Большие деньги в маленьком городе

Рузиля Тимергалеева

Большие деньги в маленьком городе

Вступление

Как — то пришла я с мамой заказать пироги в зеленодольском ресторане «Клуб 13». Разговариваем с персоналом, и мама обращает внимание, что меня все называют по имени — отчеству. Ей это нравится, мол, какие девчата доброжелательные, к клиентам уважительно относятся. Отвечаю, что это мой собственный ресторан. Как она удивилась! Этот потрясенный взгляд…

Я и не рассказывала ей о своем бизнесе. На то были причины. Моя мама, честная, справедливая, мудрая и добрая (так хочется быть на нее хоть немного похожей), всю жизнь проработала продавцом в магазине, и у нее в голове не укладывалось, как можно быть хозяином своего дела. И когда я начинала свою бизнес — карьеру, она за меня беспокоилась: «Рузиля, так нельзя, тебя непременно посадят». И я до сих пор не говорила, сколько машин купила, какая у меня недвижимость в собственности, какими магазинами управляю. Просто чтобы не расстраивать ее, ведь она искренне считала, что много зарабатывать — плохо.

Но правда в том, что меня сделал мой бизнес. Сегодня, после 28 лет ведения собственного дела, я владею сетью строительных магазинов «Березка», салоном красоты «Матур», фитнес — центром. Этот опыт сформировал меня и как предпринимателя, и как человека. Расскажу, с чего все началось.

От школы до завода

Я родилась в Зеленодольске, была третьим ребенком в семье продавщицы хлеба и крановщика. В восьмом классе решила подналечь на учебу, потому что все одноклассницы ходили по дискотекам и свиданиям, а меня тогда это особо не интересовало. Подналегла. Школу окончила с золотой медалью. После нее поступила в Казанский государственный университет, на факультет вычислительной математики и кибернетики, на кафедру прикладной математики. Выпустилась с красным дипломом.

За время обучения вышла замуж, родила, развелась. Пожалуй, тот период, когда я осталась с полуторагодовалым ребенком на руках без мужа и работы, но с красным дипломом, можно считать моей личной точкой А, от которой мне пришлось начать свое движение к точке Б. Тогда я, конечно, понятия не имела ни о каких точках, просто мне нужны были деньги и жилье. Я чувствовала безысходность.

И тут родственница пригласила меня в поселок Ишеевка Ульяновской области, где разворачивал производство линолеума Ульяновский завод стройпластмасс. По сравнению с Зеленодольском там ожидали заманчивые перспективы: в пересчете на нынешние деньги — зарплата 60–70 тысяч рублей. Я оставила ребенка маме и поехала. Первое время жила у родственницы в общежитии. В этой комнате, на раскладушке за коробкой от телевизора, я засыпала и просыпалась в течение полугода. В туалете была только холодная вода, раз в неделю ходили к знакомым в баню.

И только раз в две недели ездила к своему сыну. Поезда были ночные; когда приезжала, городские автобусы уже не ходили, поэтому 5 километров от станции до дома шла пешком. Как сильно я скучала по сыну — не передать словами.

Первое время на заводе я как программист занималась внедрением и настройкой программы расчета зарплаты. Но вскоре поняла, что могу заняться кое — чем поинтересней, а именно коммерцией. Сдала в бухгалтерию готовые блоки расчетов, научила специалистов вводить данные, получать отчеты и перешла в коммерческий отдел. Решила, что программист я хороший, но коммерсантом буду еще лучше. Я оказалась права.

Здравствуй, линолеум!

В голове постоянно вертелась мысль о собственном жилье, где смогу поселиться со своим сыном — он подрастал, меня сильно тянуло к нему. Хотелось видеть, как он развивается, взрослеет, — быть рядом. Для меня было очевидно, что, сидя на окладе, я своей цели не достигну. Стала присматриваться к окружающим, пыталась понять, кто лучше всех живет. Оценивала количество машин и длину дубленки. По всем показателям выходило, что самые крутые — это директора фирменных магазинов, торгующие линолеумом.

Пришлось выдержать нелегкую внутреннюю борьбу. Ведь я была все — таки специалистом с красным дипломом, носила капроновые колготки и туфли на каблуках, сидела в кожаном кресле. Моим основным инструментом был компьютер. А карьера директора магазина начиналась с должности продавца, который в джинсах и кроссовках, с ножом в руках ползает по линолеуму. Я пребывала в раздумьях. Найти выход из ситуации помог один предприниматель, владелец нескольких магазинов, вдвое меня старше. Он сказал: «Дорогая моя, вставай на коленки, режь линолеум; настанет день — у тебя будет квартира, в ней много комнат, и в каждой — по компьютеру. Так что выброси весь свой гонор к черту».

В общем, когда через 11 месяцев я приехала домой в первый и единственный отпуск, решение уже было принято. На заводе еще никто ничего не знал, а я уже выбирала помещение под будущий магазин. Тогда в областных центрах магазины размещались в бывших домах быта. Все эти прачечные, ателье, парикмахерские, собранные под одной крышей, были первыми, кто вылетел с рынка в 90‑х годах. Мой брат Ренат с женой Зульфией жили как раз напротив такого невзрачного дома быта. Как сейчас помню, дело было в июле, мы попили чаю, вышли на балкон, и я сказала брату: «Вот здесь будет наш магазин». На следующий день я пошла к директору — и вот я уже арендатор 70 квадратных метров на первом этаже дома быта.

Возвращаюсь на работу, не дождавшись конца отпуска, иду к директору.

— Что ты вдруг приехала, у тебя отпуск только начался?

— Не могу ждать. Не хочу больше сидеть в отделе, лучше буду продавать вашу продукцию в Зеленодольске. Вы от меня так больше пользы получите. Там ведь недалеко, в 40 километрах, Казань. Пора заводские обороты наращивать. Помещение найдено, давайте открываться.

Я знала, что говорила. Завод действительно имел проблемы с реализацией, я же решала сразу две задачи: быть рядом с сыном и не терять связи со стабильным предприятием. Так началась моя новая жизнь — жизнь продавца линолеума.

«Ты помнишь, как все начиналось…»

Начало, прямо скажу, было нелегким. Здание, ставшее первым магазином, теперь многолюдное и красивое место — все в керамограните, рядом множество торговых центров. А тогда это было двухэтажное сооружение из белого кирпича с тяжелыми двустворчатыми дверями. Мое помещение — с тусклым освещением и потертым темным линолеумом. Но я радовалась и этому. На ремонт потратила свои отпускные — 40 тысяч. Работала вместе с братом и его женой. Обновили стены, залатали пол. Завод помог с материалами, первое время оплачивал аренду, давал товары. Но когда я, золотая медалистка школы и выпускница института с красным дипломом, ползала на коленках перед покупателями, на душе моей было тяжко. Бывало, плакала по ночам в подушку.

Через некоторое время я сняла небольшую квартиру. Она находилась на первом этаже пятиэтажки. Дом не имел подвала, стоял прямо на земле. Поэтому в квартире постоянно было сыро, по полу бегали муравьи. Оконные щели, из которых зимой дуло, я заткнула поролоном. Чугунная ванна желтела от ржавой воды за несколько дней, и я до мозолей на пальцах драила ее. Дом, в котором я тогда прожила два с половиной года, стоит до сих пор. Недавно, в рамках предвыборной кампании, снова побывала в том дворе, поболтала с бывшей хозяйкой — вспоминала свою точку А.

Вспомнить было что. Два раза в месяц я ездила за товаром на завод. Туда на ночном поезде, обратно — на машине. Чего только не пришлось повидать по дороге. То машина вдруг ломается, то туман — и ехать невозможно. Время от времени появлялись желающие получить с нового коммерса плату за «проезд», один раз даже в лес вывозили. Пришлось принимать непростые решения. Ведь в то время инфраструктуры для бизнеса, особенно малого, не существовало. Сегодня это трудно представить, но не было удобной частной логистики — машины в основном государственные. Были отдельные водители, выкупившие старенькие авто с завода. Я нашла одного такого дедушку, который всю жизнь проработал за рулем и стал владельцем уазика — в народе такую машину называют «буханкой». Вот на ней я и ездила за линолеумом. Меня уже воспринимали как предпринимателя, поэтому во мне только крепло желание действительно стать им.

Накопив денег, я приобрела не квартиру, как планировала, а новенькую «Газель» — так было нужнее. Поехала на завод — «Газели» только начинали выпускать, — выбрала, мне пригнали. Потом получила права и села за руль. Правда, машину скоро пришлось поменять: через полгода «Газель» кто — то сжег. Хорошо, что автомобиль был застрахован — на выплату страховой компании я смогла купить такую же машину. Я каталась на «Газели» года два — три, даже в театр ездила на ней. В Москву за товаром отправлялась вместе с нанятым водителем. Он работал на молокозаводе в режиме «сутки — трое», вот и помогал мне.

Пришлось побывать водителем и бухгалтером, продавцом и снабженцем, грузчиком и даже уборщицей. Ведь кому — то надо было мыть полы на наших 70 квадратных метрах.

С этих событий начался мой личный учебный курс «Как делать БОЛЬШИЕ ДЕНЬГИ в маленьком городе». Думаю, успешно его прошла и теперь отлично понимаю, в чем проблема начинающих предпринимателей в целом и живущих в малых городах в частности. Как писал один замечательный поэт: «Мы диалектику учили не по Гегелю». То есть опыт — лучший учитель. Надеюсь, эта книга поможет вам стать по — настоящему успешными независимо от места жительства.

Глава 1

Точка А

У каждого предпринимателя есть своя точка А, из которой и начинается его путешествие в бизнес. Для меня такой точкой стали нестабильные 90‑е, маленький город и свой магазин, в котором я продавала продукцию завода. У каждого свой старт. Но зачастую у людей возникают схожие проблемы на начальном этапе. Они касаются денег и организации своего дела, сомнений и разрозненной информации, поддержки, нужных людей. Иногда бывают специфические проблемы, например, характерные для небольшого города.

В этой главе я поделюсь своими соображениями о проблемах, с которыми чаще всего сталкиваются предприниматели на старте.

Психологические проблемы

Отдельно выделила бы проблемы психологические. Знаю о них не понаслышке.

Жалеть себя

Моя точка А — бытовая неустроенность, ватники, галоши, половые тряпки, слякотные дороги, сожженная машина, страхи, риски, неопределенность. Теперь думаю, что это ощущение точки невозврата, положения дел, хуже которого быть не может, и есть то дно, от которого можно оттолкнуться, чтобы начать движение наверх. Тут важно не поддаться соблазну приукрасить реальную картину. Беспощадная честность — наше все. Да, считается, что мотивация должна строиться на тяге к лучшему, но мне ближе принцип реактивного двигателя. Он постоянно, не жалея топлива, отталкивается от себя самого. Вот и не надо себя жалеть.

И если живете в съемной дыре, так и назовите ее дырой, непригодной для существования. Не придумывайте себе благостные картинки вроде: «Отличная, уютная однокомнатная квартирка, чистенькая и светлая, особенно когда утреннее солнышко заглянет в помытое окошко. Здесь вполне можно жить годами». Так вы ничего не измените. Посмотрите внимательно на ржавую ванну, вечно подтекающий унитаз, неубиваемых тараканов и скажите себе: «Больше никогда!» Возможно, не у всех складывается такое ощущение, но у меня оно было. Когда четко знаешь и чувствуешь, что дошла, так сказать, до ручки, под ногами дно, в легких воздуха не хватает. Только тогда вы начинаете дергаться и рваться наверх. В свое время я так и решила: «Землю буду есть, но сюда не вернусь!» Можно, конечно, себя успокаивать — многие живут годами в худших условиях, примеров полно: кто — то в общежитии детей растит, у кого — то проблемы со здоровьем, а у меня ручки — ножки на месте, отдельная квартирка, вот и славно, чего еще желать? А желать надо! И не просто желать, а из кожи лезть вон, стремиться «из всех сухожилий» изменить свою жизнь.

Это решающий момент. И дело касается не только бизнеса. Для многих женщин, как известно, актуальна проблема лишнего веса. Например, вы решили похудеть. Есть два варианта. Можно сказать себе: «Здесь булавочкой подколю, тут шарфик повяжу, сверху бандану накручу — вроде прилично выгляжу. Вон у Зинки попа еще больше, а я еще ничего… Где мое следующее пирожное?» Второй вариант: «Наглая корова, до чего ты себя довела, смотреть противно. Какие пирожные? Где там огурчик?» Пока вы считаете свое положение нормальным, оно будет только ухудшаться, а если ситуация для вас действительно неприемлема, есть шанс ее улучшить. Задача — не упустить его. Другими словами, движение наверх начинается с ясного ощущения дна. Соответственно, первая проблема, с которой сталкивается предприниматель, — неспособность, а точнее, нежелание взглянуть правде в глаза и подробно описать свою личную точку невозврата.

Ничего не хотеть

В самом начале бизнеса в моих глазах горел огонь азарта, речи и действия были полны энтузиазма. И когда опытные старшие товарищи, посмеиваясь, спрашивали меня, почему я такая дерзкая, отвечала: «Я здесь родилась и выросла. Это мой родной город. Хочу и буду здесь работать!» Этот огонь горит во мне до сих пор.

Недостаточная сила желания критична для руководителя. Пока не существует прибора, измеряющего этот параметр. Но и так понятно, что каждый человек способен сформулировать себе собственные цели. По крайней мере, в бизнесе. Это важно, потому что тепло от огня руководителя должно дойти до самого последнего человека в организации. Последнего не в смысле его значения, а в смысле подчинения. Никто ведь не отменял законов передачи энергии. Если моя личная температура 120 градусов, мой непосредственный подчиненный нагреется до 100, и далее по цепочке уровень нагрева будет падать. А ведь его еще надо до покупателя довести. Так что придется быть мощным излучателем своих намерений, целей и ценностей. Они должны проявляться во всем: взгляде, интонации, жестах, даже походке. Не говоря уже о каждом сказанном слове. В деле передачи энергии нет мелочей. Среди полезных утренних привычек хорошо иметь еще одну: прочищать, умывать, освежать свои желания.

Бояться ставить великие цели

Однажды может оказаться, что человек с утра вроде чего — то хотел, в обед сам в этом не уверен, к вечеру желание вообще пропало. Следующим утром, кажется, опять захотел. Тут важную роль играет масштаб желаний. Это еще одна проблема начинающих предпринимателей. У них зачастую не хватает амбиций, цели скромны, устремления банальны. В этом случае любое, самое мелкое препятствие кажется непреодолимым. Это понятно. Если ваша цель — Солнце, оно будет видно даже за облаками. Никакие тучи его не закроют. Потому что вы знаете — оно там есть. А если ваша цель — обычная лампочка, ее заслонит любая летучая мышь, тень от дерева, камень. Возможно, она уже перегорела, ее выкрутили или разбили. Тогда какой смысл к ней стремиться? Если я никогда не видела большого гриба, у меня не будет цели его найти в лесу. Если не знаете лично ни одного человека, на которого хотите быть похожи, можете надолго остаться один на один со своими представлениями о собственных целях. Поэтому не бойтесь формулировать: я хочу свой дом, новую, отличную от нынешней машину, сеть магазинов, познакомиться с крутым долларовым миллионером и спросить у него совета по актуальным вопросам — короче, хочу сильно того и сего. И это должен быть не каприз, а твердое решение человека, готового отвечать за свой выбор. Решив, что пора расти дальше, я поехала в Москву искать пример для подражания. И, конечно, нашла. Как пели в Советском Союзе:

«Кто хочет — тот добьется, Кто ищет — тот всегда найдет!»

Не учиться

Сегодня нет проблемы получить базовые управленческие и предпринимательские навыки. Современный предприниматель умеет разделять задачи по важности и срочности, его рабочий день расписан по часам: с утра короткая планерка, потом работа с клиентами, в обед встречи с нужными людьми, вечером контроль сделанного и составление плана на завтра. Да, в налоговую не забыть сходить. И так далее. То же касается финансов. Случается, некоторые еще путают свой карман и оборотные средства бизнеса, но в целом ситуация в сфере финансового образования улучшается. Впрочем, к этому болезненному для многих вопросу мы еще вернемся.

Следующий шаг — постоянно подбрасывать дрова в свой костер желаний, искать знания и способы их применения. Что мне помогло? Книги и люди.

Старшая сестра (у меня все старшие — и брат, и сестра) однажды подарила мне книгу Дейла Карнеги «Как завоевать друзей и оказывать влияние на людей». Я тогда только окончила школу и не подозревала, как книга потом пригодится. Каждый день, решая проблемы, вспоминаю две важные фразы из нее: «Если вам достался лимон, то сделайте из него лимонад» и «Не пилите опилки». Понимаю их так: во — первых, нет таких обстоятельств, из которых нельзя извлечь пользу или, по крайней мере, урок; во — вторых, если ничего нельзя сделать, то не стоит забивать себе голову, пора переключить внимание на другие вещи. Как говорил один мудрец: «Я не беспокоюсь о двух видах проблем: которые подлежат решению и которые нет. Если дело можно поправить, то не беспокоиться надо, а исправлять. А если исправить нельзя, тем более нет смысла волноваться». В общем, хорошая книга — друг предпринимателя.

Другой ценный источник знаний — люди. Эксперты, лидеры, успешные предприниматели. Одну глубокую идею мне подсказал в начале 90‑х один бизнесмен в Зеленодольске. Местный богач, он провел в свой дом телефонный кабель, и я пришла к нему попросить, чтоб он выделил пару для моих родителей, его соседей. Он не отказал, но назвал огромную сумму. Я пыталась торговаться и обронила в сердцах: «Ну что для вас эта сумма! Вы же и так богаты…» А в ответ услышала слова, разделившие мою жизнь на до и после: «Не считай чужие деньги, зарабатывай свои». Я заплатила требуемую сумму и пошла зарабатывать, чтобы никогда своей неудачной фразы не повторять. Никогда не стесняйтесь спрашивать совета у тех, кто достиг успеха. Иной раз достаточно просто подумать над тем, что они говорят и делают.

Не доверять

Представим, что проблем с планированием времени и финансовой грамотностью больше нет. Что теперь мешает дальнейшему развитию бизнеса? Правильно, неумение делегировать полномочия. Это не просто вопрос технологии, это вопрос доверия. На самом простом уровне — доверия наемному продавцу. Не проводила специальных исследований, но, думаю, почти половина начинающих здесь застревают. Так и остаются сами продавцами, администраторами, директорами. На своих 100–150 квадратных метрах торговой площади. И вроде персонал подходящий есть, а передать ему ответственность боятся, не понимают, как доверять и проверять одновременно. Незнание, как известно, порождает страх: «Расскажу ему все, а он меня кинет, предаст, займет мое место». Целые комплексы страхов, бывало, развиваются на почве делегирования. И человек останавливает сам себя на уровне заработка наемного работника, его личный доход достигает 100–150 тысяч рублей, а дальше — все, стоп, потолок развития. Сами закупаем, сами продаем, сами пилим и строгаем. Примеров много. Вот одна девушка открыла студию маникюра. Реальный мастер, есть имя, самое время создать свою школу, продвинуть бренд, но нет, только сама, никому не может доверить свое дело. Другая лично продает цветы. Если кого — то на два дня взяла, не слезает с телефона, аж трясется вся. Это значит, у нее ноль доверия к тем, с кем работает. Для управлениябизнес — процессом надо находиться снаружи, а не внутри.

Вот и получается, что в основе конкретных цифр прибыли, личного дохода, финансовых запасов, оборотных средств и прочих измеримых показателей эффективности бизнеса находятся такие абстрактные понятия, как точка невозврата, уровень страха к изменениям, любовь к чтению, внимание к людям, способность доверять и еще много личных качеств, неизмеримых, но необходимых.

Финансово — организационные проблемы

Иногда проблемы, связанные с организацией своего дела, парализуют на старте — не понятно, что делать, как правильно, как все оформлять? Этих тонкостей и правда много. Выделю основные.

Во — первых, неумение оценивать нишу, в которой человек собирается работать. Зачастую он не представляет, сколько можно заработать, сколько у него реальных конкурентов, чем его предложение лучше других.

Во — вторых, и это уже психологическая проблема, многие начинают свой бизнес вместе с близкими, друзьями и родственниками, не выстраивая четких границ между личными и бизнес — отношениями. А это, как говорят в Одессе, две большие разницы.

В-третьих, финансовая безграмотность. Например, далеко не каждый задумывается о подсчетах: сколько продуктов или услуг надо продать, чтобы не работать себе в убыток.

Это далеко не все финансово — организационные проблемы. Среди прочих ошибок, совершаемых начинающими предпринимателями: затоваривание склада, страх найма, участие в ценовых войнах, отсутствие обоснованной товарной матрицы, о которых обязательно поговорим в следующих главах.

Предприниматели в маленьком городе

Бизнес в маленьком городе имеет свои особенности. Например, здесь все друг друга знают, до самого высокого начальства буквально два — три рукопожатия. С одной стороны, это хорошо — сарафанное радио и реклама срабатывают мгновенно. С другой — каждая ваша ошибка тоже на виду.

Узкий круг знакомств приводит порой к непрозрачным тендерам, на которых выигрывает не лучший, а близкий. Но и отследить такие интриги довольно легко.

Когда все друг друга знают, появляются и желающие получить по знакомству скидку. Приходится занимать твердую позицию, заранее подготавливать аргументы для отказа.

Минусом считаю товарные привычки жителей малых городов. Люди привыкают к определенным товарам, брендам, и сменить их вкусы довольно сложно. Внедрение новых товарных групп требует значительных усилий. В областных центрах, не говоря о крупных городах и тем более столицах, у покупателей больше информации, они легче меняют свои предпочтения.

Зато в небольшом городе легко учиться у лидера. Достаточно съездить в Москву, посмотреть, как там ведут дела, и вы уже обладаете уникальной информацией, на годы опережаете конкурентов в своем городке.

Затраты на открытие своего дела здесь меньше, чем в крупных городах: аренда, зарплата, реклама… Соответственно, начальный капитал требуется меньший.

Из этого плюса следует и минус: обороты тоже небольшие, а риск ошибиться с ассортиментом выше — если уж какой товар не пошел, найти на него уникального покупателя довольно трудно.

К минусам отнесу и дефицит узких специалистов высокого класса, управленцев, интернет — маркетологов, айтишников. Все они уплывают в столицы и прочие крупные города.

С другой стороны, у этого явления есть и обратный эффект, называю его «бриллиант в пыли». Существуют люди с достаточными компетенциями, но малыми амбициями. Они не торопятся уезжать по разным причинам, например, из — за привязанности к родным местам, родителям, друзьям и близким. В Москве такой специалист обойдется работодателю тысяч в 100, а то и в 200, в небольшом городе — в 30–40. Например, крупные банки нередко имеют колл — центры и даже оперативные отделения, проводящие платежи в регионах. Во — первых, это дешевле; во — вторых, человек работает из дома. Можно сказать, одной рукой борщ варит, другой платежи отправляет.

Кстати о крупных игроках, федерального или даже регионального масштабов. Если они заходят в ваш городок, начинается натуральная конкурентная резня, вплоть до полного разорения. Приходится быстро перестраиваться — страх конкуренции в маленьких городах довольно велик.

В общем, где бы вы ни начинали свое дело, заработать большие деньги можно везде. Далее я расскажу, как это сделать.

Практика

Для выполнения задания, кроме искренности, без которой в нашем деле никуда, понадобится бумага и ручка. Это важно. Когда человек строит серьезные планы, их лучше всего фиксировать на бумаге собственной рукой. Клацанье по клавишам в данном случае не поможет. Итак, за дело!

1. Напишите честно и подробно, что именно не устраивает вас в вашей нынешней ситуации. По поводу чего вы готовы от всего сердца воскликнуть: «Больше никогда!» Не жалейте красок, сами себе скажете спасибо.

2. Какие проблемы бизнес — старта для вас актуальны? Возможно, они не упомянуты мной; главное, чтобы вы сами видели их и могли описать. Не забудьте наметить и пути решения проблем.

3. Как собираетесь использовать плюсы и избегать минусов ведения бизнеса в маленьком городе? Выпишите имена знакомых, которые могут оказаться полезными вам.

Подпишите соглашение сами с собой, что в определенный срок добьетесь цели: откроете дело, которым горите, заработаете первый миллион или купите квартиру, в которой у детей будет отдельная комната. Подпишитесь. Держите это соглашение перед глазами — помогает!

Глава 2

Система 10П. Знакомство

Сначала расскажу о моих 10 шагах от точки А к точке Б, чтобы читатель понимал, о чем пойдет речь дальше. Влияя на каждый пункт созданной мной системы, можно увеличить прибыль в собственном бизнесе и развить его. Все эти пункты начинаются с буквы П, поэтому система и называется 10П.

Что это за пункты?

• Проект. Как еще на стадии бизнес — идеи определить, что проект принесет вам удовлетворение и прибыль.

• Продукт. Как с помощью продуктов закрывать потребности клиентов и зачем нужно постоянно корректировать ассортимент.

• Прайс. Как назначить цену и почему участвовать в ценовых войнах — глупо, а наценка на разные группы товаров не должна быть одинаковой.

• Поставщик. По каким параметрам оценивать поставщика, на чем нужно делать акцент в сотрудничестве и как работать с «запасными» поставщиками.

• Продажи. На какие три параметра нужно влиять, чтобы продажи увеличивались. Зачем нужен план по продажам, как его отслеживать и зачем корректировать.

• Персонал. Когда нужно нанимать персонал и кто будет первым наемным рабочим. Как выстраивать отношения с персоналом, даже если это ваши родственники, и чем мотивировать сотрудников.

• Площадка. Как выбрать место для своего бизнеса и зачем нужна планограмма. На что обратить внимание в договоре аренды и как проверить арендодателя перед сделкой.

• Проверка. Что нуждается в постоянной проверке в вашем бизнесе. Как и для чего организовать ревизию, проверку состояния имущества и оборудования, документов и контрагентов.

• Продвижение. С чего начать продвижение нового бизнеса и на какие инструменты делать упор новичкам.

• Планирование. Зачем нужен управленческий учет и как начать планировать финансы. На что нужно откладывать чистую прибыль и как спланировать себе дивиденды.

Свои 10 кнопок успеха я расположила по кругу, как деления на циферблате часов. К ним компания возвращается каждый год или два, снова прорабатывая каждый из 10 пунктов, потому что изменились мы сами и люди вокруг, бизнес, мир. Циферблат часов выглядит всегда одинаково, но время бежит без остановок. Ина каждом этапе развития бизнеса приходится совершенствовать каждый элемент, приспосабливать его под быстро меняющиеся условия.

Например, был объявлен ковидный локдаун. Кто — то его ждал? Нет, конечно. Выручка и трафик сразу упали почти на 40 %. Что мы делаем? Быстро жмем на кнопки. Меняем прайс и делаем скидку, переключаемся на другую площадку — делаем упор на онлайн — торговлю, за этим подтягивается и изменение продвижения. Перестраиваемся на ходу. Когда у вас есть столбовая дорога из 10 пунктов, то ясно, в какую сторону надо двигаться. Одно дело — просто бродить по лесу, другое — иметь карту с инструкцией, в которой сказано: «Идите направо до третьей березы, потом налево три шага, и далее прямо, пока не упретесь в старый дуб…» Прописанный маршрут экономит время и деньги. Не говоря уже о нервах. Далее мы кратко рассмотрим каждый пункт и потом разберем их в отдельных главах.

Проект, продукт, прайс

Как и в любом технологическом процессе, здесь важна последовательность: пропускать пункты не рекомендуется. Все начинается с проекта. Это некий эскиз, карандашный набросок, замысел, пока не обросший подробностями. За ним следует продукт. И мы спрашиваем себя: что мне действительно нравится, на что хочется потратить свое время и силы, в каком направлении развиваться, это действительно любовь или просто увлечение? Мы задаем себе такие вопросы, когда выходим замуж. И неспроста. Открыть бизнес — все равно что замуж выйти. Готова ли я в буквальном смысле жить со своим делом, засыпать и просыпаться, думая о нем, идти ради него на работу рано утром сквозь пургу и ливень? Если да — это мое, продукт будет греть мне душу, и теперь я могу заняться прайсом.

Цену определяем, анализируя рынок. Решаем, по какой цене будем продавать товар, насколько он сегодня востребован и будет ли пользоваться спросом завтра. В общем, занимаемся ценообразованием.

Поставщики

Разобрались с ценой — двигаемся дальше. Откуда мы берем свой продукт? Кто наш поставщик? Если занимаемся услугами, то он нам вроде не нужен. Предприниматель, зарабатывающий написанием текстов, консультант, самозанятый репетитор обходятся без поставщиков. Но бывает, ряд операций выгодно отдать другим исполнителям. Или для выполнения заказа требуются определенные материалы. Тогда надо понять, почему мы выбрали именно этого поставщика? Какие у него условия по сравнению с другими? Как у него обстоят дела с логистикой, возвратом, обменом, ответственностью за работу?

Так потихоньку выстраивается логическая цепочка действий. Она важна хотя бы потому, что без ее выстраивания нельзя даже думать о расширении бизнеса. Хаос порождает новый хаос. Порядок — новый порядок. Да, обычно все начинается довольно хаотично, особенно если у предпринимателя нет опыта. Но по мере его обретения человек понимает, что многое можно было сделать проще, легче. Знаю это по себе. Считается, что шаг правой ногой немного шире, чем левой. И без компаса в лесу мы обречены ходить по кругу. Пора выбираться.

Продажи

Продажи не зря называют кровью бизнеса. Он жив, пока есть продажи. Их надо держать под контролем. Если дела идут неплохо, то не надо менять что — либо. В основе систематической заботы о продажах — формирование у продавцов соответствующего отношения к работе: она не обязанность, а награда. Поэтому каждый из них должен быть в курсе своего ежедневного, а еще лучше — почасового, плана: руку надо держать на пульсепостоянно.

Медицинский тонометр, как известно, контролирует три показателя: два вида давления и пульс. В продажах три основных показателя: трафик, конверсия, средний чек. Каждый из них достоин особого внимания, ведь общий объем продаж — произведение этих трех показателей. Если один них равен нулю, то и выручка будет такой же. И наоборот: увеличьтекаждый из показателей на несколько процентов, и результат превзойдет ожидания.

Если хотя бы на 5 % увеличить трафик, на столько же — конверсию и средний чек, то выручка вырастет почти на четверть. Достаем калькулятор. Предположим, ко мне приходило 100 человек в день, из них покупали 40 % со средним чеком 100 рублей. Выручка: 40 × 100 = 4000 рублей. Увеличим все показатели на 5 %. Значит, теперь у меня в день совершается 105 × 45 % = 47,25 покупок. А выручка, соответственно, достигнет 47,25 × 105 = 4961 рублей. Прирост 961 рублей, или 24 %! Вывод прост: надо биться за прирост каждого показателя, ведь они перемножаются и увеличивают прибыль.