Сила обаяния

Если вы сделаете то же самое и чуть склоните голову набок, слушая другого человека, то будете выглядеть более внимательным и заинтересованным. Как будто вы более четко фокусируетесь на говорящем. Когда вы пользуетесь этой техникой в то время, как ваша собеседница говорит о том, что кажется ей необычайно важным, то выглядите так, будто полностью поглощены ее рассказом. Она найдет этот едва заметное движение просто очаровательным.

Уроки обаяния:

как завоевывать сердца окружающих

В следующий раз, когда кто-нибудь будет вам что-то рассказывать, особенно если это важно для говорящего, попробуйте чуть склонить голову вправо или влево. Можно даже вначале немного потренироваться перед зеркалом, чтобы посмотреть, как это будет выглядеть.

Существует еще одно правило: склоняйте голову, когда слушаете, и держите ее прямо, когда говорите.

Начните практиковать одновременно все три техники, с которыми мы вас познакомили: каждый раз при разговоре устанавливайте визуальный контакт с собеседником, перемещайте взгляд с одного глаза говорящего на другой и склоняйте голову направо или налево, слушая кого-либо.

Все это части единой системы сигналов, которой широко пользуются те, кто достиг высот в мастерстве общения. Это едва заметные, но очень мощные показатели степени вашей заинтересованности и увлеченности беседой.

СИГНАЛ ЧЕТВЕРТЫЙ: КИВАНИЕ ГОЛОВОЙ

Самая приятная беседа — это та, во время которой не проявляется ни соперничества, ни тщеславия, а есть просто тихий и спокойный обмен чувствами.

Сэмюэль Джонсон

Кивание головой — это еще одна искусная техника слушания, благодаря которой вы производите впечатление обаятельного человека. Одни люди кивают инстинктивно, другие вообще этого не делают. Но если понаблюдать за говорящими, можно заметить, что кивание головой очень действенный способ произвести впечатление на собеседника. Если слушатель не делает этого, он выглядит менее обаятельным в глазах говорящего.

Рон:

о пополнении своего арсенала техник слушания кивками

Однажды журналистка с телевидения брала у меня интервью в моем доме. Вместе с ней пришел и оператор, который тщательно исследовал мой кабинет, выбирая, как лучше всего разместить освещение. Между тем мы с ней немного побеседовали, и она дала мне понять, какого рода вопросы будет задавать. Затем началось само интервью.

Пока мы разговаривали, я заметил, что оператор постоянно направлял камеру на меня и никогда — на нее. Я подумал: «Если так будет продолжаться и дальше, то на экране будет постоянно маячить моя говорящая голова, а на заднем фоне — ее голос». Мне это совершенно не понравилось.

Когда мы закончили, она повернулась к оператору, чтобы тот записал самые разные проявления ее реакций. Я с удивлением наблюдал за этим процессом, а затем спросил: «Почему вы записываете реакции отдельно?» Она ответила: «Я хотела взять у вас интервью на вашем рабочем месте, но не смогла получить две камеры, так чтобы одна снимала вас, а другая — меня. Но теперь, во время выпуска, мы сможем соединить мои снимки с основной записью».

Должно быть, я выглядел озадаченным, поскольку она продолжила: «Если я не могу получить записи обеих наших реакций одновременно, мне не остается ничего другого, как только записать их порознь». Она улыбнулась и добавила: «Мы называем это “хитростями”».

Я удивился: «Хитрости? А все это не будет выглядеть искусственным?»

Она рассмеялась и сказала: «Нет, по крайней мере, если все сделано качественно. Могу заверить вас, что зрители не обратят на это ни малейшего внимания».

Признаюсь: я сам смотрел это интервью и должен сказать, что был сильно удивлен тем, насколько достоверно выглядели «хитрости».

ТРИ ВИДА КИВКОВ

Когда вы киваете головой, то подаете знак, что внимательно слушаете, а также показываете, что вы при этом думаете и чувствуете. Фактически существует три вида кивков: медленные, более быстрые и очень быстрые. Каждый из них имеет собственное значение и цель. Большинство людей «опознает» их.

Первый — это очень медленный кивок головой, который говорит: «Я следую за вашими мыслями и думаю над тем, о чем вы говорите». Медленный кивок не всегда означает согласие.

Второй, более быстрый кивок головой, означает: «Вы правы, я согласен».

И третий, еще более быстрый кивок головой, словно бы говорит: «Я согласен, и меня очень интересуют ваши слова».

Испробуйте на своих друзьях, как действуют все три разновидности кивков, и понаблюдайте за реакцией собеседников.

Уроки обаяния:

как завоевывать сердца окружающих

Кивая головой, вы сигнализируете окружающим, что настроены по отношению к ним тепло и дружелюбно и готовы уделить им внимание. Это один из важных компонентов обаяния. Постарайтесь развить в себе привычку кивать головой во время беседы, подтверждая, что вы слушаете. Когда вы забываете кивать и слушаете неподвижно, большинство говорящих испытывает дискомфорт и замешательство.

СИГНАЛ ПЯТЫЙ: ЯЗЫК ТЕЛА

Во время беседы помните, что вы заинтересованы в том, о чем говорите, больше, чем кто-либо другой.

Эндрю Рун

Когда вы сидите, положение вашего тела говорит о том, насколько вам интересен говорящий и его слова. Склоняясь к собеседнику, вы этим движением сообщаете ему: «Вы, как магнит, притягиваете меня к себе». Если же вы откидываетесь назад, это может означать, что вы устали и можете придумать сотню вещей, которые бы предпочли делать вместо того, чтобы общаться с этим человеком.

ВСЕ ИМЕЕТ ЗНАЧЕНИЕ

Попробуйте во время разговора разворачиваться всем телом к собеседнику. Если вы сидите, положив ногу на ногу, сделайте так, чтобы верхняя нога и колено были обращены в его сторону. Следите за тем, чтобы не скрещивать руки на груди, жестикулируйте, делайте акцент на своих словах с помощью рук. Таким образом вы будете казаться окружающим более открытым и восприимчивым человеком.

Когда вы стоите, очень важно соблюдать дистанцию между собой и собеседником. Чтобы решить, какое расстояние оптимально, понаблюдайте за своей реакцией, когда кто-то подходит к вам слишком близко или, наоборот, удаляется. Затем примените полученные знания на практике. Если человек делает попытку приблизиться к вам, значит, вы отошли слишком далеко; если старается сделать шаг назад, значит, вы нарушили его личное пространство, вторглись в его зону комфорта.

КРУГИ ОБЩЕНИЯ

Представьте, что вы стоите в центре трех концентрических окружностей. Радиус первого круга (расстояние от вас до другого человека) равен приблизительно двум футам. Это личное или интимное пространство, предназначенное для возлюбленных и родных. Если вы нарушаете границы этого пространства во время делового разговора или обычного социального контакта, то заставляете собеседника испытывать дискомфорт. Он, скорее всего, подумает, что, нависая над ним, вы пытаетесь запугать его.

Радиус второго круга составляет от двух до шести футов. Это расстояние предназначено для деловых и социальных контактов. Если вы хотите нравиться людям, старайтесь сохранять именно эту дистанцию, не уходя слишком далеко, но и не вторгаясь в пределы личного пространства.

Радиус третьего круга равен восьми-десяти футам. Это круг защитного расстояния или круг безопасности, устанавливаемый между вами и незнакомыми людьми. Любое внезапное движение незнакомца, совершенное ближе, чем за восемь футов от вас, мгновенно вызывает тревогу.

ГОВОРИТЕ ЯЗЫКОМ ТЕЛА

Неважно, стоите вы или сидите, но когда вы хотите показать собеседнику, что очень заинтересованы его словами, просто наклонитесь или придвиньтесь чуть ближе. Только не вторгайтесь в его зону комфорта.

Рон:

об установлении зоны комфорта

Дикие животные тщательно охраняют свою зону комфорта от чужаков. Во время путешествия по Намибии мы с женой посетили лежбище тюленей. Все побережье было буквально усеяно тюленями; они были повсюду, насколько хватало глаз. Идти среди этой массы было очень необычно и интересно (особенно если не обращать внимания на ужасный запах). По мере того как мы проходили вперед, они отодвигались назад. Мы останавливались, и они останавливались. Мы делали пару шагов, и они делали пару «шагов». У них была своя зона комфорта, которую они стремились сохранить неприкосновенной. То же самое можно сказать и в отношении людей: подходя слишком близко к человеку, мы порождаем у него ощущение вторжения, даже угрозы. Мы отдаляемся и разрушаем близость.

В одном очень смешном эпизоде из «Seinfeld», Джерри называет последнего возлюбленного Элайны «близкоговорящим» («close talker»). Разговаривая, он подходит так близко к собеседнику, что тот вынужден отгибаться назад, чтобы избежать столкновения. Такие люди слишком усердствуют, и с ними стараются не общаться, считая их агрессивными и бестактными.

Уроки обаяния:

как завоевывать сердца окружающих

Общаясь с человеком, повернитесь к нему и уделяйте ему максимум внимания. Если вы сидите, наклонитесь к говорящему, словно боитесь упустить хотя бы одно его слово. Слушая его, смотрите поочередно на его рот и глаза или перемещайте свой взгляд от одного его глаза к другому. Если вы сидите, закинув ногу на ногу, проследите за тем, чтобы ваша верхняя нога и колено были обращены в сторону вашего собеседника.

Если вы стоите, старайтесь сохранять комфортную дистанцию между собой и другим человеком. Смотрите прямо в лицо собеседнику, стойте на расстоянии двух-четырех футов от него и слегка перемещайте свой вес на пальцы ног. Ваш собеседник не заметит этого движения, но почувствует, что вы полностью поглощены его словами. Время от времени напоминайте себе: «Энергию вперед!»

Если собеседник говорит о чем-то очень важном, наклонитесь чуть больше. Если рассказывает о чем-то забавном, расслабьтесь и присядьте или слегка откиньтесь назад. Затем снова придвиньтесь, подчеркивая заинтересованность.

С помощью этих техник вы можете сделать так, что окружающие будут чувствовать себя в вашем обществе превосходно и полюбят вас за это.

СИГНАЛ ШЕСТОЙ: НЕЖЕЛАТЕЛЬНЫЕ ТЕЛОДВИЖЕНИЯ

Дружба — это постоянное и сильное стремление двоих людей увеличивать благополучие и счастье друг друга.

Юстас Баджелл

Наряду с позитивными телодвижениями, значительно повышающими ваш «показатель обаяния», существуют и такие жесты и позы, которые, напротив, отталкивают окружающих. Многие из тех, кого считают плохими слушателями, довольно часто используют именно их. Вполне возможно, что и вы, сами того не замечая, подаете подобные нежелательные сигналы. Если это так, то постарайтесь отныне избегать их.

«Плохие слушатели» допускают такую ошибку — поворачивая голову к своему собеседнику, они в то же время всем телом разворачиваются в другую сторону. На самом деле это сигнализирует о том, что вам совершенно неинтересно, о чем говорит другой человек, и вы просто притворяетесь, что внимательно его слушаете.

«Плохие слушатели» кладут ногу на ногу так, что верхняя нога и колено оказываются обращенными в другую сторону от говорящих и таким образом как бы блокируют поступающие сообщения.

Еще один негативный сигнал, сводящий на нет все ваши усилия понравиться собеседнику, заключается в том, что вы сползаете со стула, словно желая незаметно ускользнуть. Один из лучших способов избавиться от этой нежелательной привычки — сидеть на стуле прямо, стараясь не прислоняться к спинке.

Другая ошибка, которую часто допускают в процессе разговора, заключается в скрещивании рук на груди во время слушания. Говорящий воспринимает этот жест как желание слушателя отгородиться от его слов. Старайтесь избегать этого и следите за тем, чтобы ваши руки оставались свободными и открытыми, тем самым вы демонстрируете честность, искренность и неподдельный интерес.

Наблюдайте за поведением других. Если вы заметили два-три подобных сигнала, значит, ваш собеседник на бессознательном уровне сообщает вам о том, что либо ему совсем неинтересно то, о чем вы рассказываете, либо эта тема вызывает у него негативные эмоции. В сфере личных и особенно родственных отношений такие сигналы говорят о том, что ваш собеседник чем-то озабочен и не сможет уделить вам должного внимания до тех пор, пока проблема не разрешится.

Несколько лет назад профессор Калифорнийского университета в Лос-Анджелесе доктор Альберт Меграбян проводил интересные исследования процесса коммуникации и пришел к выводу, что во время беседы один на один 55% информации передается языком тела, 38% — интонацией голоса и, таким образом, на долю слов остается лишь около 7% информации. Люди удивительно быстро распознают язык тела и на его основе составляют свое, пусть даже не всегда верное, представление об окружающих. Поэтому во время разговора всегда нужно следить за своими жестами и телодвижениями.

Оказывается, по сравнению с мужчинами, женщины более восприимчивы к языку тела. Исследования доказали, что женщина, войдя в комнату, где находится пятьдесят пар, в течение десяти минут может оценить состояние взаимоотношений в каждой из них.

Рон:

о контроле над языком тела

Однажды я консультировал по вопросам имиджа некоего адвоката по имени Брюс. Ко мне его направил его же собственный адвокат. Брюс участвовал в крупном судебном разбирательстве, обвиняя своих новых работодателей в том, что они намеренно исказили информацию о себе. Его показания должен был записывать на видео весьма агрессивно настроенный адвокат защиты. Чтобы посмотреть, как это будет выглядеть, его собственный адвокат разыграл с ним сценку допроса и сделал ее запись. Ему было достаточно одного взгляда на экран, чтобы позвонить мне.

Я решил сделать собственную видеозапись. С этой целью его адвокат вручил мне список вопросов, с которыми Брюс мог бы столкнуться во время допроса. Когда он открыл дверь, я включил камеру. Затем я сыграл роль адвоката противной стороны и подверг его перекрестному допросу. Без каких-либо объяснений я задал ему ряд вопросов, желая посмотреть, как он будет выглядеть в глазах присяжных. Затем мы вместе посмотрели сделанную запись. Он был шокирован.

Брюс был крупным, полным человеком; на нем был дорогой, но слишком тесный костюм. На экране мы увидели развалившегося на стуле мужчину с выпирающим животом. Он был настолько обтянут рубашкой, что казалось, от нее вот-вот отлетят все пуговицы. Он сидел почти неподвижно, едва ли не сползая со стула. Даже во время нашего разговора он как бы ускользал от камеры.

Я повторно прокрутил запись и сказал ему: «Давайте будем объективными; если бы вы были одним из присяжных и совершенно не знали этого человека, какое бы впечатление он на вас произвел?»

Брюс был совсем не глуп и постарался дать себе честную оценку. «Кажется, он страдает от избыточного веса и слишком самоуверен. Ему вряд ли удалось бы произвести хорошее впечатление». Он еще поразглядывал человека на экране и добавил: «На самом деле он бы произвел довольно плохое впечатление».

Затем Брюс посмотрел на меня и спросил: «А если бы вы были одним из присяжных, то какое бы впечатление он произвел на вас?»

Без малейших колебаний я ответил: «Разъевшийся, высокомерный адвокат, сколотивший приличное состояние, ему нет дела ни до кого, кроме себя. Все они одинаковы, но я ему покажу!»

В действительности Брюс мог вовсе не соответствовать ни одному из этих описаний, но всем своим видом и поведением он производил на окружающих именно такое впечатление. И именно так подумали бы о нем присяжные. Нужно было что-то делать.

Брюс старательно работал над техниками самопрезентации. Он сбросил несколько килограммов (благодаря чему перестало казаться, что еще немного, и на его одежде оторвутся все пуговицы), стал сидеть прямо, смягчил интонации и даже время от времени стал наклоняться вперед, как если бы страстно желал ответить на задаваемые вопросы. Я был очень рад его превращению из «жирного, раскормленного кота» в «благородного великана». Он выиграл этот процесс.

Иногда люди скрещивают руки на груди или сползают со стула, просто потому что им так удобнее. Я знаю, что тоже этим страдаю. Находясь в окружении других людей, вы должны осознавать, какие сигналы могут произвести плохое впечатление, и мгновенно изменять их. Когда вам нужно установить контакт, когда вы хотите быть обаятельным и убедительным, обязательно контролируйте свои жесты и телодвижения так, чтобы быть уверенным в том,что посылаете верные сигналы.

Уроки обаяния:

как завоевывать сердца окружающих

На работе и дома следите за тем, что говорит ваше тело. Всем своим видом, позами, в которых вы сидите или стоите, посылайте позитивные сигналы теплоты, внимания и заинтересованности.

Старайтесь распознавать язык тела окружающих и то, какие сигналы они вам посылают. Выключите звук телевизора и попытайтесь угадать, о чем в данный момент думают и говорят актеры.

СИГНАЛ СЕДЬМОЙ: ЗВУКОВОЕ ОБОДРЕНИЕ

Дружба удваивает радости и делит горести напополам. Потому что нет такого человека, который, поделившись своими радостями с другом, еще более не возрадовался бы; и нет такого человека, который, поделившись своими печалями с другом, не стал бы печалиться меньше.

Фрэнсис Бэкон

Обратите внимание на то, что хорошие, «активные» слушатели, как правило, всегда издают определенные звуки вроде «угу», «ах», «м-м-м» и т. п. Это то, что мы называем звуковым ободрением. Оно помогает нам четко выявить внимательных слушателей. Подобные сигналы легко распознаются и чрезвычайно ценятся говорящими. И еще они повышают ваш показатель обаяния.

Уроки обаяния:

как завоевывать сердца окружающих

Издавайте ободряющие звуки каждый раз, когда слушаете другого человека. Доверьтесь своей интуиции, и пусть она подскажет вам, когда именно произнести их.

Сочетайте звуковые ободрения с хорошим визуальным контактом и кивками головой. Все вместе эти сигналы продемонстрируют говорящему, что вы внимательно его слушаете и думаете над его словами. Если вы чувствуете, что ваш собеседник начал говорить более пылко или взволнованно, пусть и ваше звуковое ободрение станет громче, чтобы полностью отражать всю степень вашей заинтересованности.

СИГНАЛ ВОСЬМОЙ: СЛОВЕСНОЕ ОБОДРЕНИЕ

Друг — это тот, с кем можно быть полностью откровенным.

При нем можно даже думать вслух.

Ральф Уолдо Эмерсон

Если вы хотите быть обаятельным человеком, не забывайте о звуковых ободрениях. Но если подкрепить их еще и словесным ободрением, то эффект удвоится. Все вместе — визуальный контакт, перемещение взгляда, наклоны туловища, кивки и наклоны головы, а также звуковые ободрения — производит огромное впечатление на окружающих, но если к этому набору добавить словесные комментарии, то вы станете исключительно приятным в общении человеком.

К первому типу словесных ободрений относятся неопределенные слова и фразы. Они называются так, поскольку совсем не обязательно выражают ваше согласие со словами говорящего. Такие слова и фразы, как «Понятно», «Правда?» или «Хорошо, если так», убеждают людей в том, что вы их слушаете и следите за ходом их мыслей, но при этом остаетесь на нейтральной позиции. Неопределенные слова и фразы употребляются в качестве вежливых ободрений во время общей или случайной беседы. Они заполняют паузы в светских разговорах на вечеринках с коктейлем и других подобных мероприятиях.

Когда вы хотите выразить свое согласие или поддержать какое-то высказывание, то произносите что-то вроде: «Да, несомненно», «Абсолютно с вами согласен», «Вы попали в точку» и т. д. В этом случае вы становитесь чьим-либо союзником в текущей беседе — т. е. принимаете одну из сторон. Однако, перед тем как давать комментарии, демонстрирующие ваше согласие, подумайте над тем, действительно ли вы хотите это сделать.

Большое значение в разговоре имеет тон голоса. Случалось ли вам когда-нибудь разозлить собеседника, а потом оправдываться, говоря, что вы «всего лишь сказали то-то и то-то». Как правило, в таких случаях человек реагирует мгновенно, ответив: «Важно не то, что вы сказали; важно — каким тоном!»