Воспламеняй своим словом

Бо́льшая часть докладчиков полагает, будто выраженная благодарность – обязательный элемент презентации. Благодарите на здоровье, но не обязательно в самом начале. Это не только скучно – это выглядит неискренним. Дежурные слова скорее будут звучать как формальность, нежели как искреннее выражение признательности.

Так когда лучше всего поблагодарить публику и принимающую сторону? После первой минуты на сцене, когда вы уже установили контакт с аудиторией.

Например, мой коллега, проводя тренинг на тему лидерства, поблагодарил аудиторию в середине выступления: «И, между прочим, говоря о лидерстве, я думаю, все со мной согласятся, что Джим (президент компании) просто фантастически справляется с таким нелегким делом, как управление компанией!» Этот неожиданный комплимент в середине речи прозвучал гораздо более искренне и честно, чем стандартное благодарственное начало.

Один стендап-комик, на выступлении которого я присутствовал, поблагодарил публику через две минуты после начала (когда мы уже от души смеялись над вступительной шуткой): «Кстати, вы, ребята, просто потрясающие слушатели, и для меня большая честь быть сегодня здесь с вами! Видите ли, на прошлой неделе у меня были такие слушатели, что…» – и он тут же перешел к следующей шутке.

Избегайте стандартного начала, если вы хотите выделиться, выглядеть искренними и заинтересовать слушателей. Выразите благодарность после того, как установите связь с аудиторией, используя одну из пяти стратегий успешного вступления, описанных ниже в этой главе.

Пояснение: Я в курсе, что существуют действительно очень формальные ситуации, когда вы просто обязаны начинать речь с благодарностей. В этом случае простого и краткого «спасибо» перед речью будет вполне достаточно.

3. Начинать с шутки

«Стоит ли мне начинать презентацию или речь с шутки?»

Интересный вопрос! Юмор – превосходный способ установить связь с аудиторией. Остроумный оратор моментально завоевывает расположение публики и воспринимается хорошо. Однако лично я советую избегать шуток в самом начале по трем причинам.

• Шутки из сборника анекдотов никого не впечатляют. Если вы используете шутку, найденную в сборнике анекдотов или в интернете, ваши слушатели могут ее уже знать. Вы будете выглядеть недобросовестным докладчиком, и отношение ко всему сказанному вами далее станет скептическим.

• Шутки могут отвлечь от основной идеи. В попытке быть смешными большинство отклоняется от темы выступления, отвлекает от нее слушателей. Не начинайте с шутки, если она не имеет отношения к содержанию вашей презентации!

• Большинство из нас шутит не столь искрометно, как нам кажется. Шутка требует мастерского расчета времени и превосходного владения мимикой. Результатом смазанной шутки будет неловкое молчание, и оно повлияет на весь ход выступления.

Однако если вы остроумный спикер, возможно, вам захочется начать с юмористической истории (связанной с главной темой). Личная история сработает – ведь никто из слушателей не слышал ее раньше. Комичная ситуация не требует особого таланта комика. В конце концов, истории всегда очень увлекательны, поэтому они помогут вам завладеть вниманием слушателей.

ПЯТЬ БЛЕСТЯЩИХ ВАРИАНТОВ НАЧАЛА ВАШЕЙ СЛЕДУЮЩЕЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ

Изучив более 200 выступлений TED, я обнаружил пять способов начать речь так, чтобы завладеть вниманием слушателей.

1. Начните с истории

Лучшие ораторы – рассказчики от Бога. Их захватывающие истории подтверждают основную мысль и закрепляют ее – хорошая история запомнится навсегда.

История – прекрасный способ начать речь или завершить ее. На самом деле, согласно Биллу Гоуву, первому президенту Национальной ассоциации спикеров США (NSA), целью публичной речи является «рассказ истории и донесение основной мысли».

В своем популярном выступлении о силе интровертов[15] Сьюзан Кейн вовлекает слушателей в свою лекцию, погружая их в личную историю:

«Когда мне было девять лет, я впервые отправилась в летний лагерь. Мама упаковала с собой целый чемодан книг, что казалось мне совершенно естественным. Ведь в нашей семье чтение было главным групповым занятием. Для вас, возможно, это звучит как проявление крайней замкнутости, но для нас чтение – способ общения. Вы сидите совсем рядом с родными, но в то же время бродите по стране вашего воображения. Мне казалось, в лагере будет так – и даже лучше…»

Вам тоже любопытно узнать, как же сложились отношения Сьюзан с лагерем?

Вот почему история – отличное начало.

• Истории очаровывают. Каждый любит хорошую историю, поэтому, начав с нее, вы непременно привлечете внимание публики. Слушатели сразу включатся в рассказ.

• Истории создают связь между слушателями и рассказчиком. Личные истории вызывают эмоциональную реакцию. Исследования показывают, что наш мозг не видит разницы между «настоящими» событиями и воображаемыми. Когда вы рассказываете историю, слушатели погружаются в описанные эмоции, проживают сюжет.

• Истории запоминаются. В наше сознание «вмонтирована» способность обучаться посредством историй. Научные исследования показывают: мы осмысляем мир через истории. Люди даже рассматривают свою жизнь как историю – с началом, серединой и концом, к каждому новому опыту принято относиться как к «новой главе» в жизни. Мы легко забываем статистические данные и красочные диаграммы, но мы обязательно запомним хорошую историю.

Истории являются важным инструментом эффективной коммуникации, так что в следующей главе вы найдете основы сторителлинга – умения рассказывать истории. Вы станете мастерским рассказчиком и оратором, легко удерживающим внимание слушателей.

2. Используйте вопросы, чтобы обозначить пробелы в знании

Начав с вопроса, вы обнаруживаете пробелы в знании слушателей. Когда аудитория осознает, что чего-то не знает, включается любопытство.

Например, начиная с вопроса: «Почему большинству людей не удается продвинуться в карьере, почему, работая усерднее и дольше, они не добиваются повышения?» – вы заставляете слушателей размышлять и формулировать собственные ответы. Вы их зацепили!

Саймон Синек[16] начинает речь чередой мощных вопросов:

«Как вы объясните ситуации, когда все идет не так, как предполагалось? Или, еще лучше, как вы объясните, почему кто-то один достигает многого? Например, почему компания Apple настолько передовая? Год за годом, вновь и вновь, они опережают соперников. И все же они просто компьютерная компания. Такая же, как и все остальные. Они имеют тот же доступ к тем же талантам, тем же агентствам, тем же консультантам, тем же средствам массовой информации. Тогда почему кажется, будто у них есть что-то еще? Почему Мартин Лютер Кинг возглавил движение за гражданские права? Он был не единственным, кто страдал в Америке в период до становления гражданских прав. И, несомненно, он был не единственным великим оратором того времени. Почему он? И почему именно братьям Райт удалось первыми совершить контролируемый пилотируемый полет, когда, разумеется, существовали и другие команды, гораздо более квалифицированные, лучше финансируемые. Здесь кроется что-то еще».

После каждого вопроса делайте паузу – давайте слушателям время поразмыслить.

Иначе внимания вам не достанется.

Риторические вопросы помогают установить связь с публикой. Например, свою победоносную речь на Международном мировом чемпионате по ораторскому искусству по версии Тостмастерс Даррен Ла Круа начинает так:

«Вы можете вспомнить момент, когда блестящая идея вдруг пришла в вашу голову?»

Будь вы в зрительном зале, вы бы непременно подумали: «Да! Я знаю, о чем ты говоришь!» Если слушатели ищут ответ – вы верно задали вопрос.

Начните следующую свою презентацию с вопроса, который относится напрямую к слушателям или определяет пробел в знаниях и вызывает любопытство. Заставьте слушателей следить за каждым вашим словом! Идеально, если позже вы сами ответите на вопрос историей из жизни.

Например, давайте предположим, что вы начали со следующего вопроса: «Почему большинству людей не удается продвинуться в карьере, почему, работая усерднее и дольше, они не получают повышения?»

И подождите раскрывать свои карты, как делает плохой спикер, тут же выдающий: «Большинство терпит неудачу, потому что не ставит себе целей».

Будьте умнее. Позвольте слушателям самим докопаться до истины. Продлите момент нетерпеливого ожидания, перейдя к истории, иллюстрирующей вашу позицию. Например, расскажите историю вашего друга Джерри, который засиживался в офисе допоздна, работал не покладая рук и при этом не достиг успеха. Затем поведайте, как Джерри обнаружил силу постановки цели и продвинулся, став вице-президентом компании.

Вы позволяете публике сделать выводы самостоятельно. И вы успешно завладели вниманием, вы повлияли на аудиторию, ведь история Джерри обязательно запомнится.

3. Хрестоматийные цитаты

Хотите добавить своим словам убедительности?

Наладить доверительные отношения с публикой, используя информацию из независимого источника?

Почему бы не начать с краткой цитаты, иллюстрирующей вашу речь. Например, рассказывая, что не обязательно перегружать доклад техническими подробностями, прибегните к авторитету Эйнштейна: «Эйнштейн однажды сказал: “Воображение важнее, чем знание!”»[17]

Вот несколько рекомендаций, о которых стоит помнить при выборе цитат.

• Чем короче, тем лучше. Чем короче ваша цитата, тем сильнее ее воздействие. Длинная цитата утомит публику.

• Убедитесь, что она уместна. Убедитесь, что цитата соответствует вашей основной идее, что она уместна. Слова Гомера Симпсона вряд ли уместны на похоронах.

• Проверьте источник! Проверьте надежность источника. Не цитируйте Гитлера, если говорите о расовом равенстве.

• Цитируйте знаменитостей. Цитируя приятеля из колледжа, вы польстите ему, но этим не заработаете очки у аудитории.

• Используйте неизбитые цитаты. Некоторые цитаты уже навязли на зубах. Постарайтесь использовать высказывания, которые аудитория раньше не слышала.

Например, в речи на Международном мировом чемпионате по ораторскому искусству по версии Тостмастерс 2003 года, рассказывая, насколько важно мечтать, Джим Ки использовал цитату Мартина Лютера Кинга. Однако он не взял всем известное высказывание «У меня есть мечта». В контекст идеально вписалась другая цитата:

«Мартин Лютер Кинг, один из величайших мечтателей эпохи, сказал: “Время всегда правильное, чтобы сделать то, что правильно”. Если было правильно, когда мы были детьми, мечтать по-детски, то так же правильно взрослым мечтать по-взрослому».

4. Интересное/поразительное суждение

Дейл Карнеги однажды сказал: «Начинайте с чего-нибудь интересного в первом предложении. Не втором. Не третьем. Первом!»

Невероятное высказывание мгновенно выделит вас на фоне других докладчиков. Не обязательно выходить за рамки и шокировать публику. Используйте редкий, неизвестный публике факт или интригующее утверждение: «В 1989-м, когда я выпускался из колледжа, профессор сказал мне нечто, что изменило мою жизнь… и может изменить вашу».

Интригующие высказывания создают атмосферу загадочности. Они подчеркивают пробелы в знаниях, которые слушатели будут стремиться заполнить.

Если вы подберете интересное или поразительное высказывание, которое подкрепит основную мысль вашей речи, не сомневайтесь и начинайте с него, и слушатели быстро погрузятся в суть вашей презентации.

5. Отсылка

Отсылка – это возвращение к произошедшему ранее. Например, в своем выступлении TED сэр Кен Робинсон делает отсылку на предыдущие выступления:

«В этой конференции сегодня были представлены три темы, чрезвычайно актуальные для моей темы. Во-первых, все выступления сегодня, так же как и присутствующие в зале, – невероятное подтверждение способности человека к творчеству, представленное в таком разнообразии и в таком диапазоне. Во-вторых, ощущается, что мы не имеем совершенно никакого представления о нашем будущем…»

Позже он сделал отсылку к событию, произошедшему накануне вечером.

«И третье, с чем мы все согласны: дети обладают по-настоящему выдающимися способностями – способностями к новаторству. Я имею в виду, например, Сирена вчера была поистине чудесна, не правда ли? Достаточно посмотреть на нее. Она исключительная, но в то же время, я думаю, исключительны все дети мира. Мы видим человека, необычайно увлеченного, открывшего свой талант. И, по моему мнению, все дети наделены огромными чудесными талантами».

Отсылка к предыдущим презентациям придает речи Кена Робинсона личный характер. Аудитория понимает: лекция не типовая, а написанная специально для нее.

В устных выступлениях и презентациях вы можете делать отсылки к предыдущим докладчикам или событиям, произошедшим незадолго до того, как вы вышли на сцену.

Начать историей, вопросом, цитатой, интересной/неожиданной фразой или отсылкой к событию – это только первый шаг в создании яркого вступления. После того как вы начали с использования одного из проверенных временем вариантов, вы можете также…

ДАЙТЕ СЛУШАТЕЛЯМ КАРТУ

Включите в презентацию «карту местности», покажите слушателям, куда и как вы их ведете. Например, свои семинары по публичным выступлениям я начинаю так:

«На протяжении этого мастер-класса вы сначала получите три варианта создания прекрасной содержательной части, которая обратит аудиторию в слух. Затем вы откроете для себя три конкретные формулы, которые сможете использовать для логичного структурирования речи, что позволит максимизировать эффект. И наконец, вы узнаете три метода подачи материала, которыми вы можете воспользоваться, чтобы оживить свою презентацию и сделать ее понятной и приятной для слушателей!»

Такая «карта местности» указывает слушателям, что мастер-класс разбит на три части: содержание, структура и подача. В своем сознании слушатели формируют три «информационные папки», каждая – для отдельного раздела семинара. Посетители мысленно раскладывают пункты, касающиеся каждого раздела, по соответствующим папкам. Это помогает следить за ходом мысли и легче запоминать информацию.

В начале знаменитой речи перед выпускниками Стэнфордского университета[18] Стив Джобс представил краткий план:

«Я поделюсь с вами тремя историями. И все. Всего тремя историями».

Включайте краткий план речи в выступление, чтобы слушатель представлял структуру.

В ДВУХ СЛОВАХ

• Не начинайте со скучного «я-ориентированного» вступления, благодарностей или шутки.

• Начинайте, используя один или несколько следующих выигрышных приемов:

• история;

• вопрос;

• цитата;

• интересное/поразительное суждение;

• отсылка;

• план речи.

Напишите и перепишите, отрепетируйте выступление перед друзьями и коллегами – и узнайте их мнение. Время, которое вы потратите, чтобы довести выступление до совершенства, того стоит.

5

Основной текст презентации

Хорошо рассказанная история засядет в памяти надолго.

В основной части речи вы раскрываете свою позицию и аргументы. Вооружившись основной идеей, вы можете логично выстроить аргументацию и подкрепить тезисы, используя истории, статистику, проводя аналогии, перечисляя виды деятельности и т. д.

Держите в голове ключевой момент: всякий раз, доказывая свою правоту, привязывайтесь к «якорю». Что такое «якорь»? «Якорь» – средство, которое вы используете для закрепления позиции в памяти слушателей. Вы можете применять несколько видов «якорей» на протяжении речи.

10 ЯКОРЕЙ ДЛЯ ТОГО, ЧТОБЫ СДЕЛАТЬ ВАШУ МЫСЛЬ ЗАПОМИНАЮЩЕЙСЯ

Каждый раз, высказывая мнение, вы должны «заякорить» его. Ошибка большинства выступающих в том, что они не используют «якоря» и информация не закрепляется в голове слушателя. Идеи забываются. Вы можете использовать любой из следующих десяти «якорей».

1. Анекдоты (истории)

Расскажите историю, иллюстрирующую вашу основную позицию. Хорошо рассказанная история засядет в памяти надолго.

Сейчас на секунду представьте, будто вы политик. Представьте, что вам подвернулась единственная в жизни возможность выступать с речью на крупной национальной конвенции в прямом эфире. На вас при этом смотрят миллионы. Вы хорошо известны в масштабах одного региона, но не на государственном уровне. Как бы вы начали выступление?

В 2004 году Барака Обаму выбрали для выступления с приветственной речью на Национальной демократической конвенции (НДК). Тогда Обама был государственным сенатором Иллинойса, относительно безвестным в масштабе государства. Речь, которую он произнес, сделала его национальной звездой и дала возможность претендовать на пост президента. В первую же минуту своей речи Обама перешел к истории, подкреплявшей основную мысль его речи. Абстрагируясь от политики, стоит отметить, что отрывок из речи Обамы на НДК[19], приведенный ниже, достоин внимательного анализа:

«Сегодня вечером я удостоился большой чести – давайте посмотрим правде в глаза – факт моего присутствия на этой сцене по-настоящему невероятен. Мой отец был иностранным студентом, он родился и вырос в маленькой деревушке в Кении. Ребенком он пас овец, ходил в школу, которая представляла собой лачугу с железной крышей. Его отец – мой дед – был поваром, домашним слугой в британской семье.

Но мой дедушка возлагал большие надежды на своего сына. Упорством и тяжелым трудом отец получил стипендию, открывающую ему возможность учиться в сказочной стране, в Америке, сиявшей, как маяк свободы и возможностей, для огромного количества людей, приезжавших сюда.

Во время учебы здесь отец встретил мою мать. Она родилась в городе, расположенном в другой части мира, в Канзасе. Ее отец работал на фермах и нефтяных скважинах на протяжении всей Великой депрессии. На следующий день после Пёрл-Харбора мой дед записался добровольцем в армию, присоединился к армии Пэттона и прошел всю Европу.

Пока он не вернулся, бабушка работала на сборочной линии самолетов-бомбардировщиков и воспитывала дочь. После войны они получили образование благодаря Закону о правах военнослужащих, купили дом благодаря Ассоциации по оказанию помощи военнослужащим и позже переехали далеко на Запад, на Гавайи в поисках возможностей.

И они также возлагали большие надежды на свою дочь. Общая мечта, рожденная на разных континентах.

Мои родители не только одарили меня неописуемой любовью, они поделились со мной непреходящей верой в возможности этой нации. Они дали мне африканское имя, Барак, или «благословенный», веря, что в терпимой Америке имя не станет барьером в достижении успеха. Они представляли, как я буду ходить в лучшие школы страны, даже несмотря на то что не были богаты, ведь в щедрой Америке не надо быть богатым, чтобы реализовать свой потенциал.

Оба они теперь не с нами. И все же я знаю, сегодня вечером они смотрят на меня сверху, преисполненные великой гордости».

История «якорем» закрепляет позицию оратора: Америка – великая страна, где работа и упорство ценятся и обязательно приносят свои плоды. История – это один из лучших «якорей», которые вы можете использовать.

2. Акронимы

Проведем короткий мысленный эксперимент. Представьте, будто вы в армии. Вы – пехотинец на передовой. На вас большая ответственность – узнать расположение сил врага и тайно передать информацию в свой штаб. В отчете вы должны указывать:

• ВЕЛИЧИНУ – сколько примерно в армии противника взводов;

• РАСПОЛОЖЕНИЕ врага, картографические данные;

• РАЗНОВИДНОСТЬ вида войск;

• АКТИВНОСТЬ – каковы особенности тактики врага;

• АМУНИЦИЮ замеченных частей;

• ВРЕМЯ и ДАТУ обнаружения врага и составления сводки.