Убедили! Как заявить о своей компетентности и расположить к себе окружающих

Природный талант ценится выше приобретенных навыков. Например, почему родителям так приятно слышать от учителей, что их ребенок, хотя он очень способный, из-за своей лени получил только «четверку» за год? Да потому, что никакие родители не хотят услышать: мол, их ребенок урвал свою «четверку» почти чудом – и только за счет того, что, несмотря на свою недалекость, он очень трудолюбив. Результат один, но взгляд на ребенка диаметрально противоположный.

Итак, чтобы ваш уровень компетентности нашли более высоким, видимые усилия с вашей стороны должны быть минимальными. Но надо ли в таком случае делать вид, что вы ленивы? Каверзный вопрос. Это подчеркнуло бы вашу компетентность, но может произвести негативное впечатление в том, что касается вашего интереса к своей работе, компании или результату. Здесь следует аккуратно выдерживать баланс. Дайте понять, что поставленная перед вами задача – вопреки неблагоприятным обстоятельствам – вас ничуть не беспокоит. Да вы рождены, чтобы преодолевать такого рода трудности! Это вовсе не означает, что вы полностью разберетесь со своим заданием с утра пораньше, иначе всё закончится тем, что на вас будут скидывать слишком много работы. Конечно, вам придется затратить некоторое время и силы для выполнения текущей задачи, но для вас это будет необременительно, ведь вы талантливы от природы.

Если вы рассказываете о своих прежних успехах, особенно важно создать впечатление, что и в прошлом – например, пока вы учились в колледже – они не стоили вам большого труда. До сих пор помню время, когда незадолго до того, как приступить к написанию своей магистерской работы по праву, я встретился с Эдцардом Ройтером, бывшим председателем правления Daimler(производителя автомобилей марки «Мерседес»). По его словам, учиться на юриста ему было так легко, что бóльшую часть времени он проводил на теннисном корте. Пока я изучал право – детская забава, не более, – мое уважение к мистеру Ройтеру с каждым последующим экзаменом вырастало до огромных масштабов. Поэтому никогда не говорите, что написание выпускной работы далось вам труднее, чем кому бы то ни было. Наоборот, пусть ваш собеседник думает, что вы созданы для сферы своей деятельности и что ваша специальность всегда влекла вас, как и любого, кто наделен природным дарованием в какой-то области.

Никогда не говорите, что, пока вы не стали бухгалтером, цифры внушали вам отвращение или что вы, прежде чем пошли в рекламную индустрию, вздрагивали от одного вида рекламы. Гений отмечен судьбой и любит свое дело. Неужели вы думаете, что Людвиг ван Бетховен на самом деле мечтал стать садовником, а Пабло Пикассо – врачом?

Анне-Софи Муттер, одна из ведущих скрипок мира, в своих интервью неоднократно утверждала, что никогда не уделяла много времени занятиям музыкой – в среднем около двух часов в день. Однако проводились исследования, чтобы установить, сколько времени музыкантам требуется на практику, и они показали, что лучшие скрипачи, как правило, практикуются около тридцати часов в неделю начиная с двенадцати лет. С учетом этой статистики рассказ Муттер вызывает серьезные сомнения; более вероятным кажется, что не существует такого природного таланта, который бы гарантировал, что человек станет музыкантом с мировым именем, а блистательное владение инструментом достигается только за счет постоянной тренировки[129]. Но, даже ознакомившись с результатами исследования, которые говорят в пользу этой точки зрения, и пообщавшись со многими музыкантами, которые ее подтвердили, я не могу не задуматься: а вдруг Муттер такая одна на миллиард? Больше всего ценятся вовсе не упорные трудяги, а таланты: огромное уважение, которым пользуется Муттер, не назовешь незаслуженным.

Мелвин Райх содержал в Нью-Йорке маленькое ателье, существовавшее не один десяток лет и специализировавшееся исключительно на том, чтобы делать петли в одежде: «Мы делаем петли, петли и еще раз петли. У меня узкая специализация, как у врача. Тот, кто занимается вашим дыханием, не занимается зрением. Я занимаюсь петлями». Когда Райха однажды спросили, не изготавливает ли он также и молнии, он ответил почти с негодованием: «Молнии – совсем другая область. Это совершенно другое дело. Один человек не может заниматься всем»[130]. Так к кому вы пойдете, если вам нужно сделать петлю в вашем любимом пиджаке?

