Жесткие переговоры

2. Стремиться к тому, чтобы признаки сравниваемых предметов были специфическими, подходили только к ситуации вашего оппонента – «У них тоже два мальчика. Тоже рыжие, недавно пошли в школу»

3. Найти ключевой признак – «У них тоже аллергия на рожковое дерево»

Чем меньше сравниваемых признаков, тем более нестрогая аналогия у нас получается, а нестрогая аналогия дает не достоверное, а вероятное заключение. Например, испытание прочности модели моста, затем построение настоящего моста. Это важно помнить при подготовке доказательства по аналогии.

Переговорный практикум

Внимательно прочитайте следующий пример и скажите, какой вид доказательства использовал продавец – индуктивный, дедуктивный, по аналогии?

Новоприбывших солдат загнали в комнату, Страховщик вышел на сцену, улыбнулся и сказал:

– Ребята, я знаю, что Вы не хотите долго слушать всякую муть, поэтому объясню вам про страховки за одну минуту. Смысл страховки простой: если у вас её нет, вас послали в бой, и вы погибли – правительство пришлёт вашей семье письмо с соболезнованиями. Если у вас она есть, вас послали в бой, и вы погибли – правительство пришлёт вашей семье 20 тысяч долларов.

Тут он сделал паузу, обвёл зал глазами и спросил:

– Как вы думаете, ребята, кого при таком раскладе отправят в бой первыми?

Ну ладно, доказательство мы выстроим, но наш оппонент также пытается доказать свою точку зрения, и для того, что бы он ее поменял, его доказательство нужно как-то разрушить, или, для тех кто не любит насилия, опровергнуть.

Опровержением называется разрушение структуры доказательства оппонента. Разрушать мы можем, атакуя и показывая ложность тезиса, атакуя и показывая несостоятельность аргументов или демонстрации. А если опровержение осуществляется публично, то возможна и атака на личность оппонента. Это похоже на доказательство по аналогии, если мы покажем аудитории, что наш оппонент дурак, то все его высказывания в глазах наблюдателя становятся дурацкими и ложными, понятно, что при этом сам противник останется при своем мнении и глубоко оскорбленный. Как самостоятельное доказательство это считается логической ошибкой, состоящей в подмене обсуждаемого тезиса ссылками на личные качества того, кто его выдвинул.

Способы опровержения тезиса:

а) приведение фактов, противоречащих тезису оппонента;

К этому испытанному средству полемики прибегают довольно часто на митингах и собраниях, в открытых диспутах и дискуссиях. Реальные события, истории, статистика, результаты исследований, свидетельские показания, противоречащие тезису, быстро показывают несостоятельность тезиса противника.

б) доказательство истинности нового тезиса, противоречащего опровергаемому;

в) установление ложности (или противоречивости) следствий, вытекающих из тезиса.

Способы опровержения аргументов:

а) доказательство ложности аргументов;

б) установление того, что аргументы, при помощи которых обосновывается выдвинутый тезис, являются для тезиса недостаточными;

в) установление того, что аргументы сами являются еще не доказанными;

г) определение, что источник фактов, при помощи которых обосновывается выдвинутый тезис, является недоброкачественным.

Опровержение демонстрации:

Опровержение демонстрации показывает отсутствие логической связи между аргументами и тезисом. И тут мы должны понимать законы логики, которые лежат в основе построения доказательств, и понимать, какие логические ошибки может допустить наш противник, и воспользоваться ими.

Если установлено, что тезис доказан с нарушением правил умозаключения, то такое доказательство считается опровергнутым. Среди множества логических законов логика выделяет четыре основных, выражающих коренные свойства логического мышления – его определенность, непротиворечивость, последовательность и обоснованность. Это законы «тождества», «не противоречия», «исключенного третьего» и «достаточного основания», они действуют в любом рассуждении, в какой бы логической форме оно ни протекало.

Первый закон логики – закон тождества: «Каждая мысль в процессе данного рассуждения должна иметь одно и то же определенное, устойчивое содержание». Это значит, что во время рассуждения нельзя подменять один предмет мысли другим. Закон тождества направлен против расплывчатости, беспредметности суждений. В переговорах нарушение этого закона случаются сплошь и рядом. Вы пытаетесь договориться со своим начальником о повышении зарплаты и вдруг с удивлением замечаете, что уже десять минут, как доказываете, необходимость изменений условий работы с поставщиками. Где-то произошла подмена темы и вас увели в сторону. Переход на личности в споре – это подмена тезиса.

Следующий закон логики называется законом противоречия:

«Две противоположные мысли об одном и том же предмете, взятом в одно и то же время и в одном и том же отношении, не могут быть одновременно истинными».

У меня был клиент, генеральный директор, который создал стратегию развития своего бизнеса по продаже стройматериалов, стратегия строилась на трех принципах – «У нас самый лучший сервис», «У нас самые низкие цены», «Мы любим клиента». Итак, пытливый ум, попробуй найти противоречие и спрогнозируй будущее этой компании.

В переговорах часто, заказчик требует от нас взаимоисключающих условий, например, при установке CRM-системы: «Чтобы это было адаптировано под нас и заработало уже завтра». И таких примеров миллион. Иногда такие ошибки в рассуждениях происходят случайно, и тогда это называется «паралогизм» (очень характерное явление для женщин, помните анекдот «На соревнованиях по женской логике победил генератор случайных чисел»). Если же нарушения законов формальной логики делается сознательно, то значит, мы столкнулись с софистикой и опытным манипулятором.

По дошедшим до нас сведениям, впервые закон противоречий был сформулирован Аристотелем. Закон противоречия он считал основным принципом мышления. Правильное умозаключение, подчеркивал великий мыслитель, должно быть свободно, прежде всего, от противоречия самому себе. В своей работе «Метафизика» древнегреческий философ писал, что невозможно, чтобы «одно и то же вместе было и не было присуще одному и тому же и в одном и том же смысле». Вспомним парадокс об абсолютной броне и абсолютном снаряде: Может ли снаряд, пробивающий абсолютно все, пробить броню, которая абсолютно ничем не пробиваема? Для ответа достаточно вспомнить формулировку второго закона, чтобы получить правильное решение – при заданных условиях задача логически противоречива: все пробивающий снаряд и неразрушимая броня не могут существовать одновременно. Итак, оба противоположных суждения не могут быть одновременно истинными, по крайне мере одно из них гарантированно ложно.

Против непоследовательности, противоречивости наших рассуждений направлен и закон исключенного третьего. Формулировка этого закона такова: «Из двух противоречащих высказываний в одно и то же время и в одном и том же отношении одно непременно истинно» Пример: Нельзя быть немножко беременной.

Этот закон распространяется только на определенную группу суждений – противоречащих. В логике противоречащими называются такие два суждения, в одном из которых что-либо утверждается о предмете, а в другом то же самое об этом же предмете отрицается, поэтому они не могут быть оба истинными или оба ложными. Простой пример противоречащих суждений: «Вы наш партнер, но делиться с вами информацией мы не будем, так как боимся конкуренции». Одно суждение что-то утверждает, другое – отрицает, третьего суждения между ними нет. И естественно, по отношению к какому-то предмету одно из этих суждений истинно, другое ложно. Мы или партнеры, или конкуренты. И услышав такое, нужно конечно прояснять ситуацию, выяснять, кто мы для другой стороны.

Закон достаточного основания не допускает голословности утверждений и выводов, требует убедительного подтверждения истинности наших мыслей.

Закон достаточного основания утверждает, что любая мысль для того, чтобы иметь силу, обязательно должна быть доказана какими-либо аргументами, причем эти аргументы должны быть достаточными для доказательства исходной мысли.

Приведем пример. В рассуждении «железо электропроводно (тезис), потому что оно – металл (основание)» – закон достаточного основания не нарушен, из того, что вещество металл, с необходимостью вытекает, что оно электропроводно, с законами природы не поспоришь.

А в рассуждении «Деньги по договору будут переведены, так как мы выставили счет и выполнили все работы» – рассматриваемый закон нарушен, тезис не вытекает из основания с необходимостью (ведь счет может быть не оплачен и по другой причине).

Тактика поведения в споре

Доброе слово и пистолет гораздо лучше, чем доброе слово или пистолет в отдельности, а умение пользоваться этими инструментами – главное, что отличает нас от окружающего стада овец. Я отдам три десятка своих головорезов за одного человека, умеющего решать вопросы, разговаривая».

(Альфонс Габриэль «Аль» Капоне – знаменитый американский гангстер, действовавший в 1920-1930-х годах на территории Чикаго)

Использование провокационных риторических приемов

Чтобы защитить свою точку зрения и опровергнуть мнение оппонента, участники спора используют различные приемы – юмор, ирония и сарказм. Это обязательные приемы правильного спора. Эти средства усиливают речь, ее эмоциональное воздействие на слушателей, помогают разрядить обстановку, создают определенный настрой при обсуждении острых вопросов, помогают добиться успеха в споре.

Шутливое замечание может смутить оппонента, поставить его в затруднительное положение, а порой даже разрушить тщательно построенное доказательство, хотя само по себе это замечание далеко не всегда имеет прямое отношение к предмету спора.

Очень сильное воздействие на аудиторию слушателей оказывает прием бумеранга. Прием заключается в том, что тезис или аргумент обращается против тех, кто их высказал. При этом сила удара во много раз увеличивается. Поражение противника становится очевидным для всех присутствующих. Приведем пример. Для этого обратимся к воспоминаниям К.И. Чуковского:

Члены редакции дореволюционного журнала «Сигнал», редактором которого в то время являлся К.И. Чуковский, были привлечены к судебной ответственности по обвинению в оскорблении его Величества, императора Николая II. Материалом для обвинения послужили карикатуры без подписи и стихи, в которых усмотрели намек на царя. Обвинительную речь произносил прокурор Камышанский. Он с гневом сообщил, что какие-то литературные подонки осмелились поместить на страницах журнала пасквиль, в котором содержится гнусный намек на священную особу государя-императора.

С защитой выступал адвокат Груденберг. «Представьте себе, что я на стене дома рисую, ну, предположим, фигуру осла, а какой-то проходящий мимо человек вдруг заявляет, что это прокурор Камышанский… Скажите, господа присяжные заседатели, кто же оскорбляет господина Камышанского? Я или тот прохожий, который в моем простодушном рисунке усматривает черты сходства с уважаемым общественным деятелем прокурором Камышанским? В журнале «Сигнал» рисуется дегенерат, идиот, а господин Камышанский пытается утверждать, что это изображение государя-императора. Если он еще раз попытается повторить это, мы привлечем его к судебной ответственности за оскорбление его Величества государя-императора Николая II». (История взята из книги О.А. Баевой «Ораторское искусство и деловое общение»)

Существует еще один прием – атака вопросами. Причем тот, кто их задает, не ждет на них ответа и, самое главное, выдав с пяток вопросов, торжествующе делает неутешительный вывод об умственных способностях своего оппонента.

Рассмотрим применение этого приема в одном из эпизодов романа Ю. Семенова «Семнадцать мгновений весны».

«Однажды на приеме в советском посольстве на Унтер-ден-Линден Штирлиц, беседуя вместе с Шелленбергом с молодым советским дипломатом, хмуро – по своей обычной манере – слушал дискуссию русского и шефа политической разведки о праве человека на веру в амулеты, заговоры, приметы и прочую, по выражению секретаря посольства, «дикарскую требуху». В веселом споре этом Шелленберг был, как всегда, тактичен, доказателен и уступчив. Штирлиц злился, глядя, как он затаскивает русского парня в спор.

«Светит фарами, – подумал он, – присматривается к противнику: характер человека лучше всего узнается в споре. Это Шелленберг умеет делать, как никто другой».

Если вам все ясно в этом мире, – продолжал Шелленберг, – тогда вы, естественно, имеете право отвергать веру человека в силу амулетов. Но все ли вам так уж ясно? Я имею в виду не идеологию, но физику, химию, математику…

Кто из физиков или математиков, – горячился секретарь посольства, – приступает к решению задачи, надев на шею амулет? Это нонсенс.

«Ему надо было остановиться на вопросе, – отметил для себя Штирлиц, – а он не выдержал – сам себе ответил. В споре важно задавать вопросы – тогда виден контрагент, да и потом, отвечать всегда сложнее, чем спрашивать…»

Может быть, физик или математик надевает амулет, но не афиширует этого? – спросил Шелленберг. – Или вы отвергаете такую возможность?

Наивно отвергать возможность. Категория возможности – парафраз понятия перспективы.

«Хорошо ответил, – снова отметил для себя Штирлиц. – Надо было отыграть… Спросить, например: «Вы не согласны с этим?» А он не спросил и снова подставился под удар».

Так, может быть, и амулет нам подверстать к категории непонятной возможности? Или вы против?

Штирлиц пришел на помощь.

Немецкая сторона победила в споре, – констатировал он, – однако истины ради стоит отметить, что на блестящие вопросы Германии Россия давала не менее великолепные ответы. Мы исчерпали тему, но я не знаю, каково бы нам пришлось, возьми на себя русская сторона инициативу в атаке – вопросами…»

В споре важно задавать вопросы, задавать первым. Цель этого приема – сделать положение оппонента затруднительным, заставить его защищаться, оправдываться, тем самым приподнимаясь над ним в схватке. Чем-то это похоже на детскую игру «Царь горы».

Чтобы правильно выработать тактику поведения, когда вас атакуют вопросами, необходимо определить характер вопроса, ориентируясь на его формулировку и правильно оценить тон голоса оппонента. Если вам удалось установить неблагожелательность вопроса и выявить его провокационную суть, атакуйте оппонента!

Если же говорить о выстраивании тактики ведения спора, то важно помнить о ряде принципов:

Инициатива. Важно с самого начала захватить инициативу в споре. Лучшая защита – это нападение. Захватив инициативу, нужно продолжать наступление: нападать на тезис и аргументы противника, направлять спор в нужную для вас сторону.

Занятие господствующей высоты (да простят меня читатели за военную терминологию). Огромное преимущество в споре получает тот, кому удается заставить своего противника что-то доказывать, а самому занять позицию критика. Доказывать всегда труднее, чем разрушать доказательство.

Концентрация сил на направлении главного удара. Не нужно распылять свое внимание и силы на отвлекающие детали в словах противника, важно быстро определить самый слабый пункт в аргументации противника и сконцентрироваться на нем. Это основа блицкрига – быстрой победы.

Эффект внезапности. Всегда имей козырного туза в рукаве, а еще лучше – несколько Высказанный напоследок сильный аргумент – это внезапный удар, который может закончить спор в вашу пользу.

Оттягивание возражения. Если противник привел сильный довод, на который пока непонятно, как ответить, не надо спешить признавать свое поражение. Нужно попробовать оттянуть ответ, поговорить о других аргументах противника, задать уточняющий вопрос, начать ответ издалека и т. д. Быть может, через некоторое время вам в голову придет достойный ответ.

Ну что же, небольшой экскурс в деловую риторику мы провели, и я надеюсь, что тебе, уважаемый читатель, станет гораздо понятнее, что и как пытается донести до тебя партнер и где он прав, а где лукавит.

Глава 11

Юмор – обоюдоострый клинок, как не порезаться в переговорах

Отцу нужно было быстро рассказать сыну сказку на ночь, поэтому зайчик давился, но жрал колобка!

(Анекдот из семейной жизни)

Ну, кто из нас не мечтал быть душой компании, человеком, которого все слушают, раскрыв рот, вовсю смеются над его шутками и боятся попасть на острый язычок? Но почему-то получается это далеко не у всех. Мы легко теряемся, когда хотим остроумно пошутить, а рассказанные нами анекдоты вызывают у слушателей вместо смеха – неловкое молчание.

И для всех очевидно, что человек, обладающий хорошим чувством юмора, всего и всегда добивается быстрее, легче и изящнее. Ему проще продвигаться по карьерной лестнице, добиваться благосклонности женщин, налаживать нужные связи.

Но что же это такое – хорошее чувство юмора и на чем оно основывается, и всегда ли это позитивная реакция? Albert Rapp («The origin of Wit and Humor», New York: Dutton, 1951) и его последователи полагали, что смех является порождением ненависти и враждебности. Если бы агрессия не была присуща человеку, не было бы и смеха (и, кстати, надобности в смешном). На сколько данное высказывание противоречит нашему опыту? Давайте разбираться.

Итак, ситуация: мы, неловко повернувшись в ресторане, выливаем на себя стакан виски, или нет, виски жалко, стакан сока, а еще лучше, стакан очень горячего чая, с каркаде, на белые брюки, и вот уже с воплем «Ва-у-у-вау», начинаем отплясывать танец аборигенов Новой Зеландии, причем так, что туземцы просто лопнули бы от зависти. Срываем жаркие аплодисменты и смех окружающих. Злимся, ругаемся на свою неуклюжесть, чем приводим публику в еще большее состояние восторга! Нам обидно, и мы испытываем чувство гнева на окружающих или стыда в зависимости от толстокожести нашей души.

Другой вариант: мы показываем своим приятелям, как будучи на приеме у английской королевы, облились горячим чаем и потом исполнили незамысловатый танец Шотландского стрелка, которому под юбку забрался рой стрекоз-щекотунчиков. Все смеются, вы довольны. Удивительно, одна и та же ситуация, одна и та же реакция публики, а наши эмоции разные. Почему?

Ну сначала обратим внимание на главное различие: в первом случае ситуация управляет вами, во второй вы управляете ситуацией.

А что со смехом? И там, и там люди смеются над вами – а реагируем мы по разному. Ну, тогда нам нужно разобраться, а зачем в принципе нужен смех.

Природа, зачем-то придумала данную эмоцию. Понятно, что все, что придумано эволюцией направленно на выживание вида, но как, смех и юмор помогали выжить нашим пращурам?

Конечно, же, смех нужен для разрядки конфликтных ситуаций и возможности договориться, воскликнет читатель, и будет частично прав, смех сильнейшая эмоция, которая мгновенно расслабляет мускулатуру тела. Смеющийся человек не может ударить противника, у него нет на это сил! Не верите? Автор этих строк однажды чуть не утонул, купаясь в веселой компании, смеющееся тело просто не способно было держаться на воде. Но ведь бывало и по-другому, когда обидный смех провоцировал другого на удар.

В наше время физическая схватка превратилась в дуэль остроумия. Ежедневно мы соревнуемся и оттачиваем свое соревновательное мастерство не в физическом, но в умственном превосходстве, где оружием служат наш ум и способность находить решения.

Юмор, смех, шутки помогали выживать, так как были важным способом обучения, ребенок, поступивший неправильно, получал залп насмешек от взрослого окружения, он быстро понимал, что так делать нельзя, понимал на всю жизнь. И сейчас, услышав смех в свой адрес, мы навсегда запоминаем данную ситуацию и будем делать все, чтобы она не повторилась. Очевидно, что это не относится к профессиональным острякам, которые сознательно вызывают смех публики, зарабатывая внимание, деньги и славу. И понятно, почему возникает обида на юмор в наш адрес – он показывает нашу социальную несостоятельность, ведь мы давно себя не считаем себя детьми.

С другой стороны, юмор, ирония позволяют отстоять свои позиции без использования грубой физической силы. В цивилизованном обществе честный мордобой заменило собой публичное высмеивание оппонента, что бывает гораздо больнее, чем телесные повреждения.

Нам же с вами нужно понимать, что в переговорах, юмор очень опасное, обоюдоострое оружие, неосторожное применение которого может, как помочь добиться своих целей, так и значительно ухудшить вашу ситуацию. Для тех, кто хочет детально углубиться в теорию юмора, я порекомендовал бы книгу Константина Глинки и Игоря Южанина «Теория юмора».

Допустим, мы хотим вызвать смех у нашего оппонента, чтобы расположить его к себе в ходе сложной беседы.

Что для этого надо?

Ну, для начала, выбрать правильную тему. А что значит правильная тема? Например, вот забавная история из реальной жизни: на выпускном государственном экзамене, студент медик получил билет, в котором просилось рассказать о симптомах, лечении и профилактики, такого заболевания, как гименолепидоз. Студент совершенно не помнил, что это такое, но используя знания латыни и природную смекалку, смог убедительно доказать достопочтенной профессуре, что это ожирение девственной плевы, а профилактикой данного заболевания является массовая дефлорация населения… Говорят, что профессорам пришлось пить валидол, валерьянку и другие успокаивающие препараты, так сильно они смеялись, слушая данный ответ.

Как? Вам не смешно? Ну а медики (те, кто помнят, что гименолепидоз – это паразитарное заболевание, а дефлорация – лишение девственности), наверняка улыбнутся. Для не медика – это не анекдот, а набор бессмысленных фраз, вызывающих лишь раздражение. Итак, тема, на которую вы будете шутить, должна быть понятна вашему оппоненту, т. е. он должен быть с ней сопричастен.

С другой стороны, важно, чтобы человек ни начал ассоциировать себя с героем вашего анекдота. Представьте, что вы рассказывайте очень смешной анекдот о супружеской измене человеку, который только что из-за этого развелся. Каким бы вы ни были великолепным рассказчиком, тема всколыхнет болезненные воспоминания и вместо веселья вызовет гнев.

Для того чтобы слушатель максимально эмоционально откликнулся на наше послание, его нужно подготовить к восприятию шутки. Вспомните, любой хороший анекдот в компании начинается с сообщения, что сейчас будет смешно, заставляя слушателей настраиваться на юмор.

Нам важно настроить людей на юмор, подготовить фоновое настроение. Готовность смеяться возникает не сразу и не всегда. Попробуйте рассказать анекдот на похоронах – вас в лучшем случае не поймут. Вечер сатиры и юмора обречен на успех, потому что люди приходящие на него уже настроены, смеяться, смеяться над чем угодно.

Конечно, важно помнить о том, что такое «соль анекдота». Хороший анекдот, это всегда маленькая задачка на сообразительность, смысл анекдота в подтексте, который приносит рассказчик, но этот подтекст нужно еще уметь услышать, и понять. А вот это уже напрямую зависит от скорости мышления оппонента и сложности предлагаемой задачки. «Бородатые» анекдоты, которые всем известны, не вызовут ничего кроме зевоты.

Если подтекст понятен уже в начале анекдота, шутку посчитают плоской. Если подтекст слишком сложен для понимания, тогда ваша попытка расположить к себе собеседника вызовет только его раздражение. Вспомните себя, когда вам рассказывают анекдот, рассказчик, склонившись, ждет вашей реакции, а вы лихорадочно пытаетесь понять, а в чем же суть истории, и только к вечеру следующего дня до вас «доходит», и вы облегченно выдыхаете, радуясь, что чувство юмора еще вас не потеряло. Соотношение сложности задачи и скорости ее решения зачастую и определяет силу реакции собеседника. Но не забываем о том, что юмор – вещь социальная, и мы очень часто смеемся над анекдотом, даже если его не поняли, или для нас он не смешной, а окружающие покатываются от хохота. Нельзя показать, что ты ничего не понял, ведь тогда люди сочтут тебя тугодумом. Нельзя не смеяться над шуткой начальника, чтобы он не почувствовал, что вы ее разгадали, когда он не успел ее закончить. (Народная примета – если кто-то не смеется над шуткой начальника, значит его заявление об увольнении уже подписано). Юмор – явление социальное, он является способом агрессии у сильных, и способом защиты у слабых. В истории с начальником смех является демонстрацией подчинения, готовности следовать ожиданиям другого.

Итак, у нас вырисовывается формула юмора, которую мы сможем использовать для прогнозирования реакции собеседника на переговорах и подготовки шутки со стопроцентным попаданием.

Реакция собеседника напрямую зависит от его фонового настроения, умноженного на понимание темы, сложности шутки и скорости ее решения. Чтобы это было более понятно, давайте разберем простую ситуацию. Я предложу вам не самый остроумный анекдот, а вы попробуйте самостоятельно, не пытаясь прочитать правильное решение, понять как на него отреагируют различные люди в ходе делового завтрака.

Итак, анекдот…

Мужчина и женщина во время первого свидания.

«Я из Техаса, мэм, у нас в Техасе всё самое большое. У нас самые большие в мире быки, самая высокая на земле кукуруза. У нас больше всего нефти.»