Лайфхакер. Ловушки мышления. Почему наш мозг с нами играет и как его обыграть.

Часто для принятия быстрых решений мы используем алгоритм145 «возьми лучшее, игнорируй остальное» (take the best ignore the rest). Его суть в следующем. Вам нужно выбрать из двух вариантов. Для начала надо определить, знаете ли вы что-либо о них. Если совсем нет информации, выбираете наугад. Если знаете только об одном, выбираете его. Если знаете оба, находите в памяти признак, по которому можно их сравнить. Если один выигрывает, выбираете его. Если нет, продолжаете искать.

Рассмотрим на примере. Вы стоите на остановке ночью, неподалеку от вас сидит на корточках молодой мужчина в спортивном костюме. Вы распознали его одежду и позу и уехали на первом попавшемся автобусе, не став ждать самый удобный. При этом вы не анализировали все возможные варианты. Может быть, это был спортсмен, у которого так забились мышцы спины, что ему сложно стоять. Но все мы понимаем, что это маловероятно и ваше решение наверняка было правильным.

Метод прекрасно работает, когда скорость принятия решения важнее его точности. Но привычка мыслить таким образом может и помешать.

Алгоритм «возьми лучшее, игнорируй остальное» заставляет нас делать множество ошибок:

● хватать знакомые товары, даже если они хуже и дороже многих других;

● покупать первую попавшуюся квартиру, потому что ремонт в ней лучше, чем в старой;

● считать человека в целом козлом потому, что у него было плохое настроение и он сделал что-то не так;

● судить о людях по внешнему виду.

В примере с мужчиной на остановке есть и еще одна причина, по которой вы поступили именно так, – цена ошибки. Если вы заблуждались и это был спортсмен, цена ошибки – пара остановок, пройденных пешком. Если все же это был гопник, цена – деньги, телефон и здоровье, а это куда важнее лишнего расстояния.

Это еще один механизм, который часто заставляет нас принимать неправильные решения.

Мы сравниваем последствия ошибки и выбираем меньшее зло

Пример 1. О древних людях

В первобытные времена ценой146 ошибки человека почти всегда была смерть или отсутствие потомства. Когда ставки так высоки, уже не важно, прав ты или нет, главное – выжить и передать свои гены.

Если вы принимаете кору дерева за шкуру тигра, цена ошибки – несколько лишних калорий, потраченных на бесполезный бег. А вот если вы спутаете шкуру тигра с корой дерева, ценой будет ваша жизнь. Поэтому мы такие нервные.

В мозге есть структура – миндалевидное тело, или миндалина147, которая принимает быстрые решения и заставляет нас дергаться при малейшем признаке опасности, даже если это мнимая угроза. В некоторых случаях миндалина работает во вред: преувеличивает опасность, вызывает нерациональные страхи, повышает тревожность и в целом не дает нам расслабиться и жить спокойно. Но перенервничать лучше, чем умереть.

Пример 2. О мужчинах и женщинах

Цена ошибки также влияет на половое поведение. Мужчины склонны переоценивать148 сексуальный интерес женщин и часто видят флирт и намеки там, где их нет. И опять все дело в цене ошибки. Если мужчина не понял, что женщина проявляет к нему интерес, он рискует не передать свои гены. Если же он переоценил интерес и получил отказ – что ж, это значит, что он может продолжить поиски заинтересованной партнерши.

У женщин ошибка проявляется в другом. Они недооценивают серьезность мужских намерений: «Ему нужен только секс… Не знаю, правда ли он хочет отношений». Раньше количество половых партнеров не имело особого значения для женщин, а вот способность мужчины остаться с ней после зачатия, чтобы кормить и защищать детей, играло решающую роль для выживания потомства.

Если женщина переоценивала интерес и партнер оставлял ее одну, она рисковала потратить много времени и ресурсов на потомство, которое не выживет. Если же она недооценивала интерес и не беременела – ну что ж, в другой раз.

Пример 3. О незнакомцах

Тот же принцип работает при оценке незнакомцев. Люди склонны считать членов другой группы менее добрыми и более опасными. Притом в темноте эта особенность возрастает. В одном эксперименте149 люди в темной лаборатории больше говорили о склонности других рас к насилию, чем те, кто беседовал при хорошем освещении. И тут опять дело в цене ошибки. Недооценить враждебность людей из чужого племени может быть фатально, особенно если контакт происходит ночью, когда толком не видно, где они, сколько их и чего они хотят.

Ценой ошибки объясняется множество искажений: антипатия к еде, после которой один раз стало плохо; неприязнь к больным людям, даже если они не заразны; звуковая иллюзия, когда нарастающий звук кажется ближе, чем затухающий. В этих искажениях последствия неверного выбора – отравление, заражение, нападение и смерть, смерть, смерть.

Как избежать ловушки

Мы пытаемся снизить тревожность, правильно оценивать намерения партнеров, побороть антипатию к людям с нарушениями и преодолеть много других ошибок восприятия. И у нас получается.

Прежде чем принять решение о покупке или денежном вложении, мы можем преодолеть желание сразу выбрать знакомое, изучить доступную информацию и сделать правильный выбор. Прежде чем вешать ярлыки на незнакомцев – пообщаться с ними и составить непредвзятое мнение.

Вы не измените механизмы выживания, но сможете вовремя замечать ловушки мышления и, если у вас достаточно времени на решение, делать правильные выводы.

Почему мы боимся потерять даже то, что не любим

Как мы реагируем на потери и приобретения

Ученые заметили, что люди соглашаются рискнуть чем-то, только если в случае успеха получат несоизмеримо больше. Такую асимметрию впервые обнаружили150 Амос Тверски и Даниел Канеман. В их эксперименте студенты не решались рискнуть 10 долларами, если в случае успеха получили бы ту же сумму. И они соглашались сделать ставку, только когда выигрыш увеличивался в два раза.

Канеман и Тверски предположили, что все дело в эмоциях: негативная реакция на потери гораздо ярче, чем положительная – на победы. И это касается не только субъективной оценки, но и реакции мозга. Потери снижают151 активность в структурах мозга, связанных с дофамином[18], – префронтальной коре и полосатом теле. Выигрыш повышает активность в этих структурах, но воздействует гораздо слабее. Поэтому мы и не соглашаемся рисковать почем зря. Ведь чтобы радость от выигрыша сравнялась с болью от потери, надо получить как минимум в два раза больше.

Трудно сказать, зачем человеку нужна такая сильная реакция на потери и поражения. Есть несколько теорий, объясняющих эту особенность.

Зачем нужна такая реакция на потери

Чтобы собраться

Ученые заметили, что потери влияют152 на вегетативную нервную систему: после поражения у человека учащается сердцебиение, расширяются зрачки. Мозг как бы подает сигнал: «Соберись! Сейчас мы можем потерять еще больше!» В перспективе этот механизм помогает153 увеличить внимание и избежать дальнейших лишений. А вот во время приобретений такого ответа не возникает: зачем напрягаться, если вы и так в плюсе?

Чтобы получить еще больше

Возможно, наша реакция на потери и приобретения – это стратегический ход, даже если мы не вполне осознаем это. Ученые предположили154, что люди преувеличивают свои страдания от потери и недооценивают радость от приобретения специально. Если расскажешь, как тебе плохо, получишь сочувствие и помощь. А если слабо отреагируешь на приобретение, никто не будет тебе завидовать и, может быть, дадут что-нибудь еще.

Чтобы не остаться без штанов

В основном неприятие потерь проявляется155 в ситуации, когда риски высоки. Человек с легкостью пожертвует мелкой суммой, но если ставки увеличатся, неприятие потерь возьмет его за горло и заставит осторожничать. Возможно, поэтому эффект ярче проявляется156 в обществах с сильным акцентом на индивидуальность.

Например, в восточных странах принимают больше рискованных экономических решений и проще воспринимают потери, чем на Западе. Ученые предполагают, что все дело в высокой социализации: даже если проиграешь, общество все равно тебя поддержит и поможет пережить это. Если же ты один на всем свете, лучше вести себя осторожнее, чтобы не оказаться в яме.

Когда неприятие потерь может стать проблемой

В принципе, в неприятии потерь нет ничего ужасного. Это хороший механизм, который помогает нам не рисковать понапрасну. Но иногда он заставляет осторожничать в тех ситуациях, где надо действовать: когда вы сидите на плохой работе, когда застреваете в губительных отношениях, когда вкладываете инвестиции в надежные проекты, в то время как не столь надежные взлетают до небес.

Кроме того, неприятие потерь вовсю используется маркетологами. Например, когда вам предлагают пробный бесплатный период. Вы не готовы платить за какой-то продукт, но в течение тестового периода начинаете считать его своим. А потерять свое – это уже другой разговор, за это можно и заплатить.

Более того, вы боитесь потерять даже то, чего у вас вообще нет. К примеру, когда вы совершаете спонтанные покупки по акции, боясь упустить скидку в 30 %, на самом деле теряя остальные 70 %, ведь вещь-то ненужная.

Как избежать ловушки

Отодвиньте эмоции на второй план

Поскольку неприятие потерь завязано на эмоциях, первым делом нужно приглушить их. Постарайтесь абстрагироваться от ситуации: представьте157, что вы принимаете решение для себя в будущем или вообще за другого человека. Это повысит вашу объективность.

Не считайте вещь своей, пока не заплатили

Чтобы не покупать ненужное, напоминайте себе, что вещь не стала вашей, ведь вы не отдали за нее деньги. Пользуйтесь, конечно, но помните, что делаете это в долг. Также можно пересмотреть свой бюджет: найдется в нем место для новой покупки, не повлияет ли это на ваши настоящие потребности?

Помните, что последний шанс бывает редко

Маркетологи любят устраивать шумиху про «последний шанс» купить что-то с большой скидкой, но на самом деле такого почти не бывает. Распродажи и акции регулярно повторяются. Нередко можно наблюдать, как несколько ценников на товаре прикрепляются друг на друга. Вещь трижды продается по той же цене «с огромной скидкой», а в остальных случаях стоит дороже.

Это работает и в других сферах жизни. Можно ли найти работу с достойной оплатой, да еще и с хорошими условиями и адекватным начальством? Да, конечно. Может человек выбраться из упадочных отношений и найти что-то лучшее? Вполне. И даже если нет, вообще без отношений он может стать счастливее, чем в данный момент.

Почему мы цепляемся за провальные проекты

В 60-х Британия и Франция решили вместе разработать супербыстрый пассажирский самолет «Конкорд». Еще до выпуска модель заказали 16 авиакомпаний, но потом все изменилось. В самолетах стало больше пассажиров из среднего класса, которым важнее цена билета, а не скорость полета. Да еще и подорожало самолетное топливо. Супербыстрые, но очень дорогие перелеты стали не нужны, и авиакомпании передумали покупать «Конкорды».

Но вместо того чтобы прекратить убыточный проект, страны продолжали спонсировать разработку самолетов и потратили на нее гораздо больше, чем планировали изначально. В результате «Конкорды» так и не стали популярны, а готовые самолеты по дешевке продали двум авиакомпаниям, находящимся под контролем правительства.

Случай настолько показательный, что появился даже термин158 «эффект Конкорда». Это классический пример ловушки утопленных затрат – когнитивного искажения, которое заставляет нас держаться за убыточные проекты.

Что такое ловушка утопленных затрат

Ловушка утопленных или невозвратных затрат (sunk cost effect) – это особенность психики, которая заставляет нас продолжать вкладывать деньги, время и усилия в убыточное дело. Чаще всего о ней говорят применительно к экономике и финансам, но ловушка работает в любой сфере жизни.

Например, когда вы четко понимаете, что не хотите работать по специальности, но тратите еще несколько лет, чтобы получить бесполезный диплом. Или когда годы отношений переросли в разочарование, но вы все равно остаетесь вместе. Это происходит бессознательно: человек не ищет причины продолжать – необходимость делать это для него очевидна. И чем больше ресурсов вложено, тем сложнее распознать ошибку и вовремя остановиться.

По каким причинам она возникает

Есть несколько психологических механизмов, ответственных за ловушку утопленных затрат.

Страх немедленных потерь

Больше всего человек боится159 потерять то, что имеет. Люди с легкостью рискуют в стремлении что-то выиграть, но становятся очень осторожными, если могут потерять свое. Боль от потери всегда сильнее и ярче, чем удовольствие от приобретения.

Представьте, что вы вложили миллион в разработку крутого приложения. Когда деньги уже потрачены, выясняется, что оно даже близко не похоже на то, что вы хотели. Признать это и прекратить работу над ним – значит просто выбросить миллион в мусорку и пережить сильную эмоциональную боль от его потери.

Психика защищает нас от боли, заставляя надеяться, что еще один миллион сделает приложение гораздо лучше. В перспективе вы потеряете два миллиона, а это в два раза больнее. Но это будет потом (и есть шанс, что этого не случится). Вы вкладываете деньги и надеетесь, что все будет хорошо. В любом случае у вас получилось отсрочить страдания. Well done.

Желание восстановить контроль

Если рассмотреть ловушку утопленных затрат с точки зрения потребностей, в ней нет ничего иррационального. У человека есть сильная потребность160 контролировать свою жизнь, чувствовать, что он в состоянии справиться с обстоятельствами. И она заставляет людей бороться за свободу, поддерживать уверенность в своих силах и стремиться к власти – ведь так вы получаете больше контроля.

Напрасная потеря денег, времени или других ресурсов угнетает потребность чувствовать себя компетентным и контролировать свою жизнь. Вернуть время назад не получится, значит, единственный способ восстановить контроль – не признавать убыточность и продолжать вкладывать. Таким образом вы удовлетворяете свою потребность, хотя при этом теряете еще больше времени и сил на то, что в итоге закончится провалом.

Как избежать ловушки

Есть несколько способов распознать ошибку утопленных затрат до того, как она закончится катастрофой.

Сконцентрироваться на настоящем

В ловушку утопленных затрат чаще161 попадают люди, привязанные к прошлому. Если человек ориентирован на настоящее и будущее, ему проще принять потери и двигаться дальше. Оценка положения с точки зрения настоящего162 – отличная практика, которая чем-то напоминает медитацию. Нужно отрешиться от мыслей и воспоминаний, очистить разум и сконцентрироваться на текущем моменте. С помощью этой техники вы сможете увидеть настоящее положение дел без лишних сожалений о прошлом и принять правильное решение.

Представить, что решение принимает другой человек

Еще одна прекрасная техника, которая дает немедленные результаты. Нужно задать себе вопрос: «Как другой человек поступил бы в этой ситуации?» Вместо «человек» можно подставить все что угодно: врач, риелтор, генеральный директор, мама. Главное, что решение принимает кто-то со стороны.

Дело в том, что люди по-разному принимают решения для себя и для других. Когда мы делаем это за других людей, мы оцениваем ситуацию более поверхностно163. Иногда это дает лучшие результаты, чем глубокая оценка ситуации, в которой без конца перебираются все плюсы и минусы.

Кроме того, мы меньше полагаемся164 на чувства и не склонны рисковать165. Поэтому принимая решение для другого человека, вы с большей вероятностью увидите свои ошибки и сможете вовремя остановиться.

Почему нас так сильно пугает неизвестность

Представьте, что вы решили сменить профессию. Ситуация очень распространенная, учитывая, что 60 % россиян не работают166 по специальности. Кому-то профессию выбрали родители, кто-то в 17 лет еще не понимал, чем хочет заниматься, и вот результат: в дипломе написано одно, а душа тянется совсем к другому.

И, казалось бы, решение лежит на поверхности: нужно просто получить другое образование и поменять специальность. Но за этой идеей тянется вереница вопросов, один тревожнее другого: «А вдруг уже слишком поздно? Куда пойти учиться? Сколько я буду зарабатывать и что будет дальше?» В итоге мы годами не решаемся поменять работу, переехать, разорвать опостылевшие отношения.

Не потому, что мы ленивые или слабые, а потому, что боимся переступить черту, за которой нет ничего, кроме неизвестности. Опасаться ее на первый взгляд вполне логично: это защитный механизм. Однако в какой-то момент он начинает работать против нас, вставая на пути к нашим мечтам и целям. Разбираемся, почему так происходит.

Ответ спрятан в нашем мозге

Боязнь неизвестности – не глупость, не выдумка и не блажь. Людям, страдающим повышенной тревожностью и страхом неизвестности (в английском языке есть термин Intolerance of uncertainty – «непереносимость неизвестности»), делали МРТ, ЭЭГ и ЭМГ – электромиографию, исследование электрической активности мышц. Проанализировав результаты исследований, ученые пришли167 к выводу, что и тело, и мозг этих людей ведут себя так, будто им угрожает реальная опасность.

По данным МРТ, у пациентов с «непереносимостью неизвестности» увеличены168 определенные структуры мозга – островковая доля и миндалевидное тело. Эти же отделы увеличены и у тех, кто страдает депрессией, тревожными расстройствами. Кроме того, «непереносимость неизвестности» может быть симптомом или, наоборот, своеобразным предвестником этих состояний.

Пока не очень понятно, что первично, но, возможно, страх неизвестности, как и ментальные расстройства, обусловлен строением мозга.

Страх мы получаем по наследству

Привычку пасовать перед неизвестным мы усваиваем в семье, как и многие другие поведенческие паттерны[19]. Своими реакциями, словами, эмоциями родители формируют картину мира детей, моделируют их поведение и отношение к жизни. Исследования показывают169, что у тревожных и гиперопекающих родителей дети тоже подвержены тревожности. А она тесно связана со страхом неизвестности, в том числе и на уровне нейрофизиологии – возможно, за них отвечают170 одни и те же отделы мозга.

Вот довольно частая ситуация: родители, несмотря на маленькую зарплату, всю жизнь проработали на одном месте, больше всего на свете боясь его потерять. Дети таких родителей усваивают, что за работу нужно держаться и потерять ее – это катастрофа. И дальше они несут в себе ту же постоянную тревогу, тот же страх перед переменами и неизвестностью, боязнь попробовать себя в новом деле.

Во всем виноваты ошибки мышления

О когнитивных искажениях впервые заговорили171 еще в 1970-х годах Амос Тверски и Даниел Канеман. Это отклонения в восприятии, мышлении и поведении, которые связаны с эмоциями, стереотипами и предубеждениями, с неверным анализом информации и строением человеческого мозга. Самое опасное в когнитивных искажениях то, что их непросто отследить – до того хорошо они мимикрируют под обычный мыслительный процесс. Боязнь неизвестности тесно связана с несколькими подобными «багами».