Система финансового оздоровления : как освободиться от внутренних ограничений, приумножить доходы и забыть об ощущении бедности

Но не всегда стыд такой явный, он может прятаться под маской стеснительности. Стеснительность поощряется в обществе, потому что такие люди очень удобные. У них, как правило, нет никаких претензий, желаний, амбиций. Им всегда все как будто нравится, они со всем согласны. Такие люди в компаниях – отличные рабочие лошадки, которых можно и в две смены поставить, и сверхурочные не платить. А если такой стесняшка работает на себя, ему можно не доплачивать за изменение условий работы или смену техзадания. Он и так все выполнит. И ничего, что проект затянулся на три месяца вместо трех недель, – наш стеснительный парень все сделает и не скажет ни слова. Такое поведение ведет к значимым социальным последствиям: прекращению роста в карьере, потере клиентов, упадку в бизнесе.

Страх быть заметным – родом из детства, потому что заметный ребенок – шумный и неудобный. Но, как мы выяснили с вами ранее, мы уже выросли и можем изменить наши записанные реакции. Мы можем не испытывать стыд и проявляться, перестать бояться осуждения и начать двигаться к своим целям.

Страх выбрать себя вместо другого, кажется, зашит у нас в базовой комплектации. Если в какой-то ситуации, даже самой незначительной, мы выберем себя, то непременно будем считаться плохими людьми. Это большой терапевтический вопрос, который точно стоит внимания каждого взрослого человека, если он хочет прожить все же свою жизнь, а не жизнь тех, кто диктует ему, как нужно делать выбор.

БОЛЬШИНСТВО СТРАХОВ МОЖНО ОБЪЕДИНИТЬ ПОД ЭГИДОЙ «ХОЧУ БЫТЬ КАК ВСЕ, ЧТОБЫ МЕНЯ НЕ ЗАМЕТИЛИ». ПОТОМУ ЧТО БЫТЬ ЗАМЕТНЫМ – СТРАШНО.

При этом если мы боимся выделяться, то никогда не сможем рассчитывать на высокие доходы, карьеру, именитых клиентов и тем более собственный бизнес. Все это достанется только тому, кто готов быть заметным.

Многие считают себя неинтересными, поэтому думают, что им не нужно ничего о себе рассказывать. Мол, это отнимает у других время. Позвольте людям самим решать, интересны вы им или нет. Кроме того, каждый из нас находит свой «клуб» по интересам и ценностям. Вам не нужно быть такими, как другие, чтобы быть интересными. Вам нужно быть собой.

Важно научится транслировать именно свои профессиональные грани – компетенции, опыт, ключевые качества, – все то, что вы описывали в предыдущей главе в упражнениях про уверенность.

САМОПРЕЗЕНТАЦИЯ МОЖЕТ БЫТЬ ОЧЕНЬ ЛЕГКОЙ И НАТИВНОЙ, ДЛЯ НЕЕ НЕ НУЖНА КАКАЯ-ТО ОСОБЕННАЯ ПОДГОТОВКА ИЛИ ОСОБЫЙ СЛУЧАЙ.

Далее я хочу перейти к части, где расскажу, что делать и как проявляться, если эта глава помогла осознать значимость и необходимость проявления для своего финансового благополучия.

Есть несколько простых способов предъявить себя миру. Начните с них и как можно скорее. Это необходимо прежде всего для вашего роста – как личностного, так и финансового.

Способ 1. Проявление в социальных сетях

Очень сложно взрослому стать заметным в одночасье. Но это можно сделать по шагам.

Первое проявление, которое мы делаем в профессиональной области, – это обозначение:

• Кто я?

• Чем я занимаюсь?

• Почему я в этом хорош?

• С чем ко мне можно обратиться?

• Каких результатов мы можем достичь?

Эту схему вы можете применить для своей самопрезентации в социальных сетях, и, чтобы вам было проще сделать этот шаг, можно начать со слов, что читаете книгу Иры Подрез и здесь есть такое задание – написать о себе и своих компетенциях в соцсетях, и поэтому вы сделали этот пост. Сделайте это сегодня, потому что чем дольше мы откладываем, тем больше сопротивления ощущаем.

Способ 2. Экспертное проявление внутри своей компании

Вы уже определили свои уникальные таланты в работе. И чтобы проявиться, надо пойти дальше – к примеру, предложить новый корпоративный проект или взять на себя работу по уже имеющимся задачам в рамках вашей экспертности. В общем, чтобы вас заметили, нужно быть инициативными. А там и до повышения рукой подать.

Способ 3. Проявление и самопрезентация внутри сообществ

Сообщества созданы для знакомств, а также объединения по целям и интересам. Я с радостью наблюдаю, как участники PODREZ Community и PODREZ Асаdemy делятся своими идеями. Как зарождается дружба и часто – новые бизнесы и крутые коллаборации.

Простой шаблон самопрезентации, которым вы можете воспользоваться:

1. Как вас зовут?

2. Чем вы занимаетесь?

3. Почему вы в этом хороши (3 коротких факта)?

4. Чем можете быть полезны участникам?

5. В чем вам нужна помощь, кто мог бы быть вам полезен?

Сейчас мне важно еще немного поговорить про психологические особенности, которые часто стопорят наш финансовый рост. В первых частях книги мы разбирали много ваших личных убеждений, в том числе анализировали вторичные выгоды. Только что мы говорили о вашей проявленности: в социальных сетях, в сообществах и компании. Эта самая проявленность и самопрезентация на самом деле есть не что иное, как продажа – вас и вашей экспертности.

Если понимать и воспринимать их так, то стыд и страх сами будут отпадать, потому что нет ничего стыдного и страшного в том, чтобы просто рассказывать классно и интересно о себе. А не думать, что это что-то такое ужасное, только для продавцов, маркетологов и т. д.

Научившись проявлять и презентовать себя как профессионала и свое дело, которое искренне любите, вы автоматически учитесь владеть продажами, а значит, и своим финансовым благополучием и ростом.

Причем под продажами я подразумеваю все процессы – от просьбы повысить зарплату у начальника до продаж клиентам в собственном бизнесе. И там и там мы сталкиваемся с необходимостью погружаться в этот процесс. Многие люди хотят делегировать продажи, потому что им неприятно ощущать эмоции, которые у них поднимаются во время процесса. Но от продаж никуда не убежать. Мы постоянно себя продаем. Свои идеи, мысли, желания, мировоззрение. Нам нужно уметь продать друзьям идею о походе в кино вместо поездки за город или мужу – о покупке новой кухни. Процесс будет ровно такой же, как продать клиенту идею воспользоваться вашей услугой или о повышении зарплаты – вашему начальнику. И если вы не владеете продажами на работе, то и в жизни, скорее всего, все время не ваши идеи в приоритете. Поэтому давайте с этим разбираться, чтобы получить финансовый результат как можно скорее.

Ну а для того, чтобы еще глубже разобраться, как этот навык развивать и делать твердым, чтобы управлять своими финансами системно, стабильно, уверенно, приглашаю в следующие главы.

3 МИНУТЫ САМОРЕФЛЕКСИИ

Какие три тезиса вы бы точно хотели осветить в своей самопрезентации?

ЕСЛИ МЫ БОИМСЯ ВЫДЕЛЯТЬСЯ, ТО НИКОГДА НЕ СМОЖЕМ РАССЧИТЫВАТЬ НА ВЫСОКИЕ ДОХОДЫ, КАРЬЕРУ, ИМЕНИТЫХ КЛИЕНТОВ И ТЕМ БОЛЕЕ СОБСТВЕННЫЙ БИЗНЕС.

Глава 14

Управление доходом через продажи

Ты живешь плодами своих действий, а твои действия – результат твоих мыслей. Мысль и действие едины.

Генри Миллер

Как вы помните, управление доходом – главное лекарство, необходимое для достижения финансового благополучия. И под управлением своим доходом в первую очередь надо понимать способность его повышать.

Из прошлой главы вы уже понимаете, что надо повышать свой доход системно и регулярно. Что невозможно без проявления и навыка продаж. В этой главе мне хочется раскрыть процесс продаж еще глубже.

Уверена, после прочтения вы увидите их иначе, узнаете, как можно продавать этично, красиво, достойно, чтобы и вы, и клиент получали только удовольствие и испытывали благодарность от взаимодействия и покупки ваших навыков, продуктов и услуг.

Глобально все продажи можно разделить на «здоровые» и «нездоровые». К нездоровым продажам можно отнести два следующих вида:

1. Вы «на коленях», и потребитель для вас – король.

Эту ситуацию легко узнать по следующим маркерам:

• вы отвечаете на запросы клиента ночью и в выходные;

• делаете регулярные скидки;

• вы не оговариваете количество работы, которая будет входить в стоимость, и делаете по 10–20 % правок бесплатно;

• вы боитесь, что клиент уйдет, и готовы подстраиваться под его условия;

• вы не ведете рабочий график и во время продажи готовы отказаться от выходных, если клиент настаивает, что ему надо быстрее (и как правило, всем вашим клиентам надо быстрее);

• вы позволяете клиенту грубо с вами разговаривать и нарушать ваши границы.

2. Потребитель «на коленях», а вы король.

А здесь ваше поведение может характеризоваться следующими особенностями:

• вы не торопитесь отвечать на заявку клиента;

• вы не доносите ценность и не помогаете совершить покупку, вам кажется, что клиент должен сам все понять, решить и принести вам деньги;

• вы с пренебрежением реагируете на просьбы клиента;

• клиенту «неудобно» искать информацию/делать заказ/связываться/вести коммуникацию. То есть вы не заботитесь о том, чтобы клиенту было хорошо и комфортно, потому что считаете, что если ему надо, то он и так купит.

В нездоровую продажу мы обычно заваливаемся, когда глубинно испытываем эмоцию стыда или страха, о которых мы несколько раз говорили ранее, в частности в предыдущей главе. А сейчас мне хочется уделить больше внимания именно здоровой продаже и тому, как ее выстроить.

Для начала дам определение здоровой продаже. Здоровая продажа – это закрытие боли клиента с учетом его воли. То есть при продаже продавец и клиент ОБОЮДНО договариваются о сотрудничестве. Если же клиент говорит, что ему не подходит, не нужно, не актуально, а вы продолжаете на него давить – это называется «впаривание».

У вас может быть бесконечно классный продукт или услуга, ваша компания может быть просто гениальна, но мне в данный момент просто не нужны новые лампочки, я не ищу стоматолога и не планирую открывать еще один банковский счет. И это не имеет отношения к вам. Это про мое право выбирать. И про ваше право выбирать. И это базовое ощущение здоровой продажи – право выбора, право дать согласие или отказаться.

То, как вы воспринимаете продажу, больше всего влияет на результат сделки. Если вы чувствуете, что не имеете права на продажу, что обманываете клиента или «впариваете», это непременно приведет к негативному исходу. Здоровое отношение к продажам – это залог вашей крепкой профессиональной самооценки.

Здоровые продажи подразумевают равную позицию. Когда вы обмениваете свои услуги или продукты на деньги потребителя. Здесь нет стыда, потому что у потребителя есть желание закрыть свою «боль», а вы оказываете ему в этом помощь.

ЗДОРОВЫЕ ПРОДАЖИ (в бизнесе/на фрилансе)

1. Продажи, которые осуществляются на равных. Ты важен, и я важен. Никто не лучше и никто не хуже.

2. Продажи, где я четко понимаю свой уровень профессионализма, осознаю свои навыки, компетенции и сколько это стоит.

3. У меня есть понимание своих и чужих границ. Я придерживаюсь рабочего графика и умею объяснить клиенту, в какой срок будет выполнена работа.

4. Я качественно и со всей ответственностью выполняю свою работу и не обещаю во время продажи того, чего не смогу реализовать.

ЗДОРОВЫЕ ПРОДАЖИ (в найме)

1. Продажи, которые осуществляются на равных. Ты важен, и я важен. Никто не лучше и никто не хуже, несмотря на иерархию.

2. Продажи, где я четко понимаю свой уровень профессионализма, осознаю свои навыки, компетенции и сколько это стоит, поэтому могу согласиться или не согласиться на предложенную зарплату.

3. У меня есть понимание своих и чужих границ. Я придерживаюсь рабочего графика и умею объяснить начальнику, в какой срок будет выполнена работа.

4. Я качественно и со всей ответственностью выполняю свою работу и не обещаю во время собеседования того, чего не смогу реализовать.

Рекомендации для здоровых продаж

1. Держите в письменном виде описание своих навыков, знаний и компетенций, чтобы в нужный момент у вас всегда была возможность обратиться к готовой информации и подтвердить свою ценность для клиента или начальника.

Например, у вас психологический центр (или частная психологическая практика) и часовая консультация стоит 10 000 рублей. У вас спросили: «Почему вы так дорого берете?»

Вы можете ответить:

«Да, мой час (или час наших специалистов) действительно стоит дороже рынка, потому что:

– все специалисты имеют медицинское образование и являются психологами-психотерапевтами, проходящими практику на базе мединститута и медучреждений;

– имеют опыт работы более 5 лет и более 1000 терапевтических часов;

– работают в разных модальностях;

– повышают квалификацию каждый год. Я считаю полностью обоснованной цену в 10 000 рублей за час работы терапевта, потому что вы получаете высококвалифированную помощь, в качестве которой можете быть уверены».

2. Совершайте продажу в хорошем настроении. Если сегодня по каким-то причинам вы плохо себя чувствуете, расстроены или что-то еще, то лучше перенести взаимодействие с клиентом и вернуться к нему чуть позже. Это будет сильно эффективнее, нежели вы через силу будете вести коммуникацию. Это всегда очень чувствуется.