Happy-happy. Шведская система успешных переговоров без обид и проигравших

Поразмыслив несколько секунд, тот ответил:

– Ну, да… вы начали интересоваться мной; тем, кто я; моим происхождением. Никто не делал этого раньше.

– Вот именно, – ответил Петтер. – Причина, по которой я так поступил, заключается в том, что если я узнаю вас и то, чего вы действительно хотите, – вместе мы сможем создать максимально качественное интервью. Мы бы никогда не сделали этого, если бы я не знал, кто вы и чего хотите на самом деле. Все просто!..

То, что произошло на этом интервью, на самом деле было основой философии бизнеса Петтера Стордалена. Заинтересовавшись другими людьми и выстраивая хорошие долгосрочные отношения, он создал позитивную спираль, которая порождала новые успехи снова и снова.

Увидев интервью, я широко улыбнулся. Петтер Стордален фактически подытожил все содержание этой главы:

Мы должны выяснить, чего мы оба хотим на самом деле, иначе мы не сможем достичь ситуации, когда оба останемся довольны исходом переговоров.

Сравнивая успешных переговорщиков с посредственными участниками, неудивительно, что мы обнаружили следующее: те, кто добился наибольших успехов, тратят в три раза больше времени на размышления о том, чего хотят обе стороны, чем все остальные участники переговоров[30].

Метод одного предложения

Два исследователя из Университета Депол в Чикаго интересовались, насколько важно самому знать, чего хочешь, когда пытаешься с кем-то договориться. Они проанализировали множество экспериментов и исследований, проведенных в различных областях, и их результаты можно резюмировать следующим образом: если мы не сформулируем для себя собственные желания, то, вероятно, никогда не добьемся успеха[31].

Чрезвычайно эффективно будет сделать это в одном предложении, которое нужно записать на листке бумаги. Я называю это «методом одного предложения». Что произойдет, когда мы запишем то, чего хотим:

• будет проще поддерживать разговор в правильном направлении;

• будет легче сопротивляться давлению;

• будет легче получить то, что мы хотим.

Некоторые повседневные примеры

Позвольте мне привести один пример из жизни: вы понимаете, что пришло время сменить машину, и находите хороший автомобиль на eBay. Вы решаете сформулировать предложение, которое отражало бы суть ваших поисков. Возможно, это будет выглядеть примерно так:

Я хочу машину, которая была бы максимально надежной и дешевой.

Наличие листа бумаги с таким предложением – это совсем другая ситуация по сравнению с тем, как если бы вы пошли смотреть подержанный автомобиль без каких бы то ни было конкретных ожиданий, надеясь лишь на то, что «он хороший» или «не слишком дорогой».

Почему? Прежде всего, ваш разговор примет совершенно иную направленность, если вы сможете задать правильные вопросы, которые касаются того, что вы считаете важным, например, надежности. Сформулировав это предложение, возможно, вы прочитаете историю автомобиля внимательнее, чем могли бы это сделать, и спросите о недостатках, упомянутых в ней. Также, возможно, вы более тщательно проверите историю обслуживания. После всего этого, если владелец автомобиля включит стереосистему, чтобы показать вам, какой фантастический звук она выдает, риск того, что на вас это как-то повлияет, и вы упустите из виду важные детали (а именно – надежность и цену) будет минимален.

Для всех нас жизнь наполнена ситуациями, когда мы можем запутаться из-за всего того, что вокруг происходит и что все говорят. Ситуациями, когда все переворачивается с ног на голову. Возможно, ваш босс неожиданно начнет говорить что-то о вашей будущей должности, или ваш партнер что-то скажет об отпуске, который вы считали уже спланированным, – тогда «одно предложение» может стать вашим спасением.

Позвольте мне привести еще несколько примеров. Если вы собираетесь продать свою квартиру, возможно, вы решите, что для вас важна не только цена, но и быстрая продажа. Тогда предложение, которое вы напишете, может выглядеть вот так:

Я хочу как можно скорее получить максимально высокую цену за мою квартиру.

Хорошо. Когда вы встречаетесь с потенциальным покупателем, который очень заинтересован вашим предложением, но просит подождать три месяца – на завершение сделки по его нынешней квартире, – вы уже знаете, как реагировать на этот сценарий. Есть гораздо меньший риск того, что вечером вы вернетесь домой и почувствуете разочарование, подумав: «Как это могло произойти? Я хотел продать квартиру как можно скорее. Нужно было это объяснить агенту по недвижимости и не подписывать сегодня контракт».

Или, допустим, вы идете на собеседование. Здесь есть много важных нюансов, это касается вашего будущего. Чтобы не потерять контроль над тем, чего вы на самом деле хотите, вы записали подобное предложение:

Мне нужна работа с хорошей зарплатой и возможностями для развития.

Не позволяйте втягивать себя в разговор о том, какой хороший служебный автомобиль вы получите через год. Возможно, вместо этого вам удастся поговорить о внутреннем обучении или как компания нанимает своих менеджеров. Что высшее руководство думает о работе, которую они предлагают вам? Это работа, где люди, как правило, остаются надолго или это ступенька на пути к выполнению других обязанностей?

Наконец, вот действительно обыденный пример: вы собираетесь обсудить планы на Рождество с кем-то из близких вам людей. У вас есть подозрение, что атмосфера может стать напряженной, когда будут решаться подробности о рождественском столе, елке, подарках и о месте, где вы собираетесь отмечать.

После этого вы можете подумать: «О боже, как я мог позволить таким несущественным вещам разрушить хорошую атмосферу?»

В такой дискуссии вам поможет предложение, отражающее самое важное для вас в этот праздник. Вы можете написать что-то вроде этого:

Во время рождественских каникул я хочу провести как можно больше времени со своим партнером.

Пока разговор не будет выходить за рамки размера рождественской индейки и того, кто что собирается делать, у вас будет совершенно другая точка зрения. Ваше «предложение» – это одновременно и руль, и якорь. В любой момент беседы вы можете посмотреть на лист и увидеть, что́ действительно важно для вас: время, которое вы проводите вместе.

Это простой, но эффективный способ узнать, чего вы хотите, и управлять разговором. С помощью этого метода вы можете работать с двумя уровнями одновременно: уровень со стереосистемами, рождественскими индейками, ценами и всем тем, что мир вокруг вас хочет для того, чтобы вы решили без риска игнорировать другой уровень, – то, что для вас наиболее важно.

Теперь, когда мы поняли, чего мы действительно хотим, пришло время обратить внимание на другую сторону.

Метод одной минуты

Позвольте мне вернуться к интервью с Петтером Стордаленом. Почему он начал задавать журналисту вопросы до интервью? Он сам признался в причине: заинтересованность в других людях. То, как он видит других людей, влияет на то, как он впоследствии ведет себя при встрече с ними.

Именно поэтому опытный переговорщик, о котором я упоминал ранее, на некоторое время отстранялся и представлял себя в той же ситуации, в которой оказался захватчик заложников. Вызывая таким образом в себе сочувствие.

Вы можете делать это во всех ситуациях, в которых оказываетесь. Ниже приводится более подробная информация о методе.

Задайте себе вопрос: что важно для этого человека? Сделав это, вы заметите, что не пройдет и нескольких секунд, как вы почувствуете некоторое «покалывание». Вы сейчас задумались над тем, как на самом деле выглядит мир в глазах другого человека. Когда вы почувствуете любопытство, знайте – вы добились успеха. И в этом действительно весь смысл.

Если вы вызвали в себе любопытство, которое читается в глазах и мельчайших движениях тела, вы будете задавать вопросы, которые заставят другого человека общаться с вами, а не пытаться превзойти вас. И слушать вы сами тоже будете не так, как обычно.

Когда список важных вещей – это нечто особенное

«Я собираюсь сделать несколько иную презентацию», – первые слова человека, который только что встал, чтобы выступить перед аудиторией на курсе «Как достичь соглашения на работе». Несколько лет назад он основал компанию, которая занималась разработкой приложений. Теперь у него было пять сотрудников, и ему, как менеджеру по маркетингу, пришлось организовать ежегодную стартовую поездку. Однако он опасался, что поездка эта вызовет определенные трудности.

«Каждый год мы путешествуем вместе, – продолжал он, – чтобы у нас было время проявить творческий подход, поговорить о новых идеях и просто повеселиться. Проблема заключается в том, что за месяц до поездки мы пытаемся решить, куда именно нам ехать. Этот разговор не дает почти никаких результатов». Он вздохнул. «Один хочет поехать в большой город, другой – покататься на лыжах, третий предпочитает лежать на пляже и пить Маргариту».

Мы, слушавшие его, сразу же представили себе молодых творческих людей, считавших удовольствие от поездки столь же важным, как и рабочие моменты. Человек улыбнулся, словно у него для нас был сюрприз.

«Я решил использовать список важных вещей», – сказал он.

Всем участникам курса было предложено рассказать о методах, которые мы использовали, и он решил попробовать «список важных вещей». Участники курса знают, что это был список того, что важно и для нас, и для других людей. Все очень просто. Менеджер по маркетингу, который стоял перед нами, показал фотографию, где он составил список самого, по его мнению, важного для каждого члена группы.

«Вечером после работы я зашел в паб, там все прошло как обычно. Мы смеялись и заказывали пиво».

В этот момент я прервал его рассказ вопросом: «Каково это было, когда вы вошли?»

«Все было прекрасно. Я чувствовал себя готовым к беседе как никогда раньше», – ответил он.

Теперь нам стало любопытно узнать, как все обернулось, и он продолжил: «Весь разговор оказался не таким, как раньше. Все думали, что мы опять начнем спорить друг с другом, но разговор прошел гораздо спокойнее, и мы обсудили различные варианты. В конце концов решили поехать в Лондон».

«Как вы думаете, повлиял ли список важных вещей на то, как вы вели себя, встретившись со своими коллегами?» – я задал этот вопрос, чтобы показать остальным членам группы, что на самом деле произошло.

«Абсолютно верно! Когда я в этот раз начал разговор, думаю, моя речь была совсем не такой, как раньше. Я задавал вопросы вместо того, чтобы просто говорить. И думаю, что и слушал я лучше». Менеджер по маркетингу сделал паузу, улыбнулся, а затем посмотрел на группу. Было ощущение, что на протяжении всей беседы между ними царили мир и благоразумие. Все было по-другому!

Меня не удивил рассказ этого человека, так как я слышу подобные истории уже несколько лет. Исследователи давно уже подчеркивали важность подобной предварительной подготовки к значимым встречам, к тому же выводу пришли и в Гарварде, в рамках программы по ведению переговоров. Я лишь упростил этот метод, чтобы люди могли использовать его в любом месте и в любое время.

Как составить список важных вещей

Если вы столкнулись с ситуацией, которая, по вашему мнению, имеет очень большое значение для работы или личной жизни, пришло время составить список важных вещей. Это даст вам уникальный обзор ответа на первый вопрос: чего вы хотите?

Составление списка важных вещей не намного сложнее, чем «одно предложение» или метод одной минуты. Главное отличие заключается в том, что теперь мы записываем более одного предложения. Вы можете сделать это на доске, если вы делаете это в компании, или на маленьком листе бумаги. Вы даже можете писать на бумажной посуде, если у вас ничего больше нет под рукой.

Нарисуйте на листе прямую линию.

Затем с левой стороны строки запишите то, что важно для вас, а с правой – то, что вы считаете важным для другого человека. Вот и все.

Когда мы используем этот список, он меняет наш образ мышления, наше отношение, а зачастую и то, как мы себя ведем. Позвольте мне привести вам практический пример, показывающий преимущества, вытекающие из этого простого списка.

Список важных вещей, пример рабочей тетради

Допустим, вы учитель средней школы, и именно в этом году Национальное агентство образования включило в учебный план новый предмет: предпринимательство в XXI веке. И это не просто призыв – на последней школьной конференции директор школы четко указал, насколько важно, чтобы все учителя включали предпринимательство в свои курсы и стимулировали творчество, инициативу и инновационное мышление среди учеников.

Вы не совсем новичок в преподавательской отрасли. Все двадцать лет работы учителем вы старались стимулировать эти качества у учеников. Вы также знаете, что, если передадите всю ответственность за это своим ученикам, чтобы они могли самостоятельно заниматься обучением и «проводить исследования» без какого-либо руководства, это закончится тем, что они будут играть в компьютерные игры, скучать и прогуливать занятия.

Директор школы нанял двух новых квалифицированных учителей. На днях вы слышали, как одна из них, Ева, сказала, что никогда не прибегнет к «старомодному педагогически ориентированному обучению», и на конференции она представила себя как «Учитель будущих предпринимателей XXI века». Директор попросил вас составить учебный план для нового курса английского языка на весенний семестр вместе с Евой, и вы боитесь худшего. А вот и новый педагог – прямо из педагогического колледжа, – который думает, что все знает и не понимает реальность, условий, в которых вы находитесь в школе. Например, у вас много детей, которые не обладают соответствующими знаниями и, следовательно, еще не полностью владеют языком.

Вы чувствуете, как нарастает напряжение по мере приближения вашей первой встречи с Евой, и вы решаете составить список важных вещей. Берете лист бумаги, проводите горизонтальную линию посередине листа и начинаете думать о том, что для вас важно. Вы пришли к выводу, что это, прежде всего, знания и творчество ваших учеников, но вам также нужна определенная структура для управления. Поэтому вы записываете слева: знания, креативность, структура.

Затем в течение нескольких минут вы размышляете над тем, что важно для Евы. Скоро вы придете к выводу, что Ева, вероятно, также захочет, чтобы ученики изучали английский язык и проявляли творческий подход. Вы добавляете «независимость», поскольку это часто подчеркивается как контраст «преподаванию, ориентированному на учителя». И пишете справа: знания, креативность, независимость.

Посмотрите на список и подумайте о том, что вы на самом деле сделали. Я могу помочь вам в этом. Вы только что создали извечную картину школьной дилеммы. Эта картина повлияет на вас, на другого человека, на разговор и – не в последнюю очередь – на результат, который вы оба получите от обсуждения. Причиной является ряд преимуществ, которые вы только что себе организовали. Давайте рассмотрим подробнее, что это такое.

Преимущества списка важных вещей

Для начала вам необходимо сформулировать то, что вы действительно хотите; то, что, как мы теперь знаем, является большим преимуществом. Когда вы делаете это в виде списка, то, скорее всего, несколько раз внесете туда изменения (что является хорошим знаком), прежде чем перечислите, что действительно важно для вас:

ПРЕИМУЩЕСТВО 1: СПИСОК ВАЖНЫХ ВЕЩЕЙ ЗАСТАВЛЯЕТ ВАС ПРОДУМАТЬ И СФОРМУЛИРОВАТЬ ТО, ЧТО ВЫ СЧИТАЕТЕ НАИБОЛЕЕ ВАЖНЫМ

Если вы посмотрите на приведенный выше список, вы уже получите чрезвычайно важную информацию до разговора о курсе английского языка – вы действительно больше согласны, чем нет. Когда составите список важных вещей, вы увидите, что это общий вывод. И это само по себе уже может изменить разговор к лучшему. Таким образом:

ПРЕИМУЩЕСТВО 2: СПИСОК ВАЖНЫХ ВЕЩЕЙ ДАЕТ ОБЩУЮ КАРТИНУ И ПОКАЗЫВАЕТ, ЧТО ВАС ОБЪЕДИНЯЕТ

Это преимущество ведет к следующему. Когда вы видите, что у вас есть общего, велики шансы, что вы будете чувствовать себя более оптимистично и позитивно. А это, как мы теперь знаем, является важным фактором для успеха. Другими словами:

ПРЕИМУЩЕСТВО 3: СПИСОК ВАЖНЫХ ВЕЩЕЙ ОБЛЕГЧАЕТ ФОРМИРОВАНИЕ ПОЛОЖИТЕЛЬНЫХ ЭМОЦИЙ

Тогда вы сразу станете креативнее и сможете лучше справиться с проблемами. Возможно, у вас возникнет вопрос, как вы оба можете быть удовлетворены устройством и педагогикой курса. Вы также можете отметить, что у вас есть упражнения в материале, которые тоже содержат определенную степень самостоятельности для учеников:

ПРЕИМУЩЕСТВО 4: СПИСОК ВАЖНЫХ ВЕЩЕЙ ОБЛЕГЧАЕТ ТВОРЧЕСКИЙ ПОДХОД И ПОИСК РЕШЕНИЙ

Этот список также помогает нам освободиться от эгоцентризма и активировать зеркальные нейроны. Тогда нам будет легче понять, как видит ситуацию другой человек. Таким образом:

ПРЕИМУЩЕСТВО 5: СПИСОК ВАЖНЫХ ВЕЩЕЙ ОБЛЕГЧАЕТ ВОСПРИЯТИЕ СИТУАЦИИ С ИНОЙ ТОЧКИ ЗРЕНИЯ

Когда нам легче видеть ситуацию с иной точки зрения, нам также легче и проявлять сочувствие, что является большим преимуществом, если вовлечены эмоции.

ПРЕИМУЩЕСТВО 6: СПИСОК ВАЖНЫХ ВЕЩЕЙ СДЕЛАЕТ ВАС БОЛЕЕ ОТЗЫВЧИВЫМ

Обычно бывает сложнее готовить именно правую часть списка, чем перечислять свои собственные важные моменты на левой стороне. Возможно, нам придется угадывать и строить в отношении этого догадки. Это совершенно естественно и приводит к тому, что нам становится все интереснее, что́ действительно важно для другого человека (тот же принцип, что и одноминутный метод).

ПРЕИМУЩЕСТВО 7: СПИСОК ВАЖНЫХ ВЕЩЕЙ ВЫЗЫВАЕТ ЛЮБОПЫТСТВО

Таким образом, мы можем видеть, что перечень важных вещей и преимущества, которые он дает, – это способ повлиять на наше отношение, наше мышление и на то, как мы действуем в реальной ситуации. И все факторы успеха, которые я описал до сих пор – перспективы, сочувствие, позитивный эффект, любопытство – подкрепляются этим списком. (Я более подробно опишу важность любопытства в следующей главе).

Составляйте список важных вещей в особенно ответственных случаях, когда у вас есть время на подготовку. Это изменит ваш мир к лучшему.

Вопрос 2 – каковы альтернативы

Если бы я спросил: «Кто самый стильный в вашей стране? – и тут же добавил: – У вас есть десять секунд на ответ», – вы бы наверняка испытали стресс.

Если бы я задал тот же вопрос, но дал вам час в комнате с компьютером, подключенным к интернету, вам, безусловно, было бы спокойнее. Потому что с помощью компьютера можно найти информации узнать о том, что думают другие люди. И на основании этого можно отметить несколько кандидатов, выбрать одного из них и представить его мне.

Ситуация, когда приходится договариваться с другими людьми, ничем от этой не отличается. Чем больше альтернатив вы сможете придумать, тем легче будет найти решение, которым обе стороны останутся довольны.

Так что же нам делать, чтобы придумать больше альтернативных решений? Хорошим предложением является поиск информации, которая сможет подать идеи, – так же, как и в случае с самым стильным человеком страны. Таким образом, совет для поиска других альтернатив заключается в следующем:

• читайте больше на эту тему;

• погуглите;

• поговорите с другими людьми (если у вас есть возможность).