Будь нужным: Семь правил жизни

Люди удивляются, когда я рассказываю, как жил в те дни, даже если я объясняю, почему жизнь была такой насыщенной, как объяснил сейчас вам.

«Вы успевали поесть?» – спрашивают меня. Я отвечаю, что обычно ел как все люди. Когда времени не хватало, ел в машине по дороге в зал или сидя над учебниками. И ежеутренний протеиновый коктейль тоже выпивал на занятиях. А когда и вправду не находилось времени поесть… ну, я просто не ел. От пропущенного ужина еще никто не умирал.

«Но вы вообще жили в свое удовольствие?» – недоумевают другие. Скажу так: удовольствие я не переставал получать никогда. Зачем бы я так рвал жилы, не будь это в радость? Я любил тренироваться. Мне нравилось, что Франко учит меня класть кирпичи. Меня увлекали новые знакомства и новые знания о том, как Америка делает дела.

«Когда вы спали?» – самый популярный вопрос. Обычно я успевал вздремнуть после утренней тренировки или в грузовике, пока застывал раствор в стене. А так – ложился спать, когда уставал.

Тут меня обязательно переспросят: «Но разве вы не чувствовали себя постоянно усталым?» Ответ всегда один: нет. Справедливости ради, энергия во мне кипела всегда, даже в раннем детстве, так что дело еще и в генах. Но важнее и существеннее другая составляющая – та, которой многим не хватает. Если гнаться за мечтой и работать ради большой цели, ничто так не придает сил, как приближение к ней.

Когда я усваивал какую-то тему, мне тут же хотелось в нее углубиться. Если я замечал, что мой английский стал лучше, мне хотелось говорить и говорить с людьми, как можно больше практикуясь. В зале, когда забивались мышцы, я понимал, что прогресс идет, – и мне хотелось качать железо, пока не отвалятся руки. Случалось, я так и поступал – качал, пока не возникало ощущение забитых мышц, но не останавливался, пока не начнется настоящая боль, о которой говорил Мохаммед Али. Но и тут я продолжал работать – пока не терял способность пошевелиться. В некоторые дни это был единственный способ выгнать меня из зала. Физически я, несомненно, выматывался, но мой ум оставался живым и активным. Во мне бушевали энергия и радость: только что я два часа подряд изо всех сил приближал свою мечту!

Как вы вообще могли подумать, что я буду спать в такой момент?

Это примерно то самое состояние ума, которое имеют в виду, говоря «войти в поток». Время растягивается и сжимается одновременно. Вы беретесь за дело, у вас начинает получаться… бац! – а на дворе-то уже утро.

Писатели, музыканты, программисты, шахматисты, архитекторы, художники, люди, полностью поглощенные своим хобби, – у них у всех есть истории о том, как их увлеченность делом, казалось, выходила за рамки всех представлений о концентрации внимания и физических ограничениях. Времени приходится догонять человека – и просто отключать его мозг. Так подчас и происходит – у великого Колтрейна, который засыпал, не выпустив мундштука из губ, у геймдизайнера, отключившегося прямо за клавиатурой, у детектива, уснувшего среди папок с материалами дела… Но не реже мы видим, как программисты за 36 часов хакатона создают игры и приложения, меняющие наш мир. Как режиссер Сэм Пекинпа за три дня в пустыне переписывает сценарий «Дикой банды». Как Black Sabbath записывают свой первый альбом за одну 12-часовую сессию, а Киту Ричардсу, засыпающему после трудного дня в студии, приходит в голову рифф Satisfaction.

Можно ли назвать это вхождением в состояние потока или нет, всех людей, которые справляются с подобными задачами, объединяет одно: они или находят время для этой работы, или выкраивают для нее время, или умудряются сделать ее за то время, которое у них на это есть. Если, слушая истории, подобные этим, вы все еще беспокоитесь о еде, усталости, сне или удовольствиях, вероятно, ваша проблема – вовсе не время, а то, на что вы его тратите. Знаете, сколько людей жалуется мне, что у них нет времени на спорт, а когда я прошу достать телефон и показать мне статистику экранного времени, обнаруживается, что они по три с половиной часа сидят в соцсетях? При таком видении жизни неважно, сколько часов в сутках.

А может, у вас есть захватывающее и мощное видение, которое вас мотивирует, но времени на его воплощение нужно так много, что перспектива пугает и парализует волю? Понимаю: так в самом деле бывает, и это страшно. Тело, которое однажды выиграет все турниры по культуризму, не сформируешь за день, за год, даже за два или три. Это несколько лет упорной ежедневной работы, и никто мне не платил за то, чтобы я привел себя к размерам и пропорциям, которые привлекут внимание судей, публики или Джо Вейдера. Потом пришлось еще несколько лет «дотачивать» это тело и поддерживать его в нужном состоянии, чтобы раз за разом становиться мистером Олимпией и играть роли вроде Конана или Терминатора.

Сосредоточься я полностью на конечном результате, попытайся, как гласит поговорка, съесть слона целиком, – я бы, несомненно, подавился. Я потерпел бы неудачу. Единственным способом добиться того прочного, переворачивающего жизнь успеха, о котором я мечтал, была упорная, каждодневная, день ото дня прибывающая работа. Нужно было сконцентрироваться на повторениях движений, на чистоте техники. Прислушиваться к боли – и рассчитывать на неизбежный прогресс. Каждый день следовать плану, который я разработал для воплощения своего большого видения.

То же касается и вас, чего бы вы ни стремились достичь и какой бы плотной ни была ваша нынешняя занятость. Сейчас я вам это докажу. Давайте проделаем упражнение, которое я называю «24 часа минус…».

Сколько часов в день вы спите? Предположим, восемь: все современные ученые сходятся в том, что эта цифра дает оптимальную работоспособность и способствует долголетию. Остается еще 16.

А сколько вы работаете? Предположим, что те же восемь часов в день. У вас есть еще восемь.

Сколько времени уходит на дорогу? В среднем ежедневная поездка на работу в США занимает чуть меньше получаса в один конец, но мы немного накинем, чтобы учесть людей, живущих в пригородах, – пусть будет 45 минут. Полтора часа в день. Осталось шесть с половиной.

Сколько времени вы проводите с семьей, включая завтрак, ужин и просмотр телевизора? Давайте предположим, что три с половиной часа. Это круто. Это действительно ценное время.

И вот у нас в сутках осталось три часа.

Сколько времени вы тратите каждый день на тренировку или иную физическую активность, в том числе прогулки с собакой, работу по дому и зарядку? Примерно час? Отлично, это очень важно.

Смотрите: мы подсчитали все рутинные ежедневные занятия – и у вас осталось еще два часа, чтобы приближать свою мечту. Я уже слышу вопрос, который зададут многие из вас: а как же время на развлечения и отдых? Ну, прежде всего, развлечения – это для детишек, а отдых – для пенсионеров. Вы-то кто? Если хотите совершить что-то большое, если у вас есть великая мечта и вы идете за ней, думаю, отдых вам лучше до времени отложить. Ну ладно, так и быть: хотите – возьмите половину оставшегося времени и поспите после обеда. Все равно каждый день у вас будет час, чтобы двигаться к цели.

Представляете, какая это сила – целый час, каждый день? Если хотите написать роман, садитесь и пишите по часу в день, не замахиваясь больше чем на одну страницу. Через год у вас будет 365-страничная рукопись. Готовая книга! Хотите подтянуть форму? Сжигайте каждый день на 500 килокалорий больше, чем потребляете. За неделю вы скинете почти полкило. А за год, возможно, 20 кг с лишним! А как сжечь больше, чем съел? Покатайтесь часок на велосипеде. Даже если садиться в седло только пять дней в неделю и не ездить быстро, к концу года вы проедете больше, чем от Лос-Анджелеса до Бостона. Вы пересечете Америку!

Это удивительные достижения, требующие большого и упорного труда. Но этот труд вам более чем по силам, если планировать его и разбивать на небольшие ежедневные задачи, отнимающие не больше часа или двух. Черт возьми, даже если вы упертый, как я, и то у вас будет каких-то пять часов работы в день. Остается еще 19 на любые другие дела. Ешьте чуть поживее, чуть меньше медлите по пути на работу, высыпайтесь быстрее – и вы найдете столько времени, сколько вам нужно. Так что не говорите, что вам некогда тренироваться, или учиться, или писать, или налаживать связи, или делать что бы то ни было еще для воплощения своей мечты.

Выключайте телевизор. Бросайте за окно гаджеты. Оставьте оправдания для тех, кто видит в них смысл. За работу!

Глава 4. «Давай-давай, продавай!»

По приезде в Америку я пережил разрыв шаблона от абсолютной неосведомленности общества о том, что такое бодибилдинг. Я, читатель вейдеровских журналов, ожидал гораздо большего.

Нет, субкультура бодибилдинга, конечно же, была. Были журналы, пищевые добавки, турниры за различные титулы и призы, фанаты и фанатки. По всей стране работали отличные залы, включая две мощные сети в Лос-Анджелесе, где я жил. Но за пределами бодибилдерского сообщества о нашем спорте не знал почти никто.

Разговорившись с кем-нибудь на тусовке или в очереди, я часто слышал от собеседника, пораженного моим сложением (что легко объяснимо – я всюду ходил в шортах и майке), что-то вроде: «Ого, вот это мышцы. Кто вы, футболист?» Я отвечал: «Не угадали» – и тогда во мне обычно предполагали борца или вышибалу. Почти никто не догадывался, что встретил культуриста.

Ни в крупных газетах, ни в спортивных журналах я не находил материалов о бодибилдинге. Телевидение, если не молчало, освещало соревнования примерно в таком же ключе, как сейчас – какой-нибудь чемпионат мира по пожиранию хот-догов. Мы были диковинкой. Новшеством. И описывали нас соответственно. Слова «качки» и «странные» (или «странноватые») попадались почти в каждой публикации. Автор обязательно намекал, что мы тупые, геи или нарциссы. Это меня смущало. Что странного в идеальной физической форме? Почему надо объяснять ее так? Почему пресса зацикливается на наших трусах или на масле, которое мы наносим, чтобы подчеркнуть рельеф мышц, – и молчит о годах труда и жертв, которых стóит наша форма? Почему турниры мирового уровня сводят к примитивной картинке: кучка загорелых лоснящихся мужчин, выйдя на сцену, надувает мышцы, компенсируя, видимо, недостаток кой-чего под крошечными трусами?

Я спросил у американских ребят в Gold's, как же так случилось. Они не знали. Я предлагал объяснить все журналистам – но большинство парней и слышать об этом не хотело. Мне говорили, что все писаки и репортеры ограниченные и завистливые, потому и несправедливы к нам. «Что мы изменим?» – спрашивали меня. Но я не хотел мириться. Откуда автор статьи узнает, сколько часов в день мы тренируемся, какие веса поднимаем, насколько мы сильны или какой режим нам приходится соблюдать? Откуда, если мы сами ничего не говорим? Мои товарищи-культуристы не хотели общаться с прессой, чтоб не предстать где-нибудь не в том свете, – и именно поэтому нас не воспринимали всерьез.

Тогда я был одним из самых молодых в нашем зале, но еще в Европе приобрел кое-какой опыт работы, связанной с продажами, и знал: если хочешь известности и успеха – рассказывай, чем торгуешь, даже если товар не совсем обычный. Общайся с людьми, заявляй о себе, чтобы публика представляла, что ты предлагаешь и чем полезен. Иначе говоря, продавай себя!

Я убеждал ребят: объяснять публике, что такое бодибилдинг, – это наша работа.

Газеты, телепередачи, журналисты? Они должны стать нам партнерами, а не врагами. Им требуются сюжеты для страниц и эфиров, а нам не менее важно дать о себе знать. Мы хотим, чтобы наш спорт стал массовым? Заполним вакуум своими рассказами о нем и своим пониманием его сути. Нечего и думать, что газетчики смогут сделать это так, как мы сами – и тем более так, как нам нужно. Что получается, когда они обходятся своими силами, мы уже видели. Хотим изменить образ бодибилдинга – значит, нам и просвещать журналистов, а следом – общество. Именно мы должны рассказывать о своем спорте и продвигать его – иначе говоря, продавать.

Если сегодня спортсмен, предприниматель или художник просит у меня совета о чем угодно – о новом продукте, последней работе, организации данных, – я всем и всегда советую уделять больше внимания продвижению. Коммуникации. Продажам. Давай-давай, продавай! У вас может быть исключительной красоты идея, фантастически эффективный план, лучший в своем роде продукт – но если никто не знает, что это существует, вы понапрасну тратите время и силы. Это все равно что у вас ничего нет.

Такого никак нельзя допустить, если речь идет о воплощении мечты. Нет, этого не случится! Кто сможет продать миру ваше видение лучше, чем вы сами? Кто этого захочет? Неважно, какова ваша цель: перевезти семью в другую страну или футбольный клуб – в соседний город, снимать кино или менять мир, начать свое дело, купить ферму, стать офицером или создать империю. Велика ваша мечта или не особо – вы должны понимать, как ее продавать и кому.

Знайте клиента

Продавать свое видение – значит четко понимать, чего хочешь достичь, и так рассказывать свою историю, чтобы ее как можно лучше приняли те, кто должен сказать «да». Иначе говоря, клиенты.

И в начале кинокарьеры, и потом, когда я добавил к боевикам комедии, мне нужно было продавать свое видение агентам, режиссерам, продюсерам и студийным менеджерам, чтобы они сказали «да» – и дали мне шанс поработать в их картине. Инсценировка, которую мы с Айвеном и Дэнни разыграли в кабинете Тома Поллока в отношении «Близнецов», была обычной техникой продажи крупному клиенту, который хочет минимизировать риски. Нужно было скормить Тому такую историю, чтобы он решил: наша идея – именно то, что он ищет.

– Послушайте, – сказал я. – У нас всех одна позиция, не сомневайтесь. У нас общее творческое видение этой картины. Без амбиций.

– Я точно знаю, как это снять, Том, – подхватил Айвен. – Только дай нам $16 млн, и ровно в условленный день я принесу тебе это кино.

– И мы все получим процент со сборов, – резюмировал Дэнни. – А у вас не будет болеть голова о наших гонорарах.

Потянувшись через стол, Том пожал нам руки. Он понимал, что это отличная сделка для всех, – и тут же показал нам, насколько она, по его мнению, выгодна для нас: вылез из кресла, вышел из-за стола и, склонившись, вывернул наизнанку карманы брюк.

– Знаете, что вы сейчас со мной сделали? – спросил он. – Вы меня ободрали как липку и нагнули. Вот что вы сделали. Поздравляю!

Мы хором расхохотались. Еще один довольный клиент!

С выходом на главные роли мне стало нужно продавать себя и свои фильмы уже не продюсерам и кинобоссам, а прессе и публике. Требовалось показать зрителям, что я хороший актер, а критиков убедить, что мои фильмы – достойное искусство. Что они не только художественны, но и полезны для общества.

В первый раз мне пришлось этим всерьез заняться после выхода «Терминатора». Многие журналисты только и хотели что говорить о насилии, творящемся в этом фильме. Они недоумевали, зачем мне играть киборга-убийцу – после стольких-то экранных убийств в эпопее о Конане! Сегодня это может вызвать улыбку, но надо помнить: в начале 1980-х кинокритики вроде Джина Сискела, Роджера Эберта, Полин Кейл, Рекса Рида или Леонарда Малтина имели влияние и могли уничтожить плохим отзывом любой фильм.

Я принял осознанное решение: отвечать на нападки по существу. Каждый раз. Одного репортера я спросил, читал ли он Библию и заметил ли, что это одна из самых кровавых книг в истории человечества. Другому напомнил, что мой герой – машина, а фильм – научно-фантастическое предостережение человечеству об опасностях технического прогресса. Я объяснял, что написанный Джимом Кэмероном сценарий – стопроцентно гуманистический, при любой возможности рассказывал ту версию истории Терминатора, которую закладывал в свой фильм Джим, в противовес той, которую отчаянно пытались сочинить все эти писаки. Результат говорит сам за себя: фильм собрал огромную кассу и отличные отзывы.

Мне повезло: было достаточно очевидно, кто мои покупатели. Если вы не пожалеете времени на изучение своего окружения, ваши клиенты тоже объявятся сами. Останется лишь уделить им внимание.

Допустим, вы увлечены гончарным делом и хотите сделать из него бизнес. Вы четко представляете, как лепите изящную посуду и продаете ее – на сельских ярмарках и через сайт в интернете. Вам не нужно ничье согласие на этот план. У ворот в мир художественной керамики не выставлена стража – если только вам не нужен кредит на закупку оборудования и материалов. Тогда вам понадобится согласие банка (а может, обеспеченного родственника или друга) – и это значит, что они теперь тоже ваши клиенты, а ваша работа – продать им свое видение.

Но представим, что кредит вам не нужен. Тогда остаются те, от кого вам важно услышать «да», просто чтобы понимать: вас одобряют. Это может быть спутник жизни или родители, которые волнуются, что вы разоритесь и сломаете себе жизнь, бросив учебу или работу. Они не скептики в привычном смысле слова – просто боятся за вас и за себя. Ваша задача – продать им ваше видение, чтобы они успокоились, и получить вместо потенциального «нет» их «да» или хотя бы «ну ладно». Конечно, вам не нужно их одобрение, чтобы следовать за мечтой. Если вы не получите его, пусть это вас не останавливает. Но если вы все же готовы продавать им – продавайте: всегда лучше, если на вашей стороне больше народу.

Подростком я много узнал о продажах – в профессиональном училище, потом на стажировке в хозяйственном магазине в Граце. Я перепробовал всю работу, какая бывает в таких магазинах: доставку, учет товаров и пополнение складов, уборку, бухгалтерию, клиентский сервис и, конечно же, продажи. Больше всего о продажах и о том, почему люди покупают (не только товары и услуги, но и идеи тоже!), я узнал, наблюдая в торговом зале за хозяином, герром Матшером.

Он умел продать что угодно кому угодно, потому что уделял клиентам внимание и умел подстраиваться. Помню, однажды зашла к нам супружеская чета посмотреть керамическую плитку. Герр Матшер учтиво приветствовал даму, потом переключил внимание на ее супруга: обычное дело, ведь в начале 1960-х в австрийских семьях все решали мужья. Вынул образцы плитки, разложил их перед покупателями и принялся рассказывать о достоинствах и недостатках каждой расцветки и фактуры, обращаясь к мужчине. Спрашивал, какой стиль и какой цвет тому больше нравятся, в каком помещении будут класть плитку, каков бюджет, когда ремонт… Мужчину эти вопросы довольно скоро начали раздражать, что показалось мне странным: типичный покупатель злился бы, не услышав этих обычных и необходимых вопросов. Тут я заметил, что герр Матшер обернулся к женщине. Ей этот разговор был как раз интересен. У нее были свои соображения насчет плитки. Она поддерживала беседу и реагировала на каждую фразу продавца.

Хозяин понял, что ошибся адресом. Мужчина, вероятно, зарабатывал в этой семье деньги, но при покупке важно было мнение и решение женщины. Это она четко представляла себе, какая и зачем нужна плитка. А мужу было все равно: он пришел порадовать жену и выписать чек. Покупателем формально будет он, но настоящий клиент – жена. Ее согласие и нужно было герру Матшеру. Он моментально перенаправил свое внимание на женщину – и после обстоятельного обсуждения, в котором муж не участвовал вовсе, выбор был сделан.

– Что ты думаешь, дорогой? – обратилась дама к мужу.

– Да, да, как скажешь, – отвечал тот, даже не взглянув на выбранный товар.

Герр Матшер подал ему квитанцию на оплату, и он тут же без единого вопроса выписал чек.

– Чему ты сейчас научился? – спросил меня хозяин, когда пара ушла.

– Продавать наш товар, – ответил я, не очень поняв суть вопроса.

– Не только, – продолжил герр Матшер. – Ты видел, как я переключился и стал обхаживать даму? Это потому, что решала она. Это она сказала, что им нужна плитка в ванную. Она сообщила, какая требуется расцветка. С ней я и разговаривал.

– Я это заметил, – сказал я.

– Когда приходит пара или компания, – продолжил герр Матшер, – нужно понять, кому именно интересно то, чем ты торгуешь, кто больше всех с тобой общается. Надо знать, кто из них покупатель, кто командует, кто принимает решения.

Я никогда не забуду этот разговор и урок герра Матшера о том, как выбирать объект внимания и ориентироваться на человека. Нельзя знать заранее, кто покупатель. Не всегда сразу видно, кого нужно убедить сказать «да», а кого – не говорить «нет». Пока вы не обратите внимание на тех, кто обратил внимание на вас, непонятно, кого ваше видение привлекает, а в ком вызывает отторжение.

Чтобы продать ваше видение, очень важно уметь считывать реакцию окружающих на то, что вы пытаетесь делать. Так вы понимаете, кто готов сказать вам «да» и чье «да» вам необходимо. Умея это, вы найдете всех покупателей раньше, чем они поймут, что вы продавец.

Делайте громкие заявления

Если задуматься, ваш первый покупатель – вы сами. Получив кристально ясное видение и поняв, как его воплотить, вы убеждаете себя, что мечта исполнима. Но потом приходится подписать на это весь мир. Один из самых простых и естественных способов начать это делать – повторять вслух за внутренним голосом, чтобы его услышали другие. Начинайте рассказывать людям все, что говорите сами себе о своих планах и надеждах.

Широко объявить о своем видении и стремлениях жизненно важно для тех, кто погряз в планировании и никак не начнет действовать. Мечтать всегда легче, чем делать. Публично заявить о большой цели – хороший способ начать шевелиться. И это важнейший шаг для многих из нас – тех, чьи мечты могут полностью реализоваться, только если о них будут знать люди. Например, открыть ресторан или автомастерскую, провести политическую кампанию – невозможно без клиентов или сторонников. Если вам необходимо, чтобы люди знали о вашем начинании, сообщайте о нем! Хотите возвестить о своей мечте всему миру? Тогда не просто сообщайте, а действуйте так, будто ваш план уже исполнен. Алгоритм таков: открыто рассказывайте о том, что создаете, но не используйте будущее время.

Не говорите: «Я буду великим культуристом». Говорите: «Я вижу себя великим культуристом». Не «я буду играть главные роли», а «я представляю себя в главных ролях».

Так постоянно делают во время предвыборных кампаний. Никто не предлагает «поприветствовать человека, который станет следующим губернатором Калифорнии». Всегда возглашают: «Поприветствуйте следующего губернатора Калифорнии!»

Такое высказывание эффективно по двум причинам. Во-первых, оно показывает миру, что ваше видение реально, вынуждает вас немедля начать выкладываться на все сто, чтобы слова не разошлись с делом. Во-вторых, если для абсолютного воплощения мечты нужно, чтобы в нее поверили люди, лучший маркетинг – говорить так, будто она уже сбылась. Для тех, кто хочет влиться в вашу компанию, движение или иной проект, ощущение, что ваша мечта – уже реальность, равносильно призыву к действию.

Этим прекрасно пользовались Джо Вейдер и его брат Бен. Они не говорили: «Бодибилдинг однажды станет крупным видом спорта!» Они заявляли: «Бодибилдинг – это крупный вид спорта» – и распространяли свою идею всюду, где только могли. Разъезжая по миру, чтобы организовать сеть национальных федераций бодибилдинга, они говорили местным политикам: «Бодибилдинг укрепляет нацию!» Вот это лозунг!

В начале 1960-х у меня, мальчишки, читающего те журналы и смотрящего на ту рекламу, не было причин сомневаться, что бодибилдинг и есть то, что пишут о нем Вейдеры. Он должен быть массовым спортом и иметь поклонников по всему миру. В конце концов, культуристов-чемпионов показывают в кино и на обложках журналов. Они фотографируются с прекрасными женщинами в легендарных местах типа Масл-бич. Они рекламируют товары. Не будь бодибилдинг большим спортом – всего этого не было бы, так?

Но нет. Оказавшись в конце 1968 г. на Венис-бич, я быстро понял, что Джо несколько приукрашивал действительность. Масл-бич почти 10 лет как закрылся. Культуристы не разгуливают повсюду с блондинками под ручку и серфбордами под мышкой. Они совсем не богаты и не знамениты. Компания Weider Nutrition, которую я считал крупнейшим предприятием, ключевым не только для спортивной индустрии, но и для промышленности вообще, оказалась просто обычным успешным американским бизнесом: немалый штат сотрудников в многочисленных отделениях, приличные объемы продаж, но никаких самолетов с фамилией Вейдера на борту, которые я видел в журналах. Самолет Джо арендовал для фотосъемки, а наклейка была просто фальшивкой.

Но меня это не огорчило. За эти годы Джо убедил меня и миллионы таких, как я, по всему миру, что Америка – место, где надо оказаться, чтобы воплотить в жизнь свою мечту и сделать следующий шаг к успеху. А Лос-Анджелес был точкой, где следовало находиться мне, чтобы сделать и дальнейшие шаги. К тому же мне, 21-летнему, полному сил и привыкшему напрягаться, трудиться чуть больше для популяризации бодибилдинга было совсем не в тягость. Джо вложил немало усилий, чтобы его спорт получил определенную известность, а я узнал о нем и приехал в Америку. Теперь настала моя очередь помочь – продавать наше видение, развивать наш спорт и привлекать в него новых и новых поклонников.

Я нанял пресс-агента, который помог мне попасть в шоу Майка Дугласа «Игра свиданий», а затем – и в «Сегодня вечером» с Джонни Карсоном. Я проводил во множестве городов семинары по своим методическим брошюрам, чтобы распространять знания о бодибилдинге и помогать тем, кто заинтересовался. Я не упускал ни одной возможности показать бодибилдинг таким, как это виделось правильным нам с Джо, – и в 1973 г. Чарльз Гейнс и Джордж Батлер рассказали обо мне и других культуристах в книге «Качая железо» (Pumping Iron). Она и подготовила почву для всех последующих событий этого десятилетия.

Летом 1974 г. я дал газете Los Angeles Times интервью, в котором развенчал все ложные стереотипы о культуризме и рассказал, что это такое на самом деле. Я продал свой спорт репортеру, в принципе, тем же способом, каким Джо Вейдер продал его мне через журнальные статьи. В итоге вышел большой и объективный очерк, в котором меня называли «Бейбом Рутом[12] культуризма», а на первой странице спортивного раздела напечатали мое фото в полный рост. Заголовок орал о том, сколько денег я смог заколотить на бодибилдинге. Спустя несколько месяцев Sports Illustrated выпустила статью о турнире «Мистер Олимпия», который в тот год проходил в Мэдисон-сквер-гарден, – и вся она была написана тем языком, которым спортивные журналисты говорят о лучших спортсменах в самых популярных и массовых видах спорта.

Не прошло и двух лет, как турнир «Мистер Олимпия» транслировало в эфир американское телевидение. Первой это сделала компания ABC на канале Wide World of Sports. Меня фотографировали и рисовали знаменитые художники: Энди Уорхол, Роберт Мэпплторп, Лерой Ниман и Джейми Уайет. В феврале 1976 г. нас с Фрэнком Зейном и Эдом Корни пригласили в нью-йоркский Музей Уитни позировать для группы критиков и искусствоведов на выставке под названием «Пиши мышцы: мужское тело в искусстве», которая, по словам обозревателя Sports Illustrated, дала возможность взглянуть на нас «не в контексте спорта, а как на художников, живущих внутри собственного творения». Показ привлек такое внимание, что в музее не хватило стульев и большей части зрителей пришлось сидеть на полу!

В начале 1970-х нельзя было и представить, чтобы «двинутых качков» из «непонятной маргинальной субкультуры» называли художниками или произведениями искусства, а Los Angeles Times и Sports Illustrated публиковали о них полноценные статьи. Но все это пришло. У нас получилось. Став лицом культуризма, я помог представить его и рассказать о нем так, чтобы дальше разговор пошел по нужному нам пути.

К середине 1970-х бодибилдинг из субкультуры превратился в часть культуры. К концу десятилетия качать железо попробовали все – от танцовщиц до врачей. Люди качались, чтобы хорошо выглядеть, чтобы хорошо себя чувствовать, чтобы просто поддерживать тонус. Работу с железом использовали для физиотерапии и реабилитации. Другие спортсмены тоже стали больше заниматься с тяжестями, чтобы получить дополнительное преимущество. Тренажерные залы росли как грибы после дождя.

Я полагаю, Джо прогнозировал такое развитие событий – и в том числе поэтому тогда, на заре культуризма, привез меня в Штаты и начал мной заниматься. Он видел, что я ради исполнения своей мечты буду толкать бодибилдинг не хуже парового локомотива, и знал, что и его мечту заодно исполню.

Это определяющая особенность стратегии Джо Вейдера. Взяв ее на вооружение, вы получите возможность полностью раскрыть потенциал своего видения. Умелым маркетингом Джо приукрасил реальную ситуацию с бодибилдингом, но затем каждое его решение и любой шаг были направлены на то, чтобы превратить рекламные обещания в действительность. Он, мечтатель, продажник и сам себе рекламный агент, взял и спроецировал в реальный мир то, чего могут достичь бодибилдинг и его собственный бизнес, если станут и дальше работать как сегодня. Он показал всем, кто мечтал о том же самом, куда и каким маршрутом движется, так что внести заметный вклад в становление массового бодибилдинга мог всякий, кто хотел присоединиться. Пусть на тот момент он еще не достиг цели – это не означало, что Джо врет. Успех был лишь вопросом времени. Сегодня годовой оборот фитнес-индустрии составляет $100 млрд.

Вейдер обгонял время. Многие из известнейших предпринимателей настоящего идут по его стопам, пусть и не всегда понимая это. Именно такая модель маркетинга и продаж помогла стартапам Кремниевой долины, например Airbnb, выйти в «единороги» – компании с миллиардным оборотом. Представьте, что основатели сервиса не предлагали бы нам беспрецедентную возможность выбрать для ночлега чужой дом в любой точке мира, а продвигали бы идею помощи людям, приехавшим на конференцию в город, где переполнены гостиницы. Уверяю, они бы нипочем не смогли дорасти до нынешних масштабов. Даже если бы их основатель сказал: «Эй, мы готовы прыгнуть выше, и нам не терпится увидеть, куда это нас приведет!» – никто бы не клюнул, если бы компания не составила и не продвигала такую картину, где полпути уже пройдено. Этому я и научился в начале карьеры у Джо Вейдера.

Мне нравится одно мотивационное изречение: «Увидь. Поверь. Достигни». Но мне кажется, в середине пропущен еще один шаг: «Объясни». По-моему, невозможно достичь цели, не сформулировав ее, не разделив с кем-то. Я думаю, нужно сначала признать, а потом донести до окружающих, что ваша смутная идея превратилась в масштабный замысел с огромным потенциалом, который изменит жизнь – и их, и вашу – к лучшему.

Вас недооценивают? Это к лучшему!

Хороший продавец знает: чтобы получить постоянного клиента, нужно дать покупателю чуть больше, чем тот ожидал, и оставить его с ощущением, что от сделки он выиграл больше, чем продавец. Если же ваш товар – это вы сами, лучший способ всякий раз превосходить ожидания – как можно дольше не давать людям повода многого ждать. Можно сформулировать это иначе: не бойтесь, если клиент не ждет от вас многого – так вам куда легче будет его удивить и подписать на ваше предложение.

За две недели до внеочередных выборов 2003 г. я участвовал в теледебатах вместе с четырьмя главными соперниками. Это был пиковый момент той безумной кампании. Аккредитацию на дебаты запросили пять сотен журналистов. В зале работало не меньше 60 камер. Событие передавали в прямом эфире по телеканалам – национальным и местным. Согласно опросам, прошедшим на неделе, две трети граждан, имеющих право голоса, признали, что результаты дебатов серьезно скажутся на их выборе. Фаворитом считался главный кандидат от демократов, вице-губернатор Круз Бустаманте. Никто не понимал, что будет, но, судя по публикациям в прессе накануне дебатов, все ждали, что я опозорюсь.

Неделю за неделей никто не мог понять, принимать ли меня всерьез. Он актер, он что, не прикидывается? Он качок, у него что, есть какие-то идеи? У него вообще есть мозги? Он богат и знаменит, разве ему не плевать на всех? Как он вообще может замахиваться на управление 40 млн человек и шестой экономикой мира?

Не стану врать, для моего самолюбия все эти вопросы были дьявольски болезненны. С такими сомнениями я сталкивался постоянно с первых своих дней в Америке – на каждом этапе, в каждом деле и, думаю, по одной и той же причине: таких, как я, никто еще не видел. В 1970-х не так уж много парней разгуливало по Лос-Анджелесу, таская на себе 100 с лишним килограммов мышц. В 1980-х в Голливуде не было ни одного героя экшн-фильмов, который бы выглядел так, будто на самом деле способен убивать негодяев. Не было ни одного актера на главные роли, акцент которого был бы таким же выразительным, как бицепсы. Помню, как в самый первый раз участвовал в вечернем ток-шоу и после моего ответа на какой-то простейший вопрос ведущий воскликнул: «Вы умеете говорить! Боже правый! Смотрите, дамы и господа, он может говорить!» Вся студия зааплодировала. Так вот, с политикой вышло то же самое.

Если в такой же ситуации вам потребуется продать свое видение людям, обладающим властью или влиянием, имейте в виду: они дарят вам удивительный шанс. Вы уникальны, вы отличаетесь от других, никто еще не имел дела с такими, как вы. Значит, все жестоко недооценивают ваши способности!

Не дайте самолюбию одержать верх. Никого не поправляйте. Если вы способны целенаправленно идти к победе и сосредоточиваться на своих задачах, вам удастся обратить сомнение против сомневающегося – и без усилий сменить тему дискуссии, интервью или переговоров на ту, которую хотите обсуждать вы.

Смена повестки – коммуникативная техника, которую может применить любой, чтобы задать направление недружелюбному разговору или избежать вопросов, на которые не хочется отвечать, переключив внимание с целей собеседника на свои. Об этой технике я впервые услышал от Джима Лоримера, который долгие годы был моим другом, наставником и деловым партнером по «Фестивалю спорта Арнольда». Джим – юрист, офицер ФБР, политик местного уровня, директор страховой компании, профессор и автор многочисленных пособий по юриспруденции – кое-что соображал в том, как ответить на нужный вопрос, а не на тот, который задали. Он объяснил мне: ни один из тех, кто сует мне в лицо микрофон и без остановки сыплет вопросами, не делает это ради меня. Только ради того, чтобы заполнить печатными знаками газетную страницу, спровоцировать на какое-нибудь острое заявление, привлечь больше внимания, а в иных случаях даже прямо изобразить тебя говнюком.

Ты ничего им не должен, говорил Джим. Ты определенно не обязан давать ответ, которого они, по их мнению, заслуживают. Это время – не менее твое, чем их. Для тебя оно – точно такой же шанс рассказать свою историю и продать свое видение, как для них – состряпать нужный сюжет. Так используй это время и возможность, чтобы увести разговор от того, что нужно услышать им, к тому, что нужно сказать тебе для приближения к цели.

Чтобы сделать это, учил меня Джим, нужно выслушать заданный вопрос и начать ответ с признания его отправной точки, чтобы обозначить общность ваших позиций. А как только интервьюер почувствует себя чуть поувереннее – развернуться, чтобы задать свою повестку и сказать то что нужно. Примерно вот так:

– Арнольд, раньше вы ни разу не баллотировались ни на какие государственные посты. Почему вы решили, что готовы управлять крупнейшим штатом страны?

– Это прекрасный вопрос, но, знаете, еще уместнее будет спросить, может ли крупнейший штат страны позволить себе и дальше двигаться тем же маршрутом под управлением тех же политиков, которые сами и завели нас в этот бардак.

Это похоже на дзюдо. Не нужно противодействовать усилиям людей, которые вас недооценили. Нужно использовать их усилия против них самих – взять в захват, развернуть и вышвырнуть за пределы ковра. Отфутболить их гнилые разговорчики прямо в помойку, где им и место.

Сами того не понимая, критиканы и газетчики своими надменными вопросами до дебатов преуспели в одном: до предела облегчили мне задачу. Все, что они сделали своими примитивными высказываниями, – снизили планку того, какое впечатление я должен произвести на избирателей, чтобы они сочли меня реальным кандидатом на губернаторский пост. Ко дню дебатов, казалось, мне достаточно будет появиться трезвым и не заснуть – и я уже оправдаю ожидания журналистов.

Я задумал поставить газетчикам шах и мат. Дебаты скатились в хаос, кандидаты принялись огрызаться друг на друга через странный V-образный помост, а я при каждом вопросе модератора и каждой саркастической фразе оппонентов сворачивал дискуссию к теме лидерства, добавлял какую-то идею из своей программы и сдабривал какой-нибудь уместной шуткой – для полноты картины. Арианна Хаффингтон не воодушевилась тем, что у меня есть для нее роль в «Терминаторе-4». Круз Бустаманте[13], когда я назвал его «сиквелом Грея Дэвиса», тоже не обрадовался. Тем вечером мне важно было показать: я – внимательный слушатель, умелый коммуникатор, боец и патриот, который видит, что пришло время отдавать долги и на первое место ставить интересы калифорнийцев. Если коротко, моей целью было показать избирателям, что я – противоположность всем тем и всему тому, что вообще довело нас до внеочередных выборов.

И у меня получилось.

Накануне дебатов меня одобряли примерно 25 % опрошенных. В день выборов, спустя ровно две недели, я получил 48,6 % голосов – 4,2 млн сторонников. Более чем на 300 000 больше, чем собрали два следующих за мной кандидата, вместе взятые!

Люди отказывались в это верить. После выборов медиа по всей стране печатали статьи о моем стремительном взлете. Только вот я никуда не взлетал. Я часами готовил выступления, репетировал шутки, раз за разом повторял тезисы, пока не выучил их назубок, и бросил все свои силы на обдумывание мер, которые считал наиболее важными для будущего Калифорнии. Иначе говоря, я был тем же, кем всегда. Это остальные наконец выросли до моего уровня, поняв, насколько они меня все это время недооценивали.

Будьте собой