Сила обаяния

В-третьих, хвалите и за большие, и за маленькие достижения. Как говорит Кен Бланчард в своей книге «Менеджер за одну минуту», «поймайте их за совершением чего-нибудь хорошего».

Большинство из нас довольно редко хвалит других за их достижения. Но вы должны стать исключением из этого правила. Похвала рождает в людях восхитительное чувство довольства собой и является одной из важнейших составляющих обаяния.

ДЕЙСТВУЙ ТАК, БУДТО УЖЕ ЧУВСТВУЕШЬ ЭТО

Лучший способ вызвать в себе какое-либо чувство при его отсутствии — это вести себя во всех ситуациях, где оно желательно, так, словно вы действительно его испытываете, и тогда вскоре оно придет к вам.

Аристотель

В 1905 г. профессор Гарвардского университета, отец американской психологии Уильям Джеймс сделал замечательное наблюдение. Он сказал, что лучший способ вызвать в себе то или иное чувство — это притвориться, будто вы уже его испытываете.

Если вы будете постоянно действовать так, словно полны энтузиазма, то через некоторое время действительно почувствуете искренний энтузиазм. Если вы ведете себя так, будто счастливы или взволнованы, то вскоре почувствуете себя по-настоящему счастливым или взволнованным. Ваше показное поведение породит соответствующее чувство.

ВЫ МОЖЕТЕ КОНТРОЛИРОВАТЬ СВОИ ДЕЙСТВИЯ

Психологи обнаружили, что людям довольно сложно «включать» и «выключать» эмоции по собственному желанию. Они не подчиняются нашей воле напрямую. Однако мы, как правило, способны контролировать свои действия. А контролируя собственное поведение, мы можем вести себя так, словно уже испытываем нужную эмоцию (это очень напоминает подход «извне», описанный в главе 8). Таким образом наши действия помогают порождать те или иные эмоции.

ДЕЙСТВИЯ РОЖДАЮТ ЧУВСТВА

Принцип «действовать так, будто уже чувствуешь это» заключается в том, что если вы ведете себя так, словно уже испытываете определенное чувство, то вскоре это чувство обязательно возникнет.

Общаясь с кем-либо, ведите себя так, словно ваш собеседник удивительно приятный человек. Обращайтесь с ним так, будто он кинозвезда или Нобелевский лауреат. Уделите ему максимум внимания. Слегка склонитесь вперед и ловите каждое его слово. Кивайте, улыбайтесь и демонстрируйте свою заинтересованность, используйте звуковые и словесные ободрения. Эффект будет потрясающим.

Применяя техники внимательного слушания, вы сможете пробуждать в других людях интуицию и побуждать их высказывать наблюдения, которые, в свою очередь, могут неожиданно удивить вас. Совершенно внезапно вы поймете, что вам действительно очень интересны ваши собеседники. Вы обнаружите, что они обворожительны, а их слова приятны и разумны.

Брайан:

об уроках, вынесенных из длительной поездки в автобусе

Однажды мне пришлось восемь часов добираться до дома на автобусе, поскольку работники авиакомпании устроили забастовку и самолеты не летали. Моим соседом оказался какой-то длинноволосый неопрятный тип в джинсах, и в течение всей поездки я вынужден был сидеть рядом с ним. Что мне оставалось делать?

Я решил применить принцип «действовать так, будто.», о котором лишь недавно узнал. Повернулся к нему, представился и поинтересовался, откуда он и чем занимается. Оказалось, что он живет на ферме и увлекается небольшими самолетами. Он заказал себе специальный набор и построил маленький одноместный самолет, на котором летал по округе. В конце концов он стал участвовать в различных авиашоу. Он рассказал мне о нескольких авариях и ситуациях, когда был на волосок от смерти, а также о том, как восстанавливался после перелома ног и несчастных случаев.

Чем больше я практиковал внимательное слушание, задавая многочисленные вопросы и с интересом выслушивая его ответы, тем более удивительные вещи он рассказывал. До сих пор я прекрасно помню, как пролетели эти восемь часов, во время которых он «потчевал» меня различными историями из своей жизни.

Рон:

о силе разума

Недавно, когда мы с приятелем пили кофе, он сказал мне:

— Ты хорошо знаком с подобными вещами, может, ты сможешь объяснить мне кое-что?

И продолжил:

— Около недели назад, проснувшись, я почувствовал себя так плохо, что решил в тот день не ходить на работу. Я не стал бриться и принимать душ, а просто сидел в халате, потом немножко посмотрел телевизор, а к полудню мне стало еще хуже.

Я спросил:

— И что ты сделал? Ты пошел к доктору?

Он пожал плечами:

— Нет, ты знаешь, я не люблю докторов. Но дело вот в чем. На следующий день я тоже проснулся совершенно разбитым, но решил, что у меня накопилось слишком много работы и я не могу больше оставаться дома. Я должен был присутствовать на встрече, которую и так уже перенес со вчерашнего дня, и кроме того, у меня было много срочных дел. В общем, я пересилил себя, собрался и уже к полудню почувствовал себя гораздо лучше! Что произошло?

Я ответил:

— Основная причина заключалась в твоем отношении. Это прекрасный пример того, как внутреннее состояние может влиять на физическое самочувствие. Раньше все думали, что причина улучшения самочувствия лежит исключительно в области психики, но сейчас мы знаем, что это происходит и на биохимическом уровне. Ведя себя так, словно у тебя прекрасное самочувствие, — приняв душ, побрившись, одевшись и отправившись на работу, — ты как бы перенастроил свой организм на химическом уровне, что впоследствии и привело к тому, что ты начал чувствовать себя гораздо лучше.

Несколько секунд он обдумывал мои слова, а затем произнес:

— То есть все зависит от комбинации силы разума и внутреннего настроя.

ДЕЙСТВИЯ ВЛИЯЮТ НА ЧУВСТВА

Точно так же, когда вы освоите все техники, описанные в этой книге, вы не только будете казаться очень внимательным слушателем, но и на самом деле начнете слушать и запоминать более эффективно. Это похоже на то, что происходит, когда вы, действуя правильным образом («внешне»), порождаете в себе («внутри») нужное отношение и запускаете необходимые химические реакции.

Постоянно практикуясь в навыках слушания, вы будете не просто казаться заинтересованным и внимательным слушателем, но и станете таковым на самом деле. А это принесет немало пользы не только окружающим, но и вам самим!

Уроки обаяния:

как завоевывать сердца окружающих

«Притворяйтесь, пока не получится по-настоящему сделать это». В следующий раз во время делового или дружеского разговора попробуйте вести себя так, словно ваш собеседник необычайно приятный человек. Ловите каждое его слово. Немного наклонитесь вперед и проявляйте к его словам повышенный интерес. Представьте на мгновение, что если вы понравитесь этому человеку, то он подарит вам миллион долларов. И ведите себя соответственно.

Внезапно вы обнаружите, что вам действительно очень интересен ваш собеседник, и в результате какой-то мистической химической реакции он начнет делиться с вами своими наблюдениями и открытиями, которые, возможно, удивят и восхитят вас. Так начиналось немало крепких дружеских отношений на всю жизнь.

ЧТО И КАК ВЫ ГОВОРИТЕ

Человека выдает его речь.

Менандр

Став прекрасным слушателем, вы сделаете первый шаг к тому, чтобы превратиться в по-настоящему обаятельного человека. Однако рано или поздно наступит и ваш черед говорить. И от того, что и как вы скажете, будет зависеть, сумеете ли вы очаровать и убедить других.

Рон:

об умении говорить приятно

У меня есть замечательный друг, Сесил Уильямс, успешный театральный режиссер. Я участвовал в некоторых из его постановок. Он, несомненно, является одним из самых обаятельных людей, с которыми мне довелось общаться. Он обладает всеми чертами обаятельного человека, о которых мы говорим в этой книге.

Больше всего я был впечатлен тем, как он умел превратить каждое свое слово в демонстрацию поддержки, заботы, интереса, участия и внимания. Он имел собственное мнение в отношении многих вещей, и все его убеждения были, как правило, достаточно твердыми, но он всегда выражал их с уважением к окружающим, относясь к беседе как к обмену взглядами и идеями, а не как к соревнованию.

ВАЖНЕЙШИЙ КОММУНИКАТИВНЫЙ НАВЫК

Есть несколько навыков, которые желательно применять, когда подходит ваша очередь говорить. Им мы и посвятим несколько следующих глав. Давайте начнем с визуального контакта, однако на этот раз рассмотрим его в другом аспекте.

Однажды журнал Time, опередив другие периодические издания, опубликовал первое серьезное интервью с Михаилом Горбачевым. Способность этого политика энергично и убедительно высказывать свои идеи по поводу экономических и политических реформ была одной из главных причин, по которым он занял пост Президента СССР. Корреспондент журнала Time верно подметил один из его сильнейших коммуникативных навыков, написав: «Первое, что вы замечаете при встрече с президентом Горбачевым, — это его глаза, его взгляд — энергичный, прямой и излучающий огромную силу».

Мало кто использует визуальный контакт должным образом. Но если усовершенствовать этот навык, то ваша привлекательность в глазах окружающих заметно возрастет.

КАК ВЫ СМОТРИТЕ НА ОКРУЖАЮЩИХ

Когда вы говорите, визуальный контакт должен быть несколько иным, чем в процессе слушания. Если вы беседуете с человеком один на один, то должны смотреть ему в глаза не постоянно, а не больше 85% времени разговора. Иначе вы будете давить на собеседника — такое «сверление взглядом» буквально пригвождает другого человека к стенке. В результате вместо того, чтобы счесть вас очаровательным, он решит, что вы слишком настойчивы.

Что вы ощущаете, когда ваш собеседник не отводит от вас глаз? Наверняка это смущает или даже пугает вас. Обратите внимание на то, что у отрицательных персонажей в фильмах во время разговора бывает именно такой жесткий взгляд.

Когда вы беседуете с группой людей, мягко переводите взгляд с одного человека на другого, но не бегайте глазами по лицам. Попытайтесь с помощью визуального контакта привлечь внимание людей и заинтересовать их своими словами, как бы втягивая их в разговор. Каждый человек, к которому вы обращаетесь, должен почувствовать ваше внимание и интерес.

Уроки обаяния:

как завоевывать сердца окружающих

Постарайтесь практиковать хороший визуальный контакт со своими собеседниками. Однако следите за тем, чтобы не переусердствовать, — смотрите в глаза другому человеку не дольше 75-85% времени своей речи, иначе вы рискуете показаться слишком властным. Старайтесь, чтобы ваш взгляд был глубоким, а не скользил по поверхности. Это очень хороший способ сказать: «Я тебя понимаю!»

ВЗГЛЯД В СТОРОНУ

Речь — зеркало души; как человек говорит, таков он и есть.

Публий Сир

Если вы произносите долгую речь, то вам может очень пригодиться такая коммуникативная техника, как взгляд в сторону. Это «случайный» взгляд то в одну, то в другую сторону от лица слушающего, когда вы очень быстро смещаете фокус вправо или влево от его глаз.

Подобные взгляды нужно бросать периодически и как будто бы непроизвольно. Однако никогда не смотрите поверх головы слушающего, поскольку в этом случае ваш собеседник непременно решит, что вас что-то или кто-то отвлекает. Если вы часто опускаете глаза, то человек подумает, что на его лице остались крошки от пищи (или что на его одежде остались пятна соуса). Но помните, что взгляды в сторону предназначены вовсе не для того, чтобы разглядывать какие-то предметы или окружающих людей, а исключительно для того, чтобы у вашего слушателя не возникло ощущения, что вы на него давите. В беседах один на один они просто необходимы.

Уроки обаяния:

как завоевывать сердца окружающих

В следующий раз, когда вы будете разговаривать с кем-нибудь, попробуйте периодически перемещать взгляд на правое или левое ухо собеседника, а затем вновь переключаться на его рот и глаза.

Старайтесь смотреть в сторону совсем недолго, не больше двух-трех секунд, иначе вашему собеседнику покажется, что вас что-то отвлекло. Не забывайте о том, что ваша конечная цель — поддерживать хороший визуальный контакт, не доставляя при этом неудобств собеседнику.

ИСКУССТВО ГОВОРИТЬ МЕДЛЕННО

Думайте перед тем, как говорить, завершайте свою мысль и не произносите слова слишком поспешно — ваша речь должна быть понятна и членораздельна.

Джордж Вашингтон

Многие люди, будучи взволнованными или нервничая, начинают говорить слишком быстро и почти перестают слушать. Но тот, кто «тараторит», как правило, раздражает и сердит окружающих.

Вам когда-нибудь случалось попадать в пробку только потому, что вы не успели разобрать, что сказали о ситуации на дороге по радио? Где именно произошла эта авария и как это место можно объехать? Если бы только эти корреспонденты говорили не так быстро! Ведь они профессионалы. Разве им не известно о том, что человеку очень трудно мгновенно воспринять большой объем информации? Если бы они хоть немного замедлили темп речи, вы бы сумели понять, что произошло, и вовремя выбрали бы другой маршрут.

А может, вы когда-нибудь получали сообщения на автоответчик, произнесенные так быстро и бессвязно, что вам даже не сразу удавалось разобрать последние цифры номера, на который вас просили перезвонить? В таких случаях приходится, как правило, по нескольку раз проигрывать одно и то же сообщение, чтобы понять, что там сказано.

ДАВАЙТЕ ЛЮДЯМ ВРЕМЯ НА РАЗМЫШЛЕНИЕ

Всем нам приходилось сталкиваться с людьми, которые говорили так быстро, что их было очень трудно слушать. Возможно, вы и сами говорите так же. Основная проблема этих людей в том, что они, как правило, оставляют по себе плохое впечатление и почти никогда — хорошее. Какой образ возникает при мысли о быстро говорящем человеке? Наверняка вам представляется персонаж вроде продавца подержанных машин или мелкого жулика — кого-то, кто пытается заставить вас сделать что-то, что вам совершенно не нужно и неинтересно.

Быстрая речь создает впечатление, что говорящий не слишком задумывается о своих словах и больше сосредоточен на себе. Таким образом, она заставляет слушателей сомневаться в искренности и честности говорящего. Кажется, что таким людям интересны только их собственные слова. Быстрая речь мгновенно лишает вас шанса произвести впечатление обаятельного человека.

СНИЖАЕМ ТЕМП РЕЧИ

Так как же бороться с быстрой речью? Существует две техники, которыми вы можете воспользоваться. Первая, о которой мы поговорим ниже, состоит в замедлении темпа речи. А вторая (она подробно описывается в главе 27) заключается в правильном использовании пауз в разговоре.

Если окружающие неоднократно жаловались на то, что вы говорите слишком быстро, попробуйте «включить» внутренний контроль за скоростью своей речи. Добиться этого можно, создав определенную зону комфорта. Наравне с внешними зонами комфорта, когда близко стоящий человек кажется навязчивым, а стоящий слишком далеко разрушает чувство близости, существуют и внутренние зоны комфорта.

Занимаясь незнакомым или непривычным делом, вы чувствуете себя не в своей тарелке. Время от времени вам нестерпимо хочется вернуться к испытанным способам действия, даже если вы знаете, что они не идеальны.

Все мы — люди привычки. Мы очень легко привыкаем к чему-то определенному и потом с огромным трудом переходим на что-то новое. Всегда гораздо удобнее и комфортнее делать все так, как мы привыкли. Это похоже на традиционный ежедневный утренний ритуал. Вы надеваете левый ботинок, затем правый, зашнуровываете правый, потом левый. Если вы попытаетесь изменить привычную модель поведения, то будете чувствовать себя неуютно.

ПРОСТОЙ ЭКСПЕРИМЕНТ

На семинарах мы часто просим людей скрестить руки на груди и отметить, какая из них находится сверху. Затем мы просим их еще раз скрестить руки так, чтобы сверху оказалась другая рука. Попробуйте проделать это сами! Правда, возникает странное ощущение? То же самое чувство охватывает вас и тогда, когда вы пытаетесь изменить старой привычке.

Но все меняется, и личностное развитие происходит как раз в те моменты, когда вы заставляете себя переместиться из зоны комфорта в зону дискомфорта. Если бы мы никогда не меняли свои зоны комфорта, то никогда бы не менялись сами, в том числе в лучшую сторону.

Однако избавляться от старых привычек невероятно сложно, а привычка говорить быстро — одна из самых устойчивых. Если вам очень трудно преодолеть ее, то постарайтесь, по крайней мере, немного замедлять темп речи, когда вы говорите о наиболее важных вещах. Уже одно это породит в другом человеке ощущение того, что в целом вы говорите немного медленнее.

Очень важно постоянно тренироваться говорить с нормальной скоростью. Так спустя некоторое время вы разовьете новую зону комфорта для своего темпа речи. Тогда уже вы сами будете чувствовать себя неуютно, переходя на слишком быструю речь, поскольку для вас станет более привычным и удобным говорить чуть медленнее. И что самое главное, вашим слушателям тоже станет приятнее слушать вас.

Уроки обаяния:

как завоевывать сердца окружающих

Ниже приведены два упражнения, которые помогут вам выйти из привычной зоны комфорта и переместиться в зону более высоких достижений.

Во-первых, запишите на магнитофон свое чтение вслух. Произносите слова медленнее, чем обычно, при этом вы должны испытывать некоторый дискомфорт. Вам будет нестерпимо хотеться заговорить со своей обычной скоростью, но старайтесь не поддаваться этому желанию. Теперь прослушайте запись. Вы обнаружите, что хоть вам и казалось, что вы говорили слишком медленно, в записи ваш голос звучит нормально. Вы можете проверить свои впечатления, попросив своего друга или родственника послушать эту запись.

Во-вторых, примените эту же технику во время разговора со своим другом. Несмотря на то, что вам все еще будет казаться, что вы говорите слишком медленно, ваша речь наверняка будет приятна для уха слушателя.

Помните о том, что поначалу, замедляя темп своей речи, вы будете чувствовать себя несколько некомфортно — так и должно быть. Если неприятного ощущения не возникает, то вы, вероятно, продолжаете говорить с прежней, слишком высокой скоростью.

КРАСНОРЕЧИВОЕ

МОЛЧАНИЕ

Тот, кто не понимает твоего молчания, скорее всего, не поймет и твоих слов.