Помоги проекту - поделись книгой:
Но пока вы сомневаетесь, стоит ли соглашаться, умный продавец задает вам приятный альтернативный вопрос: «Мне заехать в среду утром или лучше в пятницу после полудня?»
Конечно же, это уловка. При так называемой «ложной дихотомии» или «ложной дилемме» предполагается, что в данной ситуации у человека всего два варианта. На самом деле их всегда несколько. Третий, например, звучал бы так: «Мне вообще не нужен ваш продукт!» А четвертый так: «Мне нужно подумать. При необходимости я с вами свяжусь».
Но очень многие поддаются на этот дешевый трюк. Им кажется, что вопрос «вынуждает» их выбрать один из двух вариантов. Учиться у продавца – значит учиться побеждать!
Тип № 3. Лестный вопрос
Кстати, вопросом можно и польстить человеку. Самое коварное в комплименте – то, что вам становится приятно, и вы теряете бдительность, даже если знаете, что он был сделан не совсем искренне. В качестве примера мой любимый преподаватель политологии, которому на тот момент было лет 65, однажды сказал на лекции: «Моя жена знает, что она уже не самая красивая, но она все равно хочет это слышать!»
Помните! Комплимент – мощное оружие, даже если собеседник вас раскрыл.
Так как же совместить комплимент с вопросом? Очень просто. Нужно сформулировать его примерно так: «Как вам вообще удалось так хорошо сделать XYZ?» И наш собеседник уже доволен. Он будет польщен и, вероятно, расскажет вам в мельчайших подробностях, почему он такой замечательный и как всего добился. Даже если он отреагирует иначе и поведет себя довольно скромно – все равно вы быстро завоевали симпатию!
Тип № 4. Вопрос-нападение
Однако можно и атаковать собеседника вопросом: «В чем смысл этого глупого замечания?» Или чуть более мягко: «Как ты додумался до такого халтурного предложения?» В этих формулировках есть стрелки, которые не пропустит ни один собеседник.
Преимущество для вас в этих словесных атаках, обернутых в форму вопросов, заключается в том, что большинство людей не готовы к удару. Как правило, они не знают ни одного приема, чтобы парировать такие атаки! Поэтому тут вам нечего бояться. Наоборот, обычно после вопроса-нападения мы слышим оправдание, в котором атакуемый будет горячо защищаться и извиняться. У французов на этот счет есть подходящее остроумное замечание: «Qui s’excuse, s’accuse» («Кто извиняется, тот сам себя обвиняет» – и еще больше зарывается в неудачную оборону).
Тип № 5. Встречный вопрос
Встречный вопрос мы уже рассмотрели в главе «Выступайте уверенно, даже если ничего не знаете». Поэтому напомню: большинство людей даже не распознают во встречном вопросе уловку и ответят автоматически. Обычное условие «обязательно отвечать на вопрос» работает в нашу пользу: девять из десяти на это ведутся.
Евреи-хасиды мастерски владели этой техникой постановки вопросов. Как-то раз христианский правитель спросил своего слугу-еврея: «Почему еврей всегда отвечает вопросом на вопрос?» На это взбешенный слуга вторил: «Почему бы еврею не ответить на вопрос вопросом?»
Тип № 6. Наводящий вопрос
Смысл наводящего вопроса в том, чтобы повлиять на ответ собеседника с помощью формулировки вопроса. Классический пример
Последний вариант наводящего вопроса играет на том, что люди ужасно не любят не оправдывать возложенные на них ожидания, то есть подводить. В случае закрытого наводящего вопроса используется нежелание идти против авторитета, и здесь тоже приходится давать ответ с заранее определенным содержанием.
Тип № 7. Вопрос-инсинуация
Вопрос-инсинуация – это, скажем так, радикальная форма наводящего вопроса. При наводке собеседнику «предлагается» что-то, а при инсинуации – «навязывается». Задавая вопрос «Вы все еще бьете свою жену?» – человек нагло намекает, что подобное уже случалось. Однако под влиянием неожиданной инсинуации его собеседник невольно начинает говорить правду.
Возможно, более простой пример: «Когда вы перестали получать удовольствие от своей работы?»
