Помоги проекту - поделись книгой:
Часто люди спорят совершенно не по делу или не по теме. Делают правильные, но не относящиеся к обсуждаемой теме утверждения. Существует два способа обвинить собеседника в неуместности его слов.
Вариант 1. Обоснованное обвинение в неуместности
Если человек действительно не вносит ничего существенного в разговор, нельзя просто сказать: «Это не имеет отношения к теме!» – необходимо еще и указать причины, почему это не имеет отношения к обсуждаемой теме.
Для того чтобы обосновать обвинение, необходимо всегда держать в голове вопрос, быть знакомым с темой, не уходить в сторону и не раздражаться из-за
Вариант 2. Необоснованное обвинение в неуместности
Но даже если человек излагает что-то действительно значимое, все равно можно сделать вид, что это все не имеет отношения к теме. Во-первых, вы совершенно запутаете собеседника. А во-вторых, вашему оппоненту будет сложно с ходу обосновать, почему его точка зрения не только верна, но и значима.
Многие не знают одного важного нюанса: для того чтобы привести правильные доводы, недостаточно просто объяснить свою точку зрения и, возможно, привести пример для наглядности. Кроме этого, необходимо объяснить уместность сказанного.
В противном случае слушатель сможет возразить: «Допустим, это правда – и что с того?»
99 процентов людей забывают обосновать уместность своих аргументов. А поскольку спонтанно дискутировать могут лишь очень немногие, необоснованное обвинение в неуместности оказывается очень эффективным.
Прием для опровержения № 5 Путаница в противоречиях
В логике встречается противоречие в виде интеллектуальной суперопасной возможной аварии. Тот, кто противоречит сам себе, нарушает основные правила логики и показывает, что его позиция не продумана.
Конечно, лучше всего было бы найти такое противоречие в самой дискуссии. Но можно поступить иначе. Противоречия можно найти и в заявлениях, сделанных оппонентом во время другой дискуссии несколько месяцев назад.
Если у вас не такая хорошая память, желательно говорить о как можно большем количестве вопросов. Потому что люди зачастую обходятся без противоречий в рамках одной и той же темы, но не в тех случаях, когда предмет разговора меняется.
Простой пример фактического противоречия из моего близкого окружения: человек старается правильно питаться и курит.
Еще один случай и тоже от одного из друзей: однажды мой хороший приятель заявил, что нужно жертвовать нуждающимся. Он объяснил, что, согласно концепции эффективного альтруизма, следует тщательно обдумать, к чему именно приведет пожертвование, и выбрать то, которое поможет нуждающимся больше всего. На вопрос, оказывал ли он сам хотя бы раз такую помощь, друг ответил отрицательно.
Прием для опровержения № 6 Балансирование
Балансирование – это умение соглашаться с собеседником, но при этом показывать, что есть нечто гораздо более важное, что он упустил из виду. А затем называть конкретные причины. Это косвенная атака по существу: мы не говорим, что заявленные утверждения неверны или что они не имеют отношения к делу.
Самое неприятное в приеме балансирования в повседневных дискуссиях – то, что никто не может доказать, что объективно важнее. По крайней мере, в служебных или личных беседах с глазу на глаз можно просто заявить: «Точка XY более значима для меня! Вот и все!» Против такого просто нечего сказать!
Прием для опровержения № 7 «Именно по этой причине…»
В конце этой главы хочу упомянуть один вид атаки по существу, которая всегда получается очень неожиданной: прием «Именно по этой причине…». Когда человек что-то критикует, мы можем указать на то, что якобы негативный аспект на самом деле представляет собой нечто хорошее и говорит в пользу нашей точки зрения.
Представим, например, как Свен продает дорогостоящие продукты и услуги. Клиент говорит ему: «Но это же дорого!»
Если Свен достаточно умен, он превратит предполагаемый недостаток в преимущество. И ответит примерно так: «Именно по этой причине вы можете рассчитывать на высококачественную продукцию и лучший сервис! Качество имеет свою цену».
9. Атакуйте лично – лишайте дара речи!
Оскорбления – доводы тех, кто неправ.
Еще в древности различали атаки
Король оскорблений нашего времени – без сомнения, Дональд Трамп. И? Добился ли он успеха благодаря своей грубости, высокомерию, оскорблениям? Что ж, можно сказать и так: в конце концов, будучи президентом Соединенных Штатов, он не лучшим образом выполнял свою работу.
Полный список всех его оскорблений занял бы целую книгу. Так, в газете
Вопрос напрашивается сам собой: почему словесные удары Трампа сработали так хорошо? Дело в том, что его оппоненты, например, по телевизионным поединкам, не ожидали таких резких личностных выпадов – и он заставал их врасплох.
В действительности эффект от такого оскорбления был не в нем самом, а в беспомощной реакции его соперников. Зрителям Дональд представлялся сильным человеком, другие политики на его фоне выглядели слабыми и безмолвными.
Джеб Буш, самый многообещающий кандидат от республиканской партии в начале кампании на нескольких теледебатах произнес фразу: «Дональд, ты не сможешь проложить себе путь к президентству одними оскорблениями». Как же сильно можно ошибиться. Давайте поподробнее обсудим, почему сработали оскорбления Трампа.
• В адрес Рэнда Пола Трамп сказал: «Я никогда не критиковал его внешность, хотя, поверьте мне, можно было бы много чего сказать!» И как отреагировал Пол? Он улыбался, ничего не говорил – и выглядел слабым!
• Бедного Джеба Буша Трамп постоянно перебивал, выкрикивая свое знаменитое: «Вы неправы!» И как отреагировал Буш? Сказал: «Не перебивайте меня, сэр». Когда Трамп снова его прервал, Буш разыграл оскорбленную невинность – и выглядел слабым!
• Теду Крузу во время дебатов он сказал: «Ты самый большой лжец на свете». Реакция Круза? Он смущенно улыбнулся и опустил глаза – и выглядел слабым!
• Во время дебатов он сказал в адрес Марко Рубио, что тот «даже не легковес». Затем Рубио сгорбил плечи, беспомощно посмотрел на координаторов – и выглядел слабым!
• И, наконец, Хиллари Клинтон: во время одного из телепоединков он прервал ее целых 25 раз за первые 26 минут. А когда Хиллари выразила радость по поводу того, что Трамп не может принимать законы страны, тот ответил: «Потому что иначе вы бы сидели в тюрьме!» Вопиющая угроза посреди самых важных телевизионных дебатов года. А она ничего не сказала, отложила микрофон в сторону – и выглядела слабой!
На невербальном и паравербальном уровне Трамп доминировал над всеми остальными политическими конкурентами: он делал самые размашистые жесты, говорил громче всех и никогда не позволял себя перебивать – ни соперникам, ни ведущим.
В книге
Почему оскорбления вообще работают?
Справедливый вопрос. Они задевают самолюбие. А когда задето наше эго, нас обуревают негативные эмоции. Как правило, они настолько сильны, что парализуют и на какое-то время затуманивают разум. К тому времени, когда уязвленная гордость нас отпускает, примерно через несколько минут, становится уже слишком поздно для остроумного ответа – и вы просто стоите, как неудачник. Совсем как в приведенных выше примерах.
На своих тренингах по риторике я наблюдаю этот феномен каждый раз, когда во время семинара внезапно бросаю словесную атаку на конкретного участника (для закрепления практики), а тот сидит парализованный и лишенный дара речи. Нас не учат адекватно и умело реагировать на оскорбления и нечестные тактики ведения разговора (перебивание, резкие выкрики посреди беседы, искажение смысла слов собеседника и т. д.). Поскольку школа призвана быть идеальным миром, мы писали сочинения, учили наизусть стихи и толковали их смысл. Но когда коллега провоцирует нас фразой: «У тебя была просто тупейшая презентация!» – мы просто стоим, беспомощные, и не можем быстро сориентироваться, чтобы дать ответ.
Тщеславие, низкая самооценка и отсутствие тренированной речи позволяют неприятным собеседникам легко использовать словесную беззащитность своей жертвы.
Неужели теперь и правда придется оскорблять людей?
Давайте вернемся к цитате Шопенгауэра. Ведь в ней говорится, что оскорбления – это «аргументы» тех, кто неправ. И такое может быть. Но в чем философ был абсолютно прав, так это в своем замечании о том, что
Поэтому, если вы хотите победить – и любой ценой одержать верх над противником – конечно, можно обойтись и оскорблениями. Если вы хотите научиться хорошо манипулировать, следует заранее выяснить, есть ли у вашего оппонента недостатки и чем его можно спровоцировать. Может, внешность? В былых профессиональных или личных неудачах? В отсутствии признания? В прошлых неправильных решениях? В плохой репутации? У каждого свое слабое место. И это именно то, что нужно найти, чтобы сделать атаку на личность еще более точной. (Разумеется, в личных нападках не стоит заходить слишком далеко и уж точно не выходить за рамки уголовного кодекса.)
10. Быстро заканчивайте неприятные разговоры
Ведь слушать – это очень опасно: тебя могут убедить.
А человек, который позволяет убедить себя доводами разума, – очень неразумное существо.
Порой нам хочется побыстрее закончить дискуссию. Например, когда у нас не самые убедительные аргументы и нависает угроза проиграть спор. Когда просто не хочется ее продолжать или когда нет времени. Из-за того, что не хочется высказывать свое мнение, или же из-за того, что мнения у нас вообще нет, как и желания в этом признаваться, – или, или, или…
В последнем разделе части о 10 лучших навыках манипулирования для повседневной жизни я поделюсь пятью хитростями, которые помогут быстро выкрутиться из неприятных споров. Вам как профессионалу понадобятся хорошие нервы для всех этих техник. Потому что, даже защищаясь по содержанию, нужно сохранять нейтральное выражение лица. Безусловно, собеседник не должен заметить, что мы хотим улизнуть от разговора. Поэтому девиз такой: перед тем как использовать один из этих приемов, нужно ослепить хорошим внешним видом, то есть, прежде всего, профессиональным языком тела и голосом (см. раздел № 2 «Ослепляйте своим внешним видом»).
Хитрость № 1. Убийственный аргумент
С помощью убийственного аргумента можно пресечь любую дискуссию в зародыше и быстро заткнуть оппонента. Возможно, именно поэтому подобные оправдания еще называют «убийственными фразами». Давайте сразу перейдем к трем самым известным из них, а именно к «трем золотым правилам чиновников», которые гласят:
1. «Мы всегда так делали!»
2. «Мы никогда так не поступали!»
3. «Любой желающий мог прийти!»
Иногда этот «короткий список» окружают следующие извечные фразы, которые тоже нам пригодятся (ведь то, что дозволено госслужащим, давно должно быть разрешено и нам):
4. «И где бы мы тогда сейчас были?»
5. «Мы не несем за это ответственности!»
6. «Это не по карману!»
Но это еще не все! Также можно использовать эти словесные удары:
7. «Мне не нравится эта дискуссия!»
8. «У меня сейчас нет времени!»
9. «Сейчас неподходящий момент, чтобы это обсуждать!»
10. «С тобой я это обсуждать точно не хочу!»
11. «Это полная чушь!»
12. «Лучше обсудить это в другой раз!»
13. «Сейчас это выходит за рамки наших возможностей!»
14. «К сожалению, альтернативы нет!»
15. «Ну, вот так все устроено!»
16. «Теоретически возможно. Но на практике так не работает!»
17. «Я уже пробовал так делать!»
18. «Меня это не интересует!»
19. «Мы обсудим это между собой!»
20. «Нет, просто у меня плохое предчувствие!»
Можно найти еще много других примеров. Но самый интересный вопрос заключается в том, почему эти убийственные аргументы вообще работают. Просто потому, что большинство людей недостаточно настойчивы. Нас всех воспитывали быть вежливыми и не навязываться. Следовательно, большинству людей достаточно сказать одну из этих фраз – и воспитанный человек не захочет быть назойливым и не будет пытаться добиться своего дальше. Так любая дальнейшая дискуссия пресекается в зародыше. С другой стороны, если вас пытаются заткнуть с помощью такого аргумента, можно эффективно противопоставить ему прием «Назови и приручи». Поэтому просто скажите: «Уважаемый, вы ничего не добьетесь от меня этим своим убийственным аргументом!» То же самое относится и ко всем другим манипулятивным приемам в этой книге. Способность называть их означает способность управлять ими.
Хитрость № 2. «До тошноты»
Второй прием следует использовать, если, вопреки ожиданиям, наш антагонист все-таки окажется более упрямым. Ad nauseam («до тошноты») – так называют дискуссии, которые продолжаются до тех пор, пока всем участникам не надоест. Кроме того, можно, например, до посинения повторять свою точку зрения:
Роковым решением для нашего оппонента стала его неспособность обойтись без повторения. А если ваш собеседник – один из тех умников, которые указывают на то, что вы постоянно повторяетесь, то есть еще один прием, который был известен древним римлянам. Tu quoque («Ты тоже», «На себя посмотри!»), о котором мы подробнее поговорим позже. Поэтому, если собеседник упрекает нас: «Ты повторяешься!» – можно ответить, не скрывая раздражения: «Ты тоже!» На этом разговор обычно заканчивается.
Хитрость № 3. «Непреодолимое невежество»
Эта уловка обычно используется, когда человек приводит хорошие, убедительные аргументы, абсолютно правдоподобные и основанные на фактах, а мы в ответ говорим: «Я все равно не верю», «Что бы вы ни говорили, вы меня не убеждаете» или «Все это ничего не доказывает».
Внутри мы прекрасно знаем, что его аргументы тверды и обоснованы, – просто не признаем этого. А что он нам сделает? Выбить из нас согласие у него не получится. И откуда ему знать, что на самом деле мы все понимаем? Подло? Да! Эффективно? Абсолютно!
Хитрость № 4. Релятивизм
Эйнштейн ведь доказал, что в физике все относительно. И мы тоже можем воспользоваться этим знанием во время неприятной дискуссии, чтобы побыстрее ее закончить. Вы наверняка не раз слышали в своей жизни следующие фразы: «Это твое мнение, а у меня есть свое. Дальше обсуждать это бессмысленно».
За этим простым, на первый взгляд, утверждением скрывается более глубокий философский взгляд на то, что мнения и ценности нельзя сравнивать в абсолютном выражении и что каждая ценностная установка имеет свое обоснование. Еще это называют «ценностным релятивизмом». (С философской точки зрения ценностный или моральный релятивизм имеет свои недостатки. Во-первых, потому что он считает себя абсолютной истиной, а значит, идеология противоречит сама себе. Во-вторых, моральный релятивизм игнорирует тот факт, что некоторые нравственные взгляды просто слабее других.)28 Это утверждение о релятивизме работает особенно хорошо, потому что 99,9 процентов людей не в состоянии отстоять абсолютную систему ценностей. И они быстро падают на колени перед лицом ценностного релятивизма. Нам же лучше! Так давайте помнить об этом!
Хитрость № 5. Мой личный фаворит
В конце главы приведу свой самый любимый прием, который блокирует критические вопросы и дальнейшее обсуждение. Строго говоря, эта уловка относится к убийственным аргументам, но она настолько необычна и проста одновременно, что я хотел бы уделить ей ваше время.
Так как же выглядит мой любимый прием? Я просто произношу пять букв:
Или, если говорить четче: «Вот так!» Соответственно, на стандартном языке полная фраза звучит: «Вот так все и есть!»
После этой фразы копать глубже пытается абсолютное меньшинство. Если я сказал «Так-то!» – дебаты заканчиваются в 99,9 процентах случаев.
С чисто аргументационно-теоретической точки зрения «Так-то!» – это petitio principii («предвосхищение основания»), то есть классический порочный круг. Я принимаю как данность то, что нужно доказать, не добавляю новой информации, а просто подтверждаю (повторяю) то, что уже было сказано. Другими словами, хожу по кругу.
Остается только удивляться, почему эта необычайно простая техника работает настолько хорошо. Ответ вы уже видели в разделе об убийственных аргументах.
ТРИ НАБОРА приемов черной риторики
Все приемы черной риторики можно разделить на три категории. И это вполне естественно обусловлено. В каждом речевом акте решающую роль играют три элемента, а именно
Поделиться книгой: