Искусство войны. Руководство для бизнеса

Какие факторы процесс убеждения делают более эффективным?

Доверие. Если человек или аудитория доверяет источнику информации, считает его компетентным, надежным в той области, которая обсуждается, то и убеждения собеседника изменить будет легче.

Начинайте свое выступление, разговор с тех суждений, с которыми ваши партнеры, слушатели согласны. Этим вы вызовете чувство надежности, компетентности. Отлично, если вас представят слушателям как специалиста обсуждаемой области. Когда человек имеет авторитет, то к его доводам прислушиваются быстрее.

Помните, что участие в спорах и конфликтах резко снижает доверие к собеседнику, будьте сдержанными.

Быстрая речь также вызывает доверие к собеседнику, так как не дает возможности найти опровергающих доводов.

Имидж. На эффективность убеждения влияет привлекательность и имидж убеждающего. Под привлекательностью подразумевается не только красота человека, но и его сходство с собеседником. Древняя истина гласит, что люди больше уважают и слушают того человека, который больше на них похож. Используйте технику отзерка́ливания из не́йролингви́стического программирования. Суть этой техники заключается в отражении языка тела (мимика, жесты, темп речи и тому подобное) собеседника. Поэтому перед важной встречей соберите как можно больше информации о клиенте, партнере. Найдите сходство между вами и используйте его в беседе. Если собеседник почувствует, что вы с ним на одной волне, он на выдвинутое предложение скорее ответит положительно.

Признание слабостей. Во время разговора, выступления расскажите о слабых сторонах вашего проекта. Дело в том, что существует мнение, что если идея очень хороша, то она не может быть правдой, и это сразу насторожи́т аудиторию. Расскажите о некоторых слабых сторонах проекта, тогда ваше выступление покажется более правдивым.

Потери. Если вам необходимо переубедить собеседника, в качестве аргумента расскажите партнеру, какие потенциальные потери он понесет, если не примет ваших доводов. Этот аргумент считается очень сильным, так как мало кому хочется нести убытки.

Лесть. Хвалите вашего собеседника. Неожиданные комплименты помогут расслабить вашего противника и снизят его уровень самоконтроля.

Последовательность согласия. В самом начале переговоров приводите те аргументы, с которыми ваш оппонент точно будет согласен, а потом выскажите ваш взгляд на ситуацию. В этом случае вероятность согласия будет намного выше. Можно использовать прием «Да, да, да». Если вам необходимо, чтобы на ваш вопрос партнер ответил «да», то предварительно задайте собеседнику два — три простых вопроса, на которые он точно ответит положительно. Этот прием основан на физиологии человека. Когда человек в разговоре соглашается с собеседником, то в кровь выделяются особые морфи́ноподо́бные вещества, способствующие «разоружению» организма. Когда же человек не соглашается с собеседником, в кровь выделяется норадрена́лин, а он уже организм человека приводит к оборонному состоянию.

Избегайте в разговоре опасных тем. «Острые углы» могут разжечь конфликт и все переговоры свести к нулю.

Используйте социальные доказательства. Так уж устроен человек, что если он не знает, как поступить, то он смотрит на окружающих его людей, на их поступки и мнение, ориентируется на толпу. В рекламе часто используют такую фразу: «Этот продукт моментально раскупается». После такого рекламного трюка другие аргументы в пользу продукта уже не нужны. Покупатели, услышав эту фразу, сразу решают: «Раз все покупают, значит, этот продукт действительно хорош».

Во время диалога дайте партнеру почувствовать, что идея, преподнесенная вами, принадлежит не вам, а вашему собеседнику.

Если вам необходимо убедить людей, посмотрите на вещи их взглядом. Поставьте себя на место партнера. У каждого человека есть мотив поступков. Найдите его, и у вас появится ключик, с помощью которого вы сможете изменить действия и убеждения ваших оппонентов.

К чужим идеям относитесь с сочувствием. Помните, что каждый человек нуждается в сочувствии.

5.4. Методы убеждения

Фундаментальный метод — это прямое обращение. Партнеру сразу и открыто предоставляют всю информацию.

Метод противоречий — это выявление противоречий в доказательствах собеседника, тщательная проверка собственных аргументов. Данный метод помогает избежать контрнаступления.

Метод «Извлечение выводов». Этот метод мы уже обсуждали в начале пятой главы. Его суть заключается в том, что собеседнику аргументы выкладываются не все сразу, а постепенно, при этом добиваясь согласия на каждом шаге.

Метод «Да, но…» используют очень часто даже в обыденной жизни. Используют его тогда, когда партнер во время беседы убедительно доказывает преимущества его подхода к разрешению проблемы, вопроса. Вы в самом начале соглашаетесь с ним, отвечая на аргументы «Да». Но выдержав паузу, приво́дите свои доказательства, тем самым убеждая напарника в ошибочности его взглядов.

Метод мнимой, кажущейся поддержки. Этот метод похож на предыдущий. Здесь доводы противника не опровергаются, а, наоборот, в их поддержку приводятся новые аргументы. А вот когда у собеседника возникнет ощущение, что собеседник хорошо владеет всей ситуацией, вот тогда и стоит собеседнику выдвинуть контраргументы.

Метод бумера́нга. В качестве примера хочется привести анекдот. Мужчины уговаривают друга-алкоголика бросить пить. Тот в сердцах восклицает: «Да мне уже поздно бросать!» Друзья в ответ: «Никогда не поздно!» Алкоголик отвечает: «Раз не поздно, то я брошу потом». В методе бумеранга собеседнику возвращаются его же доводы, только с противоположным конечным результатом.

Используйте метод наглядности, чтобы доказать свою правоту. Доказать правду одними словами сложно. Доказательства должны быть живыми, интересными, наглядными.

Методов и способов изменить убеждение собеседника много, мы рассмотрели лишь небольшую часть. Изучите их, и тогда победа в любом споре будет за вами.

Глава шестая. Интересные факты из жизни миллионеров

«Деньги никого не сделали богатыми — наоборот, каждого они делают еще жаднее до денег».

Сенека

6.1. Самые скупые миллионеры

Рекорд по скупости (он занесен даже в книгу рекордов Ги́ннеса) принадлежит самой богатой женщине начала 20-ого века, американке Генрие́тте Хо́уленд Грин.

Генрие́тта Хо́улэнд Ро́бинсон родилась в 1834 году в Нью-Бе́дфорде. Родители девушки владели китобойным промыслом, приносящим большой доход и торговали с Китаем. Ге́тти уже в шесть лет читала финансовые газеты, а в 13 лет стала семейным бухгалтером. После смерти отца в 1865 году она унаследовала почти 8 миллионов долларов. В конце жизни ее состояние насчитывало 200 миллионов долларов, в перерасчете на сегодняшний курс это 2 миллиарда долларов.

И хотя Ге́нриетта Хо́улэнд Ро́бинсон была очень богата, о ее скупости ходили легенды. Гетти никогда не включала в доме отопление и не пользовалась горячей водой. Всю жизнь прожила в дешевых съемных квартирах. Питалась только в тех ресторанах, где были самые низкие цены, она даже покупала в местной бакалее ломаное печенье, так оно стоило намного меньше. В ее гардеробе было одно черное платье, а нижнее белье она меняла только тогда, когда оно совсем изнашивалось.

Не рассталась со своей скупостью она даже тогда, когда ее сын сломал ногу. Пока Генриетта искала бесплатную больницу, ее сыну ампутировали ногу. Умерла она в возрасте 81 года от сердечного приступа, который произошел во время спора со служанкой. Ге́тти возмутил факт, что служанка купила очень дорогое молоко.

А вот Ни́колас фон Хоогстра́тен, британский миллионер, хоть и имел состояние в 800 миллионов долларов, тоже стал известен широкой публике благодаря своей скупости. Хоогстра́тен сушил одноразовые чайные пакетики и вновь заваривал чай. Это его пристрастие всплыло совершенно случайно. Ни́колас был обвинен в убийстве компаньона, и полиция во время обыска обнаружила в квартире миллионера огромное количество использованных пакетиков.

Ру́бен Ра́усинг — предприниматель из Швеции, создатель империи по изготовлению упаковочных материалов. Среди самых богатых людей мира он занимает 73-ю позицию, его состояние насчитывало 9 миллиардов долларов. Славу Ру́бену Ра́усингу принесло не столько его состояние, сколько его экзотические привычки. Например, Рубен очень долго ездил на подержанной «Ниве», демонстрируя тем самым любовь к России. Лето он старался проводить в родных краях и жить жизнью простого человека. Он подстригался у деревенского парикмахера, требовал пенсионных скидок при посещении театра, дерзко торговался в магазинах и совершенно не признавал тусовки бизнесменов.

И́нгвар Феодо́р Ка́мпрад, основатель Ике́я, по происхождению тоже швед. Свой первый капитал он сколотил в детские годы на спичках и канцелярских товарах. Спички и канцтовары Ингвар покупал оптом в Стокгольме и, делая наценку, продавал их в розницу в своем городке. Сейчас это самый богатый бизнесмен в Швеции, владелец сети магазинов, продающих товары для дома. Но, несмотря на свое состояние, он посещает только дешевые рестораны, ездит на общественном транспорте, подчиненных заставляет экономить бумагу, и даже его рабочее кресло уже насчитывает 30 лет. Биографы Ка́мпрада считают, что увлечение торговлей передалось Ингвару по наследству. Дед основателя в 1897 году обанкротился и, не имея возможности заплатить по закладной, покончил с собой. Но бабушка И́нгвара, в семье ее ласково называли Фа́нни, спасла фирму от полного разорения и научила внука побеждать обстоятельства. О бизнесмене говорят, что он отличный маркетолог, человек большого ума и никогда не ошибается, хотя у него нет даже высшего образования. Девиз Ка́мпрада: «Если вы, работая, не испытываете неисправимого энтузиазма — считайте, что по крайней мере треть вашей жизни пошла насмарку».

Имея миллионы, эти бизнесмены считали каждую копейку, требовали скидок и усиленно торговались. Думаете, почему? Нет больших и малых денег, есть просто деньги. И если есть привычка беречь копейку, то эта привычка распространяется на все деньги и преумножает состояние.

6.2. Истории успеха

Ха́рланд Са́ндерс стал миллионером в возрасте 70 лет. За свою жизнь он сменил массу профессий, торговал шинами, был военным, кочегаром, работал разносчиком, помогал на ферме, а миллионы ему принес его фирменный способ приготовления курицы.

Родился Ха́рланд Са́ндерс 9 сентября 1890 года в штате Индиа́на в городке Хенриви́лл. Он рано лишился отца. Поэтому в возрасте шести лет он часто оставался дома один, так как его матери приходилось много работать, чтобы содержать семью. Харланд отвечал за приготовление обедов и ужинов. Когда мать вновь вышла замуж, Харланд покинул дом, потому что не смог найти общий язык с отчимом. Сандерс подделал свои документы, прибавив себе возраст, ушел добровольцем в армию и отслужил весь положенный срок. В последующие годы где он только ни работал!

Идея заняться бизнесом у него возникла, когда ему исполнилось 49 лет. В 1930 году Ха́рланд Са́ндерс открыл свою автомастерскую в штате Кенту́кки. В это время у него уже была семья. И хочется отметить, что жена никогда не теряла веры в своего мужа и во всем его поддерживала. Харланд очень тщательно продумал место для мастерской, это была обочина федеральной магистрали, следовательно, такое месторасположение обеспечивало высокий поток клиентов. К тому же Харланду пришла мысль рядом с мастерской открыть столовую. Для этих целей он пристроил к мастерской комнату. В столовой были только стол и шесть стульев, а обеды Харланд готовил на своей кухне. В меню было фирменное блюдо — «Кентукки́йский жареный цыпленок». Все клиенты отмечали изысканный вкус этого блюда, а секрет приготовления скрывался в особых специях. Чтобы уменьшить время приготовления цыпленка, Ха́рланд купил скороварку. В итоге блюдо готовилось за 15 минут.

В скором времени слава о столовой Са́ндерса разнеслась по все округе, от посетителей не стало отбоя. Везде только и говорили о «национальном блюде» Ха́рланда Са́ндерса. В 1935 году губернатор Кенту́кки присвоил Сандерсу звание полковника за достижения в бизнесе. Это событие разогрело в Сандерсе скрытое тщеславие. В эти году Сандерсу сопутствовал успех и увеличивался его капитал. Он смог даже открыть свой ресторан, а в путеводителе по ресторанам было и его фирменное блюдо.

Но в начале 1950-ого года произошла перепланировка федерального шоссе. Теперь дорога проходила в стороне от ресторана Харланда, следовательно, сразу иссяк и поток посетителей. Са́ндерс остался без работы. Но эта неудача не сломила его. Он стал объезжать все рестораны и предлагал им свой рецепт приготовления курицы, взамен просил всего лишь 5 центов за каждого проданного цыпленка. Полковник исколесил полстраны в поисках мест сбыта своего рецепта, а его жена тем временем готовила дома специи и отправляла их в те рестораны, которые согласились сотрудничать с Сандерсом.

К концу 1950 года цыплятами полковника торговали уже 200 закусочных в Канаде и США. Пятицентовики принесли полковнику уже целое состояние. Но этот бизнес имел один недостаток — он целиком зависел от самого Харланда Сандерса. Наследники не хотели продолжать его дело. И тогда полковник решил продать свой рецепт. Так в возрасте 70 лет он стал миллионером, при этом Сандерс стал официальным представителем компании и получал оклад в размере 250 тысяч долларов в год. Интерес к его рецепту приготовления курицы не утихает до сих пор, но его знают лишь избранные. Умер полковник 16 декабря в 1980 году, в возрасте 90 лет.

Коко́ Шане́ль

Это имя на слуху у многих, но историю успеха его обладательницы знают единицы. Оказывается, имя Коко Шанель входит в список ста самых влиятельных лиц нашей планеты. Эта хрупкая женщина не только внесла большой вклад в развитие женской моды, но и изменила жизнь самих женщин, их поведение и роль в жизни.

Родилась будущая законодательница моды в Париже в 1883 году, в семье мелких французских торговцев. Коко — это псевдоним, настоящее имя ее Габриэ́ль Боннэ́р Шане́ль. Габриель была внебрачным ребенком, и в возрасте 12 лет осталась без матери. Отец не захотел обременять себя воспитанием детей и отдал их в приют. Есть версия, что прототипом знаменитого черного платья Коко Шанель была черная униформа приюта.

Девушка покинула приют только тогда, когда ей исполнилось 20 лет. Она переехала в город Муле́н и устроилась продавщицей в магазин белья. Параллельно она шила детскую и женскую одежду. Хозяин магазина был очень доволен смышлённой продавщицей. В свободное время девушка посещала кабаре, где можно было самим исполнять песни. Любой песней Габрие́ль была песенка «Коко́», так и появился ее псевдоним.

Коко так и не вышла замуж, хотя мужчины ее очень любили. Заметный след в судьбе этой женщины оставил англичанин А́ртур Кейпл. Этот молодой человек порекомендовал Коко заняться изготовлением и продажей женских шляпок и помог ей деньгами. Это дело получило успех, а Габриель почувствовала себя бизнесменом.

Эта дама смогла изменить женскую моду. Именно она ввела в женский гардероб брюки, рубашки, прямые юбки длиной до колена. Изменила женские прически, предложив женщинам модные стрижки взамен тяжеловесных укладок. И даже загар стал модным благодаря Коко Шанель. В 50-х годах 20-ого века стиль Коко Шанель стал популярен не только во Франции, но и во всем мире.

Девушка из приюта сумела стать успешной, богатой и уважаемой. Она входила в высшее общество того времени, с ней многие знаменитые личности искали встреч.

Умерла она в возрасте 87 лет. Ее жизненным принципом был девиз: «Все в наших руках. Ни при каких обстоятельствах их нельзя опускать».

В марке́тинге именно Коко Шанель стала использовать знаменитостей для рекламы и продвижения своих вещей. В настоящее время быть моделью и лицом фирмы Шане́ль очень престижно и выгодно.

Мы привели всего лишь несколько примеров успеха, основанных на принципах древнего военного трактата. Но на самом деле, почти все великие бизнесмены так или иначе применяют эти правила в своем деле. Попробуйте и вы — и наверняка заметите, как жизнь меняется к лучшему!