Помоги проекту - поделись книгой:
Опишите географию вашей аудитории:
География моей целевой аудитории: ……………………………………………………
Отличная работа! Затем попробуем выяснить, чем интересуется ваша аудитория, и максимально точно ее описать.
Чем увлекается ваш клиент? Куда он идет после работы? Чем занимается в свободное время дома? Где обедает? Какой уровень благосостояния имеет? О чем ваш клиент говорит со своими друзьями? В какой машине ездит? У него телефон Samsung или iPhone? Какой стиль одежды предпочитает? Есть ли у него дети? Интересуется ли он путешествиями, бизнесом, модой? Какие другие интересы у него есть? Выпишите их.
Опишем их: хозяйки, любят рецепты, для них важны образование детей, свое здоровье, взаимоотношения с мужчинами, заработок в Интернете, духовное развитие. Некоторые имеют 1–2 детей, причем определенных процент ЦА – молодые мамы, которых интересуют различные детские игрушки, книги (сказки), воспитание детей. Также их может привлекать общение с женщинами схожих взглядов (например, в формате женского клуба).
Возьмите ручку и запишите интересы ЦА.
Интересы моих клиентов: …………………………………………………………
Для дальнейшей работы нам потребуется найти в списке интересов ваших клиентов ключевые слова. Это просто. Например, если клиента волнует развитие детей, то пишем «развитие». Ниже приведен образец.
Определите слова-интересы своей аудитории.
Слова-интересы ЦА (каждый интерес – одно слово; не менее 10 интересов): ……………………………………………………
Большой пласт работы уже поднят! Мы узнали, кто наш клиент и чем он интересуется. Теперь осталось найти страницы в «ВКонтакте», которые он читает (группы, в которых состоит), чтобы показать там нашу рекламу.
Поиск 100 площадок в «ВКонтакте», подходящих для целевой аудитории
Нужно найти страницы, которые листают «ваши» люди!
Для этого забиваем одно из полученных слов, к примеру «рецепты», в поиск сообществ и находим все сообщества, в названии которых содержится это слово (рис. 1). Заносим их сразу в таблицу Excename = "note" в ней будут собраны ваши будущие клиенты.
Рис. 1. Поиск сообществ по слову-интересу «рецепты»
Вы можете искать сообщества по встроенному поиску в «ВКонтакте» с помощью бесплатной программы Poster FREE.
Не все сообщества подойдут вам в качестве рекламных площадок. Берем только те, на которых больше 150 000 участников. Собираем группы, последовательно забивая каждое слово-интерес ЦА в поиск в «ВКонтакте». Все найденные сообщества заносим в электронную таблицу. Старайтесь заполнять ее аккуратно – это ваш сундук с сокровищами. Копите ссылки на хорошие паблики!
На рис. 2 показано, как примерно должна выглядеть итоговая таблица.
Рис. 2. 100 сообществ по интересам
Давайте разберемся со всеми колонками. Первые две вы заполняете сразу, как находите паблики; также сразу заполняете колонку «Количество подписчиков сообщества».
Третью колонку и колонку «Цена» узнаете у администратора сообщества. Для этого достаточно отправить человеку, указанному в контактах паблика, сообщение с текстом: «Здравствуйте, (имя)! Нас интересует реклама в вашем паблике (название сообщества). Дайте, пожалуйста, ссылку на статистику этого сообщества и цены. Заранее большое спасибо!». После чего вы копируете ссылку от админа в третий столбик, а цену – в седьмой.
Затем вы открываете ссылку на статистику. Находите охват аудитории на сегодняшнее число и записываете в колонку «Охват». Заносите показатели только фиолетового графика (не синего). Показатель охвата отличается от общего числа участников сообщества тем, что по нему можно определить, сколько людей читают новости на своей стене (видят вашу рекламу). Другие участники сообщества отписались от новостей и не увидят вашу рекламу.
На рис. 3 показан график, по которому мы будем считать процент нашей целевой аудитории в сообществе. 19,1 % женщин, от 24 до 27
Рис. 3. Вычисление процента ЦА в сообществе
На рис. 3 темно-серым цветом показаны мужчины, светло-серым – женщины, высота столбиков отражает доли участников в сообществе. Необходимо рассчитать, какой процент вашей целевой аудитории находится в сообществе.
Если ваша ЦА – женщины от 24 до 45 лет, наводим мышку на светло-голубые столбики. Сверху над графиком появляется число в процентах. На графике видно, что в сообществе 19,1 % женщин данного возраста. Теперь смотрим, сколько в нем процентов женщин от 27 до 30 лет, и так далее. Все проценты суммируем. В итоге получаем, что женщин от 24 до 45 лет в сообществе 56 %. Если, предположим, для вас важно, чтобы они были только из России, необходимо прокрутить вашу страницу вниз и посмотреть процент участников из России (в данном случае – 65 %). Тогда процент женщин из России от 24 до 45 лет будет считаться по формуле 65 % × 56 % ÷ 100 = 36,4 %. Если нужны все женщины (независимо от геоположения), оставляем 56 %.
Полученное число заносим в колонку «% ЦА» и так же рассчитываем его для других сообществ.
Далее вычисляем «Коэффициент ботов» (отношение охвата к количеству подписчиков). Чем он выше, тем меньше ботов в сообществе.
Показатель «Выгодность» рассчитывается как отношение охвата к цене.
Иногда люди боятся размещать рекламу в пабликах, в таргетинге, потому что она платная, ищут паблики подешевле. Запомните: все, что вы делаете, нужно для того, чтобы получить результат. Если запустили рекламу, а продаж нет – значит, вы получили результат! Теперь надо понять, что было сделано неправильно, и в следующий раз поступить по-другому!
Пожалуйста, выполните аккуратно все задания, указанные в этой главе. Не сделав этого, не стоит читать книгу дальше. Если все, что написано выше, вам непонятно, не паникуйте. Найдите человека, который сможет справиться с этой работой. Может, у вас есть знакомый, который часто сидит в Интернете, или студент, к которому вы можете обратиться. Эта работа не будет стоить дороже 500 руб., срок ее исполнения – 1–3 дня.
Если сумели все сделать сами, вы большие молодцы!
Когда работа будет готова, напишите ваш вывод в поле:
Сколько рекламных площадок удалось найти и какие из них, на ваш взгляд, наиболее перспективны? …………………………………………………………
Чистка таблицы с сообществами: удаляем накрученные и нецелевые площадки
Ура, наша таблица с сообществами готова! Сейчас будем ее чистить, потому что собрано много лишнего: выкинем то, что точно нам не подходит.
Сразу можете удалить из списка те сообщества, коэффициент ботов в которых получился < 10 %. В них практически нет «живых» участников, они накручены, и заказов оттуда не будет.
Также можно выкинуть группы численностью < 150 000 подписчиков.
Удаляем сообщества, в которых процент целевой аудитории < 40 (вот почему так важно было определиться с полом аудитории).
Запишите результаты, не спешите забегать вперед.
Сколько осталось сообществ после чистки? Какие по колонке «Выгодность» кажутся вам интересными сейчас? ………………………………………………………
Последние две колонки – «Дата и время» и «Количество репостов и лайков» – вы будете заполнять уже потом: начнете покупать рекламу и соответственно вписывать дату, когда платили за пост.
Какие паблики выбрать, если бизнес привязан к конкретному городу
Возвращаясь к предыдущему заданию – бывают такие направления бизнеса, когда реклама в пабликах неприемлема. Например, это такие ниши, как доставка цветов по городу, выпечка тортов, проведение праздников и так далее. Возможно, стоит обратить внимание на паблики вашего города. НО! Будьте внимательны! Местные сообщества, такие как «Интересная Москва», могут стоить дорого (5000 руб. за 1 час в топе). Возможно, таргетинг – более подходящий для вас вариант рекламы.
Создание своего продающего сообщества в «ВКонтакте»
Поздравляем! Многое уже сделано, но прежде чем дать рекламу, нужно создать продающую группу в «ВКонтакте».
Продающая группа – это группа, в которой есть отзывы, гарантии, аватарка с уникальным торговым предложением и красивые фотографии минимум в 6 фотоальбомах. Причем если вы занимаетесь товарной розницей, нужно создать 6 альбомов по 60 красочных фотографий в каждом!
Также потребуются красивые посты на стену, правильное написание контактов и статуса группы. Не пугайтесь, это не так сложно, как кажется. ☺
Сейчас мы пройдемся по каждому пункту, и вы шаг за шагом будете украшать свое сообщество.
Напоминаем: если у вас возникли вопросы или вы просто хотите посмотреть видеоматериалы к этой книге, вступайте в нашу группу в «ВКонтакте» https://vk.com/shkola_prodavca, мы сделали для вас 10 видеороликов, чтобы материал книги был более прост в усвоении.
Если у вас уже есть сообщество, это хорошо, тогда вы сможете его доработать. Если у вас формат паблика, для выполнения этого задания вам нужно перевести паблик в группу.
Почему лучше создавать именно группу, а не паблик
Для интернет-магазинов лучше подойдет именно группа в «ВКонтакте».
Группа – это сообщество по интересам, в нем больше точек взаимодействия с клиентами (подходит для приема заказов в интернет-магазине), а паблик – официальная страница, больше пригодная для публикаций новостей компании. Группа – аналог многостраничного сайта с товарами, а паблик представляет собой скорее сайт – визитку компании. Для продвижения бренда предпочтительно использовать паблик (такие компании, как Lipton, Nike, Adidas используют соцсети для провижения своей марки, а не для приема заказов), для получения заявок на товар лучше подойдет открытая группа.
Мы работаем с клиентами только через группу, что и вам рекомендуем сделать.
Учимся на опыте конкурентов
Прежде чем создать свою группу, посмотрите группы ваших конкурентов. Вам нужно научиться отличать хороший магазин от плохого.
Будем учиться у ваших конкурентов, которые успешно ведут свой бизнес в Сети!
Для этого переходим в поиск сообществ (туда, где вы искали паблики для рекламы) и забиваем в него название вашего товара. Находим первые 10 сообществ и смотрим, почему ваших конкурентов так любят клиенты (табл. 3).
Таблица 3. Сводная таблица конкурентов
Чтобы узнать, как работают менеджеры конкурентов, напишите им: «Здравствуйте! Как сделать заказ?» и пообщайтесь, как будто хотите совершить покупку.
Сразу станет ясно, задают ли менеджеры вопрос в конце каждого сообщения, отправляют ли фотографии товара во всех ракурсах, пользуются ли смайликами или пишут, как роботы, могут ли правильно обработать возражение («дорого», «подумаю», «закажу чуть позже» и так далее). После этого напишите в колонке каждого конкурента свое впечатление от общения с ними. Уверены: после этого вы увидите, что можете работать во много раз лучше, чем они!
Смотрим таблицу конкурентов дальше: тему гарантий вы ищете у них в обсуждениях сообщества, там же считаете количество отзывов. Напишите свое личное мнение о том, как оформлен аватар, нравится ли он вам.
Сколько конкурентов удалось найти? Они крутые? Насколько широко представлена ваша ниша в «ВКонтакте»? ……………………………………………
Наверняка вы узнали много интересного о своих конкурентах! ☺
Давайте вернемся к оформлению сообщества и начнем с рисования продающего аватара.
Продающий аватар сообщества: основные детали
Аватар группы должен быть продающим всегда! На рис. 4 показаны обязательные элементы схемы.
Рис. 4. Схема аватара вашего сообщества
На нем должны быть ваше уникальное предложение и призыв к действию – флаг, которым вы размахиваете перед клиентом.
Не рисуйте аватарку сами, выйдет не очень красиво. Сделайте заказ на work-zilla.com (150 руб.) – там сделают лучше.
Если вы продаете постельное белье, на аватарке не должно быть полуголой девушки. Вы просто пишете: «интернет-магазин постельного белья» и вставляете фото красивого белья. На аватаре магазина одежды для девушек будут отлично смотреться молодые девчонки-подружки, которые хвастаются друг перед другом чемоданами с одеждой. Если вы предлагаете услуги логопеда, пусть на фото будет человек, который учит ребенка, и ребенок выглядит радостным.
По аватарке ваш род занятий должен быть понятен и ребенку 7 лет, и 60-летней бабушке!
Картинка на аватар. Мы рекомендуем размещать либо картинку с вашим товаром, чтобы дополнительно подчеркнуть, чем вы занимаетесь, либо изображение человека с вашим товаром.
На аватаре внизу должны быть стрелочка и надпись: «Вступай», а лучше – «Вступи и получи подарок при покупке». Стрелочка указывает как раз на кнопку, нажав на которую можно подписаться. Посмотрите на аватары крупных интернет-магазинов, сделайте аналог, включив лично ваши конкурентные преимущества.
Результаты работы запишите в поле.
Напишите три конкурентных преимущества, которые вы вынесли на свой аватар. ……………………………………………………………………
Внушает ли доверие получившаяся аватарка? Понятно ли по ней, чем вы занимаетесь? …………………………………………………………
Регистрация рабочего аккаунта для приема заказов
Теперь переходим к созданию вашей группы в «ВКонтакте». Если у вас она уже есть, поменяйте ее в соответствии с инструкцией ниже. В самом начале регистрируем новую страницу в «ВКонтакте». Важно, чтобы сообщество было создано не с вашей личной страницы, иначе вы начнете путать своих друзей и клиентов.
В первые месяцы работы у нас была большая волна заявок. Помню, на часах давно за полночь, а я сижу за компьютером и неустанно стучу по клавишам.
Муж намекает, что пора заканчивать работу, а я ему: «Нет-нет! Как же я отойду? Клиенты же пишут! Заказы оплачивают!» Мы ложились спать в три, а то и в четыре часа ночи. Конечно, долго так жить нельзя, через полгода мы поняли, что в одиночку не справляемся, и начали нанимать продавцов. Когда клиентов столько, что один ты все не осилишь, – это нормальная ситуация, сигнализирующая о росте.
Как только купите симку и заведете страницу, поставьте галочку в поле:
Я купил(а) сим-карту для создания рабочей страницы и завел(а) новый аккаунт!
Как должна быть оформлена рабочая страница
Лучше не называть рабочую страницу своим личным именем, придумайте псевдоним: Евгения Иванова, Александра Пахмутова и т. п. Фотография на странице должна вызывать доверие. Хорошо, если на ней будет изображена мама с ребенком, женщина с собакой и так далее. Плохие варианты фотографий: картинка с котятами, натюрморт, абстракция, Анжелина Джоли, футболист. Люди доверяют обычным людям.
Если у вас есть бизнес и наемные работники, сфотографируйте сотрудника и поставьте его фотографию.
Но если таковых нет, ставить фотографию менеджера из фотобанка в Интернете не стоит: люди чувствуют, если на фото – не реальный человек, а модель.
В статусе страницы напишите текст: «Принимаю заказы из интернет-магазина „Ваш Магазин“! По всем вопросам пишите мне!»
Поделиться книгой: