Переговоры за минуту. Экспресс-курс делового общения

В-третьих, необходимо расширить круг взаимовыгодных вариантов решения проблемы за столом переговоров. Довольно часто нам мешают нехватка времени и стремление отыскать единственно правильное решение. Самое полезное качество в переговорах – мастерство в изобретении вариантов. Хороший переговорщик сначала «увеличивает пирог», а только потом делит его.

В-четвертых, важно определить критерии, которые будут приняты всеми сторонами. Критерии эти – фундамент взаимного соглашения. И в случае, когда интересы сторон не совпадают, результат должен быть обусловлен данными критериями независимо от воли каждой из сторон. Это могут быть общие подходы, ценности, правила, законы, экспертные оценки. Преимущество этого метода в том, что вы можете учитывать его элементы как на этапе подготовки к переговорному процессу, так и вплоть до момента принятия решения.

Особое значение принципиальные переговоры имеют для сферы проектного менеджмента. Специалисты этого направления знают: для того, чтобы проект был завершен в соответствии с установленными сроками, бюджетом, без вреда для долгосрочных деловых и личных взаимоотношений, многочисленные составляющие проекта должны работать как единый механизм. Чем сложнее проект и чем больше потенциальных рисков и коллизий интересов он несет, тем актуальнее необходимость в методе принципиальных переговоров.

В принципиальных переговорах (они еще известны как переговоры win-win или переговоры по существу) одна из задач проектных менеджеров – найти общие позиции всех команд, задействованных в проекте, чтобы определить наилучший способ развития проекта и достичь целей, поставленных их компаниями.

Рассмотрим следующий пример. Крупный международный банк обновляет систему интернет-услуг для своих клиентов. Проектным департаментам клиента и поставщика услуг предстоит решить комплекс логистических, юридических, бюджетных, технических задач. Во время совместной работы в рамках проекта они смогут найти множество способов снизить взаимные издержки, увеличить прибыль и повысить качество услуг для клиентов банка.

13

О зарплате

Даже люди с хорошим чувством юмора не хотят иметь смешную зарплату.

Договориться о зарплате, которая будет вас устраивать, – сложный вопрос для многих людей. Когда мы устраиваемся на работу или хотим получить повышение на текущем рабочем месте, нам необходимо вести переговоры. Но, как показывает практика, обычно мы этого не делаем, и основной причиной является страх. Да, обсуждение зарплаты может страшить. Но не делать этого – значит потерять возможность управлять своей карьерой, значит потерять возможность улучшить свое финансовое благополучие! Поэтому я предлагаю вам ряд рекомендаций о том, как правильно вести переговоры о вознаграждении за свой труд.

Часть 1. Ведем комплексную подготовку

Вы должны быть готовы к общению с руководителем эмоционально, ментально и интеллектуально. Это значит, что вы будете действовать по знакомому вам алгоритму с пониманием того, как и в какой момент реагировать на вновь возникающие переменные.

В первую очередь изучите зарплатный рынок вашей сферы деятельности, чтобы точно понимать, сколько могут зарабатывать специалисты на аналогичной позиции. Пренебрежение данной рекомендацией может легко завести вас в ловушку неосведомленности, и тогда вы окажетесь в зоне полного контроля потенциального работодателя.

После проведения анализа рынка, собрав достаточно информации из независимых источников, вы будете понимать зарплатную вилку вашей позиции. Стоит запрашивать вознаграждение в сторону верхнего порога «зарплатной вилки» и называть абсолютно точную сумму (с уточнением, gross или net[3]), а не приблизительную округленную среднюю величину, поскольку в большинстве случаев работодатели стремятся снизить запрашиваемый уровень зарплаты и трактовать ваши пожелания в своих интересах. Называя точную желаемую сумму, вы избежите ловушки и останетесь довольны размером вознаграждения.

Если вы хотите, чтобы руководство пересмотрело уровень вашей зарплаты, не ждите следующего периода пересмотра зарплат, так как в тот момент будет уже поздно что-либо менять, работодатель, скорее всего, уже распределит бюджет и определит, какой процент повышения получит тот или иной сотрудник.

Для успеха вашего запроса вы должны адекватно оценить ваш профессиональный вклад в работу компании и утвердительно ответить себе на следующие вопросы:

1. Отработали ли вы на текущей позиции год?

2. Появились ли у вас новые обязанности после того, как вас приняли на работу?

3. Превосходили ли вы ожидания руководства в выполнении работы, а не просто справлялись с поставленными задачами?

Если ваш ответ на эти вопросы – «да», то вы на половине пути к успеху.

Занесите все ваши достижения за прошедший период – успехи в проектах (персональных и командных), благодарности от клиентов и коллег – в отдельный файл и представьте руководителю во время беседы. Это станет прочным обоснованием вашего запроса.

Очень важно эмоционально настроиться на общение с руководителем. Для этого не пренебрегайте физическими упражнениями, чтобы зарядиться позитивной энергией не только перед общением с руководителем, но и каждый день. Выпейте чашечку кофе. Тестостерон, вырабатываемый во время физической нагрузки, и кофеин придадут вам уверенности в себе и снизят гормон стресса кортизол. Ваша уверенная походка и позитивное настроение станут вашими союзниками на переговорах с руководителем.

Считается, что для переговоров и компромиссов больше всего подходит вторая половина недели, поэтому договоритесь о встрече на четверг или пятницу, предварительно убедившись, что руководитель не будет занят на напряженных переговорах со сложными клиентами. Тщательно отрепетируйте речь (желательно вслух перед зеркалом), расставьте акценты на наиболее важных для вас моментах.

Часть 2. Выстраиваем важный разговор

Начните строить общение с рассказа о том, каких успехов вам удалось достичь за прошедший период, поделитесь вашими планами о реализации поставленных руководством задач и идеями, которые вы намерены воплотить.

Воспользуйтесь файлом, который вы подготовили, и обсудите с руководителем ваши результаты. Особо нужно подчеркнуть те периоды, когда вы выполняли более сложные задачи, выходящие за рамки ваших текущих обязанностей. Таким образом, вы предоставите все аргументы, которые будут говорить о том, что вы действительно заслуживаете повышения.

Если вы претендуете на значительно более высокое вознаграждение при трудоустройстве на новое место и вам неловко сообщать размер текущей зарплаты, но вас об этом спрашивают, вы можете назвать полную сумму, включая бонусы, соцпакет, премиальные и т. п. Затем переведите разговор на то, что вас интересует в настоящий момент, расскажите о ваших навыках и профессиональных результатах.

В разговоре вы должны первыми озвучить сумму ожидаемой вами зарплаты. Она станет так называемым якорем, и на ней будет основываться весь дальнейший разговор. Напомню, что нужно запрашивать большую сумму, чем вы на самом деле хотите получить, и не стоит использовать слово «между», озвучивая размеры заработной платы. Вы должны четко понимать, для чего вы обращаетесь с запросом о повышении, как этот рост повлияет на вашу жизнь и жизнь людей, которые зависят от вас. Однако говорить нужно не о своих потребностях, а о вашей ценности как сотрудника. Ведь руководитель смотрит на вас как на специалиста, способного привнести дополнительную ценность в развитие компании. И вам нужно опираться на эту ценность, аргументируя свои стремления. Кроме этого, апеллируйте к данным о том, как оплачивается ваша работа по рынку. Объективные данные – еще один аргумент в вашу пользу.

Даже если вы видите, что руководитель не намерен идти на уступки, оставайтесь позитивны. Здесь не место напористому или агрессивному поведению. Переговоры не будут переговорами, если мы заранее знаем, что партнер согласен на то, что мы хотим получить. Переговоры – диалог, цель которого – достичь соглашения с кем-то, чьи интересы не совпадают полностью с вашими. Поэтому важно понимать, что «нет» – только часть процесса, а не окончательный вердикт.

Внимательно слушайте другую сторону. Это практически так же важно, как задать ваши вопросы или представить ваши аргументы. Слушая собеседника, вы понимаете его потребности и включаете их в спектр поиска решений, которые устроят вас обоих. Поэтому не уходите в глухую оборону после того, как представили свой запрос, – реагируйте, задавайте вопросы, рассуждайте, будьте активным слушателем и полноправным участником переговоров. Вполне возможно, что ваш настрой повлияет на позицию руководителя и он предложит вам новые идеи и проекты.

Часть 3. Реагируем на ответ

На этом этапе особенно важна ваша психологическая подготовка. Умение задавать вопросы и развивать диалог может быть неоценимо в ситуации, когда, казалось бы, разговор закончен, руководитель озвучил свое мнение, но вас оно не устраивает. Не позволяйте страху помешать вам идти к намеченной цели и отстаивать свои интересы. Старайтесь продолжить разговор, подчеркните ваш энтузиазм и желание продолжать работать в команде. Проявите понимание и к потребностям руководителя, но еще раз сделайте акцент на ваших успехах и навыках, которые достойны вознаграждения. Если вам не удается склонить руководителя на свою сторону относительно повышения заработной платы, попробуйте договориться о других выгодных для вас рабочих опциях: расширенный социальный пакет или новый интересный проект.

В любой ситуации, что бы вы ни делали, не угрожайте уходом из компании, если вы не получите повышение. Сделайте паузу, перенесите ваши цели на ближайшую наиболее подходящую для этого ситуацию. Возможно, вы в скором времени закроете крупную сделку, и у вас будет еще один весомый аргумент обратиться к руководителю. Продолжайте договариваться. Переговоры – сложный, трудоемкий и длительный процесс. Наберитесь терпения! Чем больше вы занимаетесь переговорами, тем легче они становятся. И вас порадует факт, что благодаря вашему умению вести переговоры вы станете больше зарабатывать!

14

Об активном слушании

Успех диалога зависит от умения слушать и желания услышать собеседника.

Умение слушать, или, как сейчас принято говорить, активное слушание, – один из наиболее важных аспектов успеха в переговорах. К сожалению, в современном обществе люди все длиннее говорят и все короче слушают. И это несмотря на то, что для общения природа предусмотрительно дала человеку два уха, два глаза и только один рот, намекая на то, что мы должны в два раза больше слушать и наблюдать, чем говорить.

В современном мире общение – это всегда эмоции, мнения и оценки собеседников. В переговорном процессе общение означает равноценность всех участников и наличие различных точек зрения. Успех диалога зависит от умения слушать и желания услышать собеседника. Если оба глухи друг к другу, диалог не получится.

В нашем обществе дефицит общения как таковой отсутствует. Мы живем в эпоху современных технологий и, без сомнений, стали больше общаться. Но насколько это общение полноценно, если мы разучились по-настоящему слушать друг друга? Многие рассматривают переговоры как процесс говорения, не понимая, что услышать собеседника не менее важно, чем сообщить ему вашу точку зрения.

Нередко на деловых встречах можно наблюдать картину, когда участники, едва слушая друг друга, просто ждут своей очереди, чтобы высказаться и привести аргументы по своей позиции. Они полагают, что единственный способ убедить партнера – высказать собственное мнение и оспорить аргументы, выдвинутые другой стороной. По причине того, что мы не слушаем внимательно, мы теряем важную информацию, действуем в соответствии с неверными предположениями и портим отношения. А ведь цель сделки, которую мы стремимся заключить, состоит в приумножении своих финансовых ресурсов, а не срыве дальнейшего сотрудничества.

Выделю три причины, почему так важно слушать во время любых переговоров. Во-первых, слушая, мы понимаем другую сторону. Ведь наша задача – повлиять на мнение партнера, а это невозможно сделать, если мы не знаем или не понимаем его мнение. Во-вторых, слушая, мы устанавливаем связь с другим человеком, демонстрируем свою заинтересованность. Заметьте, мы всегда с уважением относимся к людям, которые нас внимательно слушают. В-третьих, слушая партнера по переговорам, мы создаем предпосылку, чтобы партнер, вероятнее всего, слушал нас.

Отсутствие навыка умения слушать у участников переговоров означает, что они более уязвимы к разного рода конкурентным, иногда нечестным тактикам. Это могут быть угрозы, ложь, в частности ложные заявления об отсутствии полномочий, или множество других неприятных действий, которые направлены на то, чтобы сбить нас с толку и ограничить наши переговорные возможности. Столкнувшись с подобной тактикой, мы часто подсознательно готовы ограничиться такими ответными действиями, как «сдаться, отомстить или уйти», и ни один из этих вариантов не способствует успешной сделке.

В свою очередь, активное слушание дает переговорщикам возможность контролировать переговорный процесс. Оно подразумевает действия, подтверждающие наше включение в общение с партнером, как, например, повторение своей точки зрения, внесение уточнений, которые позволят другой стороне понять, что ее позиция ясна, ее претензии и мотивы поняты, а ее интересы приняты другой стороной.

Действуя таким образом, вы сможете собрать ценную информацию, проверить свои убеждения и предположения, устранить недоразумения. Это позволит вам чувствовать себя увереннее и заставит ваших партнеров уважать и учитывать ваше мнение.

Итак, при активном слушании ваше внимание сосредотачивается на партнере, вы настраиваетесь на его волну. Вы слышите не только то, что было сказано, но и то, что не было. Вы читаете по эмоциям, жестам. Вы слышите не только слова, но и все то, что стоит за ними.

Золотое правило переговоров гласит: по-настоящему выслушать нам ничего не стоит, но дает безусловные преимущества в переговорах. Это может стать ключом к построению взаимовыгодных отношений с партнерами!

15

О жестких переговорах и жестких переговорщиках

Ничего личного, только бизнес!

Низкий порог взаимодействия между сторонами и минимальный уровень их взаимного доверия являются отличительными чертами жестких переговоров. Их главный приоритет – желаемая цена, что делает жесткие переговоры похожими на позиционный торг.

Внешние характеристики жестких переговоров:

● наличие нескольких альтернативных вариантов сделок;

● сделки могут быть более сложными (в несколько этапов), но фактор цены остается доминирующим;

● сделки, как правило, носят разовый характер, тем не менее последующее взаимодействие сторон может зависеть от текущих условий и результатов;

● фокус жестких переговоров ограничен краткосрочными периодами, как правило, до года;

● типичными являются переговоры по приобретению активов, оборудования и лизингу.

Поведенческие характеристики жестких переговоров:

● низкий уровень доверия;

● превалирование финансовых интересов;

● безграничное использование своей власти (в том числе демонстрация силы посредством высокомерия, непримиримости и бескомпромиссности) без оглядки на реакцию другой стороны;

● открытие позиций, последующие шаги и достижение компромисса по менее острым вопросам могут принести чувство морального удовлетворения от сделки.

Основные различия между торгом и жесткими переговорами – большее количество альтернативных потенциальных партнеров, возможное дальнейшее взаимодействие и менее резкое разграничение в наличии власти. В большинстве случаев в жестких переговорах нет полной зависимости одной стороны от другой, и каждая из сторон может отказаться от сделки.

Стратегия жестких переговоров:

● слоган «Бери и защищай» для максимизации ценности;

● сила заключается в умении говорить «нет»;

● предельные сроки часто используются для повышения эмоционального накала в попытке ускорить, продавить решение вопроса в свою пользу;

● восприятие наличия власти может меняться в зависимости от ситуации.

Особенности отдельных аспектов жестких переговоров.

Начало переговоров: жесткий переговорщик начинает переговоры в максимально возможной для него экстремальной манере, чтобы перевернуть ожидания другой стороны. Однако стоит быть осторожными, чтобы это начальное предложение не выходило за рамки адекватности. Слишком экстремальное начало может привести к пересечению точки невозврата, когда другая сторона откажется от какого-либо взаимодействия с вами.

Планирование: каждый последующий шаг жесткого переговорщика навстречу другой стороне меньше предыдущего по своему значению и объемам. По сравнению с классическим торгом возможный набор действий в жестких переговорах более ограничен, так как по мере возрастания степени доверия между сторонами их зависимость друг от друга снижается.

Ответы: основной ответ на предложения другой стороны – нет; вы отвергаете предложения и явно демонстрируете свое недовольство; вы не предоставляете свою информацию и считаете, что только ваши предложения достойны рассмотрения. Ваши невербальные сигналы полностью соответствуют вашим словам. Даже если вы готовы ответить «да», сначала скажите «нет», особенно при помощи языка тела, чтобы для другой стороны ваша реакция не прошла незамеченной.

Позиционирование: вы прибегаете к властным формулировкам и предположениям, чтобы разбалансировать другую сторону и получить от нее нужную информацию.

Вопросы: ваши вопросы направлены на определение слабых мест другой стороны с целью усилить степень ее зависимости. Вы уделяете внимание несоответствиям в словах и поведении другой стороны.

Якорение: вы последовательно закрепляете основные моменты дискуссии вокруг озвученной вами цены.

Инструменты: для достижения цели вы используете любые дополнительные данные (объемы, форму платежа, даты поставки, кредитные условия) – все, чтобы сохранить лучшую для вас цену.

Власть: вы пользуетесь реальной внешней и внутренней властью, чтобы добиться своей цели и закрепить позицию на переговорах.

Жесткие переговорщики – люди, чувствующие себя комфортно в различных экстремальных ситуациях. Они по своей природе являются «хищниками», которые умеют ждать, рисковать и нападать в точно рассчитанный момент. Все, что может вывести из состояния равновесия других участников переговоров, является для жесткого переговорщика призывом к действию, своего рода вызовом, который он примет с абсолютной уверенностью. Конфликт, открытый или замаскированный, – его стихия.

Жесткие переговорщики абсолютно точно знают, что хотят получить, и следуют этой цели. В большинстве своем такие люди считают, что цель оправдывает средства, и никакие гуманистические проявления не способны им помешать идти по намеченному плану. Многие жесткие переговорщики являются властными людьми – манипулирование, проявление силы и агрессия для них в порядке вещей.

Именно таким представляет себе жесткого переговорщика большинство из нас. Сознание рисует картинку некоего субъекта, бьющего кулаком по столу, выдвигающего требования и предъявляющего ультиматумы.

И все потому, что ему важна только его цель, а все остальное – неважно.

Однако стоит отметить, что в противоположность этому суждению появилось новое экспертное мнение. Согласно ему не крики и ультиматумы, а как раз наоборот, хладнокровное спокойствие становится наиболее популярным и эффективным методом ведения жестких переговоров. Дело в том, что стремление вывести другую сторону из себя и заставить ее принимать необдуманные решения чаще всего ведет к обратному эффекту, другая сторона просто отказывается работать с таким эмоционально неуравновешенным партнером.

Мой совет: чтобы выдержать напор жесткого переговорщика, важно сохранять предельную внутреннюю концентрацию, нельзя поддаваться на провокации и соглашаться на невыгодные для вас условия. В жестких переговорах важно опираться на конкретные факты и апеллировать к общим интересам сторон. При необходимости не стесняйтесь взять паузу в переговорах. Ведь если вы находитесь за столом переговоров, это значит, что вы уже обладаете определенными рычагами, которые помогут вам провести переговоры в соответствии с вашими интересами.

16

О переговорах по поводу цены с позиции покупателя

Задача продавца – понять глубинные мотивы другой стороны и разобраться, где беспокойство покупателя реально, а где – блеф и манипуляция.

Эффективность работы профессионального переговорщика зависит от наличия определенных умений, строжайшей самодисциплины, интуиции и хладнокровия. Переговорная деятельность требует от ее участников навыка исследователя, психолога, преподавателя. Переговоры о цене – тот случай, когда переговорщик в наибольшей степени опирается на свои наблюдения, знания психологии и интуицию. Выбор возможных инструментов для достижения цели чрезвычайно широк, но нужно четко понимать, что, где и когда применять. Задача продавца – понять глубинные мотивы и интересы другой стороны и разобраться, где беспокойство покупателя реально, а где – блеф и манипуляции. Приведу ряд переговорных приемов, которыми может воспользоваться покупатель, чтобы получить позиционное преимущество, и возможные варианты ответных действий на эти приемы.

Прием «Лимитированный бюджет»

Покупатель говорит: «Мы готовы заплатить не более 500 000 рублей за эту партию товара». При помощи этого приема покупатель сообщает конечную цену, обозначая верхний лимит своего бюджета. Как ответить на такой прием? В идеале вам нужно первым назвать цену. Не ждите, пока это сделает покупатель. Но если это не удалось, не торопитесь соглашаться. Спросите, как получилась эта цифра и как она соотносится с их бюджетом. В данном случае ваша задача – понять, является ли названная цифра реальной или это хитрость, чтобы сбить цену.

Прием «Обратный ход»

Покупатель говорит: «Ваша цена слишком высока!» В данном случае ему совершенно неважно, действительно ли цена высока или нет. Покупатель так говорит только потому, что вы первый раз озвучиваете свою цену, и он совершает свой манипулятивный маневр.

Это один из самых распространенных приемов при покупке – всегда отвергать первую названную продавцом цену. Как ответить на такой прием? В первую очередь необходимо спросить: «Почему вы так считаете?» Объясните покупателю, что хотите полностью понять его мнение, что для вас это очень важно. Внимательно выслушайте объяснение, потому что ваши дальнейшие действия зависят от того, что покупатель ответит. Допустим, он скажет: «Я раньше приобретал этот же товар за меньшую сумму». На это вы можете спокойно ответить: «Думаю, что наше с вами общение здесь и сейчас говорит о том, что у вас были сложности с предыдущими поставщиками и вы хотите получить более качественный товар и услугу». Объясните, что ваша компания работает по-другому. Аргументируйте свои слова, приведите примеры, чтобы рассеять сомнения покупателя и настроить его на сотрудничество с вами.

Прием «Ценовой шок»

Предоставим такую ситуацию на переговорах. Вы называете цену вашего товара. А покупатель недоуменно восклицает: «Сколько это стоит? Вы в своем уме?» Покупатель кажется шокированным предлагаемой ценой. Но такая реакция бывает чаще всего запланированной игрой, а не естественным удивлением. Как ответить на такой прием? Прежде всего сделать паузу, проигнорировать эмоциональный всплеск и дождаться окончания этой, так сказать, «театральной зарисовки». Ведь покупатель может просто ждать от вас ответного эмоционального всплеска, чтобы вывести вас из равновесия и продавить свою позицию. Вместо этого спокойно спросите, почему покупатель так считает, на чем основывается его уверенность. Как правило, аргументы другой стороны в таких случаях очень неубедительны, и вы сможете продолжить переговоры, уже основываясь на своей информации и ваших представлениях об адекватности ценовых условий.

Прием «Свой пакет условий»

Представим ситуацию, когда покупатель говорит: «Я знаю, что в предварительном заказе мы запросили 400 единиц техники и 50 комплектов запчастей, но первоначально нам будут нужны только 40 единиц техники и 5 комплектов запчастей. Исходя из вашего прайса мы провели расчет и получили следующую цену…»

По данному сценарию покупатель планирует разгруппировать предлагаемый вами пакет условий, чтобы получить выгодные условия, полагая, что стоимость единицы останется неизменной. Его решительность и даже напористость могут ввести продавца в замешательство и заставить сдать свои позиции, особенно если вы уже подошли к финальной стадии обсуждения сделки. Как ответить на такой прием?

Прежде всего, не сожалейте о, так сказать, потерянном на переговоры времени, вы имеете право сделать паузу и взвесить все за и против. Обратитесь к автору этого предложения со словами: «Мне необходимо пересмотреть прайс в связи с изменениями в условиях заказа». Безусловно, покупатель может настаивать на уже обозначенных условиях сделки, но вы не обязаны принимать измененные условия только потому, что покупатель их изменил. Продолжайте переговоры для определения условий, которые будут адекватны как запросу клиента, так и вашим ценовым ожиданиям.

Прием «Закручивание гаек»

Покупатель говорит: «Вам придется что-то сделать, потому что мы хотим получить это дешевле». Это обычная тактика давления, чтобы вы были готовы сбросить цену, потому что это ожидаемо покупателем. Как ответить на этот прием? Ни в коем случае не спрашивайте: «Какая цена вас устроит?», потому что это ловушка. Вместо этого задайте вопрос «Почему мы должны уступить вам?», «С какими другими условиями вы сравниваете предлагаемые нами условия?» Держите оборону своей позиции, делая акцент на ценностных характеристиках вашего предложения. Ваша изобретательность и креативный подход, вероятнее всего, заставят другую сторону отступить.

Прием «Сделка на моих условиях»

Покупатель говорит: «Если вы не пойдете на уступки, я сегодня же заключу договор с вашим прямым конкурентом». В этом приеме используется временной фактор, чтобы вынудить продавца снизить цену. Как ответить на этот прием? В первую очередь не паниковать и не сбрасывать цену под эмоциональным натиском. Возьмите паузу и обдумайте сложившуюся ситуацию. Вы можете сказать: «Мне требуется время, чтобы принять решение по этому вопросу. Если у вас нет возможности ждать, значит ли это, что уже сегодня вы договоритесь с другими поставщиками?» Если покупатель будет колебаться, раздумывая над ответом, то, вероятнее всего, он блефует. Если он ответит «да», то рекомендую вам все обдумать и предложить свои условия сделки. Однако будьте осторожны, ведь этот подход может быть демонстрацией силы и, получив уступки однажды, покупатель воспользуется этим приемом снова.

Если вы покупатель, эти приемы помогут вам более креативно подходить к переговорам и дадут возможность устанавливать более выгодную для себя цену как в деловой сфере, так и в личной жизни. Никогда не бойтесь просить о лучшей цене; помните, что цена – величина непостоянная: это сумма, которую вы, по мнению продавца, будете готовы заплатить. Но на этот счет у вас может быть собственное мнение!

Если вы продавец или поставщик, описанные приемы помогут вам лучше подготовиться к очередным переговорам, и вы будете готовы отвечать на провокационные вопросы другой стороны. Ведь в зависимости от задач и обстоятельств каждый из нас время от времени выступает в роли продавца и покупателя.

17

О переговорах по поводу цены с позиции продавца