Одаренный человек знает, что он на своем месте, и никогда не сомневался в выборе профессии – его путь был предначертан. Для него возможно было оказаться лишь там, где он сейчас. Так должны утверждать и вы: ваш личностный рост неизбежно привел вас к вашей теперешней профессии. Здесь тоже можно сослаться на биографии знаменитостей: заглянув в них, вы увидите, что, как правило, в них говорится, как «избранники судьбы» шли своей прямой дорогой к тому, что имеют ныне. Ту же самую мысль мы найдем в (упоминавшейся выше) речи, которую Стив Джобс произнес перед выпускниками Стэнфордского университета:

«Поскольку я отчислился из университета и уже не ходил ни на какие занятия, я решил пойти на курс каллиграфии, чтобы чему-то научиться. Там я узнал о шрифтах с засечками, без засечек и о разнице в отступах между различными сочетаниями букв. Я узнал, чем именно хороша искусная типографика. <…> Не было и тени надежды, что всё это когда-либо пригодится мне в жизни. Но через десять лет, когда мы трудились над дизайном первого „Макинтоша“, я вспомнил об этом. И мы использовали наши разработки в дизайне „Мака“. Это был первый компьютер с красивой типографикой. <…> А так как Windows просто копировали „Мак“, скорее всего, ничего подобного бы и не было ни у одного персонального компьютера. Если бы я не отчислился, я бы никогда не пошел изучать каллиграфию, а у персональных компьютеров могло бы не быть такой замечательной типографики. Разумеется, невозможно было представить себе всё это, когда я учился в колледже. Но задним числом, десять лет спустя, мне всё совершенно ясно».

Подумайте, как описать дорогу, которая привела вас туда, где вы сейчас работаете, чтобы казалось, что вы шли прямо к цели; это и будет путешествие вашего героя. Если говорить о Джобсе, то, хотя он бросил колледж и стал посещать уроки каллиграфии, которые считал бесполезными, принятые решения вели его прямо в предначертанном направлении. А потому, даже если вы меняете что-то в своей жизни или карьере, вы можете придумать, как представить перемены так, чтобы они казались ступеньками к вашей теперешней профессии.

Как-то один из моих курсов посещал руководитель службы поддержки клиентов одной солидной компании. Он рассказал мне, что в студенческие годы работал вышибалой в клубе. Сначала он не видел здесь ничего общего со своей нынешней профессией, но затем нашел прямую связь: он всегда заботился об обеспечении безопасности и активно работал над тем, чтобы всё шло гладко. Если вы сначала проанализируете, а затем расскажете два-три таких эпизода из собственной жизни, ваш профессиональный путь тоже покажется предопределенным.

Еще один способ показать, что природная одаренность заменяет вам усилия, – сыграть на стереотипах. У всех нас в голове сидит образ идеального специалиста в той или иной области: физик должен быть таким, как Альберт Эйнштейн, журналист – таким, как Ларри Кинг. Они стали архетипами. Типичный ученый должен быть рассеянным, эксцентричным и, конечно, гениальным, а блистательный адвокат – вежливым, спокойным и красноречивым. Задумайтесь: каким люди видят образцового представителя вашей профессии? Как он одевается и говорит, какое впечатление производит в целом?

Я знаю одного успешного врача, которого совершенно не интересуют тонкости его профессии; зато он отлично знает, как убедить пациентов в своей высокой квалификации. Когда он на рабочем месте, на шее у него всегда висит стетоскоп. Хотя он почти никогда не пользуется этим прибором, ему известно, какого эффекта можно добиться с его помощью: именно так должен выглядеть врач.

Один его коллега, семейный врач, родившийся в Китае, практикует лечение акупунктурой в маленьком немецком городке; этот вид медицины пользуется огромным спросом. Акупунктуру наш герой изучал на специальных профессиональных курсах по традиционной китайской медицине, которые проводили в Германии немецкие врачи. Тем не менее далеко за пределами городка он считается единственным в своем роде экспертом в данной области. Объясняя ситуацию, он хитро улыбается: уж конечно, китайский специалист по акупунктуре должен быть лучше любого другого – по крайней мере, так думают его пациенты.

Но сколь многие люди при этом сознательно стремятся избежать сходства с идеальным, типичным образом представителя своей профессии! Тут мне вспоминается история об осле, который хотел стать комнатной собачкой[131]. Осел целыми днями выполнял для своего хозяина тяжелую работу, а ночью стоял в стойле. Собачка фермера, наоборот, спала в доме, ничего не делала, и к тому же ее постоянно подкармливали чем-нибудь вкусным. Тогда осел подумал: почему бы мне не вести себя как собачка? Он подбежал к своему хозяину, виляя хвостом, и попытался запрыгнуть к нему на колени. Что же произошло? Осла загнали в загон, связали и поколотили.

Вашему клиенту или начальнику, по счастью, вряд ли придет в голову связывать и бить вас, но в любом случае имеет смысл вести себя в соответствии со своим положением. Люди не ценят биотехнологов, похожих на отрешенных музыкантов, или налоговых консультантов, которые разглагольствуют о философии.

Стереотипы предполагают, что человек, одаренный от природы, любит свою профессию и живет ею. У этого счастливца – обширные познания в своей сфере, а свое дело он знает как свои пять пальцев. Архитектор должен быть знатоком истории примечательных зданий в своем городе, юрист должен быть готов рассказать о первых договорах, заключенных в Древнем Риме, а агент по продажам – знать, как велась торговля на Великом шелковом пути. Человек, талантливый от природы, не изменяет своей специальности и в повседневной жизни. Инженер носит на руке самый продвинутый хронометр, а для заметок пользуется навороченным устройством последней модели.

Не нужно особых усилий, чтобы произвести впечатление человека, которому не требуется усилий. Запомните: собеседник должен понимать, что прежние достижения не стоили вам большого труда, – ведь вы талантливы от природы, созданы для своей профессии, всё дается вам легко, от обучения до продвижения по карьерной лестнице. Говорите о своем жизненном пути так, словно бы он был предрешен. Имея в запасе лишь несколько подходящих эпизодов, вы должны показать, что прямо двигались к своей цели. Заставьте стереотип работать на вас: станьте, внутренне и внешне, олицетворением идеального представителя своей профессии.

Наконец, когда ваши коллеги, непосредственный руководитель или начальник поймут, что вы готовы на сто процентов посвятить себя задаче, которую они перед вами поставят, вам не будет равных. Нет ничего лучше, чем от природы одаренный человек, применяющий свои таланты в решении насущных проблем.

Заключение

Многие знаменитости описывают свой жизненный путь как поиск, в котором им помогала судьба (а не усилия). Вообще «путешествие героя» – архетипический мотив[132]. Его впервые описал швейцарский психоаналитик Карл Густав Юнг, а дальнейшее развитие он получил в работах американского специалиста по мифологии Джозефа Кэмпбелла, на которые ориентировались создатели сотен голливудских блокбастеров – от «Звездных войн» до «Короля Льва»[133]. Путешествие героя всегда подразумевает три основных момента.

1. Начало пути (зов к приключениям, который герой сначала отвергает).

2. Инициация (полная испытаний дорога, встреча с богиней).

3. Возвращение, после которого ни мир, ни герой уже не остаются прежними.

Талантливые люди, от профессиональных спортсменов до политиков, часто рассказывают, как им довелось преодолевать серьезные препятствия – например, связанные с бедностью или обстановкой в семье, – чтобы оказаться там, куда они пришли. Их никак не назовешь счастливчиками, и всё же им удалось подняться на самый верх. Чем еще можно объяснить их успех, кроме поразительных способностей?

Как вы уже могли заметить, читая эту главу, публика будет видеть причину успеха исключительно в высоком уровне компетентности – и ни в чем ином. Столь же выгодно, чтобы провал объясняли внешними обстоятельствами, а не нехваткой вашей компетентности. Когда речь идет о неудаче, особенно часто наблюдается так называемая фундаментальная ошибка атрибуции: люди склонны объяснять поведение других чертами их характера, а не внешними факторами[134]. Если сосед при встрече с вами держится неприветливо, вы скорее отнесете это на счет его замкнутости, нежели предположите, что он расстроен каким-то сегодняшним происшествием. Мы чаще объясняем поведение других внутренними причинами, потому что предпочитаем, чтобы другие отвечали за свои поступки, – а еще потому, что мы видим только человека, а не условия, которые побудили его к тем или иным действиям. Однако в случае с нашим собственным поведением всё наоборот: мы склонны объяснять его внешними обстоятельствами, так как видим не себя, а мир вокруг нас.

Фундаментальная ошибка атрибуции – в том, что на человека возлагается личная ответственность за достигнутый результат, – обернется в вашу пользу, если вы успешно справились с поставленной задачей. Тогда успех, безусловно, будет воспринят как следствие ваших способностей и компетентности, а не внешних факторов. Вы должны стремиться максимально усилить это впечатление. Но в случае неудачи избегайте последствий фундаментальной ошибки атрибуции. Удостоверьтесь, что на первом плане окажутся внешние обстоятельства – трудности и невезение, – а ваша компетентность (которой было недостаточно) отступит в тень. В обоих случаях ваша компетентность должна восприниматься обособленно: или как решающий фактор – если вы успешно справились, – или как фактор, который можно проигнорировать на фоне остальных, – если потерпели поражение.

Как эффектно преподнести свою компетентность? На этот вопрос нам поможет ответить рассказ об искусном стрелке с Дикого Запада[135]. Однажды некий путешественник пришел в маленький, пыльный техасский городок и не мог поверить глазам: на некоторых домах снаружи были нарисованы мишени, испещренные следами пуль, но тот, кто стрелял, явно умел целиться, потому что все выстрелы были сделаны прямо в яблочко. Неподалеку стоял, прислонившись к стене, человек с револьвером. Путешественник спросил его, кто стрелял во все эти мишени. Человек взглянул в ту сторону и ответил: «Ну, я». Само собой, путешественник был поражен.

«Как же вам всегда удается попасть точно в яблочко?» – допытывался он.

«Всё очень просто, – ответил меткий стрелок. – Сначала я стреляю. Потом рисую цель».

При правильном обрамлении любой ваш результат может выгодно подчеркнуть вашу компетентность.

А теперь вернемся к легендарному Фицджеймсу, студенту Гарварда: хотя он прогуливал лекции, а на экзамен явился со свежим загаром и в пляжном костюме, он сдал экзамен блестяще и стал первым в своей группе. Однако в недели, предшествовавшие выпускным экзаменам, он не показывался не потому, что отрывался на вечеринках или прохлаждался на пляже, а потому, что, засев в своей комнате, занимался зубрежкой. Пока готовился, он сидел под включенной ультрафиолетовой лампой, чтобы ярким загаром замаскировать свое усердие. Не знаю, есть ли у этой истории с Фицджеймсом какая-то реальная основа, но в случае с такими легендами никто никогда и не знает.

Конспективно о компетентности

Формула компетентности

• Подчеркивайте роль «компетентности» в достигнутом вами успехе, привлекая внимание к сложности задачи, указывая на неблагоприятные обстоятельства, создавая впечатление, что не прикладываете усилий.

• Ведите себя так, словно бы прежние достижения, обучение и образование дались вам без труда (sprezzatura).

• Вы рождены для своей профессии: ваш путь был предначертан (возьмите за основу архетип путешествия героя).

• Сыграйте на стереотипном образе идеального представителя своей профессии, который любит свое дело и живет им.

Глава 5

Вербальная коммуникация

Говорите как эксперт

В юности я тоже не торопился говорить и спешил действовать, но школа жизни научила меня, что миром правят слова, а не действия.

ГОМЕР

Как по телевизору

Не особо задумываясь, ответьте, насколько компетентными кажутся вам дамы и господа, рассказывающие нам в ежевечерних новостных выпусках, что происходит в мире. Редкий человек усомнится в их компетентности[136]. Широко распространено мнение, что ведущие новостных программ весьма компетентны, хотя они всего лишь читают текст, который выводится для них на специальном экране (если только сами не участвовали в его написании).

Характеристики речи – громкая или вполголоса, медленная или быстрая – в значительной мере влияют на нашу оценку компетентности говорящих. В своих суждениях об интеллекте другого человека мы, как правило, опираемся на речевые характеристики, а не на мимику и жесты[137]. Во взаимодействии этих двух типов факторов, вербальных и телесных, вербальные выходят на первый план. Даже если мы только видим человека, не слыша его речи, – подобно тому как вы смотрите телевизор с выключенным звуком, – вербальная составляющая всё равно играет решающую роль. Как это может быть – ведь ничего же не слышно? Дело в том, что факторы, негативно влияющие на оценку компетентности, такие как заикание, заметны даже при зрительном наблюдении, что разрушает всё впечатление о компетентности говорящего.

Манера речи, вероятно, значит больше, чем само содержание сказанного. Поэтому, чтобы улучшить впечатление о вашей компетентности, внимательно следите за своей речью. Помимо того, как вы выстраиваете слова и как выделяете среди них особенно важные, существует несколько ключевых факторов, которые в процессе вербального общения свидетельствуют о вашей компетентности.

Произношение

Произношение во многом определяет оценку компетентности человека[138]. Подумайте, какую роль играет темп речи. Если ваша цель – выглядеть как можно более компетентным, насколько быстро надо говорить? Будет ли эффект, если вы начнете говорить медленно? В обычае всеведущих оракулов изрекать свои пророчества безо всякой спешки – а кто может соперничать в компетентности с самим оракулом?

Результаты исследований однозначно говорят: в действительности существенно повышает оценку компетентности не медленная, но быстрая речь[139]. Здесь, по-видимому, сказывается подсознательная убежденность, что скорость речи отражает скорость мышления, из чего следует закономерный вывод: тот, кто быстрее говорит, быстрее и думает.

Однако вне зависимости от темпа речи вы должны произносить слова отчетливо. Мало что так отрицательно сказывается на оценке компетентности, как невнятное или неверное произношение[140]. Поэтому следите за тем, чтобы говорить не только быстро, но четко и внятно. Для тренировки полезно повторять какую-нибудь классическую скороговорку вроде «Карл у Клары украл кораллы» или декламировать монологи из пьес (я обычно читаю монолог Макбета, которому является видение кинжала; я выучил этот текст, еще когда участвовал в студенческой постановке).

Помимо четкости и скорости, огромную роль играет тон. Если вы говорите пронзительным голосом или постоянно откашливаетесь, это не только раздражает слушателя, но и заставляет его ниже оценивать вашу компетентность. Если вы выберете приятный тон и не будете прерывать свою речь ненужными паузами, вас сочтут более компетентным[141].

Особенно эффектны ровный голос и гладкая речь. Если вам удастся ни разу не запнуться, вы будете выглядеть даже еще более компетентным[142]. Кроме того, полезно говорить глубоким голосом, потому что при низком тембре (как у мужчин, так и у женщин!) уровень компетентности оценивается как более высокий[143]. Однако избегайте монотонности, потому что широкий голосовой диапазон, включающий в себя как высокие, так и низкие тональности, произведет гораздо лучшее впечатление.

Громкость также играет свою роль: громкий голос (несколько громче среднего) ассоциируется и с высоким уровнем компетентности[144]. Но будьте осторожны: говорить следует лишь чуть громче обычного, особенно когда вы имеете дело с представителями других культур. И азиатам, и европейцам американцы обычно кажутся слишком громкими, а слишком громкий голос негативно сказывается на представлении о говорящем[145].

Ускоренный темп, четкая дикция, гладкая речь, более низкая тональность и чуть более громкий звук – лишь первые шаги к овладению искусством вербальной коммуникации.

Языковая норма

В ходе одного исследования участникам предлагалось послушать записи речи актеров и определить, кого их них можно назвать экспертом в обсуждаемой теме[146]. Экспертами посчитали лишь тех, кто говорил на нормативном английском языке, тогда как региональные варианты и диалекты производили отрицательное впечатление и вызывали почти что отторжение. Дело в том, что они, как правило, сопряжены с рядом негативных ассоциаций: низким статусом, меньшей убедительностью и надежностью, а значит, и более низким уровнем компетентности[147].

Если вы говорите на диалекте или с акцентом, слушатель по умолчанию отнесет вас к определенной социальной или культурной группе и перенесет на вас все те представления, которые у него об этой группе сложились[148]. Поэтому среди диалектов существует статусная иерархия: чем диалект престижнее, тем выше оценивается компетентность его носителя. Как показало исследование, в котором участвовали шестьдесят студентов из США, статус тех, кто говорил на британском английском, даже сами американцы оценивали как более высокий по сравнению с носителями американского варианта[149].

Но разве не будет преимуществом говорить на том же диалекте, что и ваш собеседник? Если, например, в Уильямсберге вы заговорите с бруклинским акцентом, разве не возникнет у других чувство общности, которое благоприятно скажется на оценке вашей компетентности? Действительно – если вы говорите с другими людьми на их диалекте, вы скорее вызовете у них симпатию[150]. Но даже в этом случае вас будут считать менее компетентным – в том числе и уроженцы региона, говорящие на диалекте[151].

Разумеется, диалекты и региональные варианты – часть индивидуального облика, и иногда они производят положительное впечатление[152]. В ряде исследований человек, говорящий на диалекте, воспринимался как более надежный и честный[153]. И всё же, как правило, высокий социальный статус в наибольшей степени ассоциируется с речью, полностью свободной от диалектных особенностей: самым компетентным посчитают того, кто говорит грамотно и пользуется литературной нормой родного языка[154].

То же самое касается иностранного акцента. На первом месте, как правило, будет грамотная речь плюс литературная норма, но с точки зрения статуса разные акценты воспринимаются по-разному: речь, выдающая представителя национальности, которая обычно ассоциируется с высоким социальным статусом, положительно сказывается и на оценке уровня компетентности[155].

Поэтому иностранный акцент и даже региональный диалект могут положительно влиять на оценку компетентности, если они соответствуют некоему клише, указывающему на опытность. Самогонщику на пользу говорить с южной неторопливостью, а пивовару – с немецким акцентом.

Мне приходилось слышать об одном французском ресторане в Лос-Анджелесе, который на короткое время заслужил блестящую репутацию за свою аутентичность. Одна из причин высокой оценки состояла в том, что все официанты говорили с сильным французским акцентом. Это продолжалось, пока одному французскому туристу, обедавшему там, не вздумалось заговорить с мсье на своем родном языке, – выяснилось, что они не понимали ни слова по-французски. На самом деле персонал состоял из бедствующих актеров, а владельцем ресторана был мексиканец.

Поэтому, используя диалект или акцент, люди, как правило, поступают неразумно. Если у вас есть выбор, выбирайте литературную норму родного языка. В Соединенных Штатах лучше всего использовать американскую языковую норму, тогда как в Соединенном Королевстве «литературная норма» – «язык Би-би-си», а человек, разговаривающий на «языке королевы», будет выглядеть напыщенно, если только он действительно не принадлежит к британской аристократии.

Но не обманывайте себя и не переоценивайте своих возможностей в данной области. Согласно исследованиям, люди в основном убеждены, что используют нормативный вариант своего языка, хотя чаще всего это не так[156]. Когда участники слышали запись собственного голоса, они отказывались признать, что говорят на диалекте, хотя их собеседникам всё было очевидно.

Когда вы общаетесь со старыми знакомыми и членами своей семьи, вам, возможно, комфортнее говорить с вашим естественным акцентом, однако в профессиональной среде, где вы стремитесь продемонстрировать свою квалификацию, постарайтесь по возможности его сгладить. Хотя от акцента или диалекта трудно избавиться, но, следя за собой во время беседы, доклада или публичного выступления, вы сможете сделать его менее заметным.

Эффектная речь

Как долго надо говорить – в личной беседе, на совещании, в формате «вопрос-ответ»? Следует ли говорить кратко, но при этом чаще брать слово? Или лучше выступать реже, но с более развернутыми репликами? Так называемая продуктивность в разговоре существенно влияет на оценку вашего интеллекта[157]: установлено, что эффективнее всего говорить часто на протяжении среднего по продолжительности промежутка времени. В ходе беседы вы должны регулярно подавать реплики, но при этом следить за их продолжительностью – они должны быть не слишком длинными и не слишком короткими. Вставляя свои пять копеек, используйте как можно больше разных слов, потому что богатый лексикон свидетельствует о более высоком уровне интеллекта, а значит, и компетентности[158]. Не повторяйтесь. Ненужные повторения выставляют говорящего в невыгодном свете и могут восприниматься как признак недостаточно развитого интеллекта[159].

Кроме того, важно делать паузы между фразами[160]. Так вы не начнете тараторить, излагая свою точку зрения или объясняя что-либо; вы даете слушателям возможность следить за ходом вашей мысли, а сами успеваете сформулировать следующее предложение. Главное – делайте паузы между своими основными доводами: представьте себе звучащую барабанную дробь. Так вы останетесь уверены, что ваши наиболее сильные аргументы не затеряются, что их услышат. Конечно, вы знаете, как оно бывает, когда какому-нибудь из ваших лучших доводов не уделяют должного внимания, так что большая часть ваших идей остается незамеченной. В подобных случаях приходится старательно растолковывать присутствующим свою идею, но слишком поздно – после того как ее проигнорировали, вы уже не сможете вернуть ее к жизни.

Наконец, еще один фактор, который влияет на эффективность вашей речи и является не просто вопросом этикета: допустимо ли перебивать? А если вы хотите донести нечто важное? Можно ли в разговоре подчеркнуть свое превосходство, прервав кого-то? Будет ли считаться проявлением особенной заинтересованности манера постоянно вклиниваться в речь собеседника на полуслове? Ответ на все эти вопросы: нет. Дело даже не в том, что в западных культурах перебивать считается грубым, – эта привычка негативно сказывается на оценке вашей компетентности.

Как уже было сказано, важно понимать, когда говорить и как делать это эффектно. Ключевую роль играют частота и продолжительность реплик – здесь не переборщите! Дело не просто в правилах хорошего тона: просто если вы многословны, повторяетесь и перебиваете других, вас скорее примут за болтуна и скомороха, чем за компетентного профессионала[161]. Даже если вы довели эти навыки до автоматизма, у вас всё равно могут возникать сложности. Здесь самое время поговорить о «властной риторике».

Властная риторика

В своей широко обсуждаемой работе «Язык и место женщины» (Language and Woman's Place, 1973) американский лингвист Робин Лакофф утверждает, что существующее в нашем обществе неравенство между мужчинами и женщинами находит отражение в языковых отличиях[162]. Женщины, по мнению исследователя, обычно используют лишенные «властности» речевые модели, которые содержат в себе некоторые маркеры низкого статуса. Мужская речь при этом указывает на более высокий статус и обладает большей «властностью», так как в ней отсутствует ненужный балласт, примером которого могут служить следующие конструкции:

• уточняющие вопросы (например, «Интересная тема, не правда ли?»);

• особый интонационный рисунок, при котором наблюдается повышение тона в конце фразы, как если бы это был вопрос, даже когда это не так (например, «Результаты готовы?» вместо «Результаты готовы»);

• колебания (например, «Моя дочь… э-э… никогда там не бывала»);

• речевые клише (например, «знаете ли» или «очень даже ничего»)[163];

• избыточная вежливость (например, «Не закроете ли дверь, пожалуйста?» или даже «Не могли бы вы, пожалуйста, закрыть дверь?» вместо «Закройте дверь»).

Выводы Лакофф можно подытожить следующим образом: лишенная «властности» речь ничего не навязывает другим людям, а потому кажется чрезмерно вежливой и слабой. Так, она утверждает, что предложения, начинающиеся словами «Не могли бы вы, пожалуйста…», типичны для женской речи и неубедительны. Лишенный «властности» собеседник не ожидает, что его примут всерьез, а значит, его и не примут всерьез. Важную роль здесь играет оценка статуса: речь, лишенная «властности», ассоциируется с низким социальным статусом, а следовательно, с малой образованностью и некомпетентностью, тогда как «властная» риторика сигнализирует о высоком социальном статусе, а значит, хорошем образовании и высоком уровне компетентности[164]. На самом деле выводы, касающиеся статусной иерархии, отражают реальность. Лакофф пришла к заключению, что лишенная властности речь характерна преимущественно для женщин. Однако исследования на материале судебных заседаний и прежде всего речи свидетелей показали, что в действительности манера речи определяется социальным статусом: чем ниже этот статус, тем чаще человек в своей речи прибегает к конструкциям, демонстрирующим отсутствие властности, – вне зависимости от пола[165].

Поэтому важно избегать ошибок такого плана и говорить уверенно, без суетливости. Прежде всего следите за тем, чтобы какие бы то ни было заминки отсутствовали вовсе. Вас сочтут более компетентным, если вы не станете колебаться, воздержитесь от того, чтобы тянуть «э-э» между фразами, и обойдетесь без того, чтобы поправлять себя и повторяться[166].

Вероятно, никакой другой прием, кроме «властной риторики», не позволит вам так относительно просто, но ощутимо и убедительно повысить уровень вашей компетентности в глазах других. Манера речи, выдающая сильного, уверенного в себе человека, поможет вам сделать огромный шаг вперед. Для этого важно, чтобы ваша манера речи была четкой, но, как ни странно, четкость содержания речи – уже другой вопрос.

Ненужные усложнения

(Пропустите этот раздел!)

Один ученый, несколько раз отредактировав свою статью, решил, что теперь, когда текст готов в лучшем виде, его можно отправлять в престижный специализированный научный журнал[167]. Статью не приняли. Тогда он выслал первый написанный им вариант – черновик, который ему казался совершенно непонятным. К его огорчению, на сей раз статья была принята. Печально, но факт: невразумительность часто оценивают выше, чем ясность.

Философ XIX столетия Артур Шопенгауэр придумал издевательское словечко «гегелевщина», которым определял напыщенный стиль мышления своего коллеги Георга Вильгельма Фридриха Гегеля. Шопенгауэр пояснил этот термин следующим образом: «[Публика] читает, читает, а мысли всё нет: писака, которому самому не преподносилось ничего ясного и определенного, нагромождает слова на слова, фразы на фразы и всё-таки ничего не говорит, ибо ему нечего сказать, и он ничего не знает, ничего не думает, и тем не менее хочет говорить и потому выбирает свои слова не с тем, чтобы удачнее выразить свои мысли и выводы, а с тем, чтобы половчее скрыть их отсутствие»[168].

Пусть даже критика Гегеля не лишена обоснованности, но Гегель в свое время считался величайшим философом, к немалой досаде менее успешного Шопенгауэра, язык которого, однако, отличался безупречной ясностью.

В связи с этим психолог Дж. Скотт Армстронг проанализировал десять деловых изданий и, к своему разочарованию, обнаружил, что те из них, что были написаны сложным языком, оценивались выше[169]. Статьи схожего содержания, но написанные более ясно, даже специалисты сочли менее компетентными исследованиями. Выводы, как указывает Армстронг, поразительны, но однозначны: «Ученые, которые хотят впечатлить своих коллег, должны затемнять смысл своих работ. Журналам, которые стремятся заработать репутацию солидных, следует печатать менее понятные статьи. На научных конференциях должны выступать докладчики, речь которых бессмысленна».

Это, может быть, излишне категоричное утверждение, но результаты говорят сами за себя: искусственное усложнение смысла положительно влияет на оценку уровня компетентности.

Идеальным – и не требующим усилий – примером практического применения этого принципа можно назвать преобладание численных символов над буквенными или, по Армстронгу, подмену ясного содержания невразумительным и синтез нескольких предложений в одно[170]. Звучит весьма солидно, не так ли?

Первое предложение предшествующего абзаца можно сформулировать и гораздо яснее: «Применить этот принцип очень просто: или используйте как можно больше цифр, или, как предлагает Армстронг, замените все понятные слова непонятными и соедините несколько предложений в одно длинное». Понимаете, как это работает?

Итак, цифры – главный способ эффектно подкрепить свои доводы и улучшить впечатление о своей компетентности. Как-то раз двум экспертам было предложено оценить две бухгалтерские выписки. В одной из них имелось множество цифр, а другая содержала в себе все необходимые численные данные, но в остальном в ней было достаточно текста. Результат получился красноречивым: посчитали, что выписку, в которой было больше цифр, подготовил более квалифицированный специалист[171].

Этот фактор влияет не только на решения отдельных людей; целые финансовые рынки скорее примут во внимание представленные компанией сведения, если в них присутствуют цифры[172].

Должен признаться, что пишу об этом исследовании без всякого энтузиазма (а потому и просил вас пропустить данный раздел). Это открытие противоречит развитию научного знания и даже корпоративной культуре, в которой ценятся вдумчивое обсуждение и прозрачность. Но я считаю своим долгом сообщать вам результаты проведенных исследований, не привнося в них ничего от себя.

Поэтому… если вы хотите, чтобы уровень вашей компетентности оценивали высоко, можете не ставить на первое место в своих приоритетах ясность мысли[173]. Иногда имеет смысл говорить то, что не имеет никакого смысла.

Заключение

Пожалуй, советы, приведенные в настоящей главе, больше похожи на инструкцию к газонокосилке. Здесь не представлена система поведения, лишь предложен набор понятий, но пусть вас не обманывает простота темы и краткость ее изложения: мы стоим на плечах гигантов, и эти находки – плод тщательных изысканий выдающихся ученых не одного десятилетия[174].

Чтобы ваши коммуникативные навыки перешли на новый уровень, вам не надо вести новостные программы, стоять в студии на фоне зеленой заставки, держать в руках кипу заметок или следить во все глаза за бегущей строкой. Вербальная коммуникация играет столь важную роль, что уже одной «властной риторики» будет достаточно, чтобы существенно повысить оценку вашей компетентности. И еще: перечисленные здесь приемы работают и в телефонном разговоре[175].