Продажи и ЖЖизнь

ГДЕ ВОДЯТСЯ КЛИЕНТЫ?

В природе существуют только 2 способа найти базу данных потенциальных клиентов, которые у Вас купят все, сразу и много:

- собрать ее самому, используя 2хшаговую рекламу; - либо «позаимствовать» ее у того, кто ее уже собрал. К сожалению, в большинстве случаев невозможно купить свежую базу данных клиентов, которые собираются в следующую неделю купить новый мобильник, машину или самолет. (Если бы такие базы существовали в природе, на их продаже можно было бы сделать очень много денег:) Поэтому, нам остается только уговорить своих конкурентов сливать Вам те контакты, которые проморочили им голову и ничего у них не купили. (Если запустить их в правильную систему множественных касаний, то им все равно можно что-нибудь продать.) Либо использовать партнеров, у которых уже есть список их клиентов, которые уже покупают похожие товары и услуги. И которым можно продать что-то еще. Ваше. Либо поискать те места, где кучкуются Ваши клиенты: нишевые сайты и форумы, конференции и семинары, газеты и журналы, 2хшаговая реклама на которых сможет заинтересовать их что-нибудь купить у Вас в будущем. Либо продолжать делать то, что делает пассивное большинство - просто сидеть и надеяться, когда же они все сами Вас найдут каким-то чудодейственным способом. Будь это вирусный маркетинг, цыганская почта или письма счастья.

ТАК ГДЕ ЖЕ МНЕ РЕКЛАМИРОВАТЬСЯ?

Везде. Точнее, везде, где это имеет смысл. Если любой метод рекламы, будь то растяжки в центре Москвы, флаеры в почтовых ящиках или контекстно-баннерная реклама с голыми сиськами, приносит Вам больше, чем Вы на него тратите - продолжайте в него вкладывать. Если же нет - срочно ищите другие методы. Или другие способы сделать текущие каналы рекламы более эффективными. Но помните, большинство продаж «с нуля» происходит только после 21 касания. Через разные медиа. Поэтому не сдавайтесь, если после первого раза у Вас ничего не получится.

10 ПРИНЦИПОВ ЭФФЕКТИВНОЙ РЕКЛАМЫ

1. Имейте, о чем можно громко объявить всему миру. Или молчите в тряпочку. Рекламный эфир и так уже забит миллионами никому не нужных рекламных сообщений. 2. Сделайте свой инфопродукт для 2хшаговых продаж. Независимо от того, что Вы продаете. Чем больше Вы будете обучать людей нужности и важности эффективного использования Ваших товаров и услуг, тем больше Вы их продадите. Плюс, Вы можете использовать свой инфопродукт для того, чтобы спровоцировать реакцию Вашей целевой аудитории, получить контакты каждого клиента в обмен на ценную и привлекательную информацию, спозиционировать себя как эксперта и спрятать в этой информации замаскированное продажное письмо. Которое они с удовольствием прочтут и что-то у Вас купят. 3. Даже если вы продаете крупным корпорациям скучные и обычные продукты, продавайте на эмоциях, а не на логике. 4. Правильный копирайтинг рулит. Длинные продажные тексты всегда продают лучше, чем короткие. Просто потому, что они могут заменить продажи лицом к лицу. 5. Никогда не платите за брендовую рекламу. Каждая реклама должна продавать. И отклик с каждой рекламы должен быть посчитан и оценен. Если же этого сделать нельзя - найдите другие способы рекламироваться. 6. Чем шире сеть - тем больше в ней дырки. Если Вы пытаетесь быть привлекательными для всех, Вы не будете привлекательными ни для кого. 7. Никогда не действуйте наобум. Решите точно, на кого нацелена Ваша реклама до того, как Вы придумаете, что именно Вам нужно сказать и где Вы будете рекламироваться. 8. Самый лучший способ привлечь маленькую группу «идеальных» клиентов - найти способ сильно отпугнуть всех остальных. Отпугивание нежелательных клиентов работает намного лучше любых робких попыток привлечь Вашу целевую аудиторию. 9. Вы должны строить свой бизнес по своим правилам. Это Ваш бизнес. Так и стройте его соответствующим образом, черт побери! И клиенты, и Ваши работники с превеликим удовольствием будут иметь дело именно с Вами. Если Вы сами будете жестко придерживаться своих же правил. 10. В бизнесе самое главное - результат. Процессы - уже дело вторичное. Если то, что Вы делаете, выводит из себя Ваших работников, конкурентов, клиентов, друзей и родных, но приносит Вам нужные результаты - Вы на правильном пути. А все остальное - всего лишь чье-то личное мнение. (Даже мое мнение - всего лишь мое мнение. Ваши результаты - вот единственное мерило Вашего успеха.)

ДВУХСТУПЕНЧАТЫЕ ПРОДАЖИ

Практически любой добротно построенный бизнес, в котором работают 100-500 человек, однозначно, действует по двухступенчатой системе продаж. Сначала продается что-то по себестоимости или в убыток, но это же приносит клиента. За счет него дальше и приходят деньги. Многие начинающие бизнесмены строят работу по одношаговой схеме: купил что-то за доллар - продал за три. И раскручивают этот бизнес, продолжают работать, и все, в принципе, неплохо… Но как только набирается достаточное количество конкурентов, и люди находят способ зарабатывать деньги на back-end, готовы продавать за доллар и десять центов, - у продающих за три встроенная прибыль остается такова, что меньше, чем за два доллара пятьдесят центов, продавать уже нельзя. Цены понижаются, рынок увеличивается, и пионеры вылетают с рынка. А почему? Потому что привыкли к одношаговой программе: купил - продал, или сделал - продал. Со временем это перестает действовать. Хороший пример - рынок игровых приставок: X-box продается с потерей ста или ста пятидесяти долларов, а деньги делаются на продаже дисков, которые стоят гораздо дороже их себестоимости. Таким образом, если у вас нет back-end, и вы не готовы в самом начале, когда строите свой бизнес, выкупать клиента - это плохо. Очень многие люди плюются и уходят из ниши именно тогда, когда одношаговые продажи превращаются из эффективного инструмента в пустышку. Итак, запомните: стройте бизнес по двухступенчатой схеме, и тогда будете иметь преимущество перед конкурентами. Вы приучите рынок к себе. Будут приходить люди и покупать у вас за десять долларов, а не за сто у ваших конкурентов, которые в свою очередь буду недоумевать: «Как это он делает деньги, продавая за 10 долларов то, что стоит девять?» Однажды мне поступил правильный вопрос: «Хочу быть «денежным волшебником», чтобы продавать модели за процент. Что делать?». Если ты неиграющий тренер, как только ты выучил одну модель и начинаешь ее продавать - она теряет актуальность в течение срока от года до двух. Поэтому если сам свои разнообразные модели не тестируешь, то как гуру ты никто и звать тебя никак.

ДЕШЕВАЯ ПРИМАНКА НА ОСТРОМ КРЮЧКЕ

Еще есть несколько важных моментов. Один из них - то, что вы можете на первом шаге отбивать свои деньги или зарабатывать небольшие суммы в плюс. Это, кстати, огромный барьер для конкурентов! Если у вас входная прибыль очень маленькая - отлично! Если ваш первый базовый тренинг за 300 баксов, что многие пытаются делать, то велика вероятность, что придет кто-то и будет делать то же самое за 50 или за 10, и большинство народа уйдет туда. Ведь зачем платить 300, если можно 50? Я вам дам инструмент, используя который, вы можете узнать эту модель в каждом инфобизнесе и в любом успешном бизнесе вообще. Существует абсолютно разный подход для продуктов или сервисов, используемых как вход. Например, взять модель, которую сейчас обсуждаем: книга + тренинг. Книга продается довольно дешево - ее можно реализовывать по 80 рублей. И прекрасно, это будет как приманка. А вот тренинг продавать следует за гораздо большие деньги, тем более что когда начинаешь строить нормальный бизнес, составляешь сначала базовый тренинг, затем мастер тренинг, затем платинум, премиум и т.д. И в каждом шаге, в зависимости от рынка, можно поднимать цену в несколько раз. Сейчас я так и делаю. Книга за 300 рублей - это способ раскрыть рынок, и в ней должно быть куча «крючков», которые вытаскивают человека на сайт за всякими бесплатными бонусами. Клиент при этом за бонусы должен оставить свою контактную информацию, и дальше ему напрямую можно продавать вторую ступень, какая бы она ни была. Моделировать легко! Это простая модель. Чем дальше идете, тем больше в модели уровней. В нишу вы будете входить с разными книгами, с разными тренингами, с разными инфопродуктами и т.д. То же самое с рекламой. Когда Интернет только начинал развиваться, реклама была относительно дешевая. Но стоило подняться спросу - цена поползла вверх. В Яндекс-директе начинали с одного цента за клик, а сейчас есть ключевые слова, с помощью которых можно попасть на первую страницу, и они стоят гораздо дороже. В Google, например, есть слова, стоящие до 50 и больше долларов за клик. Это сумасшествие, конечно, но есть узкие ниши, где это все равно окупается.

ПРИМЕР ДВУХШАГОВОЙ ПРОДАЖИ: ПРОМЫШЛЕННЫЕ НАСОСЫ

Казалось бы, скучнее темы, чем продажа промышленных насосов, и быть не может… Да? Нет!:) В одном из своих newsletters Ден как-то приводил пример, который, я думаю, будет показательным для многих: Жила-была одна обыкновенная компания. Которая производила запчасти для промышленных помп и насосов. (Если Вы не знаете, в определенных типах насосов нужно менять запчасти каждые 30000 раз этот насос работает. И занимает эта вся процедура около 4х часов.) А эта компания вдруг изобрела такую запчасть, которая может служить в 10 раз дольше. Да и замена ее занимает в 2 раза меньше времени. Только оставался открытым вопрос - как же эту шнягу теперь продать? Обыкновенный процесс для любой насоснососательной компании был бы в отправке менеджера по продажам с запчастями наперевес на гастроли по всем фабрикам, которые могли бы купить эти запчасти. Что заняло бы огромное количество времени, перелетов и денег на авиабилеты. Не говоря уже о состоянии бедного менеджера к концу второго месяца таких гастролей. Так вот, в этом случае все было по-другому. Умная компания разослала по всем фабрикам брошюру с предложением бесплатного видео, которое покажет, как урезать простои насосов вдвое. Это видео рассказывала о новой запчасти этой компании, напрямую не продавая его. И когда потенциальные клиенты заказывали это бесплатное видео, просматривали его и сами контактировали компанию, они уже были готовы купить эту запчасть. Сами себе все объяснив. И, кстати, если Вы хотите знать детальную статистику, эта компания стала продавать 7 из 100 потенциальных клиентов. Вместо прежних 3х. И, что самое интересное, решение о покупке потенциальный клиент делал сам ДО первого контакта с менеджером продаж. Можете ли Вы использовать эту стратегию и в Вашем бизнесе? Скорее всего, нет. Ведь Ваши клиенты думают по-другому, не так ли?;)

P.S. Я искренне надеюсь, что один из Ваших самых успешных конкурентов уже использует похожую стратегию.

7 СЕКРЕТОВ 2-Х ШАГОВЫХ ПРОДАЖ

Если Вы все же решились сделать свой бесплатный инфопродукт, который Вы будете предлагать Вашей целевой аудитории во всей Вашей рекламе, запомните несколько простых правил: 1. Ваш инфопродукт должен иметь привлекательное название. 2. Он должен быть очень похож на то, что клиент может купить в книжном магазине - только быть бесплатным. 3. Обложка и упаковка многое решают. 4. Для продвинутой аудитории должна быть опция скачать этот продукт сразу же после регистрации. 5. Но не надо забывать и про физическую копию - скачанные файлы зачастую оказываются зарыты в сотнях гигабайтов ненужной информации. «На потом». Бумажная же книга, аудио или ДВД диск будут постоянно мозолить глаза. Пока Ваш клиент их не посмотрит, послушает или прочитает. 6. Главная ценность инфопродукта должна быть обучающая. Постарайтесь воздержаться от прямой рекламы своей продукции. Хотя бы в основной части «обучающего» материала. 7. Книги (в отличие от брошюр) никогда не выбрасывают. Для максимального охвата внимания потенциального клиента можно отсылать ему и книгу с аудиодиском, и ДВД с обучающим фильмом, и дополнительную литературу по продажам (рекламные материалы) вместе с формой заказа Вашей продукции. Попробуйте эти новые методики - я уверен, что Вы тоже будете приятно удивлены полученными результатами.

ПРИМЕР 2ХШАГОВОЙ ПРОДАЖИ: КОМПЬЮТЕРЫ ДЛЯ ШКОЛЬНИКОВ

Расскажу еще об одном примере успешных 2хшаговых продаж. Небольшой магазин, продающий всякий компьютерный хлам, никак не мог найти подходящую стратегию для отстройки от своих конкурентов. Конкуренция огромная, продукция вся похожа друг на друга как 2 капли воды, клиенты ищут, где подешевле - и получше сервис + бесплатная доставка, курьеры норовят пропасть и/или уйти в запой… Что же делать бедным компьютерщикам? И они придумали инфопродукт. Для родителей старшеклассников. «Как помочь Вашему ребенку попасть в университет своей мечты». В котором было 100 различных советов, как именно это сделать. И 18 из 100 подразумевали использование персонального компьютера. Или ноутбука. С выходом в интернет. (Куда же сегодня без Яндекса и Гугла то:) И в конце этой мини-книги они добавили еще одно привлекательное предложение: «Приходите каждую субботу в 13:00 в наш магазин. С Вашими детьми. И Вы сами сможете увидеть, как работают секреты с 50го по 68й. Бесплатный интернет, чай с печеньем и дружелюбные инструктора». А именно по субботам у них «вдруг» случайно была скидка на те самые компьютерные системы, которые и показывались в качестве демо. Плюс бесплатный пакет обучающего софта с каждой покупкой. Плюс диск с рефератами и сочинениями. Плюс какая-то обучалка английскому языку. И (естесственно) - несколько последних игр для детей - от ходилок до стрелялок. Плюс набора пасьянсов для мамы и какой-то крутой футбол/хоккей для папы. Чтоб совсем добить:) А в качестве upsell - с очень хорошей скидкой цветной принтер/сканер/факс и недорогая фотокамера. Вместе с мп3 плейером. Чтобы сразу закрыть тему покупок электроники. Надолго. (По крайней мере, до тех пор, пока семья не обнаружит, что к принтеру нужны чернила, к мп3 плейеру - наушники и колонки, а новые игры перестают быть новыми буквально на следующий день). Как Вы думаете, повлияла ли такая стратегия на рост продаж компьютерного железа? И будет ли что-то похожее работать и в Вашем бизнесе? Если ответ на эти вопросы «Скорее всего, нет», то, возможно, Вы читаете не ту книгу:)

СИЛА НЕГАТИВНОСТИ

Зачастую, чем сильнее мы пытаемся кому-то что-то продать, тем менее эффективны наши результаты. Почему так? А все дело в психологии. И недоверии клиента к различным манипулятивным приукрашиваниям рекламируемых товаров и услуг. Типичный продавец пытается раскрыть все позитивные черты своего товара в надежде, что клиент настолько заинтересуется, что забудет о возможных минусах этого продукта. А клиент не забывает. И отмораживается. А умный и опытный продавец сам показывает все минусы своего продукта, при этом объясняя каждый из них. На шаг опережая своего клиента. И сразу зарабатывая кредит доверия. (КЛИЕНТЫ ВЕДЬ КАК ЖЕНЩИНЫ - ЕСЛИ НЕ НАЙДУТ У ВАС НИКАКОЙ ПРОБЛЕМЫ - ТО САМИ ЕЕ ВАМ ПРИДУМАЮТ. ПОЭТОМУ, НЕ СТОИТ ПРЯТАТЬ СВОИ НЕДОСТАТКИ. МОЖНО ВЕДЬ ДЕЛАТЬ ИМ ПРАВИЛЬНЫЙ РЕФРЕЙМИНГ. ИЛИ ОТПУГИВАТЬ ЭТИМ не своих КЛИЕНТОВ. КОТОРЫЕ И ТАК БЫ У ВАС НИЧЕГО НЕ КУПИЛИ.) И этот самый кредит доверия зачастую и выливается в продажу. А ничего не понимающие конкуренты будут безрезультатно пиарить очередную волшебную таблетку:)

10 САМЫХ СТРАШНЫХ МАРКЕТИНГОВЫХ ОШИБОК

Давайте сразу признаемся и себе и окружающим, что мы - не идеальные рекламисты. У нас за пазухой нет всех 537 результативных способов, которыми Wal-Mart привлекает клиентов в свои магазины. У нас нет волшебных формул, которые сразу дают нам гарантированный возврат наших инвестиций в десятки и сотни раз. (Если такие формулы у Вас есть - позвоните нам! Нам тоже интересно было бы их узнать.) И при всем при этом мы как-то ухитряемся зарабатывать приличные (а порой и просто сумасшедшие деньги), используя работающие нестандартные методы, подсмотренные у других компаний. Но для того, чтобы самому не наступать на все грабли, на которые уже наступили десятки и сотни тысяч владельцев бизнесов - необходимо пристально изучать чужие ошибки, чтобы не допускать их у себя. Или хотя бы вовремя их отлавливать. (Я, к моему величайшему сожалению, наступил на все эти ошибки. На некоторые - неоднократно. И, надеюсь, что Вы будете умнее меня и вовремя их заметите.) Итак, начнем…

ОШИБКА МАРКЕТИНГА #1. ЖЕРТВЫ РЕКЛАМЫ

Жертвой рекламы стать очень легко. В один прекрасный день в Ваш офис ввалится очередной агент продажи рекламных площадок на Луне и нарисует Вам безумно привлекательную возможность быстро отжать кучу денег, потратив весь Ваш годовой бюджет на их новый супер-мега-популярных нишевых премиум рекламных площадках. Причем, после того, как Вы потратите все свои рекламные деньги на рекламу неизвестно где неизвестно кому, результатом Вы можете получить лишь туманные объяснения, что «рынок почему-то так странно среагировал на Ваш товар», что «бренд и имидж компании так быстро не строится» и что «у всех остальных просто звездные результаты - и проблема в Вас самих и Ваших херовых продуктах, а не в том, что вы рекламировали свой стиральный порошок инопланетным головастикам на Луне». Каждая рекламная площадка, которая не может дать Вам способы прямых замеров результатов своей эффективности, будет рассказывать Вам сказки про белого бычка о том, что теперь-то уже Вы занозой засели в голове всех Ваших потенциальных клиентов, и что они обязательно позвонят именно Вам, как только им будет нужен Ваш стиральный порошок. Продолжайте только оплачивать рекламу. Чтобы Вас не забыли… Реклама должна нести прямую ответственность за свои результаты. И именно поэтому я не использую никакую рекламу, которая не относится к категории Direct Response. (Если только она не бесплатная:)

ОШИБКА МАРКЕТИНГА #2. ОТСУТСТВИЕ МЕХАНИЗМОВ СБОРА КОНТАКТОВ ВАШИХ КЛИЕНТОВ

Я не могу по-настоящему раскрыть всю серьезность этого пункта. ВАМ НУЖНА БАЗА ВАШИХ КЛИЕНТОВ!!! Которых Вы будете потом постоянно контактировать. Всеми доступными Вам способами. Привести старого клиента в Ваш магазин в 7 раз дешевле привлечения нового. И это правило - для ширпортребных товаров. Для специализированных товаров и услуг (особенно в верхней ценовой категории) этот коэффициент может превышать 100. Плюс, клиент, который вернулся в Ваш бизнес, обычно тратит в 2-3 раза больше, чем тот, кто пришел в него в первый раз. Самое ценное в Вашем бизнесе - это клиентская база. И если Вы ее не используете (или, еще хуже, у Вас ее нет) - у Вас нет бизнеса. А всего лишь его иллюзия.

ОШИБКА МАРКЕТИНГА #3. ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ТОЛЬКО ОДНОГО СПОСОБА РЕКЛАМЫ

Один - самая опасная цифра в бизнесе. Тем более во всем, что касается рекламы и маркетинга. Вы даже не представляете, сколько в природе существует эффективных способов связи с Вашими клиентами: блоги, емайл рассылки. Newsletters, факсовые рассылки, семинары и вебинары, тренинги и конференции, книги и статьи в журналах. И многое-многое другое. Как пример, Вы используете в своем бизнесе технологию Voice Broadcast? Если нет - поищите в Яндексе или Гугле, что это такое и как Вам ее можно использовать ее уже на следующей неделе - и закажите пробный прозвон Вашей клиентской базы. О своих результатах потом поделитесь. Договорились?

ОШИБКА МАРКЕТИНГА #4. ОТСУТСТВИЕ СИСТЕМЫ БОНУСОВ ДЛЯ ТЕХ, КТО ПРИВОДИТ К ВАМ НОВЫХ КЛИЕНТОВ

Какому клиенту проще всего что-то продать? Тому, кто уже что-то купил. А еще? Тому, кому посоветовали у Вас что-то купить. К сожалению, большинство людей живут иллюзией, что если они продавать качественные продукты с отличным сервисом по хорошим ценам, их клиенты сами будут приводить к ним своих друзей, коллег и знакомых… В реальности все происходит совсем не так. Люди после покупки очередной шняги не сидят и не думают, кому они еще могут рассказать об этой отличной компании и их классных продуктах? (Исключения только подтверждают это правило. И, кстати, люди в рекламе на ТВ такими исключениями не являются:) И это не потому, что им так не хочется это сделать. Просто все мы настолько заняты нашими проблемами, что зачастую не находим времени помочь кому-то еще. И именно поэтому Вам стоит создать бонусную систему для тех, кто приводит к Вам новых покупателей. Именно такая система и будет мотивировать Ваших клиентов приводить к Вам своих друзей.

ОШИБКА МАРКЕТИНГА #5. ОТСУТСТВИЕ ПРОГРАММЫ РЕАКТИВАЦИИ ПОТЕРЯННЫХ КЛИЕНТОВ

Клиенты, которые по каким-то своим причинам перестали у Вас покупать, еще могут к Вам вернуться. (Кстати, это 3я группа клиентов, которой очень просто что-то продать.) Клиенты, которые у Вас ничего не покупали последние 3, 4 или 6 месяцев, придут к Вам, если у Вас найдется на это веская причина. Программа реактивации потерянных клиентов может обеспечить Вам этот долгожданный скачок в продажах.

ОШИБКА МАРКЕТИНГА #6. ВЫ НЕ ЯВЛЯЕТЕСЬ ВАШИМ КЛИЕНТОМ

Это, наверное, самая большая ошибка, которую я наблюдаю практически каждый день во многих бизнесах. Мы зачастую ставим себя на место клиента и думаем, как бы я поступил на его месте. Проблема в этом состоит в том, что мы зачастую не являемся своим же клиентом. Целевая аудитория МакДональдса, например, может не совпадать с теми, кто является его акционерами. Хозяин Евросети или Связного может покупать себе Верту, а не самую дешевую Моторолу или Самсунг. Генерального директора московского метрополитена домой может вести Мерседес с шофером, а не последнее метро в сторону Ясенево. Плюс к этому, многие бизнесы переоценивают (или недооценивают) реакцию своих клиентов. Особенно на хорошо написанный продающий Sales Letter, «кривой» сайт-одностраничник или рекламу в газете, нарисованную от руки левой ногой. Все нужно тестировать. Не пытайтесь предугадать, как именно среагируют Ваши клиенты. Вы, скорее всего, будете неправы.

ОШИБКА МАРКЕТИНГА #7. РАБОТАТЬ В СВОЕМ БИЗНЕСЕ ВМЕСТО ТОГО, ЧТОБЫ РАБОТАТЬ НАД НИМ

Это, как мне кажется, является основной причиной того, что после какого-то периода относительного роста, малый (да и средний) бизнес перестает расти. Совсем. А все потому, что его хозяин продолжает быть технарем. Или (в лучшем случае) наполовину менеджером. А работать надо НАД своим бизнесом. Постоянно его улучшая. Подсматривая и пробуя новые идеи, стратегии и тактики роста. Качественно улучшая свой бизнес. Постоянно мониторя все ключевые индикаторы управления и роста компании (Вы ведь это делаете, и не правда ли?). А вместо всего этого, владельцы парикмахерских продолжают стричь и считать наличность, владельцы автосервисов - ремонтировать машины и принимать заказы, владельцы магазинов - продавать и пересчитывать продукцию на складе… Пока их (удачные) конкуренты занимаются тем, что пытаются улучшить свой бизнес и поднять его на следующий уровень.

ОШИБКА МАРКЕТИНГА #8. НЕДООЦЕНКА ВАЖНОСТИ МАРКЕТИНГОВЫХ СИСТЕМ И СИСТЕМ ПРОДАЖ

Типичный хозяин бизнеса всегда «слишком занят» для того, чтобы заняться тем, что по-настоящему важно для бизнеса: систематизацией всех своих знаний, навыков и бизнес-процессов. Т.к. хозяин зачастую является самым лучшим продавцом, ему некогда работать над маркетинговыми системами, которые смогут автоматически привлечь правильных клиентов. Ему некогда выстроить свой отдел продаж так, чтобы он не развалился при уходе ключевого продажника или начальника отдела. Ему некогда выстроить двухшаговые продажи. Некогда построить постоянно работающий конвейер, который каждый день приносит десятки (если не сотни и тысячи) новых клиентов. Некогда вырастить системы работы с существующими клиентами, чтобы в разы увеличить свою прибыль прямо сейчас. У нас никогда не находится свободного времени, чтобы сделать что-то правильно. И, к моему величайшему сожалению, практически все бизнесы рассматривают себя, как «делатели» каких-то продуктов или услуг, а не как маркетеры и продвиженцы этих товаров. И пока этот сдвиг не зафиксируется в сознании владельца бизнеса, бизнес так и будет потихонечку ковылять куда-то… В бизнесе 99% прибыли уходит к тому, кто знает, как продать товар. А не к тому, кто знает, как его сделать и доставить клиенту. Отведите хотя бы процентов 15-20 своего времени на изучение систем продаж и директ маркетинга. Эти вложения своего времени окупятся сторицей. И практически сразу.

ОШИБКА МАРКЕТИНГА #9. ОТСУТСТВИЕ САМОПИАРА

Если Вы не будете себя постоянно пиарить - то кто же это будет делать? Кто же Вам поверит, если Вы сами не верите в то, что Вы делаете, настолько, чтобы говорить об этом всякому встречному при каждом удобном случае? Каждый раз, когда я сталкиваюсь и начинаю спорить с каким-нибудь менеджером или владельцем бизнеса (или, упаси Господь, с технарем) - первый же аргумент, который я слышу, это: «Но мой бизнес - не такой, как другие!» За которым несется: «И мои клиенты тоже сильно отличаются от любых других». Допустим, в чем-то они могут быть и правы. Но в таком случае, почему это надо держать в секрете??? Почему НИКТО в мире не знает, ЧЕМ Ваш бизнес отличается от миллионов других? Если Вам есть, о чем рассказать, напишите все это на одной страничке, сделайте 10 копий, запечатайте в конверты и разошлите в 10 местных газет. Они Вас не будут искать. Сено к лошади не ходит. Возьмите и сделайте это. Прямо сегодня. Сейчас. Не откладывая на мифическое «завтра» или «следующий понедельник». И, тем более, на «когда мне будет нужно». 70-80% всех новостей о Вашем городе печатаются в результате такого простого самопиара.

ОШИБКА МАРКЕТИНГА #10. НЕДОСТАТОЧНО ПЛОТНЫЙ КОНТАКТ С ВАШИМИ КЛИЕНТАМИ

Как говорит Ден Кеннеди, каждый месяц, когда Ваши клиенты от Вас ничего не слышат, Вы теряете 10% своей клиентской базы. КАЖДЫЙ МЕСЯЦ!!! 10%!!! Для быстрого и постоянного развития бизнеса регулярные «касания» должны происходить не реже, чем раз в неделю. Для поддержания бизнеса на текущем уровне - раз в месяц. Для развития новой категории рынка в целом - раз в день. А как часто Вы пишете Вашим клиентам? Как часто они слышат Ваш голос? Видят Вас вживую? Читают о Вас и Ваших идеях в газетах и журналах? Зачастую, когда я все-таки уговариваюсь и беру какую-нибудь компанию на коачинг или консалтинг по раскрутке их продаж и систематизации их бизнес процессов, первое, что я делаю, это усиление контакта с существующей клиентской базой. Планирую и реализую контактов 10 в первый же месяц. И это сразу же приносит ощутимые результаты. Не забывайте про это.

Ну вот, я рассказал Вам о 10 самых страшных маркетинговых ошибках. Сколько из них делаете Вы?

10 САМЫХ СТРАШНЫХ РЕКЛАМНЫХ ОШИБОК

Я зачастую слышу от многих бизнесменов, что какой-то конкретный способ рекламирования ни фига не работает. ТВ уже изжило себя, баннеры - тем более. Газеты читают одни лишь лохи. Реклама в журналах ничего не приносит. И т.д. и т.п. На самом деле, любая реклама работает. Весь вопрос - как сделать так, чтобы она работала лучше. И в большинстве случаев, проблема заключается НЕ в способах рекламы, а в том, что в ней написано. Сегодня давайте как раз и рассмотрим 10 самых страшных рекламных ошибок, которые делают практически все бизнесы.

РЕКЛАМНАЯ ОШИБКА #1. ОТВРАТИТЕЛЬНЫЕ ЗАГОЛОВКИ

Как минимум, 50% успеха рекламы состоит в эффективном заголовке. Причем, тот заголовок, который Вы считаете самым лучшим, гарантированно самым лучшим не будет. Просто попробуйте сгенерировать 10-12 заголовков, забить их как текстовую рекламу в Яндекс Директ или в Гугл Адвордс и проверить, на какой из них будут чаще кликать. Из десятков рекламных кампаний, которые я запускал для себя и своих клиентов, я еще ни разу не угадал тот, который будет самым эффективным. (Хотя практически всегда можно угадать верхние 3-5.) Заголовки типа: - Весенние распродажи - Самые низкие цены - Приходите к нам - #1 магазин в Европе - и прочие уже давно перестали работать. Вместо этого, попробуйте «10 секретов (бизнеса )

____________________

». И посмотрите, какой будет результат.

РЕКЛАМНАЯ ОШИБКА #2. ОТВРАТИТЕЛЬНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ (OFFER). ИЛИ ПОЛНОЕ ЕГО ОТСУТСТВИЕ

Самое сложное и дорогое в бизнесе - это привлечение новых клиентов. На это зачастую тратится большинство времени и ресурсов. И отсутствие очень веской причины, которая заставит нового человека заинтересоваться Вашим предложением, придти к Вам и расстаться с кровно заработанными деньгами, сразу убивает все Ваши шансы на успех. Постройте свои продажи таким образом, чтобы на первой Вы практически ничего не зарабатывали. И используйте ее как приманку для того, чтобы заманить к себе новых клиентов. Которым Вы сможете потом продать гораздо больше товаров. И продолжать постоянно продавать.

РЕКЛАМНАЯ ОШИБКА #3. ОТСУТСТВИЕ ОГРАНИЧЕНИЙ (DEADLINE). ИЛИ ОЧЕНЬ СЛАБЫЕ ОГРАНИЧЕНИЯ

Люди всегда любят оставлять все «на потом». И если Вы не выдерните своего клиента из стула и не заставите его купить прямо сейчас, «потом» для Вас уже никогда и не наступит. Ваши клиенты могут заинтересоваться Вами и Вашим предложением, они могут даже решить на него посмотреть или пойти купить, но если они не сделают это сразу и отложат свое действие на завтра - они не сделают это никогда. Ограничения включают страхи клиента. Страхи не успеть купить Ваш продукт вовремя и потерять такую возможность сделать это вообще. Обычно, самые эффективные ограничения - временные. Ограничения больше 7 дней практически никогда не работают. Хорошо работают ограничения в 3-4 дня. Еще лучше - в 24 часа. Если же Вы решили ограничить клиента 2мя (или больше) неделями - вместо рекламы потратьте свои деньги лучше в казино - от них там будет хоть какая-то польза. (Кстати, ограничения на количество товара работают очень слабо. Т.к. при этом должна быть какая-то реальная причина, по которой Вы можете продать только ограниченное его количество.)