Помоги проекту - поделись книгой:
Женские сексуальные манипуляции достаточно просто распознаются. Чаще всего это шаблоны поведения, подсмотренные в детстве у взрослых.
Экспериментируя, каждая женщина, выбирает своё амплуа, играет те несколько ролей, которые ей больше подходят по внешним данным и характерологическим особенностям.
Рассмотрим наиболее часто встречающиеся роли:
1. «Блондинка»
Все женщины прекрасно знают, что мужчины мечтают стать героями. А для этого он должен почувствовать себя сильным, что можно сделать только рядом со слабым партнером. И женщина, просчитывая своего оппонента, может в какой-то момент резко поменять линию поведения и прикинуться «бедной овечкой», маленькой и беззащитной! Но, внимание, под мягким каракулем скрывается страшный оскал расчетливого волка! Демонстрация растерянности и непоследовательности – это четкий признак проводимой манипуляции. Если женщина-переговорщик выступает в роли просителя, она может усиливать эту позицию, демонстративно «отдаваясь в руки победителя». Мол, что бы Вы ни решили, я приму это как самое правильное решение. Обычно на эту удочку попадаются руководители, у которых подчиненная что-то пытается выпросить. Когда женщина включает блондинку в переговорах? Когда ей нужно что-то получить немедленно. Помощь «блондинке» автоматически повышает самооценку мужчины, ведь каждый мужчина заинтересован в повышении своей значимости в глазах противоположного пола. С природой спорить сложно. «Блондинка» демонстративно отказывается от конкуренции с мужчиной, признавая его превосходство, автоматически делая его управляемым в рамках своего сценария. Особенно эффективно такая манипуляция действует на мужчин, не имеющих успеха у женщин.
Как бороться с блондинкой? Предложите ей подумать над решением, подскажите, как можно решить ее проблему без вас. Манипулятор моментально скинет маску овцы и оскалит волчьи клыки. Тут же вы получите агрессию и новую манипулятивную атаку – «Ты не мужик, импонтент, тряпка и т. д.»
Другой вариант? Намекнуть, на то, что демонстрация некомпетентности, вызывает у вас сомнения в эффективности партнерства. Если против вас проходит манипуляция, демонстрация беспомощности должна закончиться.
2. «Оскорбленная невинность»
Агрессия, упрек, вздернутый носик, презрительная усмешка, все сообщает вам, что вы недостойны ее внимания, что вы неудачник, что от вас ни одна нормальная женщина не захочет ребенка. НО! Тут же вам дают маленькую надежду, что если вы поведете себя «правильно», то возможно о вас поменяют мнение. Но эту надежду нужно заработать.
Скрытое послание – ты своими грубыми ручищами попытался прикоснуться к прекрасному цветку, хам! Но, если ты пострижешь ногти и ототрёшь грязь, то возможно цветок позволит тебе к нему прикоснуться. Помните Маленького принца и его розу! Эта манипуляция мужчиной построена на его извечном желании мужчины чувствовать себя «Настоящим мужчиной». Пусть, даже, в глазах одной-единственной женщины.
Женские слезы. С ними особо не повоюешь, многие мужчины психологически не готовы сталкиваться со слезами, будь то бизнеспереговоры или взаимодействие личного характера. Один только вид плачущей женщины вызывает у мужчин понижение в крови уровня тестостерона – гормона сексуальной активности и мужской агрессии, выяснили ученые из израильского научно-исследовательского института Вейцманна. Как следствие, мужчина испытывает чувство поражения и беспомощности.
Вопросы, которые нельзя задавать женщинам в слезах:
«Чего ты хочешь?»
«Кто виноват?»
«Что делать?»
Ответ на первый вопрос больно ударит по кошельку, а на два последних – по самолюбию.
Слезы ставят в тупик, заставляют забыть о принципах, стратегиях и сценариях переговоров…Единственный способ борьбы с ними – дистанцирование. Увидев слезы, сделайте озабоченный вид, скажите, что сейчас принесете стакан воды (носовой платок, нашатырь, упаковку транквилизаторов, чупа-чупс, фотографию Бреда Питта) и. смело можно отправиться минут на 10 продышаться. Можете не сомневаться, слезы высохнут, ведь они предназначены в первую очередь для того, чтобы удержать мужчину возле себя! Ну а причину задержки можно объяснить, что Вы пытались найти только самое лучшее (носовой платок, нашатырь, упаковку транквилизаторов, или Бред Питт долго не давал себя сфотографировать) для прекрасной дамы.
Еще можно бить врага его же оружием. Фигурой высшего пилотажа будет являться вовремя пущенная по небритой щеке слеза. В этот момент женщина забывает о манипуляциях и начинает испуганно утешать вас.
«Мамочка»
Эта манипуляция построена на желании многих мужчин расслабиться – почувствовать вновь себя ребёнком и прижаться к мягкой женской груди, при чем, она больше, тем лучше. Это желание особенно присуще тем мужчинам, которые в детстве подвергались воспитательному прессингу со стороны своей матери. Женщина, манипулируя таким мужчиной, буквально, выстраивает отношения с ним по принципу «мама – ребёнок». Немножко снисходительное обращение сверху вниз, легкая назидательность, демонстрация заботы. В переговорах эта манипуляция встречается редко, но противостоять ей очень тяжело, о тебе же заботятся, как можно сказать «нет».
«Я-Начальник»
Эта манипуляция мужчиной построена по предшествующему принципу «Мамочка», только женщина проявляет уже одну сторону материнства: жёсткого или, реже, мягкого приказа. Посыл тот же – «Подчиняйся мне». Если в предыдущем случае женщина, как мама, могла быть снисходительной и ласковой к мужчине-ребёнку, то тут она жёстко говорит: Сделай то, что я тебе сказала, иначе будешь наказан. Скорее всего, такая манипуляция подходит для женщин и мужчин с сексуальными наклонностями садомазохизма. В переговорах она проявляется быстрым темпом речи, категоричными выражениями, явными и скрытыми приказами. Слабое место у такой женщины – семья, быть начальником не соответствует социальному стереотипу жены. Чаще всего, успешные бизнес-вуман выигрывая в бизнесе, проигрывают на личном фронте. Мужчины стараются обходить их стороной или выстраивать только партнерские отношения, но никак не сексуальные. Угрозы – эмоциональная попытка продавить свои условия, применяется как последнее средство, попытка поселить страх в душе оппонента. При этом мужчины чаще используют угрозу в переговорах как форму блефа, а женщины – как реальный вариант развития событий. Вот здесь уже игры заканчиваются, очень много мужчин сильно пожалели, что несерьезно восприняли угрозу от разгневанной женщины.
«Секси»
При всем желании мужчин, такая манипуляция встречается не часто. В ней, чтобы добиться от мужчины нужного решения, женщина начинает с ним активно заигрывать, флиртовать, что автоматически уводит заявленные цели встречи на второй план. Здесь включается все женское обаяние, длинные вздохи, задумчивый взгляд, «стрельба» глазами, наматывание локона на пальчик, облизывание и покусывание губ. Если ваш оппонент женщина, да к тому же привлекательная, будьте осторожны, что бы она ни выключила ваш мозг, и не заставила думать другими частями тела. Как бороться с такой манипуляцией? Не смотрите ей в глаза, и вообще – не смотрите на нее, тем самым вы делаете бессмысленными невербальные манипуляции. Ну и ведите регулярную половую жизнь, это поможет, как сохранить здоровье, так и выигрывать переговоры с женщинами.
Комплименты – это более мягкий вариант демонстрации того, что Вы ей понравились как мужчина. Метод борьбы с ними – поймать момент, когда она возьмет паузу в пении дифирамбов в Вашу честь, и поблагодарить ее за избыточное внимание. Она поймет, что ее раскусили – и это на какое-то время вернет вам инициативу… Но будьте готовы, что комплименты тотчас же превратятся в признание Вашей несостоятельности. Мягко улыбнитесь и. сошлитесь на возраст. Если Вы молоды, – это собьет ее с толку, если Вам за… – обезоружит.
Уверен, что пока Вы читали в эту главу, ваша память услужливо демонстрировала ситуации из прошлой жизни, где все эти приемы использовались против вас.
На наших тренингах мы не учим, как правильно манипулировать, в первую очередь мы учим видеть манипуляции и уметь конструктивно, не срывая переговоры, не уходя в конфронтацию, блокировать их. Мы за честные правила игры, в том числе и в переговорах.
Попробуйте определить, что является мишенью манипуляции в диалоге профессора Преображенского с представителями домового комитета из романа М. Булгакова «Собачье сердце»:
Глава 10
Что такое бизнес-риторика или Как правильно убеждать оппонента
С тех пор, как вышло из обычая носить шпагу, совершенно необходимо иметь острый язык…!
Какие эмоции вызывает у тебя, дорогой читатель, слово «риторика»?
Ну, – воскликнут многие, – риторика, то что-то скучное и запыленное, это про Диогена, Демосфена и Димедрола, про каких-то там древних греков, ну и может быть, о том, как проводить презентации. Более того, в книжных магазинах вы не найдете книг по риторике, а те, что там вдруг отыщутся, вы не сможете прочитать, так как написаны они будут языком научным и маловразумительным. В вузах этот предмет гость редкий, хотя до начала ХХ века был обязательным. Возникает ощущение, что кто-то старательно пытается, ограничить круг людей, для которых информация о теориях аргументации будет доступна. И это правильно! Потому что риторика – есть главное оружие политических элит и опытного переговорщика. Начнем с политики.
Деятельность политика – деятельность речевая. Слово – главное орудие политика. Побеждает тот, кто говорит или выражает мысли удачно, убедительно, увлекательно; и, напротив, проигрывает тот, кто что-то «не так сказал», «не так выразился». Риторика – это про умение ненасильственными методами, склонить человека к своей точке зрения, а потом и к каким-то действиям. Чтобы он сам думал и действовал, как нужно оратору. Риторика – это про управление человеком, про управление массами, это про ВЛАСТЬ над другими. И очевидно, что тем, кто стоит у власти, очень не хочется, чтобы остальные понимали, на каких риторических законах эта власть строится.
Когда я писал, эти строки на часах высвечивалось два часа ночи, и ровно в 02.01 у меня в квартире раздался телефонный звонок… Поднятая трубка, ответила мне ледяным молчанием, сколько бы я ни взывал к ней бессмысленным «Алло, алло!». Я понял, что ОНИ уже нашли меня, но ни смотря, ни на что, я все-таки попробую продолжить. Я должен рассказать людям правду!
Очевидно, что управление обществом осуществляется, прежде всего, речевыми средствами. Поэтому целью политической риторики является изучение способов и приемов речевого управления обществом. Недаром Америка была и остается одним из признанных лидеров в развитии политической лингвистики: именно здесь работали многие ее основоположники, в том числе – Г. Лассвелл, У. Липпманн, П. Лазарсфельд. А вы, знаете эти способы, как вас заставляют менять свое мнение? Надеюсь, что я смахнул пыль со слова «Риторика» и тебе, читатель, стало интересно.
Риторика – это про умение быстро и правильно думать и максимально эффективно действовать в любом споре, не поддаваясь чужому влиянию, умение доказывать свою точку зрения и разрушать аргументацию оппонента, быть находчивым – самое главное качество любого успешного переговорщика. Этот навык можно и нужно тренировать.
Один из современников Геббельса (министр пропаганды фашисткой Германии), писал о нем так:
«Геббельс технически наиболее совершенный оратор из употреблявших немецкий язык. Едва ли можно представить… более сильное воздействие. Ему удавалось, например, в кругу друзей убедительно защитить четыре различных мнения об одном и том же деле. При этом он оперировал странной смесью холодного интеллекта, полуправды, фантазии, софистических фальсификаций и эмоциональных обращений. Стиль его речи, при всей резкости и выразительности, был понятен любому. Во время выступления Геббельс постоянно осуществлял холодный контроль и зорко наблюдал за слушателями, точно выражая их неясные ощущения. Его эффекты и остроты были тщательно спланированы, заранее зафиксированы за письменным столом в ходе работы, напоминающей масштабы генерального штаба».
От политики вернемся к бизнес-переговорам. Соответственно, когда мы ведем переговоры, каждая из сторон имеет свою точку зрения на условия сотрудничества, и, конечно же, хочет убедить в ней своего оппонента. Стороны спорят, ругаются, пугают, матерятся и используют различные аргументы. Каждая сторона жаждет победы, а победы в споре могут быть две. Первая, когда вы смогли привести веские аргументы и ваш партнер с ними согласился, принял и поменял свое виденье ситуации, он стал думать так же как вы. Второй вариант, ваш оппонент не нашел, чем ответить на ваши утверждения, ему не хватило слов, знаний и т. д. Формально, вы одержали победу, противник хватает ртом воздух, не зная, что сказать. Но внутри себя он твердо убежден, что его точка зрения – более правильная. Нам, как переговорщикам важно понимать, что в первом случае, мы получаем партнёра, единомышленника, во втором – лютого недруга. К сожалению, без второго варианта, нам никак не обойтись. Так как в ситуациях групповых переговоров, публичных дебатов, простого проведения совещания на тему, как будет распределен бюджет на следующий год, нам важнее переубедить не человека, а аудиторию, которая как женщина идет за тем, кто более находчив, красноречив, убедителен. В этой ситуации отношения с отдельно взятым человеком уходят на второй план.
Итак, вам нужно доказать свою точку зрения кому-то. Попробуйте прямо сейчас представить человека и идею, которую вы будете ему доказывать. Представили? Замечательно, а как вы будете это делать? Есть ли у вас в голове понимание, логика построения доказательства?
Обычно, в ответ на этот вопрос я слышу невнятное мычание и большое количество междометий.
Итак, доказательство – это логическое рассуждение, которое подтверждает истинность вашей мысли с помощью трех составляющих: тезиса, аргументов, демонстрации.
Каждая из этих частей выполняет свои функции в построении доказательства; ни одну из них нельзя игнорировать!
Тезисом доказательства называется та идея, которую требуется доказать. Если нет тезиса, то и доказывать нечего. Известный русский логик С.И. Поварнин сравнивал роль тезиса в доказательстве с фигурой «короля» в шахматной игре. Этой фигуре подчинен весь процесс игры. Тезису подчиненны все ваши рассуждения.
Более того, сколько бы ни длились ваши переговоры – пять минут или пять часов, все будет крутиться вокруг этой главной идеи. Главный тезис формулируется одним предложением. Варианты: «Сотрудничество с нами – выгодно для вас, и сейчас я это докажу…», «Наша продукция самая качественная на рынке, вот несколько примеров…», «Наши конкуренты – нехорошие люди», «Для полного счастья вам не хватает …» и т. д. Тезис может быть также сформулирован и в конце вашего повествования – «Исходя из моего выступления, вы четко видите, что не нужно экономить на закупке оборудования», «Все перечисленные факты, говорят, что скидка невозможна» и т. д. Чаще всего это категоричные утверждения, но более элегантно, когда тезис формулируется в виде вопроса «А есть ли жизнь на Марсе?» Надеюсь, что ответ на этот вопрос из замечательного советского фильма вы прекрасно помните.
Для доказательства тезиса нам нужно привести какие-то аргументы, которые бы показывали истинность нашего тезиса, помогли увидеть эту истинность нашему партнеру.
К сильным аргументам обычно относят:
< Суждения о точно установленных фактах.
< Свидетельства очевидцев.
< Документы.
< Заключения экспертов или авторитетных лиц.
Слабые аргументы:
< Умозаключения, основанные на разрозненных и неподтвержденных фактах
< Уловки и суждения, построенные на алогизмах
< Апелляция к эмоциям
< Догадки, предположения, фантазии
< Ссылки на неизвестные оппоненту источники информации и т. д.
Если у вас не заготовлены сильные аргументы, выходить на переговоры с опытным переговорщиком, это все равно, что «дергать смерть за усы», как любил говорить удав Каа из мультика про Маугли.
Основные виды аргументов легко запомнить – это факты, законы, аксиомы, определения или сокращенно ФАЗО (очень похоже на слово ФАЗА).
Факты – это событие, имевшее место в действительности, которое невозможно оспорить. Факты являются очень важным видом аргумента. Они обладают достоверностью и большой силой убедительности и поэтому широко используются в доказательствах. Опытный манипулятор может легко выдать за факт – ложь, усилив ее цифровыми показателями, которые гарантированно производят впечатление на собеседника (все мы видели упаковки сосисок с надписью «81 % мяса», что никогда не соответствовало истине).
Законы. Что такое закон – это правило, с которым согласилось большинство, поэтому при дебатах – закон не требует доказательства. Кто-то сейчас начнет спорить с таким упрощенным трактованием термина, для них приведем более сложное: «Закон – это устойчивое, прочное, многократно повторяющееся явление, выражение внутренней, существенной, причинно-следственной взаимосвязи (отношения), свойственной данному явлению или процессу».
Можно апеллировать к юридическим, экономическим, научным законом, но для этого их надо знать! Недаром на западе, в переговорную команду обычно входят три человека – главный переговорщик, финансист, который хорошо умеет считать и знает законы экономики и юрист. Особенность российских руководителей – огромная самоуверенность, они редко готовятся к переговорам, считая, что смогут их выиграть или на своей энергетике, или на интуиции и никогда не изучают законы при подготовке к переговорам. Вы видели, чтобы кто-то ссылался на второй закон Госсена при аргументации цены, а ведь с ним очень трудно поспорить! Нет, вы не знаете этого закон? Срочно поставьте галочку на полях книги, что бы потом найти этот закон в интернете.
Аксиомы – положения, не требующие доказательства. Пример: завтра утром встанет солнце – событие еще не произошло, т. е. оно не факт, но вряд ли кто-то станет спорить с данным утверждением, это аксиома. «Для развития бизнеса нужны надежные партнеры», – пример бизнес-аксиомы в переговорах. «Вам нужно заключить договор именно с нами, так как для развития бизнеса нужны надежные партнеры».
Но и здесь можно попасть в риторическую ловушку под названием «пресуппозиция». Пресуппозиции создают реальность, в которой существуют только нужные переговорщику выборы. «Отвечайте, вы перестали пить коньяк по утрам, да или нет?» Вспомнили этот знаменитый вопрос Карлсона из книги Астрид Линдгрен? Ответив хоть «да», хоть «нет» – вы все равно сознаетесь в том, что употребляете спиртное по утрам. Но этот пример избитый, давайте возьмем из темы отношений – «Молчи, не говори, как сильно ты меня любишь, я все чувствую», – и все, мужчина попался, сказать «нет» не дают, а смолчишь и получается, что согласился, а там уж и до женитьбы недалеко.
Прессупозиции активно используются на телевидении. Вспомним любое ток-шоу. Ведущий обращается к зрителям: «Тема нашего вечера – коррупция в средней школе, по мнению большинства родителей, все директора школ, так или иначе осуществляют поборы, давайте посмотрим небольшой ролик о главном герое нашей передачи, директоре Василии Пупочкине». Все! Дальше можно ничего не показывать, вся аудитория на данный момент искренне верит, что бедный Вася Пупочкин – страшный коррупционер. Заметить грамотную прессупозицию сложно, а она, как маленькая вирусная программа встраивается в ваше сознание. Другое ток-шоу, пример пресуппозиции: «Давайте сегодня разберем, почему кандидат в президенты России, господин Н. является лучшим выбором для России».
При доказательстве истинности или ложности какого-либо тезиса часто приводятся определения понятий. Если выдвинутый тезис вытекает из приведенного в качестве аргумента определения понятия, то значит, он доказан! Определение в таких случаях принимается за истину, не требующую доказательства.
Возьмем определение термина «продажа». Продажа – это обмен товара или услуги на деньги! Вы можете согласиться с таким определением?! Оно истинно?! Если вы сказали да, представьте себе ситуацию, когда темным-темным вечером к вам подходят трое грустных незнакомцев и, поигрывая, режуще-колющими предметами предлагают купить кирпич по цене истребителя и … вы покупаете. И, исходя из вашего определения, они совершили «честную» продажу.
Очень важно грамотно использовать определения в бизнес-переговорах. Пример построения аргументации с использованием определений:
Мы с вами партнеры, вы согласны? Согласны, партнер – это Один из равноправных участников совместной деятельности. Если мы равноправны, значит, прибыль с этого проекта должна делиться в равных долях, даже если объем привлеченных ресурсов с разных сторон – разный.
Ну, теперь нам надо связать между собой тезис и аргументы – это будет называться «Демонстрация». Она показывает логическую связь между вашими высказываниями, которые призваны доказать истинность вашей мысли. Ну, тут все просто, воскликнет читатель, – нужно просто перечислить факты, а потом сказать связующее слово по типу «и из этого следует».
Здорово, но абсолютно не просто. И это я сейчас докажу.
Процесс выведения тезиса из аргументов и есть демонстрация. Это может быть отдельное умозаключение, но чаще – цепочка рассуждений, которая может принимать форму дедукции, индукции или аналогии.
Мы все помним Шерлока Холмса, который использовал дедуктивный метод, а именно – из общего (в этом доме совершено убийство) приходил к частному (убийца – садовник). В бизнес-доказательствах чаще всего используют дедукцию, получается приблизительно следующая цепочка рассуждений – «вы заинтересованы в прибыли», «вы изготовляете и продаете вибромассажеры», «мы делаем светодиоды, которые можно использовать в вибромассажерах», «мы их вам продадим очень недорого», «давайте заключим контракт на 100 штук»!
В дедукции мы отталкиваемся от уже имеющегося знания, в индукции же – мы его создаем, так как строим цепочку рассуждений от частного к общему, формируя новую картину мира в сознании оппонента. Но если в дедуктивных умозаключениях при наличии истинных посылок и правильном построении умозаключений вывод всегда достоверный, то при использовании индуктивного подхода, он может быть как достоверным, так и абсолютно ложным. Возьмем пример, который приводили еще в царской гимназии.
«Некий школьник предложил… гипотезу: он утверждал, что органы слуха у пауков находятся на ногах… Положив пойманного паука на стол, он крикнул: «Бегом!» Паук побежал…Затем юный экспериментатор оторвал пауку ноги и, снова положив его на стол, скомандовал: «Бегом!» На сей раз, паук остался неподвижен. «Вот видите, – заявил торжествующе мальчик, – стоило пауку оторвать ноги, как он сразу оглох»».
Обратимся к Аристотелю и разберем его пример индуктивного доказательства.
«Если кормчий, хорошо знающий своё дело – лучший кормчий, и точно так же правящий колесницей, хорошо знающий своё дело – лучший, то вообще хорошо знающий своё дело в каждой области – лучший».
Представим, что мы хотим доказать необходимость покупки определенного автомобиля.
Выстраиваем следующую цепочку рассуждений – «В год на дорогах страны гибнет более 32 тысяч человек», «Автомобили класса Б, чаще попадают в аварию», «Современные кроссоверы более устойчивы на дороге», «Если вы хотите чувствовать себя безопасно на дороге, вам необходимо приобрести не маленький автомобиль, а наш кроссовер компании «N». На мой взгляд, индуктивное доказательство более интересно, так как до последнего держит слушателя в напряжении, когда он пытается понять, к какому выводу вы его подводите».
Также очень хорошо работает доказательство по аналогии. При доказательстве по аналогии мы связываем, сравниваем, показательную ситуацию с ситуацией, которая обсуждается. Если аналогия выстроена верно, то слушатель ассоциирует наш пример со своей ситуацией и начинает нам верить. Вспомните, как мы выбираем, куда поехать в отпуск. Ваша знакомая рассказывает вам, что ее знакомые всей семьей ездили отдыхать летом в город Урюпинск, и как им там было здорово. Если описываемая ею семья, по возрасту и составу похожа на вашу, то вы начинаете верить, что и вам в Урюпинске понравится.
Аналогии нужно выстраивать с учетом ряда правил:
1. Нужно установить как можно больше сходных признаков у сравниваемых событий, явлений (если возьмем пример с Урюпинском – то это состав семьи, возраст, социальное положение и т. д.);
Поделиться книгой: