Власть, лидерство и харизма

Дорога 9: Кейсы, продающие истории

Каждый человек имеет хоть одну историю успеха, но, к сожалению, люди не умеют делать из историй так называемые кейсы. Кейс – это история из жизни, в которой зачастую заложена некая проблема и способ ее разрешения. Обычно о своем успехе люди рассказывают так:

– У меня тоже не было денег, но теперь смотри, у меня «Мерседес».

С одной стороны, это есть кейс, человек чего-то в этой жизни добился, но с другой стороны, не совсем понятно, как он может пригодиться. Создание кейсов – это умение рассказывать истории таким образом, чтобы окружающим было понятно, в чем вы можете пригодиться. Например, о своем успехе можно рассказать так:

– Раньше у меня тоже не было денег, поэтому сначала я начал мыть машины на перекрестке, потом купил себе моечный аппарат, после взял в аренду гараж и организовал в нем мойку. Через какое-то время я взял в аренду еще один гараж. Теперь у меня есть сеть автомоечных комплексов, и я себе уже купил «Мерседес».

Или:

– Раньше я тоже не умел влиять на людей. Сначала я устроился токарем на завод, потом, став бригадиром, я возглавил группу из трех человек. Через некоторое время мне предложили стать мастером участка, а затем и начальником цеха. Получив опыт руководителя, я занялся собственным бизнесом, и теперь я возглавляю крупнейшую компанию в нашем регионе по производству токарных изделий.

В первом рассказе сразу понятно, чем человек может быть полезен:

1) мытье автомобиля;

2) умение создавать бизнес;

3) устройство на работу;

4) возможно, ему требуется аренда, и он может построить еще один комплекс.

Во втором рассказе полезность выражена в следующем порядке:

1) изготовление изделий на токарном станке;

2) умение управлять большой группой людей;

3) устройство на работу;

4) умение создавать бизнес;

5) возможно, ему требуется дополнительная производственная площадь;

6) возможно, ему требуется дополнительный рынок сбыта готовой продукции.

Это есть правильное преподнесение истории из жизни, которую когда-либо пережил человек. Нужно учиться рассказывать кейсы.

Сюда относятся и продающие истории. Если вы хотите научиться влиять на людей, неважно на кого, то у вас должны быть заготовлены продающие истории. Например, вы пришли устраиваться на работу, и вам задали вопрос:

– А чем вы занимались раньше?

Стандартный ответ будет такой:

– Ну, я 3 года работал в ООО «Морская свинка», выполнял там функции продавца, а до этого я учился в институте.

Если вы заранее составите и подготовите продающую историю, если вы ее протестируете на своей аудитории, и будете знать, какую реакцию она повлечет за собой, то в момент заданного вам вопроса «А чем вы занимались раньше?» – вы ответите:

– Я работал продавцом-консультантом в ООО «Морская свинка». В мои обязанности входила продажа подсолнечного масла. Только за последний месяц компания продала 2 тысячи тонн масла, из которых 1999 тонн продал я. А потом у нас на производстве случился пожар, производство закрылось, продавать стало нечего, и поэтому я начал искать себе работу. Если вам нужно продать 2 тысячи тонн масла, зовите меня.

Ваши продающие истории – это истории:

• на которые отреагируют люди;

• которые будут восприняты обществом;

• которые резко повышают вашу стоимость;

• которые резко увеличивают ваше влияние;

• результаты которых вы можете предугадать.

Поэтому их надо учиться составлять. Случайных историй не бывает, так же как не бывает случайных встреч и рассказов. Вы должны знать, что и кому вы рассказываете.

Дорога 10: Личный сайт

У каждого человека должен быть сайт, даже если вы водитель маршрутки, бухгалтер или парикмахер. Сайт должен содержать вашу продающую биографию, какие-то ваши материалы, ваши достижения и медиа-кит. Сайт может наполняться редко, но быть он обязан.

Медиа-кит – это место, где вы представлены с самых лучших сторон. Здесь выложено несколько ваших фотографий, рассказано о ваших регалиях, есть продающая биография, отзывы о вас и какие-либо кейсы из вашей жизни.

Зачем это нужно? Это очень важная вещь, в частности при устройстве на работу. В своем резюме вы фактически пишите то, что у вас уже есть на сайте. Находясь в любой точке мира, где только есть Интернет, вы за 10 минут составите сногсшибательное резюме, используя те материалы, которые вы сами разместили на своем сайте.

Если, не имея сайта, вы начинаете публиковать свои материалы в различных изданиях, в том числе и в Интернете, то когда вас просят прислать свою фотографию и информацию о вас, вы садитесь перебирать старые фотографии, которые были сделаны до замужества или до службы в армии. Вы начинаете придумывать про себя рассказ, вместо того чтобы на своем сайте скопировать нужную информацию и отправить ее по месту требования.

Дорога 11: Набор команды

Вы должны научиться набирать себе команду, которая будет на вас работать. Вам нужно уметь:

1. Искать людей.

Обратите внимание на то, где вы их ищете и какие объявления подаете.

2. Аутсорсинг (делегирование обязанностей).

3. Ставить перед командой правильные задачи.

4. Контролировать.

5. Правильно назначать цену и правильно оплачивать чужой труд.

Дорога 12: Гармоничный отдых

Человек не может не отдыхать. Однако у каждого человека есть поводок. У кого-то он короткий, у кого-то он длинный, но поводки есть у всех. Тем не менее отдыхать нужно не только самому, но и с семьей. Если вы не умеете отдыхать, то у вас начинается выгорание. Я знаю, что мне нужно отдыхать раз в 3–4 месяца. У вас тоже есть свое время, которое вы чувствуете.

Дорога 13: Самомотивация

Чтобы обладать навыками влияния, нужно развивать в себе вопрос самомотивации. Вы должны заставлять себя что-то делать. К сожалению, без самомотивации больших серьезных результатов вы не получите. Основная движущая сила этого вопроса – это сожжение мостов.

Вы можете визуализировать, можете уговаривать себя, но от этого проблем меньше у вас не станет. Вы должны поставить себя в условия сжигания мостов, при которых вам некуда идти, кроме как только вперед и вперед. Учитесь себя мотивировать, заставляйте себя идти в нужном вам направлении.

Человеку свойственно уставать, и если он не видит быстрых результатов, то он отказывается от дальнейших действий. Тараканы в его голове не дают ему идти к намеченной цели, к поставленной задаче.

Дорога 14: Встраивание в себя привычек успешных людей

Чтобы обладать навыками влияния, вы должны научиться встраивать в себя привычки успешных людей. Полезных, успешных привычек довольно много, одна из них – это трата какого-то процента от вашего заработка на себя любимого. К примеру, я трачу 10 % от получаемых мной денег только на себя. Это может быть массаж, новая прическа, поход в ресторан или какая-то вещь.

Мозг питается похвалами и результатами. Когда вы с большого заработка погасили кредиты, отложили на питание, купили что-нибудь детям, то ваш мозг спрашивает: «А мне? Я тоже хочу!» Вы можете тратить на себя больше 10 %, меньше 10 %, главное, чтобы ваш мозг получал награду за свою работу и оставался довольным.

Дорога 15: Настойчивость и упорство

Развитие настойчивости и упорства – один из главных путей достижения желаемых результатов. У большинства людей с этим проблема. И у меня она тоже есть, я такой же ленивый, как и все люди.

Но, что бы вы ни захотели, что бы вы ни задумали, вы всегда сможете добиться желаемого результата благодаря своей настойчивости. Если вы настойчивы в достижении цели, то вы сможете стать лидером в карьере. Чтобы ее в себе развить, нужно сначала чего-то очень сильно захотеть. Желание должно быть настолько сильным, чтобы от этой силы оно превратилось в навязчивую идею, страсть, обжигающую вас изнутри.

Учитесь у детей! Нет ни одного здорового ребенка, который бы после множества упорных попыток не научился вставать на ноги и ходить. Если вы решили развить в себе упорство, будьте готовы к изменению себя. Забудьте слова «не смогу», «не получится», «постараюсь». Замените их на более позитивные «смогу», «получится», «справлюсь». Вот 15 основных дорог, по которым вы должны пройти, чтобы научиться влиять на людей. Но это только внешняя оболочка, в которой вас видят окружающие. Теперь вы знаете, какими путями нужно идти из точки А в точку В, чтобы люди видели вас такими, какими вам надо. Вы должны изменить себя по каждому обозначенному пункту.

Путь второй: внутренние навыки

Умение продавать

Первый внутренний навык – это умение продавать. Если вы не продаете, вы никогда не научитесь это делать. Первое правило в умении продавать – это продавать.

ОСНОВНЫЕ ТЕХНИКИ ПРОДАЖ

1. АИДА

АИДА – старая схема продаж, которая не только не утеряла своей актуальности, но и довольно часто помогает лично мне. Что такое АИДА?

А – Attention, внимание. Если вы хотите влиять на людей, то в первую очередь вы должны научиться привлекать к себе внимание. Если вы этого не сделаете, то дальше ничего не произойдет, все пройдут мимо вас. Именно поэтому нужно транслировать в мир информацию, благодаря которой на вас обратят внимание.

I–Interest, интерес. Интерес – это повышенное внимание, потребность узнать что-то новое. Люди всегда соблазнялись подсмотреть в замочную скважину и что-то подслушать. Когда вы в мир отдаете свои материалы, то сначала на вас обращают внимание, какие-то материалы вызывают у людей к вам интерес. Окружающие хотят как можно больше узнать про вас.

D – Desire, желание. Когда у человека возникает интерес к вам, то ваша задача – вызвать желание клиента быть вам подвластным. Сразу вызвать желание быть подвластным – это отлично. Но так бывает редко.

А – Action, действие. Человек обратил на вас внимание, заинтересовался, захотел познакомиться с вами, и теперь он должен сделать действие. Действия бывают разные: позвонить, написать, заплатить, посоветовать.

Вот такая элементарная схема конвертации чужих людей в тех, кто будет вам подчиняться и платить вам деньги. Сначала вы привлекаете к себе внимание, затем вызываете интерес, потом вызываете желание и далее заставляете сделать нужное вам действие.

2. «Пять шагов»

«Пять шагов» влияния подходит для личных контактов.

1 шаг – Приветствие

Прежде чем завязывать с человеком какие-то отношения, нужно поздороваться. Три составляющие приветствия: улыбка, глаза в глаза, энтузиазм.

2 шаг – Маленький рассказ продающей истории (Elevator Speech, презентация в лифте)

Буквально за 10–15 секунд вы должны рассказать правильный, отработанный рассказ о себе.

– Меня зовут Белановский Александр, я помогаю предпринимателям в вопросах обучения и мотивации персонала, являюсь автором бестселлера «Персонал от А до Я».

3 шаг – Презентация себя

Если человек с вами поздоровался, прослушал вашу краткую историю о себе, то он готов потратить на вас время. Только теперь вы можете выложить перед ним полную презентацию себя, которая должна состоять из нескольких продающих историй. Сюда же входит какой-либо полезный контент, технические характеристики или конечные выгоды от сотрудничества с вами.

4 шаг – Вилка цен

После презентации вы должны предоставить человеку вилку цен. Вы должны сравнить расценки на свои услуги, сравнить их с ценой выгод или аналогами. Покажите, что вы выгодны. Если ваша задача – держать высокую цену, а аналоги дешевле, чем вы, то, естественно, сравнивать с аналогами будет неправильно. Правильно будет сравнить с конкретной выгодой от сотрудничества с вами.

Например, моя коучинговая программа «Продай себя дорого» длится 9 недель, ее стоимость около 20 000 рублей. Если вы принимаете участие в данной программе, то получаете бонусом коучинговую программу по ораторству стоимостью 8000 рублей, благодаря чему уже через 4 недели вы сможете научиться правильно и красиво себя презентовать.

Вы научитесь четырем продающим историям, а уже через 8 недель у вас будет 8 продающих историй, плюс понимание, как их выстраивать в ваш рассказ. Эти истории увеличат конверсию в 2–2,5 раза. Кроме этого вы получите запись тренинга «Оратор на миллион» стоимостью 15 000 рублей и мою личную консультацию, которая стоит также 15 000 рублей.

В общей сложности всего за 20 000 рублей вы получите не только коучинговую программу «Продай себя дорого» длительностью в 9 недель, но и бонусы на сумму более 50 000 рублей.

Сравнивая одну цену с другой, вы делаете вилку цен.

5 шаг – Заключение сделки

Чтобы заключить сделку, нужно задать правильный вопрос. Правильный вопрос – это вопрос, на который нельзя ответить «нет». Например:

– Хотите ли вы купить коучинговую программу, о которой я сейчас рассказал? Вы хотите купить коучинговую программу, о которой я сейчас рассказал, с десяти– или двенадцатипроцентной скидкой?

Вопросом вы заставляете человека сделать выбор без выбора:

– Вы будете платить в рублях или в долларах?

– Вам какая скидка больше нравится 10 % или 12 %?

– Вы оплатите сейчас полностью или внесете 20 % предоплаты?

Когда вы хотите повлиять на человека, не задавайте ему тупых вопросов:

– Вам понравилось?

– Ну что, будете брать?

Вот еще один пример правильного вопроса, на который нельзя ответить «нет»:

– Сотрудничество со мной выгодно настолько-то, и сейчас вам нужно только определиться, какой ручкой вы будете подписывать договор. Черной или синей?

3. БНР, ОДП

Этой методикой чаще всего пользуются инфобизнесмены.

БНР – боль, усиление боли, надежда на решение, оффер, дедлайн, призыв к действию.