Переговоры за минуту. Экспресс-курс делового общения

Знание невербального языка позволяет не только лучше понимать собеседника, но и, что гораздо важнее, предвидеть, какое впечатление произведет на него услышанное. Ведь до того, как он выскажет свое мнение по определенному вопросу, мы видим его невербальную реакцию. Такой бессловесный язык помогает нам понять, стоит ли менять свое поведение для достижения поставленной цели. А если вы замечаете противоречия между вербальной и невербальной информацией – говорит человек одно, а на лице написано другое, – то, скорее всего, более достоверной будет невербальная информация.

Интересен факт, что в течение первых 12 секунд общения при знакомстве на долю невербальных сигналов приходится примерно 92 % всего объема принимаемой информации.

Рассмотрим средства общения при невербальной передаче информации.

Мимика

Мимические выражения играют особую роль и отвечают за значительный объем передачи невербальной информации. В различных мировых культурах невербальная коммуникация может интерпретироваться по-разному, однако выражения счастья, грусти, злости, страха одинаковы во всем мире. Только представьте, как много можно сообщить при помощи улыбки или нахмуренных бровей! В первую очередь мы обращаем взгляд на лицо собеседника, и это происходит еще до того, как мы слышим его слова. Базовые эмоциональные состояния радости, гнева, страха, удивления, отвращения, грусти, презрения мы распознаем по выражению бровей, области вокруг глаз и взгляда.

Жесты

Жесты, телодвижения являются важным способом транслировать свои намерения без слов. Общепринятые жесты – те, которые мы используем, когда машем, указываем, показываем цифры на пальцах. Значение множества других жестов зависит от особенностей культуры переговорщиков. Нам знакомы жесты прощания, приветствия, доверия, растерянности, утвердительные и отрицательные жесты. При усилении переживаний количество жестов увеличивается, у нас складывается впечатление, что человек волнуется, мы чувствуем его суетливость. Руки, скрещенные на груди, чаще всего говорят о настороженности, повышенной бдительности и оборонительной позиции, которую занимает человек. А повернутые ладонями вверх руки – о том, что человек открыт для разговора. Ладони называют голосовыми связками языка телодвижений. Рукопожатие обеими руками расценивается как объятие в миниатюре.

Люди, чувствующие себя расслабленно и настроенные на дружественное конструктивное общение, могут расстегнуть пиджак или даже снять его. Такое поведение демонстрирует открытость к общению. Те же, кто в чем-то виноват или скрытничает, будут прятать свои руки за спину или в карманы. Если голова собеседника наклонена к вам, значит, он проявляет повышенное внимание. Человек, еще не определившийся и принимающий решение, может протирать очки, почесывать подбородок или вертеть в руках какой-то предмет. Тот, кто находится в состоянии раздумья, опирается рукой о щеку или ладонью о подбородок.

Известно, что юристы во время судебных слушаний широко используют невербальные сигналы, чтобы попытаться повлиять на мнение присяжных заседателей. Адвокат может бросить взгляд на часы, давая понять, что аргументы противоположной стороны утомительны и неубедительны. Он может даже закатить глаза при виде доказательств, предоставленных свидетелем, в попытке подорвать его/ее кредит надежности. Некоторые судьи даже накладывают запрет на использование таких невербальных сигналов и устанавливают допустимое для зала слушаний невербальное поведение.

Голос

Голосовые характеристики отдельно от фактического языка оказывают значительное влияние на смысловое наполнение предложения. Значение имеет все: интонация и тембр, акцент и высота, темп и громкость речи. Предложение, сказанное уверенным голосом, слушатели воспримут одобрительно или с энтузиазмом. Эти же слова, сказанные сомневающимся тоном, будут нести в себе неодобрение или отсутствие интереса. Подумайте только, насколько изменение голосового тона может изменить значение всего сказанного. Ваш друг может поинтересоваться как у вас дела, и вы, как обычно, ответите, что «все в порядке». Но то, с какой интонацией вы произнесете эти слова, откроет реальную картину того, как вы себя чувствуете. Холодный тон даст понять, что вы на самом деле не в порядке, но не настроены это обсуждать. Звонкий, счастливый тон покажет, что на самом деле дела идут прекрасно и вы полны энтузиазма. Медленная речь может говорить об угнетенном состоянии, а вместе с уверенным, назидательным тоном – о высокомерии человека. Быстрая речь выдает взволнованность и беспокойство. Таким образом, голосовые характеристики создают образ и указывают на эмоциональное состояние человека.

Позы

Изучение языка тела получило широкое распространение в 1970-х годах, после выхода в свет книги Джулиуса Фаста «Язык тела. Азбука человеческого поведения»[2]. В то время средства массовой информации делали особый акцент на защитных позах, при которых руки и/или ноги находятся в перекрещенном положении. Мы называем такую позу закрытой. Собеседник пытается закрыть переднюю часть тела и занять как можно меньше места в пространстве, что может означать недоверие, несогласие, противодействие и критику. Так называемая открытая поза – когда человек стоит или сидит, его руки раскрыты ладонями вверх, при положении сидя ноги вытянуты. Такая поза может означать доверие, согласие, доброжелательность, психологический комфорт. Считается, что если человек начинает копировать язык вашего тела, то беседа, вероятнее всего, продвигается отлично. Стоит отметить, что язык тела, по мнению современных исследователей, более тонкая и менее определенная материя, чем считалось ранее.

Пространственная организация общения

Люди часто ссылаются на необходимость личного пространства, которое также является важным аспектом невербальной коммуникации. Расстояние, которое нам необходимо, и пространство, которое мы воспринимаем как свое, диктуются целым набором факторов: социальными нормами, культурными ожиданиями, ситуационными факторами, личностными характеристиками и степенью знакомства собеседников. Например, личное пространство, которое необходимо для неформального общения самых близких людей, – от 0 до 45 см; для общения людей равного социального статуса – от 45 до 120 см; формальное общение между начальником и подчиненным происходит на расстоянии от 120 до 400 см; большее расстояние требуется для публичного выступления перед аудиторией.

Визуальный контакт

Обычный взгляд, пристальное наблюдение, моргание – важные виды и невербального поведения. Когда люди видят людей или вещи, которые им нравятся, они начинают чаще моргать, их зрачки расширяются. Взгляд может указать на весь спектр испытываемых эмоций, от враждебности до заинтересованности. Люди также используют взгляд как способ выяснить, честен ли собеседник. Обычно устойчивый визуальный контакт принимается как знак того, что человек говорит правду и заслуживает доверия, а также свидетельствует о расположении к общению. Бегающие глаза и неготовность удерживать взгляд, а также слишком долгий взгляд часто рассматриваются как признак того, что человек лжет или вводит вас в заблуждение. Когда человек формирует мысль, он чаще всего смотрит в сторону, когда мысль готова – на собеседника.

Тактильные ощущения

Коммуникация через прикосновение – еще один важный вид невербального поведения. Прикосновение может передавать привязанность, фамильярность, симпатию и другие эмоции. Исследования показывают, что люди высокого статуса гораздо чаще и в большей степени нарушают личное пространство других по сравнению с людьми более низкого социального статуса. Гендерная разница также играет свою роль. Женщины склонны использовать прикосновения для выражения заботы, беспокойства и опеки. Мужчины – наоборот, чтобы удостоверить свою власть или контроль над другими.

Внешность

Как известно, «встречают по одежке». Наш выбор одежды, прически и любых других факторов, влияющих на внешность, – тоже средства невербального общения. Исследования в области цветовой психологии показывают, что разные цвета могут стать причинами различного настроения. Внешность значительно влияет на психологическое восприятие человека и суждения о нем. Только подумайте, сколько мимолетных замечаний про себя вы делаете о человеке, исходя из его/ее внешности. Первое впечатление очень важно, поэтому эксперты рекомендуют соискателям очень тщательно продумывать свой внешний вид, когда они планируют встречу с потенциальным работодателем.

Внешность в значительной мере влияет на восприятие человека окружающими и даже на размер заработка.

Фактор культуры также важен при оценке внешности. В то время как в западных культурах более выигрышным считается худощавое телосложение, в некоторых африканских культурах крепкое телосложение считается признаком хорошего здоровья, богатства и высокого социального статуса.

Предметы и образы

Неудивительно, что предметы и образы тоже могут использоваться в качестве средств невербального общения. Например, на аватарку в социальных сетях вы выбираете фотографию, чтобы представить себя онлайн и транслировать информацию о себе и о том, что вам нравится. Люди часто тратят много времени, чтобы создать определенный образ, и окружают себя важными для них предметами.

Невербальное общение – неотъемлемая часть нашего взаимодействия с окружением. Важно помнить, что при оценке невербального поведения мы прибегаем к комплексному подходу, используя поведенческие группы. Это значит, что слова человека вкупе с выражением лица, внешностью, тоном голоса, позой помогут понять то, что ваш собеседник действительно намеревается сказать. Нахмуренное лицо, немигающий прямой взгляд и скрещенные руки говорят о неодобрении. Приподнятые брови, доброжелательный взгляд, улыбка, открытые ладони – о приятном удивлении. Бессловесный язык основывается на инстинктивных эмоциональных реакциях, поэтому способен подкрепить или опровергнуть то, что мы говорим. Согласно исследованиям, успешные люди на интуитивном уровне сильны в расшифровке невербальных сигналов. Научиться понимать и распознавать их несложно, достаточно проявить внимательность к собеседнику.

Учитесь языку невербального общения, выстраивайте гармоничные и конструктивные отношения с партнерами, добивайтесь успеха в ваших каждодневных переговорах!

10

О том, как дать отпор манипулятору

Манипулятор преднамеренно создает дисбаланс сил и заставляет жертву действовать по нужному ему сценарию.

Для некоторых людей манипулирование – естественный образ жизни. Они раскручивают колесо манипуляции, не отдавая себе отчет в том, что наносят вред другим. Психологическое манипулирование можно определить как чрезмерное влияние посредством ментального искажения и эмоциональной эксплуатации с намерением получить власть, контроль, преимущества и привилегии за счет субъекта воздействия, который становится жертвой манипулятора.

Важно отличать здоровое общественное воздействие от психологического манипулирования. Первое характерно для человеческого общения в целом, так как является частью взаимоотношений, основанных на компромиссе. Второе заключается в том, что один человек использует другого в своих целях. Манипулятор преднамеренно создает дисбаланс сил и заставляет жертву действовать по своему сценарию.

Большинству манипуляторов свойственны четыре общие характеристики:

1. Они знают, как обнаружить вашу слабость.

2. Как только они находят слабость, то сразу используют ее против вас.

3. Посредством тонкой игры они убеждают вас отдать то, что нужно им.

4. Если манипулятору удалось заманить вас в ловушку, то он, вероятнее всего, будет использовать ее против вас до тех пор, пока вы сами его не остановите.

Определить причины поведения манипулятора сложно. Но чем бы ни руководствовался человек, ловко умеющий плести интриги, не хочется становиться мишенью для его агрессии. Как же справляться с такими ситуациями? Предлагаю вам рекомендации насчет того, как иметь дело с манипулятором, держать его на расстоянии или избавиться от его влияния.

Знать основополагающие права человека

Имея дело с манипулятором, необходимо знать свои права и понимать, что ваши права нарушаются. Вот некоторые из них: у вас есть право на уважение; право свободно выражать чувства, мнения и эмоции; право устанавливать собственные приоритеты; право говорить «нет» без чувства вины; право получать то, за что вы заплатили; право иметь мнение, отличное от других; право защищать себя от физического, ментального и эмоционального воздействия; право строить свою собственную жизнь. Эти права обуславливают поведенческие границы человека. Безусловно, в нашем обществе много людей, которые не уважают и не соблюдают эти права. Психологические манипуляторы стремятся лишить вас этих прав, чтобы контролировать вас и добиваться своих целей за ваш счет. Но у вас есть сила и моральные основания заявить, что именно вы, а не манипулятор, управляете своей жизнью.

Соблюдать дистанцию

Один из способов обнаружить манипулятора – наблюдать за ним. В разных ситуациях и с разными людьми поведение манипулятора кардинально меняется. В то время как всем нам свойственна определенная степень поведенческой дифференциации, психологическим манипуляторам часто свойственно полярное поведение. Они могут быть удивительно вежливы по отношению к одному человеку и чрезмерно грубы к другому, в один момент они могут казаться совершенно беспомощными, а в другой – быть беспощадно агрессивны. Когда вы регулярно замечаете подобное поведение, держите дистанцию и старайтесь не вовлекаться в общение, если у вас нет на то веских причин.

Избегать персонификации и самобичевания

Поскольку задачей манипулятора является поиск и использование ваших слабостей, понятно, что вы можете почувствовать себя неуютно или даже винить себя за то, что не оправдываете его доверия. В таких ситуациях важно помнить, что проблема не в вас; просто вами манипулируют, чтобы дискредитировать вас в собственных глазах, чтобы вы быстрее отказались от своих прав и полномочий. Пересмотрите ваши взаимоотношения с манипулятором и задайте себе следующие вопросы:

● Ко мне относятся с искренним уважением?

● Ожидания и требования этого человека по отношению ко мне разумны?

● Не являются ли взаимоотношения «игрой в одни ворота»?

● Чувствую ли я себя комфортно в этих отношениях?

Ваши ответы на эти вопросы станут важным ключом в понимании, заключается ли проблема в вас или другом человеке.

Задавать вопросы и переводить внимание на манипулятора

Неизбежно манипулятор будет что-то просить или требовать от вас. Такие предложения будут выходить за рамки привычных вам действий, чтобы удовлетворить его потребности. Когда вы сталкиваетесь с подобным поведением манипулятора, нужно сместить центр внимания на него самого и задать ряд вопросов, чтобы проверить, понимает ли он несправедливость предлагаемых им действий. Например:

● Это кажется вам приемлемым?

● Вы полагаете, что то, что вы хотите получить от меня, справедливо?

● Я могу высказать свое мнение?

● Вы меня просите или вы у меня требуете?

● Что я получу в результате?

● Вы действительно считаете, что я…?

Когда вы задаете такие вопросы, то как будто ставите зеркало перед манипулятором, и он видит истинную картину своей хитроумной игры. Если манипулятор обладает определенной степенью здравого смысла, он, скорее всего, возьмет свои слова обратно и отступит. С другой стороны, патологические манипуляторы (такие как нарциссы) не воспримут всерьез ваши вопросы и будут настаивать на своем. Если это происходит, воспользуйтесь советами, чтобы сохранить свои силы и остановить манипулятора.

Использовать время в качестве вашего преимущества

Помимо невразумительных просьб манипулятор будет требовать от вас немедленного ответа, чтобы максимизировать давление на вас. Люди, занимающиеся продажами, называют это закрытием сделки. В такие моменты вместо того, чтобы сразу ответить, воспользуйтесь временной паузой и дистанцируйтесь. Вы можете взять верх над ситуацией, просто сказав: «Я подумаю над этим». Представьте себе, какой силой обладают эти слова. Взвесьте все за и против, подумайте, намерены ли вы дальше вести переговоры и отстаивать свои интересы или лучше просто сказать «нет».

Говорить «нет» дипломатично, но твердо

Данная способность заключается в вашем искусстве коммуникации. Правильно сказанное «нет» позволяет сохранить уверенность в себе и настроить дальнейшие рабочие отношения. Помните, ваши основополагающие права включают право устанавливать собственные жизненные приоритеты, право говорить «нет» и не чувствовать себя виноватым, право строить свою собственную жизнь.

Держать оборону

Психологический манипулятор превращается в буллера, когда он запугивает или наносит вред другому человеку. Самое важное, что нужно знать о буллерах, – это то, что они нападают на тех, кого считают слабее. Если вы будете занимать пассивную позицию и со всем соглашаться, то сами сделаете себя мишенью. Но многие буллеры трусы по своей натуре. Когда их мишень начинает проявлять силу характера и отстаивать свои права, буллеры часто отступают. Эта схема работает как на школьном дворе, так и в домашней или рабочей обстановке. Исследования показывают, что многие манипуляторы когда-то сами были жертвами. Этот факт, безусловно, не оправдывает поведение буллеров, но может помочь взглянуть на проблему с объективной точки зрения.

Столкнувшись с буллером, удостоверьтесь, что вы находитесь в безопасности и уверены в своих силах, рядом есть свидетели – люди, готовые оказать вам помощь, или документ, подтверждающий некорректное поведение буллера. В случае физического насилия и вербальных оскорблений обратитесь в органы правопорядка. Важно уметь оказать сопротивление буллерам, и вы не должны делать это в одиночку.

Заявлять о возможных последствиях

Когда манипулятор готов нарушить ваши интересы и не желает принимать отказ, сообщите ему о последствиях его действий. Способность определить последствия и заявить о них – один из наиболее важных навыков, который вы можете использовать, чтобы поставить на место «трудного человека». Правильно изложенные аргументы и возможные последствия заставят манипулятора сделать паузу и вынудят его отказаться от нарушения ваших прав.

11

О дистрибутивных и интегративных переговорах

Заранее продумайте стратегию действий! Каждые переговоры по своей природе уникальны.

Организация и ведение любого бизнеса неизбежно требуют от нас вовлечения в разного рода переговоры с сотрудниками, поставщиками, клиентами или потенциальными инвесторами.

В переговорной практике существует широкий набор инструментов, которыми пользуются переговорщики в зависимости от того, какие факторы являются определяющими для достижения желаемого результата. Как переговорщику вам необходимо тщательно продумать, какой стратегии вы будете придерживаться в конкретном случае, так как каждые переговоры по своей природе уникальны.

Если вы приступаете к переговорам без конкретного плана действий, то есть без вашей переговорной стратегии, то вы, вероятнее всего, добьетесь меньшего результата, чем изначально рассчитывали. В переговорах это означает проигрыш.

Именно поэтому важно понимать различия между дистрибутивными и интегративными переговорами. Это позволит вам определить, какой стратегии придерживаться, основываясь на своей переговорной позиции и позициях других участников переговорного процесса.

Элементы дистрибутивного подхода

Дистрибутивный поход наиболее часто применяется в сделках купли/продажи активов. Единственный вопрос для обсуждения в таких переговорах – цена продукта или услуги. Одна сторона хочет получить максимально высокую цену за продаваемый актив, другая стремится заплатить максимально низкую цену за приобретаемый актив.

Прибегая к данной стратегии, переговорщик рассматривает переговоры как соревнование, в котором выигрыш одной стороны будет означать проигрыш другой.

Дистрибутивный переговорщик всегда сдержан в вопросах предоставления дополнительной информации другой стороне, очевидно отсутствие у него доверия и желания сотрудничать.

Если в конкретных переговорах вы придерживаетесь дистрибутивной стратегии, ваша задача – провести переговоры так, чтобы на момент достижения договоренности вы бы пошли на меньшие уступки, чем другая сторона.

Возьмем пример из деловой практики. Минимальная приемлемая цена для поставщика 500 000 руб., а ваша максимально приемлемая цена – 480 000 руб. Ваша задача в переговорах приблизить поставщика как можно ближе к уровню вашей цены, не сорвав сделку. Если вы убедите поставщика согласиться на 475 000 руб., он потеряет 25 000 руб., а вы выиграете 5000 руб., что будет означать, что вы пошли на меньшие уступки, чем другая сторона.

Таким образом, когда вы намерены получить максимум от того, что вы можете получить на переговорах, это значит, что другая сторона должна чем-то поступиться, что-то отдать. В дистрибутивных переговорах невозможно полностью удовлетворить потребности обеих сторон, поэтому, когда одна сторона что-то приобретает, другая сторона теряет. То есть это история о том, как вы достигаете желаемой цели, а для другой стороны эта цель остается только желанием.

Элементы интегративного подхода

При всем многообразии переговорных ситуаций бывают случаи, когда вы заинтересованы в том, чтобы обе стороны были удовлетворены результатами сделки и точно понимали взаимную выгоду. Такие переговоры называются интегративными. Если переговорщик придерживается интегративного подхода, это значит, что он воспринимает переговорную ситуацию как возможность построить доверительные отношения с другой стороной, понять и принять в расчет ее потребности, пожелания и интересы, ее сомнения и даже страхи. Такая стратегия говорит о намерении найти взаимовыгодное решение, которое будет устраивать обе стороны, и этот подход дает результат win-win; и это не компромисс, в котором обе стороны что-то уступают. В идеале это находка нового решения, которое будет отвечать как общим, так и индивидуальным интересам сторон.

Сложные споры, как правило, требуют комплексных решений, и они достигаются при помощи креативного мышления. Главное – сфокусировать внимание на интересах и возможностях, которые возникают во время дискуссии.

Если рассмотреть предыдущий пример переговоров с поставщиком, то интегративные переговоры будут означать поиск такого решения, при котором вы и поставщик пойдете на относительно равные уступки. Если вы согласитесь на 490 000 руб., это будет значить, что поставщик теряет 10 000 руб., но и вы теряете 10 000 руб. (при желательной цене для вас 480 000 руб.). Однако это не является общим конечным результатом сделки, так как доверие и готовность идти навстречу друг другу открывают другие возможности для сотрудничества как в данной переговорной ситуации, так и в дальнейшей совместной работе. В ходе этих переговоров могут возникнуть новые пункты для обсуждения, например предоставление сопутствующих услуг, доставка продукции и т. д. То есть своими действиями вы «увеличиваете пирог» перед тем, как его разделить. В результате вы покидаете стол переговоров с обоюдным чувством понимания того, что учли пожелания друг друга и сделали задел на дальнейшее перспективное сотрудничество.

Интегративный подход требует доверия и честности. Он сохраняет доверительные взаимоотношения и продвигает сотрудничество вперед.

Разница между дистрибутивными и интегративными переговорами:

● При заключении сделки дистрибутивные переговоры не принимают в расчет потребности другой стороны. Вы сконцентрированы на том, чтобы потерять меньше другой стороны, и все ваше внимание направлено только на заключение наиболее выгодной для вас сделки.

● Интегративные переговоры – это изначально готовность сторон пойти на относительно равные уступки, чтобы заключить сделку и в то же время сохранить партнерские взаимоотношения.

● Дистрибутивные переговоры часто связаны с конфликтными ситуациями, так как обе стороны занимают бескомпромиссную позицию в своем стремлении уступить меньше, чем другая сторона. Подобную стратегию можно наблюдать на судебных заседаниях, где адвокаты вдохновенно и нередко агрессивно отстаивают интересы своих клиентов.

● Интегративные переговоры проходят, как правило, в конструктивной бесконфликтной обстановке, так как стороны начинают переговоры со взаимным желанием достигнуть договоренности.

● Дистрибутивный подход может быть уместен, когда доверия между сторонами нет, когда спор касается только одного-единственного вопроса и дальнейшие взаимоотношения не имеют значения.

12

О принципиальных переговорах

Люди – это люди, а обсуждаемые проблемы – это обсуждаемые проблемы.

Для многих людей слово «переговоры» ассоциируется с работой специалистов отделов продаж, которые умеют продавать с выгодой для себя и всегда остаются в выигрыше. Однако такое поведение может быть неэффективно в разрешении споров и конфликтов, в построении долгосрочных взаимоотношений с партнерами, то есть во всем, что касается явления, известного как «принципиальные переговоры».

Не секрет, что переговоры чаще всего воспринимаются как позиционный торг или дистрибутивные переговоры. Согласно этой тактике, победитель получает все. Здесь нет места для оказания внимания потребностям и интересам другой стороны или долгосрочным результатам сделки. Именно поэтому велик риск испорченных взаимоотношений, уязвленного самолюбия или оскорбленного чувства собственного достоинства. При данном варианте развития переговорной ситуации проигравшая сторона, как правило, не готова в дальнейшем продолжать профессиональные взаимоотношения с обидчиком.

Проблема преодоления этапа дистрибутивного торга и движение в сторону принципиальных переговоров занимают одно из центральных мест в профессиональной деятельности современных переговорщиков.

Принципиальные переговоры – это поиск соглашения, которое принесет выгоду всем участвующим сторонам, вне зависимости от того, сколько сторон участвует в переговорах и какой по размерам бюджет предполагается. В основе принципиальных переговоров – интересы сторон, которые опираются на взаимное желание продолжать деловое сотрудничество после завершения сделки.

В основе теории принципиальных переговоров лежат четыре базовых принципа.

Во-первых, важно всегда помнить, что участники переговоров – прежде всего люди. Поэтому на переговорах нужно уметь проводить для себя разграничение: люди – это люди, а обсуждаемые проблемы – обсуждаемые проблемы. Важно относиться к людям как к партнерам, у которых есть свои интересы, потребности, особенности. В поиске справедливого соглашения вам нужно работать совместно. Когда партнер чувствует свою слабую позицию, он чаще всего придерживается оборонительной тактики. Такой дисбаланс становится причиной недопонимания и может привести к враждебности, напряженности и срыву переговоров. Только рациональность, работа с фактами, контроль эмоций и уважение способны дать положительный результат.

Во-вторых, нужно сосредоточиться на интересах сторон. Одной из ключевых проблем в позиционном торге при построении долгосрочного сотрудничества является желание каждой из сторон преследовать исключительно собственные интересы вместо того, чтобы сосредоточиться на общих интересах. Именно общие интересы могут стать основой сотрудничества и привести к результату win-win.

Важно понять, что основная проблема – не в различных позициях, а в различных интересах. Именно интересы являются движущей силой участников переговоров. А за разными позициями и противоречиями часто лежат схожие интересы. Один из ведущих американских экспертов в области переговорного искусства Честер Ли Каррас сравнивает долгосрочное деловое сотрудничество с построением счастливого брака, подчеркивая, что действия каждой из сторон имеют принципиальное значение для успеха всего мероприятия в целом.