Заборов_Подсказки для интуиции

Любая организация, как бы хорошо она ни была построена, будучи предоставлена сама себе, обязательно будет деградировать. Для поддержания работоспособности она должна постоянно испытывать управляющее воздействие. Должен быть руководитель, который постоянно и целенаправленно обеспечивает «поступление энергии» в организацию. Он, в свою очередь, обязательно должен быть связан с внешней средой. То есть для него обязательно участие в совещаниях «на верху» и конференциях, в попечительских советах и общественных организациях.

Внешнее воздействие должно быть целенаправленным, а не хаотичным. Значит, число людей в организации, имеющих выходы вовне, должно быть ограничено. Люди, имеющие такой выход, получают существенное преимущество, ведь одна из основ влияния — владение информацией, в том числе и плохо формализуемой. В больших организациях формы и методы общения с внешним миром строго регламентированы.

Как нельзя идти на переговоры группой, где каждый дует в свою дуду и нет общей стратегии, так же и нельзя вступать во внешние контакты, пока управляемость и дисциплина не достигли должного уровня, пока не решены внутренние проблемы. Пример неподготовленного объединения — колхозы. А кооперация сильных хозяйств вполне может дать хорошие результаты. То же самое относится и к вступлению в союзы и ассоциации, увеличению степени открытости миру (выход на фондовые рынки), количеству партнеров и клиентов. Не зря многие фирмы не дают рекламу первые полгода.

У каждого руководителя всегда есть советники и советчики, помогающие посмотреть на ситуацию с разных сторон. Очень важно умение их правильно использовать. Тот, кто советует, совсем не всегда прав. И чем он агрессивнее советует, тем осторожнее надо относиться к его советам. Лидер потому и лидер, что он видит дальше. Те, кто советует, кто настаивает на своем, обычно преследуют гораздо более близкие цели и не смотрят далеко. Лидер чувствует отдаленные последствия и цену, которую придется заплатить, чаще всего ему.

* * *

Замечательная особенность второго начала термодинамики — его статистический характер. Закономерность проявляется через случайность. Система распадется обязательно, но предсказать, как именно это произойдет, нельзя. Нельзя найти злоумышленника, виновника. Если в государстве упадок, всегда найдутся желающие искать врагов, заговор. А это просто плохое, недостаточное управляющее воздействие.

Можно ли определить границу, когда система становится статичной. Из опыта известно, что если доля заемных средств больше 50%, то бизнес под очень большой угрозой. Нельзя предугадать, с какой стороны она появится, но появится обязательно, и пирамида рухнет. Появляется много факторов, критически воздействующих на систему. То есть чем сложнее система, чем меньше решающих, определяющих факторов, упорядочивающих систему: жесткой материальной зависимости, управляющего влияния вышестоящей организации, — тем система становится более восприимчивой к разрушающим внешним воздействиям.

ЗАСЕДАТЬ, ТАК С ПОЛЬЗОЙ

Во время кампании по выборам губернатора области (я тогда еще был страстным курильщиком) был организован митинг в нижнетагильском доме культуры. Вел его в жестком стиле действующий губернатор. И когда время заседания перевалило за четыре часа, то после дурацких мыслей типа — в губернаторы нужно выбирать только курящих людей, я понял, что пора срочно пытаться понять, в чем смысл бесконечных совещаний и заседаний, и начинать примиряться с их неизбежностью. И вернуть миру разумность!

Есть совещания, необходимость которых очевидна: надо дать поручения, разобрать конфликты, выработать решение проблемы. Вы требуете, и от вас требуется естественное поведение профессионала. Здесь важно не затягивать время — для этого существуют хорошие современные методики.

Существуют откровенно ритуальные, формальные мероприятия — торжественные заседания, приемы, годовые, квартальные совещания. На этих мероприятиях процедура хорошо известна, повторяется раз за разом. Обычно бывают отчет, публичная порка. Обозначаются сияющие горизонты, союзники и враги. На таких мероприятиях нет риска потерпеть неудачу, встретить сопротивление. Цель, которую преследуют организаторы: демонстрация иерархии, сплочение коллектива, проверка на лояльность. Поэтому жесткость предписаний обычно гораздо выше, чем кажется на первый взгляд. Это касается и формы одежды, и времени прихода и ухода, размещения участников мероприятия. Раз уж мы сюда попали, то играем по правилам — нужно заработать свой плюс. Нет, конечно, если ваша задача — продемонстрировать оппозиционность, тогда другое дело!

Многие совещания при ближайшем рассмотрении оказываются формальными — заседания правительства, советы директоров. На них решения не принимаются, на них утверждаются уже принятые решения. Здесь проверяется, что процедуры принятия решения были соблюдены и заданные цели не искажены.

Формальное, ритуальное мероприятие может притворяться деловым. Делается это обычно для того, чтобы скрыть реальные механизмы принятия решения. При выработке реальных решений посторонние люди не приглашаются. Формализованное представительство, подчеркнутая «демократичность» состава участников — явный признак декоративности мероприятия. Замечательный пример — областная согласительная комиссия по бюджету. Там есть представители от всех комитетов и комиссий, от муниципальных образований и ассоциаций. Все предложения записываются и обсуждаются, все очень заняты. За день до голосования в Думе приносится давно составленный документ и — объявляется результатом совместной проработки. Собственно, проблема здесь одна — вовремя понять правила и не попадать в ловушку. Чем больше организация, тем чаще вы будете сталкиваться (или сами организовывать) с такими ситуациями.

Сотрудники всегда будут стараться перевести реальные совещания в формальные, так безопаснее. Идет аппаратное совещание. Директор произносит монологи, все остальные молчат. Есть ли вопросы? Начинается запись на прием «в рабочем порядке». Знакомо? Значит, совещание формальное. В любом случае не для решения реальных вопросов. Почему-то люди не хотят эти вопросы обсуждать публично.

* * *

Отказ от участия в формальных мероприятиях останавливает карьерный рост. Поэтому, хотя я долгое время старался избегать участия в формальных мероприятиях и мучился, когда на них попадал, пришлось себя преодолевать. Понимание того, для чего они могут быть использованы, позволило относиться к ним гораздо спокойней и даже научиться получать удовольствие. Вот мои наблюдения.

Основной смысл подобных мероприятий — демонстрация принадлежности к определенному кругу. Вы смотрите: кого позвали, что за люди. Лучше понимаете, кто входит, а кто нет в этот круг. Кто свои, кто союзники, кто хотел бы быть, но его не позвали.

Ваше присутствие — это сигнал участникам: мы с вами одной крови, я свой. Чем выше уровень, тем больше терпения нужно проявлять. Не торопитесь с визитками, все кому надо заметили ваше присутствие, даже если и не подали виду. Не нужно рекламы и предложений. В нужный момент вопрос о том, кто вы и чем занимаетесь, обязательно всплывет. Заказ, при прочих равных, отдадут своему. Конечно, лучше находиться не в толпе новичков, а рядом с человеком, которого здесь давно и хорошо знают. Не стоит надолго затягивать беседу с встречаемыми людьми — у каждого своя программа.

На подобных мероприятиях хорошо видны реальный вес и авторитет людей. Истинный вес человека можно понять только по отношению к нему других, знаковых людей. Не всегда легко понять, кто главнее: первый заместитель премьера или глава администрации. Один из способов — посмотреть, кто к кому ходит, в чьем кабинете встречаются. Другой — посмотреть, как сидят. Знаменитое ельцинское: «Не так сели!» — прозвучало не зря, это знаковая вещь! Очередность выступлений, кто к кому подходил в кулуарах, кого игнорируют — все это источник важной и интересной информации о реальных механизмах принятия решений. Галина Карелова очень ревностно относилась к очередности выступающих с тостами, успевала отслеживать, кто, сколько и за кого выпил. Она сумела пробиться сначала в заместители министра, а затем и заместители Председателя Правительства России.

Очень показательно, кто с кем и где сел. Это еще важнее, чем вы думаете. На первые ряды садятся те, кто одобряет и поддерживает. Задние ряды и боковые места выбирают те, кто дистанцируется от мероприятия, не считает себя членами коллектива. Губернатор, когда я был в партии «Единство» и борьба за влияние в ней еще шла полным ходом, сказал мне: «Хотел посмотреть, с кем ты придешь поздравлять меня с днем рождения…».

Есть еще один очень интересный момент. На официальных совещаниях, заседаниях есть узкий круг людей, которым вам не удастся задать вопрос. Они — неприкасаемые. Они никогда не выступают. На заседаниях правительства Свердловской области доклад по здравоохранению делает министр, но никогда заместитель председателя по социальным вопросам. С докладом по экономическим вопросам выступает заместитель министра, но никогда не министр, она же первый заместитель председателя правительства. Соответственно и все претензии к данным ведомствам могут быть предъявлены только к докладчикам. Проверьте, как все устроено у вас на фирме, наверняка обнаружите неприкасаемых и там, людей вне критики. И решите, ваше ли это было решение или просто «так получилось».

ГЛАВА 9

УПРАВЛЕНЧЕСКИЕ ПРИЕМЫ

МАЛЕНЬКИЕ ХИТРОСТИ

В конце прошлого века был популярен этот жанр. Журналы наперебой предлагали советы типа: если репчатый лук поместить в старый женский чулок, то он долго останется свежим. Ненавязчивый советский сервис вынуждал к проявлению изобретательности.

Предложу и я несколько полезных рецептов, просто поделюсь тем, чем сам часто пользуюсь.

Простые правила

Начну с самого простого. Бывают часто повторяющиеся ситуации, в которых, тем не менее, приходится заново принимать решения. Полезно иметь несколько правил, которые выполняешь «в фоновом режиме», автоматически, не задумываясь. По крайней мере мне они очень облегчают жизнь.

Если думаете: поесть, не поесть — не ешьте. Сходить в туалет или нет — сходите обязательно. Сказать, не сказать — промолчите.

На вопрос: «Как поживаете?» Самый лучший ответ: «Спасибо». И на комплимент тоже. И вообще, не знаешь, что сказать, скажи «спасибо».

Попробуйте придумать ситуацию, когда сказать «спасибо» неуместно. Я не смог.

Между предложением и важным решением (например, выплата крупной суммы) должна пройти ночь. Другой вариант правила — с проблемой нужно переспать.

Всегда помните о возможности розыгрыша.

Лучше жалеть о совершенном поступке, чем об упущенной возможности. Самый большой недостаток (по крайней мере для мужчины) — это нерешительность, она приносит много неприятностей и самому человеку, и окружающим. Когда характеризуют водителя, обычно первым называется уверенность, а уже потом мастерство. (Конечно, речь не идет ни о наглости, ни о безрассудстве.)

* * *

Рассмотрим несколько часто встречающихся ситуаций.

Как быть белым и пушистым

Из того факта, что люди редко додумывают свои идеи до конца, следует правило, которым часто пользуются чиновники. Когда первый раз к вам обращаются, когда что-то хотят у вас попросить, не торопитесь отказывать, лучше осторожно обещать помочь. Дело в том, что, скорее всего, человек сам поймет, что идея еще сырая или требует слишком больших затрат. При первой встрече главное — оставить хорошее впечатление, и посетитель будет благодарен вам за то, что вы были готовы пойти ему навстречу.

Звонит мне хорошая знакомая и говорит: «Слушай, я через неделю приезжаю из Москвы, вылетаю вечером. Не мог бы ты меня встретить?» Я отвечаю, что конечно же встречу, и спрашиваю, когда прилетает самолет. Она отвечает, что в четыре часа утра. Я подтверждаю, что встречу. Через некоторое время она перезванивает и говорит: «Слушай, ведь четыре часа утра — это очень неудобное время. Поэтому я взяла билет на другой рейс».

Замечательно работает правило трех ящиков. Все входящие бумаги помещаются в первый ящик, и про них забывают, около восьмидесяти процентов бумаг там и погибают. Если письмо пришло вторично, то его кладут во второй ящик и начинают обдумывать проблему. Если пришло третье письмо — надо отвечать. (Конечно же это правило для чиновников, в малом бизнесе темп жизни совсем другой.)

Отсюда вытекает очень важное следствие. Если для вас проблема важна, то обеспечьте получение адресатом трех сигналов, например: письмо, телефонный звонок, еще одно письмо или SMS. На первый запрос, гарантировано, никакой реакции не последует.

Звонит сын. Мне нужно на пару дней две тысячи долларов. Отвечаю: «У меня есть сорок тысяч рублей, готов дать». — «Хорошо, завтра заеду». Звонит на следующий день: «Спасибо, я нашел, но если понадобится, то обращусь». — «Конечно, конечно». Я проявил готовность помочь, и сын остался благодарен. Потом мне пришло в голову: а тот факт, что у меня не было всей суммы, то есть ему все равно пришлось бы обратиться еще к кому-то, и привел к тому, что он выбрал другой вариант. Наверное, это можно использовать как эффективный способ мягкого отказа.

Как говорить, не обижая

Эта проблема стоит достаточно часто. Надо проанализировать поступки подчиненного, слушателя, приятеля, подсказать близкому человеку. К сожалению, это часто приводит к обидам. Вот пара простых, но очень эффективных правил.

Просто констатировать факт. На слова: «Вы мне сейчас говорите неправду» — человек не обидится, но обидится, если вы ему скажете, что он лгун. Нужно использовать глаголы, а не существительные. Вы можете сказать, что неудачно данное конкретное решение, обида возникнет, если из ваших слов можно будет сделать вывод о том, что он плохой специалист. Еще сильнее можно смягчить ситуацию, обсуждая персонаж, которого, якобы, изображал человек. Например: «Ты очень удачно играешь сейчас роль клоуна», или: «Менеджер, которого ты сейчас изображал, получился жуликоватым». Совсем плохо — переход на обсуждение личности: «Мне не нравится, что ты необязательный».

Не обобщайте! Почему-то ответ даже на простой вопрос хочется начать с фраз типа: да у вас вся семья такая! Да вообще в стране бардак! Обижаются, когда навешивают ярлыки. Этим особенно часто грешат супруги. Фразы типа: «Ты, как всегда, врешь», или: «Ты никогда не выполняешь то, что обещаешь», — попадают точно в цель. Согласитесь, что трудно представить себе что-нибудь оскорбительнее фразы: «Да вы, русские, все такие!» Если чиновник или должностное лицо не выполняет свои обязанности, не надо учить его жить. Надо просто добиваться, чтобы он здесь и сейчас выполнил то, что нужно именно вам.

Смягчайте критику. Лучше сказать: «Документы сделаны наспех», чем «они плохие». Сравните два варианта исправления неправильного ударения. «Они себя называют м‘етро» или «правильно м’етро». В первом случае вы делитесь секретной информацией, которой вы будете владеть одними из первых. А во втором случае говорите: «Эх ты, все уже знают, как правильно, кроме тебя». Если вас назвали сертифицированным специалистом, то можно сказать: «По нашему законодательству услуги лицензируются, а товары сертифицируются».

Сообщайте о своем переживании, а не критикуйте поведение. «Меня утомляет громкая музыка», а не «Ты не мог бы потише».

Всегда ли нужно говорить правду

Далеко не всегда нам хочется, чтобы другие люди, в том числе и самые близкие, знали все детали нашего поведения. Любой обман рано или поздно раскроется, и, главное, вступив на этот путь, вы фактически объявляете военные действия и движетесь в сторону приобретения врага или ухудшения отношений. Возможны такие варианты поведения.

Более эффективный способ — говорить правду, только правду, но не всю правду. В конце концов, вы не на исповеди. О действенности такого метода говорит анекдот из моего детства.

На соревнованиях между Советским Союзом и США, где было два участника, наш спортсмен проиграл. В советской прессе появилось следующее сообщение: «На традиционных соревнованиях в Северной Америке наш участник был вторым, тогда как наш основной конкурент, американец, пришел предпоследним».

По этому принципу построена вся реклама. Вот пример рекламного ролика: «Кларетин — яркая жизнь без аллергии, не вызывает сонливости». Значит, предыдущие лекарства вызывали сонливость, но производители не спешили делиться этой информацией. Только по новым роликам можно догадаться, что предыдущие варианты моющего средства раздражали кожу, а краска для волос делала их ломкими.

Турфирма в Киргизии, куда я ездил познакомиться с местными лошадками и великолепной природой, забыла упомянуть, что от домика, где живут туристы, до кошары с лошадьми — 5 км пешком, а за день нужно пройти все двадцать.

Про Пржевальского «забывают» сказать, что он служил в военной разведке и его поездки — это рекогносцировка. Согласитесь, что это сильно корректирует образ путешественника.

Вы можете слегка модифицировать вопрос, на который будете отвечать (так всегда поступают политики). Кроме того, вопросов почти всегда несколько — выберете сами, на какой из них вам ответить удобнее, до остальных, как правило, дело не доходит.

Можно попытаться переключить внимание с помощью заготовленной интересной истории. В тяжелых случаях специально оставляют деталь, бросающуюся в глаза и отвлекающую от более серьезных проблем.

В некоторые темы, например публичное обсуждение своей личной жизни, не стоит ввязываться ни в каком варианте. Обсуждается только вопрос о правомерности втягивания вас в данную тему.

Если вас совсем загнали в угол, то последний выход — перейти на пересекающуюся транзакцию (резко поменять роли), тогда коммуникация прервется или перейдет в скандал. Этот способ самый крайний и годится только для одной цели — выиграть время.

Нам часто приходится выступать

Иногда неожиданно требуется сказать тост, подвести итоги мероприятия или выступить на его открытии. Чаще всего от нас не ждут чего-то особенного — нужно просто поблагодарить, пожелать или поздравить. Практически всегда уместно сказать спасибо организаторам, участникам, всем, кто поддерживал и переживал. Если сложится удачный экспромт (на базе хороших заготовок, естественно) — отлично, нет — тоже неплохо. А вот отказ — это явный минус, который запомнят.

Во время выступлений перед большой аудиторией условия чаще всего некомфортные — яркий свет в глаза, шум, перемещения людей. Очень помогает простой прием: нужно выучить первую и последнюю фразы. После того как вы вошли в тему — там же вы специалист — проблем обычно не бывает. А вот красиво выйти — лучше при помощи заготовки. Обратите внимание, журналисты всегда заканчивают репортаж заготовленной фразой.

Как делать замечания в аудитории

Обычный способ — обращения: «Тише, успокойтесь, пожалуйста», «Скоро будет перерыв». Никакого эффекта, как правило, не следует. Лучше обратитесь к конкретному человеку, просто назвав его по имени: «Петр Олегович» или «Сергей», эффект будет, как по мановению палочки. Все затихнут. Адресат обязательно отреагирует, и все остальные почувствуют, что сейчас обратятся и к ним.

Вечная проблема — борьба с нарушениями регламента. В случае затягивания выступления эффективен и, что важно, корректен такой прием: ведущий поднимается и молча становится рядом с докладчиком. Подавляющее большинство выступающих сообщение быстро сворачивают.