Честно о нечестности. Почему мы лжем всем и особенно себе

Когда участники ответили на все вопросы, мы предложили им пройти «точечный тест», который на первый взгляд не был связан с предыдущим заданием. Если вы не помните, что это такое, вернитесь к главе 5 «Почему ношение подделок известных брендов заставляет нас жульничать».

Что, по-вашему, случилось дальше? Участники, охарактеризовавшие себя как людей творческих, жульничали чаще, чем менее креативные участники? Или реже? Или в том же объеме?

Мы обнаружили, что участники, чаще нажимавшие на кнопку «больше справа» (сулившую им хорошее вознаграждение), оказывались, как правило, теми людьми, которые получили самые высокие баллы по всем трем показателям креативности. Кроме того, различия между более и менее креативными личностями проявлялись чаще всего в тех случаях, когда разница в количестве точек справа и слева была сравнительно небольшой.

Это дает основания предполагать, что отличие изобретательных людей с богатой фантазией от людей менее креативных наиболее заметно в неопределенных, двусмысленных ситуациях, когда «пространство для маневра» особенно велико и существует много возможностей для самооправдания. Когда разница между количеством точек слева и справа от диагональной линии была очевидна, участникам нужно было принять простое решение — лгать или нет. Но когда однозначного ответа не было, в дело вступала изобретательность, а вместе с ней и обман. Чем большей креативностью отличались участники теста, тем проще им было объяснить самим себе, почему они видят больше точек справа от диагональной линии (то есть на стороне, за которую обещано большее вознаграждение).

Проще говоря, связь между креативностью и нечестностью имеет отношение к умению убеждать самих себя в том, что мы поступаем правильно (даже если это не так). Чем более мы изобретательны, тем проще нам придумать хорошую историю, помогающую оправдать наши эгоистические интересы.

Уровень интеллекта имеет значение… Да или нет?

Результаты теста были весьма многообещающими, и все же мы не особенно ими воодушевились. Мы выяснили, что между изобретательностью и нечестностью есть некая связь, но это не означало, что креативность напрямую ведет к нечестному поведению. Что, если на них влияет третий фактор, например уровень интеллекта?

Такая взаимозависимость кажется особенно правдоподобной, стоит нам вспомнить о таких умных людях, как создатель одной из крупнейших в истории финансовых пирамид Берни Мейдофф или знаменитый подделыватель чеков Фрэнк Абигнейл, автор книги «Поймай меня, если сможешь»[28], — ведь им удалось одурачить очень и очень многих. Поэтому наш следующий шаг состоял в проведении эксперимента, позволяющего понять, какой параметр лучше «предсказывает» грядущий обман — креативность или интеллект.

Представьте, что вы один из участников теста. На этот раз эксперимент начинается еще до того, как вы зашли в лабораторию. Неделей ранее вы включили компьютер и заполнили онлайн-анкету: вопросы в ней позволили оценить вашу креативность и измерить уровень интеллекта. Чтобы узнать степень вашей изобретательности, мы использовали три блока вопросов из предыдущего теста. Ваш интеллект мы оцениваем в два этапа. Сначала мы просим вас ответить на три вопроса, призванных выявить вашу склонность к логике или интуиции (вопросы разработаны преподавателем Йельского университета Шоном Фредериком). На каждый из них, помимо правильного ответа, имеется еще один, интуитивный, но неверный.

Вот пример: «Бита и мяч вместе стоят 1,1 доллара. Бита стоит на один доллар больше мяча. Сколько стоит мяч?»

Ну-ка, быстрее! Каков ответ?

10 центов?

Хорошая попытка, но вы ошиблись. Этот ответ так и напрашивается, но он неправильный.

В случае, если вы больше полагаетесь на логику, чем на интуицию, вы на всякий случай проверите себя — хотя интуиция и заставляет вас ответить «10 центов». Если бы мяч стоил 0,1 доллара, бита стоила бы 1,1 доллара. Вместе это составит 1,2 доллара, а не 1,1 (0,1 + (1 + 0,1) = 1,2)! Поняв, что первый (импульсивный) ответ был ошибочным, вы освежаете в памяти школьные знания по алгебре и приходите к правильному решению: пять центов (0,05 + (1 + 0,05) = 1,1). Правда, похоже на школьный экзамен? Поздравляю вас, если вы ответили правильно (если нет, не беспокойтесь; вы наверняка смогли бы ответить на два других вопроса из этого короткого теста).

Теперь мы переходим к измерению уровня вашего интеллекта с помощью вербального теста. Вы получаете список из 10 редко употребляемых слов (таких, как «чахнуть» и «паллиативный»), для каждого из которых нужно выбрать — из шести перечисленных здесь же вариантов — слово, наиболее близкое по смыслу.

Неделей позже вы приходите в лабораторию и садитесь перед компьютером. Инструктор сообщает: «Сегодня вам предстоит выполнить три задания; то, как вы с ними справитесь, позволит оценить ваши способности к решению проблем, навыки восприятия и общий уровень знаний. Для удобства мы объединили их в одну сессию».

Первое задание — проверка ваших способностей решать проблемы; это наш старый добрый матричный тест. Когда пять минут, отведенные на поиск решения, прошли, вы комкаете листок с записями и бросаете его в мусорное ведро. О каком результате вы сообщите наблюдателю: реальном или немного приукрашенном?

Второе задание, связанное с навыками восприятия, — это тест с точками. И опять вы можете жульничать сколько хотите. Финансовый стимул тоже никуда не делся: мошенничая, вы можете получить по 10 долларов за каждую попытку.

Наконец, третье и последнее задание заключается в ответе на 50 вопросов различной сложности и на самые разные темы. Например: «Как далеко может прыгнуть кенгуру?» (8‒12 метров) или «Как называется столица Италии?» (Рим). Из нескольких имеющихся вариантов ответа нужно выбрать правильный. За него вы получаете 10 центов, максимальная сумма выплаты — пять долларов. На листке с ответами выбранный вариант нужно обвести в кружок, а затем перенести свои ответы на специальный бланк.

Завершив работу, вы откладываете карандаш в сторону. Внезапно экспериментатор спохватывается: «О господи! Я ошибся! Здесь уже отмечены правильные ответы. Мне так жаль! Вы не будете возражать, если я попрошу вас воспользоваться этими бланками? Я сейчас сотру все пометки, чтобы их не было видно. Хорошо?» Разумеется, вы соглашаетесь.

Затем экспериментатор просит вас скопировать свои ответы из вопросника на бланки с пометками, уничтожить лист с первоначальными ответами, передать ему заполненный бланк и получить причитающиеся вам деньги. В процессе переноса ответов на бланк вы понимаете, что можете смошенничать: вместо того чтобы вписывать свои варианты ответов, вы можете воспользоваться уже имеющимися и получить больше денег («Конечно, я знал, что столица Швейцарии — Берн. Я написал „Цюрих“, не подумав»).

Итак, вы выполнили три задания и получили возможность заработать до 20 долларов — на обед, пиво или новый учебник. Сколько вы заработаете на самом деле, зависит от вашего ума, опыта участия в подобных тестах, а также от направления, которое указывает ваш моральный компас. Будете ли вы мошенничать? Если да, считаете ли вы, что мошенничество как-то связано с уровнем вашего интеллекта или изобретательностью?

Вот что нам удалось выяснить (как и в предыдущем эксперименте): более творческие люди мошенничали чаще. А вот интеллект оказался не связан со степенью нечестности. Участники, чаще жульничавшие в каждом из трех заданий (матрицы, точки и общие знания), имели в среднем более высокие значения показателя креативности по сравнению с честными испытуемыми, но мало отличались от них по уровню интеллекта.

Мы также изучили результаты обманщиков-экстремалов, то есть тех, кто жульничал каждый раз и по максимуму. Все показатели, по которым мы оценивали креативность, у них были значительно выше, чем у людей, лгавших меньше. И вновь уровни их интеллекта различались незначительно.

Месть как аргумент

Совершенно ясно, что креативность — один из способов «развязать себе руки», чтобы начать жульничать. Один, но далеко не единственный. В своей предыдущей книге «Позитивная иррациональность: Как извлекать выгоду из своих нелогичных поступков»[29] я описал эксперимент, целью которого было выяснить, что происходит с людьми, недовольными оказанными им услугами. Вкратце напомню: мы с Айелет Гнизи (преподавателем Калифорнийского университета в Сан-Диего) наняли молодого актера по имени Дэниел провести от нашего имени эксперимент в нескольких местных кофейнях. Дэниел просил посетителей кофеен выполнить небольшое задание в обмен на пять долларов. Получив согласие, он давал им 10 листов бумаги со случайным набором букв, просил найти максимальное количество одинаковых букв, стоящих рядом, и обвести их карандашом. Когда задание было выполнено, Дэниел собирал листы, вручал участнику эксперимента небольшую пачку денежных купюр и бланк расписки и говорил: «Вот ваши пять долларов. Пересчитайте их, поставьте свою подпись на бланке и оставьте его на столе. Я вернусь чуть позже и заберу расписку». После этого он шел к другому участнику. Важно то, что вместо пяти долларов он отдавал им девять: мы хотели выяснить, сколько участников вернет лишние деньги.

Условия, в которых проходил эксперимент, мы назвали «нераздражающими». С участниками из другой группы (работавшими в «раздражающих» условиях) Дэниел вел себя иначе. Объясняя задание, он делал вид, что ему звонят. Дэниел лез в карман, доставал телефон и говорил: «Привет, Майк. Как дела?» После короткой паузы он с энтузиазмом продолжал: «Отлично, пицца сегодня в 20:30. У меня или у тебя?» После чего произносил «До скорого!» и заканчивал разговор. «Беседа» длилась не более 12 секунд.

Убрав телефон в карман, Дэниел никак не комментировал свои действия и просто продолжал объяснять задание. Далее все происходило по вышеописанной схеме.

Мы хотели выяснить, как поведут себя представители второй группы, столкнувшиеся с неуважением. Оставят лишние деньги себе, отомстив Дэниелу за его грубость? Так и случилось. В первом случае (без раздражающего фактора) 45 % участников вернули лишние деньги, переданные им «по ошибке», во втором это сделали всего 14 % участников. Нам было очень грустно сознавать, что почти каждый второй готов пойти на обман. Но еще больше нас огорчило то, что даже 10-секундный перерыв в разговоре заставляет людей мошенничать еще больше.

Результаты эксперимента свидетельствуют: когда нас кто-то или что-то сильно раздражает, нам проще оправдать свое аморальное поведение. Нечестность становится возмездием. Мы говорим себе, что не сделали ничего плохого — мы просто сводим счеты. Более того, мы заходим еще дальше в своих логических построениях и говорим, что просто «восстанавливаем карму» и «мировое равновесие». Слава нам: мы отправляемся в крестовый поход за справедливость!

* * *

Мой друг Дэвид Пог — он ведет в газете The New York Times рубрику, посвященную современным технологиям, — тоже испытал раздражение, вызванное плохим сервисом, а вместе с ним и желание отомстить. Каждый, кто знает этого человека, уверенно скажет: «Дэвид всегда рад помочь любому попавшему в беду». И никому не придет в голову, что тот же самый Дэвид может разбиться в лепешку, лишь бы уязвить другого. Что поделать: когда мы чувствуем обиду, ограничительные рамки нашей морали могут растягиваться практически бесконечно. А Дэвид к тому же еще и невероятно творческая личность, в чем вы сейчас убедитесь. Вот песня, которую он написал (ее можно петь на мелодию «The Sounds of Silence» в исполнении Пола Саймона и Артура Гарфанкела[30]):

Привет, автоответчик, мой старый друг. Я вновь звоню в отдел техподдержки. Я проигнорировал предупреждение босса И позвонил в понедельник утром. Уже наступил вечер, и мой ужин Сначала остыл, а потом на нем выросла плесень… А я все жду! Я слушаю звуки тишины. И вы, похоже, не понимаете, через что я прошел. Думаю, у вас там вообще нет людей. Я нажал все кнопки, следуя голосовой инструкции, Но все равно жду уже 18 часов. Мало того, что ваша программа испортила мой компьютер, И теперь он то зависает, то отключается… Программа стерла все мои файлы! И Mac теперь издает только звуки тишины. Я закрываю глаза и мечтаю о том, Как жестоко отомщу вам, ребятки. Представьте, что вы упали с мотоцикла… Вы истекаете кровью. Из последних сил вы звоните в службу спасения И умоляете приехать как можно скорее… Но вместо оператора сижу я! И вы слушаете звуки тишины!

Итальянская история креативной мести

Когда мне было 17 лет, а моему двоюродному брату Йоаву 18, мы отлично провели лето, дикарями путешествуя по Европе. Мы знакомились с людьми, видели красивые города, ходили по музеям — это было замечательное приключение для двух неутомимых подростков.

Наш маршрут начинался в Риме, проходил через всю Италию и Францию и заканчивался в Великобритании. Когда мы покупали молодежные проездные билеты в римском офисе железнодорожной компании Eurail, кассир дал нам ксерокопию карты европейских железных дорог; черной шариковой ручкой он отметил на ней путь, который нам предстояло проделать. Кассир сказал, что мы можем использовать наши билеты в любое время на протяжении двух месяцев, но путешествовать можем только по маршруту, отмеченному им на карте. Он прикрепил карту к чеку, подтверждавшему, что билеты оплачены, и отдал нам. Мы были уверены, что ни один контролер не отнесется всерьез к этому странному комплекту документов, однако кассир заверил нас в том, что больше ничего не понадобится. Так и вышло.

Насладившись видами Рима, Флоренции, Венеции и других итальянских городов, мы провели несколько ночей на берегу озера в окрестностях Вероны. Однажды утром мы проснулись и поняли, что кто-то покопался в наших рюкзаках: их содержимое было разбросано по берегу. После тщательного осмотра мы обнаружили, что нашу одежду и даже мою фотокамеру не тронули. Не хватало только запасных кроссовок Йоава. Мы сочли бы это пустячным происшествием, если бы не одно «но»… Мать Йоава (моя тетя Нава), бесконечно мудрая женщина, решила подстраховать нас на тот случай, если кто-то вздумает украсть наши деньги, и спрятала несколько сотен долларов в запасных кроссовках сына. Обстоятельства сыграли с нами злую шутку.

Собрав вещи, мы решили пройтись по городу — вдруг увидим на ком-нибудь кроссовки Йоава, — а заодно обратиться в полицию. Местные полицейские почти не говорили по-английски, и было довольно сложно объяснить им суть преступления: что украдены кроссовки, что это серьезная потеря, поскольку под стелькой одной из них были спрятаны деньги… Неудивительно, что кроссовки Йоава так и не нашлись. Это нас разозлило. Мы сочли произошедшее вопиющей несправедливостью и решили, что Европа осталась нам должна.

* * *

Примерно через неделю после этого инцидента мы решили, что в дополнение к другим пунктам нашего маршрута хотим еще побывать в Швейцарии и Нидерландах. Мы могли бы купить новые билеты на поезд, но, помня об украденной обуви и о том, что помощи от итальянской полиции мы не дождались, решили творчески подойти к имевшимся у нас возможностям. При помощи такой же черной ручки, как у кассира, продавшего нам билеты, мы нарисовали на своей карте другой путь. Он тоже вел во Францию, а затем Великобританию, но пролегал через Швейцарию. Теперь на карте были отмечены два возможных маршрута: первоначальный и наш, дополненный. Предъявляя карту кондукторам, мы не слышали от них ни одного замечания, касавшегося нашего творчества, а потому продолжали дорисовывать альтернативные пути движения на протяжении еще нескольких недель.

Этот прием срабатывал до тех пор, пока мы не оказались в поезде, идущем в Базель. Швейцарский кондуктор проверил билеты, нахмурился, покачал головой и вернул их нам.

— Вам нужно купить отдельный билет для этой части вашего путешествия, — сообщил он.

— Сэр, но вы же видите, — вежливо ответили мы, — Базель как раз по пути.

Мы показали ему на карте измененный маршрут.

Кондуктор был непреклонен:

— Извините, но вам придется заплатить за билеты до Базеля, или я буду вынужден попросить вас сойти с поезда.

Мы продолжали спорить:

— Все проверяющие принимали наши билеты без возражений!

Кондуктор пожал плечами и снова отрицательно покачал головой.

— Сэр, прошу вас, — взмолился Йоав, — если вы позволите нам добраться до Базеля, мы подарим вам кассету с музыкой великой американской группы Doors.

Кондуктора не обрадовало это предложение (возможно, он не любил Doors), тем не менее он согласился. «Хорошо, — сказал он. — Вы можете ехать до Базеля».

Мы так и не поняли, признал ли он в конце концов нашу правоту, оценил наш благородный жест или просто сдался. После того случая мы перестали рисовать новые линии на своей карте и вскоре вернулись к первоначальному маршруту.

Оглядываясь назад и оценивая наше нечестное поведение, я склонен объяснить его глупостью, присущей юному возрасту. Вместе с тем я понимаю, что это объяснение — не единственное. Полагаю, было несколько факторов, которые заставили нас вести себя подобным образом и считать свои действия вполне допустимыми.

Во-первых — и я в этом уверен, — легкость, с которой мы следовали новым, нами же придуманным правилам[31], объяснялась тем, что мы впервые очутились в другой стране. Если бы мы как следует задумались над своими поступками, то поняли бы, насколько серьезную ошибку совершаем. Но мы вообразили, что, изменяя маршрут на карте, действуем в рамках обычной для Eurail процедуры. Во-вторых, потеря нескольких сотен долларов и кроссовок Йоава заставила нас думать, что отомстить Европе и вынудить ее отдать нам долг — это нормально. В-третьих, наша поездка была приключением, и, возможно, наш авантюрный настрой отразился и на морали. В-четвертых, оправдывая свои действия, мы убеждали себя в том, что не причиняем никому серьезного вреда. В конце концов, мы всего лишь нарисовали несколько дополнительных линий на листе бумаги. Поезд в любом случае шел по своему пути. Кроме того, вагоны никогда не бывали заполненными до отказа, значит, мы ни у кого не отнимали место. Было и еще одно оправдание: покупая билеты, мы могли выбрать другой маршрут — за те же деньги. И если эти разные маршруты с точки зрения Eurail ничем не отличались (потому что стоили одинаково), то какая разница, когда именно мы захотели изменить свой путь? (Не исключено, что таким же образом оправдывают свои действия люди, оформляющие покупку акций задним числом.) Наконец, часть оправданий была связана с физической природой самого билета. Кассир дал нам всего лишь ксерокопию карты с нарисованным от руки маршрутом, и внести в него изменения было физически просто. А поскольку мы делали это в точности как сам кассир (то есть проводя линии на листе бумаги), простота физических действий быстро трансформировалась в моральную легкость, с которой мы приняли решение смошенничать.

Размышляя обо всех этих факторах, я понимаю, насколько велика наша способность оправдывать себя и насколько часто в повседневной жизни мы прибегаем к рациональным объяснениям своих поступков. Мы обладаем невероятной способностью дистанцироваться — самыми разными способами — от мыслей о том, что нарушаем правила. Особенно когда связь между нашими действиями и ущербом, который они нанесли другим людям, не прямая, а опосредованная.

Департамент обманщиков

Пабло Пикассо как-то сказал: «Хорошие художники копируют, великие — воруют». Человечество никогда не испытывало недостатка в изобретательных умах, охотно пользующихся чужими идеями. Уильям Шекспир черпал их в классических греческих, римских, итальянских и прочих исторических источниках, создавая прекрасные пьесы. Даже Стив Джобс однажды похвастался, что корпорация Apple, как и Пикассо, не стеснялась красть великие идеи.

Эксперименты, о которых я рассказывал до сих пор, предполагали, что изобретательность может являться направляющей силой мошенничества. Нам было интересно, можно ли, повысив степень креативности нескольких людей, добиться и повышения уровня их нечестности. Именно этот вопрос и стал предметом нашего следующего эмпирического исследования.

Мы с Франческой решили проверить, удастся ли повысить уровень мошенничества участников, принудительно настроив их на более креативный лад (такое состояние психологи называют «прайминг», или «фиксирование установки»). Представьте, что вы один из участников и вам предложили пройти «точечный тест». Вы начинаете с пробного раунда, за который не получаете никакого вознаграждения. Прежде чем вы перейдете к этапу, на котором принятые решения будут оплачиваться (в соответствии с вашим выбором), мы просим вас выполнить еще одно задание: нужно закончить предложения (это «магическое» упражнение меняет привычный образ мыслей участников и заставляет их проявить креативность). Из 20 наборов слов, представленных в случайном порядке (например, «небо», «такое», «почему», «голубое» и «сегодня» — всего пять слов), нужно составить грамматически правильные предложения (используя по четыре слова из каждого набора, например «Небо сегодня такое голубое»). Задание существует в двух вариантах (но вы об этом не знаете). Первый — креативный: 12 из 20 предложений включают в себя слова, связанные с креативностью («изобретательный», «оригинальный», «новаторский», «затейливый», «воображение», «идеи» и т. д.). Второй вариант — контрольный: ни в одном из 20 предложений нет слов, связанных с креативностью. Наша цель состояла в том, чтобы подстегнуть воображение участников, настроить их на творческий лад, превратив в некое подобие Альберта Эйнштейна или Леонардо да Винчи, с помощью слов, ассоциирующихся с креативностью. Некоторые испытуемые работали с первым вариантом задания, остальные — со вторым, не меняющим привычный для них образ мыслей.

Закончив составлять предложения (и не имея представления о том, с каким вариантом работали), вы возвращаетесь к «точечному тесту». Однако на этот раз вы получаете за него настоящие деньги: полцента за выбор левой стороны и пять центов за выбор правой.

Что показал эксперимент? Повлияла ли стимуляция творческого настроя на моральность участников? Результаты обеих групп в задании с точками (без вознаграждения) практически не отличались. Однако после того, как участники проделали упражнение по составлению предложений, все изменилось. Как мы и ожидали, участники, подвергшиеся «обработке» с помощью слов, связанных с творчеством, намного чаще выбирали кнопку «больше справа» (ответ с более высокой оплатой), чем представители контрольной группы.

* * *

Итак, мы выяснили, что креативный настрой способствует мошенничеству. На последнем этапе нашего исследования мы решили узнать, каково соотношение между креативностью и мошенничеством в реальных условиях. Мы обратились в крупное рекламное агентство и попросили сотрудников ответить на несколько вопросов, связанных с моральным выбором. Например, «Насколько вероятно, что вы укажете в командировочном отчете лишние расходы?», «Какова вероятность, что вы сообщите начальнику о прогрессе в работе, даже если вовсе к ней не приступали?» или «Насколько вероятно, что вы унесете домой канцелярские принадлежности, которыми пользуетесь на работе?». Мы также спросили, в каком отделе они работают (бухгалтерия, копирайтинг, обслуживание клиентов, дизайн и так далее). Наконец, мы попросили руководителя рекламного агентства оценить, какой уровень креативности требуется от представителя каждого подразделения.

Итак, мы собрали информацию о базовых моральных принципах каждого работника, знали, в каком подразделении трудится каждый из них, каков уровень креативности, ожидаемый руководством компании от каждого департамента. На основе полученных данных мы рассчитали степень моральной гибкости сотрудников различных отделов и выяснили, что она напрямую зависит от уровня креативности, требуемого для работы. Дизайнеры и копирайтеры имели самые высокие показатели моральной гибкости, а бухгалтеры и счетоводы получили самые низкие оценки. Судя по всему, те из нас, у кого в описании должностных обязанностей присутствует слово «креативность», чаще дают зеленый свет нечестному поведению.

Темная сторона креативности

Мы привыкли к тому, что креативность всячески превозносится и считается двигателем социального прогресса. Мы стремимся к ней — не только отдельные личности, но и компании и целые сообщества. Мы чествуем новаторов и изобретателей, завидуем людям с оригинальным мышлением и с сожалением качаем головой при виде человека, неспособного творчески мыслить.

Все это вполне объяснимо. Креативность улучшает нашу способность бороться с проблемами, она открывает двери к новым подходам и решениям. Именно креативность позволила человечеству изменить окружающий мир (временами даже к лучшему). Благодаря ей были изобретены системы канализации и водоснабжения, солнечные панели, небоскребы и нанотехнологии. Хотя нам еще предстоит пройти долгий путь, мы уже сейчас можем поблагодарить креативность за многие достижения. Мир был бы куда более унылым без таких творческих людей, как Эйнштейн, Шекспир и да Винчи.

Но это лишь часть истории. Да, креативность позволяет находить новые оригинальные пути для решения сложных проблем. И она же помогает нам обходить существующие правила и законы и трактовать информацию в наших интересах. Задействуя креативное мышление, мы с легкостью находим решения, благодаря которым волки оказываются сыты, а овцы целы, или придумываем истории, в которых выглядим героями, а не злодеями. Если причина нечестности — наша способность думать о себе как о высокоморальных людях, в то же время извлекая пользу из мошенничества, креативность помогает придумывать убедительные истории: благодаря им люди врут еще больше, но считают себя кристально честными.

Сочетание позитивного аспекта и пользы креативности, с одной стороны, и темных ее проявлений — с другой ставит нас в затруднительное положение. Мы нуждаемся в креативности и жаждем ее, но сознаем, что в определенных обстоятельствах она может оказывать негативное влияние. Как говорит в своей книге «Простофили, аферисты и те, кто посередине» (Suckers, Swindlers and an Ambivalent State) историк Эд Баллайзен, мой коллега и друг, каждый раз, когда бизнес преодолевает новые технологические барьеры, будь то изобретение почтовых услуг, телефона, радио, компьютера или ипотечных ценных бумаг, нечестность тоже оказывается в выигрыше. Прогресс расширяет границы — и технологий, и обмана. Только после того, как возможности, эффекты и ограничения новых технологий оказываются тщательно изучены, мы можем определить, когда использование нового инструментария будет во благо, а когда — принесет вред.

Например, Эд в своей книге рассказывает, что сразу после создания почтовой службы США люди пользовались ею для продажи несуществующих товаров. Потребовалось время для того, чтобы разобраться с проблемой. В итоге почтовое мошенничество привело к появлению ряда законодательных мер, которые в наши дни обеспечивают высокое качество и эффективность почтовых услуг и доверие к ним. Если взглянуть на технологическое развитие с этой точки зрения, мы должны быть благодарны некоторым особенно креативным мошенникам за кое-какие изобретения и движение общества по пути прогресса.

Итак, что в остатке? Очевидно, есть смысл и дальше принимать на работу креативных людей, развивать изобретательность в себе и поощрять ее в других. Но важно понимать, каковы связи между креативностью и нечестностью, и не создавать ситуации, в которых творческие люди могут подвергнуться искушению применить свои навыки для обмана.

* * *

Кстати, не помню, писал ли об этом: я считаю себя исключительно честным и очень творческим человеком.

Глава 8. Мошенничество как инфекция, или Вирус нечестности

Читая лекции об иррациональном поведении, я довольно много времени провожу за границей и, естественно, часто летаю самолетами. Один их моих маршрутов включал полет из Северной Каролины, где я живу, в Нью-Йорк, затем в Сан-Паулу (Бразилия), в Боготу (Колумбия), Загреб (Хорватия), Сан-Диего (Калифорния) и обратно в Северную Каролину. Несколько дней спустя я полетел в Остин, штат Техас, затем в Нью-Йорк, потом в турецкий Стамбул, в Камден, штат Мэн, после чего направился (в полном изнеможении) домой. Преодолевая эти расстояния, я получил бесчисленное количество оскорблений и душевных травм, связанных с прохождением таможенных досмотров и попытками найти потерянный багаж. Но все это сущая ерунда по сравнению с неудобствами, которые я испытываю, если заболеваю во время своих поездок. Поэтому я всегда стараюсь избежать риска подхватить инфекцию.

Во время одного трансатлантического перелета я готовился к выступлению на тему конфликта интересов. У человека, сидевшего рядом, похоже, была сильная простуда. Уж не знаю, что послужило причиной: его болезнь, моя боязнь подцепить какую-нибудь заразу, невозможность заснуть или пришедшие мне в голову ассоциации — я представил, как крошечные зловредные микробы летят от моего соседа ко мне и обратно, — но я задумался о сходстве процессов распространения инфекции и корпоративной нечестности.

Как я уже говорил ранее, крах Enron пробудил во мне интерес к явлению корпоративного мошенничества, и он укреплялся с последующей волной скандалов, связанных с Kmart, WorldCom, Tyco, Halliburton, Bristol-Myers Squibb, Freddie Mac, Fannie Mae, финансовым кризисом 2008 года и, разумеется, деятельностью компании Bernard L. Madoff Investment Securities. Со стороны кажется, что число финансовых скандалов возрастает. Связано ли это с улучшением механизмов выявления нечестного и незаконного поведения? Или причина в том, что моральный компас вышел из строя и уровень нечестности действительно вырос? А может быть, мошенничество — это своего рода инфекционная болезнь, заражающая все больше игроков корпоративного мира?

Гора использованных бумажных салфеток рядом с моим соседом росла, а я задумался о том, можно ли заразиться «инфекцией аморальности». Если уровень нечестности в обществе действительно растет, значит ли это, что он распространяется подобно инфекции, вирусу или бактерии, передаваемым через наблюдение или прямой контакт? Есть ли связь между этим подобием инфекции и проявлениями обмана и нечестности, которые мы все чаще наблюдаем? И если связь существует, можно ли выявить «вирус» на ранних этапах и не дать ему причинить еще больший вред?

Эта идея показалась мне крайне интригующей. Добравшись до дома, я сразу же погрузился в поиски информации о бактериях и узнал, что их количество безгранично — живущих в наших телах, на них и вокруг. Я узнал, что до тех пор, пока количество вредоносных бактерий достаточно мало, мы легко справляемся с ними. Проблемы возникают, когда их становится так много, что это приводит к нарушению естественного баланса, или в случаях, когда особенно вредный штамм прорывается через оборонительную систему наших организмов.

Справедливости ради, едва ли я был первым, кто подумал об этой взаимосвязи. Реформаторы тюремной системы в XVIII и XIX веках верили, что преступники, как и больные, должны содержаться в отдельных и хорошо проветриваемых помещениях, чтобы избежать заражения. Разумеется, я не провожу настолько прямые аналогии. Маловероятно, что витающие в воздухе миазмы способны превратить обычных людей в преступников. Однако я подумал, что природный баланс социальной честности может быть нарушен, если мы находимся в непосредственной близости к мошеннику. Возможно, наблюдение за проявлениями нечестности людьми, находящимися рядом с нами, может оказаться более «заразным», чем в тех случаях, когда эти люди не оказываются в непосредственной близости к нам или не влияют на нашу жизнь. (Достаточно вспомнить лозунг антинаркотической кампании 1980-х: «Я научился этому, глядя на тебя». Реклама предупреждала: «У родителей, употребляющих наркотики, вырастут дети, также употребляющие наркотики».)

Не забывая о пришедшей в голову метафоре, я задался вопросом об интенсивности воздействия «инфекции» и о том, каким должен быть уровень мошенничества, чтобы пошатнуть нашу собственную систему координат. Когда мы видим коллегу, выносящего из офиса ручки и карандаши, приходит ли нам сразу же мысль о том, что это замечательная идея и нужно последовать его примеру? Думаю, нет. Как и в случае с ростом количества болезнетворных бактерий, процесс должен проходить по нарастающей, медленно и скрытно. Возможно, когда мы наблюдаем чей-то обман, микроскопическое впечатление остается внутри нас, и мы становимся чуточку хуже. В следующий раз, становясь свидетелями неэтичного поведения, мы наносим своей морали еще один удар и становимся все более уязвимыми по мере того, как растет количество воздействующих на нас «микробов аморальности».

* * *

Несколько лет назад я купил автомат по продаже напитков и порционных продуктов, подумав, что он будет интересным инструментом в экспериментах с ценообразованием и скидками. На протяжении нескольких недель мы с Ниной Мазар использовали аппарат для наблюдений за тем, что может произойти, если дать покупателям вероятностную, а не постоянную скидку. Мы загрузили в автомат упаковки с несколькими видами леденцов и настроили машину таким образом: некоторые леденцы можно было купить с 30 %-ной скидкой при обычной цене один доллар; приобретая другие, покупатели получали возможность поучаствовать в лотерее — у них был 70 %-ный шанс заплатить полную сумму (один доллар) и шанс 30 % получить все свои деньги обратно (то есть не заплатить ничего). Если вам интересны результаты эксперимента, сообщу: с помощью вероятностной скидки мы почти утроили обычные продажи. Использование вероятностной скидки — тема для отдельной беседы, а вот мысль о том, что покупатель может получить обратно свои деньги, привела нас к идее об изучении еще одного способа мошенничества.

Как-то утром я установил вендинговой автомат рядом с одним из учебных корпусов MIT, предварительно назначив нулевую цену на каждую упаковку леденцов. На информационной панели, обращенной к покупателям, по-прежнему было указано, что упаковка леденцов стоит 75 центов. После того как студенты кидали в аппарат монеты и делали выбор, машина выдавала леденцы и возвращала деньги. Мы также разместили на автомате хорошо заметное объявление с номером телефона, по которому нужно было позвонить в случае поломки устройства.

Неподалеку от автомата с ноутбуком на коленях расположилась наша ассистентка. Притворившись, что работает, она фиксировала действия людей после того, как те, немало удивившись, получали бесплатную упаковку леденцов. Наша помощница выявила два типа поведения. Во-первых, люди обычно брали по три упаковки конфет. Получив первую бесплатно, они хотели проверить, получится ли фокус во второй раз (разумеется, так и было). Многие переходили к третьей попытке. Больше трех раз не пробовал никто. Разумеется, покупатели вспоминали случаи из прошлого, когда машина, получив деньги, ничего не давала взамен: вероятно, они думали, что на этот раз им попался щедрый автомат, который пытается улучшить свою карму.

Второе, что мы обнаружили: более половины людей, получив конфеты бесплатно, начинали смотреть по сторонам в поисках друзей. Увидев знакомого, они приглашали его принять участие в аттракционе невиданной щедрости. Это заставило меня подозревать, что, когда мы занимаемся чем-то сомнительным, вовлечение в этот процесс друзей помогает нам оправдать собственные спорные поступки. Если друзья пересекают границу морали вместе с нами, не кажутся ли нам собственные действия более социально допустимыми? Возможно, я перегибаю палку с этим допущением, но нам действительно проще жить, когда наши поступки соответствуют социальным нормам тех, кто нас окружает.

Заразительное мошенничество в классе

После экспериментов с вендинговым автоматом я начал замечать проявления инфекционного характера мошенничества и в других местах, в том числе и в своем классе. Несколько лет назад в начале семестра я спросил у 500 студентов, посещавших мои занятия по поведенческой экономике, многие ли из них уверены в своей способности внимательно слушать лекцию, одновременно используя компьютеры для посторонних занятий (общение в Facebook, просмотр электронной почты и т. д.). К счастью, большинство из них ответили, что не в состоянии эффективно выполнять несколько действий одновременно (и это правда). Затем я спросил, у кого из них достаточно самоконтроля, чтобы не заглянуть в ноутбук, если он будет стоять перед ними открытым. Руки подняли считаные единицы.

И тут я оказался перед выбором: запретить использование компьютеров (которые, само собой, очень удобны для заметок) в моем классе или разрешить, но с ограничениями, позволяющими бороться с дефицитом самоконтроля. Как настоящий оптимист, я попросил студентов поднять правую руку и повторять за мной: «Я никогда, никогда, никогда не буду во время занятий использовать свой компьютер для посторонних дел, не связанных с обучением. Я не буду читать или отправлять электронные письма; не буду заходить в Facebook или другие социальные сети; не буду использовать интернет для поиска информации, не относящейся к этому учебному курсу».

Студенты повторили эти слова за мной, и я был очень доволен собой — как оказалось, недолго.

Время от времени я показываю своим студентам видеоматериалы, позволяющие проиллюстрировать мою мысль, изменить динамику занятия и переключить внимание аудитории. Обычно в таких случаях я иду к задним рядам и смотрю видео вместе со студентами. Такая позиция, помимо прочего, позволяет мне видеть изображения на экранах студенческих компьютеров. В течение первых недель семестра на мониторах были материалы, связанные с темой занятия. Но с течением времени на экранах, как грибы после дождя, стали появляться никак не связанные с учебным процессом картинки, лента новостей Facebook или окно программы для работы с электронной почтой.

Вспоминая об этом, я думаю, что одной из причин, заставивших студентов нарушить свои обещания, была темнота, сопровождавшая видеотрансляцию. Свет в помещении был выключен, и каждый раз, когда студент использовал ноутбук для посторонних занятий (пусть даже на одну минуту), это видели все. Очевидно, нарушение правил одним из них заставляло всех остальных тоже вести себя неправильно. Я обнаружил, что клятва помогала лишь в самом начале процесса, но оказалась недостаточно сильной для того, чтобы противостоять социальным нормам, сформировавшимся после наблюдения за неправильным поведением других[32].

Паршивая овца

Выводы о причинах нечестного поведения студентов и размышления о природе социальной инфекции, которым я предавался на высоте 10 000 метров, были, конечно, лишь догадками. Чтобы получить более обоснованное представление о заразном характере мошенничества, мы с Франческой Джино и Шахаром Айялом (преподавателем Междисциплинарного центра в Израиле) решили провести несколько экспериментов в Университете Карнеги‒Меллона, где в то время работала Франческа. Мы предложили участникам пройти матричный тест (в упрощенной версии) в условиях, которые сильно отличались от стандартных. Вместе с листом бумаги, на котором были нарисованы матрицы, участнику вручали конверт с 10 долларами (восемь банкнот по одному доллару и четыре монеты по 0,5 доллара). Такое изменение в процедуре оплаты означало следующее: по окончании эксперимента участники должны были забрать причитающуюся им сумму, оставив в конверте то, что не заработали.

Участники контрольной группе, у которых не было возможности мошенничать, по истечении времени тестирования подсчитывали количество правильно решенных матричных задач и брали из конверта причитавшуюся им сумму. Затем они передавали лист с решениями и конверт с оставшейся суммой наблюдателю: тот проверял ответы, пересчитывал деньги в конверте и отпускал студента с его заработком восвояси. Пока все шло нормально.

Участники эксперимента «с уничтожением» получали другие инструкции. Инструктор говорил: «Подсчитав правильные ответы, уничтожьте лист с записями, вернитесь на место и возьмите из конверта заработанную сумму. После этого можете быть свободны. На выходе положите конверт с оставшимися деньгами в ящик у двери». Затем он давал команду начать работу над тестом и погружался в чтение книги (демонстрируя тем самым, что за испытуемыми никто не наблюдает). Через пять минут он объявлял, что время истекло. Студенты откладывали карандаши, подсчитывали количество правильных ответов, уничтожали лист с записями, брали деньги и выходили из комнаты, бросив конверт с оставшейся суммой в ящик у двери. Мы не сильно удивились, когда обнаружили, что участники эксперимента «с уничтожением» заявили о большем количестве решенных задач, чем студенты контрольной группы.

Этот тест стал отправной точкой для следующего эксперимента, результаты которого интересовали нас куда больше: мы хотели изучить социальный компонент мошенничества. Мы снова обратились к группе, действовавшей в условии «с уничтожением» (то есть имевшей возможность подтасовать результаты), но добавили социальный элемент. Что, если бы наши участники могли наблюдать за кем-то, беззастенчиво мошенничающим у них на глазах? Эдаким потенциальным Берни Мейдоффом?[33] Стали бы они сами мошенничать в большей степени?