Осторожно! Я становлюсь человеком! (без редактуры)

— полная комплектация имеется только у двух голов; а это означает, что третья голова должна взять на себя функцию тотального координатора;

— цель — договора на 15 миллионов рублей.

Теперь о стратегии…

Компания «Pro Sell» имела трёхмиллионный месячный оборот и около шестидесяти клиентов. Задачка и школьной программы второго класса: делим оборот на количество действующих клиентов и получаем величину СРЕДНЕГО ЧЕКА — 50 тысяч рублей. То есть, чтобы достичь пятикратного увеличения продаж при том же среднем чеке нужно дополнительно обзавестись тремястами новыми клиентами.

Имея в своём распоряжении армию сотрудников из двух с половиной человек, на это уйдёт не меньше года. Нет, такой вариант явно не подходит…

Значит, пойдём от обратного и определим, какое количество новых клиентов наша грозная «продажная» армия реально сможет привлечь за 30 дней — наверняка не больше шести. В перерасчёте на общий ежемесячный оборот, каждый из этих шести клиентов должен будет заказать услуг примерно на 2,5 миллиона рублей. Следовательно, это должны быть КРУПНЫЕ компании с ВЫСОКОЛИКВИДНЫМ продуктом, который имеет стандартные рыночные характеристики. Поэтому мы сосредоточились на всех крупных игроках, не беря во внимание их рыночные ниши, доступность сотрудничества и коррумпированность топ-менеджмента. Нас интересовали лишь размер компании и величина её ежемесячных доходов.

САМОРАЗВИТИЕ

Правило 6: КАЧЕСТВО vs КОЛИЧЕСТВО.

Не мелочитесь и не бойтесь! Делайте упор на серьёзных игроков как в бизнесе, так и в жизни. Да, на установление контакта с ними может уйти в пять раз больше энергии и времени. Но результат от такого сотрудничества будет в тысячи раз выше.

Да и к тому же, выстраивать отношения куда проще с ОДНИМ хитрым умником, чем с ТЫСЯЧАМИ несерьёзных простаков.

* * *

Напоминаю, искомые нами компании — это прообразы бабы Маши с её гороховыми пирожками, которые нужно презентовать всему району. А наша фирма «Pro Sell» и её конкуренты — прообразы дяди Миши, который как раз таки и занимается рекламой этих пирожков и пиаром самой бабы Маши.

Так вот, основная трудность на рынке телемаркетинга — это найти себе свободную от продюсеров бабу Машу, которая будет согласна платить за свой пиар. Но как понять, какая именно «Матрёна Поликарповна» согласна финансировать стороннюю организацию с целью продвижения своего продукта?! Поэтому необходимо было определить, кто из очень крупных организаций УЖЕ покупает аутсорсинговые услуги, пусть и у наших конкурентов. А обнаружив таковых — постараться переманить их в ряды клиентов «Pro Sell».

Рыночные отношения устроены таким образом, что в большинстве случаев разобраться «кто с кем сотрудничает» — достаточно проблематично. А в случае с аутсорсингом телемаркетинга, мы дополнительно сталкиваемся ещё и с конфиденциальностью таких взаимоотношений! Поэтому вопрос поиска нужных нам компаний пришлось решать не совсем этично с точки зрения совести, но более чем этично с точки зрения бизнеса. В современном обществе всегда так: не хочешь тонуть — превращайся в то, что не тонет! И успех тебе будет обеспечен…

В течение двух дней мой скромный (в плане количества сотрудников) отдел из трёх голосов создавал телефонную какофонию, обзванивая все организации, которые отвечали нашим требованиям. Звонки совершались от имени основных конкурентов компании «Pro Sell» — таким образом мы прощупывали рынок и пытались разузнать, кто с кем сотрудничает.

Сценарий таких разговоров был предельно прост, но достаточно эффективен. Предположим, что я звоню от имени компании «Э» в компанию «Ж».

— Здравствуйте! Это компания «Э». Соедините, пожалуйста, с бухгалтерским отделом.

— Бухгалтерия слушает.

— Это компания «Э». Вам на прошлой неделе очередной счёт на оплату выставляли за услуги колл-центра. Хотелось бы узнать, когда он будет оплачен?

— Здесь какая-то ошибка! Среди наших контрагентов точно нет компании «Э». Вы уверены, что вы с нами сотрудничаете?

— Был уверен. Теперь не совсем… Ладно, мы тут разберёмся и перезвоним позже.

А несколько компаний «Ж» даже умудрились выдать нам нужную информацию по собственной инициативе на первом же звонке:

— Компания «Э»? Возможно, вы имели ввиду компанию «Ё»? Потому что ОНА нам оказывает услуги телемаркетнига…

Такого диалога было вполне достаточно, чтобы понять — фирма «Ж» не заказывает услуги телемаркетинга у компании «Э». В этом случае фирму «Ж» мы повторно прозванивали от имени очередного конкурента «Pro Sell» — какого-нибудь «У».

Почему нашей целью выступала бухгалтерия? Просто это наиболее простой, а главное, быстрый способ узнать о возможном сотрудничестве двух фирм. Если есть счета на оплату — значит есть сотрудничество.

Конечно, мы могли выйти на маркетолога и рассказывать ему о несовершенстве современного рынка, вплетая в разговор умные слова типа «конверсия», «дезинтермедиация» и «семплинг». Или же мы могли долго бодаться с коммерческим директором, дискутируя о самых эффективных инструментах в сфере продаж, приводя в пример Матрёну Поликарповну. На крайний случай, например, мы могли полюбезничать с секретаршей, наговорить ей массу комплиментов относительно её голоса, должности и большого светлого будущего — С ТАКИМ-ТО голосом и должностью! Тогда она, возможно, пропустила бы нас к директору, с которым, в свою очередь, пришлось бы ещё с полгодика помучаться в плане установления контакта, так как вариант с «голосом, должностью и светлым будущем» тут явно не прокатил бы.

Да, все эти варианты являют собой гораздо более глубокий и качественный подход по сравнению с нашим «соедините с бухгалтерией». Но нужен ли он? Ведь нас интересовал только один вопрос: «Есть сотрудничество, или его нет?».

САМОРАЗВИТИЕ

Правило 7: горе от ума…

Не усложняйте проблему! Как только цель определена — просто найдите наиболее короткие пути её достижения, не ориентируясь на качество промежуточных результатов.

* * *

После двухдневного интенсивного обзвона мы получили список из двадцати крупных компаний, которые заказывали услуги телемаркетинга у разных конкурентов «Pro Sell». Первый, и он же основной, шаг был сделан. Теперь дело оставалось за малым: «переобуть» хотя бы четвертую часть этого списка в «красные мокасины» от нашей фирмы.

Если вдруг вы хотите спросить: «С каких это пор „переобувка“ клиента стала маленьким делом?» — то я даже не буду спорить! Целиком согласен с вами, дело это — вовсе не маленькое! Но ПЕРВЫЙ шаг — всегда ОСНОВОполагающий, потому что именно ПЕРВЫЙ шаг определяет НАПРАВЛЕНИЕ, которое вы выбираете в самом начале любого маршрута.

* * *

ПРЯМО пойдёшь — приключения найдёшь;

НАПРАВО пойдёшь — радость найдёшь;

А НАЛЕВО пойдёшь — найдёшь и приключения, и радость…, и пару венерических болячек.

* * *

Трудность переманивания клиентов на 95 % состоит в том, что у любой компании нет ни времени, ни желания, ни дополнительных финансовых ресурсов, которые бы предназначались для экспериментов с поиском новых ПОСТАВЩИКОВ, то бишь НАС, нахлебников! Все ищут ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО новых клиентов — то есть тех, кто ПРИНОСИТ деньги, а не забирает. Поэтому 95 % проблем — это банальное НЕЖЕЛАНИЕ наших потенциальных заказчиков тратить время и ресурсы на смену устоявшихся поставщиков.

«А что если предложить ОЧЕНЬ НИЗКУЮ цену?» — спросят некоторые, наиболее неискушённые в вопросах выстраивания ДОЛГОСРОЧНОЙ стратегии. Отвечаю: «СТОИМОСТЬ продукта, коррупция отдела снабжения, наличие или отсутствие лицензий и сертификатов, а также многое другое — всё это входит лишь в оставшуюся 5 %-ую зону проблем по налаживанию связи со своими будущими клиентами». Дело в том, что как бы вы не снижали цену, какие бы откаты не предлагали снабженцам… — в конечном счёте всё равно будете сидеть в жо… лудях, но зато с самой низкой ценой, голой задницей и с высоко поднятым подбородком! Это уже будет не бизнес, а благотворительность!

Поэтому, если вы и решили отбить у конкурента какого-то клиента, то в первую очередь необходимо решить вопрос с первыми 95 % — то есть сделать так, чтобы у клиента появилось хотя бы ЖЕЛАНИЕ сменить поставщика. А там уже подтянутся и время, и финансирование, и возможности…

* * *

В качестве следующего шага компания «Pro Sell», в лице Кирилла, Юрия и меня, сформировала беспроигрышное и БЕЗОТКАЗНОЕ предложение для наших будущих потенциальных клиентов. Так как дополнительного финансирования Гурам Зурабович нам не выделил, то мы решили поставить на кон те активы, которыми располагали, а именно — ВСЁ НАШЕ ВРЕМЯ и уже наработанную годами РЕПУТАЦИЮ Гурамовского предприятия.

Насчёт последнего я вполне обоснованно предположил, что Гурам Зурабович может болезненно отреагировать на такую ставку — поэтому было решено ВООБЩЕ не посвящать его в тонкости предстоящего авантюрного процесса. Что поделаешь, даже мне, обитателю виртуального мира, крайне не хотелось бы обижать человека с таким именем и отчетсвом… Такой, в случае чего, без единого колебания перережет мне все провода! А потом ими же придушит и Юрия с Кириллом…

Наше БЕЗОТКАЗНОЕ предложение для переманивания клиентов было по-детски наивно и амбициозно (как, в принципе, и моя сделка с Гурамом Зурабовичем): подписание контракта с «Pro Sell» на годовое обслуживание в обмен на то, что «Pro Sell» приводит ОЧЕНЬ крупного клиента. Если перейти в плоскость «Матрёны Поликарповны и дяди Миши», то предложение какого-нибудь очередного соседа (например, дяди Вани) звучало бы так: «Баб Маша, давай так: я нахожу тебе супер клиента в виде столовой, которая будет у тебя заказывать больше пирожков, чем вся твоя девятиэтажка, а ты в будущем за услугами пиара обращаешься только ко мне, а не к дяде Миши?».

Как видите, данный вариант предложения не вынуждает наших будущих заказчиков брать на себя какие-либо обязательства заранее — то есть до того, как мы сделаем для них что-то реально выгодное. Это в разы упростило коммуникации и избавило нас от необходимости рассказывать о том, «какой мы хороший колл-центр» и «сколько довольных клиентов пользуются нашими услугами». Всю эту муть любая солидная компания выслушивает по десятку раз на день! А мы лишь ненавязчиво апеллировали к здравому смыслу…

Глава 5

Земля-то круглая, как ни крути…

— Вы понимаете, что такой вариант сотрудничества мы не практикуем?

— Эдуард Петрович, а когда-нибудь пробовали? — настаивал я на своём.

— Не пробовали и пробовать не хотим! У нас уже есть нормальная, налаженная система по работе с клиентами, — никак не хотел сдаваться генеральный директор компании «Гид-Инвестор». С этой фирмой, кстати, в будущем у меня ещё будут очень тесные, почти телесные, взаимоотношения. Но об этом чуть позже… А пока, наш разговор набирал обороты…).

— Эдуард Петрович, мы вовсе не хотим затрачивать ваше драгоценное время на такие мелочи, как очередное банальное предложение… Речь не идет об улучшении системы продаж в вашей компании!.. Уж что-что, а беспокоить такого человека, как Вы, по пустякам — наша фирма не стала бы.

Столь приторную лесть, как ни странно, Эдуард Петрович проглотил с видимым удовольствием, но, в то же время, воспринял как должное. Видать, не наигрался ещё в директора…

— Да, Иннокентий Иванович, относительно моего времени вы подметили совершенно верно — оно драгоценно! Поэтому выкладывайте в двух словах, что у вас… А там уже посмотрим, стоит ли продолжать диалог дальше, — снисходительно, но всё же с небольшим интересом, проговорил генеральный директор.

Наступил тот момент, когда практически все менеджеры совершают непоправимую ошибку и начинают лихорадочно излагать суть предложения, выбирая при этом максимально эксцентричные термины, чтобы хоть как-то успеть зацепить слушателя. Но представьте, что информация в вашей голове — это вода, а сама ваша голова — это ведро. Так вот, если вы ещё немного поднатужитесь и вообразите, что голова собеседника — это бутылка с узким горлышком, то сразу становится понятно — ну не получится БЫСТРО и КАЧЕСТВЕННО вылить в бутылку всю информацию из ведра!

У кого мозгов побольше — у того, соответственно, и горловина бутылки пошире. Но, к сожалению, попадаются экземпляры с вообще запаянным отверстием — тут уж никак не нальёшь… Эдуард Петрович, слава Интернету, к таковым не относился.

Я постарался вложить максимум вежливости в свой тон:

— Эдуард Петрович, заранее приношу извинения, что злоупотребляю вашей благосклонностью… и терпением…. Но, возможно, вы разрешите всё же моим коллегам прийти к вам сегодня и объяснить все нюансы при непосредственной встрече?… Это и времени займёт меньше, чем мои телефонные объяснения, и позволит более предметно обсудить тему…

Мой тщеславный оппонент не хотел отказываться от своей благосклонности, но и встречаться с кем-то, ещё и сегодня, он явно не желал. Поэтому слегка тлеющий интерес директора к предложению решил всё же не возгораться и поэтому почти безвозвратно погас.

— К сожалению, Иннокентий Иванович, у меня расписана и эта, и следующая недели… Я передам секретарю, чтобы вписала вас в расписание встреч… Но будет это не ранее, чем через неделю.

Вот меня и «побрили», как говорят продажники. Неделя… Не было у нас столько времени в запасе! Так что опять пришлось прибегать к крайним мерам. Что за жизнь у вас, людей, — постоянно приходится ходить по перилам и переживать, что вот-вот разъедутся ноги… Тогда и больно будет…, и обидно…

— Эдуард Петрович, не кладите трубку! Давайте поступим следующим образом: если вам не понравится предложение, то мои коллеги в качестве возмещения за потраченное время подарят наш фирменный ноутбук вашей компании?

Нет, я понимал, что каким-то там ноутбуком я явно не увеличу уставный капитал компании «Гид-Инвестора»… Но это могло сработать с таким самовлюблённым персонажем, как Эдуард Петрович.

Во время своего полуминутного молчания мой собеседник, наверно, представлял, как вставит этот ноутбук в рамку, чтобы демонстрировать всем желающим как пример чужой человеческой глупости и своей собственной неординарности. Скорее всего так и было, потому что Эдуард Петрович отреагировал вполне однозначным согласием:

— Ндаа… Такого мне ещё не предлагали… Только пусть ваши коллеги ноутбук посовременней возьмут! А то притащат какой-нибудь калькулятор…

На этом и порешили…

Эх, зарывался я всё глубже и глубже… И помощников своих уже по пояс закопал! Репутацию «Pro Sell» на кон уже поставил, а теперь ещё и имущество в ход пустил… Время от времени я представлял, как Гурам Зурабович уже складывает в аккуратную кучку мои отрезанные провода, берёт в руки огромный молоток и направляется к моему винчестеру… Жуть!

К счастью, подобных бесед было не так много. Из двадцати отобранных компаний уговорить на встречу удалось лишь пятерых. Все они были представителями разных рыночных ниш — и это было нам только на руку. Именно РАЗНОШЁРСТНОСТЬ подобранных компаний должна была позволить нашему трио исполнить обещанное.

Итак, вот наше спасательное пятимачтовое судно, направляющееся прямиком в Монте-Карло, чтобы попытать там своё счастье и удачу:

«Гид-Инвестор» — финансовая компания, входящая в десятку крупнейших в РФ. Занимается инвестиционным сопровождением международных биржевых сделок. Кроме этого, пытается выступать в качестве инвестиционного фонда, что на российском рынке, пока ещё, не пользуется большой популярностью.

«Чистюля» — вторая по величине клининговая компания в Москве: помыть полы, почистить ковры и выбросить мусор… И на всём этом она поднимает более ста миллионов рублей в год!

«Прозрачный мир» — один из лидеров российского рынка «очищенной воды» для корпоративного сегмента.

«Пузатый нянь» — сеть ресторанов здорового питания. Имеют отличное соотношение цены, качества и вкуса.

«Пен и Пенсил» — компания, обеспечивающая офисных клерков всем необходимым: от скрепок до стеллажей.

Пятеро героев вашего времени, поневоле втянутых в незримую для них игру на выживание… Игру — на моё выживание… На выживание в этом жёстком и меркантильном мире с людьми, ПРОПИТАННЫМИ ЦИФРАМИ! А вы меня ещё называете цифровым…

Каждой из этих компаний я пообещал привести солидных и прибыльных клиентов в обмен на контракт с «Pro Sell». В случае успеха задуманной кампании — выигрывают все: «пятерка избранных» получает новых клиентов, «Pro Sell» получает «пятерку избранных», а я получаю путёвку в безбедное будущее.

По моим скромным подсчётам на услуги колл-центров эти пять фирм в совокупности расходуют около двадцати миллионов рублей в месяц. Прибыльность в сфере телемаркетинга варьируется от двадцати до тридцати процентов, что позволяет достаточно точно рассчитать причитающиеся мне дивиденды в размере двадцати пяти процентов от прибыли — это по меньшей мере ОДИН миллион рублей ежемесячно! На электричество мне хватит точно…

Кстати, я же так ни разу и не обмолвился, для чего мне нужны деньги! Причём такое количество денег, которого, рядовому Хомо Сапиенсу, хватило бы на пару десятков лет безбедного существования; а если брать во внимание столь непереборчивое в харчах существо как я — то и на пару тысячелетий можно было бы растянуть…

Я уже говорил, что основной целью моего существования было, есть и будет — очеловечивание себя в полном смысле этого слова. А где же это видано, чтобы человек без тела обходился?! Поэтому-то я так тщательно и следил за новостями в области робототехники, в частности за японскими человекоподобными моделями киборгов. Разработка программного обеспечения и создание искусственного интеллекта, как вы поняли, меня слабо интересовали… Эту проблему уже решил наш маленький вундеркинд и, по совместительству, мой шестилетний отец Иван, случайно создавший синтетическую душу. А вот с телесной оболочкой вопрос оставался открытым, и основная надежда на его скорейшее закрытие возлагалась на создателей суши — то есть на японцев. Причём, независимо от трактовки слова «суши», японцы всё равно остаются их создателями: хоть это еда, хоть насыпные острова…

Наши херосимовцы и нагасаковцы, видимо, решили отомстить всему человечеству за вторую мировую, поэтому и сумели столь далеко продвинуться в области создания киборгов, которым уж наверняка не будет страшна радиация в случае очередного ядерного эксперимента.

Вообще, если говорить откровенно, положа руку на сер…..вер, то японцы, как нация, меня немного пугают. Страна, в которой тебя заставят сделать сэппуку (оно же — харакири), если ты неуважительно скажешь «здрасте», но в то же время все дружно посмеются, если ты вдруг «подвыпустишь газы» прямо за обеденным столом. Мы живём в мире условностей и неписанных правил, которые загоняют человека в рамки социума и заставляют согласовывать с этим социумом каждый свой шаг. Да, понимаю, такова цена прогресса и современного комфорта… «Если ты плюнешь на общество — то общество просто вытрется, но если общество плюнет на тебя — ты утонишь», — лучше и не скажешь…

Как-то раз у меня с Гурамом Зурабовичем состоялся достаточно странный и занимательный телефонный разговор, абсолютно нетипичный для нашего чисто делового и по обыкновению официального взаимодействия. В этом разговоре мы, кроме всего прочего, затронули тему социально-классовой конкуренции и бесперспективности любых потуг рабочего класса.

— Иннокентий, рынок устроен по принципу РАЗДЕЛЕНИЯ ТРУДА! А отрицать это — равносильно отрицанию эволюции. Человек сам выбирает, что он будет делать для общества — подметать улицы или строить корпорации.

— Устаревшая у вас информация, Гурам Зурабович… — резко перебил я. — Уже давно рынок строится не по принципу «разделения труда», а по принципу «разделяй и властвуй», постоянно сталкивая лбами один рабочий класс с другим, чтобы те или эти, не дай бог, не позарились на высшие эшелоны власти!.. Вот вы говорите, что выбор «кем стать» всё ещё остаётся за самим человеком? Значит по-вашему — дворниками, сантехниками и ассенизаторами становятся по собственной инициативе и личному призванию?

— Именно! Хочешь расти — думай, не хочешь думать — качай говно… Естественный отбор… — снисходительно умозаключил тот, кто, видимо, «думает» и «строит корпорации»…

А я тем временем начинал закипать от такого апломбистого и самонадеянного собеседника…, ну и, конечно, от своей собственной неуверенности в том, к какому же сословию всё-таки отнести Гурама Зурабовича — к тем, кто строит систему, или к тем, кого строит система… Как выбрать чью-то сторону!? «По справедливости» или «по уму»? Или «справедливость» настолько ОТНОСИТЕЛЬНОЕ понятие, что забывать о ней вполне СПРАВЕДЛИВО, когда на дворе — капитализм, а ты кормишься именно с этого двора?

— Не соглашусь, — продолжил я. — Потому что выбор своего места как в профессиональной среде, так и в бытовой — это исключительно результат общественного давления и ИСКУССТВЕННОГО отбора (!)… А «искусственность» эта как раз и заключается в СТАРТОВОЙ позиции будущего специалиста… Разделять труд можно и нужно тогда, когда есть ИСХОДНОЕ РАВЕНСТВО! Но к сожалению, в современном обществе нет никакого исходного равенства… Поэтому не человек выбирает своё будущее! Вместо него это делает «система», маскируя своё участие за ширмами образования, воспитания и политики… «Система» запутывает правила настолько, что, принимая решение, даже сам подопытный считает это решение своим СОБСТВЕННЫМ… — хоть и было оно предписано ещё в тот момент, когда подопытный впервые пришёл на школьную линейку подле обшарпанной муниципальной школы. Сел за парту, испещрённую наскальной живописью… — причём, судя по ветхости парты, её, вместе с изображениями, можно смело нести археологам как ценный экспонат! А на стене, над доской, подопытный, конечно же, увидел портрет Путина.

Что-то из сказанного немного задело постоянно непоколебимого и высокомерного Гурама Зурабовича — видимо, шкафы у всех разные, но скелеты в них почти одни и те же…

— А кто и что мешает этим людям начать свой бизнес?! Поверьте, Иннокентий, стартовые позиции практически у всех ОДИНАКОВЫ!.. У всех есть диваны, на которых очень комфортно может расположиться их задница. У всех есть зомбоящики с сериалами, которые разжижают их мозг! Но почему-то лишь немногие находят в себе силы, чтобы оторвать от дивана своё гузно и пошевелить мозгами (!)… Это и есть ВЫБОР!

Правду говорил капиталюга. Не поспоришь — лень у человека в крови… Но ОДНА правда вовсе не отменяет существование ДРУГОЙ правды — просто более глубинного порядка, наверное…