Евангелие от IT. Как на самом деле создаются IT-стартапы

– Все есть в вики, – сказала она. – Я отправлю тебе ссылку.

– Нет, слушай, ты просто можешь сказать мне.

Она, в конце концов, сидела рядом со мной.

– Нет, я отправлю, – возразила она. Я полагаю, она думает, что мне не повредит узнать, как делать что-то самому.

Я прохожу по ссылке. Идея бесстрашной пятницы состоит в том, чтобы разбиться на маленькие команды и провести день, занимаясь чем-нибудь бесстрашным. Это может быть что угодно, но одно нам делать запрещено – свою прямую работу. Не важно, насколько ты занят, есть прямое указание: «Не работать».

От этого не спастись. Исключений нет. Понятия не имею, по чьему приказу мы должны это делать. Джордан – не мой босс, но она сделала так, чтобы мы на день приостановили свою работу. Позже я выяснил, что Джордан была одной из первых сотрудников, нанятых Черепом, и что он знал ее еще до того, как она пришла в HubSpot. Они вместе работали в одной софтверной компании, где Череп был менеджером по маркетингу, а Джордан – стажером из колледжа. В той компании дядя Джордан был вице-президентом отдела маркетинга. Он был тем, кто нанял Черепа. Он также являлся давним клиентом HubSpot.

Другими словами, в HubSpot Джордан может делать все, что хочет. В этом случае, я полагаю, она хотела продемонстрировать свои способности руководителя, провозгласив себя лидером всей группы на целый день. Маркетологи одержимы лидерством. Поучаствуйте в любой маркетинговой конференции, и вы обязательно встретите там кого-нибудь, выступающего с речью перед аудиторией из маркетологов-болванчиков со стеклянными глазами, уверяющего, что они все лидеры.

Джордан поступила очень умно, прикрепив свою идею к феминистскому манифесту Сэндберг. Технологические компании вроде HubSpot небезосновательно чувствительны к тому, что у них так мало женщин занимают руководящие посты. Связь бесстрашной пятницы с эмансипацией вполне может заставить компанию с ней смириться, хотя я сомневаюсь, что кто-либо из руководства вообще обращает достаточно внимания на факт существования этой бесстрашной пятницы. Также из-за связи с феминизмом я не смогу отказаться от участия в действе, потому что в противном случае рискую выглядеть как классический шовинист средних лет, старик, который не будет участвовать в мероприятии только потому, что руководит им женщина.

Согласно странице на вики, остальные сотрудники отдела уже назначили себя лидерами команд и решили, чем их команды займутся. Не хотелось даже думать о том, какие бесстрашные вещи пришли в голову этим людям. Я представлял себе прыжки из самолетов, борьбу с медведями или соревнование, кто дольше всех простоит на путях в метро. К счастью, речь не шла о чем-то настолько экстремальном. Одна группа людей под управлением лидера, Джен, займется созданием личных аккаунтов на BuzzFeed, причем каждый напишет по одному посту для сайта. Другая команда будет рисовать картины для украшения наших офисов. Третья озаботится отправкой клиентам благодарственных писем. Вот такой выбор.

На следующее утро мы все собрались в конференц-зале на первом этаже, где на подиуме стояла Джордан, широко улыбаясь, как директор летнего лагеря.

– Как мы узнаем, что этот день был успешным? – задает она риторический вопрос. – Да просто благодаря тому, что мы это делаем, благодаря тому, что мы здесь, мы уже добились успеха!

Я подумал: раз дело обстоит так, давайте объявим, что победила дружба, и разойдемся по домам. Сегодня хорошая погода. Я бы сыграл в гольф. На самом деле я не играю в гольф. Мне даже не нравится гольф. Но я бы лучше играл в гольф, чем участвовал в этом представлении.

К сожалению, идти домой – не вариант.

Я присоединился к группе Джен и приступил к написанию поста на BuzzFeed. Спустя час изнурительной работы все было готово. Остаток дня я провел, слоняясь по офису и подсматривая за другими командами. С большим отрывом от всех остальных победила команда женщин, занявшихся рисованием. Лидер их команды Оливия, несколько месяцев назад бывшая стажером, но теперь, по всей видимости, перешедшая на полную ставку. Там мелькали какие-то большие плакаты и баночки с красками из магазина художественных принадлежностей – вся творческая ватага расположилась на ковре в главном конференц-зале. Их рисунки выглядели чудовищно. Я притворялся, что они мне нравятся, и поинтересовался, можно ли фотографировать. Художницы с гордостью поднимали свои работы, сияя от чувства гордости за себя. Одна из них нарисовала шестеренку, лого HubSpot. Другая использовала кисть, чтобы написать: «Маркетинг – это не просто искусство и ремесло».

В конце дня мы вновь собрались в переговорной, чтобы обсудить наши результаты. Чему мы научились? Какие новые, смелые идеи мы можем вынести из сегодняшнего дня и применить в маркетинговых планах HubSpot? Лидеры команд выступили с презентациями.

Вечером, дома, я рассказывал своим детям обо всем этом и показал им фотографии рисунков. Дети нашли их смешными. Им исполнилось по восемь лет, и они учились в третьем классе. Они утверждали, что их одноклассники могут рисовать лучше, чем взрослые в HubSpot. Даже в детском садике рисуют лучше, говорили они.

В следующий понедельник, когда я уходил на работу, дети дразнили меня: «Хорошего тебе дня в детском садике, папа! Удачи с рисунками!» В офисе все говорили о бесстрашной пятнице и о том, какой шикарной была эта идея. Вокруг меня свистели письма с похвалой Джордан за шикарную работу.

Через несколько недель Джордан объявила, что, раз бесстрашная пятница имела такой огромный успех, мы будем повторять ее снова.

«Добро пожаловать в мир стартапов!» – засмеялся мой друг Харви, когда я ему рассказал о бесстрашной пятнице. Харви примерно моего возраста, может, немного старше. Он живет в Сан-Франциско. На протяжении многих лет мой друг работал в крупных технологических компаниях, но несколько лет назад оставил свою легкую и хорошо оплачиваемую работу, чтобы заступить на должность вице-президента одного стартапа, маленькой компании, дающей работу менее чем ста сотрудникам. Спустя одиннадцать месяцев после его прихода компания была выкуплена почти за 1 миллиард долларов. Харви не сказал мне, сколько заработал на этом, но, думаю, больше 10 миллионов долларов. Теперь он присоединился к очередному стартапу, в этот раз в качестве члена высшего руководства, в надежде повторить свой успех.

Харви – один из тех, кто воодушевил меня на бегство из журналистики и, соответственно, на работу в HubSpot. Он звонил узнать, как мои дела, и убедиться, все ли в порядке. Я сообщил ему, что пребываю в смятении. Дело не только в безумных выходках вроде бесстрашной пятницы. Дело во всем. Решения принимаются неизвестно кем. Кто тут главный? Никто. Все. Однажды нам сказали, что компания будет ориентироваться на клиентов из крупных компаний и что это решение твердое и окончательное. Спустя две недели мы вернулись к продажам мелкому бизнесу.

– Все это меня крайне беспокоит, – пожаловался я. – Кажется, тут все выходит из-под контроля.

Харви ответил, что все, что я ему рассказываю о HubSpot, абсолютно нормально.

– Знаешь, в чем заключается большой секрет всех этих стартапов? Он в том, что никто не знает, что тут делает. Когда доходит до менеджмента, начинается бенефис дилетантов. Они придумывают всё на ходу.

Стартапы знают множество примеров приема на работу более опытных людей, которые в итоге увольнялись, иногда под предлогом неподходящей корпоративной культуры. По сведениям Business Insider, Эван Шпигель, двадцатипятилетний основатель Snapchat, создающей приложения для обмена фотографиями, получил 1 миллиард долларов венчурного финансирования и понял (а, может быть, ему подсказали инвесторы), что необходимо нанять людей, которые умеют управлять бизнесом и делать деньги. Спигел нанял бывших сотрудников Facebook и Google, с тем чтобы потерять восьмерых руководителей высшего звена менее чем за год, причем некоторые проработали у него всего шесть месяцев. Еще один пример: двадцатидвухлетний Лукас Дуплан, чей слишком переоцененный стартап Clinkle заполучил одного хорошо известного технического директора, который уволился уже спустя один день. Вскоре после этого пять других руководителей бежали с корабля.

Неблагополучны даже некоторые крупнейшие и знаменитейшие новые ИТ-компании. Twitter, например, выжил, скорее, вопреки своему руководству, чем благодаря ему. Компания оценивается в 13 миллиардов долларов, а не так давно это сумма составляла 30 миллиардов. До сих пор Twitter не сообщал о прибыли, теряя миллиарды долларов. На протяжении девяти лет компанию преследовали раздоры в руководстве, длинная цепь назначений и увольнений гендиректоров, перестановок, реорганизаций, новых бизнес-планов, поглощений других организаций. Люди, ответственные за этот беспорядок, невероятно разбогатели. Два соучредителя Twitter, Эван Уильямс и Джек Дорси, стали миллиардерами.

Когда-то у Дорси были синие волосы, и он играл музыку на улице. Одно время он одевался, как Стив Джобс. Потом стал японофилом. Потом собирался стать модельером. Еще, говорят, он хотел стать мэром Нью-Йорка. После того как его выперли из Twitter, Дорси основал компанию, разрабатывающую программы для систематизации приема и обработки электронных платежей под названием Square, получившую 590 миллионов долларов венчурного финансирования, а в ноябре 2015 года с успехом разместившую свои бумаги на бирже, несмотря на потерю почти 500 миллионов долларов – полмиллиарда долларов! – всего за четыре года. В 2005 году Дорси вновь стал генеральным в Twitter и теперь управляет сразу двумя компаниями.

Уильямс ушел из Twitter и основал Medium, но к 2015 году, после трех лет в бизнесе, он все еще не был уверен в том, какой хотел бы видеть компанию, и начал увольнять сотрудников, которых недавно нанял. Уильямс также управляет фирмой, занимающейся венчурными капиталами, ObviousVentures, в 2015 году получившей 123 456 789 долларов – смекаете? – от таких инвесторов, как записавшийся в техногики Леонардо Ди Каприо.

Третий соучредитель Twitter Биз Стоун обладает собственным капиталом на сумму 200 миллионов долларов, и после ухода из Twitter он основал две компании – Jelly и Super. Никто, в том числе и сам Стоун, не понимает, чем занимаются эти две компании. В одном интервью Стоун попытался рассказать о деятельности Super: «Я знаю, это бредово, оптимистично и от этого хочется закатить глаза… Но наша миссия – разработать софт, воспитывающий эмпатию».

Вот он – безупречный, без малейшей примеси идиотизм. К сожалению, подобные откровения стали в технологических стартапах скорее правилом, чем исключением.

На открытии бесстрашной пятницы я пришел к выводу, что HubSpot такое же безумное место, как и все ему подобные. А вся эта их возвышенная чушь о вдохновении людей, их постоянное стремление быть на виду, разговоры о создании привлекательного контента, на самом деле может быть частью циничной и почти блестящей стратегии. HubSpot включилась в игру, где необходимо говорить глупости, которые инвесторы теперь ожидают услышать от стартапов. HubSpot кормит уток.

Счастливое!!! шикарное!!! краснобайство скрывает тот факт, что за кулисами царит хаос.

– HubSpot был первой софтверной компанией, в которой я работал, и это по-настоящему открыло мне глаза, – говорит один специалист по продажам, присоединившийся к компании на раннем этапе ее становления и с тех пор успевший поработать в других находящихся на ранних стадиях своего функционирования ИТ-фирмах, которые оказались такими же беспомощными и бесконтрольными. – Люди в этих компаниях живут исключительно сегодняшним днем. Они не знают, как руководить командой специалистов по продажам. У них нет воронки продаж. Они даже не знают, что из себя будет представлять их продукт. А он продолжает меняться. Уму непостижимо, сколько времени и денег тратится напрасно.

9. В которой я совершаю очень большую ошибку

К августу, спустя четыре месяца моего пребывания в HubSpot, я был готов сдаться. Я застрял на фабрике контента за написанием статей для имбецилов. Я не мог больше зарабатывать этим на жизнь. Я уже обращался к Уингману с предложением о проекте, который позволил бы более продуктивно использовать мои многолетние навыки – запуск онлайн-журнала под названием Inbound со мной во главе, – но он с ходу отклонил его. Я понял, что теперь остается только один выход. Можно попробовать через голову Уингмана обратиться к высшему руководству. Я подам свою идею напрямую Халлигану или Шаху. Они – те парни, которые управляют компанией. И они те, кто нанял меня.

Уверен, Уингман не будет в восторге от моего обходного маневра. С другой стороны, что мне терять? Я не собирался оставаться на фабрике контента и штамповать статьи с советами и инструкциями, как сделать то или это для Маркетолога Мэри. Я все равно уйду, если Халлиган и Шах не сделают меня ответственным за что-то стоящее, доработав здесь свой год.

Я выбрал день, когда они оба находились в офисе, и послал им письмо с просьбой о личной встрече. Они дали согласие. Мы собрались в одной из маленьких переговорных на втором этаже. Только втроем. Я рассказал им, что работаю тут уже четыре месяца и что застрял на контент-фабрике, где штампую статьи вроде «Что такое HTML?»

– Нет смысла держать меня здесь, чтобы занимать подобными вещами, – говорил я. – Вы меня не для этого наняли.

Мне казалось, что эти ребята были теми самыми нарушающими правила бунтарями, которые оценят мою смелость. Они – стартаперы. Разве это не по-хабспотски так поступать? Я проявляю инициативу! Я заметен! Одна из популярнейших в HubSpot легенд гласит, что был один молодой специалист по продажам, вступивший в яростную перепалку с Халлиганом по поводу создания нового подразделения в продажах. Оказалось, что этот специалист был прав, и теперь он возглавляет это подразделение.

– Вот, как я думаю, мы должны поступить, – развивал я свою мысль. – Полагаю, нам следует создать по-настоящему хорошее издание, в котором я буду публиковать статьи для тех людей, на которых вы хотите вый-ти. Мы не можем делать это в рамках блога. Он мешает генерации лидов, а затем начинают жаловаться ребята из продаж, а Уингман приходит к нам и говорит, чтобы мы писали больше тупого дерьма для привлечения большего количества Мэри-лидов. Но новые публикации, отдельно от блога, могли бы решить все ваши проблемы. У нас были бы отличная графика, красивые макеты, умные статьи, интервью с по-настоящему интересными людьми. У нас на самом деле талантливые дизайнеры в отделе, и им бы понравилось работать над чем-то в этом духе».

Я говорил им, что мы могли бы назвать наш ресурс Inbound и связать его с одноименной конференцией. Я бы мог координироваться с Трейси, отвечающей за продвижение бренда и создание вокруг него оглушительного грохота, и мы вместе могли бы привлекать в новый блог людей, принимающих участие в конференции. Мы могли бы сделать так, чтобы они писали для нас, или взять у них интервью. Мы могли бы использовать видео. Я показал им несколько подобных сайтов различных компаний. У Microsoft есть такой, под названием Stories, которым управляет один мой друг, чья должность официально звучит как «главный рассказчик». У Qualcomm есть издание под названием Spark, где руководит бывший журналист USA Today, и оно прекрасно.

Им очень понравилась моя идея. Дхармеш практически загорелся ею. Он вскочил и подбежал к доске, начиная набрасывать идеи для социальной сети, которую хотел разработать. Он решил, что мы сможем объединить наши идеи. Мы могли бы смешать контент с социальной сетью и создать что-то такое, что будет работать как LinkedIn.

То, о чем говорит Дхармеш, ушло намного дальше, чем то, что имел в виду я. Я думал лишь о создании онлайн-журнала для продвижения бренда HubSpot. Но Дхармеш планировал вывести его на новый уровень. То, что он задумал, представлялось чем-то абсолютно новым в мире медиа. При наличии необходимых ресурсов мы сможем сделать нечто поразительное. Я был заинтригован. Я мечтал заняться этим.

– Мы даем тебе свое благословение, – решил Халлиган. – Скажи Черепу, что мы сказали «да». Мы хотим, чтобы ты сделал это.

Тем вечером по дороге домой я чувствовал себя героем-завоевателем.

– Мне удалось! – воскликнул я, увидев Сашу. – Я рассказал о своей идее Халлигану и Дхармешу, и они были в восторге от нее! Более того, они решили идти дальше, чем я им предложил. Они собираются сделать меня руководителем собственного издания. Это идеально!

Отныне мне не придется иметь дело с Марсией, Джен и Эшли. У меня будут свои сотрудники, я уже поговорил с Аттиком, креативным директором. Ему понравился замысел, и у него есть идеи насчет дизайна. Кто-нибудь из его ребят сделает несколько вариантов общей структуры. Наконец-то мне дадут возможность делать то, что я должен был делать все это время.

Однако на следующий день, когда я рассказал обо всем этом Спиннер, она не пришла в восторг. Она даже начала беспокоиться.

– Кто еще присутствовал при разговоре? – поинтересовалась она.

– Кто? Только я, Брайан и Дхармеш.

– Ну, это было ошибкой. Тебе нужен был свидетель.

– Свидетель? Что ты имеешь в виду? Зачем мне мог понадобиться свидетель?

– Тебе нужен кто-то, кто может подтвердить все это, кто-то, кто может поручиться за то, что Халлиган на самом деле это говорил.

Спиннер объяснила, что только то, что Халлиган и Дхармеш являются соучредителями и одобрили что-то, совсем не означает, что это и в самом деле случится. Халлиган, возможно, забыл все, о чем вы говорили, как только вышел из переговорной, и никогда об этом больше не вспомнит. Никто и не подумает делать то, что якобы одобрил Халлиган на встрече, в которой, кроме вас, никто не принимал участия. А Дхармеш… Он едва ли здесь вообще появится.

Я не мог в это поверить. Я никогда не работал и даже не слышал о таком месте, где генеральный директор отдает распоряжение, а его подчиненные просто игнорируют его.

Я отправил имейл Черепу, в котором рассказал о своей встрече с Халлиганом и Дхармешем. Я сообщил ему, что они одобрили мою идею о запуске нового издания.

Череп ответил мне, что звучит это замечательно. Ему только нужно немного времени, чтобы разложить все по полочкам. На носу конференция Inbound, и весь отдел маркетинга будет очень занят до ее окончания. Давай сначала разберемся с Inbound, а затем вернемся к этому вопросу.

Конференция длилась четыре августовских дня и проходила в конференц-центре Хайнс в Бостоне. Пять тысяч людей собрались там, чтобы объединиться, вдохновиться и заявить о себе. Они хотели узнать, как добиться успеха, быть шикарными и из один плюс один делать три. Арианна Хаффингтон произнесла вступительную речь. Дхармеш поведал о привлекательном. Халлиган сначала что-то рассказывал о Grateful Dead – он их большой поклонник, – а затем начал играть на воздушной гитаре и танцевать странный танец в стиле хиппи. Танец этот продолжался слишком долго. На это больно было смотреть. Но толпа осталась довольна.

После конференции Саша и я взяли детей на рафтинг в Мэне, в место настолько глухое, что там не было сотовой связи. Мы решили пробыть там до Дня Труда. Я полагал, что в сентябре, когда все вернутся из отпусков, мы с Черепом встретимся и начнем работать над моим проектом. В Мэне у нас не было интернета, поэтому не было и никаких планшетов или ноутбуков. Мы играли в карты и настольные игры, готовили пищу на костре под открытым небом и под стропилами нашего дома развешивали на просушку свою мокрую одежду. Дети завели себе новых друзей, с ними ходили купаться и рыбачить. Впервые за многие месяцы боль Саши прошла; пять дней подряд без мигрени – наш абсолютный рекорд. Мы наслаждаемся обществом друг друга. Дети не дерутся. Это блаженство.

Впервые с момента своего прихода в HubSpot я чувствовал радость от работы. На конференции Inbound я выступил с речью о навыках рассказчика, и ее встретили доброжелательно. Пусть первые четыре месяца были ухабистыми, кажется, теперь я понял, как ориентироваться в этой компании и добиваться желаемого. Может, я все-таки не так уж беспомощен в этих корпоративных делах!

Но, возвратившись на работу после Дня Труда, я не получил от Черепа никаких известий. Перед тем как назначить собрание по обсуждению наших следующих шагов, Зак подозвал меня к себе. Он сообщил, что были приняты некоторые решения. Мы будем переделывать блог. Сердитую Джен повышают. Зак сказал, что, может быть, я смогу стать ее консультантом.

– Конечно, – согласился я. – Звучит неплохо. Я стану работать над чем-то новым. Буду рад ей помочь.

– Ага, слушай, об этом и речь. Ты по-прежнему будешь работать над блогом. У тебя будет собственная, отдельная секция. Это часть редизайна.

Отныне, заявил Зак, у блога будет несколько подблогов. Я буду писать для одного из них. Таким образом, я смогу выпускать свои статьи, не пересекаясь с целями Джен по генерации лидов.

– Но я должен был запускать целый новый сайт, – возразил я ему. – Inbound. Онлайн-журнал.

Зак знал о моем проекте. Он был в курсе, что я предложил эту идею Халлигану и Дхармешу и что они ее одоб-рили. Но, несмотря на это, он не знает, что стало с тем замыслом, и пока что он не осуществится.

– Зак, – проговорил я, – моя идея была одобрена двумя парнями, руководящими этой компанией. Каким образом люди могут взять и проигнорировать слова этих ребят?

Зак ответил, что не знает, но как-то им это удается.

– Я говорил с Черепом, и он тоже подписался под этим; всего лишь несколько недель назад. Он сказал мне, что хочет подождать до конца конференции Inbound, а затем приступить к работе над блогом.

Заку и это было известно, но вновь он оправдался незнанием. Это не было его решением. Он просто высказал мне то, что решали другие. Когда я спросил, кто принял это решение, он ответил, что не знает.

Я пытался говорить так, чтобы в моем голосе не звучало раздражение, потому что здесь не принято повышать голос, но, если бы такое произошло в редакции, люди начали бы хлопать дверьми и материться. Мы находились в публичном месте, своего рода вестибюле, с диванами, креслами и большим количеством проходящих мимо людей.

– Зак. – Я изо всех сил старался сохранять спокойствие. Окинул взглядом помещение, чтобы убедиться в том, что поблизости никого нет. – Зак, что это за место? Ты говоришь мне, что все происходит само по себе и никто не знает почему? Решения принимаются, но неизвестно кем? Может, никто и не принимает решения? Может, они сами себя принимают?

– Ну, я думаю, они просто хотят…

– Кто они? – перебил я его. – Понимаешь, что я имею в виду? Кто такие они? Я знаю, что кто-то только что поимел меня, но я не знаю кто. Я причинным местом ощущаю его присутствие, но не вижу его лица. Ты принял решение и теперь просто не хочешь мне это говорить? Уингман принял решение? Череп? Халлиган передумал? Ты продолжаешь говорить, что они сделали то и они хотят это, но о ком идет речь? И почему они так решили? Из каких соображений? Почему мне не предоставили шанса отстоять свое мнение? Как будто голос из купины неопалимой говорит нам, что делать. За кулисами прячется человечек, как в «Волшебнике из страны Оз». Мы что, и впрямь находимся в этой волшебной стране?

Зак сохранял спокойствие. Он и не сомневался, что я разозлюсь. Он говорил, что, кто знает, может однажды мне позволят запустить онлайн-журнал, но пока – это не то, что нужно команде. В месте, подобном HubSpot, важно быть командным игроком.

Зак попытался представить это в другом свете. Он сказал, что в некотором роде я получил то, что просил. У меня будет собственный проект. К тому же у меня теперь будет собственный план по посещаемости, показатель, которого необходимо будет достичь. Уингман его определит.

Я мало что мог тут сделать. Можно было поговорить с Уингманом и Черепом и потребовать от них разъяснений, почему они проигнорировали приказ своих руководителей. Я бы мог вернуться к Халлигану и Дхармешу и попросить их вступиться за меня. Но я начинал думать, что Халлиган и Дхармеш просто не очень заинтересованы в этом проекте. К тому же у них есть более важные дела. Как сказала мне Спиннер, Халлиган, возможно, забыл все, о чем мы говорили, в тот момент, когда покинул нашу встречу.

Спиннер была права. Я все сделал неправильно. Я думал, что смогу перемахнуть через головы Черепа и Уингмана, но те подпрыгнули и не дали мне этого сделать. Я говорил себе, что по крайней мере попытался и теперь знаю, что мне придется высидеть тут год, а затем увольняться. Все кончено. С меня хватит.

Я выдавил из себя улыбку. Поблагодарил Зака за информацию. Сообщил ему, что я сожалею о своем всплеске эмоций и что мне не терпится приступить к новому проекту.

– Да, – вспомнил Зак, – еще кое-что.

В контент-фабрике слишком много народу, сказал он мне. Так что, вдобавок ко всему, мой собственный маленький блог я буду продвигать из нового помещения, вдали от команды главного блога, в телемаркетинговом кол-центре. Это самое шумное помещение в здании. Сотрудники называют его обезьянником. Зак заверил меня, что это временное перемещение. HubSpot занимается ремонтом помещений на четвертом этаже, и впоследствии наша команда переедет туда.

Снова я одарил его ослепительной улыбкой в стиле «командный игрок» и заявил, что все это звучит великолепно.

– Знаешь, – вставил я, – мне бы очень не помешал совет о том, каким будет новый блог. Как думаешь, сможешь мне с этим помочь? Мне очень по душе твой литературный стиль. Может быть, ты напишешь несколько статей для блога? Я думаю, вместе мы могли бы создать что-то действительно выдающееся.

Зак ответил, что, конечно, с удовольствием занялся бы этим. Я сказал, что отмечу число в его календаре, когда мы сможем назначить встречу и обсудить эти вопросы.

Несколько дней спустя, придя в офис, я обнаружил, что мой стол пуст. Девушки из блога, самодовольно улыбаясь, сообщили, что не знают, что случилось с моими вещами. Я пошел в центр телемаркетинга и возобновил поиски. Там, на столе у стены, унылой кучей были свалены мои вещи: мой ноутбук, мой монитор, мои книги, фотографии моих детей. Кто-то просто скинул мои вещи в картонную коробку, принес ее сюда и водрузил на стол.

10. Жизнь в бойлерной

Привет, это Джефф?<…> Привет, Джефф, это Пит из HubSpot в Бостоне. Как погода в Тампе?<…> Ну еще бы! Вот бы нам немного вашего солнца, да?<…> Так вот, Джефф, я видел, что ты скачал одну из наших электронных книг, поэтому решил позвонить тебе и узнать, смогу ли я ответить на твои вопросы, если они у тебя появились после того, как ты ее прочел… Да. Конечно. Хорошо. Когда будет удобно? <…> Джефф, каков твой маркетинговый план на год? Каковы твои цели? Думал ли ты о том, что нужно сделать, чтобы достичь этих целей? <…> Хорошо, конечно. Так когда нам будет удобно поговорить?

Пит – большой парень с рыжими волосами, который подхалтуривает в группе поддержки «Бостон Селтикс»[20]. Я называю его Громкий Пит. Он стоит в трех метрах от меня с гарнитурой на голове, варьируя один и тот же сценарий снова и снова, весь день напролет, гулким голосом. Он смеется, хохочет, лопается от смеха. Он задает вопросы, слышит, как бросают трубку, набирает номер снова. Целый. День. В этом помещении таких, как он, еще дюжины.

Это телемаркетинговый центр, и он напоминает мне кол-центры в кино, где люди сидят рядами, некоторые стоят, некоторые сидят, они расположены близко друг к другу и гавкают в микрофоны своих гарнитур. Представьте себе фильм «Американцы», где вместо четырех менеджеров по продажам их сотня, и всем им по двадцать лет, все говорят одновременно, все говорят одно и то же снова и снова. Конечно, телемаркетологи HubSpot не продают мелкие акции и поддельную недвижимость. Они все занимаются продажей реальной продукции. Я не вижу в их занятии никакого мошенничества и ничего нелегального. Это просто дешево и низкотехнологично. В HubSpot этих людей называют представителями расширения клиентской сети, или ПРКС. Они носят шорты и футболки, а также бейсболки козырьками назад и пьют пиво на своих рабочих местах.

Официально продукция HubSpot должна пресекать холодные звонки, так же, как мы должны ликвидировать спам. Наш маркетинговый ход заключался в том, что, если покупаешь наш софт, тебе не надо будет нанимать армию специалистов по обзвону и продажам, которые целыми днями будут вслепую звонить людям, наш софт будет генерировать заказчиков и приводить к вам клиентов.

И вот мы работаем в том же старомодном кол-центре, с кучей низкооплачиваемых молодых сотрудников, обзванивающих тысячи людей, день за днем. HubSpot не делает тайны из существования этой комнаты, но и много говорить о ней не любит. Это непривлекательное магическое место уровня «один-плюс-один-равно-три». На самом деле большинство технологических компаний продают что-то по телефону, на это есть простая причина: это дешево. Oracle, софтверная компания стоимостью 40 миллиардов долларов, начала нанимать тысячи студентов колледжей и впихивать их в кол-центры с целью снизить издержки.

В технологических компаниях это называется «дистанционными продажами», что звучит более респектабельно, чем «телемаркетинг». Многие ИТ-компании занимаются продажами по телефону, и, насколько мне известно, способ действия HubSpot агрессивнее большинства из них. Но так и должно быть. Мы занимаемся продажами малому бизнесу, и наш софт недорогой. Базовая версия стоит 200 долларов в месяц, а версия «pro» обойдется в 800 долларов в месяц. Наш среднестатистический клиент тратит около 500 долларов каждый месяц, или 6 тысяч долларов в год. Это небольшие суммы. Единственный доступный способ продавать им – это телефон. Как говорит один мой друг, директор по маркетингу: «Бюджетность на рынке обеспечивает сегмент «телефонный звонок – доллары»».

HubSpot – не единственная софтверная компания, использующая низкозатратную модель продаж. Один мой друг работает в компании, которая производит ПО почти в таких же масштабах, что и HubSpot, и использует столь же трогательную риторику, в то время как вдали от любопытных глаз там работает такой же кол-центр. Инвесторы компании требуют астрономических показателей прироста, и хотя холодные звонки тысячам потенциальных клиентов являются грубой силой, тактикой дубины, – это единственный способ, который позволяет им достичь необходимых показателей.

«Когда у тебя жесткие требования к продажам и ты пытаешься поддерживать безумный уровень прироста, вся эта благородная проповедь о том, что новая экономика означает не делать так, как делали раньше в старые плохие времена, – все это выбрасывается на помойку, после чего приглашается Алек Болдуин, который произносит свою знаменитую речь про ножи для стейка в стиле «один мой друг говорит». Наши рекрутеры приходят на кампусы и нагружают свои рабовладельческие корабли хре́новой горой одинаково выглядящих неряшливых братанов. Мы помещаем их в общагу, устанавливаем баскетбольное кольцо и большой медный колокол, в который нужно звонить каждый раз, когда они заключают сделку. Они ходят туда-сюда, бросают мяч в корзину и одновременно разговаривают, используя гарнитуру, со своими жертвами. У нас целая армия таких людей».

Так же и у HubSpot уже есть ПО, которое держит торговый персонал в постоянном напряжении. Наш сайт прикрепляет код отслеживания на компьютеры посетителей. Если кто-то возвращается на сайт и если есть кто-нибудь, заполнивший анкету и указавший в ней свой имейл или телефонный номер, обезьянка получит уведомление об этом на экране и позвонит этому человеку, запустив отработанный сценарий: «Привет, Шерил! Это Эдди из HubSpot. Вижу, ты зашла на наш сайт, так что я подумал, может быть, я смогу тебе чем-нибудь помочь?»

Может быть, такая тактика привлекает клиентов, хотя, на мой взгляд, она скорее раздражает или даже пугает их. Вероятно, братаны, занимающиеся продажами, знают, какими назойливыми могут быть эти звонки, но что они могут поделать? Им нужно выполнять план. Обезьянкам платят 35 тысяч долларов в год, чтобы они улыбались и набирали номера, с премиями, которые зависят от их производительности. Это низшая ступень в продажах. Это как испытание в обряде посвящения. Если хочешь стать высококлассным (и высокооплачиваемым) специалистом по продажам, сначала ты должен сделать себя в телемаркетинговой яме.

Кол-центр занимает площадь, как футбольное поле, стены сложены из красного кирпича, высокие потолки с деревянными балками и полное отсутствие звукоизоляции. Уровень шума поражает. Когда мне было девятнадцать, я несколько лет проработал на текстильной фабрике. Шум в этой комнате такой же, как там.

Офисы HubSpot находятся на старой мебельной фабрике, построенной в середине XIX века. За исключением бесплатного пива, работа ПРКС в HubSpot ничем не лучше той, что была у чьего-нибудь прадеда в том же помещении сто лет назад. Просто старые «соковыжималки» заменили на новые. В некотором роде, новые – еще хуже. Ты проводишь весь день привязанным к столу с программой, отслеживающей все, что ты делаешь, считающей количество звонков, сделанных тобой, постоянно напоминающей тебе, что ты не успеваешь выполнять план и в следующем месяце рискуешь остаться без работы.

Мои шумоподавляющие наушники не могут заглушить этот назойливый шум. Я пытался использовать беруши и надевать наушники поверх них, но этого все равно недостаточно. Даже после того, как я подключался к компьютеру и находил классическую музыку, все равно слышно было, как Громкий Пит и его сотоварищи лают в свои гарнитуры, но так, по крайней мере, этот лай звучал приглушенно.

Кол-центр похож на сцену из Данте – на один из кругов ада. Уингман и Череп послали меня сюда в наказание за то, что я пытался решить что-то через их головы? Они пытаются максимально осложнить мне жизнь? Если так, то это сработало.