Помоги проекту - поделись книгой:
Использование неэластичности спроса[58]
Ценовые войны начала 1990-х гг. поставили под удар прибыльность нефтяных компаний. Компания
Б. Если с увеличением цены товар переходит в другую ценовую категорию. Одной из причин повышения спроса на товар при повышении цены является переход товара в восприятии потребителя в другую ценовую категорию, спрос в которой может быть больше.
Повышение цены увеличивает продажи
Вспоминается анекдот про двух выдающихся покупателей, которые хвастаются друг перед другом покупками.
Один говорит: «Я галстук купил за тысячу долларов!» А другой ему отвечает: «Вот ты лоханулся! За углом в магазине такой же галстук стоит две тысячи долларов!»
Другая история, тоже похожая на анекдот. В некоем ювелирном магазине управляющий, уходя в отпуск, для реализации слабо продающегося товара рекомендовал своим продавцам снизить цену наполовину. Его продавцы поняли его указание как необходимость увеличить цену в два раза. Через пару недель вернувшийся из отпуска управляющий с удивлением обнаружил, что товар оказался распродан!
Однако следующая история уже анекдотом не является. Из беседы с директором тренинговой компании: «В прошлом году мы поставили один семинар по оптимизации бизнес-процессов за 12 тыс. руб., – и записался всего один человек. Через полгода поставили тот же семинар по 16 тыс. руб. и, не напрягаясь, набрали группу из 13 человек».
Тактические ценовые решения помогают решить частные проблемы компании-перехватчика во взаимодействии со своими клиентами. Основным тактическим ценовым инструментом перехвата являются авансовые скидки. В случае авансовых скидок на начальных этапах сотрудничества клиенту предлагается некое вознаграждение, которое позволяет клиенту работать с компанией по лучшей цене, чем цена ближайшего конкурента.
Вот какие скидки могут предоставляться клиентам:[59]
за большой объем закупок;
– за внесезонную продажу;
– за ускорение оплаты;
– за первую покупку;
– для поощрения продаж нового товара;
– при комплексной продаже товара;
– за отказ от товаров-конкурентов.
В контексте перехвата наибольший интерес представляет предоставление скидки за отказ от товаров-конкурентов[60]. Такая скидка предоставляется изготовителем товара розничным торговцам или предприятиям HORECA, если те отказываются от торговли товаром конкурирующих брендов и подписывают договор об эксклюзивных закупках.
В рамках такого договора производитель товара или его дилер:
– гарантирует посреднику особенно низкую оптовую цену;
– вводит дополнительный бонус за каждую проданную единицу продукции;
– устанавливает гибкий график поставок;
– увеличивает товарный кредит.
И в заключение раздела – небольшая притча.
Когда можно снижать цены?[61]
К Учителю пришел местный торговец. Он заплатил большие деньги за то, чтобы получить совет.
– Учитель, в каких случаях можно снижать цены? – спросил гость.
– Таких случаев немного, – ответил Учитель. – Во-первых, если, снизив цены, ты продашь то, что иначе вообще не продашь. Во-вторых, если, снизив цены, ты не только больше продашь товара, но и заработаешь в результате больше денег, – Учитель улыбнулся. – И в-третьих, можно снижать цены, если тебе больше нечем заняться…
– Говоря «в-третьих», ты имеешь в виду, что это просто глупость? – уточнил торговец.
– Если нет никаких более веских причин, то конечно, – кивнул Учитель, – это не просто глупость, а Большая Глупость!
Управление товарным предложением
Небьющиеся игрушки хороши для того, чтобы разбивать ими другие игрушки.
Когда я прихожу в магазин и мне нужно купить какой-либо товар, то обычно испытываю сложные чувства. На витринах сейчас десятки моделей разнообразных товаров! Глаза разбегаются! И самое обидное, что модели разных производителей похожи друг на друга… Чтобы купить то, что нужно, очень важно понимать, чем один товар отличается от другого товара. Если нет разницы, зачем платить больше!?
Задача управления товарным предложением – эту разницу создать!
Чтобы покупатель приобрел товар, он обязательно должен отличаться от других, или, как говорят маркетологи, обладать конкурентными преимуществами.
Конкурентное преимущество маркетологов
На вопрос: «Чем вы можете доказать, что справитесь?» И. Манн ответил: «Я могу отжаться от пола 75 раз». А. Дураков посоветовал своему коллеге написать потенциальному работодателю, что может отжать 160 кг лежа. Значит ли это, что в профессиональной среде маркетологов физическая сила является конкурентным преимуществом?!
Если у компании есть конкурентное преимущество, то она имеет «рычаг» для перехвата клиента. В качестве стратегий обретения конкурентного преимущества рассмотрим следующие стратегии:
– инноваций («потребители предпочитают самые современные товары»);
– адаптации товара («потребители предпочитают товар, в наибольшей степени соответствующий их потребностям и желаниям»);
– дифференциации («потребитель выбирает лучший или отличающийся от других товар»).
Стратегия инноваций
Развитие рынка приводит к тому, что старые товары рано или поздно вытесняются новыми, причем в настоящее время такое вытеснение происходит гораздо быстрее, чем раньше. Большие возможности для перехвата клиента имеют компании, предлагающие самый современный и технологичный продукт. Современная теория конкурентоспособности фирм основана на том, что ключевым фактором, который необходим для победы в борьбе за клиента, является способность компаний генерировать и внедрять инновации. Если у вас есть новый товар, если вы опережаете ваших конкурентов в использовании технологий, если ваш продукт наиболее современен и технологичен, то поздравляем! У вас есть шанс на то, чтобы привлечь клиентов и опередить конкурентов.
Новый продукт[62]
Весной 1936 г. на одном из собраний в
Новации могут относиться не только к разработке принципиально новых видов товаров и совершенствованию их характеристик. Для привлечения внимания клиента они затрагивают различные аспекты взаимодействия между продавцом и покупателем. Пример – растущий рынок торговли посредством автоматов. Нас уже не удивляют терминалы по приему оплаты за сотовый телефон, автоматы по продаже снэк-продуктов, банкоматы, наконец. Но вот автомат по продаже духов – это что-то новенькое!
Инновационные методы торговли
Часто инновационные решения возникают тогда, когда компания оказывается в безнадежной ситуации и инновационный путь развития является единственно возможным способом выжить в сложных рыночных условиях.
Создание нишевого товара[63]
Осенью 2006 г. в Париже был представлен шестиградусный виноградный напиток с названием «lir». Предшествовал рождению нового товара кризис перепроизводства. К тому же французским виноделам пришлось признать, что ценовую войну чилийским, южноафриканским и австралийским конкурентам они проиграли. <…> Так и родился рецепт белого и красного виноградного лира, который разливается в аллюминиевые банки.
Инновационный путь требует высоких инвестиционных вложений. Особенно это важно для так называемых наукоемких отраслей, например фармацевтической. Так, по оценкам экспертов, разработка, клинические испытания и вывод на рынок оного современного препарата стоят около $600 млн. Эта цифра сравнима с годовым бюджетом средней российской фармацевтической компании.
Опасностью для инновационной компании является то, что современные развитые методы копирования продукции позволяют в короткое время делать достижения отдельных компаний доступными для всех, что нивелирует лидерство инновационной компании.
Адаптация товара с учетом потребностей потребителя
– Девочки, сегодня я иду на рыбалку – там будет Макс!
– Тебе обязательно нужен «Always Black»!
– Да?! А я, дура, червей накопала…
Потребитель мечтает выбрать товар, в наибольшей степени подходящий именно для него. Именно тогда покупатель со словами «это то, что надо!» без размышлений его покупает. В этом случае основной вектор перехвата связан с изменением предложения товара (или услуги) с целью максимального соответствия потребностям целевой группы. Для того чтобы перехват с помощью адаптации продукта оказался успешным, необходимо четко понимать, что важно для потребителя, за что он готов платить. Реализация подобного подхода позволяет находить интересные решения, связанные с выбором формата торгового предложения.
Клуб «Curves» [64]
В качестве целевой аудитории были выбраны женщины среднего возраста, потерявшие форму и вечно занятые. Параметры стандартной модели фитнес-клубов были изменены следующим образом:
– «сократили» количество тренеров и разнообразных тренажеров;
– отказались от качества интерьера, бассейна, шкафчиков для одежды и душа;
– добавили чисто женское окружение – в клубы не принимают мужчин, поэтому женщины могут не заботиться о том, как они выглядят во время занятий фитнесом;
– увеличили удобство пользования – клубы находятся непосредственно в спальных районах.
Получается, что клуб «Curves» – это одна большая комната, где по кругу стоят тренажеры нескольких видов. Женщины общаются между собой, переходя с тренажера на тренажер. Время занятий – полчаса три раза в неделю, занятия ведет один тренер, тоже женщина.
Что важно для покупателя?[65]
Однажды ученик, владевший большим заводом, пришел к Учителю:
– Учитель, скажи, как заставить покупателя платить мне больше за мой товар?
– За что он платит? – спросил Учитель, и ученик стал рассказывать о товаре, который производил на своем заводе. Учитель выслушал его и снова спросил:
– За что он платит?
Ученик задумался, поблагодарил Учителя и ушел. Через три месяца этот ученик снова пришел к Учителю и сказал ему:
– Спасибо тебе, Учитель! После твоих слов я стал разговаривать с покупателями и выяснил, что многие качества моего товара, которые я считал очень важными, их вовсе не интересуют. Тогда я изменил товар, оставив в нем лишь то, что нужно покупателям, и даже улучшив это. Товар стал обходиться мне гораздо дешевле, а продаю я его теперь почти вдвое дороже, чем раньше. Спасибо тебе, Учитель!
– Это Путь Торговли, – сказал Учитель. – Благодари Путь.
Другой путь максимальной адаптации товара под индивидуальные требования потребителя связан с кастомизацией. Она предполагает создание индивидуального товара, полностью отвечающего потребностям отдельного покупателя, или модификацию стандартизованного продукта под требования отдельного клиента, или предложение исключительно широкой ассортиментной линейки в надежде, что покупатель выберет себе тот продукт, который будет его полностью устраивать.
Сборка на заказ
В 1990 г. революцию произвела бизнес-модель компании
Кастомизация в автобизнесе[66]
В автобизнесе кастомизацию не только поставили на поток, но и сделали дополнительным источником прибыли. «Салону выгоднее продать автомобиль с дополнительными опциями, чем типовыми, – говорит Анастасия Збарская, директор по продажам и маркетингу компании „Авилон“, официального дилера
Персонализированный продукт
Удачным примером кастомизации аналитики называют деятельность производителя шоколадной продукции «Конфаэль», развивающего сеть одноименных магазинов. В ассортименте салонов есть типовые сладкие сувениры и обычные наборы к различным праздникам и знаменательным событиям. Наряду с ними можно приобрести и полностью персонализированный продукт, например заказать в шоколаде фигуру любимой тещи в полный рост. Художники берутся не только воспроизвести внешнее сходство, но по желанию могут подогнать ее формы под голливудские стандарты или «переодеть» в Екатерину II.
Однако конкуренты также стремятся выявить потребности целевой аудитории и также модифицируют свою продукцию с целью максимального соответствия их потребностям! И если для клиента нет разницы между двумя предложениями – и ваше предложение, и предложение конкурента являются полностью его удовлетворяющими, то задача перехватчика заключается в том, чтобы добиться отличия его предложения от предложения конкурента.
Дифференциация товара
Дифференциация – это процесс создания различий между вашим предложением и предложением конкурента. Эти различия должны быть заметны покупателю и могут стать основанием для выбора именно вашего товара. Различные типы дифференциации описаны «гуру» позиционирования Дж. Траутом. Про дифференциацию уже написано и сказано достаточно много, поэтому ограничимся в этом разделе иллюстративными примерами.
Дифференциация по товару связана с предложением клиентам уникального товара, то есть такого товара, которого нет (пока!) у конкурентов.
Отстройка по запаху[67]
Автопроизводители становятся все изощреннее в конкурентной борьбе. Яркий пример тому –
Стеклянная банка[68]
В 1992 г. «Северная компания» одной из первых стала фасовать икру, добытую на своих дальневосточных заводах, в стеклянные банки. Стеклянная тара сразу сыграла свою роль: продукция компании с первого же дня появления на рынке отличалась от продукции конкурентов, по крайней мере внешне.
Дифференциация по персоналу указывает на персонал как на конкурентное преимущество, отличающее компанию от конкурентов.
Honda на рынке США[69]
Для начала было решено, что все представители компании должны носить деловые костюмы, а персонал – содержать свои рабочие комбинезоны в безупречной чистоте. С клиентами сотрудники
Дифференциация по услуге. Если при сравнимом качестве продукта мы предлагаем что-либо отсутствующее у конкурентов, то велика вероятность того, что клиенты, чувствительные к данному типу услуги, станут работать с нами.
Скорость как конкурентное преимущество[70]
На юге России при покупке сплитов в жаркий сезон актуальна их быстрая установка. Сети типа «М.Видео», «Эльдорадо» и пр. продают сплиты очень дешево. Однако небольшая фирма, продающая сплиты хоть и дороже, но выполняющая при этом быструю доставку и установку, вполне успешно работает. Она никогда не смогла бы конкурировать с сетями по цене.
Оплата над облаками[71]
В крупных аэропортах США самолеты в нужный город уходят через полчаса. Например, сперва улетает самолет вашей авиакомпании, а через 35 минут, фирмы-конкурента, потом – ваш, потом – конкурента… Зачастую перед посадкой на регистрации и при покупке билетов скапливается очередь – клиенты приезжают в аэропорт как можно ближе по времени к отлету самолета.
Чтобы ускорить время обслуживания пассажиров и не допустить их ухода в компании-конкуренты, многие авиакомпании принимают оплату непосредственно на борту самолета.
Также перехвату может содействовать манипулирование различными техническими характеристиками продукта, как, например, в следующем примере.
Расширение фирмой «Линда» рынка сбыта с помощью изменения упаковки своей продукции[72]
Фирма «Линда» (г. Троицк, Московская обл.) выпускает крем-бальзам после бритья. Первоначально на рынок поступала упаковка этого крема объемом 100 мл. Но после того как стало ясно, что крем продается достаточно хорошо, фирма успешно решила задачу увеличения объема продаж за счет, на первый взгляд, сугубо технического решения: изменения формы упаковки крема по образцу иностранных тюбиков и увеличения его содержания до 150 г. Казалось бы, какая в таком решении выгода, ведь при большем содержании крема покупатели будут покупать его реже и общий объем продаж не возрастет?
На самом деле такое изменение упаковки вполне резонно, так как «покупательский цикл» состоит из двух фаз: потребления продукта и покупки продукта. Фаза покупки продукта далеко не всегда накладывается на фазу потребления и вообще может продолжаться достаточно долго – пока мужчина или женщина, которой он такую покупку поручил, не окажется в магазине, где продается данный крем. Увеличение объема упаковки в итоге решает задачу сокращения числа покупок на протяжении, скажем, года, а в результате общий объем потребления на протяжении этого периода возрастает. Да и конкурентам сложнее в этой ситуации добиться переключения спроса на свои продукты, так как это возможно лишь в те моменты, когда покупатель «валентен», то есть находится в состоянии выбора. А это чаще всего происходит в тот момент, когда заканчивается ранее купленная упаковка, поскольку мужчины редко покупают новую косметику, не использовав ранее купленный продукт.
Соответственно, увеличив объем упаковки крема, фирма «Линда» сделала своих покупателей менее доступными для искушения купить продукт конкурирующих производителей.
Таким образом, применение для перехвата «микса» различных стратегий, использующих такие элементы комплекса маркетинга, как цена и товар, позволяют сформировать комплексное предложение, которое будет для клиента более привлекательным, чем предложение конкурента.
Дальнейшая часть деятельности по перехвату – донести выгоды своего предложения до клиента и создать для клиента более удобные условия покупки товара. Эта цель реализуется с использованием таких элементов комплекса маркетинга, как продвижение и распределение.
Маркетинговые коммуникации для перехвата клиента
Маркетинговые коммуникации используются для передачи покупателю некоего сообщения с целью информирования, убеждения, создания положительного образа компании, ее продукта или торговой марки. Не будем забывать, что это обращение адресуется клиентам конкурента! Предложим классификацию типов сообщения, которые могут быть переданы потенциальным клиентам, с тем чтобы они предпочли вашу продукцию продукции конкурента. Типы обращений к клиентам конкурента с целью перехвата представлены в табл. 10.
Таблица 10. Типы обращений к клиентам с целью перехвата.
Далее рассмотрим основные методы, применяемые для реализации обозначенной цели обращения к клиентам конкурентов.
Дифференциация
1. Отстройка от конкурентов
Так что же такое «отстройка от конкурентов»? Процитируем определение, которое дает автор этого термина И. Л. Викентьев.
Отстройка от конкурентов[73]
Термин введен в употребление И. Л. Викентьевым в 1993 г. Под «отстройкой от конкурентов» понимаются различные мероприятия в области маркетинга, рекламы и public relations, направленные на то, чтобы фирма, ее товары и/или услуги, сотрудники, идеи в восприятии клиентов выглядели нужным для фирмы образом на фоне конкурирующих предложений.
Формулировка «нужным для фирмы образом» указывает на то, что мероприятия по отстройке от конкурентов являются способом достижения целей, поставленных в рамках разработанной стратегии! Для компании в целом отстройка от конкурентов связана с нахождением или созданием таких характеристик товара, компании, персонала компании, которые позволят продемонстрировать свое отличие от конкурентов или их товара.
Интересно, что в случае выхода на рынок новых товаров для того, чтобы объяснить клиенту их особенности, для наглядности часто использовались уже известные клиенту образы: «безлошадная повозка», «беспроволочный телеграф»… Это ли не первые примеры отстройки от конкурентов!
Отстройка от конкурента невозможна без образа или сообщения конкурента, от которого перехватчик отталкивается при формулировке своего сообщения. Для отстройки от конкурентов может быть использовано даже название фирмы конкурента!
Шик, блеск, красота![74]
Компания начала свое существование в 1993 г. как «ЧП Епифанова», объединявшее лишь две торговые точки. В 1996 г., став первым предприятием Архангельска, открывшим специализированную торговлю косметикой и парфюмерией, компания приняла «заграничное» название «Мэрилин». В 1998 г. появилось современное название, которое не имело исторической связи с одноименной фирмой-производителем, а родилось из строчки известной когда-то песенки «Шик, блеск, красота!». Название оказалось удачным еще и потому, что фирмы «Красота» и «Блеск» уже существовали на рынке парфюмерной и косметической продукции, следовательно, «Шик» автоматически попадала на первую позицию в упомянутой «ранжированной» строчке.
В случае рекламного обращения для отстройки от конкурента применяются особенности визуального ряда, используемого в рекламе конкурентов.
«Ну-ка, фрукты, встаньте в ряд!» [75]
Название, позиционирование, характеры и образы, используемые ранее в коммуникации «Фруктового сада», делали этот бренд практически неотличимым как от ближайшего конкурента («Любимого сада»), так и от соковых брендов, находящихся в других категориях… Рекламные концепции соков нижнего ценового сегмента основывались на сходных образах: счастливая семья, сад, русские традиции и т. д. В категории отсутствовали продукты с четко заявленным, ярким, эмоциональным характером. В общем, пора было грамотно «отстраиваться» от конкурентов. Одна из целей: уйти от семейного позиционирования, сделать коммуникацию оригинальной, акцентуировать ценности, которые увеличили бы лояльность потребителя к марке. Сергей Добрыднев, арт-директор
Предположим, что задача отстройки от конкурента решена и нам удалось:
а) продемонстрировать товар как отличающийся от товара конкурента;
б) добиться восприятия со стороны потребителя нашего товара как отличающегося от товара конкурента.
Значит ли это, что рост продаж нам гарантирован?! К сожалению, нет. Более того, Дж. Траут утверждает, что даже достоверно подтвержденные высказывания о том, что ваша продукция лучше, чем продукция конкурентов, не вызывают роста продаж. Но почему? Потому что они не позиционируют конкурентов, – отвечает Дж. Траут и продолжает: «Поскольку вакантных мест почти не осталось, компания должна расчистить себе место. Для этого необходимо репозиционировать конкурентов, уже занимающих определенные позиции в сознании потребителей… Чтобы внушить людям новую идею продукта, необходимо вытеснить старую».[76]
2. Конкурентное репозиционирование
Основная задача программы репозиционирования в отношении товаров-конкурентов состоит в том, чтобы сказать о продукте конкурента что-то, способное заставить покупателя изменить свое мнение относительно товара, конкурирующего с вашим. То есть мы говорим не только о своем товаре, мы говорим в большей степени о товаре конкурента!
Существует известный текст, популярно разъясняющий особенности различных видов маркетинга на доступном примере.
«Если мужчина отправляется на вечеринку и затем говорит какой-нибудь женщине, что ей нужен мужчина и поэтому она должна пойти с ним домой, то это – маркетинг.
Если он встает на стул и объявляет собравшейся компании о своей опытности в любви, то это – реклама.
Если он говорит женщине, что он – величайший любовник в мире и она должна немедленно отправиться с ним домой, то это – продажа.
Если же она подходит к нему и говорит, что слышала о нем как о замечательном любовнике и готова отправиться с ним домой, то это – public relations».
Попробуем продемонстрировать, чем же отличается «отстройка от конкурента» от «конкурентного репозиционирования», используя предложенную выше метафору.
Если у мужчины есть автомобиль, а у других мужчин его нет – это конкурентное преимущество.
Если остальные мужчины предлагают поездку в автомобиле, а «наш» мужчина – поездку в автомобиле с откидывающимся верхом, то это отстройка от конкурентов.
Если остальные мужчины предлагают поездку в автомобиле, а «наш» мужчина говорит, что «в автомобилях катаются обычные женщины, а настоящая леди достойна поездки в настоящем кабриолете» – то это конкурентное репозиционирование.
При отстройке от конкурентов мы не затрагиваем образ товара конкурента в сознании потребителя, при репозиционировании – влияем на этот образ. Несколько примеров репозиционирования из книги Дж. Траута «Позиционирование: битва за умы».[77]
Репозиционирование аспирина
С появлением препарата «Tylenol» лопнул пузырь под названием «аспирин». В рекламе «Tylenol» говорилось: Если у вас чувствительный желудок, или у вас язва, или вы страдаете от астмы, аллергии или анемии из-за недостатка железа, вам следует проконсультироваться с врачом перед тем, как принимать аспирин. Аспирин может вызвать раздражение слизистой желудка, вызвать астматические или аллергические реакции и даже небольшое скрытое желудочно-кишечное кровотечение. К счастью, есть «Tylenol» …
Продажи ацетоминофена «Tylenol» взлетели до небес. Сегодня это самое популярное обезболивающее средство. Популярнее, чем «Anacin», «Bayer», «Bufferin» или «Excedrin». И все благодаря простой, но эффективной стратегии репозиционирования, направленной против такой идеи, как аспирин. Потрясающе!
Репозиционирование фарфора «Lenox»
Репозиционирование русской водки
«Большинство американских водок похожи на русские», – говорилось в рекламном объявлении. Надписи под бутылками гласили: «Samovar»: сделана в Шенли, Пенсильвания. «Smirnoff»: сделана в Хартфорде, Коннектикут. «Wolfschmidt»: сделана в Лоуренсберге, Индиана. «Stolichnaya» другая. Она русская. А под бутылкой «Столичной» было написано: «Сделано в Ленинграде, Россия». Стоит ли говорить, что после этого продажи «Столичной» начали набирать высоту?
И еще несколько примеров репозиционирования.
Репозиционирование маргарина
Рекламное объявление содержит изображение двух пачек маргарина и следующий текст: «Маргарин „Gold“, 39% жирности. Для здоровья вашей семьи. Маргарин „Flora“, 80% жирности. Для ваших жиреющих потомков».
Оливковое масло[78]
Существует стереотип, что оливковое масло производится в Италии, хотя на самом деле 51% оливкового масла, попадающего на мировой рынок, производится в Испании. Чтобы разрушить этот стереотип и отстроиться в сознании потребителей от итальянцев, был создан слоган: «2000 лет назад римляне покупали оливковое масло в Испании. Они покупают его и сейчас».
Heineken и Kronenburg
Пикировка двух известнейших пивных брендов:
– «Kronenburg»: Лучшее французское пиво!
– «Heineken»: Именно поэтому французы предпочитают вино!
Авиагигант
Острое словцо и искусство ответить таким образом, чтобы обидчику не поздоровилось («похвалить конкурента так, чтобы он не поднялся»), считалось доблестью во все времена. В качестве иллюстрации подобной «отстройки от конкурентов» приведем несколько исторических анекдотов.[80]
Известный русский писатель Иван Иванович Дмитриев однажды посетил Пушкиных, когда будущий поэт был еще маленьким мальчиком. Дмитриев стал подшучивать над оригинальным личиком Пушкина и сказал:
– Какой арапчик!
В ответ на это десятилетний Пушкин вдруг неожиданно отрезал:
– Да зато не рябчик!
Можно себе представить удивление и смущение старших. Лицо Дмитриева было обезображено рябинами, и все поняли, что мальчик подшутил над ним (с. 219).
Однажды на набережной Фонтанки, по которой он (Крылов) обыкновенно ходил в дом Оленина, его нагнали три студента, из коих один, вероятно не зная Крылова, почти поравнявшись с ним, громко сказал товарищу:
– Смотри, туча идет.
– И лягушки заквакали, – спокойно отвечал баснописец в тон студенту (с.165).
Поделиться книгой: