НЛП в продажах. Убеди любого купить все!

То, чего вы уже добились

Чтобы придать вашим исходным координатам необходимую полноту, следует поразмышлять и над тем, чего вы уже смогли добиться в прошлом, ради чего вы тратили свои силы. Припомните все, что считаете особенно важным и на что вы сегодня смотрите с удовлетворением. Не забудьте и о своих личных достижениях, которыми можете гордиться.

Этот список сослужит вам двойную службу. С одной стороны, он поднимет настроение, поскольку все прежние успехи вновь пройдут перед вашим мысленным взором. С другой – позволит четко осознать свои ценности и приоритеты.

То, чего вам до сих пор удавалось избегать

Ценности и приоритеты проявляются не только в том, что вы стремитесь осуществить, но и в том, от чего вы до сих пор с успехом уклонялись. Возможно, даже неосознанно. Тем более стоит подумать над этим серьезно. Итак, в последний список внесите то, чего вы всегда опасались и старались всеми силами избежать. Например, безработица, болезни, долги, судебные разбирательства, разрыв отношений или неудачная женитьба.

Распределите приоритеты

Данные четыре списка уже содержат важную информацию о вас. Сначала проанализируйте два первых перечня и определите, насколько они отличаются друг от друга. Одинаковы ли они по величине или один гораздо длиннее другого? Возможно, в одном из них содержатся более важные для вас вещи? Посмотрите, не входят ли какие-то явления и в тот и в другой список: в один – своими положительными, а в другой – своими отрицательными аспектами (например, здоровье – болезнь, богатство – бедность). Если первый список кажется вам более значительным, то у вас ярко выраженная мотивация избегания неудач, и самое главное для вас – исключить из своей жизни определенные неприятности.

Если же наибольший интерес для вас представляет второй список, то это говорит о наличии сильной мотивации достижения успеха. То есть вам уже сейчас было бы нетрудно поставить перед собой ясные цели и мобилизовать все силы на их осуществление. Теперь подробно рассмотрите тот список, который стоит для вас на первом месте, и пронумеруйте в нем строчки в зависимости от своих личных приоритетов. Соответствующие номера проставьте в специально для этого предназначенном втором столбце (№ 1 – самый важный, последующие – в порядке убывания важности). Затем то же самое проделайте и в остальных списках.

Следующим шагом опять будет распределение приоритетов, но только в другой форме. На этот раз вы должны руководствоваться вопросом: «Какие изменения отразились бы на моей жизни сильнее всего?» Воспользуйтесь для этого третьим столбцом. Если номера во втором и третьем столбцах сильно расходятся, это значит, что не мешало бы переосмыслить свои приоритеты.

Превратите содержимое списка № 1 в содержимое списка № 2

Вернитесь к списку № 1 и преобразуйте каждый отдельный пункт из отрицательного в положительный и мотивирующий так, чтобы он был примерно равнозначен прежнему. Например, в списке № 1 содержится пункт «долги». Вероятно, вместо долгов вам хотелось бы иметь приличный счет в банке – так и пометьте. Чтобы сформулировать новое понятие, вы каждый раз должны четко отвечать себе на вопрос: «Чего я хочу вместо этого?» По итогам данного задания вы дополняете список № 2, еще раз проверяете и, если нужно, исправляете расстановку приоритетов, а затем переходите к составлению окончательного сводного списка.

Сформулируйте достижимые цели

Выберите из списка № 2 строки, связанные с самыми главными приоритетами, и сформулируйте цели таким образом, чтобы каждая из них однозначно отвечала на помещенные ниже вопросы. Благодаря этому вероятность достижения цели может существенно возрасти.

Итак, по каждому пункту спросите себя:

• Чего вы хотите? (Формулировка цели должна быть положительной, то есть не содержать в себе отрицаний или сравнений.)

• Как вы узнаете, что цель достигнута? (Необходимо, чтобы цель можно было измерить, причем критерии измерения должны ориентироваться на чувственное восприятие и легко поддаваться проверке.)

• Когда, где и с кем вы собираетесь осуществить данную цель? (Реализация цели предполагает существование ясного, конкретного контекста.)

• Есть ли факторы, на которые вы не можете воздействовать? (Постарайтесь минимизировать влияние различных внешних факторов – так вы сможете лучше контролировать ситуацию.)

• Как отразится предполагаемое изменение на вашей жизни, вашей семье и вашей работе? (Цель должна вписываться в вашу жизнь естественно и непротиворечиво.)

Особенно эффективна постановка таких целей, которые потребуют от вас устойчивого изменения поведения и освоения новых полезных навыков. В этом заключается еще один важный, хотя и не обязательный, показатель качества цели. Многие мечтают о том, чтобы по истечении определенного срока (например, через пять лет) заработать миллион евро, и называют это своей целью. Однако качество подобной цели невысоко. Будет лучше, если вы сформулируете ее так: «Я разовью в себе необходимые способности и научусь их использовать, чтобы это приносило мне радость и чтобы через пять лет я смог заработать миллион». Такая формулировка побуждает продавца сконцентрироваться на своих знаниях и навыках – в результате через пять лет он действительно будет в состоянии выполнить намеченное. Миллион явится естественным следствием применения полученных умений и эффективных стратегий. Поскольку развитие способностей полностью зависит от самого продавца, влияние всевозможных внешних факторов на конечный результат здесь сводится к минимуму. Кроме того, в данной формулировке содержится упоминание таких ценностей, как радость и удовольствие. Уже одно лишь чтение этих слов существенно повышает мотивацию.

Чтобы достичь значимых целей, необходимо прежде всего четко определить свои персональные координаты на текущий момент. Цели должны удовлетворять определенным требованиям (положительная формулировка, чувственные критерии оценки, привязанность к контексту, независимость от внешних факторов) и естественно вписываться в вашу жизнь. Вся предыдущая глава посвящена описанию упражнения, помогающего превращать неясные, расплывчатые представления в мотивирующие и осмысленные личные цели.

2.2. Сделайте успех неизбежным

Как увеличить притягательную силу ваших целей

Согласно применяемой в НЛП концепции субмодальностей на наши чувства, связанные с каким-либо воображаемым явлением, особенно сильное влияние оказывает то, как именно мы его себе представляем. Например, две картины, нарисованные нашим воображением, могут быть абсолютно одинаковыми по содержанию. Но их эмоциональное воздействие на нас будет различным – в зависимости от черно-белого или цветного, двухмерного или трехмерного варианта.

Из прошлой главы вы знаете, что нужно описывать свою цель, ориентируясь на чувственное восприятие. Теперь вы можете убедиться, насколько справедливо это требование, а заодно укрепить свою мотивацию достижения успеха.

Представьте, что цель уже достигнута. По возможности постарайтесь сделать это в виде воображаемого кино. Увеличьте отдельные «кадры» и установите взаимосвязь между ними (при этом вы смотрите на события как бы со стороны). Усильте яркость, прибавьте светящиеся краски, позаботьтесь о перспективном изображении.

Проследите, как все это приводит к постепенному наращиванию позитивных эмоций. При желании можно добавить соответствующее музыкальное сопровождение, что еще больше повысит вашу мотивацию. Представьте себе раздающиеся голоса – они выражают поддержку и одобрение, говорят вам приятные вещи. Усиливайте позитивные эмоции, пока они не достигнут максимума. Наслаждайтесь ситуацией, переживайте момент осуществления задуманного как можно интенсивнее. Сосредоточьтесь и запомните впечатление, оставшееся от этого «сеанса», чтобы в любой момент вы могли вызвать в себе соответствующее чувство.

Благодаря правильному представлению воображаемых картин и фильмов можно повысить свою мотивацию.

Найдите верную стратегию

Сама по себе формулировка цели еще ничего не говорит о способах ее достижения. Правильный путь – это путь системного планирования, когда обозначаются необходимые этапы и определяются промежуточные цели. Но сопоставимый результат, причем с гораздо более сильным эмоциональным эффектом, вы сможете получить, если последовательно воспроизведете следующие шаги.

• Еще раз представьте себе момент достижения цели, используя всю силу своего воображения. Наслаждаясь успехом, попробуйте угадать, в каком году, на каком жизненном этапе вы находитесь. Назовите конкретную дату реализации своей цели.

• Теперь вообразите себе будущее после достижения цели. Представьте, как достигнутая цель ведет к новым целям или даже к осуществлению вашей жизненной миссии. Постарайтесь понять, какое место должна занимать эта цель в цепи жизненных событий.

• С вершины своего успеха оглянитесь на прошлое. Подумайте о том, какой путь вам пришлось преодолеть, чтобы реализовать желаемое. Вы должны увидеть себя, последовательно идущего к цели, и мысленно пройти весь этот путь.

• Доверьтесь своему подсознанию и тем образам, которые оно вам нарисует. Ваша задача заключается в том, чтобы увидеть, что и в какой последовательности вы проделали на пути к цели. Какими знаниями и умениями вам пришлось овладеть, какие события пережить, кто оказывал вам поддержку.

• Зафиксируйте на бумаге собранную информацию: последовательность событий и время, которое потребовалось для реализации отдельных этапов.

• Встаньте на исходную точку, с которой началось ваше движение к цели, установите, каков должен быть самый первый шаг на этом пути, и обещайте себе, что вы непременно сделаете его.

• Еще раз осознайте всю притягательную силу вашей цели и как можно скорее приступайте к делу.

Обычно стратегия вырабатывается путем системного планирования и определения промежуточных целей. Но в качестве альтернативы можно выбрать и другой подход к поиску подходящей стратегии – подход, основанный на чувственных представлениях. Его преимущество состоит в значительном повышении мотивации, более ярком эмоциональном переживании отдельных шагов и стимулировании творческих способностей.

Мотивация избегания неудач и внутреннее обязательство

До сих пор мы говорили главным образом о выработке позитивных эмоций и о мотивации достижения успеха. Однако многих людей гораздо сильнее мотивируют обстоятельства, наступление которых они во что бы то ни стало хотели бы предотвратить. Поэтому имеет смысл подробно остановиться и на мотивации избегания неудач.

Стратегия, основанная на такой мотивации, часто используется успешными продавцами. При этом с недостижением поставленной цели связываются настолько неприятные чувства, что они не дают человеку ни облегченно расслабиться при благополучном завершении очередного промежуточного этапа, ни опустить руки при непредвиденных провалах, а вновь и вновь заставляют последовательно продвигаться в нужном направлении.

Эффективный способ создания мотивации избегания неудач и превращения цели в безусловный императив состоит из следующих шагов:

• Постарайтесь как можно достовернее представить себе все те неприятности и огорчения, которые ожидают вас, если цель не будет достигнута. Еще раз внимательно просмотрите список № 4 из параграфа «То, чего вам до сих пор удавалось избегать». Запишите все возможные минусы и негативные последствия (это причины, вынуждающие вас действовать, – побудительные причины). Уясните в полной мере, что будет означать для вас отказ от поставленной цели. Как это отразится на ваших доходах, карьере, личной жизни и самооценке? Что вы почувствуете, когда в один прекрасный день, оглядываясь на прожитую жизнь, признаетесь себе, что сами виноваты в своих неудачах, так как не проявили необходимой настойчивости?

• Дайте себе обязательство – а по возможности и другим людям – осуществить намеченное. Сообщите о своем решении друзьям и близким. Ниже вы найдете образец письменного обязательства, которое можете затем использовать по своему усмотрению. Некоторые участники моих семинаров кладут заполненный бланк в конверт, надписывают на нем собственный адрес и рядом помечают день, в который цель должна быть достигнута. Этот запечатанный конверт я храню у себя и незадолго до истечения срока отправляю адресату по почте.

Образец для составления самообязательства

Формулировка цели: Что является вашей целью? _________________

Критерии: Каких результатов вы обязуетесь достичь? _________________

Стратегия: Что вы собираетесь предпринять, чтобы достичь своей цели? _________________

Побудительные причины: Я достигну цели и тем самым исключу из своей жизни следующие неприятности: _________________

Дата, подпись:

• Благодаря сочетанию мотивирующей цели и достаточно веских побудительных причин осуществление задуманного начинает восприниматься как обязательный долг перед самим собой.

• Успешные продавцы не только ставят перед собой заманчивые цели, обладающие большой притягательной силой, но и глубоко осознают последствия провала (побудительные причины) – в результате успех продажи становится для них неизбежным.

• Значение мотивации избегания неудач очень велико. Она поддерживает и укрепляет нас в те моменты, когда мы терпим временные поражения и начинаем испытывать сомнения и разочарования.

3. Подготовка

Как правило, мы покупаем высококачественные товары и услуги совсем не потому, что они нам безусловно нужны. Если бы люди совершали покупки только по необходимости, то, скорее всего, мы имели бы сегодня крайне ограниченный ассортимент товаров и услуг, предназначенных исключительно для удовлетворения наших основных потребностей и обеспечивающих простое выживание.

Одним словом, люди покупают не то, без чего и в самом деле не могут обойтись, а то, что им хотелось бы иметь. За покупками стоят желания, а не насущная надобность. Поэтому для успешной продажи так важно знать, чего по-настоящему хочет клиент. В конечном счете он покупает не столько продукт, сколько связанное с ним хорошее настроение и душевный комфорт. Если стремление к этому состоянию достаточно сильно, клиент и сам сможет найти доводы, оправдывающие подчас немалые затраты, а также пути и средства для оплаты товара. Если покупка обещает человеку радость и удовольствие, а отказ от нее – неприятные переживания, даже страдания, то он сделает выбор в пользу покупки.

Здесь прослеживается явная закономерность: готовность приобрести определенный товар напрямую зависит от того, есть ли у человека в прошлом некий отрицательный опыт. Страховки, продукты для здоровья, консультации, гарантии безопасности и т. п. особенно охотно покупаются в том случае, если раньше клиент уже сталкивался с серьезными проблемами или хотя бы знает о них по рассказам знакомых, которым данные товары оказали реальную помощь. Это хорошо известно продавцам программ компьютерной безопасности. Обычно пользователь ПК не слишком задумывается о вирусах или вредоносных программах, так как не представляет себе, к каким печальным последствиям они могут привести. Однако, потеряв несколько дней на восстановление поврежденных данных, он уже решительно готов потратить на системы безопасности гораздо больше денег, чем это в принципе необходимо. Поэтому при продаже особенно важно:

1. Выяснить, с чем связываются у клиента неприятные, болезненные переживания.

2. Усилить его душевный дискомфорт, привести его в состояние внутреннего напряжения.

3. Снять напряжение и освободить человека от неприятных эмоций, убедительно продемонстрировав преимущества своего товара.

Следующие упражнения помогают лучше проникнуть в душевное состояние покупателя.

Упражнение: Подумайте и запишите не менее 10 причин, заставляющих ваших потенциальных клиентов испытывать боль и страдания и в конце концов побуждающих их заинтересоваться вашим товаром и вступить с вами в контакт.

В качестве причин можно было бы указать, например, такие:

• Товары, которыми клиент пользовался в прошлом, не оправдали его ожиданий, и он хотел бы исправить ситуацию.

• Прежний автомобиль создавал клиенту большие проблемы с обслуживанием и ремонтом.

• Покупая недвижимость, он рассчитывает, что ему больше не придется платить арендную плату, что он избавится от недоброжелательных соседей или его жена освободится от многих забот, связанных со старым жильем.

• При покупке определенных услуг клиенту, возможно, пришлось пережить досаду и разочарование в связи с некачественным выполнением продавцом своих обязательств, и он хотел бы избежать этого в будущем.

Упражнение: Подумайте, каким способом вы могли бы усилить неприятные переживания клиента. Но помните, что при этом не должны пострадать установившиеся между вами доверительные отношения.

Упражнение: Найдите доводы, обладающие сильным эмоциональным воздействием, чтобы убедить клиента купить ваш товар.

Люди покупают не то, что им действительно нужно, а то, чего им хочется. Когда исполняются желания, возникает множество положительных эмоций – именно к этому и стремится покупатель. Успешные продавцы умело используют то обстоятельство, что покупка связывается у клиента с радостью, а отказ от нее – с душевной болью.

3.1. Контроль за своим внутренним состоянием

В первой главе говорилось о том, что коммуникация по большей части состоит из бессознательно воспринимаемых невербальных сигналов тела. Эти сигналы и обусловливают определенную эмоциональную реакцию клиента. Если же он в одно и то же время получает сигналы, несущие противоположный смысл, то начинает испытывать внутреннюю дисгармонию, а возможно, и недоверие к продавцу.

Люди, не уверенные в оценке ситуации, своих чувствах или мыслях, невольно выражают это и внешне, посылая противоречивые невербальные сигналы. Так, продавец, который предварительно не уяснил для себя место и значение переговоров о цене, производит путаное и неубедительное впечатление. С одной стороны, разговор о цене является для него знаком готовности клиента к покупке, с другой – он опасается, что сделка еще может сорваться. То есть он одновременно переживает и твердую надежду, и страх.

Эти чувства будут неосознанно проявляться в его поведении: например, его жесты и мимика могут выглядеть очень самоуверенно, а звучание его голоса – выдавать большие сомнения. Покупатель почувствует эту несогласованность и, возможно, отнесет страх продавца на счет недостаточно хорошего качества товара, что, естественно, заставит его колебаться и медлить с решением.

Научиться преодолевать непоследовательность поведения можно на различных тренингах и семинарах, посвященных риторике, языку тела или технике продаж. На таких мероприятиях специальное внимание уделяется приведению поз, жестов, осанки, взглядов и звучания голоса в гармоничное соответствие.

При длительных тренировках у человека наблюдаются не только чисто внешние, но и значительные внутренние изменения, так как между душевным состоянием и языком тела существует тесная взаимосвязь.

Для НЛП характерен обратный путь. Это путь, которым идут многие топ-продавцы. Перед встречей с клиентом они приводят себя в отличное расположение духа. Применяются самые разные способы. Одни то и дело повторяют себе, что их ждет успех. Другие, чтобы создать нужное настроение, слушают любимую музыку, подпевают и пританцовывают, рассматривают дорогую фотографию, берут в руки какой-то памятный предмет.

Прекрасное внутреннее состояние обязательно проявится и внешне. Прежде всего оно найдет свое выражение в высокой степени конгруэнтности, которая воздействует на клиента самым убедительным образом. Когда продавец уверен в себе и в своем товаре на все сто процентов, даже самому закоренелому скептику трудно не заразиться его оптимизмом.

Следующее упражнение является примером эффективного использования НЛП. Оно показывает, как быстро привести себя в превосходное рабочее настроение.

Для получения наилучшего результата вы должны сначала представить себе какие-нибудь неблагоприятные обстоятельства, которые обычно действуют на вас угнетающе, например, вообразить, как клиент покидает вас, так и не совершив покупки.

Это упражнение рекомендуется проделывать перед началом переговоров с клиентом или во время коротких перерывов.

Упражнение «на раз» (образец)

1. Отчетливо представьте себе одну из тех болезненных ситуаций, которые вам очень хотелось бы изменить. Вы должны увидеть ее как стоп-кадр.

2. Затем подумайте, какую ситуацию вы пережили бы с радостью, и вообразите себе картину, вызывающую у вас бурю положительных эмоций.

3. Вновь переключитесь на первую ситуацию, сосредоточьтесь на ней.