Помоги проекту - поделись книгой:
Думаете, глаза женщины выглядят счастливыми? На первых двух картинках (даже если женщина на картинке улыбается) это не так, и в этом весь секрет лучезарной улыбки.
Самое приятное то, что эта реакция полностью независима от людей и внешних факторов. Когда мы улыбаемся глазами, требуется лишь доля секунды, чтобы увидеть результат.
Душ с дофамином, хорошее настроение, и вдруг мы становимся умнее и мудрее, чем были несколько минут назад.
Однако остается вопрос: как этого добиться? Не всегда мы бываем в настроении улыбаться.
Неискренняя улыбка
Хорошая новость заключается в том, что на самом деле нет никакой разницы, искренняя улыбка или мы улыбаемся намеренно. Исследования показали, что эффект в обоих случаях одинаков.
В одном эксперименте участников научили создавать правильную, похожую на ту самую искреннюю лучезарную улыбку[22]. Это можно сделать с помощью обычной шариковой ручки, ее нужно сжать зубами, что заставит нужные мышцы лица напрячься, имитируя настоящую улыбку, как показано на рисунке ниже:
Затем были проведены два теста, часто используемые для определения уровня дофамина. Во-первых, испытуемым предложили посмотреть на рисунок и сказать, насколько он, по их мнению, забавный. Во-вторых, нужно было на минуту опустить руку в ледяную воду, пока исследователи измеряли уровень стресса и частоту сердечных сокращений[23].
Результат был очевиден. Те, кто делал упражнение с ручкой во рту, считали рисунок смешным и они же быстрее восстанавливались после холодной воды, чем те, кому не доверили секрет «искусственной улыбки».
Это очень важный момент: даже если приходится прибегать к помощи посторонних предметов для имитации улыбки, скачок дофамина все равно происходит. После чего мы становимся умнее и приобретаем те желаемые навыки, которые могут сыграть большую роль в налаживании отношений с окружающими.
Как сымитировать искреннюю улыбку в любое время
Вот более практичный метод, которым я сам часто пользуюсь, чтобы подделать улыбку. Вовсе не обязательно засовывать что-то в рот, он работает в любой ситуации, когда необходимо прибегнуть к терапевтической силе лучезарной улыбки:
1. Подумайте о каком-то недавнем событии, когда вы почувствовали себя счастливым, или о человеке, который вам действительно нравится.
2. Пусть память будет выражена в мягкой улыбке (которая начинается вокруг глаз, слегка приподнимая уголки рта).
Я почти уверен, что, когда вы улыбались, по вашему телу растекалось приятное ощущение тепла. Это означает, что вы приняли настоящий дофаминовый душ счастья. Наверняка вы сразу почувствовали, как быстро оно распространяется по телу.
Раньше вы не задумываясь прибегали к этому способу, теперь стоит всего несколько раз попробовать, и вы обнаружите, что используете его постоянно. Этот портативный, универсальный способ стать умнее в считанные секунды будет доступен в любое время.
Одним из первых, кто стал изучать выражения лиц, и предположил важность этого процесса, был биолог Чарлз Дарвин. В 1872 году он написал книгу «Выражение эмоций у человека и животных», посвященную различным типам выражения лица и тому, как люди их воспринимают.
Дарвин сотрудничал в этой области с французским врачом по фамилии Дюшенн, который использовал электроды, чтобы заставить сокращаться мышцы лица испытуемых для имитации улыбки. Дюшенн обратил внимание на то, что существуют две различные группы мышц, которые мы активируем, когда по-настоящему улыбаемся. Первая – вокруг губ, она контролирует углы рта. Также врач обнаружил, что когда мы активируем эти мышцы, то получается не настоящая улыбка, а, скорее, просто движение вверх уголков рта.
Дюшенн отметил, что мышцы, отвечающие за настоящую улыбку находятся вокруг глаз. Эти мышцы способны растягивать мускулатуру и иногда образовывать морщины, когда мы улыбаемся. Ученый назвал улыбку, которая активизирует мускулатуру – «улыбкой радости».
В последние десятилетия исследователи подтвердили, что выводы Дарвина и Дюшенна действительно очень точны, и их работа привела к появлению современной так называемой «Гипотезы обратной связи лица», утверждающей, что движение лица может влиять на эмоциональный опыт.
Как сохранить положительный настрой
Как только мы ощущаем душевный подъем, встает вопрос: как это состояние сохранить? Как вы помните из первой главы, большой угрозой этому является наш мозжечок. Если он активизируется, с прекрасным расположением духа – как и с важными качествами характера – можно попрощаться. Исследования показывают, что в этом случае обе стороны делают неверные предположения о том, чего хочет оппонент, упуская возможности для эффективной сделки[24].
Причина, по которой так происходит, заключается главным образом в двух различных импульсах, с которыми мы должны быть бдительны:
1. Чувство злости/разочарования.
2. Реактивная девальвация (когнитивное искажение, которое возникает, когда предложение обесценивается, если кажется, что оно исходит от антагониста).
Большинство из нас, вероятно, знакомо с сердитостью, и теперь мы знаем, почему она мешает нам оставаться мудрыми и ориентированными на сотрудничество. Реактивная девальвация является концепцией переговорного исследования, о которой вы, возможно, не слышали ранее. Поэтому позвольте мне объяснить это на простом примере.
Допустим, два человека обсуждают, как должна выглядеть система бонусов в организации. Один из них говорит:
«Может быть, мы сможем внедрить коллективную систему, поощряющую сотрудничество?»
А другой человек отвечает немедленно – не задумываясь:
«Это может быть очень сложно, с чего ты взял, что это сработает?.. Как ты предполагаешь действовать, если люди уйдут, прежде чем мы?.. И как мы можем это сделать, если?..
Реактивная девальвация, таким образом, является инстинктивной негативной реакцией, которая приходит непосредственно тогда, когда другой человек выдвигает творческое предложение. Исследования показывают, что такое поведение, является препятствием на пути длительного продуктивного сотрудничества[25].
Далее я опишу, как справиться с таким поведением, если оно исходит от кого-то другого, но у нас также должна быть стратегия на случай, если негативно реагируем мы сами.
Хорошая новость заключается в том, что независимо от того, в какой из этих ситуаций мы оказались, решение одно и то же.
Когда я писал это, то вспомнил, что и сам пользовался этой техникой вчера. Причина была в том, что противообледенительная машина не смогла выехать к самолету в Манчестер, а это означало, что я прилечу в аэропорт Стокгольм-Арланда лишь в полночь, пропустив все поезда.
Такое и раньше несколько раз случалось со мной, и я решил скоротать время в местном отеле аэропорта, просто объяснив, что произошло. Сотрудники отеля почти всегда предоставляют мне более дешевый номер, если у них есть свободные; вероятность того, что его забронируют в полночь, конечно, очень мала. Вчера, когда я добрался до стойки, с некоторым усилием подавляя накрывающую меня усталость, я растянул на своем лице нечто, что, по моим преставлениям, должно было отдаленно напоминать искреннюю улыбку, с характерными морщинками вокруг глаз, затем спросил:
«Здравствуйте! Мой рейс задержали. Я подумал, может у вас есть дешевая комната на ночь?»
Женщина за стойкой ресепшн отвлеклась и ответила: «Дешевая? Нет, у нас закончились дешевые номера. Есть комната за 2000 крон».
Как только я это услышал, то сразу же почувствовал, что улыбка постепенно сползает с моего лица, и появилось чувство, что мне не удалось мобилизоваться. Если бы мой мозг был подключен к компьютеру в лаборатории, он бы показал, что мой мозжечок начал делать свое дело.
Если бы в этот момент я начал критиковать женщину и сказал, что мне впервые отказали в скидке в этом отеле, мы все можем догадаться, чем бы это закончилось.
Вместо этого я использовал чрезвычайно простой метод контроля импульсов. Я называю этот метод S.T.O.P.
Я замер у стойки ресепшен, сделал глубокий вдох, подумал о том, что чувствую в своем теле, и отметил, что чувствую себя «рассерженным». Эффект был прямым, и в течение нескольких секунд я почувствовал себя несколько спокойнее и адекватнее. Когда мне удалось таким образом сдержать менее конструктивные импульсы и комментарии, я смог быстро придумать продолжение, которое могло бы сработать. В итоге мы некоторое время говорили о том, как раздражает задержка, и наконец я получил хорошую цену за номер. В следующий раз, когда кто-то вызовет у вас желание начать критиковать его или показать, что вы злитесь, сделайте следующее:
• остановитесь в ситуации, в которой вы находитесь (когда вы почувствуете импульс или возникновение негативных эмоций);
• сделайте пару глубоких вдохов;
• наблюдайте за тем, что вы чувствуете в своем теле, и назовите импульс или эмоцию:
«Я злюсь» (или раздражен, расстроен, или то, что лучше всего описывает ваши эмоции).
Или:
«Я хочу критиковать предложение».
• спланируйте и продумайте свой следующий ответ.
На самом деле это все, что нужно сделать, чтобы наш мозжечок успокоился, и негативный импульс был подавлен. На практике случается так, что вдохнув немного воздуха и озвучив эмоцию, вы создаете промежуток в несколько секунд между тем, что вы чувствуете, и тем, что вы затем говорите.
Это небольшой разрыв, но зачастую именно его и не хватает многим, чтобы продолжить разговор в конструктивном русле и выйти из-под контроля рептильного мозга. Как сделал это я у стойки ресепшен.
Почему S.T.O.P. работает
Что делает этот простой метод таким эффективным? Это заставляет вас глубоко вздохнуть и дать имя эмоции, порыву. Когда мы делаем это вместе с оппонентом, это особенно эффективно.
Позвольте мне объяснить почему. Профессор психологии Мэтью Либерман из Калифорнийского университета обнаружил, что, если мы выразим словами то, что чувствуем, мы немедленно успокоимся и охладим наш мозжечок с его миндалиной. С помощью сканера мозга Либерман и его коллеги провели эксперимент, в ходе которого участники увидели несколько фотографий людей со злыми и раздраженными лицами[26]. Оказалось, что это все, что было необходимо для приведения их миндалины в действие.
Но Либерман и его коллеги хотели пойти еще дальше и попросили участников эксперимента выразить словами эмоции, которые они увидели на фотографиях. Дальше их ждало поистине сенсационное открытие. Внезапно активность в миндалине была снижена, и вместо этого исследователи смогли увидеть повышенную активность в наиболее чувствительной, рациональной части мозга.
Объяснение, к которому пришли исследователи, простое и логичное:
Когда мы даем название импульсу или эмоции, оно меняет свою суть – из того, что находится внутри нас, в то, на что мы можем смотреть отстраненно.
Затем интенсивность эмоций исчезает, и у нас остается больше места для маневра.
Было также показано, что этот эффект усиливается, если в это время мы делаем глубокие вдохи[27].
Поэтому в следующий раз, когда вы предстанете перед коллегой, начальником или соседом, который сделает предложение или же бросит вызов вашему хорошему настроению, протестируйте эту технику. Я убежден, что уже после пары раз использования вам будет так же просто обращаться с ней, как и мне.
Знание того, что означает стабильный уровень глюкозы для умственной деятельности, наша формула позитивного самочувствия, искренняя улыбка с морщинками в уголках глаз – простой, но эффективный метод контроля импульсов, помогающий нам хорошо подготовиться к следующему шагу.
Теперь мы можем поразмышлять минутку (или около того) прежде, чем встретимся с человеком, с которым собираемся поговорить. Настало время для шага 2.
V
Шаг 2: начинайте думать!
Подумайте, прежде чем сделать; подумайте дважды, прежде чем сказать…
Если вы попытаетесь вспомнить случай, когда старались договориться с кем-то, то как бы вы описали свои чувства в предвкушении разговора? Вы сидели какое-то время в одиночестве, раздумывая над тем, что собирались сказать? Или просто сделали пару глубоких вдохов, прежде чем постучать в дверь к другому человеку?
Задавая эти вопросы в различных обстоятельствах, я пришел к выводу, что существуют три общих способа подготовки в таких ситуациях.
Первый способ – это надеяться на благоприятный исход, даже если вы знаете, что у вас разные взгляды на важные вопросы. Риск в данном случае заключается в том, что желание избежать конфликтов приведет к согласию с тем, что не будет отвечать вашим планам в долгосрочной перспективе. Или же вы просто будете избегать тем, действительно важных для вас.
Другой вариант (и он является определяющим) – когда вы считаете это хорошим поводом громко заявить о себе и показать, кто здесь на самом деле босс. Причина может заключаться в том, что вы только что прочитали электронное письмо или узнали неприятные новости. Или даже просто какие-то мысли перед самым разговором заставили вас испытать нетерпение и разочарование.
Есть и третий способ подготовиться: просто надеяться, что все пойдет хорошо, а потом позволить ситуации идти своим путем. К сожалению, эта стратегия означает, что вы попадаете под влияние собеседника и его слов. И нередко потом думаете: Упс!.. Как же это случилось?
В одном из исследовательских проектов на тему переговоров, в котором я подводил итоги экспериментов, проводившихся в течение 20 лет, я понял, что важным фактором успеха была не только подготовка, но и правильный образ мыслей, а также настроение[28].
Мой любимый эксперимент
Один из любимых экспериментов, который я часто провожу на курсах, ясно показывает важность самоподготовки. Вот как это бывает:
Двух человек сажают на стулья друг напротив друга. Затем им дается задание заключить сделку в отношении продукта, который они могут выбрать сами. Человеку, берущему на себя роль продавца, выдается карточка, в которой указывается, сколько он готов заплатить и сколько товаров должно быть продано. Другое лицо, которое становится покупателем, получает карту с такой же информацией, с различиями в цене и количестве товара. После чего я прошу их начать переговоры.
Чаще всего спустя несколько минут пара начинает спорить, тормозя тем самым процесс заключения сделки. Мне приходится прерывать эксперимент или они сами сдаются, понимая, что зашли в тупик. Я знаю, что это все равно произойдет, и вся суть упражнения в том, чтобы показать это.
Но на этом дело не заканчивается. После десятиминутного перерыва и подготовки паре необходимо выполнить упражнение еще раз. И сами испытуемые, и все, кто наблюдает за ними, осознают простую истину: хорошая и правильная подготовка к разговору помогает быстрее и легче достичь соглашения, удовлетворяющее обе стороны.
Опять же, недостаточно просто закрыться в комнате и вспомнить, как вы делали это раньше. Чтобы достичь хорошего результата, нам также необходимо знать, о чем думать. И о том, как правильно формировать мысли, рассказывается в этой главе.
Верное мышление
Ученые Гарварда сказали, на что нужно выделить время перед переговорами, чтобы максимально увеличить шансы на принятие обоюдовыгодного решения. Я кратко изложил их методы в двух простых вопросах:
1. ЧЕГО МЫ ХОТИМ?
2. КАКОВЫ АЛЬТЕРНАТИВЫ?
Эти вопросы сфокусированы на том, что́ исследователи Гарвардского университета называют «интересами», и на различных творческих способах объединения интересов двух или более сторон для достижения соглашения[29].
Многие люди считают усложняющим дело тот факт, что у нас разные интересы. На самом же деле все наоборот. Зачастую основанием для достижения согласия служит нечто, что нас объединяет и разное к этому отношение. И продавец в компьютерном магазине, и вы – оба заинтересованы в компьютерах. Но вы цените их по-разному: интерес продавца к 8000 крон больше его интереса к компьютеру, в то время как вы можете иметь иные приоритеты. Так что мы можем заключить сделку.
Цель этих двух вопросов – отвлечь нас от поверхностных требований и сосредоточиться на потребностях и на том, что действительно важно, а также на альтернативных способах принятия решения, учитывающих пожелания всех заинтересованных сторон.
С учетом этого настало время задать себе первый вопрос. В конце концов, речь идет о чем-то чрезвычайно важном, а именно – попытке выяснить, как мы можем учесть все пожелания друг друга.
Историческим примером того, как исход переговоров был сосредоточен не на требованиях сторон, а зависел от того, что важно, является Кэмп-Дэвидское соглашение, подписанное в 1978 году. Конфликт касался территории Синайского полуострова, на которую претендовали Египет и Израиль. Израиль оккупировал эту территорию со времен Шестидневной войны 1967 года, а Египет считал Синай своим со времен фараонов. Было предпринято несколько попыток переделать карту и разделить Синай, но это не сработало, потому что ни одна из сторон не была готова отказаться от своей позиции.
Когда стороны принялись заострять внимание на том, что действительно важно для них, переговоры приняли новый оборот. Оказалось, что интерес Израиля к Синаю в основном связан с собственной безопасностью страны: он не хотел, чтобы египетские танки были расположены так близко к его границе. Египет же хотел, чтобы Синай, который на протяжении всей истории оккупировали другие страны (Греция, Турция, Англия, Франция), был, наконец, признан их территорией.
Американский президент Джимми Картер вел тайные переговоры на американской земле в Кэмп-Дэвиде. Наконец, стороны нашли решение: Египет получит в свое распоряжение весь Синайский полуостров и выведет все свои войска из этого места. Таким образом, египетские флаги будут развеваться в этом районе повсюду, а рядом с Израилем не будет никаких танков.
Этот исторический пример показывает, что происходит, когда стороны выдвигают поверхностные требования, и как меняется ситуация, если вместо этого сделать упор на то, что действительно важно для всех.
Вопрос 1 – чего мы хотим?
Однажды я смотрел интервью с норвежским миллиардером и королем отелей Петтером Стордаленом. Репортер спросил, в чем, по его мнению, его успех. Петтер ответил:
– Пытаясь с кем-то договориться, я слежу, чтобы обе стороны остались довольны решением. Если только один из нас может похвастаться выгодными условиями, я предпочитаю, чтобы это был мой оппонент.
Репортер выглядел немного удивленным и спросил, что он имел в виду. Петтер объяснил, что его философия бизнеса всегда заключалась в том, чтобы оставлять позади себя довольных людей. Это приносит пользу в долгосрочной перспективе и создает успешные отношения. Репортер, похоже, сразу не поверил, и тогда Петтер продолжил:
– Было ли что-то необычное в моем поведении, когда мы встретились за час до интервью?
Поделиться книгой: