Психология достижений. Как добиваться поставленных целей

Может ли леопард изменить свои пятна?

Имплицитные теории касаются не только интеллекта; они могут относиться к чему угодно. Возможно, вы верите в неизменность своей личности: она уже сложилась, и в вашем возрасте ничего изменить нельзя. Или вы полагаете, что личность можно развивать и начинать все с чистого листа. Этими убеждениями руководствуются даже дети, особенно в вопросах характера. К примеру, Дуэк и ее коллеги провели исследование с участием большой группы детей 10–12 лет. Их спросили о целях в дружбе. Испытуемые, убежденные в невозможности изменить личность, больше других стремились к популярности и избегали отказов. В День святого Валентина они делали «валентинки» для детей, которые больше всего нравились сверстникам, надеясь завоевать их расположение. Те, для кого главным было избежать отказа, делали «валентинки» только для детей, от которых наверняка получили бы открытку в ответ. Но подростки, уверенные, что могут совершенствоваться как личность, выбирали цели, в которых более важную роль играло развитие отношений. Эти участники исследования сообщали, что дарили «валентинки» тем, кого хотели узнать получше, тем самым открывая путь к дружбе {4}.

Такие же закономерности мы обнаруживаем и в ситуациях, не связанных с учебой. Например, при выборе партнеров или супругов. Люди, убежденные в неизменности своей личности, сообщают, что ищут человека, который будет считать их «идеалом», тем самым вызывая чувство гордости собой. Они выбирают партнеров, которые будут думать: «Как мне повезло с этим человеком!» При этом они прекращают отношения, если в них начинаются споры или активная критика. А люди, верящие в возможность изменить свою личность, предпочитают тех, кто способен стимулировать их развитие, и чаще рассматривают «черную полосу» в отношениях как возможность лучше узнать себя и своего партнера.

Психолог Дженнифер Бир доказала, что у застенчивых людей есть различные теории относительно их стеснительности, и эти теории влияют на их общение с окружающими {5}. В ходе исследования Бир предложила застенчивым людям выбрать один из двух вариантов встречи с другим человеком (и сообщила, что встречи будут засняты на камеру). Первый вариант – свидание с очень обаятельной личностью, у которой они смогут перенять ценные навыки общения. Участникам сообщили, что у этого предложения есть существенный недостаток: скорее всего, на видеозаписи они покажутся неловкими по сравнению с обаятельным собеседником. Второй вариант – встретиться с более застенчивым человеком, чьи навыки общения еще меньше. В этом случае они бы ничему не научились, зато на видеозаписи хорошо смотрелись бы на фоне собеседника.

Участники, верившие, что «смогут уменьшить свою застенчивость, если захотят» (то есть считали ее изменяемым качеством), в основном предпочитали возможность чему-то научиться, даже если при этом они будут нелепо выглядеть. Те же, кто полагал, будто «застенчивость – свойство, которое я не смогу существенно изменить» (то есть верили, что оно неизменно), предпочли возможность смотреться лучше собеседника. Когда мы убеждены, что не можем изменить какое-то свое качество, мы стремимся предстать перед окружающими в наилучшем свете. Как ни парадоксально, именно такие цели активно препятствуют изменениям: не позволяют нам учиться и расти.

Как сдвинуться с мертвой точки

Вы часто осторожничаете, преследуя цели, которые вам точно по плечу? Есть ли какие-то навыки, которыми вы уже не надеетесь овладеть? Или знания, которые, по вашему мнению, вам недоступны? Если список получился длинным, то вы, несомненно, придерживаетесь теории заданности. Убеждение, что вы не сможете существенно измениться, повлияло на ход вашей жизни гораздо сильнее, чем вы себе представляете. В этом не было бы ничего плохого, если бы теория заданности была правильной. Но она ошибочна.

Рассмотрим подробно пример интеллекта (хотя те же аргументы применимы и к характеристикам личности). Я не пытаюсь убедить вас, будто гены не играют никакой роли в уровне интеллекта. Безусловно, у умных родителей часто вырастают умные дети. Но, как указывает психолог Ричард Нисбетт в книге «Что такое интеллект и как его развивать»[4], умные родители дают детям нечто большее, чем набор хромосом. Они создают дома атмосферу, где есть возможность чему-то научиться, много общаются с детьми. Зачастую такие родители хорошо зарабатывают и могут дать детям возможность получить качественное образование. По-видимому, умные родители дают детям больше шансов развивать интеллект {6}.

Если вы мне не верите, посмотрите, что происходит, когда дети, не получавшие в семье достаточных знаний, получают шанс на хорошее образование: они становятся умнее. Приведу пример: необычайный успех новаторских школ, работающих по программе KIPP (Knowledge Is Power Program, «Знание – сила»). В школе KIPP в Южном Бронксе, как и в большинстве подобных заведений, в основном учатся бедные представители национальных меньшинств; многих из них не поддерживают дома в вопросах образования и профориентации. KIPP обеспечивает им условия для обучения, прививает трудолюбие и уважение к дисциплине. Уроки длятся с 7:30 до 17:00, а по субботам и летом проводятся дополнительные занятия. Учителя добиваются от учеников хорошего поведения, навещают их дома и позволяют связываться с ними по телефону в любое время. Дети много времени уделяют обучению, а учителя дают им необходимую поддержку, которой те лишены, что не редкость в бедных семьях.

Эта забота и готовность тратить свое время окупились с лихвой. Более 80 % учеников школ KIPP показывают в математике и чтении результаты, которые соответствуют их возрасту или превосходят его; а это почти в два раза выше, чем в среднестатистической школе Нью-Йорка. По данным KIPP, в конце восьмого (выпускного) класса их ученики сдают экзамены по чтению и математике лучше, чем 74 % школьников по всей стране. Это выдающееся достижение, если учесть, что ученик школы KIPP обычно начинает с уровня знаний, соответствующего 28 % от среднестатистического. Нет сомнений, что, воспользовавшись полученным шансом, ученики школ KIPP действительно становятся умнее.

Кэрол Дуэк провела еще одно исследование, которое демонстрирует, как учащиеся могут стать умнее в благоприятных условиях: в данном случае, когда их подробно обучают теории приращения интеллекта. Дуэк разделила семиклассников из нескольких государственных школ Нью-Йорка на две группы – контрольную и экспериментальную, в которой применялась теория «вы можете стать умнее». В течение восьми недель школьники посещали еженедельные получасовые встречи с участником исследовательской группы. На этих занятиях дети знакомились с физиологией мозга и узнавали, как он усваивает информацию и развивается; исследователь излагал этот материал, используя научные тексты, упражнения и обсуждения. Он также подчеркивал, что интеллект гибок и его можно формировать при помощи опыта и упорного труда. А школьники в контрольной группе за такой же отрезок времени изучали другие аспекты мозга – например механизмы памяти. Но их уроки не включали обсуждений природы интеллекта. В итоге у семиклассников из контрольной группы оценки по математике ухудшились (к сожалению, это частое явление при переходе из начальной школы в среднюю), а учащиеся из экспериментальной группы продемонстрировали улучшение успеваемости по математике после прохождения описанного курса на основе теории. Иными словами, чтобы повысить свой интеллектуальный уровень, нужно прежде всего поверить, что стать умнее возможно: наши убеждения способны открыть (или закрыть) эту дверь {7}.

Нисбетт пишет: «Степень наследуемости коэффициента интеллекта не налагает никаких ограничений на возможную степень изменяемости» {8}. Иными словами, даже если ваши гены отчасти определяют изначальный уровень интеллекта (или личность), это не означает, что они обусловливают его окончательный уровень. Благодаря ряду исследований выяснилось, что люди, получившие возможности развивать свои умения и приобретать знания и имеющие нужную мотивацию, действительно становятся умнее. Независимо от метода измерения интеллекта – при помощи коэффициента IQ, стандартизированных тестов или среднего академического балла – очевидно, что интеллект обладает способностью к изменениям, причем огромное значение имеет опыт. И если до сих пор вы верили, что не можете стать умнее (вам не даются математика, изложение мыслей в письменном виде, работа с компьютером, игра на музыкальном инструменте или неформальное общение), то не пора ли отбросить теорию заданности? Она сослужила вам плохую службу.

Когда вы действуете автоматически

Как правило, большинство людей считает, что постановка целей – в высшей степени осознанный процесс. Мы взвешиваем все за и против, оцениваем шансы на успех и если нацеливаемся на что-то, то действуем всерьез. Это обдуманный процесс, в котором нет ничего случайного. Да, некоторые (но не все) цели, к которым мы стремимся, – это результат конкретных намерений. Но, по правде говоря, таких меньшинство. Ведь вы совершенно не осознаете подавляющее большинство ежедневных целей, которые преследуете.

Для подобных явлений человеческой психики есть веские причины. Во-первых, сознание весьма ограничено. Оно способно справляться одновременно лишь с небольшим количеством задач, иначе в его работе начинаются перебои. Другое дело – бессознательное. Его способности переработки информации огромны. Образно говоря, по объему сохраняемой информации ваше бессознательное можно сравнить с суперкомпьютером НАСА, а сознание – с листочком для заметок.

Следовательно, мы действуем особенно эффективно, когда бессознательному можно перепоручить как можно больше выполняемых операций. И обычно, выполняя какое-то действие, мы доводим его до автоматизма: чем чаще, тем быстрее оно переходит под контроль бессознательного. Многие взрослые люди оказывались в такой ситуации: вернувшись на машине домой после работы, они вдруг понимают, что не помнят, как сюда добрались. Всю дорогу сознание было занято чем-то другим, а потом – раз! – и вы дома. К счастью, ваше бессознательное оказалось неплохим водителем и даже останавливалось на красный свет. И хотя у вас даже не возникла мысль: «Я хочу поехать домой», бессознательное знало, что это ваша цель, и направило вас к ней.

Но как оно узнало, куда вы стремитесь, если вы даже не успели подумать, что хотите домой? Эту цель активировали в психике внешние стимулы в окружающей вас обстановке. Заходящее солнце, окончание рабочего дня, салон автомобиля сообщают вашему бессознательному, что пора домой. Внешние стимулы, которые раз за разом сочетаются с определенной целью, могут в итоге активировать эту цель, причем вы этого даже не поймете, пока не доедете до дома. Порой вы так никогда и не осознаете, что преследовали именно эту цель.

Чем интересны активаторы цели

Какие же аспекты окружающей обстановки могут активировать бессознательное стремление к цели? Сейчас мы только начинаем понимать все потенциальные источники активации, но вкратце можно ответить так: стремление к цели может быть активировано чем угодно.

Например, это способны сделать слова или изображения, связанные с данной целью. В рамках исследования психологи Джон Барг и Питер Гольвитцер наблюдали за людьми в ходе игры «дилемма ресурсов» {9}. В данном случае игроки «удили рыбу» в компьютеризованной версии деревенского пруда. Чтобы максимизировать свою прибыль и победить, каждый участник хотел поймать как можно больше. Но, как и в жизни, после определенного объема улова рыбные ресурсы истощаются и все игроки из «деревни» начинают голодать. Поэтому им необходимо помогать друг другу; поймав рыбу, игрок оказывается перед выбором: оставить ее себе (чтобы получить максимальную личную прибыль) или выпустить обратно в пруд (на благо деревни и собственных долгосрочных интересов).

Перед началом игры Барг и Гольвитцер попросили некоторых участников составить предложения из беспорядочного набора слов: «помогающий», «поддержка», «взаимопомощь», «справедливый» и «делиться». Примечательно, что, судя по результатам, само прочтение этих слов активировало взаимопомощь. Эти участники отпускали в пруд на 25 % больше рыбы, чем игроки, не читавшие слова, активирующие цель взаимопомощи. Более того, прочитавшие эти слова игроки выпускали столько же рыбы, сколько и участники, перед которыми поставили осознанную цель помогать друг другу! Подумайте только: намеренно выбранная цель может принести те же результаты, что и цель, активированная бессознательно. Это относительно новое открытие в науке о мотивации, но мы постоянно видим его проявления. Главное, чтобы цель была, а как она возникла – не столь важно.

В ходе другого исследования Барг и Гольвитцер дали учащимся задание, похожее на игру «Скрэббл»: собирать слова из букв, выложенных в случайном порядке. Каждый участник составлял слова в одиночку, в комнате с переговорным устройством (и видеокамерой, о которой участники не знали). Через две минуты звучала команда прекратить работу над заданием. Но перед началом работы половину участников попросили поработать над другой головоломкой – «хаос слов»[5], где были спрятаны слова, относящиеся к достижению цели, например «выиграть», «преуспеть», «стремиться», «преодолеть» и, конечно, «достичь». Барг и Гольвитцер обнаружили, что 57 % участников, у которых была бессознательно активирована цель чего-то достичь, продолжили работать над своим заданием в «Скрэббл» даже после того, как услышали команду остановиться (а среди участников, у которых эта цель не была активирована, работу продолжили только 22 %).

Вспомните «мотивационные» постеры, то и дело попадающиеся вам на глаза, где на фоне гор и рек красуются набранные крупным шрифтом слова вроде «работа в команде» и «решимость». Возможно, теперь эти плакаты не кажутся вам бессмысленными. Большинство людей, видя их, думает: «Как будто у меня повысится мотивация от того, что весь день перед глазами маячит постер со словом “успех”. Кому он нужен, этот постер?» Оказывается, он требуется вашему бессознательному, и оно уже принялось за работу.

Чтобы цель была бессознательно активирована, не обязательно читать относящиеся к ней слова. Согласно некоторым исследованиям, достаточно присутствия средств, при помощи которых можно достичь данной цели. Если человек проходит мимо спортзала, это может активировать цель «желание заниматься спортом». Тарелка с фруктами и овощами может активировать цель «здоровое питание». (Я не раз намеренно проходила с мужем мимо ювелирного магазина незадолго до дня рождения или годовщины свадьбы, и этот прием оправдывал себя.)

Активировать цель могут даже другие люди, особенно близкие, которые хотят, чтобы вы стремились к определенной цели (и вы знаете об этом желании). Психолог Джеймс Шах провел интервью со студентами, чтобы определить, насколько отец каждого из них ценит высокие достижения {10}. Шах обнаружил, что, когда перед выполнением ряда сложных заданий испытуемые подсознательно (бессознательно) подвергались воздействию, связанному с именем их отца, то те из них, кто ассоциировал отца с мыслью о высоких достижениях, работали упорнее, их результаты были выше. И чем теснее оказывались отношения участника с отцом, тем сильнее был этот эффект.

Но после окончания работы участники исследования даже не подозревали, что они прилагали для выполнения заданий особые усилия. Эта цель – достичь успеха – была активирована мыслями об отцах, и студенты преследовали ее совершенно неосознанно. Интересно, что невольные мысли о близком человеке, который не одобряет какую-то цель, могут также препятствовать стремлению к ней: вы вряд ли захотите напиться или оставить грязную посуду в раковине, если невольно вспомните, как ваша мама грозит вам пальцем или разочарованно вздыхает. Но в определенных обстоятельствах это может возыметь обратный эффект. Согласно результатам недавних исследований, если люди склонны к бунтарству, то бессознательно активированные мысли об отце, который любит достижения, могут привести к меньшему старанию и ухудшению результатов. Очевидно, если человек – бунтарь, даже его бессознательное не любит, когда им пытаются командовать.

Примечательно, что активировать вашу цель могут цели людей, с которыми вы даже не знакомы. В психологии для этого есть термин «заражение целью», потому что, по-видимому, на бессознательном уровне цели действительно заражают {11}. Если вы видите, как человек преследует какую-то цель, то повышается вероятность, что вы сами начнете к ней стремиться. К примеру, в одном из первых исследований, посвященных заражению целью, группа голландцев прочитала рассказ о студенте Йохане, который запланировал провести каникулы с друзьями. В одном варианте рассказа Йохан перед этим поехал на месяц в свою деревню, чтобы поработать на ферме. Эта информация подразумевала (хотя не было четкой формулировки), что перед Йоханом стояла цель заработать деньги на отдых. В другом варианте рассказа Йохан собирался месяц проработать волонтером в местном культурном центре. Прочитав один из вариантов рассказа, каждый участник получал возможность получить деньги, как можно быстрее выполнив задание на компьютере: чем скорее он его заканчивал, тем больше зарабатывал. Участники, прочитавшие про Йохана, целью которого был заработок, выполняли задание на 10 % быстрее, чем читатели рассказа про Йохана-волонтера! И в этом случае заработавшие больше участники не подозревали, что рассказ о Йохане повлиял на их поведение. Но цель Йохана – подзаработать – оказалась заразительной, и узнавшие о ней люди активнее старались получить деньги, даже не осознавая причины своих дополнительных усилий.

В другом исследовании группа участников-мужчин прочитала рассказ о Басе, который встретился со своей бывшей университетской подругой Наташей в местном пабе. В тот вечер они делились новостями из своей жизни, пили и танцевали. В одном варианте рассказа Бас и Наташа в конце вечера расстаются. В другом Бас провожает ее до дома и спрашивает: «Можно, я зайду?» Это весьма прозрачный намек на его цель (хотя она не сформулирована явно) – мимолетную связь. Прочитав один из вариантов рассказа, каждый из участников исследования был поставлен в ситуацию, когда мог предложить помощь привлекательной студентке Эллен. Вряд ли вас удивит, если я скажу, что мужчины, прочитавшие о Басеобольстителе, потратили гораздо больше времени на помощь красивой и нежной Эллен.

Вы, наверное, уже забеспокоились: неужели мы всегда перенимаем цели у окружающих? Нет, существуют пределы заразительности любой цели. Например, цель Йохана (подзаработать) оказалась заразительной только для тех, кто испытывал нехватку средств, а на участниках, считавших, что денег у них достаточно, она никак не отразилась. Чтобы ваше бессознательное переняло чужую цель, она должна казаться желанной.

А если чужая цель – нечто предосудительное? Могут ли плохие цели стать заразительными? Что если я слишком увлекусь сериалом «Клан Сопрано»? Это превратит меня в преступника? Если моя подруга изменит мужу, не перейму ли я бессознательно эту цель? Конечно, нет. Ничто не может активировать цель, если вы чувствуете, что стремиться к ней неправильно, какой бы желанной она ни казалась. Было проведено исследование с использованием другого варианта рассказа о Басе: в нем он не только стремился к мимолетной связи, но и одновременно с радостью ожидал «рождения своего ребенка». Результаты резко изменились. Прочитавшие эту версию мужчины осуждали человека, у которого уже есть отношения, за стремление к случайному сексу, и его цель перестала быть настолько заразительной. В результате эти участники не очень стремились помогать бедняжке Эллен.

Влияние, которое на вас способна оказывать окружающая обстановка, ограниченно. Отрадно, что окружение не может активировать в вас цель стать убийцей, ограбить банк или изменить супругу (если только вы не стремились к этому изначально). В целом бессознательно действующие цели – это либо те, что мы уже приняли осознанно (просто они продолжают работать на бессознательном уровне), либо те, которые представляются нам положительными.

Пусть ваше бессознательное работает на вас

Итак, вы узнали, какие внешние стимулы способны активировать бессознательное стремление к целям. А теперь пора внимательно осмотреться и выяснить, что может активировать окружающая именно вас обстановка. И, что еще важнее, спокойно разобраться, чего в ней не хватает. Если существуют цели, к которым вы стремитесь (похудеть, бросить курить, регулярно звонить маме, сделать дома ремонт), то есть ли вокруг что-то, что поможет вашему бессознательному активировать их? Помните: активатором цели может стать что угодно, главное, чтобы его значение было очевидно для вас. Оставляйте полезные для здоровья легкие закуски на видных местах. Положите журнал о фитнесе на стол в кухне. Пишите список дел крупными буквами и расположите его так, чтобы видеть каждый день. Поставьте рядом с телефоном мамину фотографию в рамке. Неважно, какие внешние стимулы использовать, главное – наполните ими окружающую вас обстановку, и можете рассчитывать, что ваше бессознательное начнет помогать в достижении желаемого.

Те же советы пригодятся, если вы хотите, чтобы к цели успешнее продвигался другой человек. Например, есть ли в комнатах ваших детей внешние стимулы, напоминающие им о домашних заданиях? (Когда я была старшеклассницей, родители подарили мне постеры с Эйнштейном и Бетховеном. Очень разумный поступок.) Есть ли на рабочих местах ваших подчиненных стимулы, которые побуждают их работать результативнее? А у вас дома есть внешние стимулы, благодаря которым супруг будет оказывать вам больше поддержки? Но, размышляя, какие активаторы вы могли бы использовать, помните: один и тот же предмет может по-разному влиять на цели. Здесь все зависит от человека. Представим ситуацию, когда кто-то получает власть над другими. Если ему дороги общественные интересы, то эта ситуация, по-видимому, активирует цели, связанные с ответственностью перед окружающими (например, помогать другим или делать благотворительные пожертвования). Но если этот человек склонен к индивидуализму, такая ситуация активирует в нем более корыстные цели (например, продвинуться по карьерной лестнице или получить финансовое вознаграждение).

Итак, созданные вами внешние стимулы должны подходить тем, для кого они предназначены. Для этого нужна изобретательность, но усилия окупятся сторицей. Перепоручать стремление к цели бессознательному – прекрасный способ освободить ум и силы для всего, что требуют вашего постоянного внимания. Это отличная возможность преодолеть соблазн свернуть с пути и отвлечься на посторонние вещи. Возможно, вам удастся достигать целей, даже не осознавая этого, – как в примере с возвращением домой «на автомате».

Что вы можете сделать

– Узнайте, что на вас влияет. Чтобы эффективнее выбирать и ставить цели, полезно понимать скрытые факторы, влияющие на этот выбор. Выявив их, мы можем оценить, помогают они нам или вредят, и при желании ослабить их влияние.

– Разберитесь в своих убеждениях относительно собственных знаний и умений. Эти убеждения в значительной мере формируют цели, которые мы перед собой ставим. Если вас привлекают какие-то цели, но вы пока так и не поставили их перед собой, пора спросить себя почему. Насколько вы уверены, что ваши убеждения правильны? Можно ли посмотреть на ваши знания иначе?

– Поверьте в потенциал изменений. Важно верить, что вы не только в силах достичь своих целей, но и можете развить в себе эту способность. Многие полагают, что наш интеллект, личность и физические способности неизменны, что себя нельзя улучшить, как ни старайся. Эти убеждения в заданности ориентируют нас на цели, суть которых – доказывать свои знания, а не развиваться. К счастью, накопленные за десятилетия результаты исследований демонстрируют, что это совершенно ошибочное предположение; научные доказательства подтверждают правильность убеждений в приращении, то есть в том, что наши характеристики со временем могут меняться. И если вы уверены, что в вас есть то, что нельзя изменить, и это убеждение определяло ваши цели, пора его отбросить. Взяв на вооружение (правильное) убеждение, что вы способны меняться, вы сможете выбирать более эффективные варианты и полностью реализовать свой потенциал.

– Создайте благоприятную обстановку. Обстановка – еще один фактор, оказывающий существенное влияние на цели, и почти всегда она воздействует на вас на бессознательном уровне. Прочитанные слова, увиденные предметы, общение с определенными людьми – практически все, с чем мы встречаемся, способно активировать бессознательное стремление к цели. Примеры для подражания во многом мотивируют нас при помощи заражения целью. Иными словами, мы перенимаем цели, которые у нас на глазах преследуют другие люди, при условии, что они нам импонируют.

– Чтобы задействовать бессознательное, применяйте активаторы целей. Для сохранения мотивации наполните окружающую обстановку напоминаниями и активаторами, благодаря которым ваше бессознательное будет продвигаться к цели, даже когда сознание отвлечено чем-то другим.

Часть II

Собираем багаж

Глава 3

Цели, которые не дают вам свернуть с пути

В начале каждого семестра я стою за кафедрой в большом зале, глядя на 100–150 новых лиц. Студенты сидят с блокнотами и ручками и ждут, когда я начну говорить, чтобы тотчас начать конспектировать. Учась в аспирантуре, я горела желанием стать преподавателем, представляя, как буду воодушевлять студентов. Я рисовала в воображении картины будущих лекций, на которых открою слушателям дверь в захватывающий мир психологии, представляла, как буду помогать им понять самих себя, что поможет максимально реализовать их потенциал. В целом эта картина смахивала на фильм «Общество мертвых поэтов», только не нужно было влезать на парты и декламировать стихи. Можете себе представить, как меня разочаровала реальность, в которой студенты чаще всего задают вопрос: «А вы будете спрашивать об этом на экзамене?»

Студенты не так уж и виноваты. Мне посчастливилось преподавать в ряде лучших университетов страны, и я знаю, что эти молодые люди обладают превосходным интеллектом. Но для большинства из них главное – получать хорошие оценки и доказывать, насколько они умны. И не потому, что все они сторонники теории заданности, убежденные в неизменности своего интеллектуального уровня (хотя некоторые из них, несомненно, попадают под это определение). Чаще всего они полагают, что им некогда (а порой просто лень) следовать за мной по пути научных открытий и самопознания. Им нужно поступить в юридический, медицинский вуз[6] или на программу МВА. Если попросить студентов уделять немного меньше внимания оценкам и глубже усваивать учебный материал, они посмотрят на вас как на ненормальную. Или еще хуже – демонстративно закатят глаза: «Неужели Хэлворсон так наивна? Меньше внимания оценкам? Она думает, что у нас тут “Общество мертвых поэтов”?»

Но, по сути, какая разница? Разве важно, какова цель: доказать, как отлично у вас все получается, или расти и совершенствоваться? Ведь обе цели мотивируют! Это так. Но мотивация проявляется совершенно по-разному. Я уже объясняла, как убеждения способны определять предпочтения в выборе типа цели: она может быть направлена на результат или на прогресс. В этой главе я подробнее рассмотрю важные различия между этими двумя типами целей.

Например, выбор типа цели повлияет на то, насколько приятен будет путь к ее достижению, на склонность к тревоге и депрессии, на методы борьбы с приступами уныния. А самое главное – выбор цели определит не только силу мотивации, но и то, насколько упорно вы будете преодолевать возникающие трудности. Ведь люди, преследующие цели одного типа, чаще отказываются опускать руки и повторяют попытки добиться своего, даже чувствуя себя обескураженными; тогда как цели другого типа часто приводят к провалу. Нам всем пора научиться различать их.

Итак, вспомните свою учебу в старших классах или в университете. Что для вас стояло на первом месте: развивать свои умения и узнать как можно больше или пытаться доказать учителю (родителям, себе), что у вас уже есть превосходные знания? А теперь подумайте о своей работе. Что для вас характернее: рассматривать новый проект как возможность приобрести дополнительный опыт или как шанс зарекомендовать себя, произвести впечатление на руководство? А когда возникают проблемы в отношениях с любимым человеком, что для вас главное – развиваться вместе с ним и делать выводы из своих ошибок или оценивать и осуждать партнера (и себя)? Иными словами, какая у вас цель: «быть хорошим» или «стать лучше»?

Прежде чем мы продолжим эту тему, запишите ответы на следующие утверждения на листе бумаги. Помните: отвечать нужно честно, и все ответы приемлемы. Правильных или неправильных ответов не существует.

Что вас мотивирует: желание быть хорошим или стать лучше?

При помощи цифровой шкалы оцените, насколько вы согласны с каждым утверждением, характерно ли это для вас.

1. Для меня очень важно показывать хорошие результаты в учебе (на работе) по сравнению с другими учащимися в моем классе (с другими сотрудниками).

2. Мне нравится дружить с людьми, которые могут открыть мне глаза на какие-то мои качества, даже если последние не всегда положительны.

3. Я постоянно ищу возможность освоить новые навыки и приобрести новые знания.

4. Мне очень важно производить хорошее впечатление на людей.

5. Мне важно демонстрировать, что я умный и способный человек.

6. Я стремлюсь к искренним отношениям с друзьями и знакомыми.

7. Я стремлюсь постоянно учиться и самосовершенствоваться в учебе (на работе).

8. Общаясь с людьми, я много думаю о том, какое впечатление на них произвожу.

9. Я доволен собой, когда знаю, что нравлюсь другим людям.

10. Я пытаюсь превзойти своих коллег (сокурсников).

11. Мне нравится находиться в отношениях, которые побуждают меня изменяться к лучшему.

12. В учебе (на работе) для меня главное – продемонстрировать свои знания и умения.

Сложите баллы из ответов на утверждения 1, 4, 5, 8, 9, 10 и 12. Разделите полученную сумму на 7.

Этот результат показывает, насколько вы стремитесь быть хорошим.

Сложите баллы из ответов на утверждения 2, 3, 6, 7 и 11. Разделите полученную сумму на 5.

Этот результат показывает, насколько вы стремитесь стать лучше.

Какой результат выше? Если вы относитесь к большинству, то отчасти преследуете цели обоих типов. Но к какому из них вы стремитесь сильнее? {1}

Перед научной психологией уже несколько десятилетий стоит важная задача: понять, кто достигает успеха, а кто сдается или терпит неудачу в разнообразных ситуациях в учебе, спорте или на работе. Большинство людей предполагает, что это тесно связано с уровнем интеллекта, но такое мнение ошибочно. Интеллектуальный уровень влияет на то, насколько трудным кажется задание (например, какого уровня сложности должна быть математическая задача, чтобы поставить человека в тупик), но ничего не говорит о том, как он будет справляться с трудностями. По уровню интеллекта нельзя судить, будет ли человек упорно стремиться к цели или почувствует себя сломленным.

Зато цели, которые вы преследуете на занятиях, спортивном поле или рабочем месте, могут многое рассказать о том, как вы будете справляться с трудностями и высока ли вероятность вашего успеха. Психологам, изучающим достижения, особенно интересны различия, возникающие между ситуациями, когда для человека главное – показать хорошие результаты для демонстрации своих знаний («быть хорошим») или развиваться и достигать мастерства («стать лучше»).

Когда ваша цель – быть хорошим

В психологии желание «быть хорошим» (или превзойти других людей), то есть показать, что вы умны, талантливы, способны, называется целью, ориентированной на результат. Преследуя такие цели, вы направляете силы на достижение определенного результата: заработать отличную оценку, выполнить план по продажам, получить от симпатичного соседа приглашение на свидание или поступить в юридический вуз. Ориентированные на результат цели, которые большинство людей преследует в повседневной жизни, зачастую (но не обязательно) связаны с самоуважением. Мы выбираем их, потому что считаем: достижение таких целей позволит нам самоутвердиться, мы будем чувствовать себя умными, талантливыми и желанными. Помимо этого мы оцениваем себя в зависимости от того, успешны мы или нет. Поэтому, если я не получаю пятерку, это не просто разочаровывает, это означает, что я недостаточно умен, мало стараюсь. Когда я не справляюсь с планом продаж, это значит, что я плохо выполняю свою работу. Если сосед не проявляет ко мне интереса – я непривлекательна и недостойна его. Если я не поступаю в юридический вуз, я неудачник. Для ориентированных на результат целей характерно такое свойство, как «все или ничего»: вы либо достигаете цели, либо нет, побеждаете или проигрываете. Когда ваша единственная забота – «быть хорошим», а получается быть почти хорошим или в основном хорошим, это мало утешает.

Ориентированные на результат цели отлично мотивируют, что неудивительно, ведь от успеха зависит многое. В ряде исследований мы обнаруживаем, что люди, преследующие цель «быть хорошими», усердно трудятся ради высоких результатов и в благоприятных обстоятельствах достигают больше остальных. Серьезно стремясь к ориентированным на результат целям, студенты получают самые высокие оценки по предмету, а сотрудники работают результативнее всех. Если бы я сообщила вам, что сужу о вас по тому, насколько хорошо вы что-то сделали, – что оцениваю ваш ум, компетентность, спортивность, привлекательность, то у вас, вероятно, появилась бы сильная мотивация для выполнения этого задания как можно лучше. Но ориентированная на результат цель – палка о двух концах: те связи с самоуважением, которые превращают ее в эффективное средство мотивации, снижают при этом ее адаптацию к трудностям.

Когда моя цель – получать на занятиях отличные оценки и доказывать, что я умна, а на первом экзамене я не получаю «пятерку», тогда невольно напрашивается мысль: может быть, я не так уж умна? Заключение «может быть, я не так уж умна» приводит к нескольким последствиям, и все они пагубны. В первую очередь я буду чувствовать себя ужасно: скорее всего, испытывать тревогу и уныние, возможно – смущение или стыд. Пострадает моя самооценка. Уверенность в своих силах пошатнется, а то и пропадет вовсе. А если я недостаточно умна, то какой смысл пытаться и впредь получать хорошие оценки? Лучше я сдамся и не буду так старательно готовиться к остальным экзаменам.

Преследуя цель «быть хорошим», вы рискуете очень легко попасть в порочный круг: поверив в отсутствие у себя нужных качеств, вы перестаете стараться, тем самым обрекая себя на неудачи. А они, естественно, лишь подкрепляют ваше (ошибочное) убеждение в том, что вы изначально лишены нужных качеств. (Как заметил однажды Томас Эдисон, «многие неудачники даже не осознавали, насколько они были близки к успеху, когда сдались».) Поэтому неудивительно, что ориентированные на результат цели могут также привести к самым низким достижениям в сочетании с разочарованием и неуверенностью в себе.

Когда ваша цель – стать лучше

Не все студенты одержимы отличными оценками. За время преподавания я сталкивалась и с другим типом учащихся (хотя их было меньше), для которых важнее чему-то научиться, а не демонстрировать свои знания. Их легко распознать: по своему поведению они отличаются от тех, кто стремится «быть хорошим». Эти студенты задают вопросы по интересующей их теме, даже если знают, что она не будет включена в экзамен. Они интересуются, как тема текущей лекции связана с материалом, который мы обсуждали на занятии несколько недель назад, или с другим учебным предметом, или с тем, что они увидели в новостях. Они подвергают сомнению мою трактовку результатов исследования: спрашивают, нельзя ли интерпретировать их по-другому. Такие студенты остаются после занятий, чтобы задать дополнительные вопросы. Именно они приходят ко мне на кафедру с результатами промежуточного экзамена[7], чтобы узнать, в чем ошиблись. Причем стремятся не пререкаться со мной, а понять, по-настоящему овладеть материалом, который я предлагаю. Одним словом, стать лучше.

В психологии желание стать лучше – развивать или улучшать свои навыки – называется целью, ориентированной на мастерство. Преследуя ее, человек оценивает себя не столько по тому, получен ли определенный результат (отличная оценка, перевыполнение плана продаж), а по достигнутому прогрессу. Совершенствуюсь ли я? Усваиваю ли что-то новое? Достаточно ли быстро продвигаюсь вперед? Отдельные достижения здесь не так важны, как результативность за более продолжительный период. Такие цели тоже связаны с самоуважением, но совершенно иначе, чем ориентированные на результат. На первый план выходит не самоутверждение, а самосовершенствование: развиваться как личность, приобрести больше знаний, а не доказывать, что они у вас есть.

Стремясь к ориентированным на мастерство целям («стать лучше»), мы реже объясняем свои трудности недостатком знаний – ведь это было бы нелогично. Конечно, мне не хватает умений, ведь я еще не достиг достаточного мастерства! Вместо этой отговорки мы ищем другие причины, которые больше зависят от нас. Достаточно ли я стараюсь выучить этот материал? Может быть, стоит сменить стратегию? Обратиться за помощью к эксперту? В отличие от ситуации с целями «быть хорошим», когда люди сталкиваются с трудностями при стремлении к целям «стать лучше», они не чувствуют беспомощность, а принимают меры. Они ищут свои недочеты и исправляют их. Получив тройку на первом экзамене, я выделяю в два раза больше времени на подготовку и меняю ее методы – например, начинаю использовать карточки с текстами или составлять конспекты. Недовыполнив план продаж, я устраиваю встречу с более опытными торговыми специалистами и прошу у них советов. Если сосед не проявляет ко мне интереса, я думаю, как привлечь его внимание и познакомиться с ним ближе. Не поступив в юридический вуз с первой попытки, я обращаюсь за консультациями к его преподавателям или в приемную комиссию, чтобы понять, как стать более перспективным абитуриентом. Цели «стать лучше» иногда могут привести к самым высоким достижениям, потому что люди, для которых главное – стать лучше, не сдаются быстро.

В целом ряде исследований психологи обнаружили, что в зависимости от преследуемой цели – ориентированной на результат («быть хорошим») или на мастерство («стать лучше») – люди выглядят, чувствуют и ведут себя по-разному. В этой главе я подробно рассмотрю некоторые из самых важных различий, которые нам удалось выявить.

Какая цель больше всего мне подходит?

Хотелось бы, чтобы на этот вопрос существовал простой ответ. Но я снова вынуждена признать: это зависит от ситуации. Как я уже говорила, есть случаи, когда ориентированные на результат цели («быть хорошим») мотивируют лучше, чем цели, ориентированные на мастерство («стать лучше»). Пытаясь доказать, насколько они умны и достойны уважения, люди часто берутся за выполнение своих задач с огромной энергией. Это особенно видно в ситуациях, когда на горизонте – существенные награды. В ходе исследования психолог Эндрю Эллиот и его коллеги {2} предложили участникам игру в духе «Скрэббл»: попытаться составить как можно больше слов, бросая игральные кости с нанесенными на них буквами. За это начислялись очки. Участникам с таким параметром, как цель «быть хорошим», сообщили: «Задача этого исследования – сравнить студентов по их умению решать такие головоломки». Участникам с таким параметром, как цель «стать лучше», сказали, что задача занятия – «научиться хорошо играть в эту игру». Половине студентов в каждой группе также пообещали, что при хороших результатах у них будет возможность заработать дополнительные зачетные баллы[8] за учебный курс, который они в это время изучали. Студенты университетов обожают дополнительные баллы, так что вознаграждение было желанным.

Когда составление слов не приносило никаких дивидендов, студенты с целями «быть хорошими» и «стать лучше» показали примерно одинаковые результаты: около 120 баллов. Но когда было обещано вознаграждение (в виде дополнительных баллов), участники группы с целью «быть хорошими» набрали 180 баллов – на 50 % больше, чем в группе с целью «стать лучше», где результат остался прежним – 120 баллов. Оказывается, людей, для которых главное – попытаться овладеть новым умением, награды не очень впечатляют. Но когда человек стремится продемонстрировать свои умения, а высокий уровень владения ими приносит ему желаемое, это мотивирует гораздо сильнее.

Другие исследования показали, что стремление к цели «быть хорошим» может привести к более высоким показателям при выполнении широкого спектра заданий: от решения математических задач до игры в пинбол[9]. А в некоторых случаях результатом могут стать даже более высокие оценки. Но в описанных исследованиях задания были не слишком сложными, а в учебных курсах большинство студентов и без того преуспевало. Итак, если какая-то деятельность дается вам легко, то ради сильной мотивации направьте свои попытки на достижение наилучших результатов и доказательство своих знаний. Скорее всего, эти старания окупятся.

Но картина меняется, когда появляются сложные задания и препятствия. Здесь становятся очевидными преимущества подхода, при котором на первый план выходит совершенствование, а не самоутверждение.

Борьба с трудностями

Лаура Гелети и я провели серию исследований, чтобы выяснить, как человек справляется с трудностями при стремлении к целям «быть хорошим» и «стать лучше» {3}. Мы сообщали участникам исследований, что нас интересует процесс решения задач. Затем половине испытуемых говорили, что оценка за решение задач отражает их «умение понимать и анализировать» и что они должны постараться получить высокий балл. Иными словами, мы поставили перед ними цель: попытайтесь «быть хорошими», продемонстрируйте свой ум. Другой половине участников сообщили, что это задание – «инструмент обучения», который поможет развивать умения, и что они должны «воспользоваться этой возможностью чему-то научиться». Мы поставили перед этими студентами цель – попытаться «стать лучше», усовершенствовав навыки решения задач.

Сложность задач также варьировалась, ряду участников мы создавали дополнительные трудности. Некоторые задачи не имели решения, но мы об этом не говорили. Мы отвлекали студентов от дела, зря расходуя их время, хотя они знали, что срок сдачи работы близок. Во всех исследованиях этой серии мы обнаружили, что стремление «стать лучше» не зависело от повышения сложности. Как бы мы ни поступали с этими участниками, они показывали хорошие результаты и в простых, и в сложных условиях. Но в случае со студентами, перед которыми стояла цель, ориентированная на результаты («быть хорошими»), картина оказалась иной. Когда мы создавали препятствия для этих участников, они решали гораздо меньше задач.

Я уже писала, что ожидание успеха очень значимо для мотивации. Люди обычно показывают хорошие результаты, когда верят в будущий успех. Это действительно так. Но в своих исследованиях мы сделали интересное открытие: это более верно для целей «быть хорошим», чем «стать лучше». Когда мы повышали трудность задачи для участников, их ожидания успеха снижались, что вполне естественно. Задача казалась настолько сложной, что в успех не верилось. Это обстоятельство сильнее всего повлияло на участников с целью «быть хорошими»: их ожидания снизились очень резко. Возможно, еще важнее то, что даже снижение ожиданий не повлияло на участников с целью «стать лучше». Иными словами, настраиваясь на плохие результаты, они все равно сохраняли мотивацию для попыток чему-то научиться.

Об этом стоит подумать. Если для вас главное – стать лучше, а не быть хорошим, то вы получаете два важнейших преимущества. Первое: когда становится трудно – поджимают сроки, возникают сложности или неожиданные задачи, – вы не опускаете руки. Вы продолжаете верить, что все равно сможете добиться хороших результатов, если не прекращать попыток. Второе: когда вы все же начинаете сомневаться в качестве своей работы, ваша мотивация, скорее всего, не исчезнет. Ведь даже полагая, что добиться успеха будет трудно, вы сможете чему-то научиться, стать лучше. И когда вы сталкиваетесь с нелегкой задачей, а ключ к достижению результата – упорство, явным преимуществом обладают цели, ориентированные на мастерство («стать лучше»). В большей степени это преимущество демонстрирует изнурительное, сокрушающее мечты испытание – подготовительные курсы медицинского вуза.

Упорство на примере учебы на подготовительных медицинских курсах

Все желающие поступить в медицинский вуз обязаны изучить в колледже ряд естественных наук, включая химию и биологию. Студенты подготовительных курсов ожидают этого в лучшем случае с беспокойством, а в худшем – трясутся от ужаса. Ведь хорошие (а лучше – отличные) оценки на подготовительных курсах крайне важны для поступления в вуз. Первое препятствие – это общая химия на первом курсе.

Для многих студентов, особенно в лидирующих колледжах и университетах, это становится первым серьезным жизненным испытанием. Привыкшие к статусу отличников в школе, учащиеся внезапно сталкиваются с ситуацией, в которой половина из них получает в лучшем случае тройку. Чтобы добиться успеха, нужно побороться: достойно преодолевать трудности, не опуская рук и поддерживая свою мотивацию, несмотря на неутешительные результаты первого экзамена в середине семестра. Но кто из них борется? Кто достигает успеха, а кто сдается и выбирает своей специализацией психологию? (В этой шутке есть доля правды. Психология входит в число самых популярных специализаций в большинстве колледжей в основном благодаря своей увлекательности, но отчасти из-за имиджа «безопасного убежища» для тех, кто не выдержал тягот подготовительных медицинских курсов.)

Мы с Кэрол Дуэк предполагали наличие связи между целями, которые студенты преследовали при изучении химии, и их склонностью либо бороться до конца, либо сдаваться при первых трудностях. Поэтому мы спросили у студентов-первокурсников Колумбийского университета, на что они направляют основные усилия и каковы их главные задачи при изучении химии. Для ясности добавлю, что все изучавшие этот предмет хотели получить «отлично». Никому не была безразлична итоговая оценка, ведь между студентами Колумбийского университета идет активная конкуренция. Но некоторых заботили только оценки. Более того, они верили, что хорошие оценки отражают высокий интеллектуальный уровень, а плохие – низкий. Они соглашались с такими утверждениями: «На занятиях для меня главное – продемонстрировать свой интеллект». Другие студенты давали понять, что для них также важно учиться и развиваться; они соглашались с утверждениями «Я стремлюсь постоянно совершенствоваться в процессе изучения предметов» и «На занятиях для меня главное – развивать свои умения и приобретать новые».

Получив представление о целях студентов, мы внимательно просмотрели их оценки в течение семестра. И обнаружили, что у студентов, активно преследовавших цель «стать лучше», оценки за курс в целом были лучше – причем именно потому, что с каждым экзаменом они совершенствовались. Хотя цель «стать лучше» не приводила к более высокой оценке за первый экзамен, ее преимущества ощущались на следующих экзаменах, когда такие студенты чаще прилагали столько же (или больше) усилий и сохраняли мотивацию. В случае со студентами, которые стремились самоутвердиться через оценки, мы заметили противоположную тенденцию: со временем их результаты ухудшились, особенно если оценка за первый экзамен не радовала. Так что в ситуациях, когда для успеха необходимо упорство (то есть нужно настроиться на продолжительные усилия и не сдаваться раньше времени), цели «стать лучше» – как раз то, что надо! {4}

Но не подумайте, будто эти цели важны только в учебе. Подобные последствия мы замечаем повсюду. В одном исследовании психолог Дон Вандевалле и его коллеги наблюдали за показателями продаж 153 сотрудников компании – дистрибьютора медицинских изделий. В их обязанность входила продажа более чем 2000 линеек медицинского оборудования. Это была непростая работа, требующая упорства (зачастую вопреки отказам клиентов). Перед началом эксперимента торговых представителей попросили заполнить анкеты, чтобы выяснить, на какую цель они ориентируются в своей работе: на результат («быть хорошим»: «Я очень хочу, чтобы коллеги считали меня хорошим продавцом») или на мастерство («стать лучше»: «Для меня принципиально важно научиться лучше продавать»). Вандевалле выяснил, что наличие цели «быть хорошим» не приводило к превосходству в продажах. Но при этом приверженцы цели «стать лучше» брали более высокие обязательства по сбыту, посвящали продажам больше времени и усилий и тщательнее планировали работу. И чем сильнее они стремились стать лучше, тем больше единиц продукции продавали. Так что даже за стенами университетских аудиторий людям с целями «стать лучше» действительно удается эффективнее справляться с трудной работой {5}.

Как сделать свой путь к цели приятным

Вы наверняка не раз слышали, что важно получать удовольствие не только от достижения цели (то есть результата), но и от процесса стремления к ней (то есть средств). Вам говорили, что в этом секрет счастья. Рекомендация хорошая, жаль только, что советчики забывают уточнить, как именно ей следовать. Не всегда удается наслаждаться тем, что происходит на пути к цели. Люди просто не привыкли находить в этом радость. Мои студенты, например, так стремятся выучить материал при подготовке к экзаменам, что практически не успевают его осмыслить. А все потому, что они, как и многие из нас, преследуют цели «быть хорошими», полностью ориентированные на результат. Именно он полностью завладевает нашим вниманием.

А в случае с целью «стать лучше» на первый план выходит процесс продвижения к ней. В десятках исследований психологи выяснили, что люди с целями «стать лучше» действуют с бульшим удовольствием. Они уделяют этому процессу повышенное внимание, глубже погружаются в него и больше ценят то, что им удается выучить. Это относилось и к студентам подготовительных медицинских курсов в наших исследованиях: участники с целью «стать лучше» заявляли, что изучение химии – увлекательный процесс. Если стремиться к правильным целям, даже в таблице Менделеева можно найти очарование.

Получать больше радости от стремления к цели – само по себе хорошо, но это еще не все. Заинтересованные студенты чаще выступают активными, а не пассивными участниками обучения. Согласно данным исследований, те, кому материал представляется интересным, чаще задают вопросы и ищут ответы, чтобы удовлетворить свое любопытство {6}. Еще они применяют стратегии глубокой переработки информации: например, ищут в изучаемом материале главные мысли, внутренние связи и основные принципы. В отличие от них студенты с целью «быть хорошими» предпочитают стратегии поверхностной переработки информации – механическое запоминание, поспешную зубрежку. Имея цель «стать лучше», студенты менее склонны к промедлению {7}. Проявляя активность в обучении, задавая собственные вопросы и избегая отсрочек, они достигают большего, и это неудивительно. Выбрав цели «стать лучше», вы добиваетесь немалого успеха именно потому, что получаете удовольствие от процесса самосовершенствования. Так что иногда сочетать полезное с приятным все же удается.

Просьбы о помощи