Бизнесхак на каждый день. Экономьте время, деньги и силы

Бизнесхак, который пригодится, если переговоры или встреча проходят на вашей территории.

То, на какие кресла вы посадите своих гостей, может повлиять на степень их сговорчивости. Чем жестче кресло – тем менее сговорчивым будет собеседник, и наоборот.

59. «Чаю? Кофе? Воды?»

Никогда не отказывайтесь от предложенного напитка, приходя на переговоры в чужой офис.

Исследования, проведенные в США, показали, что принятие/одобрение гостеприимства хозяев повышает вероятность заключения сделки.

Пусть и на 2,5 % – но и они лишними не будут.

Запоминаем. На вопрос «Чай? Кофе? Воды?» – всегда говорим: «Да, спасибо, пожалуй, …»

А если вы – принимающая сторона? Исследования[30] показывают, что теплая чашка чая/кофе в руках собеседника также располагает его к вам.

60. Подарок в начале встречи

Приходите на встречу с небольшим подарком и вручайте его в самом начале. Доказано, что после получения презента – даже скромного – люди чувствуют себя «обязанными» и неосознанно стремятся к тому, чтобы сделать ответный шаг, «отдать долг», пойти вам навстречу.

Подробнее о принципе взаимности вы можете прочитать в уже упоминавшейся выше книге Чалдини «Психология убеждения»[31]. В ней он приводит несколько примеров и экспериментов, подтверждающих, что помощь или подарок устанавливают очень значимое социальное обязательство, и получатель в большинстве случаев будет чувствовать благодарность и желание ответить взаимностью.

61. Приходите с чем-то необычным

Возьмите на встречу необычный девайс, устройство, аксессуар. Скорее всего, это заинтересует вашего собеседника и инициирует вопрос с его стороны. Ответ на этот вопрос станет началом разговора, позволит сделать атмосферу менее формальной и растопить лед.

Пример от Игоря Манна – iRing, удобное и необычное крепление для смартфона.

62. Дома и стены помогают

Если есть такая возможность, проводите переговоры и деловые встречи на своей территории – в своем офисе, там, где вам все знакомо и где вы будете чувствовать себя более комфортно. Если вы встречаете гостей, а не наоборот, то получаете психологическое преимущество, чувствуете себя увереннее.

63. Особым гостям – особое внимание

Если у вас запланирована встреча в ресторане с важными гостями, заранее договоритесь с администратором или официантом, чтобы на ваш столик обратили повышенное внимание. Конечно, будет проще, если это ресторан, в котором вы постоянный гость и где у вас есть знакомые администраторы или официанты. Но и в новом заведении вы можете заранее договориться с персоналом, обсудив соответствующие чаевые.

64. Разведка и «досье»

Благодарим Виталия Говорухина за этот бизнесхак.

Все знают, что к переговорам и встречам стоит готовиться. Одна из важнейших составляющих подготовки – понять, что собой представляет ваш будущий визави. Для подготовки к типовым встречам удобно использовать чек-лист сбора информации.

Чем серьезнее переговоры, тем тщательнее стоит изучать потенциального контрагента. Это позволит повысить вероятность успеха.

Что именно изучать?

• Биографию и карьерный путь.

• Социальные сети (Facebook, LinkedIn, «ВКонтакте», «Одноклассники»). О чем он пишет (что интересно/ радует/ раздражает), с кем состоит в друзьях. Если есть общие друзья, возможно, получится узнать больше подробностей.

• YouTube. Ищем интервью, выступления. Оцениваем энергетику, стиль общения, образ мышления. Да-да, по видео можно это частично оценить.

• Текстовые интервью. Ищем в сети и узнаем больше о самом человеке и его компании.

• Бизнес-сайты. E-xecutive.ru, sostav.ru и т. д. Ищем публикации и комментарии в обсуждениях. Изучаем позицию и картину мира.

• Ищем статьи. Например, по тегу «Имя + статья», «Имя + сфера деятельности».

• Поиск по e-mail. Если есть визитка, то по e-mail находим контентные следы: поиск сотрудников, объявления, статьи.

Обладая расширенной информацией о человеке, мы можем более эффективно управлять переговорами и избежать ситуации «я его/ее представлял совсем по-другому». Хотя, безусловно, личное общение – важнее и показательнее всего.

В настоящее время мы оставляем в сети много следов. Будьте внимательны и используйте это, чтобы повысить собственную эффективность.

65. Моментально считывайте информацию с визиток

Программа Business Card Reader Plus от ABBYY позволяет моментально считать данные с визитной карточки, использовав камеру смартфона, и перенести их в телефонную книгу. С ее помощью вы сможете:

• переносить данные с визиток в контакты на телефоне;

• хранить визитки в самой программе и искать необходимую информацию в базе;

• получать доступ к своей базе с визитками с любого устройства (база синхронизируется).

У программы есть версии для всех платформ – Windows, Apple и Android.

Сайт программы http://www.abbyy.ru/bcr.

66. Сканер в телефоне

Хорошую альтернативу приложению Business Card Reader Plus нам порекомендовал Роман Рыбальченко.

Scannable от Evernote – удобное приложение, которое самостоятельно определяет границы листа и делает качественные контрастные сканы. Его можно использовать не только для визиток, но и для бумажных документов.

67. Встреча – а визитки нет

Бывает такое – пришли на встречу, а визитной карточки нет: забыли или они закончились.

Есть четыре способа выйти из этой непростой ситуации.

1. Используйте заранее приложение up5 – и, если вы не забыли свой смартфон, проблема с визиткой будет решена.

2. Создайте профиль в LinkedIn и/или Facebook – и, извинившись за отсутствие визитной карточки, скажите: «Найдите меня в …»

3. Попросите еще одну визитку вашего собеседника и напишите свои контакты на ней (самый неправильный способ).

4. Возьмите любую купюру из кошелька (просить у собеседника не надо ☺) и напишите свою почту и мобильный телефон на ней.

Последнее быстро учит не забывать визитки и носить достаточное их количество с собой.

68. Список вопросов в Evernote

Создавайте одну заметку к каждой запланированной встрече в программе Evernote. Каждый раз, когда у вас возникнет вопрос к участникам встречи или придет в голову идея, которую на этой самой встрече стоит обсудить, – занесите информацию в эту заметку, не пытаясь запомнить.

У вас будет разгружена память, а к встрече вы сможете просмотреть все вопросы – и никогда ничего не забудете.

69. Язык жестов

Освойте язык жестов (начните с книг Алана и Барбары Пиз[32]). Это пригодится вам, во-первых, чтобы считывать мысли других – понимать, что люди думают, но не говорят или недоговаривают.

А во-вторых, чтобы манипулировать ими, управлять разговором.

Наиполезнейший навык для делового человека – на любом уровне, на любой позиции.

70. «Вы на самом деле так думаете?»

Это одна из техник, предложенных Марком Гоулстоном, автором бестселлера «Я слышу вас насквозь»[33].

Она помогает в тех случаях, когда ваш собеседник находится в возбужденном или паническом состоянии и его нужно успокоить.

Если вам говорят, что все пропало, дело катится к чертям и как-то иначе преувеличивают не столь серьезные проблемы, тихо и ровно, без пренебрежения и грубости, задайте вопрос: «Вы в самом деле так думаете?»

Этот вопрос, заданный в спокойной и вежливой манере, заставляет многих людей пересмотреть свое гиперболизированное отношение к проблеме или какому-то вопросу.

71. Предложите заполнить пропуски

Еще одна эффективная техника от опытного переговорщика Марка Гоулстона. Она позволяет избежать прямых вопросов, заставляющих обычно уходить в глухую оборону, и втянуть собеседника в разговор. Позвольте ему самому высказаться и почувствовать, что его понимают и что он полноправный участник диалога.

Сравните эту технику с обычным вопросом: «Что вы хотите узнать из книги о переговорах?» и «Вы хотите купить книгу о переговорах, потому что вам нужно научиться ________?» (в момент паузы можно сделать приглашающий жест).

Этот метод хорошо работает в продажах. Во-первых, он ломает барьеры и нетипичен для большинства продавцов, во-вторых, вы не пытаетесь делать предположения о потребностях клиента, а позволяете ему высказаться самостоятельно.

72. Запоминаем имена

Неловкая ситуация, знакомая многим: вы забыли имя нового партнера, знакомого, коллеги…

Есть несколько приемов для запоминания имен.

1. Самый простой способ: произнесите имя человека про себя хотя бы три раза подряд, глядя на него. «Николай. Николай. Николай».

2. Способ более эффективный: произнесите имя вслух, желательно несколько раз. Не говорите просто «Привет», а скажите: «Рад познакомиться, Мария». А затем, через короткий промежуток, произнесите имя еще хотя бы в одной фразе, например: «Мария, расскажите, вы первый раз участвуете в этой конференции?»

3. Если есть возможность (и это уместно и этично), обсудите нюансы произношения имени – так вы запомните его еще лучше. Например: «Простите, через “и” или через “е”?»

4. Артур Думчев – эксперт в области развития памяти – рекомендует использовать ассоциации для запоминания имен[34]. Познакомились с Сергеем – вспомните лучшего друга Сергея, представьте, что он неожиданно влетел в комнату и дал пощечину вашему новому знакомому! Чем абсурднее, эмоционально ярче вымышленная ситуация – тем она лучше запоминается. А связь с реальным товарищем и его именем не даст забыть имя нового знакомого. В момент прощания Артур рекомендует еще раз прокрутить ситуацию в голове, а в идеале – и на следующий день, и через неделю.

73. В центре событий

Исследование старой телевизионной игры «Слабое звено» привело к интересному выводу[35], который потом подтвердился в дополнительных исследованиях, уже не связанных с этим шоу: участник (или организатор) игры, переговоров или других мероприятий, находящийся ближе к центру, имеет большее влияние на остальных. Кроме того, на его ошибки другие участники обращают меньше внимания.

74. Язык тела

Выступление[36] Эми Кадди на TED[37] на тему «Язык вашего тела показывает, кто вы есть на самом деле» собрало более 37 миллионов просмотров. Ее основной тезис состоит в том, что «тело определяет сознание»: принимая сильную позу (прямая спина и плечи, грудь чуть вперед, руки не скрещены, голова приподнята), вы становитесь увереннее в себе – вплоть до изменения уровня гормонов. Достаточно занять сильную позу в лифте перед переговорами или важной встречей, чтобы они прошли увереннее.

Как говорит Эми, «притворяйтесь, пока не получится». Запустите цикл положительных изменений – занимайте уверенные позы искусственно, пока не почувствуете себя по-настоящему увереннее.

75. Моменты силы

Как еще можно почувствовать себя увереннее перед ответственной встречей или мероприятием помимо «сильных поз»? Подумайте о том моменте жизни, когда вы чувствовали себя сильным и уверенным.

В одном научном исследовании-эксперименте участников просили либо сосредоточиться на каком-то моменте своей слабости из прошлого и описать его, либо проделать то же самое с моментом «силы». Участники эксперимента проходили собеседование в школу бизнеса – и у группы, сосредоточившейся на своей силе, вероятность принятия была выше на 162 % по сравнению с другой группой (и на 81 % выше, чем у контрольной группы).

Принятие решений

Принятие решений – непростой процесс, требующий серьезных ресурсов (физических и эмоциональных). Бизнесхаки из этого раздела помогут вам принимать решения быстрее и эффективнее.

76. Четыре вопроса

Об этом инструменте нам напомнила Дарья Сальникова, за что мы говорим ей спасибо.

Это квадрат Декарта. Четыре вопроса, позволяющих принять взвешенное решение.

Есть тонкость – в квадрате НЕ-НЕ нельзя допускать ответов, аналогичных первому (а это хочется сделать из-за двойного отрицания).

Этот инструмент помогает рассмотреть проблему со всех сторон.

Давайте рассмотрим небольшой пример – решение компании (например, издательства) о выходе на международный рынок.

Плюсы и минусы можно взвесить, придав им субъективные численные оценки – чтобы количественно сравнить оба варианта.

77. Фильтры Манна