Маркетинг

Вопрос 39 Многоуровневые модели товара

Ответ

Модель товара – это композиция коммерческих характеристик товара. Эти характеристики определяют способность товара к удовлетворению тех или иных потребностей. Многоуровневые модели можно использовать при создании новых вариантов товара, учитывающих запросы различных потребителей при удовлетворении одной базовой потребности.

Свои модели товара предлагали разные ученые – Ф. Котлер, Т. Левитт, В. Благоев и многие другие. Самой известной является трехуровневая модель, предложенная Ф. Котлером (рис. 44).

Рис. 44. Классическая трехуровневая модель товара

Первый уровень — товар по замыслу – связан с предназначением товара (удовлетворением базовой потребности).

Второй уровень — товар в реальном исполнении – определяет полезные с точки зрения потребителя характеристики товара, обеспечивающие ряд дополнительных выгод.

Третий уровень — товар с подкреплением – включает дополнительные услуги, способствующие удобству использования товара и поддержанию его потребительских качеств.

Однако в конце XX в. многие ученые обратили внимание на необходимость введения в модель четвертого уровня (рис. 45). Этот уровень, называемый полным товаром или брендом, связан с характеристиками целостного восприятия товара (престижностью, модой, преимуществами перед конкурентами и др.).

Рис. 45. Современная модель товара

Существует и другой взгляд на уровни товара. Ф. Котл ер в 1980-х гг. предложил новую, 5-уровневую модель (рис. 46).

В этой модели каждый уровень увеличивает потребительскую ценность товара.

Первый уровень соответствует той основной выгоде (базовой потребности), ради которой потребитель приобретает товар.

Второй уровень соответствует абсолютно необходимым средствам удовлетворения базовой потребности.

Третий уровень предполагает наличие средств удовлетворения потребности и условий, обычно ожидаемых потребителем, на которые он согласен при покупке данного товара.

Четвертый уровень соответствует товару, содержащему характеристики сверх обычных ожиданий.

Рис. 46. Пятиуровневая модель иерархии ценности товара

Пятый уровень связан с предвосхищением – возможными будущими трансформациями товара.

Известный болгарский маркетолог В. Благоев разработал свою модель, содержащую «четыре уровня формирования потребительной стоимости товара» [3].

1. Ядро товара (основное предназначение).

2.  Физические характеристики товара (качество, специфические характеристики, марка, дизайн, упаковка).

3.  Расширенные характеристики (цена, кредитование, гарантии, сервис).

4.  Характеристики, связанные с личностными особенностями потребителя (общественное признание, преимущества перед конкурентами, новые перспективы, самооценка).

Модель Т. Левитта также содержит четыре уровня.

1. Родовой товар (основная выгода, обеспечиваемая товаром).

2.  Осязаемый товар (все, что обычно сопутствует родовому товару, – сроки поставки, имидж, сервисное обслуживание).

3.  Товар с подкреплением (дополнительные услуги, предлагаемые потребителю, и то, что обеспечивает товару отличительные свойства в сравнении с конкурентами).

4.  Потенциальный товар (все, что потенциально достижимо для привлечения и удержания клиентуры).

Вопрос 40 Товарная политика

Ответ

Товарная политика представляет собой комплекс решений фирмы по продукции, предлагаемой ею рынку (рис. 47).

Рис. 47. Решения фирмы по товарам

Условия разработки и реализации товарной политики фирмы:

• четкое определение своих возможностей (ресурсных, кадровых, материально-технических и др.);

• хорошее знание рынка, его требований и перспектив;

• наличие долгосрочной корпоративной стратегии;

• ясное представление о целях производства и сбыта на перспективу.

Цель товарной политики – предложение рынку товаров, удовлетворяющих определенные потребности. Задачи товарной политики приведены на рис. 48.

Весьма распространенным в среде маркетологов является поход к товарной политике, согласно которому в ее структуре выделяют две составляющие:

 инновационную политику (политику в отношении поиска идей, разработки и вывода на рынок новых продуктов с учетом конкретных запросов потребителей);

Рис. 48. Задачи товарной политики фирмы

 ассортиментную политику (политику в отношении определения оптимального для успешной работы на рынке набора товарных единиц).

Долговременный (на 3–5 лет и более) курс товарной политики, рассчитанный на перспективу и предусматривающий решение принципиальных задач, называется товарной стратегией.

Последствиями отсутствия продуманной товарной политики могут стать:

• неустойчивость товарной номенклатуры вследствие воздействия неверно оцененных факторов внешней среды;

• потеря контроля над конкурентоспособностью товаров;

• снижение коммерческой эффективности товаров.

Вопрос 41 Концепция жизненного цикла продукта (ЖЦП)

Ответ

Жизненный цикл продукта – последовательность форм существования продукции и процессов, регулирующих их изменения. Отличительные черты жизненного цикла:

• повторяемость основных этапов;

• определенная последовательность чередования этапов;

• общность основных черт этапов независимо от вида продукции и типа производства.

Полный жизненный цикл продукта образован 4 циклами – проектным или научно-техническим (НТЦ), производственным (ПрЦ), обращения (ЦО) и эксплуатационным (ЭЦ). Каждый из циклов, в свою очередь, состоит из этапов. Международная организация по стандартизации (ИСО) выделяет 11 таких этапов (рис. 49).

Рис. 49. Жизненный цикл продукта

Значение, придаваемое жизненному циклу, обусловлено системным рассмотрением процессов изменения форм существования продукта и важностью учета этапов ЖЦП в менеджменте, в первую очередь – менеджменте качества.

Вопрос 42 Концепция жизненного цикла товара (ЖЦТ)

Ответ

Концепция жизненного цикла товара была предложена Т. Левиттом в 1965 г. Концепция ЖЦТ описывает поведение товара с момента первоначального появления на рынке до полного прекращения реализации на данном рынке.

Концепция ЖЦТ применяется в отношении:

• вида товара (например, персональный компьютер);

• типа товара (например, ноутбук);

• марки (например, ноутбук фирмы Acer).

Графически ЖЦТ может быть представлен кривой, выражающей зависимость объема продаж товара от времени (рис. 50). ЖЦТ содержит несколько этапов, в классическом случае – четыре:

• внедрение (выход на рынок);

• рост;

• зрелость;

• спад.

Рис. 50. Классическая кривая ЖЦТ

Задачи маркетинга на стадии выхода на рынок:

• формирование адекватной сбытовой сети;

• активное информирование потенциальных потребителей о достоинствах нового товара;

• выработка вариантов возможного поведения конкурентов в ответ на появление на рынке нового товара;

• обеспечение адаптации нового товара на рынке и др.

Задачи маркетинга на стадии роста:

• установка оптимально высокой цены;

• обеспечение эффективности рекламы товара именно своей фирмы;

• создание широкой сбытовой сети для массовой продажи товара и др.

Задачи маркетинга на стадии зрелости:

• удержание потребителей;

• защита рыночной доли путем дифференциации товара и цен;

• изыскание путей продления ЖЦТ.

Основные характеристики классического ЖЦТ приведены в табл. 31.

Таблица 31 Характеристики ЖЦТ

Многие ученые придерживаются мнения, согласно которому в Ж ЦТ необходимо включать и стадию разработки товара , имеющую с точки зрения рынка латентный характер. На этой стадии производится изучение потребности и оценка характеристик рынка.

Продолжительность стадий цикла и их соотношение неодинаковы у различных товаров: стадии могут длиться несколько дней, недель, лет и даже столетий. Различаются и формы кривой ЖЦТ, которые определяются не только характером товара, но и динамикой рынка. Примеры кривых ЖЦТ приведены на рис. 51–55.

Рис. 51. «Мода»

Рис. 52. «Продолжительное увлечение»

Рис. 53. «Провал на рынке»

Рис. 54. «Сезонность»

Рис. 55. «Гребешковая кривая»

Концепция ЖЦТ служит повышению эффективности деятельности предприятия-товаропроизводителя. Для этого необходимо курировать товар на протяжении всего жизненного цикла, учитывая проблемы и возможности, характерные для каждой стадии.

Вопрос 43 Конкурентоспособность и качество

Ответ

Конкурентоспособность товара – это его способность к соответствию в определенный момент времени сложившимся или прогнозируемым требованиям рынка, которая выражается возможностью успешной реализации на рынке при наличии на нем товаров-аналогов.

Основные принципы обеспечения конкурентоспособности материальных товаров:

• соответствие свойств товара требованиям потребителей;

• меньшая совокупная цена, включающая цену приобретения и эксплуатационные расходы, чем у товаров-аналогов, выпускаемых конкурентами;

• наличие быстрого, надежного и качественного сервисного обслуживания.

Таким образом, определяющей для конкурентоспособности объективной характеристикой выступает качество продукции.

Международная организация по стандартизации (ИСО) определяет качество как «степень соответствия характеристик продукции, процесса или системы существующим или предполагаемым потребностям». В редакции п. 3.1.1 ГОСТ Р ИСО 9000–2001 качество представляет собой «степень соответствия присущих характеристик требованиям». Под характеристиками понимают «отличительные свойства»; под требованиями – «потребность или ожидание, которое установлено, обычно предполагается или является обязательным».

Каждая потребность выражается рядом требований (рис. 56), которые участвуют в формировании отношений пригодности продукции для целей потребителя и служат для оценки соответствия продукции ее назначению и, следовательно, очерчивают границу качества.

Рис. 56. Основные обобщенные требования потребителей

Схема «создания качества продукции».

Процесс «создания качества продукции» состоит из шести этапов (рис. 57).

Рис. 57. Укрупненный процесс «создания качества продукции»

В 1990-х гг. широкое распространение во всем мире получила концепция «бизнеса превосходного качества» или «всеобщего менеджмента качества» (TQM), суть которой составляет концепция внутренних и внешних потребителей и поставщиков («цепочек качества») (рис. 58).

Рис. 58. «Цепочки качества»

Вопрос 44 Элементы окружения товара. упаковка ответ

Ответ

Упаковка – это оболочка товара. В понятие упаковки включаются тара и носители маркировки. Разработка упаковки товара является неотъемлемой частью товарной политики фирмы. В последние десятилетия упаковка стала действенным инструментом маркетинга вследствие усиления действия следующих факторов:

• распространения принципа самообслуживания при реализации товаров;

• брендинга;

• роста благосостояния потребителей;

• технологических достижений.

Упаковка может быть как однослойной, так и многослойной (рис. 59).

Рис. 59. Слои упаковки

Первичная (внутренняя) упаковка – непосредственное вместилище товара (например, флакон для духов).

Вторичная (внешняя) упаковка защищает внутреннюю упаковку и удаляется перед непосредственным использованием товара (например, картонная коробочка для флакона духов).

Транспортная упаковка (тара) – это вместилище, необходимое для хранения или транспортировки товара (например, ящик из гофрокартона для перевозки нескольких десятков коробочек с флаконами духов).

Основные функции упаковки приведены на рис. 60.

Недостатки в конструкции и оформлении упаковки, ее низкая информативность и невысокое качество упаковочных материалов приводят к снижению конкурентоспособности товаров, затрудняют транспортировку и складирование, усложняют выкладку и продажу товаров, снижают уровень информированности потенциальных покупателей.

Рис. 60. Основные функции упаковки

При разработке упаковки следует принимать во внимание следующие факторы:

• соответствие дизайна упаковки образу товара;

• цвет, форму и габариты упаковки;

• материал;

• стоимость упаковки (абсолютную и долю в стоимости товара);

• место и содержание маркировки.

Упаковку, сохраняющую целостность товара, нельзя ничем заменить. Она экономит гораздо больше средств, чем было затрачено на ее разработку.

Однако производство и использование упаковки вызывают к жизни целый ряд проблем , основными из которых являются следующие:

• необходимость в дополнительных капиталовложениях;

• удорожание товара;

• загрязнение окружающей среды;

• использование дефицитных ресурсов.

Основные требования к упаковке:

• упаковка должна соответствовать товару и создавать его позитивный имидж;

• упаковка должна быть привлекательной;

• упаковка не должна меняться слишком часто, чтобы не мешать узнаванию товара в местах продажи;

• упаковка должна содержать необходимую информацию о товаре.

Маркировка представляет собой нанесение на сам товар или тару надписей, знаков и рисунков, дающих указания по транспортировке, хранению или использованию товара.

Существует множество различных носителей маркировки (рис. 61).

Рис. 61. Носители маркировки

Маркировочная информация имеет двоякий характер: постоянный и переменный (рис. 62).

Рис. 62. Постоянная и переменная маркировочная информация

Часто при маркировке используют условные обозначения или знаки. Наиболее часто встречаются следующие знаки:

•  эксплуатационные — содержат информацию о правилах эксплуатации (пользования) товаром и ухода за ним;

•  манипуляционные — содержат информацию о способах транспортировки, погрузочно-разгрузочных работ, складировании тары и товаров;

•  предупредительные — содержат информацию, предупреждающую об опасности для потребителя или окружающей среды, или указания действий по предупреждению такой опасности;

•  экологические ( экомаркировка ) – содержат информацию об экологической чистоте товара и экологически безопасных правилах обращения с товаром.

Кодирование товаров

Современные средства автоматизации позволяют считывать с так называемого штрихкода – совокупности светлых и темных полос различной толщины, наносимых на сам товар или прилагаемый к нему товарный ярлык большой объем информации о товаре и его производителе. Штриховое кодирование – это способ получения информации, позволяющий быстро ознакомиться с товаром и передать сведения в компьютер. Штриховое кодирование дает возможность почти одновременного отслеживания состояния спроса, потребительских предпочтений, динамики и структуры складских товарных запасов.

Товарные штрихкоды разработаны Европейской ассоциацией пользователей систем штрихового кодирования товаров (EAN), членом которой является и Российская Федерация. Внутри стран присвоение кодов осуществляется торгово-промышленными палатами. Наибольшее распространение получила версия EAN-13, в которой каждой группе цифр соответствует свое обозначение (рис. 63).

Рис. 63. Структура кода EAN-13

Вопрос 45 Элементы окружения товара. марка

Ответ

Марка, по определению Американской ассоциации маркетинга, представляет собой имя, термин, знак, символ, рисунок или их сочетание, предназначенные для идентификации товаров или услуг одного продавца или группы продавцов и их дифференциации от товаров или услуг конкурентов.

Марка включает в свой состав марочное имя, марочный знак и товарный знак.

Марочное имя – произносимая часть марки в виде букв, слов и их комбинаций.

Марочный знак – легко узнаваемая, но непроизносимая часть марки в виде символа, рисунка, отличительных цветов, шрифтов, форм.

Товарный знак – защищенная юридически марка или ее часть. Зарегистрированный товарный знак сопровождается специальным знаком-уведомлением: ® и др.

С позиций производственно-коммерческой деятельности фирмы товарный знак служит символом ответственности, обозначающим, кому принадлежит исключительное право выпускать данный товар, получать прибыль от его реализации и нести ответственность за поставку некачественного товара.

Товарный знак – один из видов промышленной собственности, закрепленных Парижской конвенцией (1883 г.). Охрана прав на товарные знаки предусматривается также Мадридской конвенцией о международной регистрации товарных знаков (1981 г.), в которой Россия выступает в качестве правопреемницы СССР.

Стремление к юридической защите прав на товарные знаки обусловлено и экономическими соображениями: марочные товары обычно стоят дороже немарочных в среднем на 20–25 %. Регистрация необходима не только для борьбы с конкурентами (особенно – с «пиратством»), но и для возможности продажи лицензий на товарный знак.

Основные функции марки приведены на рис. 64.

Существуют две основные разновидности марки – марка производителя (синоним – национальная марка) и частная марка (синонимы – марка дистрибьютора, торговая марка, посредническая марка). Частная марка разрабатывается торговой организацией (оптовой или розничной).

Рис. 64. Основные функции марки