Лидогенерация: клиентов много не бывает

• отношение к рекламе – в целом положительное;

• готова ли оставить контактные данные при покупке – да;

• может ли стать постоянным клиентом – да.

Итак, наша покупательница готова каждый сезон покупать себе новую пару обуви – значит, регулярно обновляем модельный ряд. Слоган «Классика всегда в моде» в нашем случае не актуален.

Устраиваем распродажи, придумываем интересные молодежные акции (например, «Купи модные зимние сапоги – получи билеты в кино в подарок» или «Приведи друга – получи скидку, подарок, бонус и т. д.»), остаемся на слуху (социальные сети, офлайн– и онлайн-реклама).

Не забываем поощрять акциями, дисконтными картами, специальными бонусами постоянных клиентов.

В нашей нише очень эффективна стратегия с накоплением баллов, которые увеличиваются при каждой покупке и которые впоследствии можно обменять на какую-то действительно стоящую вещь – например, новую пару обуви. Да-да, не пожалейте отдать пару сапожек постоянной покупательнице даром – она принесла Вам много прибыли, а уж после бесплатных сапог принесет еще больше. И подружек приведет.

Терпеливо собираем драгоценные контакты покупателей, отправляем им письма или сообщения о текущих акциях, но не перебарщиваем с рассылкой – надоедать даже молодежи не стоит.

Итак, сразу скажу, мы составили далеко не самый детальный портрет ЦА. Есть еще множество моментов, которые подлежат рассмотрению, а затем и грамотному внедрению в продающей стратегии.

Но, думаю, уже сейчас понятно, что ответом на вопросы типа «стоило ли это делать?», «получили ли Вы больше информации о потенциальных клиентах?», «появились ли у Вас идеи, как можно грамотно использовать новую информацию?» будет однозначное «да».

Лично я рекомендую добавить еще больше вопросов в каждой категории и давать на них максимально подробные ответы.

И еще пара советов: регулярно проводите открытое анкетирование своих клиентов, пользуйтесь специально созданными программами для анализа ЦА (например, Smart-Analytics.ru) и вносите данные в CRM-системы.

И поверьте, какой бы товар Вы ни продавали (чипсы или станки), в какой бы нише Вы ни работали (стоматология или рыболовство), очень важно знать своего клиента и стабильно следить за его вкусами, проблемами и настроением.

Лекция 5. Вопрос третий: как продавать?

Отвечая на этот вопрос, Вам нужно решить, как сделать так, чтобы посетитель сайта заполнил лид-форму и оставил свои контактные данные.

Для этого нужно выполнить две важнейшие задачи:

1. Дать потенциальному клиенту что-то стоящее.

2. Дать потенциальному клиенту что-то стоящее в удобной форме.

В этой части книги мы подробно осветим только один – первый пункт.

Второй же мы обсудим немного позже, когда будем говорить о технических фишках сайтов для привлечения лидов.

Чтобы дать потенциальному клиенту что-то стоящее, для начала нужно понять, что для него есть это «стоящее».

Отличным инструментом для выполнения этой задачи можно назвать подробный анализ конкурентов, который крайне необходим на этапе разработки стратегии.

Лекция 6. Анализ конкурентов

Как видите, мы в очередной раз убеждаемся в том, что наличие конкурентов – это хорошо и полезно и что бояться их и бежать из конкурентоспособной ниши не стоит.

Подробное и детальное изучение конкурентов решает сразу две насущные проблемы:

1. Помогает понять сильные и слабые стороны Вашего заказчика.

2. Помогает набросать скелет эффективной стратегии для генерации лидов в его бизнесе.

Проанализировать конкурентов можно самыми различными способами. Мы рассмотрим наиболее эффективные из них.

Цель 1: Понять, насколько перспективна ниша

Решение: Изучить «поведение» конкурентов через поисковики.

Начнем с простого: введем соответствующий запрос в поисковую строку (причем не на одном поисковом сайте, а хотя бы на двух) и, собственно, проанализируем результат – много ли компаний, предлагающих интересующий нас продукт, много ли их в стране в целом и в конкретном нужном нам регионе, достаточно ли сайтов, продающих наш продукт, какого рода эти сайты (интернет-магазины, лендинги, сайты-визитки и т. д.).

Цель 2: Найти наиболее эффективные способы рекламы продукта

Решение: Изучить источники трафика конкурентов.

Для этого нужно опять же ввести соответствующий запрос в поисковик (и лучше не в один) и сделать выводы.

Важно обратить внимание на то, пользуются ли конкуренты Яндекс.Директом и Google AdWords, и на то, как они это делают.

Если пользуются, а тем более если пользуются активно (узнать это можно, пройдя по ссылке справа «Все объявления по этому запросу»), значит, это эффективно, и Вам имеет смысл ими пользоваться.

Цель 3: Понять, кому продавать продукт, и проанализировать его целевую аудиторию

Решение: Проверить «активность» продукта в социальных сетях.

Для этого в первую очередь нужно обратить внимание на таргетированную рекламу: вступить в тематические, связанные с нужным продуктом сообщества и посмотреть, показывается ли Вам таргетированная реклама (во ВКонтакте это рекламный блок слева, под меню) или нет, какая именно реклама показывается, много ли рекламы показывается.

Во-вторых, важно сделать выводы о наличии и характере групп или сообществ у Ваших конкурентов. Если тематические сообщества присутствуют и активно функционируют, проанализируйте их цели и задачи (продажа товаров, постоянное «касание» ЦА, обучение ЦА и т. д.).

В-третьих, понаблюдайте за характером ЦА, соотнесите количество участников с градусом ее активности (количество лайков, репостов, комментариев), присмотритесь, какие посты вызывают наилучшую обратную связь.

Цель 4: Понять, какое УТП будет интересно потенциальным клиентам

Решение: Дать оценку торговым предложениям конкурентов.

Для этого нужно опять-таки кликнуть по их рекламным постам и посмотреть, что и как они предлагают.

Выглядеть это должно примерно следующим образом: у этого прикольный дизайн, у этого хорошее предложение, у этого удобный сайт, у этого цепляющий текст и т. д.

Но делать это нужно не так, чтобы «посмотрел и забыл», а сделать подробную Excel-таблицу содержащую подобные графы:

• название компании;

• адрес сайта (чтобы не тратить время на его поиски в дальнейшем);

• удобство сайта;

• скорость работы сайта;

• дизайн сайта;

• продающие тексты

и т. д.

Опять же я не смогу дать Вам готовый шаблон таблицы анализа, так как ее содержание в основном зависит от выбранной ниши.

Поэтому, составляя список важных для анализа пунктов, хорошо поразмышляйте над тем, что актуально именно в Вашей нише: где-то это может быть качественный дизайн, где-то удобство поиска товаров, а где-то и вовсе приятная музыка на главной странице.

Как правило, из подобной таблицы в итоге получается мегаинформативная картина, которая послужит отличной основой для разработки Вашей стратегии продвижения.

Цель 5: Понять, как правильно обрабатывать лиды

Решение: Проследить процесс продаж конкурентов.

Для этого Вы либо звоните конкурентам, представляясь их потенциальным клиентом, либо заполняете форму и ждете обратной связи.

Во втором случае важно оценить, как быстро Вам перезвонили и перезвонили ли вообще, как с Вами разговаривают, что предлагают, как работают с возражениями, как отвечают на вопросы, есть ли у них скрипты продаж, есть ли апсейлы и т. д.

Если Вы живете с конкурентом в одном городе, Вы можете съездить к нему в офис (в магазин, на склад и т. д.) и лично пообщаться.

Опять же в финале Ваших стараний должна получиться развернутая таблица, дающая полную информацию о плюсах и минусах конкурентов с подробными выводами о том, что следует сделать Вам, чтобы усовершенствовать процесс превращения лидов в фактических клиентов, и как избежать ошибок конкурентов.

Заканчивая анализ, Вы должны видеть четкую картину того, что нужно Вашей нише, чтобы бизнес работал максимально эффективно.

Вы должны получить не украденную у известной компании модель продаж, а собрать из множества деталей качественную конструкцию, которая будет грамотнее, правильнее и эффективнее той, на которую опираются конкуренты.

То есть Ваша задача – полностью проанализировать ситуацию у конкурентов. Смоделировать свою систему, которая будет состоять из лучших методик конкурентов, а также (и это обязательно) из тех идей, которые возникли у Вас в процессе анализа. И после этого очень важно проверить эту систему на предмет отсутствия тех недостатков, которые Вы выявили у конкурентов.

Лекция 7. Как заставить пользователя оставить свои контакты?

Здесь надо сказать, что мотивировать пользователя заполнить лид-форму можно самыми различными способами: от классических до совершенно безумных.

Выбирать нужный и наиболее эффективный способ необходимо исходя из проделанного Вами ранее анализа ЦА.

Так, генерируя лиды для владельца бизнеса по продаже загородной элитной недвижимости, не стоит предлагать мандарин в обмен на контактные данные. Или, наоборот, привлекая клиентов в интернет-магазин недорогой бижутерии, не нужно обещать бесплатный выезд специалиста на дом.

Поэтому внимательно изучите свою ЦА и выберите максимально «пробивной» вариант для обмена на контактные данные.

Приведу несколько примеров:

• заказать обратный звонок;

• получить прайс-лист;

• получить весь каталог продукции;

• заказать бесплатную консультацию;

• получить бонус (обязательно уточните, какой именно);

• привлечь 100 клиентов бесплатно;

• узнать скидку;

• получить мандарин (конфетку, шоколадку);

• пригласить на кофе

и т. д.

Простор для фантазии здесь безграничен. Встаньте на место своей ЦА и поразмышляйте о том, за что оставили бы на сайте свои контактные данные Вы.

Итак, подводя итоги лекций, посвященных разработке стратегии, делаем следующие выводы.

Напоминаю, что Ваша задача на этом этапе работы – понять, как научиться получать максимальное количество лидов максимально хорошего качества по минимальной стоимости.

Для этого мы действуем согласно следующей инструкции:

1. Оцениваем потенциал ниши, просчитывая, сколько лидов из нее можно выжать.

2. Отвечаем на вопрос «что продавать?», детально изучая продукт, анализируя его характеристики, выгоды и преимущества.

3. Отвечаем на вопрос «кому продавать?», составляя детальный портрет ЦА. Если требуется, корректируем существующий продукт, делая его более привлекательным для наших потенциальных клиентов.

4. Отвечаем на вопрос «как продавать?», тщательно анализируя конкурентов и создавая стоящее УТП.

5. Связываем полученную информацию в единую систему и вырабатываем финальный вариант нашей стратегии.

Соглашусь, что составление стратегии – занятие довольно скучное. Мне самому оно не по душе, потому что я, признаться, человек очень ленивый. Но после того как я однажды проанализировал, насколько снизилась себестоимость одного лида оттого что я всего лишь за пару-тройку часов составил потрет ЦА, лень куда-то магическим образом улетучилась.

Вот почему я настоятельно рекомендую сосредоточиться на разработке стратегии, не жалея времени, сил и листов А4.

Все Ваши усилия непременно окупятся количеством привлеченных лидов, а значит и размером прибыли.

Курс 4. Создание сайтов

Лекция 1. Какие типы сайтов существуют?

На четвертом курсе нашего обучения мы перейдем непосредственно к практике лидогенерации и подробно изучим все тонкости интернет-сайтов, без которых невозможен процесс лидогенерации.

Вам как будущему лид-менеджеру придется довольно плотно работать с интернет-сайтами, так как именно от них во многом зависит количество и качество привлекаемых Вами лидов.

И для начала нужно научиться различать следующие типы сайтов:

• сайты-визитки;

• лендинги (сайты-одностраничники);