие «железная логика». Оно означает, что из каких-либо посылок (аргументов) однозначно следует некий вывод (тезис). Вспомним хрестоматийный пример: «Все люди смертны. Сократ – человек, следовательно, мы принимаем утверждение, что Сократ смертен». Такая форма доказательства – это какая-то невидимая сила, которая ведет нас из одних истинных посылок и предположений к другим.

Но в этом случае как раз и возможны разного рода манипуляции, когда в качестве дедуктивных преподносятся рассуждения, таковыми не являющиеся. Правилам рассуждений (и их нарушениям) посвящен очень большой раздел логики под названием «Умозаключения». Пример: всем известно, что если на улице идет дождь, то на улице сыро. И если я скажу, что «на улице сыро», то уверен, что 80 % людей сделают вывод, что идет дождь, но это, однако, необязательно так.

Возвращаясь к принципу доказательности (достаточного основания), напомню, что для реализации этого принципа необходимо наличие и соблюдение структуры процесса доказательства: тезис, аргументы и форма доказательства. И по каждой из этих составных частей возможны манипуляции. Заметим, термин «доказательство» используется как аналог для таких слов, как обоснование, убеждение, аргументация и т. п. Стратегическая целью любой коммуникации, как мы уяснили в гл. 2, практическая – чтобы объект совершил какие-то действия. Но, чтобы он произвел какие-то действия, ему надо обосновать, почему он это должен сделать.

Основная манипуляция (или ошибка) связана с неоднозначностью тезиса, когда он может так по-разному восприниматься, что его можно по-всякому переформулировать. К примеру, какие основные тезисы приходится доказывать в бизнесе? «Мы – надежный партнер», «мы обеспечиваем индивидуальный подход», «мы известная компания», «мы прозрачный холдинг», «у нас оптимальное соотношение цены и качества».

Один и тот же тезис может быть переформулирован в зависимости от ценностей манипулятора. Основной тезис манипулятора-продавца по своей сути состоит в том, что «вы должны это купить у нас». Но в такой формулировке предложение может вызвать несогласие, сопротивление, агрессию: «Я никому ничего не должен! Особенно покупать!» Отлично. Но как можно минимизировать такой отрицательный настрой? Почувствуете разницу во фразах: «Вы должны купить…» или «Станьте собственником этого…» Где мягче? Или другой пример. Когда обосновывают свое первенство представители компаний, то одни говорят: «У нас лучшее соотношение цены и качества», а другие – «у нас оптимальное соотношение цены и качества». Где больше жесткости или мягкости? Конечно, там, где произносят слово «оптимальное». Поэтому первый прием, который использует манипулятор, связан с переформулировкой тезиса. Когда покупатель возмущается: «У вас космические цены!», то продавец витиевато соглашается: «Да, наши цены несколько отличаются от среднестатистических по рынку, но это следствие высокого качества, эсклюзивности, инновационности». Так выглядит переформулировка тезиса вместе с приемом «двойной бухгалтерии» для ослабления возможного натиска и снятия сопротивления со стороны объекта манипуляции. Вспомним еще раз ценностное различие звучаний: «шпион – разведчик», «проститутка – путана, ночная бабочка», «убийца – киллер», «воровать – брать чужое» и т. п.

Первый и самый распространенный манипулятивный прием, связанный с аргументами – когда в обосновании какого-то тезиса не приводится никаких аргументов, а делаются ссылки на эмоциональное обоснование: «Поверь мне, я чувствую спинным мозгом» или «интуиция мне подсказывает» … Тут проходит очень тонкая грань между логической и логико-психологической аргументацией.

Второй распространенный прием манипуляции этого типа – создание иллюзии множественности аргументов, которые фактически являются переформулировкой одного и того же утверждения или относятся к одной группе доводов. К примеру, вам в магазине говорят: «Вы должны это купить». Вы удивлены: «Почему я должен это купить?» – «А потому что мы вам сделаем скидку, дадим бонусную карту, рассрочку, предоставим кредит». О, как много «подарков»! На самом деле, все «презенты» относятся к одной финансово-экономической группе. Такая множественность аргументов производит впечатление полноты. Но это не так, потому что в обосновании покупки мы должны видеть маркетинговые, имиджевые, качественные, эстетические, нравственные или какие-то иные основания. Особо «ловкими» манипуляторами иллюзия множественности аргументов иногда создается так, что в обоснование тезиса в качестве его аргументов преподносятся переформулировки самого тезиса: «Мы надежный партнер! И я не буду голословным! Потому, что мы всегда вовремя выполняем обязательства, во-вторых, нет обязательств, которые бы мы не выполнили, в-третьих, вы можете нам доверять, кроме этого, мы вас не подведем, и наконец, надежность – это условие нашего сотрудничества, не говоря уже о том, партнерство с нами – всегда надежно!»

Иллюзия множественности аргументов может усиливаться за счет применения манипулятором вербальной (невербальной) фиксации аргументов и тезисов: «Наш тезис верен, потому что, во-первых…, во-вторых…, «кроме этого…», «наряду с этим…», «в дополнение к сказанному…», «основываясь на этом…», «следовательно…» … Используя эти фразы, манипулятор может создавать иллюзию множественной, жесткой и структурированной аргументации! При этом особенность такого манипулятивного приема состоит в том, что люди могут не запомнить содержание этих аргументов, но такая форма их подачи порождает иллюзию убедительности, доказанности, структурированности

Следующий манипулятивный прием состоит в использовании нестандартной технологии, отвечающей на вопрос «с чего я начну доказательство: с тезиса или с аргумента?». Абсолютное большинство людей идет по стандартному пути: вначале тезис, потом аргументы. Этот интеллектуальный стандарт нам вбили еще в средней школе. Вспомните доказательства теорем. Что такое теорема? Это тезис. Доказательство ее – это аргументы… Гуманитарный пример, история: название параграфа – это тезис, содержание параграфа – аргументация. Это работает и очень хорошо работает. А ловкость манипулятора заключается в том, что он начинает с аргументов. Причем, так витиевато выстраивает свои доводы, что из них однозначно следует соответствующий вывод. Кроме того, люди часто очень настороженно относятся к доказательствам, которые начинаются с тезиса и носят активный и даже зачастую агрессивный характер: «Покупайте, покупайте, покупайте, берите кредиты, делайте то-то!» И другое дело, когда нам преподносят аргументы и значимые ценности в форме так называемых риторических вопросов: «Вы хотите жить независимо, в достатке и счастливо?» или «Желаете, чтобы ваши продукты не портились, были свежими, не только полезными, но и вкусными?..» При этом демонстрируется мастерство манипулятора: «Я вам ничего не навязываю, вы сами пришли к этому». А решения, которые принимает человек самостоятельно или которые ему навязаны – по качеству и психологии – совершенно разные выборы.

Выход из этой и подобной «ловушки» тот же, что я уже озвучивал выше: нужно задавать вопрос – а к чему это все ведет? Практика свидетельствует: если вы навязываемый манипулятором вывод заставляете делать его самого, то это очень хорошая нейтрализация манипуляции: «И что из этого следует?» – «Вы не догадываетесь?» – «А я бы хотел от вас услышать». Таким образом, вы сразу минимизируете убеждающую ценность манипулятора.

Есть еще один прием связан с видами доказательств. Из курса классической логики известно, что есть, по крайней мере, два рода доказательств: прямые и косвенные. К первым относятся те, в которых для обоснования какого-либо тезиса приводятся какие-то аргументы. Косвенные же доказательства тезиса состоят в том, что они достигаются посредством опровержения некоторых других, связанных с ним, суждений. Самое известное из них – доказательство от противного. Есть доказательства путем «сведения к абсурду» и «исключением альтернатив». Кстати говоря, дедуктивный метод Шерлока Холмса, на который часто ссылаются и в противоречие себе говорят, что дедукция – это от общего к частному, ошибочен. Основной метод Шерлока Холмса – это метод исключения альтернатив. Например, преступление мог совершить Иванов, Петров, Сидоров. Но Иванова не было, Петров в командировке, остался один Сидоров.

Но наибольший интерес представляет доказательство от противного (обратного). Нам нужно обосновать какой-то тезис. Мы начинаем доказательство с того, что делаем предположение (допущение) о ложности этого тезиса. И если можем вывести из него какие-то противоречия, нестыковки, то факт этих противоречий свидетельствует о том, что наше предположение о ложности тезиса является ложным. Значит, тезис верен! Например, докажите, что поверхность этого стола является белой. В прямом доказательстве этого тезиса мы должны привести какие-то аргументы. Но мы можем прибегнуть и к доказательству «от обратного». Нам нужно доказать, что он белый? Предположим, что он не белый, а темный. Если бы это было так, и мы взяли бы темные маркеры и писали на нем, то ничего не было бы видно. Но мы это делаем и видим следы! В чем источник этого противоречия? В нашем предположении, что стол темный. Значит, предположение было неверно, а стол белый.

Строго говоря, название «от обратного (или от противного)» не совсем верно сформулировано. Тут надо говорить о доказательстве «от противоречащего!» Антитезисом того, что этот стол является белым, будет не то, что он темный (это противоположность), а то, что он не белый. А вот если он не белый, то он может быть синий, зеленый, желтый и т. п.

Манипулятор, пытаясь склонить вас к своей точке зрения, предполагая возможную неэффективность приведения прямых аргументов, очень часто прибегает к доказательству такого рода. Пытается, как это делают телефонные мошенники, убедить вас в том, чтобы вы совершили какое-то действие и предполагает, что вы этого делать не будете… И тогда манипулятор выводит из этой ситуации самые жесткие следствия, которые противоречат реальным ценностям человека. А тонкость опять-таки в том, что вывод делает сам объект манипуляции. Как быть в ситуации, когда к вам применяют такого рода тактику? Во-первых, потребовать доказательства прямого рода. Во-вторых, оценить последствия действия для вас.

Есть еще один очень распространенный прием, связанный с воздействием на эмоции. Мы говорили выше, что коммуникация может воздействовать на область интеллекта и на область эмоций, как в строках Пушкина, «Глаголом жечь сердца людей». Метод состоит в том, что за каждым аргументом, который приводит манипулятор в обоснование нужного для него тезиса, построены соответствующие образы – какая-то картинка, некая действительность. При этом мы помним, что, с точки зрения психотипов, есть аудиалы, визуалы, кинестетики. Представим ситуацию, что человек хочет вас склонить к совершению какого-либо действия: «Давайте в воскресенье поедем в лес». – «Зачем?» – «Мы там подышим свежим воздухом, разожжём костер, останемся наедине, искупаемся в реке». Пока идет воздействие на логику. Но за каждым аргументом может стоять образ: «Ты только представь себе – подышим свежим воздухом!.. Этот сосновый бор наполнит нашу душу…» Усиление воздействия может произойти с использованием приема «антитезы»: «Ты окажешься вдали от городского смога, выхлопных газов и копоти ревущих моторов, а здесь чистейший аромат девственной хвои и луговых цветов…» Иногда манипулятор может и не формулировать сам аргумент, а просто строит соответствующий образ. Большинство же людей склонно поддаваться такого рода воздействию.

Вообще, мы манипуляции рассматриваем, как воздействие на конкретного человека. А есть манипуляции общественным сознанием, целых групп. Однако то, что воздействует на одного человека, легко переносится и на социумы. Более того, в целом ряде случаев воздействие на отдельного человека более эффективно, когда оно происходит в составе какой-либо группы!

Перейдем к СОФИЗМАМ. Это уловки логического характера: сознательное нарушение тех или иных правил логики, применение заведомо неправильных способов рассуждений, маскируемых под правильные. Каждому правилу и принципу логики может соответствовать возможное его софистическое извращение. Однако в истории логики зафиксированы некоторые особые, хитроумные способы введения людей в заблуждение или, по крайней мере, формирующие логические головоломки.

Среди древних греков были люди, которые специализировались на софизмах ради развлечения публики. Интеллектуальные фокусники брались доказать или опровергнуть все, что угодно, вплоть до того, что и твой отец – пес, и сам ты – пес.

– У тебя есть пес? – спрашивает он.

– Да, есть.

– И от него есть щенки у соседней собаки? – продолжает софист.

– Да, это я видел сам, щенята от него.

– Значит, он отец. И он твой. Следовательно, он твой отец!

Другой древний софизм якобы доказывает, что у человека есть рога: «То, что ты не потерял, ты имеешь; ты не потерял рога, следовательно, ты их имеешь».

Или – человеку ставят вопрос, естественно, как будто, требуя ответа «да» или «нет»: «Перестал ли ты бить своего отца?» Но при любом из этих ответов отвечающий оказывается в нелепом положении.

Нейтрализация софизмов может, в частности, состоять в раскрытии содержащихся в них логических ошибок. Ясно, что в первом случае имеется явная подмена понятий: «Твой пес, являющийся отцом щенков» и «Твой отец». Во втором случае – явно ложный аргумент. В третьем – неправильно поставленный вопрос: вопрос с ложной предпосылкой о том, что ты бил своего отца. Другой не менее эффективный способ нейтрализации софизмов – использование «опровергающей аналогии рассуждения»:

– Перестал ли я бить своего отца? Хорошо, я отвечу на ваш вопрос, но прежде вы ответьте столь же четко, перестали ли вы страдать энурезом?

Подобных софизмов дошло до нас большое количество, хотя под названием софизмов иногда имеются в виду фактически антиномии – логически парадоксальные ситуации, содержащие в рассуждении какие-то дефекты, для которых в логике до настоящего времени не найдено общепринятого решения. Например, софизм «Куча»: «Последовательным добавлением песчинок нельзя составить никакую кучу. Если вы взяли одну песчинку, то это явно не куча, две песчинки тоже не куча. И никогда из не-кучи нельзя получить кучу, добавляя одну песчинку». Трудность здесь состоит в характере самого свойства «куча» (которое принадлежит к классу свойств, называемых не индуктивными). Особенность его состоит в том, что нет определенного промежутка, когда нечто становится или перестает быть кучей.

Софизм «Эватл и Протагор». Протагор[35] учил логике молодых людей, готовящихся к занятиям адвокатско-судебной деятельностью. Эватл брал у него уроки, обязуясь – по договору – заплатить ему лишь в том случае, если он выиграет свой первый процесс (что будет свидетельствовать о хорошем качестве его подготовки). Закончив курс обучения, Эватл не ведет процессов. Протагор, чувствуя, что таким способом Эватл хочет уклониться от оплаты, заявляет ему: «Напрасно ты надеешься, что можешь не уплатить мне, не ведя процессов. Я подам на тебя в суд. И ты уплатишь мне либо по приговору суда, либо – если приговор будет в твою пользу – согласно нашему договору, ибо это будет означать, что ты выиграл свой первый процесс». Эватл отвечает ему на это: «Хоть ты, учитель, и мудрый человек, но рассуждения твои несостоятельны. Если ты подашь в суд, то я ни в каком случае не уплачу: если приговор будет в твою пользу, то это будет означать, что я проиграл свой первый процесс, и не буду платить согласно нашему договору; если же суд укажет мне не платить, я не уплачу согласно приговору суда!»

Заметим, что причина возникшего здесь недоразумения состоит в промахе, который допустил Протагор при заключении договора: говоря современным логическим языком, он не учел, что предикаты «выиграешь» или «не выиграешь» могут относиться только к людям, ведущим процессы, и не предусмотрел в договоре пункт, чтобы Эватл оказался в числе этих людей.

Глава 11. Социально-психологические манипуляции

Мы уже упоминали выше о тонкой грани между логикой и психологией мышления, о специфике логико-психологического воздействия на сознание людей. Теперь от содержания обсуждаемых вещей – тезисов и аргументов – повернемся в другую сторону – рассмотрим, как манипуляторы используют переход на личности, на коррекцию их сознания и поведения. Этих «инструментов» такое же большое количество, как и логических манипуляций. Остановимся на самых распространенных.

«Приманка». Желая склонить оппонента к принятию тезиса, подкупают его лестью, утверждая, например, что он, как человек принципиальный, эрудированный, интеллектуально развитый, должен согласиться с тезисом. Честолюбивого человека ставят тем самым перед дилеммой: либо принять тезис, либо подорвать хорошее мнение о себе.

«К авторитету». Вместо приведения аргументов в обоснование тезиса ссылаются на авторитет (научный, социальный, возрастной и т. п.) человека, который его выдвинул. «Ведь это сказал сам академик NNN».

«Принижение». Стремясь подтолкнуть к неприятию тезиса, оппонент подчеркивает такие, например, отрицательные черты того, кто выдвигает это положение, как необразованность, неосведомленность в данной области или то, что он уже проявил себя как человек, когда-то неправильно решивший какой-то вопрос. Цель такого рода усилий – породить сомнение в истинности тезиса.

«Самовосхваление». «Я такой-то и такой-то (дается высокая оценка себя по всем параметрам)». А ты, дескать, в противоположность мне, все, что осталось. Уловка состоит в том, что прямо не говорят «кто ты», но по тому «кто я» и «с кем ты споришь» – нетрудно догадаться.

«Проницательность (рентген)». Эта уловка состоит в том, что непринятие тезиса стараются оправдать, усматривая какие-то особые мотивы, которые мешают его принять, рассуждая, например, так: «Всем здесь ясно, что вы давно бы согласились со мной, но должность (или мундир, или партийная принадлежность и т. п.) не позволяет вам это сделать».

«К здравому смыслу». Используется как апелляция к обыденному сознанию в ситуациях, когда требуются специальные знания, выходящие за рамки бытовых. Уловка имеет эффект у людей, склонных переоценивать «жизненный», «практический» опыт и доверяться здравому смыслу и интуиции, а не глубоким знаниям в определенной области.

«К выгоде». Смысл уловки состоит в том, что вместо логического обоснования истинности тезиса подчеркивают его выгодность в моральном, политическом, экономическом или каком-либо другом отношении.

«К верности». Вместо доказательства тезиса склоняют к его принятию в силу верности традициям, партийным убеждениям или даже личной преданности человеку, выдвигающему тезис. Когда речь идет о явлениях общественной жизни, нередки апелляции к мнению народа, и претензии говорить «от имени народа».

«Досказывание». «Позвольте, я доскажу вашу мысль…». «Понятно, куда вы клоните, что хотите доказать…». «Нетрудно предугадать продолжение вашей мысли…».

Подобные выражения свидетельствуют о попытках сделать логические выводы из какой-либо имеющейся информации. Такие выводы, действительно, можно делать, иногда они сами напрашиваются. Уловка же состоит в таком домысливании («досказывании») утверждений соперника, когда осуществляется неправомерное, выходящее за рамки известных фактов мысленное развитие реальной ситуации.

Очень часто эта уловка встречается и в другой модификации:

«А завтра…», пользующейся успехом в аудиториях с недостаточной степенью организованности мышления. «Сегодня от нас требуют этого. Завтра потребуют другого! А послезавтра… До каких же пор мы будем терпеть это глумление?!..».

«Ярлык». Однозначная, бездоказательная оценка утверждений соперника, не содержащая никаких доводов, с целью отнести тезис к категории чего-то явно неприемлемого и таким образом дискредитировать его: «Ваш тезис эклектичен, утопичен, играет на руку» … и т. п.

«Выбор терминологии – двойная бухгалтерия». Уловка связана с выбором слов таким образом, чтобы сформировать у слушателей либо отрицательное, либо положительное отношение к обсуждаемому тезису или доводам. Очевидно, что слушатель будет по-разному воспринимать тезис в зависимости от слов, в которые он облечен: попы – духовенство, шпион – разведчик, скотник – специалист по навозоудалению, аппаратчики – работники сферы управления и т. п.

«Демагогия». Явное преувеличение последствий принятия или непринятия тезиса, ложное, искаженное представление этих последствий, стремление сыграть на чувствах, вызвать даже низменные инстинкты людей и т. п.

«Философия». Широко известна способность многих людей говорить «мудреным языком». С помощью набора слов, лишенных ясного смысла, маскируется неясность высказываемой мысли или даже ее отсутствие. В процессе спора к такой уловке может прибегать оппонент, желая отвергнуть тезис, против которого у него нет аргументов по существу. Таким способом добиваются даже впечатления большой мудрости и глубокомыслия.

«Трескотня». Ошарашивание очень быстрым темпом речи и множеством мыслей, быстро сменяющих одна другую.

«Вдалбливание». Уловка состоит в постепенном приучивании оппонента и слушателей к какой-либо мысли, в защиту которой доводы не приводятся, но после неоднократного повторения, возможно, в разных вариантах, она преподносится как очевидная или даже доказанная. «Карфаген должен быть разрушен!»

«Многозначительная недосказанность». Манипулятор, выдвигающий тезис, чувствует, что аргументов у него не хватает, поэтому делает глубокомысленный и многозначительный вид, что он мог бы, конечно, сказать еще и еще что-то в защиту тезиса, но не считает уже нужным это делать.

«Выбор без выбора». Манипуляция с использованием уточняющего вопроса с ложной предпосылкой. Она проявляется в вопросах типа: «Перестали вы пить коньяк по утрам?» или «Мы когда с вами встречаемся завтра, в 15 или в 17 часов?» То есть, имеется предположение, что была договоренность о нашей встрече, а ее вполне могло и не быть. К такому приему часто прибегают телефонные мошенники-манипуляторы: «Мы с вами разговаривали шесть месяцев назад по поводу нашего финансового сотрудничества». Какой нормальный человек может вспомнить, что у него было полгода назад в разговоре с кем-то? Как минимум, это начало входа в коммуникацию. Человек слушает: «Да-да, о чем там речь?» Раппорт составлен, человек-манипулятор вошел в контакт. Конечно, этого недостаточно, чтобы клиент отдал свои деньги, но вполне хватает для начала диалога. А уж как манипулятор поведет себя в беседе, каким мастером окажется, от этого и будут зависеть ваши действия: или на второй минуте отдадите ему все свое имущество или распознаете его манипуляции.