Воспламеняй своим словом

Запомните список, приведенный выше, в том же порядке пунктов. Потратьте на это две минуты.

Теперь не смотрите в список. Представьте: вы в первый раз на задании, и вы вычислили врага. К сожалению, враг тоже вас вычислил и вынуждает вступить в бой. Враг открывает огонь – перестрелка, крики, приказы, люди прячутся, уклоняются от пуль, гремят взрывы. Вы ошеломлены. Нужно быстро написать отчет и передать информацию – но тяжело думать ясно. Удастся вам вспомнить перечень необходимых пунктов? Вряд ли. Чтобы было легче, военные власти разработали акроним[20] ВАРВАР (Время, Активность, Разновидность, Величина, Амуниция, Расположение). Легко запомнить и сориентироваться по начальным буквам списка.

Военное командование постоянно использует акронимы, чтобы помочь войскам запомнить важные вещи. Например, акроним ПУСК был создан, чтобы помочь солдатам запомнить последовательность действий для точной стрельбы. ПУСК означает Прицелься, Успокойся, Спусковой Крючок. Это лучше стандартной инструкции.

Армия не единственное место, где используются акронимы. Их используют для обучения по всему миру. Вполне вероятно, вы и сами их применяли, когда готовились к экзаменам.

Попробуйте использовать акронимы в вашей лекции, чтобы помочь аудитории запомнить информацию.

3. Активности

Если вы можете создать что-то вроде короткой игры/активности для подтверждения вашей основной мысли, смело включайте их в презентацию.

Я использую этот прием на мастер-классах. Например, иллюстрируя важность фразового ударения. Я прошу участников прочитать следующие предложения, выделяя одно слово, и потом спрашиваю, как поменялся смысл предложения.

• Я не знал, что она была расстроена.

• Я не знал, что она была расстроена.

• Я не знал, что она была расстроена.

• Я не знал, что она была расстроена.

Активность наглядно демонстрирует, как фразовое ударение полностью меняет смысл высказывания. На мастер-классе, семинаре или презентации по теме «креативность» вы можете разделить аудиторию на группы и дать задание найти творческое решение проблемы.

Деятельность – превосходный «якорь», потому что…

• В процессе слушатели двигаются и занимаются делом. Если слушатели физически перемещаются и включены в процесс (вместо того чтобы просто сидеть и слушать вас), есть неплохой шанс, что вам удастся их вовлечь и… разбудить!

• Это подкрепляет вашу точку зрения. Активность делает вашу позицию запоминающейся. Участники могут забыть сказанное, но не то, что они сами делали… а если они запомнят вид деятельности, то они запомнят и основную идею, с этим связанную.

4. Аналогии, сравнения и метафоры

Один из лучших способов запомнить или выучить что-то – связать новую информацию с чем-то хорошо известным. Построить мост между знакомым и незнакомым материалом.

Аналогии, сравнения и метафоры используются для сопоставления двух непохожих объектов. Это отличные якоря. Вот пример аналогии из книги «Марс и Венера: диета и упражнения» Джона Грея. Обмен веществ сравнивается с паровым двигателем.

«Думайте о своем теле так, будто это старомодный паровой двигатель. Он работает на угле. Когда нет угля, механическая топка замедляет работу, и не все доступное топливо сгорает. Подобным образом метаболизм замедляется на весь оставшийся день, если вы забываете позавтракать».

5. Статистика

Статистика помогает закрепить основные положения доклада в памяти. Например, нижеприведенная статистика обращает особое внимание на финансовое неравенство и максимально конкретизирует проблему:

«Девяносто девять процентов мирового богатства контролируется одним процентом населения всего мира».

Вот еще статистика, которая прекрасно закрепляет в памяти позицию автора за счет прямых доказательств его правоты:

«Один пакет попкорна равноценен целому дню поедания жирной пищи!».

Вы получите еще больше методов применения статистики в главе 7 этой книги.

6. Научные исследования

Используйте научные исследования – они добавляют вашей речи весомости, значимости.

Правильно подобранные данные очаровывают, они пробуждают интерес и любопытство людей. Перед вами – отрывок из выступления Дэна Пинка[21], где он говорит об исследовании Дэна Ариели:

«Дэн Ариели, один из величайших экономистов нашего времени, с тремя коллегами поставил эксперимент над студентами МТИ. Студентам дали ряд игр, включающих творческие задания, задания на двигательные навыки и концентрацию. Было предложено три уровня вознаграждения за проделанную работу: маленькое вознаграждение, среднее и большое. Если вы выложитесь на все сто, вы получите большое вознаграждение, без сомнений.

И что из этого вышло?

Пока задания включали в себя чисто моторные навыки, система бонусов действовала именно так, как и предполагалось: выше оплата – лучше выполнение. Прекрасно? Но как только дело дошло до уровня, где требовалась элементарная когнитивная деятельность, результат изменился: чем выше награда, тем хуже выполнение».

Научные исследования ищут ответы на вопросы. Озвученные результаты заставляют аудиторию с интересом спрашивать: «И что из этого следует?»

Если у вас есть возможность, используйте данные исследований в своей речи. Расскажите эксперимент как историю, не забудьте применить риторические вопросы перед тем, как озвучить вывод.

7. Предметные исследования (case studies)

Предметные исследования тоже работают на нашу цель.

Например, в ходе презентации «Повышение популярности торговой марки посредством социальных сетей» вы могли бы дать аудитории данные предметного исследования компании, раскрывающие тему продвижения бренда через соцсети. Затем вы бы внимательно прошлись по данным исследования, подчеркивая основные моменты, помогая понять, почему стратегия сработала и что могло быть сделано лучше.

Использование предметных исследований – это распространенный способ преподавания при подготовке специалистов MBA (мастеров делового администрирования). Кстати, Гарвардская школа бизнеса активно задействует метод предметных исследований в своем курсе.

8. Демонстрация продукта

Если вы говорите о продукте, покажите его. Демонстрация запомнится аудитории надолго.

Ныне почивший Стив Джобс был мастером демонстраций. Например, на официальной презентации Safari-браузера он хотел обратить особое внимание на то, что Safari намного быстрее и эффективнее Internet Explorer. Вместо того чтобы просто сказать об этом, Джобс устроил презентацию. Он запустил одновременно Safari и Internet Explorer на двух больших отдельных экранах, вбил электронный адрес и одновременно нажал кнопку загрузки. Результат? Safari открыл страницу буквально за считаные секунды, Internet Explorer открыл сайт гораздо позже.

Наглядная презентация надежно закрепляет информацию в памяти слушателей. К тому же это осязаемое доказательство – никто не оспорит заявление, если его правдивость была продемонстрирована.

Если вы презентуете или выставляете на продажу продукт, подумайте над тем, чтобы включить демонстрацию продукта в свое выступление.

9. Отзывы покупателей или клиентов

Используйте отзывы клиентов, чтобы подтвердить свою правоту и стимулировать слушателей к заключению сделки с вами.

Давайте представим, что вы работаете на компанию, производящую жесткие диски. А теперь предположим, что вы условились выступить с презентацией перед потенциальным заказчиком – представителем фирмы-производителя компьютеров и ваша цель – подписать контракт. Что бы вы могли включить в презентацию? Что бы вы могли сказать, чтобы убедить потенциального клиента совершить сделку?

Расскажите, как к вам обратились со срочным заказом – и получили комплектующие в рекордные сроки, и подтвердите историю отзывом благодарного клиента. Существует несколько способов демонстрации отзывов. Вы можете включить их в свою презентацию PowerPoint, в раздаточный материал или просто зачитать отзыв публике.

Есть несколько моментов, о которых необходимо помнить, используя отзывы в выступлении.

• Видеоотзывы лучше всех. Они самые убедительные. Аудитория больше всего доверяет видеоотзывам, ведь письменные отзывы проще подделать. Если у вас есть видеоотзыв, вы можете прикрепить его к своей презентации PowerPoint.

• Используйте фотографии клиентов. Если у вас только письменные отзывы, постарайтесь приложить фотографии клиентов – для достоверности.

• Не забудьте имена. Указывайте ФИО клиента. Безымянные отзывы бесполезны – им не верят. Если есть такая возможность, дайте информацию о том, где ваш клиент работает, его/ее должность в фирме.

• Используйте конкретные отзывы. Комментарии вроде «Ваша компания потрясающая. Я в восторге!» приятно получать, однако они слишком абстрактные, и публика им не доверяет. В них нет информации о ваших конкретных преимуществах. Попросите клиентов оставлять насыщенные деталями отзывы: «Благодаря использованию ваших жестких дисков я увеличил годовой доход своей компании на 45 %. Клиенты остались довольны качеством, процент возврата не превысил 0,01 %. Я предполагаю, что использование вашего продукта позволит мне повысить свой доход более чем на 200 000 долларов в следующем году».

10. Цитаты

Цитаты помогут запомнить вашу мысль.

Например, на одном из выступлений я выдвинул тезис, что негативные люди не могут влиять на вас, если вы сами это не позволили. И «заякорил» свою позицию с помощью цитаты: «И тогда я осознал, что не она заставляет меня чувствовать себя неполноценным. Это я заставляю себя чувствовать себя же неполноценным, как однажды отметила Элеонора Рузвельт: “Никто не заставляет вас чувствовать себя неполноценными без вашего на то согласия!”» Пару месяцев спустя я столкнулся с женщиной, которая была тогда в зрительном зале. «Я все еще помню, что вы нам рассказывали. Я помню вашу цитату Элеоноры Рузвельт». И она повторила цитату.

В своем выступлении сэр Кен Робинсон цитировал Пикассо, чтобы подтвердить свою основную идею о том, что образование убивает творческое начало в детях:

«Пикассо однажды сказал следующее: “Все дети рождены художниками. Проблема в том, как остаться художником, когда ты повзрослел”. И я страстно верю, что мы не дорастаем до творчества, а мы вырастаем из него. Или даже не так, наше образование уничтожает его в нас. Но почему это так?»

Цитаты не только добавляют вашей речи убедительности, они также могут выступать в качестве «якорей», которые позволят сделать выступление запоминающимся.

В ДВУХ СЛОВАХ

Используйте следующие «якоря» для построения основной части вашей презентации:

• анекдоты;

• акронимы;

• аналогии, сравнения и метафоры;

• активности;

• научные исследования;

• статистику;

• предметные исследования (Case studies);

• демонстрацию продукта;

• отзывы покупателей;

• цитаты.

6

Убедительное заключение

Конец вашего выступления столь же важен, как и его начало.

ЭФФЕКТ НОВИЗНЫ

Эффект новизны: «Когда нам дают перечень, который необходимо запомнить, мы склонны запоминать последние несколько пунктов, а не те, что в середине. Мы также склонны считать, будто пункты в конце списка обладают большей важностью или значимостью». – ChangingMinds.org.

Конец вашего выступления столь же важен, как и его начало. Люди запомнят последнее, что вы сказали, поэтому убедитесь, что вы достаточно продумали великолепное завершение речи. Перед вами пара приемов, которые помогут вам создать впечатляющее и убедительное заключение.

СИГНАЛ О ТОМ, ЧТО ВЫ ЗАКАНЧИВАЕТЕ

Исследования показывают: когда выступающие говорят «в завершение», аудитория становится более внимательной. Присутствующие знают, что сейчас выступающий подведет итог своей речи и возможно, последует список важных моментов, и сосредотачиваются на его словах.

Не обязательно использовать именно оборот «в заключение». Вы можете сказать это по-другому: «Давайте заканчивать», «Подводя итоги» или «Прежде чем покинуть эту сцену, позвольте мне дать вам следующее». Не стесняйтесь проявлять творчество в этом аспекте, главное, чтобы было очевидно, что вы заканчиваете.

РЕЗЮМИРУЯ СВОИ ОСНОВНЫЕ ПОЗИЦИИ

Используйте заключение для того, чтобы резюмировать основные позиции. Завершение речи – шанс вернуться к основным идеям, чтобы закрепить их. Краткое изложение основных позиций должно занимать не более двух-трех минут. Вот пример из выступления Дэна Пинка:

«Давайте подводить итоги. Существует несоответствие между тем, что знает наука и что делает бизнес. Вот что знает наука. Первое: формы поощрения, принятые в ХХ веке, источники мотивации, которые считаются естественной частью деловой сферы, работают, но только в удивительно узком ряде случаев. Второе: поощрения «если ты… – тогда ты…» часто приводят к полному отсутствию творческого подхода. Третье: секрет высокой производительности не система поощрений и наказаний, а невидимый внутренний стимул – стимул делать дела по собственному желанию. Стимул делать дела, потому что они имеют значение».

ВСЕЛИТЕ НАДЕЖДУ НА ЛУЧШЕЕ БУДУЩЕЕ

Вам не только следует сделать краткий обзор основных положений, вам также необходимо вселить надежду на лучшее будущее.

Обрисовав проблему, дайте знать: решение есть.

Закончите речь на жизнеутверждающей ноте, и вы оставите слушателей с ощущением вдохновения и в приподнятом настроении. В нашем предыдущем примере Дэн Пинк, резюмировав основные позиции, окончил речь следующими словами:

«А вот самое интересное. Наука подтверждает то, что мы интуитивно знаем. Если мы восполним пробел между научным знанием и бизнесом, если мы привнесем мотивацию, понятие мотивации в XXI век, если мы забудем ленивую, опасную идеологию кнута и пряника, мы укрепим свой бизнес, решим множество “загадок свечи”, и возможно, очень даже вероятно, что мы изменим мир. У меня все».

Вот другой пример. Лесли Морган Штайнер закончила речь о домашнем насилии[22] надеждой на решение этой проблемы:

«Обращайте внимание на ранние признаки насилия и аккуратно вмешивайтесь, ослабляйте их, покажите жертве безопасный выход из положения. Вместе мы можем сделать наши кровати, наши обеденные столы и наши семьи безопасными и мирными оазисами, которыми они и должны быть. Спасибо».

Используйте заключение для того, чтобы резюмировать основные позиции.

СВЯЖИТЕ СВОЕ ЗАКЛЮЧЕНИЕ С ТЕМАТИКОЙ КОНФЕРЕНЦИИ

Сэр Кен Робинсон не только окончил речь, выразив надежду на лучшее будущее, но также связал заключение с TED-конференцией, это придало лекции эксклюзивный характер:

«TED прославляет великий дар человека – его воображение. Нам необходимо убедиться, что мы используем этот дар мудро, и тогда мы предотвратим сценарии, о которых сегодня говорилось. Единственный способ это сделать – увидеть, что наши творческие способности – это богатство, что наши дети – это надежда. И наша задача – образовывать их целостно, таким образом, чтобы они могли встретить будущее. Между прочим, возможно, мы не увидим это будущее, они увидят. И наша задача – помочь потомкам состояться в нем. Спасибо вам большое».

Доктору Джил Тейлор также удалось завершить устное вступление, включив слоган TED «идеи, которыми стоит поделиться» в заключение:

«Я думаю, чем больше времени мы проводим, активировав правое полушарие, тем больше умиротворения мы привносим в свою душу и тем более спокойной становится наша планета. И я подумала, что это идея, которой стоит поделиться».

Если вы может найти способ связать свое заключение с событием, в честь которого вы выступаете, вы намного опередите других. Вы произведете неизгладимое впечатление на публику.

ПРИЗЫВ К ДЕЙСТВИЮ

Что конкретно должны сделать (или изменить в своем поведении) слушатели после лекции?

Включите ясный и убедительный призыв к действию в заключение своей речи.

Скажите своим слушателям точно, чего именно ожидаете от их поведения. Если вы презентуете деловое предложение группе старших менеджеров и хотите, чтобы они назначили вам еще одну встречу, скажите следующее:

«Как вы теперь знаете, этот неосвоенный рынок приносит 40 миллионов долларов в год. Мы увидели, что прибыль сильно превышает затраты и что лучшее время для освоения рынка – сейчас. Обсудив это, я бы хотел предложить назначить вторую встречу, на которой мы могли бы обсудить, как двигаться дальше».

Вот пара вещей, которые стоит держать в голове, оттачивая свой призыв к действию.

• Будьте реалистами в ожиданиях. Представляя бизнес-идею группе потенциальных инвесторов, нереалистично ожидать, что они тотчас же вложат миллион долларов в ваш бизнес. Лучше просить о повторной встрече, на которой вы сможете обсудить финансирование. Или вы можете предложить инвестировать 10 %, так что ваша компания сможет начать функционировать, продемонстрировав инвесторам рабочие схемы. В любом случае убедитесь, что ваш призыв к действию приближен к реальности.

• Включите только один призыв к действию. Не парализуйте своих слушателей избытком вариантов. Например, в конце мастер-классов, вместо того чтобы перегружать аудиторию списком из 20 вещей, которые им следует делать, я просто прошу перейти на мой сайт, где можно зарегистрироваться и получать бесплатную рассылку. Таким образом, я смогу постоянно поддерживать со слушателями контакт через новостную рассылку.

Обычно первая презентация – это всего лишь начало серии электронных писем, встреч и презентаций. Например, после презентации товара у вас может состояться еще две встречи, прежде чем клиент приобретет его. Дайте клиенту указание только на следующую стадию.

Эми Кадди[23] заканчивает свою речь о языке тела, побуждая слушателей опробовать сильные позы. Она также дает слушателям задание «распространить эту науку»:

«Итак, я хотела бы попросить вас попробовать сильные позы самим и поделиться этой наукой, ведь это просто. У меня нет никаких эгоистичных мотивов по этому поводу. [Смех.] Расскажите об этом. Поделитесь знанием с людьми, потому это нужнее всего людям без ресурсов, без технологий, без статуса и без власти. Дайте это им, потому что они могут делать это за закрытыми дверями. Им нужны их тела, их личное пространство и две минуты, и это может разительно повлиять на их жизненные перспективы. Спасибо».

А какой ясный призыв к действию будет в вашей речи?

ПРОДАВАЙТЕ ПРЕИМУЩЕСТВА

Какие преимущества получат ваши слушатели, последовав вашим ценным указаниям?

TED Энди Паддикомб побуждает слушателей практиковать осознанность 10 минут в день. Он заканчивает выступление, повторяя преимущества, которые получат собравшиеся, если начнут тратить всего лишь 10 минут на то, чтобы фокусироваться на настоящем моменте:

«Все, что вам нужно делать, – это проводить 10 минут в день, отстранившись, соотнося себя с настоящим моментом. И вам удастся испытать превосходное чувство концентрации, спокойствия и ясности в своей жизни».