Помоги проекту - поделись книгой:
2) телефон, чтобы сообщить о выигрыше;
3) e-mail (по той же причине);
4) домашний адрес для доставки подарка.
На заполнение такой визитки уходило в среднем секунд двадцать. После чего девушка говорила: «Победитель будет объявлен, желаем вас успеха!»
«В чем фишка?» – спросите вы. А вот в чем – в день мы генерировали 50–80 контактов людей, причем с ничтожными затратами. По преодолении дед-лайна мы выбирали одного человека из них и говорили: «Поздравляем, можете вызывать замерщика!» Победителем мы делали человека, который жил в новом районе, в недавно отстроенном доме, то есть довольно состоятельного. Шансов, что он возьмет не одно окно, а несколько, доплатив за них, было больше. И в двух случаях из четырех так и происходило. Мы фотографировали этого довольного клиента с выигрышем, фотографировали его квартиру с нашим окном, выставляли на сайте, публиковали в печатных рекламных материалах. Это повышало к нам доверие.
А что же мы делали с другими контактами? В них была вся соль. Менеджер звонил этим людям и по скрипту говорил: «Здравствуйте. Вы участвовали в лотерее, но, к сожалению, не выиграли главный приз. Но вы можете получить от нас в подарок средство по уходу за окнами. Для этого вам нужно просто подъехать к нам в магазин». Многие из этих людей приезжали. С этим подарком мы давали человеку сертификат номиналом в 5000 рублей, который он мог либо передать третьему лицу, либо оставить себе и погасить до такого-то числа. Действовал этот сертификат при покупке минимум двух окон.
Эта достаточно простая на первый взгляд схема дала колоссальный эффект в виде массы потенциальных клиентов. Если не хотите заморачиваться с девушками и баннерами, можно просто напечатать «афишу» форматом А3 с объявлением о лотерее и поставить рядом вазу для визиток.
Основные ошибки при проведении лотереи
✓ Одна из главных ошибок – заставлять людей заполнять сложную форму. В этом случае вы не получите нужную информацию вообще.
✓ Нельзя делать лотерею платной, желая заработать уже на ней.
✓ Клиентам, оставившим контакты после лотереи нельзя продавать без причины, без бонуса, без утешительного приза. Если нет утешительного приза, люди раздражаются, теряя лояльность к вам.
✓ Важно указывать срок действия акции.
✓ Очень важно использовать мощнейший инструмент в торговом центре – внутреннее радио. Зачастую удается договориться с руководством ТЦ даже о бесплатной ротации объявления по радио – 20-секундные ролики раз в час.
Домашнее задание
1. Ели у вас есть сайт, сделайте на нем такой блок: «Участвуйте в бесплатной лотерее и получите то-то». И картинку рядом поставьте. Форму заявки на участие сделать по типу визиток, как было описано выше. Сделайте обратный отсчет, демонстрирующий приближение дед-лайна.
2. Поставьте на своей точке вазу и напишите объявление на черной грифельной доске белым мелом. Закиньте сразу же несколько визиток, чтобы создать эффект некоего социального одобрения.
Отзыв о семинаре «Как привлечь клиентов»
Азис Бабаджанов, Yellow Pages
Глава 19. Директ-маркетинг. Эффективный способ напомнить клиенту о себе
Многие говорят, что почтовые рассылки не работают. Мы спрашиваем в таком случае, что, собственно, было сделано, и оказывается, что они делали просто флаер – и всё. Отклик хоть и был, но маленький – всего 1–2%. Конечно, флаер в ящиках уже давно не действует, потому что когда человек выгребает из ящика всю корреспонденцию, там уже такая масса рекламной продукции, что он просто сразу же ее выкидывает.
Как же поступить? Все дело в индивидуализации. Для того, чтобы адресат открыл ваше послание и прочитал его, а потом стал вашим клиентом, мы и написали эту главу.
Для чего может быть использован direct mail? Прежде всего, чтобы поддерживать контакт с существующим клиентом, а также чтобы привлечь нового.
Перед тем как делать рассылку, рекомендуем «отфильтровать» адреса. Если у вас есть клиентская база, обзвоните по ней людей, чтобы выяснить, кто из них действительно интересуется вашим продуктом. Именно им потом и следует адресовать письма.
Сам процесс прямой рассылки может быть разделен на несколько стадий:
1. Человек получил конверт и не выбросил его.
2. Адресат открыл конверт и прочитал заголовок.
3. Заинтересовавшись заголовком, он стал читать дальше и ознакомился со всем посланием.
4. Сделал то, о чем вы просите в письме.
Основные принципы в direct mail – это нестандартность и индивидуализация. Итак, какие правила нужно соблюдать, чтобы каждый этап прошел удачно?
Чтобы конверт не выбросили…
…надо делать его необычным. Например, нестандартно большим или непривычного цвета. Кроме того, хорошо сработает, если на нем все будет написано от руки, правда, это зависит от того, сколько конвертов вы рассылаете. Если 10 000, то есть смысл один раз написать собственноручно, а потом размножить. А можно попросить какого-нибудь школьника, заплатить ему немного, и он все напишет на каждом экземпляре.
Учтите, что в адресном блоке в пункте «От кого» нельзя писать, что от магазина такого-то, а следует указывать конкретное имя – например, от Иванова Петра. Наша цель – добиться максимального сходства с обыкновенным личным письмом.
Еще один интересный и действенный прием – это поставить на конверте печать: «Осторожно, не мять, внутри фотография!» Увидев ее, адресат наверняка не выбросит конверт, а поддастся любопытству и откроет письмо. Помимо этого, в сам конверт можно положить какие-нибудь интересные маленькие предметы. К примеру, мы как консалтинговое агентство клали кубики от конструктора «Лего» и писали, что они символизируют недостающие детали от бизнеса адресата. Или можно вложить монетку и тоже указать какие-то причины, почему вы решили использовать ее в письме.
Чтобы человек прочитал письмо…
…надо правильно это письмо структурировать. Что это значит? Обычно в конверте находится сразу несколько разных бумаг – это и само послание, и какие-то фотографии, и, может быть, буклет, и брошюра со специальными предложениями. Ваше личное послание должно лежать сверху и первым бросаться в глаза, когда человек откроет конверт. В нем должно быть объяснено, зачем вы вообще решили ему написать. После того как адресат ознакомится с этим вводным письмом, он должен перейти к основному, зацепившись взглядом за его заголовок.
Заголовок – это 80% успеха вашей почтовой рассылки. Поэтому он должен быть хорошим. Каковы принципы создания хорошего заголовка? Во-первых, необходима конкретика. Клиент должен ответить для себя на вопрос, что в этом письме есть для него полезного. Например: «В магазине “Шпунтики и винтики” весенняя распродажа! Два винтика по цене одного!» Или: «Гостиница “Старый замок” дает гарантию на сон!» Не надо писать, что у вас лучшее качество и цены, – это не работает!
Теперь самое интересное: каким должен быть сам текст?
1. Считается, что чем короче письмо, тем лучше. На самом деле в продающих письмах именно их длина часто ведет к успеху. Чем больше текста, тем выше вероятность, что адресата что-то зацепит в нем.
2. Заголовков в тексте должно быть много. Исследования показали, что наибольшее внимание человек в процессе чтения концентрирует именно на заголовках, потом на подписях под картинками, а затем – на постскриптуме. В P. S. будет не вредно еще раз напомнить о предложении, тогда его точно запомнят.
3. Хорошо работает индивидуальное обращение: «Уважаемый Иван Иванович…» и т. д.
4. Обязательно следует написать, что произойдет, если человек не купит ваш товар. Предупредить его о возможности негативного опыта в случае, если он обратится к конкурентам. Сделать небольшое нагнетание «боли» – а потом вдруг сказать, что можно избежать этих проблем или решить уже существующие. И это самое время для того, чтобы описать ваш оффер и установить дед-лайн. Желательно, чтобы это было какое-то событие, приглашение на уникальную распродажу в ваш магазин и т. п. Оффер лучше посвящать не всем товарам, а какому-то одному или отдельной группе.
5. Хорошо работает обещание подарка за покупку начиная с определенной суммы.
6. Обязательно используйте отзывы. Их должно быть очень много, от имени конкретных людей, с фотографиями. Кашу маслом не испортишь.
7. Отлично работает блок гарантии. Напишите, что в течение двух недель можно вернуть продукт, и вынесите эту информацию отдельно. Потребитель сегодня недоверчив, а гарантия увеличивает продажи.
Итак, у вас получилось большое письмо. Мы иногда отсылали письма на 20 листов, конверт был действительно тяжелый, формата А4. Но и средний чек клиента был велик. Однако рекомендуем вам сначала сделать два-три разных письма для тестирования. Например, один флаер, одно небольшое письмо и одно – просто битком набитое информацией. После этого по откликам оцените, ка кой из вариантов наиболее эффективен. Используйте в них разные заголовки. В конверт вкладывайте купон, который затем покупатель может предъявить на кассе, а ваш продавец занесет данные об этом в учетную таблицу.
Какой отклик от прямой рассылки можно считать хорошим
Хорош любой, который позволяет получить больше денег, чем вы вкладываете. 3–5% – это уже очень неплохой отклик. Писем желательно делать несколько: отошлите минимум три. Они могут удвоить вашу прибыль, и вы не потратите деньги просто так.
Домашнее задание
1. Придумайте заголовок для вашего письма.
2. Найдите отзывы.
3. Грамотно составьте предложение, ограничьте его дед-лайном.
4. Напишите призыв к действию.
5. Подумайте над гарантией.
6. Сделайте личное обращение в письме.
7. Обоснуйте, почему вы пишете.
8. Произведите замер эффективности тестовых писем.
9. Сообщите о результатах нам.
Алексей Смирнов, генеральный директор «Релисан»
Глава 20. Интернет-маркетинг. Как увеличить продажи вашего сайта
У вас есть сайт? Если да, то удовлетворены ли вы продажами, которые происходят с него?
Для любого розничного магазина сайт – это огромное поле возможностей для привлечения новых клиентов. Люди могут не заходить к вам в магазин, но и через Интернет можно получать от них заказы. К сожалению, это относится не ко всем регионам. Если вы проживаете где-нибудь в районном центре, где Сетью не пользуется никто, можете пропустить эту главу. Если же вы живете в крупном городе – поверьте, вам стоит с умом подойти к созданию и настройке сайта.
Сейчас мы расскажем, как привлечь первых покупателей из Интернета, не тратя больших денег. Если вы помимо прохожих клиентов получите еще и входящие звонки от них практически из «ниоткуда», это будет очень здорово.
Итак, допустим у вас есть сайт. Сколько его посещений в день происходит? Не стоит путать это с визитами и про смотрами. Важно именно посещение. Это можно узнать с помощью специальных программ, счетчиков, установленных на ресурсе. Если таковых нет, срочно звоните своему программисту и спрашивайте: а почему, собственно? Потому что без них сайт практически бесполезен.
Плюс таких сервисов еще и в том, что они бесплатны. Рекомендуем вам Google Analitics или Яндекс.Метрика. С их помощью можно проследить, сколько человек заходит на ваш ресурс, какие страницы они открывают, сколько времени тратят на просмотр.
После того как вы понаблюдаете за количеством посещений, нужно переходить к такому параметру, как обращения. Иными словами, ответить себе на вопрос, сколько человек в день или в месяц вам звонит или оставляет заявки, если на сайте есть такая возможность. Допустим, посещений в день у вас 300, что уже неплохо. А обращений – 8. Примерно одна тридцатая – показатель конверсии вашего сайта, его эффективности. В относительных величинах – 3,3%. Это довольно маленькая конверсия, но в то же время и не худшая.
Как проходит процесс покупки на сайте? Логика такова:
1. Человек нашел ваш сайт. Это должен быть именно целевой посетитель, ищущий ваш товар.
2. Посетитель остался на сайте. Об этом шаге многие забывают, и сайты теряют до половины и даже больше своих клиентов. В системах аналитики есть так называемые показатели отказов, демонстрирующие, сколько процентов из посетителей, открыв первый раз вашу страницу, закрыли ее, не следуя ни в какие другие разделы. То есть открыли – и тут же закрыли. Ваша задача – чтобы сайт не попал в список тех ресурсов, с которых уходят в течение 30 секунд. Если показатель отказов превышает 40%, значит, вы тратите много денег и сил впустую.
3. Посетитель захотел купить. Но тут возникает ключевой вопрос – что ему продать? Многие допускают ошибку – хотят продавать через Интернет непосредственно товар. Это категорически неправильно! Сайт должен продавать обращение или звонок к вам. А продажа самого товара должна совершиться уже на этапе звонка и разговора с оператором. Это очень важно в интернет-маркетинге.
4. Человек отреагировал – позвонил или заполнил заявку.
А теперь подумайте и по каждому из описанных выше этапов поставьте себе оценку. Чтобы были звонки, у сайта должны быть посетители.
Увы, далеко не многие это понимают. Надо целенаправленно привлекать на ресурс людей. Для этого существуют два основных метода.
SEO и контекстная реклама
Первый метод – это SEO, или оптимизация сайта в поисковых системах. Если вы выбрали этот вариант, ваша задача – чтобы сайт оказался в первой десятке. Именно в этой области самое большое скопление клиентов. Если же вы передвинете сайт с 30-й на 28-ю строчку, это практически ничего не даст.
Чтобы пробиться в первую десятку, может потребоваться до полугода. Поэтому, если у вас сайт только-только открылся, можно начать с другого способа – контекстной рекламы. Вы наверняка замечали, что если вбить в поисковике какое-то слово, то кроме основного списка найденных сайтов справа появится выделенная особым образом информация на ту же тему. Это и есть модуль контекстной рекламы. Она удобна тем, что вы платите только за фактически совершенные переходы пользователей на ваш сайт, то есть вкладываете деньги не в пустоту, а в результат. Можно положить на счет для начала 3000 рублей и посмотреть, как пойдет. При этом надо отслеживать: например, вы потратили 300 долларов и получили, например, 60 звонков. Таким образом, каждый звонок стоил вам 5 долларов. Из всех, кто позвонил, покупку совершили только 20 человек со средним чеком в 200 долларов. Получается, что каждый новый клиент нам стоил 15 долларов, а принес 200. Значит, реклама была эффективна.
Чтобы человек остался на сайте, ресурс должен быть очень простым и понятным. Нужно доступно донести, что вы продаете. Основная ошибка – когда на сайте либо пишут сразу очень много текста, либо затевают что-то совсем концептуальное: например, открываете страницу, а там начинают бабочки летать и музыка играет… Это, конечно, здорово, только теряется масса клиентов. Чтобы снизить показатель отказов и оставить больше людей на сайте, рекомендую сделать так называемый дескрипт – краткое описание, чем вы занимаетесь и кто вы такие. Не путать со слоганом! Пример дескрипта: «Окна ПВХ» или: «Интернет-магазин ванн». Не нужно использовать сложные термины – сделайте проще. Дескрипт стоит написать крупными буквами и поместить на самом верху страницы.
Еще один момент – картинка. Ее можно поставить под дескриптом для наглядности. Например, просто изображение ванны на белом фоне.
Оптимизаторы часто говорят: «Чтобы сайт был в десятке, поставьте “кирпич” – текст, где каждое третье словосочетание – “купить ванну дешево”».
Читать это невозможно. Оптимизаторам все равно, как будет продавать текст, поэтому соглашаться с их требованиями не стоит. Если же «кирпич» все-таки поставили, сдвиньте его в самый низ страницы, чтобы он не бросался в глаза первым. А выше разместите товары. Так вы снизите показатель отказов с 40 хотя бы до 28%.
Что сделать, чтобы человек захотел купить ваш товар?
Многие ищут хотя бы примерную цену товара. Хорошее решение в данном случае – установить на сайте так называемую цену товаров-локомотивов. Это хиты продаж, примерную стоимость которых все и так знают, но у вас она и того ниже. Однажды мы делали сайт о продаже пластиковых окон. Окно – это сложная конструкция, цена которой зависит от размеров, профиля, марки и т. д. Цену назвать сложно. А в Яндексе куча запросов типа «пластиковые окна цена». Мы выбрали несколько типовых конструкций – простое двустворчатое окно, окно с фрамугой, балконный блок с дверью и т. п. – и указали стоимость в самой дешевой комплектации. При этом не включили туда, конечно, цену доставки. Кстати, важно указывать неровные числа – например, «от 4387 рублей», но не «от 4000».
Спецакции
Еще один инструмент – это спецакции. Обычно на сайте рядом с картинкой и дескриптом ставятся два блока спецакций. Например, дается гарантия, что монтаж окон займет не более часа, а за каждую лишнюю минуту компания платит штраф. Или, допустим, предлагаются два окна по цене одного. Шаблоны таких акций есть в нашем отдельном курсе на эту тему. Попробуйте начать, например, с акции по гарантиям.
Еще один «убойный» вариант: «Каждому второму позвонившему – 500 рублей в подарок». Не скупитесь. Естественно, вы говорите клиентам, что эти 500 рублей войдут в стоимость приобретаемого товара. И конечно, в акциях обязательно должен быть дед-лайн.
И это только пара советов по организации и продвижению вашего сайта. Эта тема большая и интересная. Важно постоянно придумывать новые ходы, искать и разрабатывать способы отличиться от конкурентов. Поэтому был создан специальный курс-проект «Интернет-сайт как 150% оборота вашей компании. Как создать сайт, который продает», где подробно описываются эти и другие ходы и фишки для вашего сайта (см. на
Домашнее задание
1. Вычислите показатель конверсии вашего сайта.
2. Добавьте на сайт дескрипт. Крупно поставьте номер телефона. Слева напишите: «Звоните!»
3. Добавьте изображение товара. Желательно убрать лишний дизайн.
4. Укажите товары-локомотивы – несколько хитовых. И надпись: «За уточнением стоимости обращайтесь к нашим операторам».
5. Сделайте всплывающее окно, чтобы в ночное время включалась скидка, например, в 3%. Это дополнительный полезный инструмент.
Отзыв о семинаре «Как удвоить продажи розничного магазина»
Алексей Утва, «ГроСтайл»
Глава 21. Инфомаркетинг. Когда клиенты устали от рекламы
Мы уже говорили, какой объем рекламной информации каждый день обрушивается на нас. Реклама в лоб в результате работает все хуже и хуже. Вы могли заметить, что все пытаются сделать что-то нестандартное – 3D-билборды или говорящий лифт… Но и это стремительно теряет в эффективности.
Одним из инструментов, с помощью которого все же можно привлечь достаточно клиентов и при этом с малыми затратами, остается инфомаркетинг. В чем его суть?
Поделиться книгой: