Как мотивировать сотрудников

• Из-за чего можно поссориться с коллегой?

• Опишите самый типичный конфликт в коллективе. В чём его причины?

• Может ли человек из-за конфликта в коллективе уволиться? Приведите пример.

• Почему в коллективах часто происходят конфликты?

Исходя из скрытого в данных вопросах смысла, они могли бы звучать так: «Вы уволились из-за конфликта в коллективе?» «Вы конфликтный человек?»

Для меня всегда были важны личностные характеристики кандидата. В особых случаях, когда мне было сложно их оценить, а соискатель вызывал сомнения, я применял тестирование. В психологических сборниках я нашёл профессиональные тесты таких учёных, как Кеттел, Леонгард, Кейрси, Айзенк, Голланд и др.

Пример проведения интервью

Из множества собеседований с соискателями я выбрал самое яркое, наиболее точно отражающее все нюансы данного мероприятия. Именно поэтому это интервью мне так хорошо запомнилось.

– Доброе утро! Меня зовут Девин. Я региональный менеджер по продвижению продуктов компании DS.

– Очень приятно, меня зовут Глен!

– Глен, что вас привело в нашу компанию?

– Я ищу работу медицинского представителя и очень рада возможности пройти у вас собеседование!

– Отлично, а что вам известно о компании и о позиции, на которую вы претендуете?

– Компания DS является транснациональной корпорацией, она охватывает более пяти сфер бизнеса в различных областях медицины, от производства медицинских инструментов до продвижения лекарственных препаратов. Насколько мне известно, недавно ваша компания успешно запустила новый продукт с увлажняющей формулой для чувствительной слизистой. Также в вашем портфеле более десяти безрецептурных препаратов по стоматологической, офтальмологической и ЛОР-патологиям.

– Что ж, у вас неплохая осведомлённость. Хочу добавить, что в нашем портфеле также представлены препараты для лечения кашля, ЖКТ-патологий у детей и взрослых. Вакантная ставка, на которую вы претендуете, как раз подразумевает продвижение данных препаратов.

Моим вторым шагом на собеседовании было получение как можно более полной информации о кандидате. При этом я так же, как и в начале интервью, не давал дополнительной информации о компании и вакансии. Кандидат мог располагать только теми сведениями, которые добыл при подготовке к собеседованию. Это не позволяет кандидатам подстроиться под требования вакансии и давать заведомо «правильные» ответы.

– Глен, нам необходимо познакомиться. Расскажите, пожалуйста, о себе всё, что считаете нужным. А потом я смогу ответить на все ваши вопросы.

– Хорошо, начну, пожалуй, с образования. Я закончила Государственный медицинский университет по специальности «Лечебное дело». На свою первую работу я устроилась, ещё учась в университете. Меня пригласили на собеседование на должность медицинского представителя в одну небольшую компанию. Я готовилась, ждала с нетерпением своего первого шанса трудоустроиться и при этом ужасно переживала. Наверное, поэтому, придя на собеседование, повела себя не совсем адекватно. Расскажу вам эту забавную историю. Не снимая верхней одежды, я уселась напротив моего будущего начальника и всего за пять минут выпалила столько аргументов, почему взять на работу следует именно меня, что у моего менеджера, похоже, не осталось выбора. Как мне потом рассказывал мой руководитель, когда я в первый раз входила к нему в переговорную, земля горела у меня под ногами, каждое моё слово было искренним до глубины души, а желание работать – неудержимым. В тот год я перевыполнила план продаж на 245 %, это была моя первая победа. Впоследствии я переехала в столицу, вышла замуж и устроилась на работу в должности медицинского представителя компании «Норатис Консьюмер». Там я проработала более двух лет. А сейчас увидела ваше объявление, которое меня очень заинтересовало.

– Кто вы по профессии?

– Я семейный врач, то есть полифункциональный специалист, и, в принципе, могу оказывать помощь широкого профиля как взрослым пациентам, так и детям.

– Какова численность сотрудников в вашей компании?

– Около четырёхсот человек.

– Что входит в ваши функциональные обязанности?

– Я работаю с аптеками: договариваюсь о закупке препаратов, стимулирую дальнейшую продаваемость. Сюда же входит мерчандайзинг, презентации для сотрудников аптек. Также я отслеживаю соблюдение выкладки согласно планограммам, выполнение условий договоров между нашей компанией и аптечной сетью. Ну и, наконец, у меня есть дополнительные обязанности, которые я взяла на себя по собственной инициативе.

– Какие у вас были достижения на предыдущем месте работы?

– На цикловой конференции руководство с трибуны отметило мои достижения – выполнение плана продаж средств от насморка в летний сезон на 103 %.

– А что ещё?

– У меня один из лучших показателей в компании по покрытию целевой аудитории, выкладке, дистрибуции. И еще мне удалось вернуть пять аптек на топовые позиции по закупке – предыдущему представителю не удалось удержать их на этом уровне.

В качестве вывода по достижениям: Глен за время своей работы сохранила старых, наработала новых клиентов, выполняла и перевыполняла план продаж. Я посчитал, что в приведённых примерах недостаёт конкретики, однако всё, что касалось достижений кандидата, звучало очень убедительно.

– Какая у вас была зарплата на предыдущем месте?

– Пятьдесят.

– Скажите, пожалуйста, а чем вы занимались на предыдущем месте работы, до «Норатиса»?

Я придерживался обратной хронологии, постепенно разматывая клубок событий от сегодняшнего дня к вчерашнему и так далее. Так часто делают врачи, расспрашивая пациента, как развивалась его болезнь.

– Я выполняла обязанности медицинского представителя, работала с врачами и аптеками.

– Сколько вы там проработали?

– Порядка двух лет. Это была небольшая компания, однако я получила отличный стартовый опыт.

– Какая заработная плата у вас была на тот момент?

– Пятнадцать. Но там я трудилась на полставки, так как совмещала работу с учёбой.

– А какой опыт был у вас до этой небольшой компании?

– На первых курсах университета я работала промоутером по продуктам питания. Это позволило мне приобрести хорошие презентационные навыки.

– Почему вы ушли с первого места работы?

– Я понимала, что необходимо двигаться дальше, расти и развиваться, впитывать новый опыт. Как нельзя лучше это получилось сделать в моей второй компании.

– Почему вы переехали в другой город?

– Во-первых, я всегда хотела жить и работать в столице. Мне кажется, здесь существует множество вариантов для трудоустройства, чего нельзя сказать о небольших региональных городах. Второй причиной было замужество. Мой будущий супруг переехал в столицу на три года раньше меня. Всё это время мы сохраняли отношения и, как только я переехала, поженились.

– Почему вы не довели до конца ваше обучение и не стали проходить интернатуру?

– Я понимаю, что, на первый взгляд, это может показаться странным: человек учился шесть лет и не прошёл один год интернатуры, чтобы стать дипломированным специалистом. Но если рассмотреть ситуацию более детально, то я уже на пятом курсе института определилась с карьерой и начала работать медицинским представителем. А уже будучи выпускницей, имела двухгодичный опыт в продажах! Поэтому вы можете быть уверены в моих навыках и мотивации на дальнейшие достижения.

– Зачем вам наша вакансия? Что не устраивает вас на предыдущем месте работы?

– Я хочу накапливать опыт работы с врачами. Мне хочется больше ответственности. Я достигла определённого опыта в индивидуальных визитах в аптеки и сейчас готова расширить свой функционал. К сожалению, на нынешнем месте работы у меня не будет такой возможности, так как мы работаем только с аптеками.

– Приведите, пожалуйста, пример ситуации, где проявились ваши организаторские способности!

– Я лично принимала участие в организации обучающих семинаров для сотрудников аптек.

– Каковы были ваши функции в рамках проекта?

– Мне необходимо было договариваться с руководителями тренинговых отделов аптечных сетей о том, чтобы собрать сотрудников аптек на семинары. При этом не всегда удавалось задействовать административный потенциал аптеки и обеспечить явку. Для этого я посещала ключевые аптеки и договаривалась о мероприятии на местах.

– Каковы были масштабы проекта?

– Это был большой образовательный проект, он распространялся на пять городов. Моя задача состояла в координации процессов среди пяти представителей в этих городах.

– Насколько сложными были для вас данные обязанности?

– Явка работников аптек на семинары была обязательной. Лично у меня не возникало проблем с тем, чтобы набрать нужное количество приглашённых. А вот у моих коллег это получалось не всегда. В этом и была основная сложность для меня, так как я была ответственной за все города.

– Можете ли вы сказать, что проект завершился успешно?

– Вполне! Наша команда полностью сформировала аудиторию мероприятия, а приглашённые профессора прочитали отличные лекции. В дальнейшем я получила множество отзывов с благодарностью от своих клиентов.

– С кем вам приходилось контактировать по ходу проекта?

– Это были руководители тренинговых отделов аптечных сетей, профессора в области педиатрии и дерматологии, а также мои коллеги.

– Как вы поняли, что они остались довольны?

– Отношения были хорошие, да и всё прошло гладко!

– Взгляните критически на тот период. Возможно, были сложности, с которыми вы не справлялись?

– Я участвовала в организации всех проектов в пяти городах. За два месяца у меня было четыре командировки. Порой от многозадачности кружилась голова, но я справилась.

Периодически я включал в структуру собеседования методику STAR. Следующий этап интервью с данным кандидатом – как раз один из таких примеров.

– Случались ли у вас конфликты с клиентами?

– Было несколько случаев, когда задерживали оплату профессорам за прочитанные лекции.

– Приведите конкретные случаи, когда клиенты делали вам замечания, высказывали недовольства.

– Был, например, такой случай. Звонит мне Майк Миззи и говорит, что ему до сих пор не перечислены средства за лекции четырёхмесячной давности.

– Что вы предприняли в данной ситуации?

– Я звонила в бухгалтерию и выясняла, почему возникла проблема и когда она будет устранена, просила выслать мне подтверждение, когда состоятся выплаты. И так до тех пор, пока не увидела положительного результата.

– Ну а если бы деньги опять не были перечислены в озвученные бухгалтерией сроки, что бы вы делали?

– Постаралась бы объяснить клиенту ситуацию. Ну а что я могу сделать?

– Представьте, что профессор спросит: «А что делать мне?»

– Я отвечу: «Подождать».

Здесь я подключаю мой любимый инструмент – усложнение ситуации, или, как я его называю, метод докручивания.

– А если профессор скажет: «Мне не платят уже четыре месяца, дело не движется! Вы не просто просрочили выплату, но и нарушили свои обязательства – не предоставили информацию для будущих лекций. Где мои презентации к предстоящему мероприятию? Вы и здесь нарушаете сроки. Осталось всего два дня, у меня не будет времени подготовиться, я могу потерять связь с аудиторией, плохо выступить. При этом мне неизвестно, когда заплатят за предыдущую и предстоящую лекции. И мне при этом нужно подождать?!»

– В общем-то, да, но мы усиленно работаем над этим уже сейчас.

– Клиент ответит: «Хорошо, я так и напишу вашему генеральному директору».

– Понимаете, профессор, я делаю всё возможное…

– А если клиент будет настаивать на своём: «Да, вы что-то делаете, но в результате так ничего и не сделано. У меня есть сомнения относительно нашего дальнейшего сотрудничества…»

– Я отвечу: «Поймите, мы организовали мероприятие, заплатили за конгресс-отель, ресторан, пригласили сто врачей, мы с вами потеряем репутацию, если не организуем намеченное мероприятие. В моей практике такие случаи бывают со многими докладчиками. И мы всегда находим выход из сложившейся ситуации».

– Ну и когда эта ситуация наконец разрешится?!

– Не могу отвечать за отдел бухгалтерии и отдел маркетинга, однако со своей стороны я приложу все усилия, чтобы компания выполнила перед вами обязательства в кратчайшие сроки.

– Хорошо, Глен! – Я вышел из роли профессора, этот этап проверки был завешён.

Глен хорошо справилась с докручиванием, она придерживалась единой линии поведения и не меняла её. Это, безусловно, плюс для кандидата. Также она чётко разделяла то, что зависит от неё, и то, что является функциями других отделов. К тому же она адекватно оценивала свои сильные стороны.

– Я правильно понимаю, что этот проект вы организовали своими силами?

– Да, совместно с моими коллегами из регионов.

– Опишите, пожалуйста, этих коллег.

– Все они замечательные. Но работать с каждым приходилось по-разному. К примеру, мой сослуживец по имени Пит не отличался особой инициативностью, мне даже пришлось вместо него разговаривать с местным лидером мнений. А были очень творческие и ответственные сотрудники. Например, Сара. Мне всегда было легко работать с ней.

С помощью этого вопроса мне удалось выяснить, с какими типами людей проще всего взаимодействовать кандидату. Обычно лучше всего работается с себе подобными. По всей видимости, передо мной был кандидат ответственный и способный к нестандартным решениям.

– Как вы поступаете, если у ваших коллег возникают проблемы?

– Мой успех часто зависит от работы такого же медицинского представителя, как я. И если возникают сложности, я стараюсь поддержать и мотивировать тех, с кем работаю. Например, недавно моя коллега напрочь отказалась сотрудничать с одним лечебным учреждением, в которое, будучи медицинским представителем, чрезвычайно сложно прорваться. Я поговорила с ней, и выяснилось, что она патологически боится охраны. Мне удалось достать пропуск в это учреждение, теперь моя коллега с лёгкостью проходит через охранный пункт. И как результат, нам удалось поднять продажи в нашем с ней общем районе: по сравнению с прошлым годом – на десять процентов.

Глен умела грамотно выходить из конфликтных ситуаций, обладала структурированным мышлением, и это подкупало. Однако у меня назревали сомнения: действительно ли она претендует на позицию специалиста или её истинная цель – переход на руководящую должность? Если так, то нам не по пути. Я задал ей проверочный вопрос!

– Глен, допустим, мы предложим вам две вакансии, обе из них будут оплачиваться на тридцать процентов больше, чем позиция, на которую вы претендуете. Первая – вакансия специалиста, но к стандартным обязанностям медицинского представителя добавятся проекты по работе с лидерами мнений. Вторая вакансия – региональный менеджер. Какую вы выберете?

– Я выберу специалиста.

– Почему?

– Потому что мне нравится организовывать мероприятия и у меня это хорошо получается. Но вот потенциала управлять людьми я в себе не чувствую.

– Но ведь этому можно научиться.