Пособие начинающему капиталисту. 84 шага к успеху

Большинство формулировок миссий содержат правильные слова вроде «люди – наш важнейший актив», «мы будем лучшими в своем деле», «наша цель – превзойти ожидания», «наша цель – обеспечить акционерам высокие доходы». «Самый примитивный способ сформулировать миссию – просто соединить все это в любом порядке» – Ф. Котлер «Маркетинг от А до Я».

Второй, расширенный вариант миссии чаще всего формулируется для внутреннего пользования и должен подробно раскрывать все необходимые аспекты миссии, а именно:

● цель функционирования организации,

● область деятельности организации,

● философия организации,

● методы достижения поставленных целей,

● методы взаимодействия организации с обществом.

Правильно определенная миссия, хотя и имеет всегда общий философский смысл, тем не менее, обязательно несет в себе что-то, что делает ее уникальной в своем роде, характеризующей именно ту организацию, в которой она была выработана.

Ключевое слово здесь – уникальной! Приведем примеры миссий известных компаний:

– миссия «Макдональдс»: «Быстрое качественное обслуживание клиентов с помощью стандартного набора продуктов»;

– миссия «Красного Креста»: «Защищать беззащитных»;

– миссия «Компании Аэрофлот»: «Наиболее полное и безопасное обеспечение одной из фундаментальных свобод человека – свободы передвижения»;

– миссия «Мэри Кей»: «Украшать жизнь женщин во всем мире».

Слово «миссия» знакомо абсолютно всем сотрудникам, которые работают в западных фирмах, а также в крупных государственных и акционерных компаниях. Идеальная миссия – короткая, понятная, мотивирующая. Но из опыта бизнеса мы знаем: 95 % миссий – скука смертная; около 99 % сотрудников не знают миссии компании.

Поэтому основное большинство руководителей малого и среднего бизнеса достаточно скептически относятся к созданию миссии компании. Но при этом не нужно путать некоторые вещи, важно обучать и напоминать сотрудникам о ценностях компании и правилах работы с клиентами, поскольку это очень быстро вылетает из их умненьких голов. А ценность компании – это то, на чем она стоит. В большинстве компаний как под копирку написано: честность, ответственность, уважение.

Игорь Манн отмечает: «Наш совет начинающим предпринимателям – миссия компании не нужна. Не тратьте свое время на ее разработку, это потеря и времени, и денег. Это – мода, и она пройдет.

СОВЕТ!

Лучше используйте вместо слова «миссия» слово «цель». Ведь цель – более понятное определение.

Понятно, для чего и как вы будете работать. Цель всегда более конкретна и агрессивна. А миссия компании практически не имеет никакого влияния на ваших клиентов и партнёров».

Прочитали? Согласны или нет? Вот именно здесь думать и принимать решение именно Вам!

1.3. Начало бизнеса. Страшная правда бизнеса

По статистике, до пяти лет не доживает 80 % компаний, а до десяти лет доживает только 4 %. Уровень новичков оценить сложно, это покажет время. У каждого предпринимателя в начале пути свой хаос.

Большинство бизнесов начинается так: мы умеем что-то хорошо делать – ремонтировать автомобиль, печь пироги, мыть квартиру, заниматься консалтингом и т. д. и думаем, что пора начать работать на себя. И когда мы начинаем эту работу в своём бизнесе выполнять сами, а над самим бизнесом не работаем, поскольку на это просто не остается времени, то возникает парадокс: работаем мы или бизнес?

Нужно будет сделать выбор. Потому что всегда кажется, что именно вы делает все лучше другого и проще самому все сделать, чем кому-то что-то объяснять, перепроверять, переделывать. Через эту проблему проходят все начинающие бизнесмены.

СОВЕТ!

Важно понять, что для изменения и развития бизнеса необходимо изменение и развитие владельца бизнеса.

Часто люди начинают свой бизнес, когда им плохо в чужом. Появляется мысль, что он может сделать то же самое, но гораздо лучше. Человеку кажется, что он сам сможет лучше печь пироги, делать фотографии, создавать сайты или заниматься каким-то другим делом. В принципе в этом нет ничего плохого. Но не забывайте о критерии эффективности, что вы должны получать прибыль. Удовлетворенность клиентов тоже важна, и сотрудников – тоже, но вы, в конце концов, не для этого создаете бизнес.

На самом деле, у вас очень невыгодная с точки зрения психологии работа. Клиенты – с одной стороны, и они хотят больше и дешевле, сотрудники – с другой стороны, которых постоянно что-то не устраивает. При этом сотрудники работают гораздо менее эффективно, чем вы. И вы становитесь «в позу», когда на вас все давят, и вы за все отвечаете. Ошибка любого работника – ответственность на вас.

ВАЖНО

Поэтому нужно изначально принимать, что у владельца бизнеса может быть несколько ролей, и ваша задача – выбрать именно ту, которая максимально подходит вам.

Выделим следующие шаги, которые нужно сделать на пути к успешному построению бизнеса:

– превратиться из технаря в менеджера;

– выстроить бизнес, чтобы все делалось чужими руками, а вы управляли и контролировали процесс. Это непросто, если у вас нет системного подхода к бизнесу;

– переход от менеджера к директору, т. е. стать менеджером у менеджеров. Здесь вы должны выстроить систему для технарей, систему управления ими, а затем передать эту систему в чужие руки.

Нужно понимать, что для построения правильного бизнеса необходимо выполнить как минимум два условия. Владелец должен перестать работать в своем бизнесе и должен начать работать над ним.

Чтобы правильно решать проблему стратегии вашего бизнеса, нужно сделать следующее. Представить себя и ваш бизнес. Вы должны быть ближе к стороне директоров, архитекторов и инвесторов.

Нужно говорить о бизнесе «я и он». Или «я по отношению к нему». Но ни в коем случае не «я в нем». Как только вы закапываетесь в детали, то вы попадает на уровень менеджеров и технарей, которые смотрят на бизнес изнутри.

А что самое основное в бизнесе? Можно много рассуждать о финансировании, маркетинговых планах, управлении производством, менеджменте предприятия, инновациях, знании юридических аспектов и т. д.

Но мы сейчас скажем вам самую страшную правду о бизнесе, что главное в бизнесе – это продажи! Абстрагируйтесь немного от понимания «продажи» в виде приобретения товара в магазине. Вы ведь всегда продаете себя, когда делаете следующее:

– надеваете самую красивую одежду;

– готовите более вкусную еду;

– накрываете стол более красивой скатертью;

– красиво стрижете газон у себя на даче.

Вы ведь всегда продаете себя, каждый день, много раз, а, исходя из этого, вы можете понять эту самую страшную правду о продажах:

Продажа – это всегда риск;

Продажа – это частые отказы;

Продажа – это как потопаешь, так и полопаешь.

В бизнесе есть только одна реальная награда – продажи. Рынок определяет успех. И, с другой стороны:

Продажа – это самоутверждение;

Продажа – это искусство;

Продажа – это единственное, что приносит деньги.

Когда в совдеповское время продавцов в магазине или на рынке часто презрительно называли «торгаш», то никто тогда не представлял, что через несколько лет «торгаш» превратится в «менеджера». А множество простых менеджеров превратятся в «эффективных менеджеров». (Только не путайте это определение с фамилией бывшего Министра обороны России). И слово «продажа» перестает быть ругательным, а становится рычагом, с помощью которого можно перевернуть мир.

Для небольших предприятий, да и, собственно, для любого бизнеса продажа означает:

– нужно идти к потенциальным потребителям;

– наносить им визиты, задавать вопросы;

– демонстрировать свои преимущества и добиваться заказов.

ВАЖНО

Задачей номер один является продажа. Если никто не продаёт, то бизнес умирает.

Это актуально для всех видов бизнеса: то ли речь идет о магазине, то ли ресторане, адвокатской конторе. Не предавайтесь унынию, если на начальном этапе у вас не будет что-то получаться. Не думайте, что вас отвергли. Снимите трубку и позвоните. Ваши потребители и потенциальные клиенты ждут этого. Не откладывайте в долгий ящик, позвоните им прямо сейчас!

В итоге мы понимаем, что: правило номер один – найти потребителя. Правило номер два – привлечь потребителя. Правило номер три – удержать потребителя.

Когда вы открываете свой первый бизнес, естественно, вы не знаете бизнес в полном объёме. Но у вас обязательно должны быть высокие амбиции и внимание к деталям, которые постепенно превратят хаос в систему. Выдавайте большое количество идей в единицу времени и обязательно лучшие из них внедряйте! И количество обязательно перейдёт в качество.

1.4. Что вас ожидает при открытии и становлении бизнеса? Быть или не быть?

Возвратимся на землю. А каким должен быть бизнесмен, и что его ожидает в процессе становления и развития бизнеса?

1. Каждое утро владелец малого бизнеса встает и ищет пути, которые позволят его предприятию добиться успеха. При этом у него возникает колоссальное множество проблем и задач, которые необходимо решить.

Когда человек только начинает бизнес, у него создается ложное впечатление, что можно работать только полдня. На самом деле, придется вкалывать как минимум 10–12 часов в сутки. И это не самые главные проблемы.

ВАЖНО

В итоге многих бессонных ночей бизнесмен понимает, что время — самый бесценный, самый незаменимый ресурс, который стоит очень дорого.

Цена его жестока – 60 мин. в час. И если вы не научитесь управлять им, время уйдёт, словно песок сквозь пальцы. Придет время, и вам захочется посмотреть на то, что ты в этой жизни сделал. И не дай вам Бог в этот момент самому перед собой не упасть лицом в грязь. Да не коснутся вас слова: «Да я тут время убиваю».

2. Какие еще проблемы вас подстерегают? Следующим является то, что вас везде и повсюду ждет громадное количество отказов. Но не нужно бояться любых видов отказов. Из истории бизнеса приведем некоторые факты. Лампочка у Эдисона не срабатывала более тысячи раз. Диснею отказали 300 банков. Сталлоне жил на последние копейки и продал собаку – лучшего друга – за 20 долларов потому, что ему просто нечего было есть.

Если взять любого бизнесмена-неудачника, то получается следующее: попробовал раз-два, не получилось, оглянулся – и все. «Значит, это не мое». Получается одно расстройство. Однако есть самый яркий пример: сколько раз маленький ребенок падает, пока не научится ходить? А ответ кроется в самом вопросе.

ПОКА НЕ НАУЧИТСЯ ХОДИТЬ!!!

СОВЕТ!

Магическая формула: делай, пока не получится! Не два раза, не пятьдесят, не двести – пока не получится!

Менять подходы, получать бесплатную связь с клиентами, падать и снова подниматься. Но идти вперед, как танк! Станьте «бегемотом»: «если у бегемота плохое зрение, то это обычно не его проблемы» (Филл).

СОВЕТ!

Убейте в себе посредственность! Станьте «бегемотом»!

3. Итак, опять же: кем вы будете в бизнесе? К примеру, директор магазина – это мини-директор фирмы, являющийся одновременно менеджером по продажам, бухгалтером, службой безопасности, отделом по работе с персоналом, сборщиком мебели, продавцом и закупщиком. Остальное – по обстоятельствам.

Какие же существуют уровни при построении бизнеса, которые можно одновременно считать ролями, которые принадлежат руководителю – владельцу бизнеса?

Первая роль — инвестор. Бизнес рассматривается с точки зрения финансовых вложений и получения на выходе определенного результата.

Вторая роль — развитие технологий. Владелец занимается развитием не бизнеса, а технологий. Ищет «изюминки», приносящие прибыль.

Третья роль — развитие бизнеса. Продвижение бизнеса, его расширение, работа с регионами, задача поднять бизнес на новую высоту.

Четвертая роль — Генеральный директор. Владелец управляет бизнесом, ему подчиняются все отделы, менеджеры и т. д.

Обычно владелец – директор компании выполняет все четыре функции и присутствует во всех этих четырех точках: он рассматривает бизнес с точки зрения инвестиций, занимается развитием бизнеса и технологий и выполняет функции директора.

4. Не думайте, что с наймом первого человека в свою компанию проблемы решаются и не удваиваются. Имейте ввиду, что они удесятеряются! Почему? Потому что получается своеобразная «вилка»: клиент хочет, чтобы все было сделано быстро, качественно и дешево, а работник – чтобы меньше напрягаться, но при этом больше получать. Соответственно, получается медленнее и дороже. Поэтому самое сложное в бизнесе – это решиться уволить своего сотрудника. Естественно, нерадивого сотрудника.

Джек Велч, президент GE, при котором компания резко взлетела вверх, имел простое правило: увольнять худших 10 % работников каждый год. Такая же политика и в Майкрософте – каждые полгода увольняется не менее 5 % дизайнеров, программистов, менеджеров, маркетологов. Жестоко? Да! Но это работает, и еще как работает! Были ли те 5-10 % плохими работниками? Нет, конечно. Но они были хуже остальных, менее результативными. И поэтому они были уволены, чтобы остальные 90 % работали еще упорнее.

5. Вы, как предприниматель, должны обладать достаточным уровнем образования. Не думайте, что вы наймете нужных людей, и они будут вести все дела. А кто их проверит кроме вас? Поэтому, чтобы их уметь проверять, нужно самому разбираться во всех нюансах бизнеса. А для этого что нужно делать?

СОВЕТ!

Работать надо! РАБОТАТЬ!!! Вкалывать по 100 часов в неделю, если нужно.

При этом улыбаться и показывать всем остальным, что это легко: ерунда, прорвемся! Продолжать идти вперед, когда все от вас отвернутся, крутят пальцем у виска за спиной или смеются вам в лицо.

6. Чем и как можно этому помочь? Безумно, жестко убивать лень, выжигать каленым железом по живому. Делать это каждый день, каждый час. Зачастую без перерывов и перекуров. Методично, нагло и уверенно убивать в себе лень! И требовать того же от окружающих.

СОВЕТ!

Если вы хотите преуспеть, то будьте готовы в начале вашей новой карьеры работать много и напряженно. Больше, чем ваши конкуренты, больше, чем ваши коллеги.

Запомните: ваш конкурент может быть успешнее, чем вы только потому, что он работает на 1 час больше, чем вы. Работая 8 часов в день, вы много, а честнее, ничего вы не заработаете.

Трудитесь не покладая рук. Продавайте ваши услуги или продукцию, чтобы они завоевали признание. Добивайтесь известности своих услуг, своего бизнеса. И богатство не заставит себя долго ждать. А когда вы разбогатеете, следом придет и слава…. Если она вам так нужна.

7. Давайте обратимся еще к одной проблеме и ошибке – «хозяин бизнеса работает за прилавком». Это – губительно и страшно. Как только вы вступите за штурвал в роли продавца, вы «зависаете» на проблемах нижнего уровня, не видите масштаба и роста бизнеса. Это затягивает. Как чемодан без ручки: нести – неудобно, а выбросить – жалко, все же давно несу…. Вы будете решать сотни мелких задач, не увидите глубинных проблем, вам будет постоянно жалко людей. Поэтому рекомендуем становиться «продавцом» на очень короткий период (день-два), и только для того, чтобы понять, как работает отдел продаж, чем живут покупатели, какого товара нам не хватает.

ВАЖНО

Самое главное, что вы должны понять о существовании четырех основных вопросов, которые ежедневно и ежечасно должен решать руководитель бизнеса:

– финансовые вопросы;

– юридические вопросы;

– технические (технологические) вопросы;

– организационные вопросы.

При этом нужно работать по-настоящему, а не совершать бессмысленных телодвижений. Остерегайтесь «синдрома кресла-качалки». На нем можно качаться до умопомрачения, но при этом не сдвинуться с места. Делайте то, что имеет результат.

1.5. Качества, необходимые бизнесмену, чтобы открыть свой бизнес

Чтобы понять, какими основными качествами должен обладать владелец малого бизнеса, рассмотрим основные вопросы, которым он должен уделять значительное количество времени:

– неусыпно следить за маркетинговыми продажами;

– поддерживать и наращивать существующий бизнес;

– получать наличность, заниматься выставлением счетов, взысканием долгов;

– выплачивать заработную плату сотрудникам;

– подбирать превосходный персонал, обучать людей;

– обеспечить высокое качество продукции;

– ставить цели, делегировать полномочия;

– контролировать расходы предприятия, бухгалтерию;