Как мотивировать сотрудников

1. Отсутствие знаний критериев категоризации. Как следствие, совершаются визиты к клиентам с низким потенциалом.

2. Недостаток навыков постановки цели. Отмечу, что цель необходимо ставить по критериям SMART на основе профиля пациента!

3. Использование фраз, не отражающих цели визита: «Хочу показать вам нашу презентацию» или «Наш препарат очень хороший». Одна из подходящих формулировок в данном случае: «Я могу вам предложить лучшее решение…»

4. Указание приблизительной цены препарата: «3–5 долларов за упаковку нашего препарата». Представитель должен знать точную цену продвигаемого продукта.

5. Незнание приоритетов по брендам на визите к клиентам.

Также я отметил отсутствие плана визитов на рабочую неделю 8–12 октября 2012 года.

В связи с неготовностью к работе мы прервали совместные визиты и акцентировали внимание на острых недочётах.

В ходе внеочередного устного контроля знаний мы обнаружили, что инструкции продвигаемых продуктов также требуют пристального внимания.

Мы проговорили дальнейшие шаги по устранению недочётов. Я отметил твою мотивацию и стойкость перед лицом возникших трудностей. Уверен, что ты справишься с текущим снижением работоспособности, и это только закалит тебя как профессионала!

Пожалуйста, подготовь план действий по устранению всех перечисленных недочётов и пришли его мне. Крайний срок – среда, 10 октября 2012 года, 18:00. План должен состоять из конкретных шагов (привожу пример):

1. Устранить пробелы в знаниях инструкций к продвигаемым брендам – до 19.10, 21:00.

2. Заучить вопросы, связанные с категоризацией клиентов: к кому совершать визиты, к кому нет, – до 20.10, 20:00.

3. Подготовить и отрепетировать подстрочник к презентациям – до 21.10, 20:00.

И так далее.

С наилучшими пожеланиями, Девин Спотл,

отдел по продвижению безрецептурных препаратов

tename = "note" (877) 612-74539

e-mainame = "note" [e-mail]

Тема: совместные визиты 11.10.12

Линда, добрый день!

В продолжение нашей работы на совместных визитах высылаю обратную связь!

Приятно отметить, что тебе удалось значительно улучшить структуру комментариев к визитам. Все по пунктам 1, 2, 3!

Ты хорошо справляешься с самоанализом по итогам встречи с клиентом: адекватно оцениваешь свои сильные и слабые стороны, такие как презентационные навыки (например, при посещении Дж. Брауна).

Что особенно стоит отметить:

1. Ты быстро смогла скорректировать свою работу под потребность клиента и найти выход из сложной ситуации борьбы с конкурентом.

2. Тебе вовремя удалось найти нужную тактику для выяснения потребностей клиента с последующей презентацией.

Всё это привело к тому, что клиент был вовлечён в конструктивную беседу и подтвердил дальнейшее сотрудничество.

Комментарий на будущее: до визита тебе необходимо освежать в памяти и проговаривать потенциал, лояльность, потребность клиента, чтобы корректно ставить цель и выстраивать структуру предстоящего визита.

Линда, я вижу хорошие результаты нашей совместной работы, желаю тебе успехов!

С уважением, Девин Спотл,

отдел по продвижению безрецептурных препаратов

tename = "note" (877) 612-74539

e-mainame = "note" [e-mail]

Тема: совместные визиты 16.10.12

Бак, добрый день!

Хочу подвести итоги наших совместных визитов. Уверен, информация, приведённая ниже, будет большим подспорьем для твоего профессионального роста.

По сравнению с предыдущим месяцем отмечаю значительный прогресс. Ты активно используешь small talk на визите к клиентам, проговариваешь цель визита, выявляешь потребности. А в атаке на конкурентов ты стал настоящим профессионалом. Бак, все перечисленные выше навыки достойны того, чтобы сохранить их в копилке твоих лучших достижений!

В качестве зон роста, пожалуйста, обрати внимание на важность использования методики FAB[7] под потребности клиента. В буквальном смысле делай привязку FAB к определённой части в твоей презентации, например сразу после выявления потребности.

Приведу пример построения диалога с клиентом по методике FAB. Предположим, клиент хочет, чтобы препарат помогал устранить симптомы заболевания.

Свойство: «Доктор, обратите внимание, что “Овертин” содержит ксилометазолин…»

Преимущество: «…поэтому, благодаря стимуляции адренорецепторов, снимает отёк носовой полости».

Выгода: «Это даёт вам уверенность в эффективности вашего лечения и позволяет вашим пациентам быстрее справляться с неприятными симптомами».

Во время сегодняшних визитов мы испытали данные техники на практике. И это вывело твою работу с клиентами на качественно новый уровень. Ты сам убедился, насколько эти методы облегчают задачу, и понял, что они действительно работают! Желаю дальнейших уверенных шагов к успешным продажам!

С уважением, Девин Спотл,

отдел по продвижению безрецептурных препаратов

tename = "note" (877) 612-74539

e-mainame = "note" [e-mail]

Письма о рейтинге по итогам рабочего периода

Тема: квартальный рейтинг

Добрый день, Бак!

Рад познакомить тебя с результатами твоей деятельности с октября по декабрь 2012 года! Твой рейтинг по-прежнему высок. Изменение клиентской базы на низком уровне, а покрытие целевой аудитории составляет 100 %. Уровень знаний продуктов, клинической патологии, презентаций – один из лучших в нашей команде. Выполнение плана визитов также составляет 100 %.

В качестве зоны ближайшего развития нам необходимо повысить оценку двойных визитов. В настоящее время твой рейтинг составляет 9,2. Следующий рубеж – 10 из 10. Чтобы выйти на него, нам нужно подтянуть этап борьбы с конкурентами, чем мы и займёмся на предстоящих совместных визитах.

Бак, твои визиты выйдут на новый профессиональный уровень. У тебя есть потенциал, у тебя есть желание, а главное, способности. Успехов в реализации намеченных целей!

С уважением, Девин Спотл,

отдел по продвижению безрецептурных препаратов

tename = "note" (877) 612-74539

e-mainame = "note" [e-mail]

Тема: квартальный рейтинг

Линда, добрый день!

В продолжение темы нашей ежеквартальной активности хотел бы ознакомить тебя с результатами твоей работы за предыдущие три месяца.

Одна из твоих сильных сторон – устойчивый показатель покрытия узких специалистов и высокий балл по кратности. Пожалуйста, постарайся закрепить этот результат в будущем.

Вместе с тем тебе необходимо поработать над результативностью визитов: делать акцент на профиле пациента, количестве назначений и потребности клиента. Согласно последним комментариям, фрагмент диалога с клиентом может звучать примерно так: «Доктор, с учётом полученной информации попробуйте назначить “Овертин” пациентам с такой же картиной, как у Джона. Как мы знаем, он двенадцать лет страдает сильным зудом и раздражением слизистой при использовании сильных сосудосуживающих препаратов. Кстати, как вы думаете, какого количества таких пациентов, как Джон, можно ожидать на приёме в следующем месяце?»

Таким образом, твой итоговый рейтинг составил 6,8. Во вложении файл с подробной информацией по каждому показателю.

С уважением, Девин Спотл,

отдел по продвижению безрецептурных препаратов

tename = "note" (877) 612-74539

e-mainame = "note" [e-mail]

Письма о собраниях

Тема: собрание 20.07.12

Коллеги, добрый день!

Рад сообщить, что завтра, 20 июля, в 16:00 в нашем центральном офисе состоится еженедельное собрание.

Далее привожу план нашей работы.

1. Начиная с 16:00 до 16:15 мы обговорим детали презентаций на июль, а также информацию по продуктам (15 минут).

2. Отточим навыки построения FAB по каждому из продвигаемых брендов (не более 15 минут).

3. Далее закрепим полученные навыки с помощью кейсов (не более 20 минут).

4. А также, благодаря докладу Вэл, получим полезную информацию по анатомическому строению носовой полости у детей (10 минут).

Жду вас всех без опоздания ровно в 16:00.

До встречи, Девин Спотл,

отдел по продвижению безрецептурных препаратов

tename = "note" (877) 612-74539

e-mainame = "note" [e-mail]

Тема: итоги собрания 20.07.12

Коллеги, добрый день!

По результатам сегодняшнего собрания освещаю текущее состояние дел в команде и хочу обозначить дальнейшие этапы работы.

1. Презентации для клиентов – на высоком уровне, особенно порадовали глубокие знания исследований и медицинской проблематики! Коллеги, браво!

2. Мы продуктивно отработали FAB на примере «Овертина». Я отметил ваше умение правильно формулировать свойства, преимущества и выгоды. Каждый из вас делает это быстро и без особых затруднений! Так держать!

3. Работа над кейсами выявила скрытые угрозы нашей деятельности. Так, Вэл и Тине следует изучить структуру методики по работе с возражениями. Упор сделать на контроле принятия клиентом ваших аргументов. Баку необходимо усовершенствовать заготовки по принятию возражений.