Я сам пробовал задавать подобные вопросы десятки раз. Большинство людей утверждает, что работа доставляет им удовольствие – и это тоже понятно: если бы они так не считали, то жили бы в постоянном когнитивном диссонансе. К концепции когнитивного диссонанса мы вернемся чуть позже. Дело вот в чем: немногие люди смогли бы ежедневно ходить на работу и одновременно испытывать отвращение к ней, то есть обладать двумя когнициями (в данном случае восприятиями и желаниями), которые несовместимы друг с другом. Вот почему люди убеждают себя, что работа им нравится, а в результате в какой-то момент они сами начинают в это верить.
Когда я задаю вышеупомянутый вопрос, начинающийся с фразы «С каких пор…» – чаще всего на поверхность выплывают истины, сильно отличающиеся от обычного «мне нравится моя работа». Попробуйте этот прием при следующей встрече с друзьями. Вот увидите, как вам удастся выбить некоторых из них из колеи!
Тип № 8. Цепной вопрос
Цель цепного вопроса – превзойти собеседника по содержанию и тем самым заставить его выглядеть более слабым и некомпетентным. Например: «Какую проблему вы хотите решить таким способом, когда она возникнет, а также как и почему вы не предложили альтернативное решение?»
Это сразу четыре вопроса, объединенные в одно предложение. Если вы хотите полностью запутать человека, то упакуйте сразу несколько пунктов в один вопрос. И даже если он ответит на два-три из них, вы все равно можете продолжить: «Вы пропустили самую важную часть моего вопроса, а именно…»
Подло? Конечно же да. Но это работает. И очень часто!
Тип № 9. Эхо-вопрос
Типичный эхо-вопрос фактически просто повторяет то, что уже было озвучено. Классическое: «Итак, вы придерживаетесь мнения, что…» Сам по себе этот тип вопросов даже заслуживает похвалы, если человек пытается понять содержание услышанного. Один из собеседников повторяет или перефразирует то, что сказал другой. Эта техника межличностного общения связана с активным слушанием: я воспринимаю сказанное собеседником всерьез и, задавая эхо-вопрос, проверяю, правильно ли его понял.
В этом есть приятный для нас сопутствующий эффект: сознательно или бессознательно собеседник замечает мое желание понять его и поощряет меня за это. Многие из нас в повседневной жизни редко слушают достаточно внимательно. Большинство хотят рассказать о своих мыслях или собственном опыте – мнение других нас мало интересует.
И когда мы, наконец, встречаем человека, который старается понять нас, задает вопросы и тем самым проявляет интерес, то такой собеседник очень нравится нам! Но в этом и заключается хитрость: интерес к другому человеку, разумеется, тоже можно подделать. Как он поймет, действительно ли он нам интересен или мы просто притворяемся? У него нет шансов! Он не сможет об этом узнать.
Не стоит задавать слишком много эхо-вопросов, особенно чисто механических: в идеале только по тем темам, которые кажутся особенно важными для вашего собеседника.
Тип № 10. Вопрос-провокация
Можно сформулировать вопрос так, что он спровоцирует или даже оскорбит собеседника. Например: «Сколько времени вам на самом деле потребовалось, чтобы создать эту ужасную презентацию?»
Этот вопрос взбесит любого. В чем смысл? Когда люди злятся, они совершают ошибки. И именно этими ошибками мы можем воспользоваться. На эту тему есть хорошая цитата, автора которой так и не удалось определить (возможно, она принадлежит Граучо Марксу[3]): «If you speak, when angry, you’ll make the best speech you’ll ever regret». Что в переводе означает: «Если вы начнете говорить, будучи в гневе, это будет та речь, о которой вы больше всего пожалеете!»
Поэтому, если своей провокацией мы доведем собеседника до белого каления, он отреагирует слишком бурно и именно тогда скажет что-то, что мы потом сможем использовать против него. Это тоже подло. И работает прежде всего с эмоциональными людьми. Именно этот нюанс мы разберем следующим: как управлять людьми с помощью эмоций.
7. Сражайте эмоциями
Самый сильный импульс к действию люди всегда получают посредством чувств.
В Германии практически ни один семинар не обходится без модели айсберга. Ее пересказывают и интерпретируют в самых разных формах. Одна из самых распространенных: видимое и слышимое в общении составляет всего 20 процентов (иногда 10,7 процентов или «лишь часть»). Самую большую часть составляют эмоции (или «уровень отношений», так называемое бессознательное).
Невозможно точно измерить долю бессознательного или эмоционального в нашей жизни. Более того, у каждого человека все индивидуально: сосредоточенные на фактах будут тяготеть к аргументации, в то время как эмпатичные умы, скорее всего, неосознанно будут придавать еще большее значение бессознательному.
Эмоции играют очень важную роль в нашем обществе. С одной стороны, они почти не изучены. С другой стороны, 99 процентов воспринимают их как должное. Если человек что-то чувствует, значит, так оно и есть. Мысли подвергаются сомнению. Эмоции – нет.
Это интересно, особенно в XXI веке, поскольку в наше время мы хотим все измерять и держать под контролем. Люди считают деньги, клики, лайки, фолловеров в соцсетях. Приложения подсчитывают шаги. Калории. Только эмоции обладают этой не поддающейся оценке и контролю особенностью.
Даже в древние времена считалось, что эмоциям можно верить, что следует чаще уповать на них, чем на разум. Эмоции никогда вас не обманут! Это понятие еще можно выразить латинизированным термином «Sentimens Superior» (от французского
Какое отношение это имеет к манипуляциям? Все просто: поскольку эмоции играют такую сакральную роль в обществе, их считают правдивыми и достоверными, никогда не подвергая сомнению. А если что-то ускользает из-под этого мерила, оно становится вдвойне интересным желающим манипулировать. Тогда возникает вопрос о том, как управлять человеком с помощью эмоций. Держите пять лучших трюков для этого.
Способ № 1. Эмоциональная вспышка
Как следует из названия, речь идет о внезапном взрыве эмоций – обычно негативных. Представьте, что два человека ведут переговоры. Все идет достаточно хорошо. И ни с того ни с сего один из них начинает кричать: «Как вы вообще можете предлагать такое? Неужели вас совсем не мучает совесть? Это несправедливо! Я никогда бы не подумал, что вы способны на такое!»
Как бы вы себя чувствовали, если бы кто-то громко упрекнул вас подобным образом? Думаю, неважно! И вы, вероятно, заподозрили бы, что у этого спокойного и уравновешенного собеседника есть веская причина так на вас сорваться.
Дело в том, что эмоции должны быть аутентичны. И у хорошего «переговорщика» всегда найдутся нужные инструменты, чтобы разыграть такой эмоциональный всплеск. Совсем не обязательно кричать, размахивать руками, удивленно выпучивать глаза и ужасаться. Да и будем честными: в повседневной жизни такое случается редко. Достаточно просто вызвать на эмоции в убедительной форме – и вот уже мы заставили собеседника чувствовать себя виноватым.
Если вы думаете: «Мы же не в джунглях, громкие крики – это не для меня», то вы – абсолютное исключение. На большинство людей хорошо разыгранный эмоциональный всплеск производит большое впечатление.
Не так давно я присутствовал на судебном заседании в качестве коуча. Я должен был наблюдать за своим клиентом-адвокатом в процессе и анализировать его речь. Все шло совершенно спокойно. Стороны судебного разбирательства не приходили к единому мнению. Все вроде было хорошо, пока адвокат оппонента не начал кричать. На пустом месте.
Что случилось? Заметно испуганные, другие участники слушали его и в основном соглашались. Это не единичный случай. Обратите внимание на то, что обычно происходит после эмоционального всплеска подобного рода у вас дома или на работе: как правило, ваши собеседники сдаются!
Способ № 2. Взывание к дружбе
Этот трюк известен с древнейших времен, а инсайдеры называют его argumentum ad amicitiam (буквально «аргумент в пользу дружбы» в смысле «взывание к дружбе [следовательно, к любви]»). Когда его используют, обычно говорят что-то вроде: «Если ты хороший друг, то сделаешь это!» Или: «Если ты действительно любишь меня, ты доверишься мне в этом вопросе!»
Этот на самом деле наглый шантаж направлен на то, чтобы внушить нам чувство вины: либо мы делаем то, что хочет от нас другой человек, либо мы – плохие друзья/партнеры. Как правило, человек просто делает то, о чем его просят, ведь меньше всего на свете вы хотите потерять свой статус в отношениях с другом или любимым человеком.
Относительно современную версию этой техники манипулирования мы узнали от Мэрилин Монро. Следующая ее цитата очень часто встречается на порталах знакомств в интернете: «If you can’t handle me at my worst, then you sure as hell don’t deserve me at my best». Это означает что-то вроде: «Если вы не можете справиться с худшими моими чертами, будьте, черт возьми, уверены: лучших вы не достойны». Отлично. У всех нас есть не самые лучшие стороны. И люди вроде Мэрилин, возможно, могут себе позволить подобные заявления. Но такой способ аргументации все равно остается безупречным эмоциональным шантажом!
Способ № 3. Призыв к состраданию
Что всегда хорошо работает, так это апелляция к состраданию – argumentum ad misericordiam. Это прекрасно работало и более 2 тысяч лет назад. Например, человек изображает, что ему, бедолаге, нужна помощь, и из сочувствия вы выполняете его просьбу, даже если на самом деле вам этого не хочется.
Один мой очень хороший друг хотел отпраздновать свое тридцатилетие в Мюнхене. Вместе со своими приятелями. Но у его матери был другой план. Сын был обязан отпраздновать свой день рождения с ней! И она промурлыкала в трубку беспроигрышный argumentum ad misericordiam: «Но я уже такая старая! Неизвестно, сколько мне осталось жить. А твое тридцатилетие – наверняка последний юбилей, который мне удастся застать! Прошу, приезжай в Оснабрюк и отпразднуй этот день со мной!» Мой друг совсем не хотел отмечать свой день рождения в Оснабрюке. Но все равно поехал!
Почему призыв к сочувствию так хорошо работает? Просто с самого раннего возраста родители и социальные институты учат нас не быть «эгоистами». Нас просят думать не только о себе и отодвигать собственные интересы на второй план. Мы подчиняемся давлению общества, которое заставляет под него подстраиваться, и обычно хорошо фиксируем в голове такую установку. Поэтому, если вы хотите надавить на кого-то, от кого ждете определенного поведения, вам наверняка это удастся. Затем обязательно опишите ситуацию так, будто
• она максимально беспросветна;
• справиться своими силами вам не удастся;
• то, о чем вы просите, – единственное (или хотя бы лучшее) спасение в вашем «безвыходном» положении.
Способ № 4 Обращение к страху
Конечно, поведение людей можно контролировать с помощью страхов. Например, аргумент, обращенный к страху, который работает с незапамятных времен, гарантирует вашему страховому агенту хорошую жизнь: «В любой момент может случиться что угодно! Поэтому лучше предусмотреть все заранее!» Однако для того, чтобы ваша просьба выглядела действительно правдоподобно, при аргументации следует обратить особое внимание на следующие пункты:
• Ожидаемые последствия должны быть достаточно серьезными для вашего объекта воздействия.
• Такие катастрофические последствия должны иметь определенную вероятность возникновения (по крайней мере, с точки зрения вашего собеседника). Нет такой статистики, которую нельзя было бы истолковать «выгодно для вас»!
• Необходимо предложить конкретное решение того, как ваша «жертва» может безопасно избежать таких последствий.
• И, наконец, предложенное вами решение должно быть выполнимым и не слишком трудозатратным для оппонента.
Способ № 5. Апелляция к тщеславию
Люди обычно чувствуют, что превосходят других, о чем мы еще поговорим в контексте когнитивных искажений. Именно на эту иллюзию превосходства и нацелен аргумент – argumentum ad superbiam (латинское слово
Недавно со мной произошел такой случай: мне позвонил старый коллега и спросил, какую технику обучения я бы порекомендовал человеку, перегруженному учебными материалами. Поначалу я не испытывал особого желания подробно отвечать на этот вопрос. Думаю, это заметил и мой собеседник. Чтобы замотивировать меня на подробный ответ, он небрежно добавил: «Решил обратиться к тебе, потому что у тебя два высших образования, и я не знаю кого-то, кто бы более эффективно справлялся с большим объемом учебного материала. Уверен, ты, как эксперт в этой области, сможешь помочь мне!»
Я усмехнулся. Поскольку сразу же узнал этот метод. Его трюк, к сожалению, не сработал. Но он мог добиться успеха – просто допустил ошибку и слишком жирно приправил свое угодничество. Поэтому мой совет: лесть должна быть хорошо продуманной и оправданной на момент разговора. Кто знает, если бы он не произнес последнее предложение, возможно, я бы даже купился на это!
8. Атакуйте по содержанию – обезоруживайте интеллектуально
С плохими аргументами лучше всего бороться, не мешая их изложению.
Существует совершенно особый мир. Мир дискуссионных клубов. Дебаты как вид спорта не пользуются большой популярностью в Германии, зато очень распространены в Англии, США и многих других странах.
Дебаты – это фехтование с помощью слов. Среди прочего речь идет об атаке на содержание аргументов противника и их уничтожение. Опровержения по существу доставляют удовольствие, и в идеале после них от аргументации оппонента не остается и мокрого места.
В свое время, будучи активным участником дебатов, я имел дело с величайшими умами из Гарварда, Йеля, Кембриджа, Оксфорда и многих других элитных университетов мира. На первых международных турнирах у меня не было ни единого шанса против них! Они использовали столько приемов опровержения – о таком арсенале я мог только мечтать. Прошло два-три года, прежде чем я смог сравняться с ними и победить команды из Гарварда и Оксфорда на чемпионатах Европы и мира.
Чего мне не хватало в начале, так это наступательных приемов. Обычно мы относительно добры друг к другу. И лишь очень немногие слышали об искусстве опровержения, не говоря уже о его систематическом изучении. А зря: во-первых, атаки по содержанию – это очень весело! А во-вторых, они помогают, когда нам приходится отстаивать свои права перед другими.
Ниже я расскажу семь самых тонких приемов коварного опровержения содержания слов собеседника.
Прием для опровержения № 1. Расширение зоны атаки
Звучит немного претенциозно, но тем не менее это правда: большинство людей не умеют приводить убедительные аргументы. То есть выдвигать подробные, правдоподобные доводы в пользу своего утверждения, которые не содержат противоречий, сформулированы четко и связанно, выстраиваются в логическую цепочку и достаточно хорошо подкрепляют исходное заявление. Если вы как манипулятор будете об этом знать, то сможете ловко воспользоваться неумением оппонента аргументировать свою точку зрения.
Как метко выразился сэр Алек Гиннесс в цитате, которая предваряет этот раздел: не мешайте собеседнику приводить слабые доводы. Иными словами, пускай он говорит. Потому что чем дольше он это делает, тем больше возможностей для атаки создает.
Политикам, например, это хорошо известно. Они дают как можно меньше объяснений. Ведь в каждом из них может скрываться ошибка. И чем больше аргументов приводит человек, тем больше ошибок он потенциально может совершить.
Кстати, так поступают и судьи первой инстанции, поэтому нередко приговор по уголовному делу состоит всего из одной-двух страниц. Таким образом, повышается вероятность того, что вышестоящий суд его не отменит. Потому что даже судьи знают: чем больше ты пишешь, тем больше предлагаешь возможностей для атаки.
Бизнес-магнаты тоже приводят крайне мало обоснований. Они объявляют о своем решении, говорят, что им было нелегко принять его из-за того, как оно может сказаться на положении уязвимых слоев населения, но не говорят об истинных причинах. Пресса узнает только то, что они хотят обнародовать.
Поэтому наша цель при использовании этой техники – не мешать собеседнику излагать свои мысли и позволить сделать как можно больше ошибок в рассуждениях. Если его линия аргументации коротка, то можно просто спросить: «Почему вы так думаете?», «Какие у вас основания считать именно так?» или «Не могли бы вы объяснить чуть подробнее?». Если возможно, продолжайте спрашивать о причинах и мотивах, пока у вас не наберется достаточно материала, чтобы разобрать его слова по пунктам.
Прием для опровержения № 2. Соломенное чучело
«Соломенное чучело» – это подлая техника опровержения, у которой есть два варианта исполнения. Суть не в том, чтобы взвесить все реальные аргументы противоположной стороны, а в том, чтобы перефразировать их в искаженном виде или просто выставить
Техника № 1. Искажайте слова оппонента или вводите в заблуждение относительно их содержания
При использовании этого варианта я намеренно не принимаю за основу то, что действительно было сказано, а преувеличиваю и искажаю слова, пока они не зазвучат нелепо и неправильно. Таким образом, опровергать точку зрения собеседника становится особенно легко. Правда, здесь нужно быть осторожнее и не переусердствовать с собственным искажением. Особенно легко приходится, когда оппонента нет рядом и вы просто «цитируете» его.
Но даже если он находится рядом, вы можете перевернуть сказанное им с ног на голову. Для этого нужно убедиться, что вы как можно чаще используете лексику оппонента – а затем добавить свой собственный «нюанс» в определенном месте. Так ваши манипуляции вряд ли бросятся в глаза.
Техника № 2. Касайтесь только слабых точек противника
Этот вариант заключается не в том, чтобы что-то добавить к аргументам оппонента. Здесь мы фактически принимаем сказанное. Хитрость, однако, заключается в том, чтобы выбрать тот аспект его речи, который обоснован хуже всего, и опровергнуть только его. Таким образом, мы делаем вид, что сильных аргументов не прозвучало.
Особенно легко это получается в повседневной жизни, поскольку люди склонны приводить не один, а сразу несколько доводов в пользу своих тезисов.
Прием для опровержения № 3 Бесконечный регресс
Следующий прием связан с философской проблемой, с которой приходилось бороться еще Аристотелю и другим мыслителям после него. Проблема большинства аргументов в том, что можно бесконечно спрашивать: «Почему?» Эта проблема называется «бесконечный регресс» для умников или regressus ad infinitum – для еще больших выскочек.
Например: «Необходимо ввести верхний предел для беженцев, потому что мы не можем интегрировать бесконечное количество людей в наше общество». – «Почему?» – «Потому что мы ограничены в ресурсах и к тому же нам нужно думать о немецком народе». – «Почему?» – «Потому что беженцы живут на деньги налогоплательщиков и было бы несправедливо отдавать им значительную часть этих денег». – «Почему?» – «Потому что немцам ничего не достается просто так и они не несут ответственности за бедственное положение в других странах, например, в Сирии». – «Почему?» – «Потому что эти страны сами создают себе такие проблемы, например, из-за авторитарных режимов или религиозного фундаментализма, и немцы не несут за них никакой моральной ответственности». – «Почему?» – «Потому что моральная ответственность предполагает наличие хотя бы частичной ответственности за ситуацию, чтобы на ее основании вывести моральную обязанность действовать». – «Почему?»
И так может продолжаться бесконечно. В какой-то момент у оппонента не остается больше никаких аргументов – и тогда мы «победили».
Эта философская проблема называется «трилемма Мюнхгаузена»22. По преданию, Мюнхгаузен вытащил сам себя из болота за волосы. Согласно этой теореме, «конечная причина» не может существовать. При бесконечных расспросах мы либо приходим к бесконечному регрессу (как показано в примере выше), либо ходим по кругу (тогда обоснование предполагается уже в тезисе). Или же мы просто прерываем процесс.
Единственный способ сформировать «окончательное обоснование» – утвердить высказывание в качестве догмы, которую нельзя подвергнуть сомнению. Именно так поступил Аристотель со своим образом неподвижного Перводвигателя. Источник покоя (в христианстве – Бог) как «конечная причина», которая создала все и которую нельзя подвергать сомнению.
Помните! Можно бесконечно бомбардировать противника вопросами, которые начинаются со слова «почему», – в какой-то момент он будет вынужден сдаться.
Прием для опровержения № 4 Обвинения в неуместности
Поделиться книгой: