Затмите всех! Блистайте на сцене, в офисе, в жизни

Использование вопросов для определения мотивации

Чтобы определить свою мотивацию, нужно задать себе ряд вопросов. Многие коучи по актерскому мастерству применяют в своей работе технику вопросов легендарного российского актера и режиссера Константина Станиславского. Я адаптировал эти вопросы к вашим потребностям, чтобы вы могли использовать их при подготовке к выступлению, переговорам, собеседованию и даже первому свиданию.

Чего я хочу? Если вы произносите речь, но у вас нет четкой цели, тогда зачем вы это делаете? Явно не для того, чтобы просто потрепаться. Что заставило вас подняться на сцену?

Почему я этого хочу? У вас всегда должна быть веская причина для достижения своей цели. Под веской причиной я подразумеваю то, что вы должны осуществить любой ценой, – мотивацию вроде «вопроса жизни и смерти».

Что произойдет, если я этого сейчас не получу? Ставки всегда должны быть высокими. Почему? Последствия фиаско должны подстегивать вас любой ценой достичь победы. Амбивалентность никогда не бывает интересной, крутой или убедительной.

Что произойдет, если я это сейчас получу? Что касается вас, вы будете окрылены и готовы сделать все необходимое для достижения цели. Что касается аудитории, они будут готовы изменить свое мировоззрение, сказать вам «да», думать и действовать так, как вы хотите.

Что я могу сделать, чтобы получить желаемое? Данный вопрос подводит вас к критическому пониманию того, что сыграть реплику и произнести реплику – это не одно и то же. Мы поговорим об этом позже, а пока просто знайте, что существует бесконечное множество способов произнести и презентовать одни и те же слова, зависящих от ваших целей и обстоятельств. Вы должны заранее продумать, какой эффект хотите произвести своим сообщением на других людей во время выступления, беседы, переговоров или свидания.

Что мне нужно преодолеть? Вы должны преодолеть внутренние и внешние препятствия. Внешние препятствия – это сопротивление другого человека, компании, индустрии или общественное давление. Внутренние препятствия – это ваш психологический конфликт. Во время публичного выступления такой конфликт создает сопротивление в аудитории, поскольку не все готовы избавиться от своих убеждений и принять вашу точку зрения. Чтобы достичь своей цели, вам нужно преодолеть это сопротивление. То же касается и продаж. Покупатель часто артачится и оказывает сильное сопротивление. Его возражения и есть те препятствия, которые вы должны преодолеть. На собеседовании вы должны преодолеть возражения работодателя против вашей кандидатуры, если таковые имеются.

Экономьте энергию и заостряйте фокус

Знание своих мотивов имеет еще одно преимущество: вы облегчаете себе задачу и совершаете меньше неверных шагов. Наличие четких целей и ясной мотивации позволяет разработать детальный план действий и не тратить энергию на лишние телодвижения. Когда мы слишком перегружаемся на работе, в отношениях или на сцене, то часто просто не знаем, чего хотим и куда идем. Один из моих деловых партнеров, Мэтью Кимберли, любит повторять, что чувство аврала возникает не столько из-за загруженности делами, сколько из-за незнания того, за что схватиться. Определив суперцель и наметив план ее достижения, вы освободитесь от страха, волнения и прочего негативного эмоционального багажа.

Приведенные выше вопросы помогут вам вжиться в роль. Вы будете знать, чего хотите и зачем вам это нужно, благодаря чему пройдете весь процесс спокойной, уверенной и убедительной поступью. И знаете что? Вы достигнете своих целей.

5. Действуйте так, как если бы…

Я верю в силу воображения. Я сыграла в фильме «Крамер против Крамера», когда у меня еще не было детей. Но в душе я уже была матерью.

Мерил Стрип

БОЛЬШИНСТВУ ИЗ НАС ЗНАКОМО это ужасное чувство дискомфорта, которое испытываешь, оказавшись в центре внимания в публичных или личных ситуациях. Мы не можем от него избавиться даже тогда, когда нам представляется возможность, которую мы ждали, будь то свидание, выступление или собеседование. Мы слышим голос внутреннего критика: «Это не для тебя», – или чей-то властный голос из далекого прошлого: «Тебе здесь не место». Ощущение скованности и неуверенности в себе в ситуации всеобщего внимания – явление весьма распространенное, но его можно контролировать. И мы переходим ко второму принципу, который в актерской среде называется «действуйте так, как если бы».

Что значит действовать так, как если бы?

«Действуйте так, как если бы» – это техника расширения воображения, помогающая увидеть новые, более благоприятные возможности в неблагоприятных жизненных или профессиональных обстоятельствах. Она позволяет использовать удивительные возможности своего мозга, чтобы создать иной образ видения мира и/или иную модель поведения. Эта техника помогает справиться с негативными установками и поведенческими реакциями, которые тянут вас назад, и начать принимать более осознанные решения в отношении того, какую роль вы хотите сыграть в определенной ситуации и почему. Говоря словами Марка Твена, «вы не можете полагаться на свои глаза, если у вас не работает воображение».

Объясню это по-другому. Действие является основой актерской игры (слово «драма» в переводе с греческого означает «делать» или «действовать»). Принцип «действуйте так, как если бы» пробуждает внутреннюю творческую активность и способность создавать сценический образ. Большинство актеров называют этот принцип волшебным эликсиром творческого перевоплощения. Они используют его, чтобы понять свою сверхзадачу и вжиться в роль, опираясь на жизненный опыт, проведенные исследования и, главным образом, на воображение. В результате они начинают думать так, как если бы они были своим персонажем, жили в его эпоху и находились в его ситуации. Все новые «если бы» способствуют многоуровневому пониманию образа и слиянию актера с ролью.

Вы же можете использовать этот подход, чтобы найти и освоить образ оратора на публичном мероприятии, а также улучшить свои коммуникативные навыки.

Зачем действовать так, как если бы

Как освоить данную технику? Как научиться мыслить в этом направлении? Один из ключей заключается в понимании пространственного видения мира и «предлагаемых обстоятельств». Это может звучать несколько академично, но из данной концепции можно почерпнуть весьма полезные идеи.

Пространственное видение мира и бытия – это представление о мире как о целостном пространстве, состоящем из множества других взаимосвязанных открытых пространств. Это позиционирование себя как пространства в пространстве, а не как вещи в мире вещей. Дети редко мыслят абстрактными категориями, но по мере взросления мозг обретает способность смотреть на объекты и явления внутренним взором. Если неперформер может воспринимать окружающий мир как внешние разрозненные обстоятельства, то перформер представляет, проживает и изображает предлагаемые обстоятельства.

Представьте, что у вас произошел конфликт с коллегой по работе. Вы думаете, что он настучал на вас начальству, а он утверждает, что не делал этого, и обижается, что вы ему не верите. В данном случае неважно, кто прав, а кто виноват. Но если вы не сможете взглянуть на ситуацию с его позиции – как если бы вы были на его месте, – то как вы решите этот конфликт?

В суете повседневных дел и забот мы часто сужаем свое пространство, отрицая другие точки зрения и уникальные перспективы. На пространственное мировосприятие влияют и такие факторы, как образ мышления и настроение. Вы наверняка обращали внимание, что в хорошем настроении легче замечать окружающих людей и проявлять к ним внимание, чем в плохом.

Техника «действуйте так, как если бы» поможет вам использовать предлагаемые обстоятельства для достижения своих целей, опираясь на воображение, знания и жизненный опыт. Выступления, собрания и прочие коммуникативные ситуации изобилуют новыми предлагаемыми обстоятельствами.

Действуйте так, как если бы, на работе

Я вспоминаю своих друзей, которые в начале своей актерской карьеры подрабатывали в торговле. Одна из них была администратором в Bloomingdale и отвечала за обслуживание и консультирование посетителей. Чтобы настроиться на нужный лад, она всегда представляла, что счастлива находиться на своем рабочем месте и быть полезной людям, заходящим в двери универмага, – даже когда допоздна репетировала или просто была не в настроении. Один день она представляла посетителей своими одноклассниками, другой – дорогими родственниками, третий – себя владельцем магазина, т. е. использовала любое «как если бы», которое помогало ей блестяще справляться со своими обязанностями.

Я не предлагаю вам быть кем-то другим. Конечно, некоторые выдающиеся актеры, работающие по системе Станиславского, ведут себя так, как если бы они были своим персонажем, даже за кулисами и между дублями. Мне нравится история о съемках эпического триллера «Марафонец». Дастин Хоффман, работавший по системе Станиславского, несколько дней спал на улице, чтобы вжиться в образ и почувствовать себя таким же изможденным, как его персонаж. Его партнер по фильму, Лоуренс Оливье, который считался величайшим актером того времени, не бросался в такие крайности. Легенда гласит, что однажды он повернулся к клюющему носом Хоффману и сказал: «Молодой человек, почему бы вам не попробовать просто сыграть?» Не думаю, что Оливье хотел поддеть Хоффмана. Скорее, он пытался ему помочь и показать другой способ видения мира и бытия.

Сила воображения

Я начал эту главу с разговора о воображении. Действовать так, как если бы, – это не значит предаваться праздным фантазиям о погоде и власти. Это значит использовать удивительные возможности воображения, чтобы узнавать, изменять и познавать новые вещи. Большинство психиатров и неврологов считают такое занятие не только полезным, но и трансформирующим, так как оно рефокусирует мозг на продуктивное просоциальное поведение.

Многочисленные исследования свидетельствуют о позитивном влиянии воображения на спортивные показатели, общее состояние здоровья, благополучие и даже на процессы старения. В частности, исследования на тему визуализации показывают, что мысленное выполнение какой-то задачи способствует ее успешной реализации. Визуализация переключает деятельность мозга с левого полушария (отвечающего за логику) на правое (отвечающее за творческое воображение). Это развивает образное мышление и создает в мозге новые нейронные паттерны. «Когда спортсмен визуализирует успех, его организм действительно испытывает успех, – делится своими наблюдениями доктор Берни Сигел, автор книги «Любовь, медицина и чудеса» (Love, Medicine, and Miracles) и профессор кафедры хирургии Йельского университета. – Когда вы что-то мысленно представляете, ваше тело реагирует так же, как если бы это происходило с вами на самом деле». На этом и основана техника «действуйте так, как если бы»: стратегическое воображение помогает вжиться в нужную роль, чтобы успешно исполнить ее в реальной ситуации.

Как можно использовать технику «действуйте так, как если бы»

Техника «действуйте так, как если бы» является од – ним из способов преодоления волнения и страха. Она помогает сохранять спокойствие и организует нашу энергию. Технику «действуйте так, как если бы» можно использовать в любых публичных ситуациях – на собрании, выступлении, собеседовании и даже при швартовке яхты. У меня есть скромных размеров яхта и лицензия Береговой охраны США, но в неблагоприятных погодных условиях бывает сложно причалить к берегу, поэтому я сначала визуализирую данный процесс: представляю, что швартуюсь с такой же виртуозностью, как если бы делал это уже тысячу раз. Большинство опытных капитанов, с которыми я говорил на подобную тему, делают то же самое – хотя они-то уж наверняка швартовали свои судна тысячи раз.

Действуйте так, как если бы вы направляли свое мышление из деструктивного русла в конструктивное. Сила позитивной визуализации позволяет мозгу «отрепетировать» будущий сценарий, поэтому во время выступления вы будете вести себя так, как если бы произносили эту речь уже тысячу раз. Вот для чего нужны репетиции. Кроме того, данная техника – палочка-выручалочка в стрессовых и непредвиденных ситуациях, когда вы можете быть не в лучшей форме (например, подхватили простуду), но знаете, что «шоу должно продолжаться». Язык тела не только влияет на то, как нас воспринимают окружающие, но и может изменять наше восприятие самих себя. В 2010 году Ассоциация психологической науки опубликовала данные расширенного исследования Эми Кадди, профессора кафедры социальной психологии Гарвардского университета. Кадди и ее коллеги выяснили, что принятие определенных «уверенных поз» на 20 процентов повышает уровень тестостерона и на 25 процентов снижает уровень гормона стресса, обеспечивая прилив энергии и решительности. Это убедительное подтверждение силы техники «действуйте так, как если бы». Девиз Кадди: «Притворяйся, пока не получится». Конечно, лучше, если у вас это будет получаться естественно.

Как и в любом познавательном процессе, чем больше вы инвестируете в актерские техники, тем большую отдачу получаете в процессе взаимодействия с аудиторией. «Расширившись от новой идеи, разум уже никогда не вернется к прежним размерам», – заметил как-то Ральф Уолдо Эмерсон. Техника «действуйте так, как если бы» дает возможность стать тем, кем вы себя представляете. Вы действуете так, как если бы вы были руководителем. Вы действуете так, как если бы вы сохраняли спокойствие. Вы действуете так, как если бы вам нравилось выступать перед аудиторией. И постепенно эти вещи становятся более правдивыми, а ваши «спектакли» – более естественными. Ваше воображение – это мощный инструмент. Если оно способно заставить вас думать о малом, то оно способно заставить вас думать о большом. Если оно способно заставить вас чувствовать себя неловко, то оно способно заставить вас чувствовать себя уверенно. В итоге «как если бы» становится «как».

6. Поднимайте ставки

УМЕНИЕ ИДТИ НА РИСК ради победы и справляться с волнением и страхом связано с преодолением дискомфорта. Сначала вы должны определить, на какие риски можно пойти и что вам это даст, а затем начать адаптироваться к дискомфорту, вызванному рискованным действием. Иногда это означает нарушение правил. Я не имею в виду нарушение трудового или уголовного кодекса. Речь идет о правилах создания презентаций и выступлений: иногда приходится искать нестандартные способы удивить, восхитить, заинтриговать и расширить границы мышления своей аудитории, чтобы создать что-то новое и запоминающееся.

Скажем, вам предстоит отчитаться о работе своего подразделения на ежегодном производственном совещании. Раньше вы всегда делали презентацию в PowerPoint – кратко и профессионально. Но другие руководители подразделений поступают точно так же, и даже вы знаете, что это скучно. Ваш сын-подросток предлагает сделать какое-нибудь забавное, необычное и запоминающееся видео. И хотя вы имеете об этом весьма туманное представление и переживаете за реакцию руководства, все-таки решаете нанять молодого продюсера и сделать двухминутный ролик о достижениях своей команды в стиле ТВ программы The Office. Поскольку вы собираетесь рискнуть и создать нетипичное корпоративное видео, то решаете ничего не говорить своему боссу и действуете за его спиной.

Вы знаете, к каким результатам стремитесь: чтобы вашу команду заметили и оценили. Кроме того, вы продемонстрируете свое знание технологий и, что более важно, креативность. Даже если начальство или коллеги раскритикуют ваше видео, они вряд ли будут разносить вас в пух и прах. Скорее, они будут сражены таким смелым и неожиданным подходом. Тем не менее вы идете на риск. Выдающиеся перформеры учатся принимать рискованные решения, даже когда им до смерти страшно.

Как окупаются риски

Пожалуйста, не теряйте голову. Не рискуйте наобум ради однодневной славы или чтобы утереть нос своему конкуренту. Риск должен быть оправданным. Предположим, что вы – мелкий предприниматель и впервые ведете переговоры с крупной компанией, которая предлагает контракт на невыгодных для вас условиях. Многие в подобных ситуациях считают, что не стоит упускать крупную рыбу, и соглашаются на сделку, даже если она не принесет им особой прибыли.

С новым мышлением перформера вы можете поднять ставки и сделать встречное предложение, после чего просто сидеть, не шевелясь и не произнося ни слова – что может быть действительно некомфортно. Если ваше предложение отклонят, вы просто встанете, поблагодарите всех за внимание и уйдете. Это просто. Это впечатляюще. И это рискованно. Вы должны быть готовы встать и уйти. Они могут остановить вас и сказать, что все обдумали и решили принять ваше предложение, – или не остановить, но тогда вы потеряете контракт. Тем не менее в любом случае вы создадите позитивный прецедент для будущего бизнеса и укрепите уверенность в себе. Помните, что это «спектакль»: вы выходите из образа тихого, сговорчивого мелкого торговца и ведете себя так, как если бы были солидным, уверенным в себе бизнесменом и опытным переговорщиком, заинтересованным в честной сделке. Даже если вам не удастся одержать победу, вы будете знать, что остались верны своим ценностям. Однако в большинстве случаев риск окупается более выгодным контрактом и более успешной перспективой.

Дискомфорт часто сигнализирует о возможности

Как я уже говорил, до того, как заняться собственным бизнесом, я работал менеджером спортивного клуба. Когда я пришел в компанию, ее системы финансовой отчетности и, в частности, системы оценки и оплаты труда инструкторов были полной катастрофой. Я знал, что должен немедленно предпринять меры к тому, чтобы удержать лучших сотрудников и обеспечить им достойную зарплату. К моему удивлению, руководство компании отказалось вкладывать в клуб деньги и делать капитальный ремонт.

Выбор был понятен: понуро исполнять свои обязанности (и начинать искать новую работу) или повышать ставки, чтобы облегчить жизнь себе и другим сотрудникам и сделать компанию более успешной. Первый вариант был удобным и простым, а второй сопряжен с риском вылететь с работы. Я решил посоветоваться со своей девушкой, и она сказала, что у них на работе есть ас финансового моделирования, который в свободное от работы время создает программное обеспечение. Поторговавшись, он сделал мне финансовую программу по моим спецификациям за две карточки постоянного члена клуба. Я показал ее руководству, и они согласились использовать ее в работе всей компании, хотя и не были в восторге от моего самовольства. Если бы программа им не понравилась, я потерпел бы неудачу. Это был риск, но я знал, что игра стоит свеч. А через три месяца меня повысили в должности. Совпадение? Ничуть.

Помните: вы идете на риск не ради риска, а с определенной целью – добиться лучших результатов в профессиональном и личном плане. И когда вы добиваетесь этих результатов, то получаете огромное внутреннее удовлетворение.

Повышая ставки, вы адаптируетесь к дискомфорту. Репетируя выступление, свадебный тост, торговое предложение или ход обсуждения сделки, вы испытываете дискомфорт, который по мере отработки идеи и вхождения в роль постепенно исчезает. Я знаю это по собственному опыту создания и репетиции шоу «Мыслите масштабно» (The Think Big Revolution).

Вы заметили, что я только что сделал? Я назвал «Мыслите масштабно» словом «шоу». В действительности это пятидесятипятиминутная квинтэссенция моих идей, которую я излагаю на самых разных мероприятиях и перед самыми разными группами людей. Но я не считаю это действо речью или беседой. Я считаю его шоу. Это позволяет мне мыслить как артист, а не как оратор. Это вдохновляет меня выступать, а не просто говорить. Это побуждает меня больше рисковать и давать своей аудитории больше возможностей.

В «Мыслите масштабно» есть тезис о том, как поднимать ставки и адаптироваться к дискомфорту. Для большей наглядности я как-то решил продефилировать по сцене в красных туфлях на 10-сантиметровых каблуках, которые доставляли мне эмоциональный и физический дискомфорт. Я знал, что аудитория никогда не забудет этот момент. Но не буду ли я выглядеть как идиот? Этого я не знал. Вместо того чтобы сказать своей идее «нет», я решил ее отрепетировать и посмотреть, сработает она или нет. Если сработает, я использую ее в шоу, даже если это будет причинять мне дискомфорт. В конце концов, работа перформера – служить аудитории независимо от того, испытывает ли он дискомфорт. После нескольких недель репетиций я отказался от идеи с каблуками и нашел более удачный способ продемонстрировать свою концепцию. Однако я никогда не усовершенствовал бы свое выступление, если бы перестраховывался и шел проторенной дорожкой.

Поднимайте ставки ради лучших выступлений

Выдающиеся перформеры умеют выходить из своей зоны комфорта, потому что, играя ва-банк на репетициях, находят все новые и новые способы совершенствования своего сценического образа. Так, Марлон Брандо на прослушивании для съемок знаменитой саги «Крестный отец» набил щеки ватой, чтобы дон Корлеоне «выглядел, как бульдог». И это сработало: Марлон получил роль. Кроме того, Фрэнсис Форд Коппола изменил внешность своего персонажа с помощью пластиковых протезов.

Другой способ поднять ставки – дать обещание своей аудитории. Оно должно касаться важного для вас аспекта, который отражается в теме вашего выступления. Кроме того, вы должны хорошо его отрепетировать и уверенно произнести. Когда президент Кеннеди обратился к конгрессу со словами: «Я считаю, что наша страна должна поставить перед собой цель до окончания текущего десятилетия высадить человека на Луну и благополучно вернуть его на Землю», он давал обещание и поднимал ставки для своей администрации. Если вы выступаете с ежегодным докладом о задачах своего подразделения и начинаете свою речь с заявления о том, что за год увеличите чистую прибыль с 9 до 15 процентов, то завладеете вниманием всех присутствующих. (Естественно, у вас должны быть основания для такого обещания.)

Давайте будем реалистами: выступать намного страшнее, чем наблюдать, – особенно когда ставки высоки. Такое ощущение, что вы балансируете на проволоке на глазах у сотен зевак, многие из которых только и ждут, чтобы вы упали. Но это только у вас в голове. Большинство людей, особенно аудитория, не хотят, чтобы вы упали. Они хотят, чтобы вы рисковали и вызывали у них прилив адреналина, но при этом успешно перебрались на другую сторону. Если вы сможете мастерски это проделать, они будут аплодировать вам стоя. Умение рисковать окупается с лихвой.

7. Скажите «да, и…»

ВСЕ МЫ ЗНАЕМ ЗНАМЕНИТУЮ ФРАЗУ «Шоу должно продолжаться». Согласен, только с одной оговоркой: шоу не будет продолжаться, если вы говорите «нет» в какой-либо сфере своей жизни. Какими бы ни были отношения между участниками труппы, во время репетиций и выступлений актеры (а также артисты, художники и изобретатели) полагаются на силу «да». Прием «да, и…» не только улучшает писательский и репетиционный процесс, но и повышает эффективность совещаний, помогает убедить супруга или собеседника и способствует успешному взаимодействию с аудиторией.

В своей книге «Распоряжалкин» (Bossypants) Тина Фей, звезда шоу «Субботним вечером в прямом эфире» и ситкома «Студия 30», объяснила, почему она говорит «да» в своей работе и как держит обещания. «Какой бы ни была проблема, решайте ее, – пишет она. – Не сидите сложа руки, просто задавая вопросы и указывая на препятствия». Говорить «да» и давать пустые обещания – это разные вещи. Сказать «да» – значит признать и позитивно отреагировать на мысли и эмоции другого человека. Сказать «да, и…» – значит совершить что-то вроде прыжка веры, полагаясь на свою креативность.

«Нет» останавливает творческий процесс

Представьте, что мы с вами разыгрываем перед аудиторией импровизированную сценку. Вы выходите, хромая и корчась от боли, с криком: «Я сломал ногу!», а я говорю: «Это не так». Все, конец сцены, потому что я остановил творческий процесс. А вот если бы я отреагировал по-другому, скажем: «О боже, это ужасно! Но у тебя потрясающая прическа. Ты что-то сделал со своими волосами?» Теперь мы можем продолжать сцену, потому что я использовал прием «да, и…». У вас есть масса вариантов ответа, например: «Ты правда так думаешь? Я был в салоне, и стилист вылил на меня столько химикатов, что я потерял сознание, упал со стула и сломал ногу».

Этот принцип можно применять не только в импровизации (см. главу 14). В качестве стратегической тактики он помогает взглянуть на творчество, сотрудничество и решение проблем как на способ поддержания импульса независимо от трудностей, которые встречаются на нашем пути.

«Нет» охлаждает энтузиазм аудитории

Как применять эту тактику в публичном выступлении? Например, один известный писатель закончил свою речь и перешел к вопросам и ответам. Кто-то из аудитории спросил его: «Как мне познакомиться с достойными, уважаемыми людьми на этом мероприятии?» Оратору не понравился такой вопрос, потому что он вполне обоснованно считал всех людей достойными уважения, однако он не придумал ничего лучше, чем раскритиковать этого несчастного перед многотысячной аудиторией. Энтузиазм слушателей резко угас, и лишь пару человек осмелились задать оратору вопросы, потому что никто не хотел оказаться всеобщим посмешищем. Я уверен, что этот момент смазал все впечатление от выступления, несмотря на то что оно было содержательным и интересным – и все из-за «нет», заложенного в ответе на вопрос.

Более удачной тактикой было бы уйти от ответа с помощью перефразирования: «Спасибо за ваш вопрос. Он напоминает мне о том, что все присутствующие в этом зале достойны уважения, поэтому я порекомендовал бы вам установить как можно больше контактов. Никогда не знаешь, какое знакомство окажется полезным». После такого перехода можно было бы сменить тему и дать несколько советов о том, как знакомиться с людьми. Простая переформулировка не только сохранила бы лицо автора вопроса, но и сослужила бы добрую службу аудитории. Таким образом, с помощью техники «да, и…» всегда можно найти способ направить потенциально негативную ситуацию в позитивное русло. Да, это требует времени и смекалки, но подобную технику можно и нужно применять, особенно если вы хотите оставить о себе хорошее впечатление.

«Нет» препятствует конструктивному диалогу

Есть ли в вашем профессиональном окружении человек, которому нравится играть роль адвоката дьявола (не очень привлекательное клише, если задуматься о его значении)? Давайте назовем его АД. Вы знаете, как он работает. На собрании кто-то выступает с предложением или инициативой, и АД неизменно играет одну и ту же роль. «Это не сработает, и вот почему», – говорит он. Или: «Гари не подходит на эту должность» и так далее. Этим он неизбежно заставляет людей замолчать, охлаждает их энтузиазм, не привносит в идею ничего конструктивного, но упорно продолжает ее критиковать. На самом деле АД любит ко всему придираться и даже получает от этого удовольствие. Он оправдывает свою позицию утверждениями типа «Мы не можем полагаться на сырую идею». Истина заключается в том, что хорошо пропеченные пироги тоже проходят сырую стадию.

Более глубокая истина заключается в том, что адвокат дьявола слишком часто говорит «нет». Обратите на это внимание во время собраний – и вы заметите, как быстро затухает эффективная и конструктивная дискуссия. АД убивает креативность и прекращает диалог. Если вдруг вы сами играете роль адвоката дьявола или можете повлиять на того, кто это делает, задумайтесь о том, что можно играть более выдающуюся роль на профессиональной сцене и быть соавтором успешных идей. Когда кто-то из ваших коллег вносит дельное предложение, а АД его перебивает и начинает высказывать возражения, измените ход дискуссии с помощью тактики «да, и…» – и вы обретете надежных союзников и партнеров.

«Нет» – это частая, но далеко не лучшая тактика. Талантливые люди, которые говорят «нет» свету рампы, обычно остаются за кулисами. Чем больше они говорят «нет», тем больше привыкают к своему статус-кво, позволяя срывать овации другим.

Использование тактики «да, и…» в ответственных ситуациях

Если у вас есть пятнадцать минут, послушайте аудио-рассказ Майкла Массимино – астронавта с образованием инженера, которому было поручено выйти в открытый космос, чтобы отремонтировать спектрограф космических лучей, определяющий наличие пригодной для жизни атмосферы на других планетах Солнечной системы и являющийся самой ценной и сложной системой телескопа «Хаббл».

Разговор о давлении… Массимино исследует поврежденный датчик и переговаривается со своим коллегой, находящимся внутри шаттла. Они пробуют разные варианты решения проблемы, но никогда не говорят «нет».

Массимино вспоминает: «Я начал испытывать чувство одиночества, но это совсем не то, что в воскресный день сидеть одному, в халате и тапочках, и читать газету». Судьба космического телескопа «Хаббл» находилась в руках двух астронавтов, и они продолжали говорить «да, и…» новым идеям и подходам, пока датчик не заработал. Наконец Массимино оглядывается вокруг и наслаждается видом Земли, парящей в бесконечных просторах космоса.

Как «да, и…» помогает в работе

«Да, и…» – это принцип мышления и деятельности многих успешных и выдающихся людей. Эрик Шмидт, председатель совета директоров компании Google, выступая перед выпускниками Калифорнийского университета в Беркли в 2012 году, сказал: «Даже если, говоря “да”, вы выходите за пределы своей зоны комфорта, это означает, что вы сделаете что-то новое, заведете новые знакомства и измените к лучшему не только свою жизнь, но и жизнь других людей. “Да” позволяет выделиться из толпы, сохранить оптимизм и позитивное отношение к жизни и быть тем, к кому приходят за помощью, советом или просто поболтать. “Да” – это крошечное слово, способное творить большие чудеса. Говорите “да” как можно чаще».

Но Шмидт не просто давал напутствие молодым специалистам и сотрясал воздух. «Да» пронизывает корпоративную культуру и принципы работы Google – нестандартные и инновационные, что существенно отличает эту компанию от многих других техногигантов. В Google поддерживают диалог между сотрудниками и руководством, личную инициативу и свободное перемещение по служебной лестнице без лишних «нет». К другим примерам можно отнести рабочие собрания, где царит атмосфера непринужденного обмена мнениями; размещение в корпоративной сети квартальных целей команды и каждого сотрудника; простая и гибкая организационная структура, позволяющая сотрудникам изменять проект без процедуры согласования; и наконец, право использовать 20 процентов рабочего времени по своему усмотрению.

Тим Феррис, автор книги «Как работать по 4 часа в неделю», является еще одним примером того, как мышление «да, и…» помогает преодолевать условности. Тим решил сказать «да, и…» своей идее о том, что можно быть успешным, работая меньшее количество часов, – и достиг поставленной цели, несмотря на неудачи в начале пути. Многие говорили ему «нет», но Тим и его литературный агент Стивен Хензельман (он также и мой агент) продолжали говорить «да, и…», пока не получили зеленый свет от одного издательства. Только одного. Но это было все, что им требовалось. Я уверен, что те, кто сказал им «нет», до сих пор кусают локти, потому что с момента издания книги «Как работать по 4 часа в неделю» продано уже почти 2 миллиона экземпляров.

Нейробиология подтверждает эффективность «да, и…»

Научные исследования подтверждают, что техника «да, и…» повышает активность и продуктивность головного мозга. Не буду вдаваться в технические подробности, но, если вы не слышали о концепции негативного воздействия, я кратко передам ее суть. Поскольку наш мозг начал формироваться миллионы лет назад, когда люди могли стать добычей льва или саблезубого тигра либо подвергнуться нападению мародерствующих племен, он должен был распознавать малейшие сигналы приближающейся опасности. С тех пор его реакции мало изменились. В результате наш мозг может принимать за опасность любые «нет» и стрессовые ситуации, которые являются обычным явлением в рабочем пространстве и бизнесе вообще.

Участки мозга, управляющие реакцией на опасность, легко активируются таким пустяком, как отклонение начальником вашей идеи на производственном совещании – понижение вашего статуса перед «соплеменниками». Нейробиолог и писатель Рик Хансон объясняет это следующим образом: «Мы постоянно ищем негативную информацию, излишне эмоционально на нее реагируем, а потом сохраняем эти реакции в памяти мозга. Например, мы быстрее учимся на боли, чем на удовольствии, а негативный опыт оказывает на отношения большее влияние, чем позитивный. По сути, наш мозг действует как застежка-липучка для плохого и как тефлон – для хорошего».

Поскольку наш мозг обладает почти телепатической паранойей критики и угрозы, ведущие специалисты в области неврологии, такие как Дэвид Рок, для достижения позитивных результатов рекомендуют избегать влияния этого радара в менеджменте и мотивации (включая самомотивацию). Артисты знают это интуитивно.

Когда люди получают какой-то стимул, пишет Рок, «их мозг идентифицирует этот стимул как хороший и реагирует на него положительно (побуждает к действию) или же идентифицирует его как плохой и реагирует на него отрицательно (избегает действия). Если стимул ассоциируется с позитивными эмоциями или вознаграждением, он, скорее всего, приведет к положительной реакции; если же стимул ассоциируется с негативными эмоциями или наказанием, реакция на него будет отрицательной». Многочисленные исследования показывают, что хорошие стимулы положительно влияют на процесс принятия решений, управление стрессом, совместную деятельность и мотивацию. Вот почему, по словам Рока, «интерес – это лучший стимул к учебе».

Тактика «да, и…» вызывает у человека положительную реакцию, запуская процесс креативного и продуктивного решения проблем. Сказать «да, и…» – это не значит пообещать себе выполнить все, что придет на ум. Это значит пообещать себе исследовать и экспериментировать, чтобы методом проб и ошибок усовершенствовать свои идеи. Из части III вы узнаете о том, что процесс подготовки к ответственным ситуациям может быть непростым и что нужно сказать «да, и…» своему таланту, чтобы он пробил себе дорогу.

Если вы действительно хотите стать выдающимся оратором и перформером, тогда возьмите себе за правило говорить «да».

8. Сохраняйте сосредоточенность на происходящем

АКТИВНОЕ СЛУШАНИЕ – ЭТО АКТЕРСКАЯ ТЕХНИКА, которую можно использовать и в повседневной жизни. Под активным слушанием актеры подразумевают полное погружение в настоящий момент вместе с другими членами труппы, что позволяет аутентично, оригинально и последовательно реагировать на сценическое действие.

Актеры, не использующие эту технику, неадекватно реагируют на реплики других персонажей и кажутся неаутентичными, что делает их игру слабой и неубедительной. Активное слушание – это задействование в выступлении всех своих навыков. Подготовиться к выступлению помогают репетиции. Если вы хорошо подготовлены, то во время выступления сможете полностью осознавать происходящее. Активное слушание является мощным инструментом и в жизненных «спектаклях».

Нам хотелось бы думать, что мы внимательно слушаем других людей, но я не уверен, что мы всегда это делаем. Вам знакома ситуация, когда вы с кем-то разговариваете и одновременно обдумываете свою следующую фразу? Мне знакома. Вместо того чтобы проявлять активный интерес к беседе, мы ищем возможность вклиниться в нее со своим сценарием и заработать очко. За годы работы актером я усовершенствовал свои сценические навыки и научился активно слушать. Не просто понимать, но и чувствовать сказанное. Активное слушание – это один из самых недооцененных инструментов артиста. Великие актеры не производят эмоции. Они испытывают гнев, печаль или радость в ответ на то, что слышат.

Сисли Берри из компании Royal Shakespeare в своей книге «Голос и актер» (Voice and the Actor) пишет: «Актер должен полностью отдаваться процессу слушания, чтобы реплики других персонажей вызывали у него эмоциональный отклик. Только тогда его голос будет звучать свежо и многогранно. Он может удивить даже самого актера».

Успешные коммуникаторы используют четыре аспекта активного слушания:

• тщательная подготовка;

• погружение в ситуацию;

• проявление внимания всеми органами чувств;

• представление себя третьим лицом – использование эстетического восприятия.

Подготовка к выступлению

Когда вы готовитесь к собранию, выступлению или переговорам, ваша цель – знать материал настолько хорошо, чтобы свободно ориентироваться в ситуации. Это важное условие активного слушания, потому что сложно позволить себе импровизацию, если не знаешь материал от корки до корки.

Тщательно подготовленное и отрепетированное выступление дает возможность уверенно реагировать на ситуацию и не бояться отойти от запланированного сценария. Если вы плохо знаете материал, вам сложно сохранять сосредоточенность на происходящем, потому что в это время мозг занят совсем другим: он пытается вспомнить или понять, что делать дальше. Однако если вы настолько хорошо подготовлены, что способны намеренно об этом забыть, то можете привнести в свое выступление новизну и поднять его на новый энергетический уровень. Вы можете полностью погрузиться в ситуацию и органично в нее вписаться. Или представьте, как я встречаюсь с издателями по поводу публикации своей книги. Я могу назубок знать свою речь, но, если не буду реагировать на предложения и замечания в процессе обсуждения, издатели могут решить, что я не принимаю их идеи. Поэтому я всегда отношусь к этим встречам открыто и внимательно. Когда редакция вносит новые идеи и предложения, я свободно участвую в дискуссии, так как знаю, что смогу вернуться к своему сценарию и при необходимости внести в него коррективы. Но все начинается с подготовки и репетиции, благодаря чему я могу сконцентрироваться на происходящем и слушать все, что направлено в мой адрес.

Погружение в ситуацию

Это второй аспект активного слушания. Погружение в ситуацию проявляется в использовании силы тишины и пауз. Когда мы молчим, а не тараторим без остановки, то можем сконцентрироваться на том, что говорят, думают и чувствуют другие. Этот навык требует постоянной практики активного восприятия вербального и невербального языка партнеров по коммуникации. Помните, что вы никогда не сможете прожить конкретный момент заново, поэтому нужно взять от него все возможное.

Погружение в ситуацию помогает стать настоящим слушателем и проявлять большую эмпатию и участие, тем самым повышая эффективность общения. Нейробиолог Сет Горовиц, автор книги «Универсальное чувство» (The Universal Sense), в интервью New York Times сказал: «Умение слушать – это навык, который мы рискуем утратить в эпоху цифровых гаджетов и информационных технологий. Но мы не смеем его утратить. Потому что слушание настраивает наш мозг на происходящее вокруг быстрее, чем любое другое чувство, а переключение внимания на невидимые аспекты окружающего мира развивает все: от мыслительных способностей до танцевальных навыков».

К счастью, активное слушание можно тренировать – это такой же навык, как и другие. Приучите себя в процессе слушания ни о чем не думать и фокусироваться только на том, что вам говорят. Не обдумывайте ответные реплики. Не выносите никаких суждений. Слушайте не только слова, но и эмоциональный подтекст. Слушайте ход мыслительного процесса, темп речи, интонацию и тембр голоса собеседника – тогда вы действительно его услышите.

В последующих главах мы уделим внимание тому, как управлять темпом и скоростью своей речи, поскольку это один из факторов успешного выступления. Если вы говорите без остановки, то, скорее всего, не слушаете свою аудиторию, а следовательно, не понимаете ее потребности и не реагируете на них должным образом. А взаимодействие с аудиторией – это один из важнейших аспектов коммуникации.

Театральный обозреватель Крэйг Уоллес, который часто пишет о погружении в ситуацию, говорит: «Слушать по-настоящему – значит освободить свой беспокойный ум от мыслей и максимально сфокусироваться на другом человеке и на том, что он хочет сказать. Слушать по-настоящему – значит позволить словам и мыслям другого человека проникнуть в ваш ум и сердце, а потом отреагировать на его слова так, чтобы это было видно по вашим глазам и лицу, сменившему нейтральное выражение на заинтересованное. Умение слушать – это форма коммуникации, которая ценится не меньше, чем умение говорить».