Жесткий тайм-менеджмент. Возьмите свою жизнь под контроль

Вам, наверно, интересно, кто значится в моем VIP-списке? Я удовлетворю ваше любопытство. В любой момент там будет с десяток моих ключевых клиентов – людей, выплачивающих мне ощутимые суммы денег; несколько самых близких партнеров; пара самых близких друзей. И всё. Я бы сказал, что VIP-список, вмещающий более двадцати человек, это вообще не VIP-список. В моем случае даже люди из списка не всегда могут дозвониться до меня немедленно, так как часто меня просто нет у телефона. Но я им обычно перезваниваю на следующий день. В тот же день клиента соединяют с моим рабочим телефоном только в исключительных случаях и только один раз в день. И даже моя сотрудница, которая сидит в своем офисе постоянно, отвечает вживую лишь раз в неделю, о чем уведомлены все клиенты. В остальных случаях они попадают на голосовую почту. У меня по-настоящему железный занавес против телефона.

Вам нужно решить, насколько сурова будет ваша телефонная защита. Что до меня, то мне каждый день звонят несколько человек из VIP-списка и до двадцати других абонентов неизвестной важности, включая возможных новых клиентов, книжных обозревателей, журналистов и торговых представителей. Если бы я был в конторе весь день и каждый раз брал трубку, а каждый звонок в среднем длился бы только три минуты, я потерял бы час. Но, что важнее, меня бы прервали 24 раза! Каждый трехминутный разговор стоил бы мне еще десяти минут, чтобы войти в рабочую колею после отвлечения; 13 × 24 = ПЯТЬ ЧАСОВ потерянного времени.

Однако из-за того, что я путешествую и редко нахожусь в офисе, большинство неважных звонков скапливается, и вот через неделю меня могло бы ожидать уже 220 неотвеченных звонков. С учетом этого я веду очень жесткую политику.

Во-первых, все звонящие должны назвать причину своего звонка. Люди, которые не могут представить достойную причину, никогда не дождутся моего ответа. Вообще, они даже не попадут в мой журнал учета звонков. Моя помощница проинструктирована выкидывать их в мусор; это отметает много ерунды.

Во-вторых, возможных клиентов просят посылать информацию о себе в письменном виде, по почте или факсом, чтобы я мог взглянуть, когда мне удобно, и выбрать удобный способ ответа – телефон, письмо, отправку дополнительных сведений – или препоручить ответ кому-то другому или перенаправить адресата куда-то еще. Если вы отказываетесь играть по моим правилам, вы никогда ко мне не пробьетесь. Вам откажут вежливым, но уверенным тоном. Обычно я отвечаю на звонки один раз или дважды в неделю, чаще всего заранее спланировав серию кратких ответных звонков.

Знаю, вы сейчас бормочете о 52 причинах, по которым вы так поступать не можете, потому что ваш бизнес устроен по-другому и ваши клиенты такого не потерпят. Ха!

Я ведь тоже не президент США, не папа римский и не Джей Ло. Я обычный сам себя продвигающий продавец. Я сделал три вещи, которые способен сделать каждый:

1. Принял решение.

2. Сознательно занял такую позицию и организовал такой маркетинг, которые требуют ограничивать доступ других к моему времени.

3. Выдрессировал клиентуру. Поверьте, она поддается дрессировке. Мальчиком я приучил своих домашних кроликов к лотку, и они каждый раз возвращались в вольер, чтобы сходить в туалет. Одну из своих лошадей я научил ходить к выключателю и зубами выключать свет в конюшне. Если можно научить кроликов возвращаться в клетку, чтобы сходить по-большому, или лошадь научить щелкать тумблером, то уж людей-то и подавно можно приучить уважать вас и ваше время и принимать к сведению несколько простых правил.

Может, вы захотите взяться так же круто, как я, а может, нет. Может, даже не захотите взять смягченный вариант моей тактики, как сделали многие из моих клиентов и членов клуба Inner Circle. Но могу поспорить на самый большой стейк в Техасе, что ваш доход только вырастет, если вы ужесточите фильтрацию входящих звонков. Подумайте об этом.

Факс на автомат

Следующим шагом вам надо освоить и начать продуктивно использовать факсимильную связь. Позвольте мне начать с того, что я не самый большой поклонник современных технологий. Но факс я по-настоящему люблю. По-моему, факс – это просто волшебно. Это мое любимое устройство. Между прочим, у меня нет ни малейшего представления о том, как эта чертова штуковина работает. Удивительно: я засовываю документ в Финиксе, нажимаю кнопку, и факс в Новой Зеландии выплевывает его через считаные минуты. А я-то считал, что ярлыки-самоклейки на посылках FedEx – это высокие технологии! В любом случае у этого магического ящика есть два отличных варианта применения, которые помогут поднять вашу продуктивность. Но прежде чем я поведаю вам о них, мы нейтрализуем темную сторону этой штуки – да-да, у факсимильной машины определенно есть темная сторона, которую я терпеть не могу.

Темная сторона мгновенного общения

Беда вот в чем. Посылая вам факсы, люди думают, что напрямую общаются с вами и ждут от вас немедленного ответа. Невероятно, но они думают, что отослать документ по факсу – это то же самое, что подать вам его прямо в руки. Видимо, они ожидают, что вы, не мигая, сидите у факса и ждете. Или, когда оттуда выходит письмо, ваши люди бросают все дела, хватают полученный факс, вламываются в ваш кабинет, прерывая вашу встречу с президентом, или тычут вам в нос свежим факсом. Такие представления были распространены, когда факсы только появились, но и до сих пор они преобладают среди пользователей факсимильной связи.

Для меня это создавало серьезную проблему (и до сих пор иногда создает). Каждое утро на факсе лежат 20, 30 или 50 вчерашних посланий, ждущих ответа, и еще 20–30 штук факс выплюнет в течение дня. Но меня, как вы помните, там нет. Поэтому осаду выдерживает моя помощница: она старается управляться с теми, которые в ее компетенции. Остальные делятся на срочные, по ее мнению, которые она направляет мне по факсу, и не срочные, которые она может отправить мне с еженедельной почтой. Даже когда я находился поблизости, я не хотел, чтобы на меня наседали по факсу и чтобы мой день прерывался из-за факсов: я отказывался подчинять свои приоритеты чужим. Вот этому вам нужно обучить своих клиентов.

С тех пор как я написал эту оду факсу, у нас появилась электронная почта. Но только не у меня. Я не стал бы пользоваться ей дольше, чем сотовым. Но у вас появилась электронная почта. Все, что я сказал о факсах, в кубе применимо к e-mail. Имейте в виду: вы не обязаны отвечать на входящее электронное письмо ни немедленно, ни вскоре, ни вообще когда-нибудь. Не мне вам объяснять, что, если не заткнуть эту расползающуюся пробоину, просто утонешь в море электронной почты, пытаясь ее разбирать. Будь суров или погибнешь.

Чем легче и быстрее новые технологии позволяют передавать информацию, тем больше люди шлют друг другу тупых и бессмысленных сообщений. Отправить электронное письмо можно вмиг, не надо даже вставать и идти до факса, вот люди и посылают e-mail каждый раз, когда у них происходит умственная отрыжка. Один мой друг, консультант, получал от 8 до 20 отдельных электронных писем в день от некоего клиента – всякий раз, как у того возникал вопрос или какая-то мысль, – бах! – новое письмо. В корпоративной среде электронные письма взяли на вооружение времясосущие вампиры: это менее трудоемкий вариант, чем забежать на огонек и, стоя в дверях, сказать: «Есть минутка?»

Да, вам, возможно, не хочется осваивать мои методы. Но если вы, как многие, подскакиваете всякий раз, когда пикает факс, у вас, безусловно, не все в порядке с продуктивностью. Если в ваш кабинет врываются с каждым новым факсом, вы обречены на низкую производительность труда. Если вы постоянно навязчиво проверяете свой электронный ящик или, еще хуже, если вы отвечаете на сообщения сразу же, как только они приходят, – вы рано сойдете в могилу.

Кабинетному работнику, думаю, подойдет практика тратить час после обеда на просматривание утренних факсов, электронных писем и телефонных звонков: реагируя ТОЛЬКО на срочные, остальные откладывая. Последний час рабочего дня уделите просмотру дневных входящих сообщений, быстренько разберитесь с неотложными, остальные впишите в свой план на следующий день. Ну а для тех, кто много ездит, больше подходит мой вариант.

Слишком у многих людей телефон, факс, e-mail, посылка по FedEx – а у некоторых даже простое письмо! – вызывают условный рефлекс вскочить и броситься отвечать. Вам никогда не приходило в голову смотреть на это, как на дурную привычку? Кто тут командует-то? Соберитесь уже!

Обрести власть с помощью факса

Теперь вернемся к вариантам использования факса для повышения вашей продуктивности. Во-первых, если вы приучите своих клиентов, покупателей, партнеров, дилеров и всех остальных общаться с вами по факсу, а не по телефону, это уже резко повысит вашу продуктивность. Конец телефонным догонялкам. Меньше канители с перезваниваем. И информация приходит в более организованном виде. Часто, пока люди строчат факс, у них проясняется в голове и даже появляются ответы на вопросы. С входящими факсами можно разобраться позже, когда вам удобно, во время поездки, хоть когда. Возвращаясь домой или в отель, я гораздо больше рад видеть стопку факсов, чем стопку телефонограмм. Случалось вам получить телефонограмму типа «Срочно позвони Биллу», не дозвониться до Билла, после ужина мучиться несварением и проворочаться всю ночь без сна, волнуясь о том, что же случилось у Билла? Если бы вы научили Билла сноситься с вами по факсу, такой истории бы просто не было.

В плане продуктивности факс также выгоднее электронной почты. Я видел, какие электронные письма получают люди, и сравнил их с факсимильными сообщениями, которые получаю я. В факсах больше мысли. Люди стараются сгруппировать информацию в одном факсе, а электронных писем шлют кучу, по одному мелкому вопросу в каждом. И когда за помощью приходится обращаться, печатая записку и отправляя ее по факсу, люди чаще находят решение проблемы сами; у электронной почты такого эффекта нет. С электронкой все запросто, а вы ведь не хотите, чтобы другие запросто тратили ваше время?

Если вы вдруг захотите пообщаться со мной, можете послать мне факс на номер 602 269–3113. Только не сидите, затаив дыхание, в ожидании моего ответа.

Решите, как вам все это использовать – факс, e-mail, сотовый. Будьте хозяином вещей, а не рабом.

Заведите бомбу с часовым механизмом

Если вы все же ответили на входящий звонок, будет хорошо назначить лимит времени на разговор. Например, я часто говорю:

– Том, у меня через 15 минут телеконференция, но я решил ответить на твой звонок – надеюсь, нам хватит времени все обсудить. Ты согласен? Или созвонимся позже?

Тик-так, тик-так.

Если к вам кто-нибудь «заскочил» и вы все же решили его принять, тогда, впуская его в свой кабинет, будет хорошо сразу обозначить время встречи.

– Боб, сейчас мне трудно принимать незапланированных посетителей, но я рад тебя видеть. Хотя у нас будет только полчаса и не больше: у меня на 4 часа назначена телеконференция. Управимся, надеюсь?

Тик-так, тик-так, тик-так.

Может, вы не получите награду за общительность, но ваши телефонные разговоры и встречи станут короче и содержательнее. Забегающие в конце концов поймут намек. Звонящие постепенно научатся предварительно звонить и назначать время звонка, ну или хотя бы готовиться к звонку и говорить по существу. Я называю это «завести бомбу с часовым механизмом». У меня даже есть часы, которые выглядят как связка из шести палочек динамита с прицепленным таймером, а на таймере мигает красная лампочка. Когда я ставлю их посреди стола на конференции, все обращают внимание. Если вы не хотите заводить таймер физически, задайте время хотя бы вербально.

Дело в том, что большинство людей отнимет у вас столько времени, сколько вы позволите. Продавцы довольны и чувствуют себя успешными, разговаривая с покупателем: они будут затягивать беседу с приятным клиентом просто для того, чтобы не переходить к разговору с новым потенциальным покупателем.

Наемные работники тоже оттягиваются за разговором: можно отвлечься от работы. У разговоров есть свойство растягиваться, заполняя все доступное время.

Делайте занятой вид

К очевидно занятым людям пристают реже, чем к незанятым. Точно как грабители проходят мимо одних домов и заходят в другие, выискивая самую легкую, самую безопасную цель, так же и те, кто крадет и поглощает время, отрывая его у других, имеют привычку фланировать по офису в поисках лучшей возможности и легкой цели. Если вы, удобно откинувшись, расслабились за своим столом – вы мишень. Конечно, вы можете в это время просчитывать алгоритм разоружения ядерной боеголовки, но это не спасет вас, потому что этого не заметно.

Когда вы на виду, лучше всего иметь занятой вид.

Глава 4

Самое мощное и первейшее в мире правило… и как оно поможет вам преуспеть сверх самых смелых надежд

На следующей неделе кризиса быть не может. В моем расписании уже нет места.

Генри Киссинджер

Не сомневаюсь, исключения бывают, но за 25 лет, что я веду наблюдения, каждый из круга моих знакомств, кто неукоснительно следует этому правилу, немало преуспевает в жизни, и КАЖДЫЙ, кто не следует, оказывается на обочине. Возможно ли, что одно-единственное правило само по себе настолько важно, что буквально определяет успех или неудачу?

Я говорю сейчас о пунктуальности. Будь пунктуальным. Всегда, каждый раз будь там, где должно, точно вовремя, как было договорено, без исключений, без отговорок. Не могу выразить, насколько важным я считаю это правило. Но могу привести несколько причин, почему я считаю его невероятно важным.

Во-первых, собственная пунктуальность дает вам право ожидать и требовать от других абсолютного уважения к вашему времени. Если вы не уважаете или недостаточно уважаете чужое время, у вас нет права рассчитывать, что другие будут уважать ваше. Словом, если вы сами непунктуальны, у вас нет никакого преимущества, никакого морального авторитета. Но пунктуальный человек автоматически получает преимущество перед своими работниками, партнерами, дилерами, клиентами и пр.

Печальная история доктора, который не знал счета времени

Несколько лет назад у меня был клиент, врач-остеопат, с клиникой, приносящей ему миллион долларов в год и довольно большим штатом. Его особенно бесило, что он не мог положиться ни на одного своего сотрудника в плане пунктуальности. Некоторые постоянно опаздывали на работу, другие задерживались с обеда. Третьи постоянно тянули с заполнением важных бумаг. И так далее. Он попробовал все – и наказания, и поощрения, – и ничего не работало. Почему? Все те годы, что я его знал, я не могу вспомнить ни одного случая, чтобы этот доктор сам пришел куда-то вовремя. Даже забирая меня из отеля, чтобы отвезти на семинар по тайм-менеджменту, который я проводил для его персонала, этот доктор опоздал на 20 минут. Невероятно, но этот клиент не видел очевидной проблемы. Наверное, в его доме не было зеркал.

Показательная связь между пунктуальностью и честностью

По моему убеждению, человеку, не способному прийти в назначенное время, выполнить запланированные обязательства или придерживаться расписания, не стоит верить и в остальных делах. Человеческая непорядочность может проявляться во многом, но непунктуальность, несомненно, один из симптомов.

По-моему, показательно, что самый закоренелый лжец и прохвост из всех президентов США, которых я застал, – знаменитый изощренными вивисекциями слова «было» Билл Клинтон – славится и тем, что живет «по клинтонскому времени», то есть всюду опаздывает, если не на два часа, то как минимум на 20 минут, выказывая тем самым полнее пренебрежение ко всему миру.

Есть определенная связь между уважением чужого времени и уважением чужого мнения, собственности, прав, договоров и соглашений. Именно по этому критерию я заключаю, стоит ли иметь с человеком дело. И сколько бы раз я этим правилом ни пренебрег (а такое я по глупости иногда допускаю), я всегда обжигаюсь.

Вот вам пример: человек захотел вести со мной бизнес, и мы договорились встретиться в аэропорту, где у меня был полуторачасовой перерыв между самолетами. Я подтвердил по факсу, что встречусь с ним на своем терминале прибытия сразу после посадки и мы отправимся в бизнес-бар, чтобы поговорить. Я прилетел, парня на месте не оказалось. Минут через десять я получил сообщение на пейджер, что он ждет меня на главном терминале, потому что в аэропорт прибыл с опозданием. Я тащусь десять минут на трамвайчике до главного терминала, и наш разговор урезаю еще на десять минут, чтобы успеть обратно к своим воротам. И вся эта головная боль ради того, чтобы встретиться с человеком, который настолько не уважает свои обязательства и мое время, что не может себя заставить прийти куда надо в нужный час в своем родном городе. Если он не справился с таким элементарным обязательств, стоит ли верить, что он сможет выполнить более важные?

Но я все-таки в нарушение собственного правила согласился с ним работать. И, разумеется, это было ужасно. Он врал, мухлевал, все забывал и путал и ничего не понимал. Он сожрал огромный кусок моего времени, и мне стоило не одну тысячу долларов избавиться от него. Это был не первый такой случай в моей жизни. И, наверное, не последний. Но вот вам надежнейший принцип:

Непунктуальным людям нельзя доверять.

Десять лет подряд я участвовал в знаменитой разъездной лекционной программе, читал в год от 25 до 30 лекций, стоял перед аудиторией нередко в 10 000, а иногда в 25 000 человек. Мне повезло работать в этой программе вместе с такими знаменитыми писателями, политиками, артистами и бизнесменами, как Пол Харви, Ларри Кинг, покойный тренер Том Ландри, тренер Лу Хольц, президенты США Буш и Форд, преподобный Роберт Шуллер, «королева булочек» Дебби Филдс, олимпийцы Мэри Лу Реттон и Бонни Блэр, лекторы Зиг Зиглар и Том Хопкинс и др.

Как последний выступающий в конце долгой, занимающей целый день программы, я рассчитывал на то, что лектор передо мной уложится в отведенный ему регламент и закончит вовремя. Так поступают профессионалы. Это уважительно по отношению к аудитории, к тому, кто тебя нанял, и к следующему выступающему. Большинство лекторов понимали это и вели себя соответствующе. И только генерал Колин Пауэлл, после которого я выступал около 40 раз, почему-то никак не мог уложиться в свое время и задерживался на 5, 10, иногда даже 15 минут. Что ж, он хотя бы любезно призывал публику остаться и послушать меня. Каждый год на Рождество я посылал ему в подарок забавные часы, как вежливое напоминание о «нашей» небольшой проблеме.

Один раз я выступал после губернатора штата Нью-Йорк Марио Куомо. Вот уж кто обращался со временем по-свински. Он добавил к своей 45-минутной речи не 5 и не 10, а целых 20 минут! На сцене прямо перед ним стоял большой таймер с горящими красными цифрами: когда время вышло, таймер показал 00:00. Эти четыре нуля горели 20 минут подряд! Губернатору было хоть бы что. Персонал сигналил ему из-за кулис, но тоже без толку. Я бы не доверял этому человеку ни на грош.

Простой способ произвести приятное впечатление на окружающих

Теперь вот вам «секрет успеха»: я не единственный человек, который понял эту связь между пунктуальностью и порядочностью. Я не настолько умен. Я просто обнаружил то, что другие умные, успешные и влиятельные люди уже знают и втайне используют, чтобы решить, у кого они будут покупать, а у кого нет, с кем они будут вести дела, а с кем нет, помогать или не помогать, доверять или не доверять. Если вы не пунктуальны, люди, на которых вы хотите произвести приятное впечатление, будут думать о вас плохо. Если вы думаете, что успешные люди – те, с кем вы хотите вести дела, – не имеют собственной быстрой «системы» оценки людей, то вы очень наивны. У них не просто есть такая система, большинство успешных людей старается выработать «критерий мгновенного отказа», чтобы не тратить лишнего времени на оценку потенциальных партнеров и клиентов.

Совсем недавно один знакомец направил ко мне некого владельца типографии. Тот знал, что мы тратим много денег на печать, и, естественно, хотел попробовать отхватить часть наших заказов. Он пришел на встречу подготовленным, с прекрасным альбомом образцов, тщательно просчитанными ценовыми предложениями и обнадеживающими обещаниями. Я вежливо все это пролистал и выслушал, но отказать ему я решил еще до того, как он явился на встречу, – потому что он опоздал на 20 минут. Жестко? Может быть. Я говорю: практично. Для меня критически важно получать печатную продукцию вовремя, по расписанию, как договорено. Отпечатанные материалы мы получаем в среду, раскладываем по пачкам в четверг, а в пятницу отсылаем туда, где будет проходить семинар, на котором я появлюсь в следующий вторник. Опоздать на день – это все равно что на год. Для прямой почтовой рекламы мы нанимаем с полдюжины работников, которые в нужный день садятся и раскладывают по конвертам письма, брошюры и формы заказа, а потом несут на почту. Если они придут, а заказ из типографии не приедет, ничего не выйдет. Поэтому, когда печатник не может прийти на первую встречу вовремя, я произвожу «квантовый скачок» и заключаю, что ему нельзя будет доверить печать и доставку нашей продукции к назначенному сроку.

Один из моих первых наставников в бизнесе сказал, что у опоздания на встречу с ним могут быть только две уважительные причины. Первая: вы умерли. Вторая: вы хотите умереть.

Или, говоря словами Дейла Карнеги, если хочешь завести друзей и иметь на людей влияние, будь пунктуален.

И если вы хотите избежать немалой лишней траты времени и лишней головной боли, судите по этому признаку всех, кто хочет вести с вами дела.

Неужели пунктуальность раскрывает даже самые глубокие и темные тайны личности?

Пунктуальность рассказывает многое даже о самооценке человека. Общеизвестно: если подросток ради забавы ломает и портит чужие вещи, разрушает свое тело наркотиками, легко идет на случайный незащищенный секс и вредит себе всеми возможными способами – это отчасти болезненная демонстрация низкой самооценки. Такие дети не чувствуют своей ценности, и потому считают, что и весь мир мало чего стоит, а встречая очевидно стóящих людей или ценные вещи, бесятся. Я полагаю, что и взрослый, не способный выполнять такие простые обязательства, как прийти в назначенный срок, не только показывает вам, что вы и ваше время для него не имеете особого значения: он помимо воли дает понять, что и сам он и его собственное время для него равно не важны. В сущности, манифестирует низкую самооценку.

Есть люди, что специально опаздывают, стремясь показаться важными. Их послание таково: я могу заставить тебя ждать, потому что я важнее тебя. Но в действительности они показывают (тем, кто достаточно проницателен, чтобы читать между строк): «У меня нет самоуважения, и мне дозарезу нужно почувствовать себя большее и значительнее, для чего я пытаюсь безнаказанно украсть у тебя время». Жалкое зрелище. И большой жирный предупреждающий знак. Если согласишься иметь дело с таким человеком, наживешь кучу неприятностей.

Глава 5

Волшебная сила, которая делает неудержимым

Если вы собираетесь сделать что-то, о чем пожалеете наутро, – проспите завтра до обеда.

Хенни Юнгман, комик

Если б я знал, что проживу так долго, я бы лучше о себе заботился.

Фил Харрис, покойный комик

Утром в день похорон моей матери я написал следующий абзац для первого издания этой книги:

Моя мать умерла два дня, вернее, две ночи назад, прошедшей ночью мы сидели с ней. Панихида начнется примерно через четыре часа, сегодня. Сейчас 6 утра. А я сижу в кабинете за компьютером и пишу. Ведь я занимаюсь этим почти каждый день по крайней мере несколько утренних часов, что бы ни творилось в моей жизни. Именно поэтому пять моих книг продаются в магазинах, шестая и седьмая выходят в начале 1996 года, на 1997-й намечен выход восьмой, ежемесячно выходит моя рассылка и т. п.

Я понимаю, что рискую быть непонятым. Дело не в том, что я не испытываю эмоций, и не в том, что я не любил мать. Просто я давно понял, насколько важны для достижения целей система, режим, обязательность и дисциплина. Поэтому меня трудно выбить из колеи. Большинство людей гораздо, гораздо легче отвлечь. Возможно, моя приверженность графику, несмотря на любые обстоятельства, – перебор, но готовность большинства людей смешать рабочие планы по малейшей причине, будь то заусенец или сильный ветер, – перебор еще больший.

Как «маленький человек» напоминает нам о волшебной силе 8000 раз и больше

Некоторые из вас, наверное, знают, что я страстный любитель бегов. Для меня лучше плохой день на ипподроме, чем удачный день в конторе. Я отлично понимаю, что Бог в фильме «О, Боже!», сыгранный Джорджем Бернсом, направляется с программой скачек в заднем кармане на ипподром, чтобы посмотреть «удивительных животных, которых создал, свою удачную работу».

Ипподром – одно из самых интересных мест на Земле. И тут, как и везде, если хорошо поискать, увидишь красноречивые напоминания о том, чего стоит быть лучшим.

Лаффит Пинкей-младший к 46 годам достиг практически всего, о чем может мечтать жокей. Ему довелось выиграть Кентуккское дерби, Бельмонт, шесть раз – Кубок заводчиков, пять раз получить «Эклипс», и он уже 18 лет был в Зале спортивной славы. В 1995 году Лаффит выиграл свой восьмитысячный заезд и ушел на пенсию в возрасте 56 лет.

За десять лет до того вы бы не нашли ни одного специалиста по бегам, который поверил бы, что Пинкей продолжит участвовать в скачках и будет побеждать – побеждать гораздо чаще других – с 46 до 50 лет, что для спортсмена уже считается старостью. Мы все, как один, поставили бы против Пинкея. Одно дело Нолан Райан, победивший возраст в баскетболе или футбольный долгожитель Джерри Райс. Но как жокей Пинкей должен был умудриться держать свой вес в пределах 52 кг. Для его телосложения стандартный вес – 64 кг, а с возрастом он мог бы, как и все мы, обзавестись 5-, 10- или 15-килограммовым валиком жира вокруг талии. Но Пинкей остался в своем весе. Для большинства из нас моральное напряжение, которое потребовалось Лаффиту, было бы немыслимо. Пинкей, наверное, больше чем кто-либо знает о питании, контроле веса и диете – ему пришлось все это узнать. Он должен был точно выяснять, сколько калорий и граммов жира было в каждом кусочке пищи, который он глотал. Он сам готовил себе еду, тщательно взвешивал каждую порцию. У него был километровый список продуктов, которых он НИКОГДА не ел. Чтобы удовлетворить свои вкусовые рецепторы, чтобы обмануть их, он иногда откусывал пирожное или что-нибудь сладкое и, пожевав, выплевывал, как жевательный табак. Каждый день, садясь за еду, он должен был включать жесткий самоконтроль. В его возрасте, если бы он сорвался и набрал полкило, он бы уже не смог похудеть обратно. Едва ли не каждый день Лафитт Пинкей надевал лыжный костюм и ходил энергичным шагом по ипподрому, на котором он скакал. По часовой стрелке. Выбирая время перед заездом, но как можно позже, чтобы использовать максимальный солнечный жар и выпарить из тела побольше влаги. У него был строжайший режим ежедневных тренировок. Сбрасывая унцию за унцией, сантиметр за сантиметром, он приобрел, наверное, лучшие физические кондиции среди всех американских спортсменов. Процент жира в его теле был настолько ничтожен, что не стоило и замерять. У него был торс тяжелоатлета, а бедренные мышцы сравнились бы со шварценеггеровскими периода расцвета. Знаменитый спортивный ортопед говорил, что Лаффит – идеальный полузащитник американского футбола в миниатюре.

И давайте не будем забывать, что этот «парнишка» садился верхом на животных полтонны весом и диктовал им свою волю. Придите на скачки, и вы сразу поймете, насколько это непростая задача.

Внутренняя дисциплина – это волшебная сила, которая делает вас буквально неудержимым.

Жокей на лошади – словно птичка на слоне, он не может управлять только силой. Сила нужна, но не она главная. Лошадь либо уважает жокея, либо нет. Пинкея лошади обычно уважали; 52 кг воплощенной невероятной самодисциплины вызывали почтение как у людей, так и у животных.

Как заставить мир дать тебе практически всё, о чем ты просишь

Способность вызвать уважение окружающих – огромное преимущество в жизни. Она дается через самодисциплину. Чувство превосходства над другими (желательно не выставляемое напоказ) – еще одно качество, помогающее влиять на людей. И тоже приобретается только вместе с самодисциплиной. По-настоящему дисциплинированному человеку не нужно наставлять на вас оружие, чтобы взять то, чего он хочет. Люди чувствуют за ним силу и радостно отдают ему все, что имеют.

Посмотрите, насколько мало у большинства людей самодисциплины. Я признаю, что мне далеко до Лаффита Пинкея. У замечательного юмориста Чарли Джарвиса была такая реприза: вернувшись из командировки, он признался жене, что нарушил диету и слопал «сникерс» в аэропортовском буфете. Жена пожурила его, и тогда Чарли сказал, что вообще-то это был подвиг выдержки и стойкости: «Я хотел слопать ВСЕ “сникерсы”, что у них были». Грустно признаваться, но я долгие годы частенько грешил подобным отношением. И все же по сравнению с другими людьми, которых я наблюдаю, я и тогда был гением самодисциплины. Сейчас я должен гораздо строже, чем когда-либо, следить за своим питанием. Я сбросил 20 кг. Держу и свой вес, и свой диабет в узде без всяких медикаментов. Мне приходится мерить количество углеводов, следить за уровнем сахара в крови, и я принимаю примерно 50 разных витаминных, минеральных и растительных добавок каждый день. Сравните меня со средним «негабаритным» американцем, который и дня не может продержаться без вредной еды и перекусов. В 2003 году рекордное число футбольных звезд прибыло на сборы с лишним весом и в кошмарной форме.

Я заметил, что с тех пор, как сильно похудел и подтянулся, мой доход вырос. Совпадение? Возможно. Совокупность факторов? Допустим. Но, скорее всего, это следствие бессознательной склонности клиентов доверять, отдавать деньги и не торгуясь платить тому, в ком они видят самоуважение, самоконтроль и внутреннюю дисциплину. Вот вам и пища – простите за каламбур – для размышления.

Когда я готовил первое издание этой книги, девушка по имени Шэннон Фолкнер, выиграв двухлетнюю судебную тяжбу, получила право поступить в военную академию «Цитадель», куда дотоле принимали только мужчин. Появление девушки встретило жесткое сопротивление администрации, преподавателей, студентов и выпускников. В день прибытия Шэннон сопровождала вооруженная охрана. Через неделю она сама ушла из академии. Не касаясь политических аргументов, я верю, что Шэннон или другая женщина на ее месте могла бы постепенно завоевать невольное уважение у многих кадетов, с некоторыми подружиться, завести союзников – и успешно закончить академию. Но удивительное дело: имея два года на подготовку и зная, что в таких учебных заведениях высоки не только умственные, но и физические нагрузки, что ее ждет жесткая муштра, Шэннон набрала больше 10 кг лишнего веса и явно не была готова к физическим испытаниям. В первый же день, когда жара поднялась под 40 градусов, девушка попала в лазарет с тепловым ударом. Справедливости ради стоит сказать, что с ней туда попали и четыре других кадета. Но остальные выдержали. Ей нельзя было проигрывать. Если бы у Шэннон хватило внутренней дисциплины хорошенько подготовиться к тому, что очевидно будет тяжким физическим и эмоциональным испытанием, она могла бы стяжать уважение достаточного числа людей в академии для того, чтобы, во-первых, закрепиться; во-вторых, постепенно освоиться и в итоге преуспеть. Но сегодня в Америке людям кажется, что они не должны больше ничего зарабатывать. Им кажется, что у них на все есть право.

Взгляните, насколько разболтано большинство людей вокруг. Тысячи бизнесменов, с которыми я работаю, рассказывают мне, что больше половины их наемных сотрудников часто опаздывают на работу. Спросите любого крупного работодателя, и вы узнаете, насколько остра проблема опозданий и прогулов. У людей не хватает внутренней дисциплины даже на то, чтобы проснуться утром! Похоже, сегодня нечего рассчитывать, что твои работники, за редким исключением, будут по своему почину читать, писать, считать или делать что-то другое для повышения своей квалификации (не напрасно бизнесмены автоматизируют производство, выносят его в другие страны и вообще стараются любыми способами избавиться от таких работников). По своему опыту делового общения я заключаю, что половина людей не может вовремя прийти на встречу или позвонить в заранее оговоренное время. Клиенты пропускают заранее запланированные тренинги. Поставщики срывают все сроки, которые сами и устанавливают.

Вуди Аллен как-то заметил, что добрая половина успеха заключается в том, чтобы просто явиться. Эд Форман, известный лектор-мотиватор, очень успешный бизнесмен и, по-моему, единственный человек, избиравшийся в Конгресс от двух разных штатов по очереди, говорит, что быстрое продвижение в любой организации гарантировано тому, кто выполняет три условия:

1. Приходит.

2. Приходит вовремя.

3. Приходит вовремя готовым к работе.

Вот и все.

Лаффит Пинкей всегда приходил, приходил вовремя и на 110 % готовый выложиться в каждом заезде.

В предпринимательской среде все обстоит практически так же. Прийти вовремя и готовым к работе (не с похмелья, не усталым, не рассеянным) тоже не пустое дело. Просто следуя обязательствам и срокам, вы уже заметны в толпе, как корабль пришельцев на кукурузном поле в Айове. Способность делать дела и делать их правильно с первого раза как магнитом притягивает самые фантастические знакомства, возможности и ресурсы. Все это лишь вопрос самодисциплины.