Речевой интеллект. Как говорить, чтобы влиять и побеждать

Первую Академию в мировой истории основал древнегреческий философ Платон. Она располагалась в Афинах, где мыслитель преподавал своим ученикам в роще на свежем воздухе, куда могли прийти все желающие.

Однажды во время очередного обсуждения философ сказал новому ученику: «Если ты умен, то поступаешь глупо, а если глуп, то умно».

Как вы думаете, что делал ученик? Да ничего особенного: он просто молчал.

Это большое заблуждение – думать, что вы избегаете общения, когда молчите. Молчание – это тоже вид коммуникации. Просто он выставляет вас в менее выгодном свете, чем если бы вы говорили.

Понятие «людской суд» – это не трибунал и не процесс осуждения. Люди судят, то есть составляют свое суждение о вас на основе того, что видят и слышат. Когда вы не вступаете в диалог или отмалчиваетесь, вы фактически отказываетесь защищать себе перед «судом» и отдаете впечатления о себе на откуп окружающим.

«Пусть думают, что хотят» – по сути, отказ от услуг адвоката, которым выступаете вы сами. Вы могли бы рассказать что-то о себе, но не стали. Так люди могут решить, что вам либо нечего сказать, либо вы не очень умны. Или что с вами можно не считаться. Хотя на самом деле иногда достаточно пары слов, чтобы утвердить свое мнение или произвести впечатление знающего и уверенного в себе человека.

На Рисунке 2 я изобразил для вас то, что называю «апологией молчания».

Рисунок 2. Апология молчания

Что вы подумали, увидев этот «рисунок»? Возможно, что у вас плохо со зрением или что это типографский брак? Быть может, вы поначалу испытали недоумение, а потом раздражение на нерадивого автора и невнимательного редактора. Но дело в том, что этот рисунок просто «молчит».

Согласитесь, молчание редко бывает красноречивым. Апология – это речь в защиту кого-то или чего-то. Но молчание не может защитить даже само себя. Как же оно защитит вас?

Однако мы почему-то продолжаем верить в мифы о пользе молчания, которые нас окружали долгие годы и даже века. Основные из них – ниже.

1. Брутальный молчун, который «говорит» делами, а не словами.

В кино и литературе много героев, которые пристально смотрят и загадочно молчат. Суровые и мрачные, они притягивают женщин словно магниты.

В жизни, встречая такого молчаливого мужчину, женщины начинают додумывать все, что он не сказал. Например, приписывают ему глубокий внутренний мир или возвышенные чувства, которыми он на самом деле и близко не обладает. Но теперь они ждут от него соответствующего поведения. Они представляют Гену из советского фильма Владимира Бортко «Блондинка за углом»: придет, ни слова не говоря, возьмет на руки и понесет в светлое будущее.

Но это просто сказки для бедных. Ведь в жизни подобные ожидания почти никогда не оправдываются.

Посмотрите на богатых и знаменитых мужчин. Кто из них реально выглядит как байронический герой, замкнутый и неприступный? Если такие и есть, их очень мало. Успешные мужчины, напротив, наслаждаются жизнью и сразу говорят, чего хотят.

А вот парни, которые подражают молчаливым героям боевиков и думают, что выглядят круто, в итоге стоят в сторонке и смотрят, как разговорчивые конкуренты знакомятся с девушками. Ведь в реальной жизни напускная серьезность и скупое молчание женщин только отпугивают.

2. Молчаливые люди умнее и интереснее.

Богатый внутренний мир и чувства, настолько тонкие, что их никак не выразить словами… Молчание – это загадка, которую немедленно хочется разгадать.

Вспомните, когда вы видели человека, который одиноко сидел в углу и молчал. Вы ведь подумали примерно об этом?

Когда люди избегают общения, они часто думают, что так и выглядят. Таинственно и маняще, но недоступно. Иначе бы все уже слетелись к ним, как мотыльки на огонек.

Вот только к чему весь этот покров молчания? Если вы действительно интересный и вдумчивый человек, какой смысл скрывать это за завесой тишины?

Загадка без разгадки не имеет смысла. Никто не станет тратить время на разгадывание тайн молчунов. Гораздо чаще их просто не замечают. Не важно, сколько богатств таит ваш внутренний мир – никто не узнает о нем, пока вы не заговорите.

Стереотип молчаливого умника идет из глубины веков, когда неосторожное слово могло стоить человеку жизни. Молчание всегда было связано со страхом ошибки. Если промолчишь, значит, не скажешь глупость и, может быть, сойдешь за умного. Но отмалчиваться все время, так или иначе, не получится. Рано или поздно неприятная правда вскроется.

Действительно умному человеку прятаться за молчанием незачем. Ведь он уверен в себе и своих словах. Да, его тоже могут понять неверно. Но люди, которые мало говорят, сталкиваются с недопониманием гораздо чаще. А те, кто не говорит вообще, гарантированно останутся непонятыми.

3. Молчание – это защитная реакция.

Молчуны считаются миролюбивыми людьми. Они избегают конфликтов и не отвечают на оскорбления. Да и как поссориться с человеком, если он все время молчит?

Люди, которые защищаются молчанием, представляются спокойными и уравновешенными. Кажется, что они просто не хотят связываться с идиотами.

Но вы наверняка слышали выражение «в тихом омуте черти водятся». Такая молчаливая защита часто оказывается хуже нападения. Например, оно может быть типичной манипуляцией, когда на человека буквально «кричат» тишиной. Уж лучше бы и правда наорали.

Впрочем, чаще человек молчит как раз потому, что не может наорать, боится сказать лишнее слово и прибегает таким образом к пассивной агрессии.

Набрав в рот воды, молчун хранит тишину до тех пор, пока может держать эту «воду» внутри. Если же его терпение лопнет, оно окатит холодным душем всех вокруг.

В это время по-настоящему спокойный и уравновешенный человек не копит раздражение внутри и просто говорит о том, что его не устраивает, не заставляя собеседника мучиться догадками.

4. Молчание делает нас сильнее.

Буддийские монахи и отшельники практикуют молчание для укрепления духа. Медитации, ретриты и випассаны помогают очистить разум и управлять эмоциями. Казалось бы, в наши дни, когда мы перегружены информацией, молчание могло бы стать панацеей. Но если вы не живете в горном монастыре, долго молчать у вас попросту не получится.

Можно молчать целый день или даже неделю, но нельзя поставить жизнь на паузу. Представьте, что вы приходите на совещание, садитесь в позу лотоса и начинаете медитировать. Вряд ли это повысит ваш KPI. То, что хорошо для индийского гуру, менеджеру, скорее всего, выйдет боком.

У верующих людей есть правило: «Миряне спасаются в миру». Это означает, что нельзя просто взять и устраниться от забот, избегая соблазнов. Наедине с самим собой легко быть хорошим и любить ближних. Но нужно жить с людьми и становиться лучше среди них, каждый день сталкиваясь с добрыми и злыми, плохими и хорошими. Как говорил гоголевский Чичиков: «Полюби нас черненькими, а беленькими нас всякий полюбит».

Точно так же современный человек не может устраниться от общения. Особенно если он стремится к развитию. Именно контакты с окружающими делают нас сильнее. Люди бывают несносны, ведут себя странно, действуют нам на нервы, вызывают негативные эмоции. Но именно в таких ситуациях мы оттачиваем свои навыки взаимодействия и развиваем личные качества. Чем сильнее наши амбиции, мощнее окружение и выше конкуренция, тем быстрее наш личный прогресс.

Если отмалчиваться, избегать общения, бояться конфликтов, сильнее не станешь. Молчание годится для достижения нирваны, но не для достижения целей.

Я надеюсь, теперь вы не позволите молчанию управлять вами. Так оно перестанет стоять на вашем пути достижения целей.

Что дороже – молчание или речь

В коллективе ценится тот, кто может выйти вперед и сказать за всех. Как в школе: учительница спрашивала, кто хочет выйти к доске, оглядев притихших учеников, саркастически восклицала: «Лес рук!» – когда после этого кто-то все же вызывался ответить, класс с облегчением выдыхал.

Часто это был один и тот же ученик. Его считали выскочкой и ботаником, но в глубине души все были благодарны за то, что именно он прерывал гнетущее молчание.

Молчание – это тоже речевой инструмент. Мы обязательно поговорим о том, как им пользоваться. Ведь управлять молчанием гораздо сложнее, чем речью.

При этом молчать почти всегда проще, чем говорить. Исключение составляют разве что пытки, где проще говорить, чем молчать. Но в большинстве ситуаций молчание – это самая неэффективная тактика.

Можно молчать во время общения, это в какой-то степени будет выражать вашу позицию. Но не всегда понятно, молчите вы в знак согласия или в знак протеста. Молчать так, чтобы добиваться своих целей, куда сложнее, чем получить то же самое с помощью слов. Гораздо проще научиться говорить, чем, скажем, развить в себе телепатические способности, которые вполне можно сравнить с умением молчать так, чтобы вас всегда понимали правильно.

Если речь – это река, течением которой вы можете управлять, меняя русло разговора, молчание – это ледяная глыба. Прервать паузу, когда уже возникла неловкость из-за молчания, становится с каждой минутой сложнее: чем дольше висит напряженная тишина, тем труднее ее нарушить.

Эмоциональную реакцию на молчание практически невозможно контролировать. Часто оно вызывает больше негатива, чем любая фраза. Ведь слова имеют понятное значение, а молчание нависает над собеседниками неизвестностью.

Большинству из нас родители после очередной выходки задавали простой вопрос: «Зачем ты это сделал?». Наверняка их бесило ваше упрямое молчание.

Правда, дети молчат не потому, что хотят позлить родителей. Как правило, они просто не знают, что сказать. Но взрослые в этот момент чаще всего уверены: их игнорируют, не уважают, ни во что не ставят.

Мы реагируем на молчание как на вызов. Тишина вместо ожидаемого ответа воспринимается как угроза. Наш мозг автоматически считывает ситуацию неопределенности как опасную. Это вызывает тревогу или агрессию. Всего пара слов могла бы вернуть собеседнику спокойствие и ощущение контроля над общением.

Молчание можно представить в виде рубильника, у которого только два положения: включить и выключить. Речь – это термостат с тонкими настройками, которые регулируют температуру общения от теплого дружеского до прохладного официального, от горячих страстных эмоций до ледяной вежливости.

Продвинутые технологии всегда стоят дороже и требуют больших затрат на их освоение. Но и прибыли они тоже приносят несоизмеримо больше. Сегодня слово уже не серебро и даже не платина, а биткоин, стоимость которого взлетела до небес. Хотя это всего лишь набор символов. Криптовалютам постоянно обещают неминуемый крах. Но пока существует интернет, они будут расти в цене. Это капризная и непредсказуемая валюта, которую нужно уметь добывать и грамотно использовать.

Так и ценность слова: она будет только расти, пока существует информационное общество. Курс молчания в это время будет падать, увлекая за собой ваш успех, карьеру, возможности. Если начинать майнить биткоины сегодня уже поздно, развивать речь – самое время.

ПРИЧИН РАЗВИВАТЬ РЕЧЕВОЙ ИНТЕЛЛЕКТ ИМЕННО СЕЙЧАС

ПРИЧИНА № 2. ПУСТЬ ГОВОРЯТ! РЕЧЬ И ЛИЧНЫЙ БРЕНД

Каждый предприниматель, хочет он того или нет, становится лицом своего продукта. Каждый специалист, чтобы достичь успеха, стремится стать узнаваемым в своей сфере. Каждый сотрудник хочет создать себе определенную репутацию: надежного, незаменимого, перспективного.

Мы все хотим иметь собственное лицо или так называемый персональный бренд, который будет помогать строить деловые отношения и продвигать нас вверх по карьерной лестнице.

Говоря о лице бренда, мы чаще всего вспоминаем голливудских звезд в рекламе премиальных марок. Они могут ничего не говорить, ведь в данном случае маркетологам достаточно, чтобы они просто ассоциировались с компанией или продуктом.

Но персональный бренд не может быть основан только на внешности.

Стив Джобс считал себя лицом бренда, ведь за техническое воплощение его идей в жизнь отвечали в основном другие люди. За его спиной стояло множество маркетологов, производителей, программистов. За редким исключением он не присваивал результаты их работы, а вносил собственный вклад в развитие дела, выступая от имени бренда. Пока в конце концов сам не стал брендом.

Не контактируя со множеством людей, даже такой предприимчивый человек не смог бы создать влиятельную корпорацию в одиночку. Более того, Стив Джобс построил свою империю именно на коммуникациях с бизнес-партнерами, сотрудниками, потребителями, а свой бренд – на речевом интеллекте и речевой власти, которую демонстрировал, выступая перед огромными залами.

Джобс не стремился выглядеть привлекательно. Ведь основой его имиджа были не черный блейзер и очки. За этим стоял вдохновенный оратор, презентующий завтрашний день технологий.

Любые рекомендации по продвижению персонального бренда, с бюджетом или без, начинаются с необходимости давать интервью и выступать перед людьми. Но достаточно ли для этого просто хорошо выглядеть?

Как часто молодые красивые актрисы или певцы, попадая на интервью, могут только улыбаться и хлопать ресницами, полностью отдавая разговор на волю ведущего. Вместо личного бренда они создают образ пустышки, который потом растаскивают на мемы.

Конечно, выступая перед публикой, желательно хорошо выглядеть. Но если вы не икона стиля и не королева красоты, этого явно недостаточно. Чтобы запомниться, нужно сопроводить свое появление на сцене продуманной и яркой речью.

Если вы хотя бы раз смотрели вручение премии «Оскар», видели множество голливудских звезд, выходящих за наградой в смокингах и вечерних платьях. Казалось бы, куда уж красивее! Но никто не может уйти со сцены, не выступив с речью. В итоге даже среди звезд ярче сияют те, кто лучше говорит.

Для голливудских актеров и кинематографистов есть еще антипремия «Золотая малина» – за худшую работу. На ее вручение актеры чаще всего не приходят, ведь она ставит под сомнение их мастерство, бьет не только по самолюбию, но и по личному бренду. Это не та статуэтка, которую хочется поставить на полку с трофеями. До сих пор только единицы отваживались прийти за своей «антинаградой».

Больше всего в истории «Золотой малины» запомнилось феерическое выступление актрисы Сандры Баллок. Она ушла со сцены с гордо поднятой головой под бурные овации публики, которая до этого оценивала ее актерское мастерство не слишком высоко. Баллок покорила их сердца своим речевым мастерством. Даже в этой сложной ситуации речевое влияние помогло ей сохранить лицо и укрепить свой личный бренд.

Многие люди боятся критики, но это ошибка. Ведь не так важно, хвалят вас или ругают. И то и другое можно обратить в свою пользу. Пусть говорят! Главное – чтобы вам было, что на это ответить.

Глава 2

Формула речевого интеллекта

Речь + интеллект = речевой интеллект

К

огда-то я называл себя бизнес-тренером по продажам. Ко мне приходили мужчины и женщины, которых я учил продавать. Но чем больше я работал с людьми, тем лучше понимал, что на самом деле все гораздо сложнее, чем просто задача «продать».

Каждый раз, развивая навыки продаж, я сталкивался с необходимостью работать с двумя элементами: мышлением и речью. Прежде чем учиться продавать, нужно овладеть навыками общения – главным инструментом взаимодействия с другими людьми.

Сегодня я учу клиентов не продавать, а становиться более привлекательными для покупателей. Со мной они прокачивают свои речь и мышление – главные составляющие харизмы. Научиться владеть ими – гораздо проще и быстрее, чем развить менее податливые (внешность) и трудно контролируемые (обаяние) свойства личности.

Со временем я пришел к выводу, что эти элементы прямо взаимосвязаны: развитая речь – свидетельство развитого интеллекта. Но что еще важнее: развивая речь, мы развиваем и свой интеллект. Но ведь интеллект – это природная данность, разве можно его развить?

Дело в том, что развитие речи – куда более понятный и доступный процесс. С его помощью мы можем производить осознанные и целенаправленные изменения в своем мозге. Я лично убедился в этом, соединив разорванные нейронные связи между мозговыми центрами, когда боролся с сильнейшим заиканием. Напомню, специалисты утверждали, что это невозможно.

Позже я нашел подтверждения своей теории в трудах ученых, которые исследовали работу мозга. Я окончательно убедился, что интеллект и речь не просто взаимосвязаны, но создают синергетический эффект, когда результат оказывается больше, чем просто сумма двух частей.

Этот эффект я называю речевым интеллектом.

Один ум хорошо, а сколько лучше? Теория множественного интеллекта

Разум или чувства? Пожалуй, этот вопрос можно отнести к вечным.

Только в 20 веке люди пришли к тому, что разум и чувства не противоположны, а скорее едины. Так в науке возникла теория эмоционального интеллекта в противовес традиционному пониманию, которое предлагало оценивать интеллектуальные способности с помощью тестов IQ, то есть количественно.

В 1990 году Питер Соловэй и Джон Майер предложили модель эмоционального интеллекта (EQ), который отвечает за наше психологическое благополучие и эффективное поведение. Позже, в 1995 году, Дэвид Гоулман сделал эту теорию популярной, написав книгу о том, почему эмоциональный интеллект важнее умственных способностей. Для наглядности представим это в виде формулы EQ > IQ.

С легкой руки Гоулмана эмоциональный интеллект стали воспринимать как ключ к успеху. В некоторых вакансиях его даже указывают как обязательное требование к кандидату.

Впрочем, по мнению Джона Маейра, EQ влияет лишь на 10–25 % наших жизненных моделей и результатов. Четверть тоже немало, но где же все остальное?

На этот вопрос можно ответить концепцией множественного интеллекта, которую выдвинул американский клинический психолог и нейрофизиолог Говард Гарднер в 1983 году. Согласно его теории, существует не один, не два, а как минимум девять типов интеллекта:

– внутриличностный;

– пространственный;

– натуралистический;

– музыкальный;

– логико-математический;

– экзистенциальный;

– межличностный;

– телесно-кинетический;

– вербально-лингвистический.

Каждый найдет среди своих знакомых массу примеров, которые подтвердят справедливость этой теории. Кто-то из нас пишет стихи, но чувствует себя совершенно беспомощным с цифрами. Математик может буквально заблудиться в трех соснах, потому что плохо ориентируется на местности. Гений танца может быть совершенно неуклюжим в общении. Художник – писать тексты с ошибками. А человек, который не может сдержать слез, слушая «Симфонию № 9» Бетховена, совершенно не способен оценить красоту розового заката.

Занимаясь развитием речевых навыков, я понял, что эмоциональный интеллект проявляется именно через речь, ведь в основном мы взаимодействуем друг с другом с помощью слов. Однако ни один из видов интеллекта полностью не описывает ключевые навыки, важные для эффективного общения. Поэтому я вывел понятие речевого интеллекта, который, подобно матрешке, включает в себя все другие виды мыслительных способностей (Таблица 2).

Ведь чтобы эффективно общаться, нам нужно:

– понимать и контролировать свое поведение (внутриличностный интеллект);

– понимать эмоции собеседника (межличностный интеллект);