Быстрые деньги в бизнесе. Пошаговый план увеличения прибыли за 3 недели

Базовый уровень

1. Придумайте, что вы можете предложить клиенту в довесок по каждому варианту:

✓ продать более дорогой товар;

✓ продать большее количество товара;

✓ продать сопутствующие товары и услуги.

2. Найдите возможность поднять цены и поднимите их.

Продвинутые и монстры

1. Придумайте бонусы для ваших клиентов:

✓ сам бонус;

✓ его себестоимость;

✓ условия – когда и как вы будете это предлагать.

2. Посчитайте статистику по основному направлению (сайт, магазин, розница и т. д.) за последний месяц, неделю, день:

✓ входящий поток (leads – количество потенциальных клиентов);

✓ количество покупок;

✓ процент конверсии;

✓ объем продаж;

✓ средний чек.

3. Проводите планерку утром и вечером.

День 2 Ключевые элементы бизнес-процесса

Модели контроля сотрудников

Регламент предложения upsell

Пропишите регламент по системе upsell, которую вы начали прорабатывать после чтения первой главы. Документ должен включать пункты: кто, когда и что говорит. Допустим, после оформления заявки менеджер обязан в течение получаса позвонить клиенту и сказать определенную фразу.

Добейтесь, чтобы сотрудники соблюдали этот регламент. Даже если они согласятся и отнесутся к нему лояльно, все равно будут забывать и действовать по привычке. Руководитель должен стоять у них за спиной и каждый раз напоминать об обязанностях.

Выделите пару часов в день на контроль и побудьте в торговом зале. Убедитесь, что менеджер пинает исполнителей, чтобы они четко следовали регламенту.

Чек-лист предложения upsell

Для контроля подчиненных можно использовать чек-лист. Это список, в котором сотрудники ставят галочку напротив выполненного пункта. В противном случае люди будут постоянно о чем-то забывать.

Конечно, в рознице чек-лист работает не очень хорошо. При большом потоке клиентов проблематично каждый раз фиксировать данные. В таких случаях контроль проще осуществлять с помощью тайного клиента или аттестации.

Пример чек-листа:

Как правило, сотрудники что-то пропускают. Им кажется законным оправдание: «Я забыл». Чтобы лишить их этой возможности, запишите чек-лист с нужными действиями и фразами.

Так работникам будет сложнее оправдываться. Можно штрафовать за невыполнение должностных обязанностей.

Система штрафов

При общении с сотрудниками не используйте слово «штраф», потому что он запрещен законом. Формально проводите это как лишение сотрудника части премии.

Расскажем о системе штрафов, введенной в нашей компании. Допустим, есть рядовой сотрудник клиентского отдела. Руководитель обязан отслеживать косяки в его работе.

Если обнаруживает, штраф налагается только на менеджера. Однако я сам (Николай) периодически провожу случайные проверки.

Если обнаруживаю недоработку, на сотрудника налагается штраф 500 руб., на старшего менеджера – 1000 руб., на руководителя отдела – 2000 руб., а на исполнительного директора – 4000 руб.

Штрафуются все, кто обязан следить за работой. Представьте, как после этого чувствует себя накосячивший рядовой менеджер. Все участники цепочки начинают друг друга контролировать. Такая схема отлично работает, рекомендуем взять ее на вооружение.

Есть два вида мотивации: кнут и пряник.

К сожалению, для подавляющего большинства людей, особенно рядовых сотрудников, положительная мотивация работает хуже. Вспомните своих менеджеров. Как думаете, какая фраза сработает эффективнее:

♦ «Если выполните задачу вовремя, получите премию 3000 руб.»;

♦ «Если не сделаете это сегодня, оштрафуем на 1000 руб.»?

Человек начинает шевелиться, когда ему угрожает опасность или хочется кушать. Несмотря на эту особенность, чередуйте кнут и пряник.

Автоматизация upsell

Процесс предложения upsell, если это возможно (сайт, с которого вы что-то продаете), необходимо автоматизировать. Если вы что-то продаете в розницу, сделайте так, чтобы при заказе продукта клиенту автоматически предлагалось что-то другое.

Ключевые проблемы, ошибки и простои происходят именно из-за человеческого фактора. Сотрудник или клиент забыл, отложил на потом, сделал неправильно или не вовремя и т. д. На сайте в Интернете многое можно автоматизировать – пользуйтесь этим преимуществом.

Регламент ответов на вопросы

Часто ли сотрудники прибегают к вам с вопросами, которые могли бы решить самостоятельно? Самое неприятное, что они быстро к этому привыкают, перестают думать и достают по любому поводу.

Пропишите регламент с ответами на вопросы менеджеров. Это позволит сделать прорыв в повышении уровня ответственности персонала.

Внедрите следующие правила: если сотрудник решает прийти с вопросом, он заранее должен продумать варианты ответа. Также спросите, что он думает по этому поводу. Наши сотрудники привыкли, что мы задаем встречные вопросы:

♦ А сами как думаете?

♦ Почему вы считаете, что надо делать именно так?

♦ Какие есть варианты ответа?

♦ Могут ли события развиваться по-другому?

♦ Что вы предлагаете?

Перестаньте отвечать на типовые вопросы – и сэкономите драгоценное время. Подчиненные начнут думать сами, что положительно скажется на развитии компании.

Базовые задания второго дня

1. Пропишите регламент предложения клиентам upsell.

2. Добейтесь от сотрудников соблюдения регламента.

3. Автоматизируйте процесс предложения upsell.

4. Пропишите регламент предложения бонусов клиентам и добейтесь от менеджеров его соблюдения по аналогии с upsell.

5. Пропишите регламент с ответами на вопросы сотрудников.

Как заработать скидки

Поставщики и контрагенты

Составьте список поставщиков и укажите услуги, за которые платите, с точными суммами. Также подготовьте перечень контрагентов, которым вы платите. Учитывайте расходы на Интернет, офис, курьерские услуги и т. д.

Обзвоните всех по списку и уточните, есть ли для вас более выгодные предложения. Особенно это актуально для телефонной связи и Интернета. На них можно существенно снизить расходы.

Попробуйте уговорить поставщиков сделать вам скидку на услуги. Не бойтесь наглеть, ведите жесткие переговоры. Сначала просите то, с чем они априори не согласятся, а затем потихоньку сбавляйте обороты. За счет этого принципа добьетесь гораздо большего.

Всегда переходите на более выгодные тарифы телефонной связи и Интернета, так как обстановка на рынке постоянно меняется. Один из наших клиентов снизил ежемесячные расходы на связь с 55 000 руб. до 15 000.

Суммы небольшие, но все равно приятно каждый месяц экономить по 40 000 руб. Не бойтесь отказов: если обзвоните пять-десять контрагентов, два-три обязательно согласятся.

Мы не раз добивались скидок таким путем: раньше отдавали за офис 70 000 руб., а сейчас – 60 000. Получается, что ежемесячная прибыль компании увеличилась на 10 000 руб.

Пробуйте, практикуйтесь в искусстве прожимания!

Задания продвинутого уровня

1. Составьте полный список поставщиков и контрагентов, проработайте их и выжмите скидку.

2. Напишите личный план действий на завтра и постарайтесь ему следовать.

Трехшаговая система продаж

Если вы не знаете, что такое трехшаговая система продаж, советуем посмотреть видеокурс «Mini-MBA: Продажи» (посмотреть курс бесплатно можно здесь – http://ultrasales.ru/minimba) . Также прочитайте в приложении этой книги главу «Трехступенчатый отдел продаж», где схема описана подробно. Сейчас мы вкратце затронем теорию и рассмотрим преимущества трехшаговой системы продаж.

Конвейер Адама Смита

Конвейер подразумевает разбивку сложных задач на ряд простых, которые можно поручить менее квалифицированным работникам. За счет этого эффективность деятельности компании вырастет в несколько раз.

Технологию разделения труда 300 лет назад изобрел Адам Смит. На булавочной фабрике он заметил, что каждый из 20 мастеров самостоятельно делает примерно 20 булавок в день. Получалось, что фабрика ежедневно выпускала около 400 булавок.

Адам Смит разделил работу на этапы и посадил на каждый участок по мастеру. Фабрика стала производить 18 000 булавок ежедневно.

Представьте, во сколько раз выросла производительность: с 400 до 18 000! То же самое произойдет в вашем бизнесе, если выстроите трехшаговую систему продаж.

Ключевые этапы схемы продаж

Отдел продаж – самый сложный участок бизнеса в плане построения, мотивации и набора персонала. Если вы научитесь правильно выстраивать его работу, остальное будет по плечу.

В чем суть трехшаговой системы? Над каждым элементом надо работать отдельно:

♦ Lead Generation – генерация потенциальных клиентов;

♦ Lead Conversion – конверсия из потенциальных клиентов в покупатели;

♦ Account Management — работа с текущими клиентами.

Первый участок отдела продаж должен заниматься генерацией потенциальных клиентов. На лидген, то есть холодные звонки, сажайте черновую рабочую силу – студентов.

Это самая противная и ненавистная менеджерам работа. Студенты делают типовые звонки по скрипту. После того как клиент ответил: «Да, мне это интересно» – его передают на второй участок отдела продаж.

Скрипт – это сценарий телефонного разговора. В нем по пунктам записаны нужные фразы.

Как вариант – можете обратиться к нам за услугой «Разработка книги продаж под ключ» . Мы сделаем скрипт и полный сценарий продаж для конкретного бизнеса. В зависимости от сложности проекта услуга стоит от 30 000 до 100 000 руб.

Потенциальных клиентов надо переводить на второй участок отдела продаж – Lead Conversion. Там работают профессиональные продажники, закрывающие сделки. Третий участок – Account Management – это отдел по работе с текущими клиентами. Здесь отрабатывают повторные продажи.

В такой схеме есть колоссальное количество плюсов. Как думаете, какой процент «холодных» клиентов переходит в «теплые» за счет звонков? Приблизительно 3 %.

Если все обязанности будет выполнять один менеджер по продажам, 97 % времени уйдет на ерунду.

Вам придется оплачивать его работу по полной программе. Вместо этого наймите студента, который будет приходить вечерами на пару часов и за копейки обзванивать «холодных» клиентов.

В великолепном фильме «Бойлерная» показано, как работает разбивка отдела продаж. Тот, кто делает холодные звонки, просто водит пальцем по скрипту и проговаривает текст. А профессиональный продавец – в данном случае Вин Дизель – не должен тратить драгоценное время на черновую работу. Он общается только с потенциальными клиентами и закрывает сделки.

Задание для монстров

Выделите направление генерации потенциальных клиентов. Посадите на лидген одного человека. На этом месте люди обучаются, и в вашем бизнесе выстраивается кузница кадров.

Обучение практикантов – косвенный эффект трехшаговой модели продаж. Сначала этим будет заниматься отдельный человек, потом лидген перерастет в целый отдел.

Во-первых, пропишите задачи для того, кто будет заниматься лидгеном. Во-вторых, начните искать этого человека хотя бы на сдельную оплату.

Сложностей в поиске кандидатуры не должно возникнуть. Здесь не нужна высокая квалификация, потому что человек будет говорить по скрипту. Примерная оплата – 20 руб. за звонок, а студентов можно нанимать вообще за копейки.

Лидген в рознице имеет несколько направлений:

♦ реклама;

♦ система рекомендаций;

♦ партнеры.

Для старта можно сузить направление лидгена и найти конкретного человека на рекламу. Он будет придумывать и реализовывать разные подходы: раздавать флаеры, ставить «раскладушки», вешать рекламу на подъездах, обходить территорию, искать ключевые точки и т. д.

Вопрос-ответ

Каким образом применять ваши рекомендации для своего бизнеса, если я занимаюсь не продажами, а приемом платежей от населения? Из-за маленького процента за обслуживание получается небольшая прибыль. Что делать?

Почему вы не можете продавать? Ведь задача – максимизировать количество посещений клиентами вашей компании.

Ищите возможности предложить клиенту что-то из высокомаржинальных услуг, помимо приема платежей. Продавайте страховки, сим-карты, займитесь денежными переводами, займами для населения. Добавьте услуги ксерокопирования и распечатки.

Расширьте ассортимент услуг, постарайтесь максимально все автоматизировать. Используйте разные форматы и смотрите, на что клиенты больше всего клюют.

Лучше использовать товары, которые не имеют срока годности и на продажу которых не надо получать дополнительные разрешения. Зайдите в любой супермаркет или на автозаправочную станцию и посмотрите, что расположено в прикассовой зоне . Составьте список подходящих для вас товаров.

У нас несколько офисов в разных городах. Как лучше выстроить отдел продаж, чтобы сильно не переплачивать? Вам не надо сажать человека на лидген в каждом офисе. Его можно нанять только в одном месте, откуда он сможет обзванивать любые города.

Посоветуйте upsell и cross-sell к заправке картриджей.

Можно продавать абонементы на заправку. Предложите клиенту заключить договор на полгода или год, пообещав, что обслуживание обойдется гораздо дешевле.

В чем положительная сторона продажи абонементов? Люди платят за услуги заранее, а пользуются ими крайне редко. Вы получаете деньги, а услугу не оказываете – на этом можно прилично заработать.

Так работают все финтес-центры. Если все владельцы абонементов придут в один день, фитнес-центр просто не выдержит и лопнет. Но этого никогда не происходит.

Большинство посетителей покупают карточку, ходят первый месяц, а потом не появляются. Есть отличный пример: один из клиентов заплатил за наш тренинг $18 000, а потом не приехал на него, потому что перепутал дни.

Еще вы можете заключить с кем-то партнерский договор и при выездах на дом привозить сопутствующие товары или оказывать услуги. Используйте продажу бумаги для принтеров, ремонт компьютеров, доставку воды и т. д.

Как наладить лидген в гостинице?

В гостиничном бизнесе пользуйтесь партнерскими программами и купонными сервисами. Надо заманить человека на выгодных условиях и получить его контакты. Потом звонить и делать регулярные предложения.

Можете подарить карточку постоянного клиента, по которой можно получить скидку 10 %. При повторном обращении вручите маленький подарок – необъявленный бонус. Представьте, как приятно, зайдя в номер, увидеть на столике бутылку шампанского, вазу с фруктами или коробку шоколадных конфет.

Как наладить лидген в начинающем магазине детских товаров – одежды и игрушек?

Для начинающего магазина лучший лидген – реклама. Надо заманить клиента! Предложите подарок каждому посетителю.

Набрав определенное количество людей, поработайте с ними. Проведите бесплатный семинар для мам о развивающих детских игрушках, а в конце мероприятия закройте на продажу.

Какой лидген и сопутствующие товары сделать для детского оздоровительного круглогодичного лагеря?

Предлагайте бесплатное или дешевое обучение. Собрав определенное количество родителей, продайте им путевки в лагерь.

Второй вариант – работайте с партнерами. Разложите флаеры в детских садах, развивающих и оздоровительных центрах.