Тайное влияние. 75 психологических уловок для бескомпромиссной защиты своих интересов

Три категории черной риторики:

Когнитивные искажения (манипуляция восприятием)

Языковые трюки (манипуляция формулировками)

Фиктивная аргументация (манипуляция данными)

Мозгом можно манипулировать с помощью когнитивных искажений. Эти заблуждения вызваны ошибками восприятия, мышления и суждения. Одно из них – гало-эффект (стр. 31) – я уже рассматривал в части «Топ-10 навыков». Но их разновидностей гораздо больше, десятки. И самые актуальные и интересные для повседневной жизни описаны в первой же главе этого раздела.

Кроме того, ловкая языковая формулировка сообщения может помочь с манипулированием другими людьми. Например, в «Топ-10 навыков» я писал о повторениях (стр. 83 и далее). Помимо них, существует множество других языковых трюков, и самые эффективные вы найдете во втором наборе приемов.

Наконец, манипулировать содержанием сообщения можно и с помощью сомнительных объяснений, т. е. фиктивных аргументов. Некоторые из них я тоже успел рассмотреть в разделе про «Топ-10 навыков», таких как «Трюк власти» (стр. 52 и далее) или «Трюк большинства» (стр. 54). Самые эффективные фиктивные аргументы для повседневной жизни вы найдете в третьем наборе приемов.

Первый набор: Когнитивные искажения

Мозг – это орган, с помощью которого мы думаем, что думаем.

Амброз Бирс

Термин «когнитивный» (от латинского слова cognoscere, что означает «узнавать, познавать») относится к тому, что и как постигает наш разум. Когнитивные искажения – это системные отклонения от правильного восприятия, запоминания и осмысления, обработки человеческой информации и познания. Или, проще говоря, это программные ошибки нашего мозга, которые можно «взломать», словно уязвимость в компьютерной программе!

Мозгом и интеллектуальными способностями мы гордимся, наверное, больше всего. Вероятно, именно поэтому свой вид мы назвали – скромно, как и подобает – Homo sapiens («мудрый, понимающий, умный человек»). Наш интеллект уникален. Но безупречен ли он? Конечно нет!

Даже если вы никогда не слышали термин «когнитивные искажения», то наверняка знаете множество ошибок восприятия и мышления из повседневной жизни. Например, такие, типичные и легко объяснимые: в подпитии нам может показаться, что окружающие смешнее и привлекательнее, чем на трезвую голову. Или когда фокусники при исполнении трюков переводят внимание зрителя на что-то другое.

Но существует огромное множество гораздо более тонких когнитивных искажений, с которыми мы сталкиваемся ежедневно и даже не подозреваем об этом. С их помощью хитрецам-оппонентам удается манипулировать нами, ловко переманивая на «свою сторону».

Этот инструмент манипулирования особенно эффективен, потому что большинство людей понятия не имеют о его существовании. И даже те немногие, кто знают о некоторых когнитивных искажениях, уверены, что под их влияние может попасть кто угодно, но только не они; их мышление и восприятие, разумеется, неподвластно подобным заблуждениям. Получается, всеми можно манипулировать с помощью когнитивных искажений. Достаточно найти нужный крючок у собеседника, дернуть за него – и жертва будет действовать исключительно так, как нам нужно!

Давайте скорее нажимать на нужные кнопки!

Искажение № 1. Иллюзорное превосходство

Вся радость сердца и все веселье объясняются тем, что у человека есть люди, в сравнении с которыми он может высоко себя оценить.

Томас Гоббс

«Эффект лучше среднего», также известный как «эффект иллюзорного превосходства» или «эффект Даннинга – Крюгера»29, описывает явление, при котором люди считают себя лучше большинства своих сверстников. И встречается такое гораздо чаще, чем вы можете себе представить.

Примеры из социальных опросов показали: большинство респондентов считают, что их навыки вождения превышают средний уровень. Большинство мужчин считают себя потрясающими любовниками, выше среднего. Большинство адвокатов и валютных трейдеров считают себя успешнее среднего. Большинство учителей считают себя лучше среднего. И так можно продолжать до бесконечности.

Поначалу я не мог в это поверить. Большинство людей на самом деле кажутся довольно скромными на вид – и зачастую даже обычными. Поэтому на нескольких семинарах я попросил участников честно оценить себя. Они должны были оценить свою способность к эмпатии по шкале от 1 до 10. Я сказал, что среднее значение составляет 5 баллов: единица – отсутствие эмпатии, а 10 баллов – вы самый сострадательный человек в мире.

Никто не дал себе 10 баллов. Это было ожидаемо. Но ни один не выбрал значение ниже 6. Средний показатель был равен 8! Я с трудом в это поверил. Меня окружали очень отзывчивые люди. Тогда я повторил эксперимент еще на девяти семинарах. И неоднократно приходил к аналогичному выводу.

Мне стало любопытно. Затем я провел сопоставимые опросы на каждом из своих курсов: все люди, которые обращаются ко мне, по собственному признанию, обладают навыками коммуникации, риторики, красноречия, ведения переговоров, споров и прочего – развитыми до уровня выше среднего!

Но прежде чем тыкать пальцем в других, будет справедливо рассказать и о своем иллюзорном превосходстве. Это случилось, когда я пробежал свой первый (и, конечно же, последний!) марафон в 2008 году. Я всю жизнь играл в бадминтон, выиграл много турниров, регулярно тренировался и чувствовал себя очень подтянутым. Когда моя на тот момент девушка предложила вместе пробежать марафон, я сразу же согласился. Начал тренироваться за четыре недели до забега, потому что моей целью было просто пересечь финишную черту. Меня не волновало время. У меня не было сомнений, что смогу это сделать – ведь я такой спортивный. По крайней мере, мне так казалось.

Разумеется, все вышло совсем иначе. На тридцатом километре мне пришлось присесть на 15 минут, а начиная с 37-го километра я передвигался со скоростью улитки. Совершенно обессиленный, я пересек финишную черту более чем через пять часов, меня обогнали 23 597 других бегунов. Было больно. И не только физически.

Правда в том, что большинство людей погрязли в некомпетентности. Обычно лучше среднего нам удается выполнить всего пару вещей, потому что для этого мы долгое время учились и тренировались. И теперь мы отождествляем себя с этими навыками. На то, что у нас не получается, мы просто не обращаем внимания. Как и в моем случае.

Ярче всего «эффект лучше среднего» проявляется в контексте интеллекта. Большинство людей считают себя умнее среднего. И это явление отнюдь не ново. Великие философы всех времен обращали внимание на подобную самонадеянность. Рене Декарт, например, писал не без доли сарказма: «Ничто в мире не распределено столь же справедливо, как разум. Ибо каждый убежден, что обладает им в достатке»30. То же самое говорит и Ларошфуко: «Все жалуются на память, но никто – на интеллект»31.

Кроме того, я постоянно замечаю, что наличие или отсутствие формального образования или возраст совершенно не имеют значения, и люди чрезвычайно снисходительны к себе, особенно в оценке собственного интеллекта.

Эгоистическая погрешность

Существует также когнитивное предубеждение, связанное с «эффектом лучше среднего», а именно «эгоистическая погрешность». Этот термин описывает механизм, с помощью которого люди приписывают себе успехи, а неудачи объясняют внешними обстоятельствами. Классический пример из моей прежней профессиональной деятельности: если адвокат выигрывал дело, то только благодаря его навыкам и стратегии поведения в суде. Если же он проигрывал, то это происходило из-за судьи, клиента, который ему не подыграл, как следовало, свидетелей, которые давали невыгодные показания, – но уж точно не из-за него!

Такое когнитивное искажение очень распространено. И даже я не всегда был от этого застрахован: на турнире дискуссионного клуба меня награждали как лучшего оратора, конечно же, благодаря моим выдающимся ораторским способностям! А в финале я проиграл только потому, что члены жюри меня не поняли. Лишь со временем я научился не искать виноватых в составе жюри.

Руководители поступают примерно так же: если компания успешна, то только благодаря отличным стратегическим решениям, а если она в минусе, то по вине немотивированных сотрудников, которые не смогли правильно реализовать принятые решения. От того же страдают и соискатели: если их берут на работу, то только из-за отличного резюме, а если не берут, то из-за «глупых вопросов» на собеседовании.

Я убежден, что и вы найдете множество примеров ситуаций из своей жизни, когда сами становились жертвой «эгоистичной погрешности».

Но почему же наш мозг так нами манипулирует? Имеют ли «эффект лучше среднего» и «эгоистичная погрешность» эволюционное объяснение?

И действительно, можно утверждать, что эти механизмы не дают нам отчаиваться и останавливаться на пути развития после неудачи. Вместо этого они повышают самооценку и помогают нам получать больше удовольствия от жизни, сохранять мотивацию и продолжать двигаться вперед. Довольные люди отличаются более здоровой психикой и, как правило, живут дольше.

Как использовать эффект лучше среднего с целью манипулирования

Естественно, эти знания хочется использовать так, чтобы воздействовать на окружающих с выгодой для себя. Здесь нужно учесть два аспекта:

1. Повышенная восприимчивость к комплиментам. Когда человек считает, что он лучше среднего и просто особенный, то становится еще более восприимчивым к комплиментам. Так происходит, потому что его исключительность как будто подтверждается и поднимается на еще более высокий уровень с каждой очередной лестью. Представим себе коллегу, который считает себя особо красноречивым человеком. Хороший манипулятор станет восхищаться предполагаемым красноречием, чтобы на следующем совещании передать свою презентацию этому талантливому коллеге, например, с таким пассажем: «Я в жизни не смогу провести презентацию так хорошо, как вы, – пожалуйста, сделайте это за меня!» И наоборот: когда люди не считают себя лучше среднестатистического человека, любой комплимент их немного смущает. Имея реалистичное представление о себе, они сразу распознают, не пытаются ли к ним подлизаться. Кроме того, комплимент воспринимается как нечто приятное – как уже было сказано в других разделах, – но на фоне более приземленного «я». Для манипулятора хорошо, что «обычных» людей так мало и что большинство считает себя действительно особенными!

2. Повышенная восприимчивость к ошибкам. Ощущая свое превосходство, люди недооценивают ситуацию, становятся самоуверенными и совершают ошибки. Это как в спорте: если фаворит поединка недооценивает своего соперника и выкладывается не до конца, чаще всего он терпит поражение. Так и пускай он почувствует себя лучшим. И в повседневной жизни происходит то же самое. Например, на работе: если вы уверены, что в течение года «показали себя лучше своих коллег» и поэтому получите прибавку к зарплате, но по глупости не записали свои показатели, чтобы представить их начальнику на ежегодном аттестационном собрании, то, скорее всего, столкнетесь с тем, что он вообще не сможет вспомнить никаких ваших достижений выше среднего…

Известный физик и нобелевский лауреат Ричард Фейнман сказал: «Легче всего обмануть самого себя»32. Таким образом, манипуляции происходят не только извне. И чаще всего мы лжем себе, чтобы почувствовать себя лучше. В какой-то степени это безопасно и разумно, например, чтобы не тормозить из-за прошлых ошибок, в которых мы все равно ничего не сможем изменить. Но если вы хотите вырваться из состояния самообмана, связанного с искажением реальности, – а это необходимое условие для личного и профессионального роста, – придется что-то делать с «эффектом лучше среднего» внутри себя.

При этом используйте объективные критерии оценки. Если утверждаете, что у вас «хорошо развиты писательские навыки», то первым делом следует спросить себя, говорил ли об этом кто-нибудь, кроме вашей матери и близких друзей. Хвалил ли вас кто-нибудь, кто сам понимает в писательском мастерстве? Может, ваши тексты когда-нибудь печатали в газетах? Часто ли вас поддерживали незнакомцы с экспертных форумов? И так далее.

Помните! Разумеется, приятнее жить в мире иллюзий, считая себя главным светлячком среди простых червей. Но вопиющая самоуверенность усыпляет наше сознание ложным чувством безопасности и мешает столь необходимому непрерывному развитию.

Искажение № 2. Склонность к подтверждению своей точки зрения

Проще расщепить атом, чем изменить предвзятое мнение.

Альберт Эйнштейн

Предвзятость подтверждения (склонность к подтверждению своей точки зрения) – это склонность выбирать и интерпретировать информацию таким образом, чтобы подтвердить свои собственные ожидания. При этом то, что не вписывается в идеальную картинку, обычно игнорируется. Человек ищет во всевозможных изданиях и СМИ то, во что уже верит, и находит в них подтверждение своему мнению.

Один из очевидных примеров – то, как мы находим и оцениваем информацию о политике. Убежденный сторонник ХДС[5] будет активно интересоваться своей партией, читать связанные с ней статьи и пособия по аргументации. Он с большей вероятностью поверит в то, что кандидаты говорят на телевидении, но при этом, например, будет реже читать газеты левого толка и гораздо меньше сталкиваться с другими партиями. Разумеется, обратное верно и для представителей других политических убеждений.

Во времена холодной и горячей войны этот эффект усиливается в пропагандистских целях. Актуальный пример с моей родины: на российском телевидении по теме «украинского конфликта» часто говорят о том, как бесчеловечно действует украинская армия против гражданского населения и что она не соблюдает условия мирного соглашения. Те, кто смотрит украинское телевидение, постоянно слышат то же самое, только в адрес российских военных.

Если до конфликта вы уже занимали одну из сторон, то будете включать тот канал и читать ту газету, которая поддерживает ваше мнение. Именно в этом и заключается предвзятость подтверждения: люди не интересуются объективными фактами или противоположными мнениями, а (в основном бессознательно) ищут информацию, которая доказывает их правоту.

При этом обратный подход имел бы смысл для получения максимально реалистичной оценки ситуации и развития терпимости к тем, кто думает иначе. Однако когда я прошу участников семинара аргументировать тезис, который не соответствует их собственному мнению, большинство отвечает: «Я не могу этого сделать! Я в корне не согласен с этим мнением!»

Поэтому подавляющее большинство людей не готово вникать в суть противоположных аргументов. Люди предпочитают оставаться в своей интеллектуальной ракушке или зоне комфорта и повторять мнение, которого они придерживаются годами.

Конечно, мне легко об этом говорить. Я более десяти лет участвовал в различных дебатах. Там участнику отводится определенная позиция, которую он вынужден защищать, независимо от того, согласен он с ней или нет. Поэтому я привык отстаивать взгляды, противоположные своим, и узнал, что контраргументы иногда имеют даже больше смысла, чем мои!

Но большинству людей не приходится сталкиваться с подобным опытом. Потому что они живут в так называемых эхо-камерах: мы ищем друзей и знакомых, которые разделяют наше мнение, и просто никогда не слышим альтернативные мнения, точки зрения «инакомыслящих». Если появляется тот, кто не вписывается в эхо-камеру, его обычно очень быстро исключают из группы.

Именно это и произошло недавно, когда несколько моих знакомых высмеивали людей, которые пишут с ошибками. Беззастенчиво потешаясь над чужими орфографическими ошибками, они превзошли самих себя в комментариях о глупости так называемого низшего класса. Когда я, впервые приглашенный в эту компанию, возразил, что некоторые представители нашего общества систематически лишаются привычных нам привилегий, а их незнание правил орфографии прежде всего вытекает из их образовательной среды, все присутствующие косо на меня посмотрели. Честное слово, я буквально прочитал на их лицах: «Он несет какую-то чушь! Ему среди нас не место!» С тех пор меня больше ни разу не приглашали на их встречи.

Как можно использовать предвзятость подтверждения для манипулирования людьми

Если вы хорошо знакомы с эффектом предвзятости подтверждения, то можете смело использовать три стратегии для манипулирования своей «жертвой»:

1. Отзеркаливайте содержание. Прежде всего, не стоит вступать в полемику с собеседником. Даже если манипулятор придерживается противоположного мнения, он будет отражать мнение собеседника целиком, тем самым искусственно и быстро укрепляя симпатию (об эффекте отзеркаливания читайте на стр. 36). Потому что люди, подтверждающие наши слова, вызывают у нас больше доверия и сильнее нам нравятся.

2. Закрепляйте существующее заблуждение. Затем умелый манипулятор преподносит информацию таким образом, что сознательно поддерживает и еще больше закрепляет ошибочное утверждение. Так он доказывает нашу правоту, даже если знает, что мы неправы, чтобы в итоге извлечь из этого выгоду. Пример: клиент приходит к адвокату с безнадежным делом. Вместо того чтобы сообщить, что клиент вряд ли чего-то добьется в суде, адвокат уверенно заявляет: «Мы будем бороться до конца! Если понадобится, дойдем до Федерального суда!» Хорошо ему говорить! Независимо от того, выиграет он дело или проиграет, адвокат получит гонорар за ведение дела, различные пошлины и так далее. (К слову, юристы могут здесь возразить, что клиенты порой настолько убеждены в своей правоте, что не допускают противоположных мнений, в итоге у юриста нет иного выбора, кроме как согласиться. Но правда ли это? Зачастую, не желая терять контракт, они, хоть и с неохотой, но все же пытаются умаслить клиента.) Конечно, юристы – лишь один из примеров: в любой профессии можно использовать чужую ошибку в своих целях и убедить человека в его заблуждениях. Фатальным здесь может стать нюанс, когда позже очень трудно бывает доказать то, что на самом деле один воспользовался ошибкой другого. В конце концов, оправдать можно что угодно – главное, чтобы эти причины звучали хотя бы отчасти правдоподобно.

3. Производите хорошее первое впечатление. Наконец, для манипулирования он будет использовать другое когнитивное искажение, которое связано с предвзятостью подтверждения и усиливает ее. Это искажение называется эффектом первенства и описывает склонность нашего мозга к тому, чтобы первая полученная информация определяла последующие впечатления.

В качестве примера можно вспомнить классический эксперимент, проведенный в 1946 году известным психологом Соломоном Ашем. Предположим, вам нужно оценить человека. Этот человек обладает следующими характеристиками: умный, трудолюбивый, импульсивный, склонный к критике, упрямый, завистливый. Большинство испытуемых, которым предложили этот список, назвали человека умным. В параллельном эксперименте испытуемых попросили описать человека с такими чертами характера: завистливый, упрямый, склонный к критике, импульсивный, трудолюбивый, умный. Вторая группа сказала, что у человека достаточно сложный характер. Вы наверняка заметили, что это были шесть тех же самых прилагательных, только в обратном порядке. Аш первым обнаружил (и с тех пор это было неоднократно доказано в десятках других экспериментов): прежде всего на нас влияет первое слово или впечатление, и впоследствии мы воспринимаем все остальное с учетом этого первого впечатления. Так что и здесь в игру вступает предвзятость подтверждения.

Я проводил этот опыт снова и снова, выступая на различных конкурсах по риторике. Если оратор произносил отличную вступительную речь, то производил впечатление на аудиторию, и даже если после этого он показывал средние результаты, его оценивали выше среднего.

На уровне интуиции мы понимаем, что первое впечатление невероятно важно. Возможно, вам знакома фраза: «У вас не будет второго шанса произвести первое впечатление». Но между знанием о том или ином принципе и его сознательным использованием в своих интересах существует большая разница!

Вырвитесь из ловушки подтверждения!

Все мы знаем, что обратная связь – отличная штука, только если она конструктивна. Верно? Не совсем. Потому что «благодаря» предвзятости подтверждения мы склонны воспринимать только ту обратную связь, которая совпадает с нашим представлением о себе. Утверждение, которое мы заранее ожидаем услышать, подтверждающее наше представление о себе, не только вызывает больше доверия, но и надолго запоминается. Если полученная информация не соответствует нашему восприятию, мы быстро ее отвергаем, считая недостоверной33.

Поэтому нам необходимо выйти из эхо-камер – групп равных нам людей, в которых друзья и знакомые имеют такое же мнение, что и мы! Общение с новыми людьми и чтение других газет – не единственное решение. Вдобавок можно активно искать противоположные точки зрения, другими словами, играть роль advocatus diaboli, «адвоката дьявола». И если вы сможете придумать хорошие контраргументы, то начните изучать их и серьезно отнеситесь к доказательствам противоположной стороны. В идеале, однако, можно обратить внимание на друзей, которые время от времени любезно вам возражают.

Под влиянием предвзятости подтверждения человек ищет не объективные факты или противоположные точки зрения, а информацию, которая подтверждает его правоту. При этом логичным был бы противоположный подход.

Искажение № 3. Систематическая ошибка внимания

Иной посмотрит сто и тысячу раз, прежде чем впервые увидит.

Кристиан Моргенштерн

Систематическая ошибка внимания описывает склонность людей воспринимать то, что они хотят воспринять, или то, что привлекает их внимание, независимо от того, актуально это для них или нет.

Один из самых ярких научных опытов – Monkey Business Illusion или эксперимент «Невидимая Горилла»34. Мы вернемся к нему чуть позже.

В сущности, мы ведь знаем, что воспринимаем реальность не полностью, а лишь ее части. Однако большинство людей недооценивают, насколько мала доля воспринимаемой реальности и насколько хорошо они поддаются манипулированию, когда им предоставляют только определенные части всей истины.

Возьмем несколько примеров из СМИ: например, о нападениях акул на людей всегда рассказывают с большим драматизмом – и у нас создается впечатление, что опасность нападения акулы реальна и весьма велика. В среднем в мире от ничем не спровоцированных нападений со стороны акул ежегодно погибает около десяти человек, но число погибших может доходить и до сотни. При этом за один и тот же период во много раз больше людей погибает из-за пчел, собак или лошадей. Однако репортажи на эту тему не так зрелищны, то есть не так прибыльны для СМИ, как репортажи о смертельном нападении акулы, которая стала причиной нового первобытного страха у людей.

Еще одним таким страхом, на который постоянно обращают внимание СМИ, стала смерть в результате террористических атак. В результате подобных инцидентов ежегодно погибает около 80 человек, и об этом сообщают всему миру. Каждая такая смерть – это уже слишком много. Но как насчет тех, кто умирает от голода? В среднем каждый день от недоедания умирает более двадцати тысяч человек, чего теоретически можно было бы избежать. И поскольку мы практически не слышим и не говорим об этом, большинству людей обычно все равно.

Этот специфический подтип систематической ошибки внимания называется «эвристика доступности»: та информация, которую нам предоставляют (в особенности средства массовой информации), кажется наиболее значимой, и на ее основе мы принимаем решения. Это всего лишь заблуждение: тот факт, что мы располагаем определенной информацией, не означает, что эта информация – самая важная в конкретном вопросе и что сам вопрос имеет первостепенное значение.

Но систематическая ошибка внимания уходит корнями не только в СМИ. Наши собственные ожидания тоже решают, на что нам стоит обратить внимание, а на что – нет.

Одним из самых замечательных, на мой взгляд, на тему избирательного восприятия стал вышеупомянутый мной эксперимент с иллюзией «Невидимая Горилла». В 1975 году его провели ученые Дэниел Саймонс и Кристофер Шабри. Испытуемым предлагали посмотреть видео, на котором студенты передают друг другу баскетбольный мяч, и посчитать количество сделанных пасов. После окончания участникам объявляли результат и спрашивали, а заметили ли они гориллу в ролике? На видео диктор обратил все наше внимание на то, как перемещаются люди, и я, например, даже не заметил гориллу посреди кадра! Могу сказать, что я в хорошей компании: около половины зрителей не замечают обезьяну, если не знают о ней заранее. Просто невероятно! Горилла появляется в центре кадра и даже ударяет себя в грудь.

И даже если знать об обезьяне, можно повестись на продолжение эксперимента, в котором исчезает фигура в черном, а занавес на заднем плане меняет цвет. Потому что, как метко заметил Саймонс: «Если искать гориллу, можно не заметить других важных изменений».

Пропустить важные изменения? И такое происходит с нами снова и снова. Есть еще один показательный эксперимент с участием известного скрипача, проведенный в Вашингтоне в 2007 году. Авторы взяли звездного скрипача, удостоенного всевозможных наград, который играет с лучшими оркестрами мира при заполненных залах, и без всяких предупреждений посадили его утром возле станции вашингтонского метро – в бейсболке и бедной одежде. Что произошло?

Как вы думаете, останавливались ли люди? Многие ли узнали Джошуа Белла? Директор Национального симфонического оркестра Леонард Слаткин заметил: «Может быть, до сотни [из тысячи человек] остановятся и немного послушают его игру».

Белл взял свою скрипку Страдивари стоимостью несколько миллионов евро, вошел в метро и начал играть. Всего за три дня до этого он выступал перед полным залом в Бостоне. И вот он начал играть для пассажиров одно из самых сложных произведений из всех когда-либо созданных. И как отреагировал народ?

Что ж, из более чем тысячи человек, прошедших мимо него, остановилось всего семь. И только один человек его узнал. Он заработал целых 32 доллара и 17 центов за 43 минуты. Еще 20 долларов он получил от женщины, которая узнала его – тогда как тремя днями ранее люди платили более ста долларов за билет, чтобы его послушать. Кстати, почти все, кто бросал ему какую-то мелочь, не останавливались ни на секунду, а просто шли дальше. Так что дело было вовсе не в музыке, им просто стало жалко его.

Поскольку мы не ожидаем увидеть звездного скрипача возле станции метро, то не обращаем на него ни секунды внимания, даже если он стоит рядом с нами. Поэтому мы продолжаем жить с туннельным зрением. Наше внимание всегда сосредоточено только на том, что мы ожидаем. И все, что не попадает в эту узкую часть спектра, просто отсеивается, не привлекает внимание, считается неактуальным. Интересно то, что каждый считает свою точку зрения «самой близкой к истине». И в то же время люди обычно не осознают, что их реальность – всего лишь часть целого.

Использование ошибки внимания для манипулирования людьми

Тот, кто хочет манипулировать людьми, будет привлекать внимание к благоприятным для себя деталям и стараться не раскрывать всей полноты и реальности картины.

Я точно помню, как мне вручили контракт на 20 с лишним страниц текста перед заключением моей первой крупной сделки. Это была международная компания. Деловой партнер сказал мне: «Все самое важное написано здесь, на первой странице. На остальные можно даже не смотреть, там всякие маловажные условия, они не имеют к вам никакого отношения!»

Конечно же, на первой странице текст был хорошо структурирован, написан крупным шрифтом и снабжен таблицами – читать его было быстро и приятно. Общие условия заключения сделки, начинавшиеся со второй страницы, были напечатаны мелким шрифтом, сформулированы сухим юридическим языком, и даже с двумя государственными дипломами о высшем юридическом образовании мне пришлось бы сначала проверить несколько статей на соответствие законодательству.

К счастью, на занятиях в юридическом вузе мне тысячу раз говорили: «Не подписывай ничего важного, не прочитав весь договор». Поэтому я сказал своему деловому партнеру: «Если условия не важны, то мы можем их просто опустить, не так ли?» Он тут же ответил: «Конечно нет! Они обязательно должны там быть». Тут я заметил: «Тогда они не могут быть настолько не важны. И мне нужно время, чтобы в них разобраться». После этого я потратил час на их прочтение и действительно обнаружил условие о комиссионных, которое было для меня неприемлемым. Впоследствии мы его изменили.

Однако привлекать внимание к благоприятному для нас аспекту нужно не только во время переговоров, как сделал мой деловой партнер. Конечно, систематическими ошибками внимания можно воспользоваться и в интернете. Предположим, например, что вы хотите загрузить видео на YouTube и максимально быстро получить как можно больше просмотров. Одно из важнейших условий заключается в том, чтобы миниатюра (маленькое изображение, на которое нажимают пользователи YouTube) привлекала внимание. Существует несколько манипулятивных трюков, с помощью которых даже плохое видео может добиться отличного показателя переходов. Чтобы привлечь внимание, на миниатюре должны быть:

• изображение лица, желательно с установлением визуального контакта со зрителем (мы сильнее реагируем на лица, чем на предметы, а попытка установить зрительный контакт заставляет нас посмотреть в глаза в ответ);

• сильные эмоции (испытав эмоциональный заряд, зритель с большей вероятностью нажмет на видео, чем, если эмоциональной связи с роликом не возникнет);

• фон яркого цвета (поскольку он лучше выделяется на белом фоне самого YouTube).

Как самому не стать «жертвой»?

Будучи коучем по ораторскому искусству, я часто замечаю, что после произнесения речи в рамках тренировочного задания мои клиенты во время самоанализа сосредотачиваются только на одном конкретном аспекте – и отбрасывают все остальное.

Пример 1. Клиент, для которого чрезвычайно важен внешний облик, при проведении самоанализа обращает внимание исключительно на язык тела и речевые аспекты, а содержание, т. е. собственные аргументы, оставляет без внимания.

Пример 2. Клиент, который в высшей степени сосредоточен на содержании и дает обратную связь только по внутренней логике презентации, ни словом не обмолвится о классических риторических аспектах (язык тела, голос).

Пример 3. Клиент выделяет только неудачные стороны своего выступления. А когда я спрашиваю, что у него получилось хорошо, он отвечает: «Я не знаю… Ничего?»

В итоге, если вы уделяете внимание только содержанию, страдает ваш профессиональный внешний вид и наоборот. А если сосредоточитесь только на негативных аспектах, то вряд ли заметите, что у вас получилось хорошо.

Чтобы допускать меньше ошибок, связанных с вниманием, имеет смысл заранее определить критерии значимости, а затем, при оценке ситуации, направлять свое внимание на как можно бо́льшее количество этих критериев. Если у вас есть такая возможность, то в идеале нужно делать это не в одиночку, а с помощью специально подготовленного коуча.

С помощью систематических ошибок внимания можно в позитивном смысле манипулировать даже самим собой. Как описано выше, в третьем примере, некоторые обращают внимание только на то, что пошло не так. Именно у таких людей я замечаю наибольшую неуверенность в себе и сильнейшую боязнь сцены. Если сосредотачиваться только на своих слабостях, то будет сильно страдать уверенность в себе. Для того чтобы развить ее, необходимо сосредоточиться на том, что у вас получается хорошо. На своих достоинствах, преимуществах. В краткосрочной перспективе это не изменит ваших объективных показателей. Потому что вы просто переключили тумблер у себя в голове. Однако в среднесрочной перспективе постоянная смена направленности внимания на что-то позитивное плавно повышает вашу уверенность в себе, потому что вы начинаете воспринимать себя в лучшем свете, а ваш внутренний критик все чаще молчит. Поначалу самокритичным людям и перфекционистам особенно трудно дается это упражнение. Но это работает!

Вы руководитель группы или менеджер? Тогда вы должны знать, что этот трюк отлично работает и в отношении сотрудников. Поэтому нужно акцентировать внимание на том, что сотрудник делает хорошо, и хвалить его за это. Это повысит его уверенность в себе и замотивирует прилагать больше усилий, а вы как руководитель будете добиваться от него более высоких результатов, чем раньше.

Помните! Людьми можно манипулировать, если преподносить им только определенные части всей истины.