Искусство войны. Руководство для бизнеса

3.1. А кто руководитель?

Очень многое в коллективе зависит от самого хозяина предприятия.

Многие руководители избегают общения со своими сотрудниками. Им намного комфортнее находиться в изоляции от коллектива, считая, что так и должно быть. Но это огромное заблуждение. Руководитель должен быть доступным для своих сотрудников. Ведь именно руководитель предприятия мотивирует работников. Если хозяин предприятия не показывает работникам, что его очень волнуют проблемы бизнеса, не показывает своей заинтересованности, то и сотрудники не будут работать с полной отдачей. Поэтому руководителю необходимо найти время и хотя бы раз в неделю общаться с «массами».

Руководителю стоит поощрять коммуникации между управленцами и сотрудниками. На предприятии нужно создать такую атмосферу, чтобы работники предприятия могли свободно высказывать свое мнение, вносить рациональные предложения и быть уверены, что их мнение будет учтено и применено в действие. Необходимо так организовать производство, чтобы каждый член коллектива чувствовал свою причастность к будущему компании. Если работники не доверяют фирме, компании, то и работать они будут соответственно, не будут вкладывать в общее дело все свои силы.

Подведем итог сказанному. Если вы руководитель компании, бизнеса, то спуститесь в массы из своего тронного зала. Замените тактику кнута, запугивания, роль диктатора на доверительные отношения. Научитесь общаться с каждым сотрудником вашего предприятия, улыбайтесь, учитесь быть гибким. Сотрудники должны быть уверены, что со своим начальником они могут обсудить все новости, в том числе и негативные. Стопроцентную отдачу от своих сотрудников вы получите только в том случае, если и сами работаете на все сто процентов, ведь личный пример руководителя ценился во все времена.

3.2. Цените своих сотрудников

Многие руководители считают, что на рынке труда работников «пруд пруди», что заменить одного другим не составит большого труда. Возможно, найти нового сотрудника и легко, но давайте посчитаем, так ли выгодно делать эти замены. Нового работника необходимо найти, заплатить за его стажировку, курсы, да и отдача от него будет далеко не сразу.

Если вы руководитель, то выберите другой ход для укрепления морального духа коллектива. Дайте понять своим сотрудникам, что вы их очень цените. Это могут быть благодарности, награды, устное одобрение. Используйте финансовые поощрения для лучших работников, бонусы, служебные машины, сокращенный рабочий день, бесплатные обеды, возможность карьерного роста. Если работник почувствует, что его ценят, что он играет важную роль на предприятии, то у него появится стимул работать еще лучше. Если же бизнес начинает переживать не лучшие времена, то не прибегайте к массовым увольнениям, найдите способ сохранить свою команду.

Еще один совет: не наказывайте своих работников за ошибки. Все мы люди, и нам свойственно ошибаться. Наказание же создаст атмосферу страха, скованности, следовательно, снизит моральный настрой. Необходимо сделать так, чтобы человек, совершивший ошибку, смог сделать выводы, найти выход из сложившейся ситуации. Отсутствие страха наказания даст свободу общению и творчеству и позволит мыслить нестандартно.

3.3. Обстановка

На моральный дух работников очень влияет и окружающая среда. Осмотритесь вокруг. Какие краски преобладают в вашем офисе? Может, вам не хватает для создания позитивного настроения ярких красок, зелени растений, красивых картин? Если рабочую среду изменить невозможно, так как это производственное помещение, то сделайте комнату отдыха, в которой рабочие могли бы отдохнуть, перекусить.

Вспомните русскую пословицу «Делу время, потехе час». Найдите время для веселья, разнообразьте жизнь своих сотрудников. Среди способов — создание тренажерного зала, проведение корпоративных игр с шутками, подарками, обсуждение новых фильмов, книг. Спонсируйте мероприятия, например, спортивные соревнования или пикники. Дайте возможность своим работникам помогать друг другу, например, можно организовать сбор средств на благотворительность.

Чтобы ваши планы в бизнесе сбывались точно в срок, перед работниками ставьте четкие и конкретные цели. Объясните ваши требования, что вы хотите увидеть в результате проделанной работы. Объявите сроки исполнения поставленных задач.

3.4. Мотивация

Немалую роль в поднятии морального духа коллектива играет и мотивации работников. Под мотивациями здесь нужно рассматривать неудовлетворенные потребности. Как только одна потребность удовлетворяется, на сцену ей приходит другая, уже более высокая.

Какие потребности испытывает человек?

Основные потребности — это потребность в пище, жилье, любви, семье.

Потребности в безопасности и надежности. Сюда относятся физическая безопасность, экономическая надежность.

Социальные потребности. Потребность иметь определенный социальный статус, быть принятым другим человеком, обществом, коллективом.

Потребность власти.

Потребность в соревновании — играть и побеждать.

Потребность независимости, свободы.

Умелый руководитель, чтобы добиться от работника хороших результатов, должен знать его мотивирующие потребности.

Чтобы определить эти потребности, необходимо поеределить модель поведения сотрудника, то есть характерный набор реакций.

Вот некоторые наборы поведения.

Если мотивом (потребностью) служит социальный статус, то для человека характерно следующее поведение. Сотрудник любит носить дорогую одежду и аксессуары. Ценит все престижное, гордится своей работой и стремится, чтобы окружающие думали о нем как о хорошем профессионале. Поэтому для такого сотрудника важны вознаграждения, особый статус, возможность общаться с начальником на равных.

Следующий мотив — надежность. Люди с этой потребностью одеваются чисто и аккуратно, соблюдают устоявшиеся привычки, отрицательно воспринимают инновации. Людям этого типа необходимо давать четкие инструкции и обратную связь, иначе они будут ощущать дискомфорт.

Стимулом для эффективной работы им могут служить социальные льготы, положительные отзывы об их работе, быстрый доступ к начальству, если им это очень необходимо, чувство, что они являются членом коллектива. От этих сотрудников можно ожидать четкой и своевременной работы, но инноваций в дело люди этого типа не внесут.

Мотив — ощущение принадлежности. Людям с этой потребностью просто необходимо чувствовать себя частью коллектива, команды. От этого они получают большое удовольствие. Если человек будет ощущать себя частью коллектива, то он будет делать все, чтобы коллектив, команда занимали лидирующую позицию. Это очень преданные коллективу люди.

Мотив — соперник. Сотрудник из этой категории много трудится, чтобы достичь цели. Любит быть лидером, нервничает, если проигрывает. Плохо работает в команде, так как относится к «индивидуалистам». Чтобы увеличить его производительность труда, руководителю стоит публично признавать его достижения.

Мотив — признание. Человек этого типа испытывает потребность в похвале, он кичи́тся наградами, любит внимание к своей персоне. Чтобы его потребности работали на благо фирмы, такому сотруднику стоит давать краткосрочные цели с обратной связью. Вовремя высказанная похвала может даже заменить премии.

Мотив — власть. Это довольно ценный сотрудник. Он любит организовывать работу других, четко мыслит и также четко выражает свои идеи. Может брать на себя трудные решения. Поощрять такого сотрудника можно следующим образом: расширить его полномочия, доверить сложную работу, вовлекать в участие советов и обсуждение проектов.

Чтобы быть умелым полководцем в бизнесе, надо хорошо знать психологию человека и тогда вам будет подвластен моральный дух вашего коллектива.

Глава четвертая. Как стать полководцем в бизнесе

Война и торговля были спутниками человека с древнейших времен. Купец в древние времена был воином, а воин купцом. Развитием торговли и ведением воин занимались самые лучшие умы. Мы уже говорили, что у этих сторон человеческой деятельности много общего, так как здесь применяются одинаковые законы и стратегии.

Кстати, в переводе с древнегреческого языка стратегия означает «искусство полководца». Сунь Цзы полководцу отводил особую роль, именно от него зависел исход конфликта. Поэтому полководец должен владеть искусством ведения войны, обладать творческим мышлением, решительностью, интуицией, талантом, упорством, хитростью и многими другими качествами.

Бизнесмен — это тоже полководец, только его поле боя — бизнес. А наличие у предпринимателя таких же качеств, как у хорошего полководца, поможет сохранить бизнес в любой ситуации, какой бы кризис ни разворачивался в стране.

Какими же качествами должен обладать бизнесмен? Если вы еще только делаете первые шаги в бизнесе и у вас пока еще нет этих черт характера, не переживайте, все перечисленные ниже характеристики можно в себе развить, было бы желание.

4.1. Дальновидность

Эта черта характера помогает представить всю картину бизнеса как сейчас, так и в ближайшем будущем. Руководитель, обладающий дальновидностью, может предвидеть действия своих коллег, клиентов и партнеров, последствия как своих, так и чужих действий, предугадать сценарий развития событий.

Дальновидность снижает влияние негативных факторов на свою жизнь, увеличивает шансы на успех. Помогает правильно оценить риск и подготовиться к неблагоприятным факторам.

Как бы ни сложились обстоятельства, дальновидный человек сможет найти в них выгоду для себя. Дальновидность помогает взять под контроль жизненные события, вывести свой корабль к цели из любого шторма. Дальновидный человек не тратит время на бессмысленные споры, старается избежать конфликтов и старается сохранить с окружающими доброжелательные отношения.

Как развивать дальновидность.

Если вы поставили перед собой цель — развить дальновидность, то проделайте следующие упражнения. Возьмите конкретную жизненную ситуацию, лучше ту, которая касается вас. Прокрутите в голове все варианты ее развития. Продумайте все ваши действия и их последствия. Определитесь, каких последствий вы хотите достичь, проанализируйте, какие ваши действия помогут осуществлению ваших целей. Это упражнение на первый взгляд кажется очень простым, но оно выработает у вас привычку думать головой, а не сердцем. Именно эмоции зачастую не дают нам возможности трезво оценивать сложившиеся ситуации.

При выработке дальновидности придерживайтесь следующих правил. Научитесь обуздывать свои страсти и эмоции. Страх, злость, ревность, тщеславие, раздражительность могут за считанные минуты разрушить то, что создавалось годами. Старайтесь быть всегда уравновешенным. Постарайтесь быть хладнокровным в любой ситуации, прежде, чем сделать шаг, просчитайте его последствия. Процесс «предугадывания» сделайте свой привычкой, и тогда вы начнете получать удовольствие от решения жизненных задачек. Расширяйте свой кругозор, будьте открыты внешнему миру и сконцентрируйтесь на достижении поставленной цели.

4.2. Ответственность

Это самое главное качество бизнесмена. Не имея чувства ответственности, невозможно построить бизнес. Наличие собственного дела подразумевает ответственность не только за свои поступки, за каждый свой шаг, но и за действия своих сотрудников.

Что такое ответственность? Термин «ответственный человек» в наше время стал очень популярным. Его можно увидеть в требованиях к кандидату в описании вакансии. Хотя определение этой черты характера довольно субъективно. Вот что говорят толковые словари: «Ответственность — это желание и умение личности вкладывать для достижения цели свое время, часть свободы и деньги. А также способность отвечать за свои поступки и их последствия». Если проследить возникновение слова «ответственность», то существует много версий. Одни языковеды утверждают, что в основе слова «ответственность» лежит корень «вед», значит ответственность — это ведаю, что творю. Другие специалисты выделяют другой корень слова — «ветео», то есть совет, а если взять древнегреческое происхождение слова, то «ветео» — это воля. Выходит, что ответственность — это крепкая воля, способность управлять своей жизнью.

В настоящее время ответственный человек ассоциируется с личностью, умеющей держать данное слово. Все люди разные и чувство ответственности у них развито по-разному.

Степени личной ответственности.

Нулевая степень. Человек с такой степенью ответственности в жизни играет роль иждивенца. Он считает, что забота окружающих об его персоне является их обязанность.

Первая степень ответственности. Это люди из категории исполнителей. Они ничего не будут делать, пока им не скажут выполнить то или иное действие. Их надо постоянно подталкивать, иначе дело будет находиться постоянно в нулевой точке.

Людей со второй степенью ответственности можно назвать специалистами. Работу они выполняют качественно, в срок, но без души, без творческой направленности. Этот человек не горит на работе, она для него способ заработка. Если подвернется работа с более высоким окладом, этот человек сразу сменит место работы.

Третья степень — это ответственный сотрудник. Человек с таким чувством ответственности стремиться к развитию, приобретению нужных навыков для выполнения порученной ему работы, поэтому в будущем из него получиться хороший профессионал. Работает он с интересом, открыт для инноваций. Коллектив, в котором он трудится, воспринимает как свою семью.

Четвертая степень ответственности у локальных руководителей, управленцев. Люди с такой степенью ответственности для достижения поставленных целей хорошо организуют работу подчиненных, могут брать ответственность не только за себя, но и за другого человека. Они не боятся принимать серьезные решения, отвечать за свои поступки. Локальные руководители не сами выполняют работу, а ее выполнение поручают другим.

Пятой степенью ответственности обладают директора, они несут ответственность за развитие всего бизнеса, формируют стратегию его развития, но тактическое решение поставленных задач отдают в руки подчиненным.

Шестая степень ответственности принадлежит самому хозяину бизнеса. Именно он несет всю ответственность за развитие его дела, за подчиненных. Человек с такой степенью ответственности относится к своему делу, как к ребенку, вкладывая в его развитие всю душу и силы.

Все перечисленные степени ответственности условны. Так, например, человек с шестой степенью ответственности на работе может быть просто исполнителем и даже иждиве́нцем в семье. А жена-домохозяйка может брать на себя всю ответственность за семью и ее развитие.

Чувство ответственности можно развить. Для этого необходимо научиться признавать совершённые ошибки. Это очень сложно. Проще начать обороняться и сделать виноватым другого человека. Но необходимо развить в себе смелость и признать свои неверные шаги, извиниться и дать характеристику того, в чем раскаиваешься.

Поставьте перед собой цель — развить чувство ответственности. Мотивацией может служить то, что высокое чувство ответственности улучшит вашу жизнь, поможет сделать карьеру и наладит семейные отношения. В одиночку развить его сложно. На первых порах найдите себе помощника. Пусть ваш напарник дает вам поручения (достаточно двух раз в неделю), ограничит временны́ми рамками реализацию этих поручений и придумает систему наказания за невыполнение порученных дел. Если вы поработаете 21 день над развитием чувства ответственности, то оно станет вашей привычкой.

Но в то же время научи́тесь устанавливать границы ответственности. Вы не можете быть ответственным за все происходящее в этом мире. Научитесь отвечать в первую очередь за себя и свои поступки. Сформулируйте свои жизненные правила и постарайтесь их соблюдать. Придерживаться чужих моральных принципов сложно, так как порой они идут в конфликт с нашим представлением мира.

4.3. Наблюдательность

Другое качество, необходимое бизнесмену-полководцу, — это наблюдательность. Предприниматель должен быть всегда в курсе происходящих событий, находить перспективные ниши для развития бизнеса, уметь анализировать действия своих сотрудников, конкурентов и клиентов, давать объективную оценку рынку и вовремя создавать нужный продукт, товар при минимальных затратах. Наблюдательность помогает бизнесмену за короткий срок дать оценку происходящей ситуации и принять правильное решение.

Как развить наблюдательность?

Наблюдательность напрямую связана с памятью. Поэтому необходимо поделать упражнений для развития памяти. Например, такие.

Упражнение первое. Научи́тесь видеть окружающие вас вещи. Это не так легко, как кажется на первый взгляд. Например, возьмите самый обычный предмет: книгу, чашку, карандаш, сувенир и тому подобное. Посмотрите на него в течении 5 секунд, закройте глаза и представьте этот предмет, вспомните все его детали, вплоть до мельчайших. Откройте глаза и сравните предмет и его мысленный образ. Смогли ли вы запомнить все подробности?

Поделайте это упражнение систематически, оно укрепит вашу память и научит замечать детали в окружающей вас обстановке.

Упражнение второе. Для выполнения вам нужен напарник и колода карт. Упражнение заключается в следующем. Ваш напарник достает из колоды одну карту и показывает вам, а вы должны сказать, карту какой масти и достоинства он достал. В самом начале карта достается и показывается медленно, а потом скорость увеличивается. Это упражнение способствует развитию моторики взгляда.

Упражнение третье. Возьмите обычную газету, это может быть свежая или та, которую вы уже читали. Прочитайте внимательно одну небольшую статью по строчкам. Выберите статью больше объемом и постарайтесь понять, о чем идет в ней речь, бегло пробежав по абзацам. Откройте новую страницу и постарайтесь за несколько секунд пробежать глазами по странице, понять ее содержание. Чтобы это упражнение получалось, необходимо научиться правильно фокусировать взгляд: его необходимо устремить в центр и в тоже время увидеть текст, расположенный по краям. С первого раза такое упражнение выполнить сложно, но после тренировок вам понадобится мало времени для ознакомления с текстовой информацией.

Упражнение четвертое. В конце рабочего дня вспомните все поручения или дела, которые вы выполняли в штатном порядке. Припомните, с кем вам пришлось встречаться и общаться. Вспомните детали разговора, внешний вид людей, их мимику, настроение. Научитесь по мимике и жестам улавливать настроение человека, его психическое состояние.

Упражнений для развития наблюдательности много, изучите их и используйте для тренировок.

4.4. Осторожность

Обычно полководец характеризуется как человек решительный, смелый, напористый. Но чтобы сохранить свое войско и добиться победы, полководец должен быть осторожным. Так и предприниматель: если ему необходимо сохранить свой бизнес, он должен быть очень осторожным. Один неверный шаг, скажем, невнимательно прочитанный договор и всё, крах неизбежен.

Осторожность помогает человеку избежать опасностей. Ее можно сравнить с мудростью, аккуратностью, деликатностью, бережливостью. Осторожность может спасти от халатности, безрассудства, легкомысленности, беспечности.

Где необходимо проявлять осторожность?

Осторожность нужно проявлять в отношении к людям. Не для кого ни секрет, что окружающие нас люди редко бывают честными на все сто процентов.

Осторожность заключается в соблюдении правил безопасности, в бережливом отношении к чему-либо, это может быть работа, инструменты. Осторожность необходима, чтобы предупредить несчастный случай.

Осторожность в общении, деликатность, аккуратность, тактичность быстрее помогут в налаживании отношений и установлении контактов.

Но не путайте осторожность с подозрительностью и паническим состоянием.

4.5. Решительность

Ну а когда наступает бой, полководец или бизнесмен должен быть решительным.

Вот какое толкование этого слова дает Википе́дия: «Решительность — это индивидуальное качество воли человека, связанное со способностью и умением (навыком) самостоятельно и своевременно принимать ответственные решения и упорно реализовывать их в реальной деятельности. У решительного человека начавшаяся борьба мотивов завершается принятием и исполнением решения. Проявление решительности — это не всегда мгновенное, но всегда своевременное решение, принятое и со знанием дела, и с учётом конкретных обстоятельств».

Только решительный человек сможет добиться поставленных жизненных целей. Без решительности можно всю жизнь прожить в сомнениях, колебаниях.

Чтобы развить твёрдость, решения принимайте самостоятельно, не дожидаясь одобрения со стороны. Если решение принято, то пытайтесь его осуществить также самостоятельно, не прося помощи со стороны и не перекладывая ответственность на других людей. Сложность поставленных задач увеличивайте постепенно. Прежде чем закрыть поставленную задачу, найдите несколько способов ее решения и выберите наиболее оптимальный для вас, не оглядываясь на мнение окружающих. Развивают решительность и занятия спортом.

Кроме того, бизнесмену необходимы и такие черты характера, как оригинальность, гибкость, умение сосредоточиваться на главных целях, целеустремленность, новаторство, самоуверенность.

Глава пятая. Техники убеждения

Продолжим разговор о качествах полководца. Великие войны преподнесли человечеству жестокие уроки. Поэтому, чтобы избежать еще больших потерь в будущем, военные руководители должны уметь вести переговоры так, чтобы в процессе диалога изменить убеждения своих противников и заключить выгодное перемирие.

Эти знания необходимы и бизнесменам. Ведь в их деловой жизни тоже заключается немало сделок и ведется огромное количество переговоров. Согласитесь, у каждого бизнесмена в жизни были случаи, когда не удавалось убедить партнеров совершить сделку. Чтобы избежать этих промахов в будущем, необходимо знать техники изменения убеждения собеседника. Овладение этими техниками приведет к успеху не только в бизнесе, но и в построении карьеры, в семейных отношениях. Вспомните, например, Ленина и Гитлера: они так овладели искусством убеждения, что смогли повлиять на ход истории.

Искусству убеждения можно научиться.

Что такое убеждение? Не стоит путать убеждение с уговариванием. Убеждение — это способ влияния на взгляды, мысли и ценности человека с помощью специфических приемов.

5.1. Кто легче поддается убеждению?

Легче поддается убеждению человек, находящийся в состоянии сильного эмоционального возбуждения. Это может быть как состояние тревожности, взволнованности, так и хорошее настроение. Причем, если человек в приподнятом эмоциональном состоянии, то он больше предрасположен к позитивному мышлению, так как в этот момент он воспринимает мир через «розовые очки». В этом состоянии он принимает более импульсивные, поспешные решения.

Женщины поддаются убеждению легче, чем мужчины. А вот мужчин с низкой самооценкой переубедить вообще очень сложно. Кроме того, психологи заметили, что чем выше у человека интеллект, тем сложнее его переубедить.

5.2. Алгоритм убеждения

Народная мудрость гласит: «Сколько людей, столько и мнений». Но чтобы изменить мнение собеседника в свою пользу, да еще и с меньшими потерями, нужно в начале разговора или деловой встречи чётко представить себе конечный результат. Естественно, итог переговоров для вас должен быть положительным. После того, как вы настроитесь на победу, представьте себе мотивы собеседника. Подумайте и четко решите для себя, чем вы готовы пожертвовать в процессе убеждения вашего собеседника, партнера. Обычно человек просто так ничего не отдает, поэтому надо что-то предложить взамен. Поэтому заранее настройтесь на жертвы. Возможно, вам придется даже составить список того, в чем вы сможете уступить, но помните, что для вас потери должны быть минимальны.

Заранее проанализируйте, какие проблемы могут возникнуть в результате обсуждения, найдите путь их решения. Сначала в разговоре приведите ваши сильные аргументы, разбавив их немного средними, а самый эффективный приберегите на конец. Начинайте ваш бой с тяжелой артиллерии, а затем подключите мелкую пехоту, таким образом, быстрая победа вам будет обеспечена. Всегда держите про запас пару веских аргументов. Они очень пригодятся, если ваш собеседник окажется упрямым человеком. Разговор начинайте всегда с аргументов, а не с просьбы, иначе ваш шанс на победу сразу исчезнет.

Учитесь понимать мотивы поступков людей, их потребности. Если вы научитесь предугадывать поведение человека, то вам будет легко изменить его убеждения, следовательно, легче заключить сделку в бизнесе, сделать карьеру или наладить семейные отношения. Чтобы понять другого человека, во время беседы наблюдайте за ним, за его жестами, задавайте вопросы. Эффективным инструментом скрытого убеждения считаются нужные слова, сказанные в нужное время. Самые убедительные «ты», «беречь», «деньги», «здоровье», «беречь», «результат», «безопасность», «гарантии», «легко», «доказано», «новый», «открытие». «Правильные» слова лучше включать в вопрос. И да, лучше спрашивать, а не говорить самим, так вы быстрее затронете внутренние мотивы вашего собеседника.

Во время убеждения не загоняйте собеседника в угол, относитесь к нему с уважением, не переходите на личности. В противном случае человек примет защитную реакцию и переубедить его уже будет невозможно.

Свои убеждения высказывайте очень уверенно. Робость не лучший спутник в ведении переговоров. Выступая, говорите уверенно, не допускайте нотки сомнения в своем голосе.

5.3. Факторы эффективности убеждения